營銷顧問銷售經(jīng)理入門經(jīng)驗分享

銷售經(jīng)理入門經(jīng)驗分享第一頁，共三十五頁。開發(fā)商層面銷售代表層面公司層面我們需要面對的3個層級第二頁，共三十五頁。困難重重開發(fā)商：這些老板級人物在這行打拼多年，咋能相信我這毛頭小子呢？銷售代表：沒有人事權(quán)，沒有經(jīng)濟權(quán)，這些人我該怎么帶？公司：常年出差在外，怎樣才能融入公司，借助公司資源取得更快的進步？第三頁，共三十五頁。讓我們一起來解決這些問題第四頁，共三十五頁。開發(fā)商層面第五頁，共三十五頁。用案例說話，展示全國視野第六頁，共三十五頁。08年的上半年深圳市場已經(jīng)降聲一片，半年之后其他城市也紛紛在上演著降價的戲碼，此時怎樣降價才能不引起前期業(yè)主的投訴成為了開發(fā)商降價之路上的攔路虎。

這時世聯(lián)在深圳的經(jīng)驗派上了用場，我們在什么樣的項目用過什么樣的降價方案，后果是什么，注意事項是什么，成為了開發(fā)商最想得到的信息。

沒有開發(fā)商想用自己的項目作為實驗品，用事例說話就成了營銷顧問最有說服力的武器。第七頁，共三十五頁。

用數(shù)字說話，我們因做足功課而專業(yè)第八頁，共三十五頁。有很多新銷售經(jīng)理在給開發(fā)商匯報的過程中，經(jīng)常使用大多數(shù)、還有一部分等模糊的詞語，而這正是專業(yè)公司的禁忌。

一定要用數(shù)字說話“今天一共上門20組客戶，5組是老客戶介紹，15組路過”這是一個銷售經(jīng)理的基本功，而開發(fā)商要聽的也正是這些。第九頁，共三十五頁。用客戶的嘴說話，因為我們是最了解客戶的人第十頁，共三十五頁。不管什么提出什么建議，一定是從市場中來，從客戶中來?！皳?jù)據(jù)市場上的項目均沒有樣板間的實際情況，通過我們的市場調(diào)查70%的客戶都認(rèn)為看圖紙買房子心里不踏實，我們建議……”營銷顧問項目最大的難點在于開發(fā)商對于當(dāng)?shù)厥袌龅牧私獯蟠蟪^我們，這點也是開發(fā)商對我們最擔(dān)心的地方，而以市場為出發(fā)點，從客戶中來是最好的解決之道。第十一頁，共三十五頁。

在會議上勇于發(fā)言，給老板認(rèn)識你的機會第十二頁，共三十五頁。做營銷顧問經(jīng)常有機會和開發(fā)商的決策層甚至是老板開會的機會，新銷售經(jīng)理往往在會議上不敢說話，或者說不知道該說些什么。

實際上會議上的發(fā)言非常重要，讓老板認(rèn)識你，信任你，很多問題就會事半功倍。第一次參加這種會議可以和項目負(fù)責(zé)人進行商討，拿出一部分匯報的內(nèi)容由你來匯報，尤其是現(xiàn)場客戶的情況，因為這是你最為熟悉的地方，但一定要注意，事先了解項目組匯報的方向，說得每句話須與方向一致。第十三頁，共三十五頁。

急他人之所急，學(xué)會換位思考第十四頁，共三十五頁。

有很多事情其實往往處于可以做、也可以不做的狀態(tài)，尤其是營銷顧問，和結(jié)果沒有太直接的責(zé)任，常常是多一事不如少一事。

實際上和項目綁的不緊常常是開發(fā)商最為擔(dān)心的情況，我們可做可不做的事情但對開發(fā)商來說非常重要，一定要做，可能是合同中沒有涉及到其他代理公司留下的交房工作，也可能是上級公司前來視察，開發(fā)商銷售經(jīng)理的接待說辭……但注意要有所選擇，別貽誤本職工作。

第十五頁，共三十五頁。

銷售代表層面第十六頁，共三十五頁。

課件講解，樹立專業(yè)權(quán)威第十七頁，共三十五頁。課件講解絕對算得上銷售經(jīng)理的基本功，也是我們展示專業(yè)高度的絕好時機。

在課件講解之前一定要做足功課，制作講義，根據(jù)項目情況適當(dāng)修改，千萬別做成放之四海皆準(zhǔn)的行貨，在講解的過程中多加入案例，展示自己在專業(yè)上的高度。第十八頁，共三十五頁。

作銷售代表的貼心人第十九頁，共三十五頁。營銷顧問項目的難度在于每月大多數(shù)的時間都不在現(xiàn)場，想在自己不在現(xiàn)場的情況下進行遙控，就必須對現(xiàn)場的情況了如指掌，做到這點并不簡單，做銷售代表的貼心人，發(fā)展1到2名內(nèi)線就顯得格外重要，但要注意別成為銷售代表的代言人，站在開發(fā)商的對立面，在團隊中注意正向引導(dǎo)！第二十頁，共三十五頁。

多喝心靈雞湯，尋找新的起點第二十一頁，共三十五頁?，F(xiàn)在的銷售團隊中，85后、90后越來越多，沒有財富動力，沒有工作追求的銷售代表就越發(fā)的難以管理，不防可以嘗試以談心代替說教，早會時集體心靈雞湯改變整個售樓處的小環(huán)境，可能會起到事半功倍的作用，時至今日，5年前經(jīng)理講給我聽得“心有多大舞臺就有多大”，“洗澡時我聞到了陽光的味道”依然留在我心里。

緊記要循序漸進，不可拔苗助長！第二十二頁，共三十五頁。

嘗試管理的新招數(shù)，不妨做個孩子王第二十三頁，共三十五頁。在項目比較困難的時期，每個人都會板著臉苦大仇深的來到售樓處，而這可是銷售的大忌，這時銷售經(jīng)理的首要任務(wù)就是讓大家臉上帶笑、腳步輕快的出現(xiàn)在售樓處里。帶著大家做團隊游戲，合唱勵志歌曲，甚至玩一回丟手絹的游戲都是很好的選擇！第二十四頁，共三十五頁。

千萬別碰客戶，做自己該做的事情第二十五頁，共三十五頁。在我們駐場的過程中一定會碰到有銷售代表搞不定的客戶，作為銷售經(jīng)理的第一反應(yīng)總是及時沖上去親自上陣，解決問題，客戶談成頗有自豪感。這時往往忘了自己最重要的工作，授之與漁，不是授之與魚，否則會換來開發(fā)商與銷售代表兩方面的不滿，開發(fā)商覺得花10多萬請你來賣了2套房子，冤！當(dāng)你偶有失手銷售代表的怨氣也來了，把我的客戶給談崩了！

但一定要了解客戶的情況，不能忘了自己的老本行！第二十六頁，共三十五頁。

公司層面第二十七頁，共三十五頁。

多沉淀，勤分享第二十八頁，共三十五頁。公司鼓勵沉淀、分享，為了可以進步的更快一定要有沉淀的習(xí)慣，哪怕是開例會的小竅門，裝戶的一些小技巧都可以總結(jié)下來，成為自己的里程碑，也成為其它同事進步的基石！第二十九頁，共三十五頁。

勤發(fā)言，讓大家聽到你的聲音第三十頁，共三十五頁。有很多新同事入職以后一直是做無名英雄，在公司里很難聽到她的聲音，大家一定要學(xué)會做明星，多展示自己，給自己一個機會，比如在星空里發(fā)表一些文章，在內(nèi)網(wǎng)分享自己的心得都是不錯的選擇!第三十一頁，共三十五頁。

有顆堅強的心，一直走下去第三十二頁，共三十五頁。在工作的過程中會有各種各樣的困難，尤其是駐場時的孤立無援，一定要有有顆堅強的心，可以一直走下去，多討論，多利用平臺，問題肯定可以克服！第三十三頁，共三十五頁。祝大家取得更大進步！第三十四頁，共三十五頁。內(nèi)容總結(jié)銷售經(jīng)理入門經(jīng)驗分享。一定要用數(shù)字說話“今天一共上門20組客戶，5組是老客戶介紹，15組路過”這是一個銷售經(jīng)理的基本功，而開發(fā)商要聽的也正是這些。實際上會議上的發(fā)言非常重要，讓老板認(rèn)識你，信任你，很多問題就會事半功倍。第一次參加這種會議可以和項目