新人培育是團(tuán)隊(duì)基業(yè)長(zhǎng)青的命脈

浙江·宋明華營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)

2007年7月加入新華浙分2008年晉升部經(jīng)理2013年12月晉升營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)世界華人保險(xiǎn)大會(huì)講師華大大陸地區(qū)公益慈善大使15年榮獲全國(guó)保險(xiǎn)系統(tǒng)勞動(dòng)模范稱(chēng)號(hào)第一頁(yè)，共三十九頁(yè)。杭州城區(qū)宋明華2015年7月新人培育是團(tuán)隊(duì)基業(yè)長(zhǎng)青的命脈第二頁(yè)，共三十九頁(yè)。我的成績(jī)二季度營(yíng)業(yè)部新增45人，組新增14人；二季度部真實(shí)13留29%，全省第三；營(yíng)業(yè)組真實(shí)13留67%，全省第一；營(yíng)業(yè)部月均活動(dòng)率88%，增員率14%。2014年1月至今，營(yíng)業(yè)部有效人力正成長(zhǎng)61人，績(jī)優(yōu)人力正成長(zhǎng)40人一年半來(lái)，營(yíng)業(yè)部季均新增23人，

月均6個(gè)月新人3000C獲取率52%第三頁(yè)，共三十九頁(yè)。一年來(lái)我的營(yíng)業(yè)部歷程2014年一季度育成王紅霞部之后，有效人力從58人到119人，正成長(zhǎng)61人，績(jī)優(yōu)人力從42人到82人，正成長(zhǎng)40人。0第四頁(yè)，共三十九頁(yè)。團(tuán)隊(duì)持續(xù)壯大的背后是什么？1、問(wèn)渠那得清如許，為有源頭活水來(lái)——營(yíng)業(yè)部季均新增23人第五頁(yè)，共三十九頁(yè)。2、既來(lái)之則安之，讓新人持續(xù)有收入2014年4月-2015年6月，新人月均6個(gè)月津貼獲取率62%新人6個(gè)月3000C津貼獲取率月均52%團(tuán)隊(duì)持續(xù)壯大的背后是什么？2015年2014年第六頁(yè)，共三十九頁(yè)?！獌?nèi)部健康——吸引和招募優(yōu)秀人才——培養(yǎng)和留住核心骨干（績(jī)優(yōu)、主管）如何打造一個(gè)基業(yè)長(zhǎng)青的團(tuán)隊(duì)？1、基業(yè)長(zhǎng)青的標(biāo)準(zhǔn)：

更快、更強(qiáng)、更久2、如何讓團(tuán)隊(duì)基業(yè)長(zhǎng)青？第七頁(yè)，共三十九頁(yè)。基業(yè)長(zhǎng)青源于持續(xù)的新人培育

做好新人培育可以提升13留，而新人留存的目的不是為指標(biāo)數(shù)據(jù)好看，其真正的意義在于最終帶來(lái)團(tuán)隊(duì)核心人力的持續(xù)正成長(zhǎng)！第八頁(yè)，共三十九頁(yè)。土壤選材訓(xùn)練活動(dòng)新人培育的四個(gè)關(guān)鍵第九頁(yè)，共三十九頁(yè)。目錄土壤培育：基礎(chǔ)管理與文化建設(shè)增員選材：慶生會(huì)吸引優(yōu)質(zhì)增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：新人銷(xiāo)售與增員技能活動(dòng)經(jīng)營(yíng)：新人留存的核心平臺(tái)第十頁(yè)，共三十九頁(yè)。土壤培育1——文化建設(shè)“三觀”新人只有認(rèn)同行業(yè)，認(rèn)同壽功，認(rèn)同工作，才能長(zhǎng)久地在公司里留存和發(fā)展。1、行業(yè)價(jià)值觀：

分析行業(yè)大環(huán)境、形勢(shì)，把握發(fā)展機(jī)遇2、從業(yè)價(jià)值觀：

激發(fā)每個(gè)人的從業(yè)夢(mèng)想，未來(lái)工作地位3、保險(xiǎn)價(jià)值觀：

認(rèn)可并傳播壽險(xiǎn)功能與意義，傳遞正能量第十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。持續(xù)、扎實(shí)的基礎(chǔ)管理是新人培育的土壤；通過(guò)獎(jiǎng)懲制度和日常管理，培養(yǎng)新人良好的習(xí)慣。

土壤培育2——基礎(chǔ)管理“五個(gè)一”1-每天必須出勤，參加早會(huì)2-每天每天至少2份工具，1個(gè)有效拜訪3-每周四帶1個(gè)合乎標(biāo)準(zhǔn)的人進(jìn)行面試；4-每月帶10個(gè)客戶參加活動(dòng)（1本人+3個(gè)影響力中心+6個(gè)轉(zhuǎn)介紹）5-每月一車(chē)一卡一無(wú)憂（至少一周1張卡單）第十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。目錄土壤培育：基礎(chǔ)管理與文化建設(shè)增員選材：慶生會(huì)吸引優(yōu)質(zhì)增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：新人銷(xiāo)售與增員技能活動(dòng)經(jīng)營(yíng)：新人留存的核心平臺(tái)第十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。

準(zhǔn)增員邀約標(biāo)準(zhǔn)：1、增員標(biāo)準(zhǔn)年齡：28歲——40歲

資源好：

本地人或在杭州居住3年以上至少有10個(gè)有車(chē)的朋友能邀約至少3桌人聚會(huì)形象好、個(gè)人品質(zhì)好做過(guò)銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)和行政的為佳第十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。

30日，A主管拿著一個(gè)不靠譜的新人資料到辦公室。A主管：“總監(jiān)，你就讓我把這個(gè)新人上了吧，我這個(gè)月必須要達(dá)成1+4架構(gòu)，否則就沒(méi)有辦法保級(jí)了”?？偙O(jiān)：“上崗可以，但必須交3000押金，要保證三個(gè)月績(jī)優(yōu)，6個(gè)月活動(dòng)率；如果新人出勤<80%，押金不能退?！卑咐?：一切的好運(yùn)從選材開(kāi)始！第十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。2、增員平臺(tái)——慶生會(huì)以營(yíng)業(yè)部為單位，組織召開(kāi)當(dāng)月過(guò)生日人員慶祝會(huì)，并邀約準(zhǔn)增員參與。搭建準(zhǔn)增員與公司間相互了解的平臺(tái)，使?fàn)I銷(xiāo)員與準(zhǔn)增員在無(wú)壓力的情況下進(jìn)行增員交流，挖掘更多緣故資源。

由邀約客戶到邀約增員的演變第十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。目錄土壤培育：基礎(chǔ)管理與文化建設(shè)增員選材：慶生會(huì)吸引優(yōu)質(zhì)增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：新人銷(xiāo)售與增員技能活動(dòng)經(jīng)營(yíng)：新人留存的核心平臺(tái)第十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。營(yíng)業(yè)部為什么要訓(xùn)練？營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練平臺(tái)是區(qū)訓(xùn)練平臺(tái)的有效補(bǔ)充、延伸和落地，也是中支績(jī)優(yōu)班、晉升班的前端鋪墊準(zhǔn)備；中支、營(yíng)業(yè)區(qū)要有好的學(xué)校，營(yíng)業(yè)部組要有好的家長(zhǎng)輔導(dǎo)，彼此配合，才能培養(yǎng)優(yōu)秀的新人。營(yíng)業(yè)區(qū)銜接訓(xùn)練營(yíng)業(yè)部組訓(xùn)練平臺(tái)（飛鷹班+早會(huì)）中支培訓(xùn)平臺(tái)（晉升班、績(jī)優(yōu)班）第十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練平臺(tái)1-飛鷹班學(xué)產(chǎn)品、話術(shù)、技能練通關(guān)、午會(huì)、表達(dá)煉定位、標(biāo)準(zhǔn)、制度第十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。Q1什么時(shí)間訓(xùn)練？每月1期，每周2次，共8-10次

（每周二、周五下午12：30-2:30）

第二十頁(yè)，共三十九頁(yè)。Q2訓(xùn)練什么內(nèi)容？壽功訓(xùn)練：會(huì)講保險(xiǎn)故事通過(guò)講故事、案例和畫(huà)圖，學(xué)會(huì)如何與人開(kāi)口說(shuō)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)：會(huì)講產(chǎn)品責(zé)任、優(yōu)勢(shì)新人必須了解產(chǎn)品、理解產(chǎn)品并進(jìn)行正確地講解。技能訓(xùn)練：會(huì)講銷(xiāo)售+增員話術(shù)新人必須通關(guān)客戶/準(zhǔn)增員的拒絕處理話術(shù)第二十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。第二十二頁(yè)，共三十九頁(yè)。Q3誰(shuí)來(lái)訓(xùn)練？營(yíng)業(yè)部現(xiàn)有的9位訓(xùn)練師是主力，營(yíng)業(yè)部的銷(xiāo)售和增員典范是核心！陽(yáng)光部現(xiàn)有訓(xùn)練師一覽表第二十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。班主任制度（1）遲到樂(lè)捐100元（2）上課手機(jī)鈴聲響起來(lái)樂(lè)捐100元（3）上課期間坐下樂(lè)捐100元（特殊情況除外）（1）嚴(yán)格制度Q4如何開(kāi)展訓(xùn)練?學(xué)員管理制度（1）無(wú)故不參會(huì)樂(lè)捐30元（有特殊情況需提前一天跟總監(jiān)請(qǐng)假）（2）遲到20分鐘內(nèi)樂(lè)捐15元（3）遲到20分鐘以上作無(wú)故不參會(huì)處理（4）上課期間交頭接耳被老師點(diǎn)名批評(píng)的

上課期間手機(jī)鈴聲響起來(lái)的，團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)?wù)聰?shù)量倒扣一個(gè)第二十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。Q4、如何開(kāi)展訓(xùn)練?（2）習(xí)慣培養(yǎng)

A每天拜訪及工作日志：每天在群里反饋3件與保險(xiǎn)有關(guān)的事（與客戶接觸情況或個(gè)人感悟）B敢于開(kāi)口的習(xí)慣：通過(guò)演講、通關(guān)和實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，敢于出去見(jiàn)客戶第二十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。（3）氛圍營(yíng)造通過(guò)團(tuán)隊(duì)對(duì)抗和小紅章的獲取來(lái)引導(dǎo)學(xué)員的行為規(guī)范和活動(dòng)參與量A全勤獎(jiǎng)B培訓(xùn)期內(nèi)價(jià)保王C培訓(xùn)期內(nèi)件數(shù)王D明日之星（培訓(xùn)期內(nèi)送一個(gè)及以上新人參加崗前班）E飛鷹班演講比賽前三名F優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)Q4如何開(kāi)展訓(xùn)練?第二十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。Q5訓(xùn)練效果如何？飛鷹一期18人：中支主任晉升2人，3個(gè)1+1，13個(gè)績(jī)優(yōu)飛鷹二期7人：晉升2人，績(jī)優(yōu)5人飛鷹三期11人（開(kāi)展中）：晉升1人，2個(gè)1+1，績(jī)優(yōu)9人第二十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。真正的留存=績(jī)優(yōu)+晉升案例A潘*，原職業(yè)是護(hù)士，2014年5月15日入司，2014年12月1日轉(zhuǎn)正，來(lái)的時(shí)候資源很一般，但一直認(rèn)真參與區(qū)銜接訓(xùn)練和營(yíng)業(yè)部飛鷹班，目前已持續(xù)7個(gè)月績(jī)優(yōu)。訓(xùn)練能彌補(bǔ)新人先天不足，提升技能，挖掘潛力。

案例B李**，原職業(yè)是醫(yī)療器械銷(xiāo)售，2014年12月15日入司，積極參加飛鷹班，至今持續(xù)績(jī)優(yōu)7次，黃金聯(lián)盟4次，現(xiàn)任職級(jí)——中支主任，總?cè)肆?+4。

能讓績(jī)優(yōu)且晉升的訓(xùn)練才是最好的訓(xùn)練。第二十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。營(yíng)業(yè)部訓(xùn)練平臺(tái)2-部組早會(huì)1、典范分享

每周至少3個(gè)，讓新人學(xué)習(xí)優(yōu)秀的做法2、疑問(wèn)解答

每天針對(duì)新人拜訪的問(wèn)題及時(shí)解答3、晉升規(guī)劃通過(guò)一對(duì)一溝通，做好一對(duì)一晉升規(guī)劃4、能力提升

讓新人參與到晨操/早會(huì)/活動(dòng)功能組中，提升自信和主持主講表達(dá)能力，敢于面對(duì)客戶。第二十九頁(yè)，共三十九頁(yè)。目錄土壤培育：基礎(chǔ)管理與文化建設(shè)增員選材：慶生會(huì)吸引優(yōu)質(zhì)增員輔導(dǎo)訓(xùn)練：新人銷(xiāo)售與增員技能活動(dòng)經(jīng)營(yíng)：新人留存的核心平臺(tái)第三十頁(yè)，共三十九頁(yè)。為什么要客戶經(jīng)營(yíng)留存只有兩條路：要么成為績(jī)優(yōu)，要么成為主管?？蛻艚?jīng)營(yíng)不僅可以針對(duì)準(zhǔn)客戶，也能針對(duì)準(zhǔn)新人?？蛻艚?jīng)營(yíng)是指通過(guò)各種活動(dòng)，利用工具建立客戶關(guān)系進(jìn)行交流、交情、交易，最終實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)銷(xiāo)售/增員的目的。第三十一頁(yè)，共三十九頁(yè)。客戶經(jīng)營(yíng)四步走4、遞送保單/新人上崗——獲取轉(zhuǎn)介紹名單；再次強(qiáng)化保險(xiǎn)理念1、遞送工具——獲取名單；聊天拉家常，建立交集3、酒會(huì)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)運(yùn)作——產(chǎn)出保單/增員；加深保險(xiǎn)理念2、積累活動(dòng)——加深感情，初步促成簽單第三十二頁(yè)，共三十九頁(yè)?？蛻艚?jīng)營(yíng)三層次1、個(gè)人：每月參加3場(chǎng)個(gè)人積累式活動(dòng)2、小組：每月3場(chǎng)活動(dòng)1場(chǎng)客戶積累式活動(dòng)1場(chǎng)新增式積累活動(dòng)1場(chǎng)小組聯(lián)合酒會(huì)3、營(yíng)業(yè)區(qū)：月初、月末各1場(chǎng)區(qū)酒會(huì)/創(chuàng)說(shuō)會(huì)第三十三頁(yè)，共三十九頁(yè)。我們的理念將績(jī)優(yōu)文化進(jìn)行到底！將晉升文化進(jìn)行到底！將遞送工具進(jìn)行到底！將卡單和車(chē)險(xiǎn)進(jìn)行到底！將積累式活動(dòng)進(jìn)行到底！第三十四頁(yè)，共三十九頁(yè)。土壤選材訓(xùn)練活動(dòng)沒(méi)有新人培育，一切都是空談第三十五頁(yè)，共三十九頁(yè)。2015年三季度：

直接育成一部直接育成三組掛機(jī)一組籌備

實(shí)現(xiàn)再造一個(gè)“陽(yáng)光部”第三十六頁(yè)，共三十九頁(yè)。2015-2017年目標(biāo)三年實(shí)現(xiàn)千人團(tuán)隊(duì)

千萬(wàn)收入晉升功勛總監(jiān)第三十七頁(yè)，共三十九頁(yè)。謝謝！第三十八頁(yè)，共三十九頁(yè)。內(nèi)容總結(jié)浙江·宋明華營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)?！囵B(yǎng)和留住核心骨干（績(jī)優(yōu)、主管）。土壤培育1——文化建設(shè)“三觀”。土壤培育2——基礎(chǔ)管理“五個(gè)一”。年齡：28歲—