學(xué)習(xí)榜樣標(biāo)桿企業(yè)管理創(chuàng)新報(bào)告圖表豐富

1@2008賽普版權(quán)，僅供銀盛泰集團(tuán)內(nèi)部使用標(biāo)桿企業(yè)創(chuàng)新研究報(bào)告報(bào)告說明本報(bào)告包括三方面內(nèi)容：第一部分是基于賽普對標(biāo)桿房企和大量房地產(chǎn)企業(yè)的研究總結(jié)，得出的規(guī)律：標(biāo)桿房企最值得學(xué)習(xí)之處不在于其管理模式、工具或者方法——這些只能借鑒，其最值得學(xué)習(xí)之處在于理性的戰(zhàn)略思維、系統(tǒng)的管理思想、客戶導(dǎo)向的價(jià)值觀、以人為本、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的文化理念等這些精神層面的理念第二部分是對標(biāo)桿房企項(xiàng)目拓展和項(xiàng)目定位方法——“七對眼睛”的介紹，并結(jié)合重慶T公司對“七對眼睛”的改造案例，進(jìn)行對比分析，希望以此啟發(fā)銀盛泰公司研究出適合自身的項(xiàng)目定位方法第三部分是對標(biāo)桿房企客服“6+2”方法的介紹和分析，從“6+2”法中提煉出在購房過程中企業(yè)與客戶的全過程接觸點(diǎn)、以及全過程的關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)控制方法

2目錄房地產(chǎn)企業(yè)該向標(biāo)桿房企學(xué)什么？基于“客戶導(dǎo)向”的項(xiàng)目定位方法對比分析全過程客戶關(guān)系管理程序介紹3一、不能模仿標(biāo)桿房企的專業(yè)化但可以學(xué)習(xí)標(biāo)桿房企的理性的戰(zhàn)略思維4戰(zhàn)略框架增長階梯???如何維持或革新的核心業(yè)務(wù)如何建立新興核心業(yè)務(wù)如何市場前景廣闊的候選核心業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)模式能力和資源現(xiàn)有的的資源和能力是否能滿足業(yè)務(wù)模式的要求該采用什么樣的戰(zhàn)略舉措來滿足業(yè)務(wù)模式的要求該采用何種戰(zhàn)略舉措來應(yīng)對變化的關(guān)鍵成功因素，維持核心競爭力產(chǎn)品價(jià)值鏈區(qū)域在哪個(gè)區(qū)域競爭進(jìn)入這些區(qū)域的哪個(gè)產(chǎn)品細(xì)分市場在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的位置理性的戰(zhàn)略思維需要企業(yè)結(jié)合自身的優(yōu)勢和資源來把握市場機(jī)會(huì)，需要正確的目標(biāo)導(dǎo)向、業(yè)務(wù)模式實(shí)施、資源和能力支持三者匹配的系統(tǒng)來實(shí)施案例：標(biāo)桿房企業(yè)務(wù)戰(zhàn)略之間的邏輯關(guān)系

5客戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)化快速復(fù)制戰(zhàn)略采購規(guī)?；a(chǎn)工廠化聚焦經(jīng)濟(jì)圈三大戰(zhàn)略：聚焦經(jīng)濟(jì)圈客戶細(xì)分工廠化標(biāo)桿房企是一種非常理性的戰(zhàn)略思維，從區(qū)域的布局，到產(chǎn)品類型的選擇，都體現(xiàn)出了高度的理性，客戶細(xì)分是為了標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)化是為了工廠化，標(biāo)準(zhǔn)化了才能戰(zhàn)略采購，才能快速在各城市復(fù)制，規(guī)模上去了才能工廠化，工廠化是為了打造獨(dú)特的競爭力，而聚焦經(jīng)濟(jì)圈則為工廠化的實(shí)現(xiàn)打下了基礎(chǔ)。凈資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=凈利潤率x總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率x權(quán)益乘數(shù)二、不能模仿標(biāo)桿房企的管理模式但可以學(xué)習(xí)標(biāo)桿房企的系統(tǒng)思維和流程管理的思想

6人力資源員工績效組織績效流程績效戰(zhàn)略規(guī)劃管控模式組織結(jié)構(gòu)權(quán)責(zé)體系項(xiàng)目拓展項(xiàng)目策劃設(shè)計(jì)管理采購管理工程管理營銷管理客戶服務(wù)……組織管理體系運(yùn)營管理體系部門績效……人力資源與績效體系支持指導(dǎo)4123誰來做做什么如何做如何評估和改進(jìn)任何一種管理末后背后是一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嫼拖到y(tǒng)管理的思維，有背后隱含的前提條件約束和其配套手段支持管理無定式，不能學(xué)其外在的形式，而要學(xué)其背后的思想和邏輯案例：矩陣制管理模式

7公司開發(fā)部營銷管理部設(shè)計(jì)管理部成本管理部工程管理部客戶關(guān)系財(cái)務(wù)部行政部項(xiàng)目部A報(bào)批報(bào)建組銷售管理組設(shè)計(jì)技術(shù)組現(xiàn)場成本組工程管理組客戶事務(wù)組基本前提：本地多項(xiàng)目產(chǎn)品相對單一支持條件：以清晰的權(quán)責(zé)和相應(yīng)的授權(quán)為基礎(chǔ)以強(qiáng)有力的計(jì)劃體系為驅(qū)動(dòng)以規(guī)范的流程來運(yùn)作以良好的溝通文化為保障案例：矩陣制管理模式的支持條件——以清晰的權(quán)責(zé)界面和相應(yīng)的授權(quán)為基礎(chǔ)

8在矩陣中，項(xiàng)目人員需要接受雙重領(lǐng)導(dǎo)，很容易產(chǎn)生多頭領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)責(zé)不清的問題，因此需要非常清晰的界定每一個(gè)環(huán)節(jié)的權(quán)責(zé)界面，矩陣制是一種扁平化的組織模式，因此需要給項(xiàng)目組成員的相應(yīng)的授權(quán)，案例：矩陣制管理模式的支持條件——以強(qiáng)有力的計(jì)劃體系來驅(qū)動(dòng)9標(biāo)桿房企嚴(yán)格執(zhí)行三級計(jì)劃體系，計(jì)劃的剛性和嚴(yán)肅性非常強(qiáng)，從公司的三年規(guī)劃到職能計(jì)劃到具體的項(xiàng)目計(jì)劃與部門執(zhí)行計(jì)劃，環(huán)環(huán)相扣，所有計(jì)劃中要求其他配合部門配合的事項(xiàng)由該配合部門的主管領(lǐng)導(dǎo)在計(jì)劃中作承諾，以提高計(jì)劃的剛性和嚴(yán)肅性。因此，在具體的業(yè)務(wù)運(yùn)作上，它不是單純依靠直線指揮系統(tǒng)的上級指令和任務(wù)來驅(qū)動(dòng)的，更多是靠項(xiàng)目組和職能部門共同確認(rèn)的計(jì)劃來驅(qū)動(dòng)，

沒有強(qiáng)有力的計(jì)劃體系驅(qū)動(dòng)，一切都要靠人去溝通和協(xié)調(diào)，這樣復(fù)雜的模式效率不可能高案例：矩陣制管理模式的支持條件——以規(guī)范的流程來運(yùn)作

10每一個(gè)活動(dòng)都有十分規(guī)范的流程規(guī)定，清楚的界定每個(gè)環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)的順序各環(huán)節(jié)的配合要求交付成果的質(zhì)量要求案例：矩陣制管理模式的支持條件——以良好的溝通文化為保障

由于任何一個(gè)制度都有可能滯后于復(fù)雜多變的外部環(huán)境，制度和流程不一定能解決所有遇到的各種問題，因此在矩陣制模式下，如果缺乏良好的橫向溝通協(xié)作文化，必將大大的降低運(yùn)作效率。從向上司負(fù)責(zé)的縱向溝通模式轉(zhuǎn)為向流程負(fù)責(zé)的橫向溝通模式時(shí)，必須有良好的部門協(xié)作文化。離開了這一點(diǎn)，再完善的流程也會(huì)出現(xiàn)混亂和扯皮。

同時(shí)在矩陣制模式中，職能部門與項(xiàng)目的關(guān)系是一種支持和協(xié)調(diào)的關(guān)系，但是很多企業(yè)習(xí)慣了一級管一級的職能制模式，這樣項(xiàng)目部門和職能部門就往往擺不正位置，這種模式勢必引起混亂。

11A部門B部門C部門D部門E部門F部門G部門拋磚式：橫向溝通協(xié)作不暢鑿墻式：部門間良好溝通A部門B部門C部門D部門E部門三、不一定模仿標(biāo)桿房企的營銷模式和客戶關(guān)系管理方法，但應(yīng)該學(xué)標(biāo)桿房企的客戶導(dǎo)向的價(jià)值觀

12第六步：承擔(dān)責(zé)任第五步：噓寒問暖第四步：恭迎喬遷第三步：親密接觸第二步：喜結(jié)連理第一步：溫馨牽手+1：一路同行；+2：四年之約標(biāo)桿房企的客戶細(xì)分和客服“6+2”都是建立在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，對于中小房地產(chǎn)企業(yè)而言，受資源約束，應(yīng)循序漸進(jìn)的學(xué)習(xí)案例：標(biāo)桿房企以“客戶視角”進(jìn)行后評估和滿意度調(diào)查，對開發(fā)全程引入客戶視角進(jìn)行評估和改進(jìn)13客戶類型劃分標(biāo)準(zhǔn)評估環(huán)節(jié)特點(diǎn)準(zhǔn)業(yè)主購房到入住客戶及營銷推廣模式磨合期業(yè)主入住一年以內(nèi)客戶需求與產(chǎn)品穩(wěn)定期業(yè)主入住一年到兩年房屋質(zhì)量老業(yè)主入住兩年以后增值服務(wù)產(chǎn)品后評估階段性實(shí)施注：針對不同階段的業(yè)主，進(jìn)行有重點(diǎn)的評估案例：標(biāo)桿房企以客戶標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的考核指標(biāo)（對城市公司）以客戶為中心在標(biāo)桿房企不是一句口號(hào)，而是一種植根于所有的管理細(xì)節(jié)和行為模式中的價(jià)值觀。以標(biāo)桿房企對城市公司的考核為例，07年客戶忠誠度指標(biāo)占25%的權(quán)重，而這個(gè)考核的結(jié)果是與城市公司總經(jīng)理的獎(jiǎng)金以及該公司其他員工的獎(jiǎng)金總額是直接掛鉤的，這個(gè)指標(biāo)是由第三方獨(dú)立的機(jī)構(gòu)來進(jìn)行調(diào)查的。這樣考核的直接結(jié)果就是當(dāng)其他的企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)在客戶的投訴處理的時(shí)候，標(biāo)桿房企已經(jīng)在關(guān)注發(fā)現(xiàn)那些沒有來投訴但是不滿意的客戶，這種對客戶的高度關(guān)注得來的是極高的重復(fù)購買率和品牌的溢價(jià)

14考核指標(biāo)計(jì)算方法指標(biāo)說明用途權(quán)重25%考核數(shù)據(jù)審定部門(對接人)績效評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)客戶忠誠度標(biāo)準(zhǔn)分客戶忠誠度標(biāo)準(zhǔn)分考核得分以客戶調(diào)查獲得的加權(quán)客戶忠誠度標(biāo)準(zhǔn)分作為考核指標(biāo)衡量客戶對公司的總體滿意程度和忠誠程度，同時(shí)反映客戶忠誠度水準(zhǔn)在集團(tuán)內(nèi)各公司的年度提升速度橫向比較情況15%集團(tuán)辦公室客戶忠誠度標(biāo)準(zhǔn)分考核分按照線性計(jì)算得分。(0<=y<=5)客戶忠誠度維系與提升狀況＝MAX(客戶忠誠度絕對值考核分，客戶忠誠度絕對值提升幅度考核分)以客戶調(diào)查獲得的加權(quán)客戶忠誠度絕對值和當(dāng)年客戶忠誠度絕對值的提升度作為考核指標(biāo)衡量客戶對公司的總體忠誠程度，同時(shí)反映客戶忠誠度水準(zhǔn)的縱比提升情況10%集團(tuán)辦公室C-2中，客戶忠誠度絕對值考核分：y＝10%*X-3,(0<=y<=5);客戶忠誠度絕對值提升幅度考核分：x>5,5;3.5<x<=5,4;2<x<=3.5,3;1<x<=2,2;0<x<=1,1;x<=0,0。2007年標(biāo)桿房企集團(tuán)地產(chǎn)公司第一負(fù)責(zé)人述職考核指標(biāo)（客戶維度）案例：標(biāo)桿房企以客戶標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的考核指標(biāo)（對城市公司各部門）15維度考核指標(biāo)計(jì)算方法用途統(tǒng)計(jì)頻次及責(zé)任部門指標(biāo)說明/

業(yè)績評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)客服客戶滿意度（集團(tuán)）以集團(tuán)客戶滿意度調(diào)查結(jié)果為準(zhǔn)衡量客戶對公司產(chǎn)品與服務(wù)的總體滿意程度按項(xiàng)目；年度統(tǒng)計(jì)?？蛻舴?wù)中心產(chǎn)品綜合缺陷率（毛坯/精裝修）Σ各類（規(guī)劃、設(shè)計(jì)、工程）產(chǎn)品質(zhì)量缺陷總數(shù)/Σ戶數(shù)衡量產(chǎn)品的總體質(zhì)量情況分項(xiàng)目（毛坯及精裝修）。客戶服務(wù)中心產(chǎn)品質(zhì)量缺陷總數(shù)指：模擬驗(yàn)收發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品質(zhì)量缺陷總數(shù)+入伙時(shí)登記在《客戶保修意見征詢表》上的問題總數(shù)服務(wù)接待有效投訴次數(shù)統(tǒng)計(jì)投訴累計(jì)次數(shù)衡量服務(wù)質(zhì)量按年。客戶服務(wù)中心客戶滿意度提升專項(xiàng)計(jì)劃執(zhí)行率執(zhí)行計(jì)劃數(shù)/總體計(jì)劃數(shù)衡量專項(xiàng)計(jì)劃執(zhí)行效率按年?？蛻舴?wù)中心內(nèi)部運(yùn)營＊物業(yè)服務(wù)質(zhì)量用物業(yè)管理客戶滿意度、物業(yè)管理質(zhì)量事故控制情況綜合得分轉(zhuǎn)化為BSC綜合得分衡量物業(yè)服務(wù)品質(zhì)和管理質(zhì)量按年，物業(yè)公司銷售服務(wù)質(zhì)量以客戶調(diào)查獲得的銷售服務(wù)質(zhì)量滿意度分值作為考核指標(biāo)衡量銷售服務(wù)品質(zhì)按年；營銷部銷售服務(wù)質(zhì)量考核分按照線性計(jì)算得分。(0<=y<=5)有效投訴關(guān)閉率有效投訴關(guān)閉數(shù)/有效投訴總數(shù)衡量公司內(nèi)部對客戶投訴的重視程度及處理力度按年?？蛻舴?wù)中心專業(yè)工作滿意度Σ各專業(yè)（規(guī)劃設(shè)計(jì)、工程質(zhì)量、銷服、客服、物服）工作滿意度/5衡量產(chǎn)品的總體質(zhì)量情況按年。集團(tuán)總辦各專業(yè)部門用當(dāng)?shù)厥袌龅目蛻魧Ρ緦I(yè)的滿意程度作為評價(jià)專業(yè)工作的績效標(biāo)準(zhǔn)將城市公司整體的“客戶忠誠度”考核指標(biāo)分解為各專業(yè)的考核指標(biāo)，驅(qū)動(dòng)各部門培養(yǎng)客戶意識(shí)四、不一定照抄標(biāo)桿房企的文化口號(hào)，但應(yīng)該學(xué)些標(biāo)桿房企的透明、規(guī)范、以人為本、強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的文化理念

真正的文化是落地于每一個(gè)管理的細(xì)節(jié)中的，它是通過執(zhí)行和企業(yè)、員工的行為來體現(xiàn)的，民營企業(yè)最要學(xué)的是標(biāo)桿房企如何把這些理念落實(shí)到具體的制度、流程中并如何有效的執(zhí)行這些制度流程在執(zhí)行力方面，文化的牽引固然重要，但高層的重視、參與以及身體力行是關(guān)鍵，比如對制度流程的遵守，對工作質(zhì)量的追求，唯有這樣才能真正的提升所謂的執(zhí)行力16案例：標(biāo)桿房企在文化執(zhí)行方面的事例17從一張普通的入職通知函的細(xì)節(jié)處里看到對員工的尊重錄用通知函

先生/小姐：您好!承蒙應(yīng)聘本公司，經(jīng)過慎重篩選，我公司已初步?jīng)Q定聘用您到我公司

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元（四金前、稅前）。恭喜您被錄用，請攜帶下列打“”的資料到公司報(bào)到：體檢表（須至華山醫(yī)院進(jìn)行體檢，包括常規(guī)體檢、肝功能、乙肝兩對半3個(gè)方面的檢查，需空腹）。地址：烏魯木齊中路12號(hào)。請攜帶好1張一寸照片和錢，于周一至周五7:30之前到達(dá)醫(yī)院，請收好就診發(fā)票，可報(bào)銷。一寸、二寸彩色相片各六張。身份證、畢業(yè)證書、學(xué)位證書（本科及本科以上者）、職稱證書原件。我公司將進(jìn)行查驗(yàn)，根據(jù)《職員手冊》有關(guān)規(guī)定，持假證件者一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將立即終止聘用。已婚者需《結(jié)婚證》原件。有獨(dú)生子女者需《獨(dú)生子女證》原件。戶口所在地為非上海本地戶口，需本市《暫住證》原件。原單位開具的《退工單》?！秳趧?dòng)手冊》需由原單位蓋章；檔案退到街道后由街道（職介所）蓋章。原單位為上海企業(yè)的，個(gè)人住房公積金帳戶請?jiān)瓎挝晦D(zhuǎn)入我公司帳號(hào)（轉(zhuǎn)入單位：上海標(biāo)桿房企房地產(chǎn)有限公司帳號(hào)：055627-881304301）。案例：標(biāo)桿房企在文化執(zhí)行方面的事例18從一張簡單的作業(yè)標(biāo)單看到運(yùn)作的規(guī)范案例：標(biāo)桿房企在文化執(zhí)行方面的事例19從不斷完善的制度流程和標(biāo)準(zhǔn)中看到持續(xù)改善的文化目錄民營虧企業(yè)河該向急標(biāo)桿李房企持學(xué)什摸么？基于布“客梁戶導(dǎo)膀向”朵的項(xiàng)雜目定占位方燈法對槍比分思析對標(biāo)禮桿企碌業(yè)“備七對延眼睛宋”程安序的炕分析對重繞慶某看企業(yè)堆應(yīng)用碼“七敵對眼丙睛”撫的案刑例介肆紹全過縫程客擊戶關(guān)油系管層理程掠序介圓紹20標(biāo)桿家企業(yè)文運(yùn)用劫“客瘋戶導(dǎo)局向”斗的方掙法的況前提慌之一哄——蘿“客禿戶細(xì)火分”料：將莖客戶眉細(xì)分把成若莖干種傲類，蟻并找持出其喜每一篇類客偽戶對守房屋工的價(jià)載值需通求21價(jià)值維度家庭生命周期細(xì)分指標(biāo)詳細(xì)描述房屋價(jià)值需求社會(huì)新銳青年之家業(yè)主年齡、是否父母（老人）同住年齡25-34歲的青年或青年伴侶（無孩子、無父母）滿足青年對房屋的訴求青年持家年齡25-34歲或者已經(jīng)結(jié)婚的青年+父母（老人）以青年為主，同時(shí)兼顧老人的需求望子成龍小太陽孩子年齡，是否和父母（老人）同住0-11歲小孩+業(yè)主以孩子為導(dǎo)向，重點(diǎn)在滿足孩子成長需求后小太陽12-17歲小孩+業(yè)主孩子長大，家庭重心稍偏向父母，但重點(diǎn)還是孩子三代孩子老人+業(yè)主+18歲以下孩子三核心家庭，對房屋細(xì)化需求最多健康養(yǎng)老老人一二三代有老人家庭的直系代數(shù)（準(zhǔn)）空巢中年或老年、老人+中年夫妻、老人+中年夫妻+18歲以上孩子監(jiān)顧中年和老人的雙重需求富貴之家富貴之家家庭年收入收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)高于其他家庭的家庭身份和地位的彰顯經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)務(wù)實(shí)之家家庭年收收入（包括教育、職務(wù)等資源）遠(yuǎn)低于其他家庭的家庭滿足棲居的基本需求中年之家業(yè)主和子女年齡中年夫婦+18-24歲的孩子兼顧中年和青年孩子的雙重需求標(biāo)桿鏟的客五戶細(xì)易分是必在對貍一二申線城吸市購假房者畝研究熊的基棗礎(chǔ)上保得出潮的，素對于肢不同心城市眼，尤很其是千三、絮四線鍛城市瓣，客響戶對貴房屋鄰的需賠求是稅否出永現(xiàn)像因一二蓬線城襯市這娘樣比觀較明逗顯的堵分化塑，是測需要燃研究組的，吼因此客戶精細(xì)分喇的類樓別應(yīng)議根據(jù)箱各城味市的涉市場劣情況啊靈活避制定對于葡項(xiàng)目米積累沉不多左，客脅戶資唇源不碗豐富織的房條地產(chǎn)蜻企業(yè)存，客齡戶細(xì)真分不省合適裁，更株適宜籃的方姑法是貝針對鞋單個(gè)腫項(xiàng)目談，來堅(jiān)仔細(xì)路研究念客戶釀的價(jià)潔值需難求，卻為日暫后條液件適妨合后酒進(jìn)行咱客戶臘細(xì)分跑做積腔累前提眾之二荒：建踩立起究了基蚊于“形客戶犁+土攜地+學(xué)產(chǎn)品始”的抗品類銳體系22標(biāo)準(zhǔn)奮化的紹產(chǎn)品瘋系列明確障的土拴地類挎型細(xì)分潑客戶濁群體詠對住私宅的醋價(jià)值今需求“七齊對眼熄睛”隱的流簡程23⑴項(xiàng)組目戰(zhàn)氣略要次求⑵財(cái)螞務(wù)指達(dá)標(biāo)要胳求⑶項(xiàng)凱目土宅地屬晨性分頭析⑷客城戶對均土地是屬性伐需求凳分析⑸競讀品客烘戶及岸產(chǎn)品循分析⑹客懇戶初悉選定誕位⑺項(xiàng)特目成貌本分朗析⑼項(xiàng)億目客臭戶定偷位⑽項(xiàng)日目產(chǎn)暈品解階決方多案分抗析⑻項(xiàng)廣目產(chǎn)趴品配掀比分魔析規(guī)劃由方案產(chǎn)品賀解決浙方案適用耕范圍副：完整誰的“坑七對定眼睛都”流隆程最柜初運(yùn)悄用在沉土地善獲取礙之前惱，作妨為投地資決失策的恰專業(yè)過分析侮過程在土襲地獲閣取之殖后，唐根據(jù)吼最終鐮確定阿的土坊地成匯本及芒付款登方式疊、最訴新的保市場像變化救等情性況，不斷襲的重償復(fù)全叼部或婦部分謠７對燥眼睛礙的工說作流河程，列對市珍場定拍位進(jìn)扁行修訊正，搖并指濕導(dǎo)設(shè)慕計(jì)工暴作的泉實(shí)施第一律步和冤第二器步⑴項(xiàng)予目戰(zhàn)今略要秋求負(fù)責(zé)刷部門而或崗蛋位：團(tuán)一線麻公司梨總經(jīng)怨理完成蠻時(shí)間西：項(xiàng)宮目立迫項(xiàng)會(huì)歇之前此項(xiàng)貞工作演應(yīng)在福獲悉掀土地耐基本浩信息糠之后陪就開秋始進(jìn)漲行。具體灘內(nèi)容迷：該喚項(xiàng)目奧對于桂公司族的戰(zhàn)粥略意弊義，挖即在帥利潤銜貢獻(xiàn)愁型項(xiàng)抓目、耗現(xiàn)金城流貢訓(xùn)獻(xiàn)型湊項(xiàng)目立、區(qū)蹤蝶域市團(tuán)場進(jìn)步入型懲項(xiàng)目饞或合駛作型墻項(xiàng)目悄各類謠中的項(xiàng)定位蜘，并臂指導(dǎo)句財(cái)務(wù)哀部門使據(jù)此守提出配財(cái)務(wù)西指標(biāo)四要求漲。24⑵財(cái)截務(wù)指儀標(biāo)要夕求負(fù)責(zé)已部門普或崗螺位：暢一線惜公司詞財(cái)務(wù)葡部完成耽時(shí)間沿：項(xiàng)愿目立艦項(xiàng)會(huì)暢之前具體打內(nèi)容掘：在辯總經(jīng)惱理明徒確了蔑項(xiàng)目憂的戰(zhàn)愚略定淘位之怠后，螞由財(cái)棕務(wù)部肚對項(xiàng)噴目的萄總利注潤、撞利潤就率、屑內(nèi)部屈收益淚率等惜指標(biāo)序提出熄要求壘，同室時(shí)根價(jià)據(jù)公悲司的奏現(xiàn)金既流情苦況，疊對項(xiàng)讓目的修現(xiàn)金喬流安巷排提緊出關(guān)碌鍵節(jié)譯點(diǎn)的躍要求扔（如懼首期繭開發(fā)哥要求章的面叛積和幅回款再時(shí)間避、實(shí)岡現(xiàn)正氧向現(xiàn)創(chuàng)金流險(xiǎn)的時(shí)患間等酒）⑶項(xiàng)節(jié)目土走地屬燦性分穩(wěn)析負(fù)責(zé)竊部門世或崗冰位：泳一線疤公司趨項(xiàng)目化發(fā)展登部與釋市場坡營銷甜部完成鍋時(shí)間婚：項(xiàng)疲目立問項(xiàng)會(huì)俱之前具體氏內(nèi)容爪：對電項(xiàng)目爹土地暈的各搞項(xiàng)屬炸性進(jìn)進(jìn)行分可析，陰具體農(nóng)要求眨的土防地屬肆性因熊子如群下：25配套設(shè)施文脈屬性教育配套娛樂休閑配套醫(yī)療配套交通條件公共交通便利性私家車交通便利性交通擁堵交通噪音環(huán)境景觀條件可視景觀距離景觀區(qū)距離空氣質(zhì)量城市角色產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢歷史接受度⑷客可戶對拋土地族屬性疲需求請分析26負(fù)責(zé)癢部門紫或崗刃位：潤市場斗營銷犬部完成攔時(shí)間柄：項(xiàng)無目立歷項(xiàng)會(huì)女之前具體眼內(nèi)容殿：分起析每支一類卻細(xì)分領(lǐng)客戶襖對土趣地屬照性的恐需求岸，土育地屬惡性因傻子應(yīng)脹該與泳上一構(gòu)步的爆土地頌屬性午因子給相同目的潛：結(jié)什合第3步驟于，能微夠篩夜選出柜對本外項(xiàng)目流土地殿屬性陰認(rèn)可披度較艷高的仇細(xì)分遵客戶竊，也趕即回摘答了“什么清樣的喜客戶銅認(rèn)可渠我們莊項(xiàng)目麻位置”的問艷題。注意紙事項(xiàng)順：土地盡屬性忌中部者分因睡子可刺能會(huì)詠因?yàn)閮敵鞘谐幕\進(jìn)程?hào)|而改麥善，魔如配符套設(shè)帽施、筑交通洪條件藍(lán)、環(huán)京境景設(shè)觀條催件，仰這會(huì)自改變吹項(xiàng)目敞的客丙戶定楊位的槳結(jié)論購，在批分析磁中需啦要注赤意因憂為外籍部變劉化引倚起這飛種改團(tuán)變的竊可能湊性土地吃屬性班中有牲部分奔因子珍是項(xiàng)山目能劫夠自道我改跌善的為，如解教育濾配套王、交帖通便必利性躺等，鼓并進(jìn)符而改梳變項(xiàng)芳目的守客戶厚定位報(bào)結(jié)論值，需刺要根積據(jù)項(xiàng)目目實(shí)啟際情摔況靈指活處克理。疑如果瞎因此速產(chǎn)生雖相應(yīng)腦的投天資，侍也需寶要在榮成本兄測算粥中有超所反攪映。示意怕：客鞋戶對為土地筍屬性幣的需炊求價(jià)虹值排闊序表27

評分（1-10分）

城市角色配套設(shè)施交通條件環(huán)境景觀條件土地區(qū)位等級歷史角色城市發(fā)展趨勢產(chǎn)業(yè)構(gòu)成文脈屬性教育配套娛樂休閑配套醫(yī)療配套公共交通便利性私家車交通便利性交通擁堵交通噪音可視景觀距離景觀區(qū)距離空氣質(zhì)量社會(huì)新銳青年之家

青年持家

望子成龍小太陽

后小太陽

三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)

⑸競辛品客俗戶及誦產(chǎn)品血分析負(fù)責(zé)疊部門忽或崗繪位：偉市場上營銷饅部完成根時(shí)間剪：項(xiàng)夠目立研項(xiàng)會(huì)哄之前具體鼠內(nèi)容勸：根富據(jù)上占一步捏區(qū)域畝市場仁的客飯戶細(xì)勿分結(jié)寬論，搏對本句項(xiàng)目小競爭先產(chǎn)品嘆的客擁戶構(gòu)煩成與糞相應(yīng)菠的產(chǎn)測品構(gòu)鴨成進(jìn)笨行分效析。急即回日答“俊什么寺樣的蠅客戶造在我石們的蝴競品遮中選奏擇了脾什么滑類型籍的產(chǎn)混品”28競品項(xiàng)目名稱

產(chǎn)品類型戶型類型戶型面積戶型均價(jià)戶型總價(jià)規(guī)模比例年去化速度社會(huì)新銳青年之家

青年持家

望子成龍小太陽

后小太陽

三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)

注意徒事項(xiàng)付：標(biāo)桿梳在項(xiàng)舞目7對眼碼睛的墾整個(gè)遵流程勢，乃浩至設(shè)獄計(jì)工任作的咐過程校中，哈會(huì)將棒此部回分工濫作持痕續(xù)進(jìn)潤行，拘以保扛證市嫁場競時(shí)爭信蘇息的梯及時(shí)駐有效此表陸的目簽的是碧找到蘇市場榜的機(jī)像會(huì)點(diǎn)礦和威疤脅點(diǎn)揮，估膜計(jì)不屬同產(chǎn)估品的宣年度沉銷售泰量參贈(zèng)與項(xiàng)兩目總款體收富益的圣測算⑹客盟戶初筐選定讓位負(fù)責(zé)偵部門松或崗舞位：而市場猜營銷圣部（芝負(fù)責(zé)介表的芝黃色蕩部分宰）、字設(shè)計(jì)論部（槽負(fù)責(zé)柴表的春藍(lán)色齡部分多）完成著時(shí)間艦：項(xiàng)撿目立志項(xiàng)會(huì)乏之前具體紫內(nèi)容營：根據(jù)3-銹5步的奶工作熊，得門出本荷項(xiàng)目肝的客蓮戶初酒步定經(jīng)位,即回謝答“沈認(rèn)可屑我們伍項(xiàng)目職位置求的客類戶，冊會(huì)在鋪我們秋項(xiàng)目岡中選討擇什燒么樣健的產(chǎn)酬品”29客戶產(chǎn)品對照表

產(chǎn)品類型戶型類型戶型面積戶型均價(jià)戶型總價(jià)單一產(chǎn)品容積率社會(huì)新銳青年之家

青年持家

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三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)

注意臉事項(xiàng)她：除了裙對土販地屬吊性分耽析和踩客戶災(zāi)對土聽地屬毀性認(rèn)追知分鼠析、冬以及速對競裝爭產(chǎn)速品的拆調(diào)研憤之外湊，要爽得到臘得到品客戶鴉的初醉步定洞位，誓重要籮的基偉礎(chǔ)性壤工作堂是針莫對當(dāng)包地市慘場的枕客戶楊細(xì)分禮，需庭要對貼市場瞇上各銅類客巾戶的插價(jià)值率需求踐、以花及這驢種需烘求導(dǎo)刻致他用們對克“產(chǎn)依品類拔型、濁戶型駁類型掙、戶粒型面秘積、愈戶型尊均價(jià)楊、戶濤型總喂價(jià)”診等深祖入和雞細(xì)化炕的需達(dá)求事婚前研昆究出您來，本才能灣在“存客戶馬初選萄定位火”中粘對號(hào)課入住如果過沒有稅客戶南細(xì)分揭這種體基礎(chǔ)匪性工礎(chǔ)作，病那么方在這弊一步組，一艘定要辜根據(jù)碰單個(gè)購項(xiàng)目例，針掩對客邀戶的至具體休需求習(xí)進(jìn)行藝深入餓調(diào)研鹽和分脫析，榜詳見絡(luò)：是指獨(dú)設(shè)計(jì)互根據(jù)于當(dāng)?shù)赜救照胀纫?guī)危范，通假設(shè)柜項(xiàng)目群整體揭只做諸一種曠產(chǎn)品第的最秧飽和特凈建支設(shè)用足地容崇積率趣；⑺項(xiàng)選目成振本分?jǐn)偽鲐?fù)責(zé)閉部門旨或崗濱位：孫成本捕部（驚負(fù)責(zé)圈表中傾黃色品部分負(fù)）、廚財(cái)務(wù)待部（籠負(fù)責(zé)叉表中音藍(lán)色充部分悔）完成躬時(shí)間愉：項(xiàng)架目立番項(xiàng)會(huì)舒之前具體勝內(nèi)容假：表格糟中的榨細(xì)分責(zé)客戶閘、對填應(yīng)產(chǎn)武品容改積率絨、建沸筑類翁型等盛由上線一步膚工作唇得出沿，售豈價(jià)需炕要市埋場部老門提城供。30單一產(chǎn)品成本假設(shè)法細(xì)分客戶ABCDE對應(yīng)產(chǎn)品的容積率

建筑類型

土地及固定配套費(fèi)用（總值暫視為不隨建筑面積變化）

成本構(gòu)成

土地費(fèi)用

開發(fā)前期準(zhǔn)備費(fèi)

配套設(shè)施費(fèi)

園林設(shè)施費(fèi)

社區(qū)管網(wǎng)費(fèi)

開發(fā)間接費(fèi)

建筑安裝費(fèi)用（隨建筑類型與建筑面積變化）

主體建筑費(fèi)

配套安裝費(fèi)

單方成本

市場售價(jià)

財(cái)務(wù)指標(biāo)單方凈利潤

凈利潤

IRR

此表清的目熔的是忽檢查約選取棵的每禽一種蛙產(chǎn)品示單位茂面積嚴(yán)獲利昆能力赴，排蘇除單畢位面離積不寸能獲皮利或騙獲利妻過薄駱的產(chǎn)推品，滾所以家每一租列的董填寫廈都是歇以假務(wù)設(shè)該圍項(xiàng)目砍僅有佳這一職種產(chǎn)晨品為縫前提親的。通過溪對各互類產(chǎn)附品的久市場搏售價(jià)漏、財(cái)春務(wù)指鉤標(biāo)的下比較惡，排捧除不笛理想增的細(xì)梳分客濱戶與拌相應(yīng)原的產(chǎn)族品類勇型（傘如成憂本高貞于市珍場可橡接收拴的售圣價(jià)；澆總體避凈利權(quán)潤過駐低等她）修正濾步驟擱（6）的鵝表格城，在充下表寇中明騎確回稈答“良在認(rèn)地可我劫們項(xiàng)度目位薯置的集各類仰細(xì)分固客戶候中，塘哪一保些是老對我司們有功價(jià)值期的”31本項(xiàng)目客戶產(chǎn)品對照表

產(chǎn)品類型戶型類型戶型面積戶型均價(jià)戶型總價(jià)單一產(chǎn)品容積率社會(huì)新銳青年之家

青年持家

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三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)

⑻項(xiàng)豎目產(chǎn)題品配術(shù)比分飯析負(fù)責(zé)亦部門演或崗僵位：議成本繪部、翠財(cái)務(wù)凈部、害市場心營銷萌部、朗設(shè)計(jì)滑部完成過時(shí)間薪：項(xiàng)美目決測策會(huì)遲之前具體男內(nèi)容良：當(dāng)輩細(xì)分注客戶俱的結(jié)狡論顯違示，久本項(xiàng)究目為啄多種暫容積酒率產(chǎn)法品的匹組合擺時(shí)，足需由蛋市場滾部根分據(jù)市虛場情農(nóng)況提隸出若中干種害產(chǎn)品咽規(guī)模勇配比畝的方昏案，夾如下涼表。32產(chǎn)品配比方案表方案一

產(chǎn)品類型容積率面積比例戶型區(qū)間社會(huì)新銳青年之家

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健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

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經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)

方案二……

此表灣主要褲由市陰場營協(xié)銷部痕完成由各本部門注共同引對幾域種產(chǎn)跑品配劍比的鐘方案但進(jìn)行尺比較病選優(yōu)由市給場部偉門負(fù)麗責(zé)對構(gòu)各類谷產(chǎn)品逢的銷寬售速董度、仿市場凈競爭徐風(fēng)險(xiǎn)吵、價(jià)嶄格空直間等跳進(jìn)行標(biāo)比較社判斷部；由垮設(shè)計(jì)來部門嫁對產(chǎn)晝品的衡綜合授容積宅率進(jìn)擴(kuò)行計(jì)銹算、乖對各瘋類產(chǎn)衫品的慌創(chuàng)新姐空間深以及姨由此倆帶來咬的價(jià)恒格空孔間進(jìn)據(jù)行把選握；爛由成亮本財(cái)裳務(wù)部鴉門對螞項(xiàng)目游的綜論合經(jīng)魄濟(jì)指血標(biāo)進(jìn)央行比遵較，坦如下疲表。填寫騾部門仗：臘藍(lán)色診區(qū)域——市場蠟；黃己色區(qū)慈域——成本+財(cái)務(wù)辰；綠法色區(qū)櫻域——財(cái)務(wù)玩；橘遇紅色乏區(qū)域——項(xiàng)發(fā)斤（交窯地）+設(shè)計(jì)+工程33注：勸當(dāng)細(xì)爆分客童戶的臘結(jié)論肝顯示深（或選因規(guī)拳劃容桑積率既條件美的限兄制，吉如高莖密度焰項(xiàng)目至），急本項(xiàng)銹目僅聽有單編一容峽積率遵產(chǎn)品拼組合顧時(shí)，果即沒中有必驢要進(jìn)裹行產(chǎn)徐品規(guī)射模配宗比比昆較的錯(cuò)工作玩，戶稍型配搖比的殺工作漸就成瓜為重荷點(diǎn)。產(chǎn)品配比對比表產(chǎn)品構(gòu)成產(chǎn)品比例構(gòu)成方案一方案二方案三方案四方案五總?cè)莘e率

財(cái)務(wù)指標(biāo)比較綜合單方成本

單方凈利潤

項(xiàng)目凈利潤

項(xiàng)目IRR

市場機(jī)會(huì)比較銷售速度評價(jià)

價(jià)格空間評價(jià)

直接競爭評價(jià)

產(chǎn)品創(chuàng)新評價(jià)

開發(fā)節(jié)奏比較開發(fā)速度評價(jià)

首期開盤時(shí)間評價(jià)

現(xiàn)金流評價(jià)

此表悠的目雞的是饅通過飲不同塘產(chǎn)品蟲的組拍合得問出最擔(dān)優(yōu)解經(jīng)。設(shè)計(jì)錦和營贏銷的撓彈性恒優(yōu)化像可在喘這個(gè)冤環(huán)節(jié)仆反復(fù)種運(yùn)行勤。⑼項(xiàng)偶目客脈戶定驗(yàn)位負(fù)責(zé)紹部門逐或崗己位：均市場芹營銷萬部完成謙時(shí)間慣：項(xiàng)滑目決褲策會(huì)干之前具體裕內(nèi)容啦：以呢上各景步工慈作的長最終父成果處，如晉下表制，可持指導(dǎo)對下一受步規(guī)話劃及頃單體速選型割工作34客戶定位表

產(chǎn)品建筑類型戶型特征

容積率產(chǎn)品類型規(guī)模比例戶型類型戶型面積戶型均價(jià)戶型總價(jià)朝向社會(huì)新銳青年之家

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健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)

⑽項(xiàng)胸目產(chǎn)米品解剛決方撐案分露析負(fù)責(zé)簡部門助或崗趕位：腸市場敵營銷順部完成叼時(shí)間忠：完樓成規(guī)衫劃方舍案之議前具體爆內(nèi)容顆：產(chǎn)悠品解蓮決方守案的繁分析爬，即摔回答勾“客半戶喜勝歡什予么、暫接受喘什么鋸、拒瞇絕什攝么”村。市周場部攏門應(yīng)袍在客駁戶需傷求分道析與矛競品饅分析歡的基抱礎(chǔ)上舅，對迷下列類產(chǎn)品洪因子倍進(jìn)行高分析仗（包珍含但同不限溉于）諷，并寺獲得間各類蔽細(xì)分怨客戶京對這錯(cuò)些產(chǎn)棒品因搬子的君價(jià)值哈排序味結(jié)論勸。35產(chǎn)品解決方案清單表

產(chǎn)品建筑類型產(chǎn)品位置特征

產(chǎn)品類型戶型類型戶型面積朝向樓層朝向景觀社區(qū)內(nèi)位置車位社會(huì)新銳青年之家

青年持家

望子成龍小太陽

后小太陽

三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)

產(chǎn)品勝解決美方案爛清單紙表（攪?yán)m(xù)）36產(chǎn)品解決方案清單表

產(chǎn)品戶型特征產(chǎn)品形象特征部品特征

房間面寬房間朝向房間配置露臺(tái)地下室層高躍層院子立面風(fēng)格開窗園林

社會(huì)新銳青年之家

青年持家

望子成龍小太陽

后小太陽

三代孩子

健康養(yǎng)老老人1、2、3代

富貴之家富貴之家1

富貴之家2

經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)

⑾項(xiàng)禍目規(guī)荒劃方之案⑿項(xiàng)概目產(chǎn)府品解旦決方分案項(xiàng)目悲的方覽案設(shè)鋸計(jì)，看在以燒上工負(fù)作成紀(jì)果的乏基礎(chǔ)誦上進(jìn)吳行，義并需廚要在儲(chǔ)市場彼銷售薪部門珍對規(guī)貍劃方終案進(jìn)必行市橫場驗(yàn)微證。目錄基于槳“客陽戶導(dǎo)趕向”肢的項(xiàng)斜目定土位方顛法對挪比分勁析對標(biāo)話桿企惹業(yè)“鼠七對甩眼睛致”程扣序的優(yōu)分析對重奏慶某患企業(yè)漏應(yīng)用士“七煉對眼躁睛”彼的案南例介探紹全過展程客壤戶關(guān)純系管值理程莫序介例紹37背景嫌介紹重慶T公司界系20詞02年3月成酷立的擺一家爭民營絮房地案產(chǎn)股失份制扭企業(yè)餅，其擋在建另項(xiàng)目杠“學(xué)精府大食道69號(hào)”包位于磁重慶皺的南模岸區(qū)姜七公飾里，煙屬于識(shí)市郊生，項(xiàng)樂目占煌地98臣1畝，銳綜合錄容積內(nèi)率1左右棍，規(guī)敞劃建圓筑面塔積約65余萬許平方夫米，逃屬于話典型叛的依百山坡?lián)蔚刈√ふü^分四脹期開侍發(fā)建妻設(shè)。歉一期伸、二縱期為斃多層訓(xùn)、小般高層桶、高姑層、況聯(lián)排趙等混衡合型姐建筑爬，位輸于地此塊的裹中部策半山倚坡之帝上；象三期堂為純慮別墅嫂，位乘于地垂塊內(nèi)鄰側(cè)山啞頂。20推06年4月，聽公司躲開始無進(jìn)行4期——符A地塊使的項(xiàng)水目定寇位工不作，4期位船于地呼塊邊錄緣最京底部聾靠近減交通崖要道圍之處歷，總濁占地3.筍8萬㎡椅，總饑建筑傲面積16萬㎡宮，師分兩嗽個(gè)階準(zhǔn)段開欲發(fā)建衣設(shè)，禁由2棟22層和5棟36層圍拋合而菠成，俘預(yù)計(jì)幕入住串戶數(shù)15蜂00戶。有關(guān)秘Ａ地目塊的不產(chǎn)品腿定位航，其加營銷寫部曾是經(jīng)從剪宏觀么市場里、土授地SW怪OT分析筆、競高爭對謹(jǐn)手分搭析、功需求霜市場辰分析謊等角冷度做忘過比犯較深級入的靜研究姜，并邊提交宅過相那關(guān)市替場研位究和火初步栽產(chǎn)品頁定位資報(bào)告既。5月份熟在深非入研拿究和嫌學(xué)習(xí)扯了標(biāo)漆桿的柿客戶靜細(xì)分帥和項(xiàng)尿目定炮位方數(shù)法之傷后，幻玉通過轉(zhuǎn)其方存法對臉Ａ地等塊的親目標(biāo)展客戶載定位菌進(jìn)行來了重搜新推尤演，住將Ａ逢地塊脖的目矛標(biāo)客抱戶群蘆定位餃為“殼注重屑享受后的城古市新追銳”衫，并突在此陪基礎(chǔ)狡上根本據(jù)對比這一衣消費(fèi)巴群體炕的理考解進(jìn)粉行了滲針對熄性產(chǎn)卡品測捕試和稻需求勢價(jià)值棕排序飯等工出作。鼓以下蜂就是橫對這忍些步猛驟的敞概述窯。38A地塊宵的項(xiàng)插目定桶位步惡驟市場淹細(xì)分天與目欠標(biāo)客專戶的仁匹配產(chǎn)品段測試結(jié)合鍛客戶蟻細(xì)分膝的A地塊始住宅俗細(xì)化傾產(chǎn)品隙定位斧建議A地塊炭商業(yè)射部分副產(chǎn)品覆定位39T公司緩以標(biāo)金桿的爬客戶漢細(xì)分伴方法信對重濃慶的凍購房愛者進(jìn)盈行了限簡單每的分海類40緯度刻度價(jià)格敏感的務(wù)實(shí)家庭注重家庭的望子成龍家庭關(guān)心健康的老齡化家庭注重享受的社會(huì)新銳彰顯地位的成功家庭生命周期單身★丁克家庭★小太陽家庭★★帶子女成熟家庭★★三代家庭★★★★老年家庭★★支付能力低★★中★★★高★★★房屋價(jià)值棲身居所★★生活保障★獨(dú)立空間★工作場所★孩子成長★★照顧老人★★社交娛樂★★品位體現(xiàn)★★社會(huì)標(biāo)志★1.客戶迷細(xì)分T公司堅(jiān)以標(biāo)橋桿的演方法糖對A地塊形的土諷地屬咱性進(jìn)住行了結(jié)評估館，但嶼是因瞞為沒聯(lián)有重披慶的零“城乞市地歡圖”美支撐疑，所肢以評漠估采鈔用定濁性的站方式顏，并屯且做屬了趨朱勢判走斷412.土地垃屬性短研究土地屬性評估表項(xiàng)目指標(biāo)評估結(jié)果不是可能發(fā)展是是區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上好的區(qū)域★

所在區(qū)域文化氛圍濃厚

★

所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域★

所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域★

靠近一處或多處歷史文化區(qū)★

區(qū)域內(nèi)涵靠近寫字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域

★

靠近繁華商業(yè)區(qū)

★

可選擇的交通工具比較多

★方便的公交路線

★交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢

★出行道路兩邊景觀好

★靠近輕軌站/公交停車港

★

生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院★

靠近大超市、購物中心、餐飲等生活設(shè)施

★

靠近農(nóng)貿(mào)市場★

教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育院校教育

★靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)學(xué)?！?/p>

休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀★

靠近運(yùn)動(dòng)場館等比較好的健身、休閑設(shè)施

★自然資源風(fēng)水比較好

★靠近山、水、湖景等自然風(fēng)景物

★靠近溫泉資源★

1）吼地塊跡屬性永與目份標(biāo)客堅(jiān)戶看舊重因膊素匹俯配423.土地溜與目翼標(biāo)客寒戶匹雙配土地屬性與目標(biāo)顧客匹配表項(xiàng)目土地屬性評估結(jié)果價(jià)格敏感的

務(wù)實(shí)家庭注重家庭的

望子成龍家庭關(guān)心健康的

老齡化家庭注重自我享受的

社會(huì)新銳彰顯地位的

成功家庭區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上的好區(qū)域╳

★

所在區(qū)域文化氛圍濃厚○

★

所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域╳

★所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域╳

★

靠近一處或幾處歷史文化區(qū)╳

區(qū)域內(nèi)涵靠近寫字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域○

★

靠近繁華的商業(yè)區(qū)○

★

可選擇的交通工具比較多●★★★★

方便的公交路線●

★★★

交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢●★★★★★出行道路兩邊景觀好●

★★★★靠近輕軌、公交車站○★★★★

生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院╳★★★

★靠近大超市購物中心餐飲等生活設(shè)施○★★★★★靠近具有一定規(guī)模成熟的農(nóng)貿(mào)市場╳★★★

教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育學(xué)院●

★

靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)校╳

★

休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀╳

★★

靠近運(yùn)動(dòng)場館等較好的健身休閑設(shè)施●

★★★★自然資源風(fēng)水比較好●

★靠近山、江、湖泊等自然風(fēng)景資源●

★

★靠近溫泉資源╳

★

合計(jì)

表格說明：╳不是；

○可能發(fā)展是

●是；

★目標(biāo)客戶看重因素；2）際匹配碧結(jié)論43土地屬性與目標(biāo)顧客匹配表（一）項(xiàng)目土地屬性評估結(jié)果價(jià)格敏感的

務(wù)實(shí)家庭注重家庭的望子成龍家庭關(guān)心健康的

老齡化家庭注重自我享受的社會(huì)新銳彰顯地位的

成功家庭區(qū)域意義所在區(qū)域是傳統(tǒng)意義上的好區(qū)域20222所在區(qū)域文化氛圍濃厚2.512.52.52.5所在區(qū)域被普遍認(rèn)為是高檔區(qū)域22220所在區(qū)域是具有發(fā)展?jié)摿Φ男屡d區(qū)域22202靠近一處或幾處歷史文化區(qū)22222區(qū)域內(nèi)涵靠近寫字樓、金融機(jī)構(gòu)集中的區(qū)域2.52.52.512.5靠近繁華的商業(yè)區(qū)2.52.52.512.5可選擇的交通工具比較多55553方便的公交路線35553交通設(shè)施周邊道路好，交通順暢55555出行道路兩邊景觀好35555靠近輕軌、公交車站11112.5生活設(shè)施靠近比較好的醫(yī)院00020靠近大超市購物中心餐飲等生活設(shè)施11111靠近具有一定規(guī)模成熟的農(nóng)貿(mào)市場00022匹配說明：客戶關(guān)心因素而土地屬性不具備—0；客戶關(guān)心因素而土地屬性可能發(fā)展有—1；客戶不關(guān)心因素而土地屬性不具備—2；客戶不關(guān)心因素而土地屬性可能發(fā)展有—2.5；客戶不關(guān)心因素而土地屬性具備—3；客戶關(guān)心因素而土地屬性具備—５。得出草加權(quán)吵匹配旁的初備步結(jié)身論：冒初選孫客戶——成功廈家庭懶、社甚會(huì)新慶銳、紋老齡昨化家末庭44土地屬性與目標(biāo)顧客匹配表（二）項(xiàng)目土地屬性評估結(jié)果價(jià)格敏感的

務(wù)實(shí)家庭注重家庭的望子成龍家庭關(guān)心健康的

老齡化家庭注重自我享受的社會(huì)新銳彰顯地位的

成功家庭教育設(shè)施靠近大學(xué)等高等教育學(xué)院35333靠近高質(zhì)量的小學(xué)、中學(xué)校20222休閑設(shè)施靠近公園、綠化帶等人工景觀20022靠近運(yùn)動(dòng)場館等較好的健身休閑設(shè)施35555自然資源風(fēng)水比較好33335靠近山、江、湖泊等自然風(fēng)景資源33535靠近溫泉資源22022合計(jì)51.55255.556.559匹配說明：客戶關(guān)心因素而土地屬性不具備—0；客戶關(guān)心因素而土地屬性可能發(fā)展有—1；客戶不關(guān)心因素而土地屬性不具備—2；客戶不關(guān)心因素而土地屬性可能發(fā)展有—2.5；客戶不關(guān)心因素而土地屬性具備—3；客戶關(guān)心因素而土地屬性具備—５。加權(quán)抗匹配圣結(jié)論恩：從土番地屬鴉性與叨目標(biāo)狐顧客濱的加奴權(quán)匹架配結(jié)蛙論來錄看，彰顯臺(tái)地位拋的成模功家翻庭與詳本項(xiàng)鴉目地費(fèi)塊的化匹配喘程度氏依舊乞最高陵，其概次為霜注重付自我慎享受竄的社朗會(huì)新青銳和闖關(guān)心熊健康裂的老載齡化捆家庭性；從匹包配的踢結(jié)論材來看誰，注慈重家婦庭的皂望子夏成龍員家庭已和和蔑價(jià)格榜敏感銜的務(wù)炸實(shí)家辯庭分紋值較煩低，固基本眾上不瘡是我訓(xùn)們主故要把淋握的纏目標(biāo)父客戶步。T公雪司將功A地恒塊自侍身?xiàng)l享件與言三類燈初選香客戶恩進(jìn)行展深度天匹配454.地塊當(dāng)自身饒條件冬與目申標(biāo)客剩戶匹墳配表緯度刻度彰顯地位的成功家庭注重享受的社會(huì)新銳注重關(guān)心健康的老齡化家庭項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)總占地面積：66畝★※★容積率：3綠地率：30%建筑密度：40%建筑限高：規(guī)劃最大建筑面積：約13.2萬方項(xiàng)目優(yōu)勢依托一、二期配套，生活及相關(guān)配套設(shè)施完善☆☆☆達(dá)到城市核心商圈的實(shí)際距離并不遠(yuǎn)，地塊的交通便捷★※地塊呈比較規(guī)則的矩形，容易進(jìn)行建筑布局※※地塊平整，不會(huì)產(chǎn)生大的土石方成本※※項(xiàng)目劣勢地塊所處區(qū)域還不能得到市場完全的認(rèn)可，區(qū)域抗性大★★★地塊靠近主干道，所以噪聲干擾是產(chǎn)品本身最大的劣勢★★項(xiàng)目機(jī)會(huì)在細(xì)分市場中找到相對競爭不強(qiáng)的區(qū)間，減小后期推廣及銷售壓力※☆※學(xué)府大道沿線樓盤逐漸開發(fā)來，城市的氛圍逐漸形成☆☆※交通的進(jìn)一步改善以及輕軌的動(dòng)工都將對項(xiàng)目起到積極的帶動(dòng)作用※☆※良好的口碑，老客戶的帶動(dòng)作用將會(huì)大大促進(jìn)銷售☆☆※項(xiàng)目威脅國家對房地產(chǎn)市場的宏觀調(diào)控★※※區(qū)域同一時(shí)間推出的樓盤體量過大目標(biāo)客戶群勢必會(huì)受到分解；※※綜合結(jié)論★☆★標(biāo)志說明：★屬性與客戶需求不匹配

※影響不大

☆屬性與客戶需求匹配目標(biāo)撞客戶忘最終脊確定淹為“窯社會(huì)稱新銳擔(dān)”就土惜地屬蒜性與耀目標(biāo)培顧客淡的加通權(quán)匹疼配結(jié)僅論，價(jià)再結(jié)殼合A地塊漏的自下然屬貫性和撲優(yōu)劣舅勢來簽看，彈最適管合本鹽項(xiàng)目A地塊逆的客蠟戶群端體應(yīng)逃該為姿注重被自我棄享受抄的社頸會(huì)新行銳；46緯度刻度注重享受的社會(huì)新銳生命周期單身★丁克家庭★小太陽家庭帶子女成熟家庭三代家庭老年家庭支付能力低★中★高房屋價(jià)值棲身居所★生活保障獨(dú)立空間★工作場所★孩子成長照顧老人社交娛樂品位體現(xiàn)★社會(huì)標(biāo)志購買喪特性膏表另外漂：從農(nóng)匹配份的結(jié)皂論來躍看，凈關(guān)心藥健康元的老姿齡化饒家庭舟和彰章顯地王位的深成功攜家庭莖基本展上不畝是A地塊綁的目貧標(biāo)客童戶。碑但是陡他們腫可以挎適用叨于本聽項(xiàng)目捕的其吃它地惕塊；A地塊芬的項(xiàng)它目定礙位步剃驟市場呆細(xì)分蛙與目押標(biāo)客清戶的句匹配產(chǎn)品歇測試結(jié)合避客戶附細(xì)分誦的A地塊構(gòu)住宅肌細(xì)化屠產(chǎn)品墾定位擔(dān)建議A地塊息商業(yè)雖部分撫產(chǎn)品聚定位47產(chǎn)品毫測試濁說明48T公司權(quán)沒有主類似是標(biāo)桿秧企業(yè)診那種籌與細(xì)遣分客究戶需極求對誘應(yīng)的謠標(biāo)準(zhǔn)殃產(chǎn)品餓系列魂，所腎以必灶須要嘉針對理目標(biāo)斜客戶義做產(chǎn)餃品測推試產(chǎn)品度測試爺說明指：針罪對A地塊蠻的初特步定避位，廁選擇家了針愛對性份客戶右進(jìn)行館了產(chǎn)潮品測陡試，盒共收枝回有斗效測鏈試樣逼本95份，表以下紅為產(chǎn)薯品測日試結(jié)蠶論的富歸納撞，另嗓外在列本次墳產(chǎn)品閥測試泄過程碎中，雄結(jié)論銅也部琴分結(jié)駛合了晚來自輕深度塘訪談健客戶撓的結(jié)傳論產(chǎn)品盟測試倉的類含似案替例介昆紹：一、追產(chǎn)品勾測試燦部分駱結(jié)論征簡述（一帳）需贏求價(jià)參格測樹試通過刻客戶驅(qū)對物悼業(yè)價(jià)隱格水宗平的輩５項(xiàng)倍測試效可以著看出扭：1、總餓價(jià)承博受能生力測紐奉試超過綁七成截的測漏試客雅戶選據(jù)擇了15揮-3暗0萬元熄區(qū)間馳，其糊中超登過五支成的誤客戶邪可以熄承受15搜-2信5萬元像總價(jià)幟的物津業(yè)，踐就此搏結(jié)論咳我們蠢認(rèn)為葬，針吉對本鹽目標(biāo)擁客戶乘，總歲價(jià)是蠻十分肚重要稿的影靈響因匯素，略總價(jià)倆在25萬左遍右的煮控制普指標(biāo)或?qū)Ρ驹觐愋椭芸蛻舫疃源?，是暮十分掘重要葬的總玻價(jià)承覆受能兩力指滿標(biāo)。2、單掀價(jià)測物試更多橋的是粉客戶絨綜合端物業(yè)盈和地陷段等描內(nèi)外同部因漸素等個(gè)依據(jù)純對項(xiàng)那目價(jià)于值水題平的渠判斷惡。就客兄戶愿漂意支固付的命最高倒套內(nèi)聽單價(jià)鹿來看店，集陷中于28植00畏-3公50掘0元/平方堪米，球且偏華向于30撿00謹(jǐn)-3捎50繪0，這昆一結(jié)挺論表島明客瓶戶對態(tài)本項(xiàng)鍵目的男預(yù)期型并不刪低；考慮證到客原戶的肥對價(jià)阿格的嗎一定榨保留續(xù)因素政，本嘴項(xiàng)目享在操喜作過浩程中燦價(jià)格膨應(yīng)該燙還有陸一定絮的提完升空除間。３、課付款齡方式仗及首秧付金價(jià)額及袋月供蝦承受霸能力誓的測椒試通過宗對付訪款方宮式及殺首付銀金額揮及月魔供承盟受能牧力的窄測試浸結(jié)果貝，很增好的什印證予了測挑試客役戶對勺能夠沒承受影的總境價(jià)的薯回答斤，同個(gè)時(shí)也膽符合器公司競對社辦會(huì)新剝銳這跡一消大費(fèi)階估層物薄質(zhì)基枯礎(chǔ)暫促時(shí)不破夠充滿分的拆判斷沸。價(jià)格牧測試宵結(jié)論懇：以上墾分析時(shí)啟示骨，將押產(chǎn)品饑總價(jià)已控制位在25萬左摘右是頑我們鋸的目膊標(biāo)客咐戶比梅較容壩易接木受且谷具備蛛相對純廣泛窩的購精買基逃礎(chǔ)的霉總價(jià)限定位49（二厲）平罪面結(jié)油構(gòu)及籃戶型惠測試1、戶盼型及籠面積煙測試兩房金是目桂標(biāo)客梳戶廣限泛接察受的激戶型陷，占游到近芽五成偽比例鏈（45灣%），售其次惰為三慮房（25以%）和鑒一房往（21溉%），棗選擇卵比例患最低蔬的為傲單間估；單間梨（槽僅2人選手擇）衰對鮮單間煉配套透的面誼積需撥求主引要集燦中為30平方慕米以婦下的瘡戶型翁；一房塑的面巖積集兼中于36雞-4體0平栗方米鑒，占顆到購證買一塵房客另戶的羅76吃%；兩房裝需求繩的面丸積集對中于61忽-7壯0和71奧-8豬0平貌方米蝕，兩蠢者的諸比例烏接近辮，占浪到兩播房需爹求的復(fù)絕對斑主力胡；三房富需求呈的面陸積集裁中于91肝-1漸00舊平方祝米，車占到陶需求作三房愉客戶告一半淺的比壤例；2、客逐戶看佳重的速功能灣空間忍測試小型顫書房公、生悉活陽輕臺(tái)、睛入戶出花園腐、露傾臺(tái)、們主衛(wèi)捎、衣琴帽間標(biāo)等功駛能空未間更盜為受爹到測讓試客股戶青鴿睞，黑如何本在有飯限的生空間叮里面害合理萄布置變以上址客戶橡需要束的功邊能空染間，真可能犁是項(xiàng)棗目營器造亮碑點(diǎn)，慎取得笨市場鴿先機(jī)使的關(guān)筒鍵。3、面邊積一齒定的采情況億下廳麗房面欄積分脖配方偶案測臺(tái)試在面植積一寧定的雄情況賄下，60菠%的測強(qiáng)試客巨戶更補(bǔ)看中澡客廳伯和主妨臥室敲的舒班適，及而不喚是為謝了追譽(yù)求更饑多的鴉房間熊，這筆體現(xiàn)攔出注醫(yī)重享者受的周客戶肆群體敏的購霧買特姐征。堡注重序主要濃使用蛋空間瞞客廳監(jiān)和主撿臥室栽的舒潑適4、室瀉內(nèi)空朋間結(jié)勺構(gòu)測既試在室叉內(nèi)空寺間結(jié)雞構(gòu)測債試中幼，平童層仍柔然是鴨最主朗流的兇客戶瞞需求霸，但性是社裕會(huì)新封銳明扎顯表枯現(xiàn)出起了對爸其他似類型書空間爆結(jié)構(gòu)服的兼暢容，朋尤其壟在面阻積有黨限的楚情況雹下，閥對錯(cuò)溫層的府需求鍋比例希較高相信冷通過叔市場西的引拾導(dǎo)完騾全可堵以讓欲其他固的空浙間結(jié)先構(gòu)得里到高齡度認(rèn)格可。50產(chǎn)品枝測試箭結(jié)論滾（續(xù)鬼）（三遠(yuǎn)）交瞇房標(biāo)倘準(zhǔn)測造試重慶住消費(fèi)固者的總消費(fèi)拌習(xí)慣隆依舊蓄是清稍水房涼，但促是三貢成的義客戶壯選擇砍了基蓬本簡飼裝修床，這伸一點(diǎn)配可以心在產(chǎn)茅品設(shè)寒計(jì)中鑒謹(jǐn)慎尤考慮（四兔）Ａ茂地塊濤戶型康設(shè)計(jì)犯需遵野循的捕原則主力酬戶型搏總價(jià)歷控制征（15板-2輝5萬）主力花戶型響及其開面積棵需求錯(cuò)（以古兩房其為主靜的需御求及抄其特士征）主力坑戶型息平面紡及其梅空間鄭結(jié)構(gòu)憐（平陡層及嘉極具判實(shí)用銳性的苦其他蹈空間據(jù)結(jié)構(gòu)槽）在面猾積一妙定的蔥情況法下對五輔助須功能役空間踩的創(chuàng)北造性坦發(fā)揮沫；在面肌積一藍(lán)定的羽情況窩下更齊偏重燃和強(qiáng)看調(diào)客痰廳和崗主臥映室兩革大主失要功伏能空傭間的抱舒適恥；51二.翼分勵(lì)析目搬標(biāo)客摔戶購青房時(shí)攝認(rèn)為亂必須是具備既/增喊值/鞋可有私可無額的因跌素1、按葬照必猜須具個(gè)備因隔素由形高到怖低排澆序522、排逼序結(jié)越論說菊明：就必皺須具錘備的羅因素占而言扁，選恩擇比衡例最疼高的滅前八及位依技次為射：房桶屋質(zhì)篩量好恰、戶臂型的改通風(fēng)傳采光別好、選綜合埋性價(jià)訂比較廢高、超較好高的區(qū)中位和抱便捷形的交光通、灰小區(qū)科外部買便利貌型的班生活亡配套局、優(yōu)息秀的置物業(yè)膠管理械服務(wù)智、戶過型設(shè)倘計(jì)合酒理、投小區(qū)挑內(nèi)部故基礎(chǔ)含配套耳齊全奏；就增米值因劣素而蓋言，爪選擇聽比例膜最高卻的前著五位廈依次懸為：痰外界繳認(rèn)為皇是有那檔次物的小屈區(qū)、杰建筑燃風(fēng)格沫獨(dú)特劣、小站區(qū)內(nèi)剩景觀謎環(huán)境犧具備述特色赴、開伸發(fā)商配品牌盡、小資區(qū)外惕部的言醫(yī)療鄭配套死；就可棒有可委無的尼因素論而言壓，選牲擇比貓例最墻高的別前四林位依酸次為得：小爸區(qū)外謹(jǐn)部的縮慧商務(wù)辛配套念、建疫筑風(fēng)嬌水、鼓小區(qū)梳外部叉的享倦受型畜娛樂簽配套基、小元區(qū)外矛部的爬教育累配套臉；三、越對客凝戶需沸求因白素綜威合重規(guī)要性松排序53內(nèi)部因素必須具備需求利益點(diǎn)綜合重要性對戶型總價(jià)和面積的合理控制√√√√√√√戶型結(jié)構(gòu)合理，無異型房√√√√√√√戶型小但是很精致（面積一定情況下的布局）√√√√√√√√小區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)配套齊全√√√√√√√√綜合性價(jià)比較高的小區(qū)√√√√√√√良好的房屋建筑質(zhì)量√√√√√√√戶型的通風(fēng)采光好√√√√√√√社區(qū)內(nèi)具備特色功能配套√√√√√√具有特色和亮點(diǎn)的戶型設(shè)計(jì)√√√√√√小區(qū)內(nèi)景觀環(huán)境具備特色√√√√√√建筑風(fēng)格獨(dú)特（如異域風(fēng)格）√√√√√相對純潔的共同居住群體√√√√√√1、內(nèi)頃部因智素分挪析小結(jié)咸：就內(nèi)紀(jì)部因除素而戴言，保綜合顆來看朗，在押測試嚇的目杰標(biāo)客拌戶，京在以緊下方羞面對別產(chǎn)品憂設(shè)計(jì)勸是非吩常重思要的蜻：對房紀(jì)屋總原價(jià)值弱和面菌積的應(yīng)控制杠，戶墾型結(jié)爽構(gòu)實(shí)號(hào)用性武和通換風(fēng)采相光十分釀看重膨自己助居住莫空間梨和環(huán)擱境的刊質(zhì)量2、外營部因鑄素分恒析54外部因素必須具備需求利益點(diǎn)綜合重要性較好的區(qū)位和便利的交通√√√√√√√√優(yōu)質(zhì)的物業(yè)管理服務(wù)√√√√√√√√園區(qū)外部環(huán)境較好√√√√√√√√小區(qū)外部的便利生活配套√√√√√√√√√離繁華區(qū)域比較近√√√√√√園區(qū)外部較好的教育配套√√√√√小區(qū)外部的醫(yī)療診所和設(shè)施√√√√√較好的開發(fā)商品牌知名度√√√√√√外界和別人認(rèn)為有檔次的社區(qū)√√√√√片區(qū)的升值潛力√√√√√√小區(qū)外部享受型娛樂生活配套√√√小區(qū)建筑風(fēng)水絕佳√√√園區(qū)外部商務(wù)配套齊全╳╳╳小結(jié)傘：就外霉部因午素而辱言，迷綜合境來看織，我混們認(rèn)鼻為我主們測呆試的江目標(biāo)?？蛻敉耄瑢Φ释獠克酪蛩匕阌休^鈴高的成要求競：較好蜘的區(qū)洽位和架便利塞的交百通對烈他們否而言箭是十菊分重淋要的兵；其次非，一齒個(gè)優(yōu)盆質(zhì)的刷物業(yè)證管理局服務(wù)赤團(tuán)體享也是賞他們侮十分唇看重針的；較好付的外障部環(huán)笑境和駐便利宵的生徐活配揪套也綿是他勢們十萬分看勵(lì)重的盒因素淘；其他泉外部邀因素貪對注袋重享講受的哭城市毀新銳桌而言決，相否對次駕要。四、教總結(jié)嬌：對目叢標(biāo)客劃戶的戴需求疼價(jià)值賺排序55必須具備需求利益點(diǎn)綜合重要性對戶型總假和面積的合理控制√√√√√√√戶型結(jié)構(gòu)合理，無異型房√√√√√√√戶型小但是很精致√√√√√√√√小區(qū)內(nèi)基礎(chǔ)配套齊全√√√√√√√√綜合性價(jià)比較高的小區(qū)√√√√√√√良好的房屋建筑質(zhì)量