熟食促銷營銷實戰(zhàn)理念知識培訓講座

熟食營銷實戰(zhàn)理念

制作人：陳興波上篇：了解自己，改變自己中篇：熟食營銷技巧下篇：熟食經(jīng)營實戰(zhàn)案例分析目錄2023/5/182上篇：了解自己，改變自己

中篇：熟食營銷技巧下篇：熟食經(jīng)營實戰(zhàn)案例分析目錄2023/5/183上篇：了解自己，改變自己第一節(jié)人性的弱點第二節(jié)放棄追逐機會，學會利用機會第三節(jié)專心把產(chǎn)品做好第四節(jié)樹立品牌意識第五節(jié)科學運用5S管理2023/5/184上篇：了解自己，改變自己第一節(jié)人性的弱點是石頭就有縫，只要是人就有缺點。只有充分了解人性的弱點以后才能夠做大事,辦實事，正所謂知恥而知后勇?。∪诵缘娜秉c如貪婪、自私、妒嫉、好逸惡勞、優(yōu)柔寡斷、虛榮、膽小、剛愎自用、猜忌、悲觀、膨脹......在下認為所有的弱點都來自于自己一個弱點核心：不能在適當?shù)臅r候、面對適當?shù)娜?、作出對自己適當?shù)亩ㄎ缓瓦x擇！問題：1.大家對自己了解嗎？2.大家對自己的員工好嗎？3.大家對自己的顧客好嗎？

2023/5/185第二節(jié)學會利用機會、整合資源

始終貫徹現(xiàn)金主義，熟食要賺錢一定要瞄準市場機會。要知道熟食銷售業(yè)績來源于不斷滿足于顧客的需求。所以我們要了解顧客喜好，多站在老百姓的立場考慮問題。多了解兄弟門店的單品銷售情況，如有單品銷售特別火爆，多于溝通達到充分利用資源，整合資源、在第一時間運用資源??！上篇：了解自己，改變自己2023/5/186第三節(jié)專心把產(chǎn)品做好我們永輝熟食經(jīng)營的過程是一個長期而漫長的過程，所以我們必須要有忠實顧客群。賺錢時把產(chǎn)品做好，不賺錢時一樣要把產(chǎn)品做好。顧客的消費信心來源我們?。∈俏覀兘o予他們的信心！問題：1.我們對我們今年的7.8.9月熟食銷售滿意嗎？2.我們對我們今年糊辣菜銷售滿意？3.我們對今年的羊雜銷售滿意嗎？？上篇：了解自己，改變自己2023/5/187第四節(jié)樹立品牌意識我們熟食要有好的品牌，口碑才能買出好的價格。如果我們熟食產(chǎn)品如果和其他超市同質(zhì)化最終還是慢慢被淘汰。這是源于我們消費者的有限理性。如果價格、品質(zhì)、環(huán)境都差不多最后要比較的是品牌、口碑。因為品牌所代表的是價值、信譽、地位、口味！上篇：了解自己，改變自己價值品牌信譽地位品味2023/5/188上篇：了解自己，改變自己第五節(jié)科學管理經(jīng)營熟食A:情商管理：我們永輝加工部管理者首先要樹立，不苦不累不是永輝人，不富不強不進永輝門。到永輝加工部就要有吃苦受累的準備，做好自己的情商管理，向憤怒說Bay-bay!!憤怒是可以調(diào)控的：兩種方法:1：認知；2：轉(zhuǎn)移注意力；情商管理就是當下的情緒管理把快樂變得簡單；一秒鐘搞定：前提認知，反向思考，將注意力轉(zhuǎn)向正面情緒；建立屬于自己的情緒按鈕，先練習，后運用，形成條件反射；2023/5/189上篇：了解自己，改變自己B:運用5S管理我們熟食后場:我們管理廚房后場過程中可以運用起源日本的5S現(xiàn)場管理：是指在生產(chǎn)現(xiàn)場中對人員、機器、材料、工藝等生產(chǎn)要素進行有效的管理,這是日本企業(yè)獨特的一種管理辦法?！?S”是整理(Seiri)、整頓(Seiton)、清掃(Seiso)、清潔(Seikeetsu)和素養(yǎng)(Shit-suke)。2023/5/1810上篇：了解自己，改變自己C:熟食日常工作管理：我們作為熟食經(jīng)營者，管理者首先要具有強烈的事業(yè)心和責任感。所以我們?nèi)粘Ｒ缪荩簠f(xié)調(diào)者、建設(shè)者、整合者、指導者、搜索者等五個角色。作為熟食有效的管理方法就是檢查和監(jiān)督。我們熟食日常工作要做的五件事：計劃、組織、協(xié)調(diào)、控制。優(yōu)秀的熟食聯(lián)營商應具備：1.授權(quán)能力2.執(zhí)行能力3.協(xié)調(diào)能力4.規(guī)劃能力5.激勵能力認真第一聰明第二2023/5/1811

上篇：了解自己，改變自己中篇：熟食營銷技巧

下篇：熟食經(jīng)營實戰(zhàn)案例分析2023/5/1812中篇：熟食營銷技巧第一節(jié)什么是銷售和營銷及區(qū)別第二節(jié)做好產(chǎn)品定價及價格維護的重要性第三節(jié)制定好熟食特價選品第四節(jié)如何做好熟食特價商品前期培養(yǎng)2023/5/1813中篇：熟食營銷技巧銷售和營銷的概念：什么是銷售？

銷售就是在最短的時間內(nèi)，用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人。銷售就是服務(wù)。解決客戶問題，減輕負擔，或幫助客戶把工作做得更好。銷售就是獲得最大的差價。(追求短期利益）

什么是營銷？

營銷(管理)是財貨,服務(wù),構(gòu)想之產(chǎn)生,定價,促銷,配送的規(guī)劃與執(zhí)行的過程,來與目標群體進行交換,滿足顧客與組織的行為。(追求長期利益)追求短期利益追求長期利益第一節(jié)什么是銷售和營銷及區(qū)別銷售營銷2023/5/1814中篇：熟食營銷技巧第二節(jié)做好產(chǎn)品定價及價格維護的重要性A:產(chǎn)品定價的重要性：我們?yōu)楫a(chǎn)品妥善定價，既能體現(xiàn)企業(yè)決策與市場實際的契合程度，又能體現(xiàn)一個企業(yè)或者產(chǎn)品對一個區(qū)域市場的掌控程度，不僅關(guān)乎企業(yè)的利潤目標能否實現(xiàn)，同時也決定產(chǎn)品在市場上的表現(xiàn)，產(chǎn)品定價的重要性，由此可見。2023/5/1815中篇：熟食營銷技巧第二節(jié)做好產(chǎn)品定價及價格維護的重要性B:產(chǎn)品定價的三種方式：成本定價：成本定價屬于順向定價，即根據(jù)產(chǎn)品的產(chǎn)成本構(gòu)成，計算產(chǎn)品盈利的臨界點，然后綜合各種市場因素，為產(chǎn)品進行市場定價。市場定價：市場定價是逆向定價，與市場實際契合度較高，產(chǎn)品進入市場后，能夠很快進入角色，發(fā)揮價格調(diào)控市場的優(yōu)勢，從而對銷量產(chǎn)生影響。其弱勢在于銷售價格與成本往往差別不大，或者過大。差別不大的情況下，企業(yè)進行宣傳和推廣的時候，稍有不慎，就有可能擊穿成本。心理定價：心理定價法都是一種短期行為，要么為了謀取更大利潤，要么為了銷售增量，對品類市場的發(fā)展以及消費者消費習慣的培養(yǎng)，都存在著一些不利的因素。2023/5/1816第二節(jié)做好產(chǎn)品定價及價格維護的重要性C:價格維護的重要性：永輝超市熟食銷售是一種全新的操作模式。顧客對我們期望大于預期，所以我們在特價之后對產(chǎn)品價格的維護是在宣傳我們永輝超市熟食單品在特價銷售的時候是讓利于消費者，形成良性循環(huán)，以增加顧客對我們信賴度！！我們所售賣的不光是產(chǎn)品還有我們產(chǎn)品之外的附加值：品牌、信譽、品味……中篇：熟食營銷技巧2023/5/1817第三節(jié)制定好熟食特價選品中篇：熟食營銷技巧特價選品考慮因素顧客喜好原料價格飲食潮流天氣因素季節(jié)因素2023/5/1818中篇：熟食營銷技巧第三節(jié)制定好熟食特價選品熟食商品在做特價促銷的時候為什么在口味、品相、價格都比較好的時候銷售量都沒有明顯增加，這時你要考慮幾個因素：銷售不好因素陳列相克口味相克價格相克熟食特價商品價格的相生相克熟食特價商品口味的相生相克熟食特價商品陳列的相生相克價格形象陳列形象口味形象2023/5/1819第四節(jié)如何做好熟食特價商品前期培養(yǎng)及后期價格維護A:熟食產(chǎn)品前期的價格培養(yǎng)：熟食產(chǎn)品與其他產(chǎn)品一樣具有明顯的生命周期，在產(chǎn)品的銷售歷史要經(jīng)歷出生、成長、成熟、老化、死亡等階段；就我們熟食的產(chǎn)品生命周期也要經(jīng)歷一個開發(fā)、引進、成長、成熟、衰亡、培養(yǎng)、再次成長、成熟周而復始，就是有區(qū)別其他產(chǎn)品的一個特性；我們很多美食在經(jīng)過數(shù)十年的傳承以后很多產(chǎn)品一樣具有很強的生命力。我們超市熟食由于產(chǎn)品銷售方式的特殊性，產(chǎn)品銷售量大、輻射面較廣、市場的飽和度較快、所以我們只有通過價格的調(diào)控來增加產(chǎn)品的市場輻射面、和控制市場飽和度來賺取我們更多的利潤！！我們熟食產(chǎn)品在每一個銷售周期內(nèi)都有必要做好前期價格培養(yǎng)，一般產(chǎn)品培養(yǎng)期的定價要高于正常售價的15%~~30%目的就是為我們后期做產(chǎn)品大量促銷時，奠定堅實價格基礎(chǔ)??！產(chǎn)品如若在培養(yǎng)期達到預定銷售目標以后就可以選好時間做產(chǎn)品大量出銷，賺取更多的利潤??！綜上所述：我們做產(chǎn)品大量促銷必須遵循產(chǎn)品銷售的生命周期。中篇：熟食營銷技巧2023/5/1820中篇：熟食營銷技巧B:熟食產(chǎn)品后期的價格維護：熟食產(chǎn)品在經(jīng)歷價格的洗禮以后生命是相當?shù)拇嗳酰且驗槲覀兊漠a(chǎn)品市場飽和度已經(jīng)達到已經(jīng)達到一定極限，人們對熟食產(chǎn)品的認識已經(jīng)是從非理性到理性，所以我們只有通過價格的調(diào)控來維護其產(chǎn)品的形象（價格、品質(zhì)、陳列）為我們熟食產(chǎn)品下一次促銷做好準備??！熟食促銷產(chǎn)品的價格維護措施就是在產(chǎn)品進行特價銷售之后價格一定要維持到特價前的水平，甚至高于上期產(chǎn)品培養(yǎng)是價格??！總之我們熟食產(chǎn)品的價格維護要做虛中有實、實中有虛、讓顧客無法揣摩我們的價格底線，以及價格策略！！好的促銷單品=前期的價格培養(yǎng)+選對單品+選對時間+選對價格+選對陳列+后期價格維護2023/5/1821中篇：熟食營銷技巧C:熟食特價商品陳列賞析2023/5/1822中篇：熟食營銷技巧C:熟食商品不同角色熟食商品不同角色形象商品主力商品促銷商品手法：心理定價品質(zhì)、口味、形象手法：市場定價/成本定價利潤、業(yè)績、市場份額手法：心理定價市場占有率額外銷售2023/5/1823下篇：熟食經(jīng)營實戰(zhàn)案例分析

童家橋熟食案例分析單品數(shù)機構(gòu)名稱商品名稱銷售單位供應商編碼銷售日期銷售數(shù)量實際銷售金額平均售價1永輝(童家橋)超市雞骨架個C0023320101117620.712166.503.492永輝(童家橋)超市五香核桃肉(熟食)KgC002332010111052.91667.9431.533永輝(童家橋)超市泡椒無骨鴨掌(熟食)KgC002332010112032.481608.1749.514永輝(童家橋)超市煙熏牦牛肉(加工牛肉)(熟食)KgC002332010112135.921575.9843.875永輝(童家橋)超市鹽鋦雞KgC002332010110656.561565.4027.686永輝(童家橋)超市醬牛肉(熟食)KgC002332010111431.571480.8646.917永輝(童家橋)超市鹽鋦雞KgC002332010111946.861395.1229.778永輝(童家橋)超市雞骨架個C0023320101128396.431387.503.509永輝(童家橋)超市纏絲肘(熟食)KgC002332010110946.221366.6129.5710永輝(童家橋)超市香辣帶魚(熟食)KgC002332010110528.191178.5841.8111永輝(童家橋)超市香辣帶魚(熟食)KgC002332010112027.981162.3841.5412永輝(童家橋)超市金牌黑牛肉KgC002332010113021.211114.6952.5513永輝(童家橋)超市金牌黑牛肉KgC002332010112724.28960.3439.5514永輝(童家橋)超市特色羊肉KgC002332010110511.4952.6283.5615永輝(童家橋)超市纏絲肘(熟食)KgC002332010112431.17920.3629.5316永輝(童家橋)超市特色羊肉KgC002332010110710.78898.3083.3317永輝(童家橋)超市醬牛肉(熟食)KgC002332010112719.37897.4346.3318永輝(童家橋)超市鹵豬頭皮(熟食)KgC002332010112726.7856.8432.0919永輝(童家橋)超市金牌黑牛肉KgC002332010112821.26844.8039.7420永輝(童家橋)超市辣子雞丁(熟食)KgC002332010110428.23837.9529.68熟食全月銷售：熟食指標：210000元實際完成：153098元2023/5/1824下篇：熟食經(jīng)營實戰(zhàn)案例分析2010年11月份各門店加工部熟食柜組業(yè)績跟蹤

門店類別計劃月均計劃日均日均累積差額累積完成銷售累積完成率西城天街A2000006,667-11,529188,47194.2%童家橋B2100007,000-56,901153,09972.9%嘉茂A36000012,000-60,063299,93783.3%武陵路A2400008,000-10,219229,78195.7%回興B1800006,000-16,982163,01890.6%墊江A1700005,667-14,286155,71491.6%南湖花園B1700005,667-16,184153,81690.5%建新東路B1500005,000-30,764119,23679.5%銅梁A56000018,667859560,859100.2%彈新街A1400004,667-10,022129,97892.8%忠縣店A2200007,333-23,756196,24489.2%金源時代店B1000003,333-5,94894,05294.1%萬洲五橋店A2600008,667-12,154247,84695.3%魚洞店A2800009,333-25,563254,43790.9%合川店A2000006,667-34,286165,71482.9%合計3,440,000114,667-327,7983,112,20290.5%2023/5/1825下篇：熟食經(jīng)營實戰(zhàn)案例分析我們通過以上童家橋熟食銷售匯總報表可以看出：童家橋熟食前20位單品實際為我們的促銷單品分別是：雞架骨、五香核桃肉、煙熏牦牛肉、泡椒無骨鴨掌、纏絲肘、香辣帶魚、鹽焗雞、紅燒牛肉等；分析：1.透過所選擇的促銷單品面太窄2.因為促銷周期不明顯所以造成促銷的效果沒有達到預期的效果；例如纏絲肘銷售是：下如圖機構(gòu)名稱商品編碼商品名稱銷售單位供應商名稱銷售日期銷售數(shù)量實際銷售金額平均售價永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商2010112431.17920.3629.5271094永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商2010112521.9651.7829.7616438永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商201011124.99147.4729.5531062永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商201011103.54104.729.5762712永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商2010111111.16329.5829.5322581永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商2010110946.221366.6129.5675032永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商201011140.3911.6929.974359永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商201011291.2851.2740.0546875永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商201011030.185.2429.1111111永輝(童家橋)超市317955纏絲肘(熟食)Kg熟食供貨商201011230.4116.2439.6097561

121.2403604.94

2023/5/1826下篇：熟食經(jīng)營實戰(zhàn)案例分析我們通過以上童家橋熟食銷售匯總報表可以看出：

1.特價周期沒有；2.前期的價格培養(yǎng)沒有；

3.后期的價格維護沒有；

4.熟食的單品選擇面太窄；針對熟食以上問題做出以下措施；1.加大熟食單品面的選擇；

2.對熟食促銷計劃和熟食的價格進行重點跟蹤；

3.對現(xiàn)有單品的品質(zhì)和價格重新梳理；

4.對熟食銷售周期和熟食商品周期重點跟蹤；2023/5/1827謝謝大家2023/5/1828今天、讓我們一起努力工作！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學觀與藝術(shù)觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細分自我實現(xiàn)最終