藥店店長銷售知識培訓

藥店店長銷售培訓贏在藥店-勢道術(shù)藥店經(jīng)營模式：傳統(tǒng)簡單的買賣關(guān)系---藥廠派駐促銷員---藥店自營自銷廠商服務(wù)歷程：單純產(chǎn)品---產(chǎn)品+技巧培訓---產(chǎn)品+管理咨詢+營銷培訓藥店品類組合：專賣藥品---藥品+保健食品---藥品+保健食品+健康生活用品贏在藥店八大趨勢之1-3贏在藥店八大趨勢之4-8藥店柜臺模式：傳統(tǒng)柜臺---柜臺專柜---自選貨架藥店培訓歷程：從不培訓---廠家培訓---聯(lián)合培訓藥店營外收入：不懂要錢---不少要錢---不愿要錢藥店合作形式：單獨開店---連鎖開店---聯(lián)盟開店供店合作形式：藥廠主導---藥店主導---品牌合贏集中---備戰(zhàn)---成功知識---應用---仁也標準---培訓---考核做人---做事---做人發(fā)現(xiàn)問題---分析問題---解決問題親力親為---共同作為---無為而治多做事情---多寫下來---多講出來如何讓你賺到更多錢？超額完成每月每天每班銷售額！超額完成每月每天每班毛利額！快速改善經(jīng)營指標的法寶你相信一個單品可以掙回一個門店全體員工工資嗎？？你相信一個單品可以掙回一個門店全部營運費用嗎？？以單品促進所屬品類銷售額和毛利額增加以品類促進所有產(chǎn)品銷售額和毛利額增加以品類管理促進整個門店經(jīng)營管理以門店經(jīng)營管理促進公司經(jīng)營管理門店生動化銷售讓商品說話讓櫥窗說話讓柜臺說話讓款臺說話讓門店說話讓一切會說話會說話就等于會銷售核心產(chǎn)品選擇1商圈社區(qū)活動2裝飾布局陳列3員工激勵機制4員工技能訓練5顧客促銷活動6贏在藥店—一條線促銷案例一：東莞國藥品類管理思翰咨詢成功案例分享東莞國藥集團2010年3月14日-5月31日必停、咳露帶動整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品銷售額和毛利額增加4個門店-80個門店-700個門店-廣東省目標連鎖三分策劃，七分執(zhí)行？？？1-1目標產(chǎn)品：確定必停和咳露；1-2產(chǎn)品賣點：生產(chǎn)企業(yè)和主治功能與同類產(chǎn)品對比差異化，必停-不打瞌睡的感冒藥?。】嚷?深層止咳，一飲而靜??！1-3經(jīng)營理念：思翰藥店從上到下調(diào)整經(jīng)營理念，用步長集團生產(chǎn)的必停和咳露作為高品質(zhì)的產(chǎn)品，幫助思翰藥店建立忠誠顧客，同時提升員工素質(zhì)，通過這兩個產(chǎn)品的銷售額和毛利額提升總結(jié)一套行之有效并有數(shù)據(jù)支持的營銷方法，促進整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售額和毛利額提升，最終促進整個門店所有產(chǎn)品銷售額和毛利額提升，從而擴大思翰藥店的整體銷售份額。1、核心產(chǎn)品選擇：2、商圈社區(qū)活動：2-1社區(qū)橫幅、社區(qū)展板2-2電視字幕、報紙軟文廣告2-3門口免費檢測、免費試喝、發(fā)放產(chǎn)品單頁3、裝飾布局陳列:3-1陳列位置：門店入口柜臺轉(zhuǎn)角處、收銀臺、門店中心位置堆頭；柜臺首層、背柜80-140公分高度范圍、空調(diào)上方；3-2陳列原則：多點陳列、多排面陳列、豐滿陳列、滿庫存陳列；3-3陳列造型：圓形陳列、金字塔陳列、階梯狀陳列、心形陳列；3-4陳列標簽：標價簽不能缺失；利用爆炸卡（內(nèi)容：黑色6號筆書寫品名，紅色12號筆書寫價格，黑色6號筆書寫斜線和“元”字）提示；利用POP（內(nèi)容：防止感冒的主題、產(chǎn)品名稱、主要賣點、價格）宣傳3-5陳列圖紙：通過試點門店的主題櫥窗（主題-防治感冒；產(chǎn)-品必停、咳露；必停廣告語-不打瞌睡的感冒藥??！咳露廣告語-深層止咳，一飲而靜?。。粌r格-19.8元）設(shè)計、天花板吊旗懸掛、氣球裝飾門店、柜臺轉(zhuǎn)角處陳列、堆頭陳列、收銀臺陳列、空調(diào)陳列，拍攝照片，形成文字和圖片標準，便于復制和推廣贏在藥店4、員工激勵機制：4-1單品銷售指標：東莞氣候條件分為夏季和冬季，而這兩個季節(jié)感冒都是多發(fā)病，因此感冒類產(chǎn)品市場份額的擴大，對整個門店市場份額的擴大具有較大意義。因此需要思翰藥店提供如下數(shù)據(jù)（指標：試點門店整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)；時間：2009年3-5月的數(shù)據(jù)和2010年1-2月數(shù)據(jù)），參考思翰藥店提供的數(shù)據(jù)設(shè)定2010年3-5月呼吸系統(tǒng)全體產(chǎn)品銷售指標和單品（必停、咳露）銷售指標，并把指標分解到后街醫(yī)藥公司每個門店、每天、每班、每人。目標是幫助思翰藥店提高整個呼吸系統(tǒng)產(chǎn)品銷售份額和單品銷售份額；4-2單品提成方案：4-2-1以思翰藥店現(xiàn)行提成最高標準給予員工；4-2-2給每個門店每天每班每個員工設(shè)定銷售指標；4-2-3讓每個員工清晰知道每銷售一盒目標單品（必停、咳露）能夠享受多少提成（具體銷售指標和具體提成金額）；4-2-4超額完成銷售指標的門店和員工按照排名前三位給予銷售明星獎勵；4-2-5按月結(jié)算。贏在藥店5、員工技能訓練：5-1呼吸系統(tǒng)疾病及用藥指導5-1-1問病、判斷5-1-2提出用藥建議5-1-3溫馨提示5-2產(chǎn)品知識培訓5-2-1客戶需求N---need5-2-2特性F---feature5-2-3優(yōu)點A---adventage5-2-4利益B---benefit5-2-5佐證信息E---evidence贏在藥店5、員工技能訓練：5-3成功銷售法則5-3-1顧客分型：強指定型顧客、弱指定型顧客、非指定型顧客5-3-2要求員工寫案例：針對呼吸系統(tǒng)疾病在門店服務(wù)的顧客，從顧客進店到離店的全過程；從顧客靠近收銀臺到離開收銀臺的全過程。5-3-3分析三類顧客語言特征、形體特征5-3-4總結(jié)提煉銷售技巧5-3-5總結(jié)形成思翰藥店經(jīng)典銷售案例，組織員工討論學習，編輯裝訂成為《顧客服務(wù)案例手冊》，便于在整個思翰藥店集團推廣復制。5-4門店裝飾陳列訓練5-4-1門店裝飾設(shè)計落實5-4-2門店P(guān)OP書寫訓練5-4-3商品生動化陳列贏在藥店6、顧客促銷活動：6-1總部統(tǒng)籌策劃：統(tǒng)一策略統(tǒng)一方針6-2門店個性促銷：結(jié)合總部方針個性化促銷6-3顧客購買理由：購買必停、咳露送XX禮品一份；捆綁促銷：購買必停、咳露產(chǎn)品，捆綁銷售維C含片一支。6-4員工推薦理由：提成、獎金、晉升贏在藥店案例二：北京好得快麥利維戰(zhàn)略合作贏在藥店思翰咨詢成功案例分享北京好得快大藥房2010年3月1日-5月31日麥利維帶動整個保健食品銷售額和毛利額增加4個門店，保健食品日均銷售800元三分策劃，七分執(zhí)行？？？贏在藥店門店裝飾-采取措施贏在藥店贏在藥店門店裝飾-采取措施贏在藥店贏在藥店門店裝飾-采取措施贏在藥店贏在藥店門店裝飾-采取措施贏在藥店贏在藥店門店裝飾-采取措施贏在藥店贏在藥店商品陳列-采取措施贏在藥店贏在藥店商品陳列-采取措施贏在藥店贏在藥店商品陳列-采取措施贏在藥店贏在藥店商品陳列-采取措施贏在藥店案例三：聊城華泰門店改造贏在藥店思翰咨詢成功案例分享山東聊城華泰大藥店2010年2月22-3月12日1個門店-34個門店？？？贏在藥店客單價變化贏在藥店銷售額變化贏在藥店毛利率變化贏在藥店客流量變化贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店案例四：青島紫光藥業(yè)春節(jié)促銷活動贏在藥店思翰咨詢成功案例分享山東某連鎖藥店2010年2月5-12日25個門店，日均銷售24萬三分策劃，七分執(zhí)行25個門店，日均銷售36萬？？？贏在藥店贏在藥店麥利維系列產(chǎn)品的集中陳列。贏在藥店麥利維系列產(chǎn)品陳列于一進門收銀臺附近的端頭和四方展架。贏在藥店麥利維系列產(chǎn)品的集中陳列。贏在藥店促銷活動統(tǒng)一動作每人拿一個盆裝兩包面條贏在藥店贏在藥店促銷活動統(tǒng)一話術(shù)贏在藥店一次銷售在營業(yè)中贏在藥店二次銷售在收銀臺贏在藥店三次銷售在贈品發(fā)放臺贏在藥店促銷活動統(tǒng)一使命讓每一個顧客都拿禮品回家！贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店贏在藥店勢：把握藥店趨勢道：掌握運營之道術(shù)：精通營銷之術(shù)市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)Dothingsri