企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理

向經(jīng)銷商推銷

—企業(yè)銷售通路的開發(fā)與管理

誰掌握了銷售通路誰就是市場贏家因為沒有通路就沒有“錢”途目錄序向經(jīng)銷商銷售的策略模式一銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)與管理二雙贏銷售模式三定點(diǎn)巡回推銷四市場開發(fā)五激勵經(jīng)銷商六市場管理七終端市場促銷八業(yè)績提升策略九收款管理向經(jīng)銷商銷售的策略模式一個中心：銷售活動要以管理為中心兩個基本點(diǎn)：企業(yè)要抓好兩只隊伍即業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)三項原則：1．做市場就是建立銷售網(wǎng)絡(luò)2．幫助經(jīng)銷商賺錢3．做好終端市場建設(shè)四個目標(biāo)：銷售量最大費(fèi)用最低控制最強(qiáng)消費(fèi)者最多中國企業(yè)產(chǎn)品銷售通路1．消費(fèi)品的銷售通路（1）工廠——批發(fā)企業(yè)——零售企業(yè)（2）工廠——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（3）工廠——交易會——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)（4）工廠——消費(fèi)品批發(fā)市場——商業(yè)（批發(fā)、零售）企業(yè)。（5）工廠——代理商——零售企業(yè)（6）工廠——配送中心——零售企業(yè)（7）工廠——最終消費(fèi)者2．工業(yè)品的銷售通路（1）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——工業(yè)品用戶（2）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——批發(fā)商——工業(yè)品用戶（3）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——用戶（4）工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)——代理商——批發(fā)商——工業(yè)用戶銷售網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)作簡言之，銷售網(wǎng)絡(luò)就是由各地忠誠于某一品牌的總經(jīng)銷商、二級批發(fā)商和零售商組成的產(chǎn)品銷售體系。1．銷售網(wǎng)絡(luò)是產(chǎn)品由廠家向總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——零售商輻射的渠道

總經(jīng)銷商是銷售網(wǎng)絡(luò)中最核心部分二級批發(fā)商是由總經(jīng)銷商發(fā)展的分銷商零售商是銷售網(wǎng)絡(luò)的終端，直接面向廣大消費(fèi)者2．決定銷售網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)作的要素

（1）價格體系的設(shè)計與穩(wěn)定（2）對各地市場的廣告支持實行“兩統(tǒng)一分”，即：統(tǒng)一廣告創(chuàng)意與策劃、統(tǒng)一廣告費(fèi)用控制、在各地廣告署名中，分別刊登各地經(jīng)銷商的名址（3）市場區(qū)域管制，即嚴(yán)格禁止跨區(qū)銷售（4）對經(jīng)銷商的支援（5）完善售后服務(wù)（6）嚴(yán)格的結(jié)算制度建立專有的銷售網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立性共享性綜合性廠家控制銷售網(wǎng)絡(luò)的方法：（1）合同/法律規(guī)定（2）自身利益（3）人際關(guān)系銷售網(wǎng)絡(luò)管理的成功經(jīng)驗：（1）短寬渠道戰(zhàn)略（2）垂直銷售渠道（3）加強(qiáng)對二級批發(fā)商的管理（4）直營制我國企業(yè)對通路機(jī)構(gòu)的設(shè)計類型：1.地區(qū)總經(jīng)銷制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品經(jīng)營由一家經(jīng)銷單位獨(dú)自經(jīng)營，不準(zhǔn)開設(shè)第二家經(jīng)銷單位，以確保獨(dú)家經(jīng)營之利益。地區(qū)總經(jīng)銷的責(zé)任：在劃定的區(qū)域市場內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得跨區(qū)域銷售。按規(guī)定的價格進(jìn)行產(chǎn)品銷售，不得低價傾銷，也不得高價銷售。在規(guī)定的期限內(nèi)完成銷售目標(biāo)，并符合產(chǎn)品品種比利的要求。按合同中規(guī)定進(jìn)行回款，并采用規(guī)定的付款方式。按照廠家的規(guī)定開展有效的促銷活動，避免擅自促銷而造成的不良結(jié)果。負(fù)責(zé)轄區(qū)內(nèi)的政府、媒體公關(guān)事宜，處理突發(fā)事件并維護(hù)廠家的利益。對滯銷產(chǎn)品，在規(guī)定的時間內(nèi)申報調(diào)貨處理。變更接貨地點(diǎn)需要提前通知或自行支付額外運(yùn)費(fèi)。遵守并執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。2．直營制即在劃定的區(qū)域內(nèi)，廠家直接對零售商進(jìn)行經(jīng)銷，中間不經(jīng)過任何中介單位。在直營制中，零售商的職能有：按照規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品陳列。近規(guī)定價格進(jìn)行產(chǎn)品銷售。提供POP等宣傳場所。按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)品演示或提供試用等產(chǎn)品樣品。在規(guī)定期限內(nèi)完成產(chǎn)品銷售目標(biāo)及回款作業(yè)。按訂單要求查收訂貨產(chǎn)品，不得拒收。執(zhí)行供銷合同中的其它事宜。3．經(jīng)銷制

即在規(guī)定的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品的經(jīng)銷由一家以上的經(jīng)銷單位進(jìn)行經(jīng)營。在運(yùn)用經(jīng)銷制時，經(jīng)銷商的職能與地區(qū)總經(jīng)銷的職能重疊部份較多。企業(yè)需要注意的是以下幾點(diǎn)：同一區(qū)域內(nèi)有多家經(jīng)銷商，對于價格政策的遵守非常重要，經(jīng)銷商違約現(xiàn)象時常發(fā)生。

經(jīng)銷商是多家，故當(dāng)?shù)毓P(guān)事宜經(jīng)銷商一般漠不關(guān)心。

為提高各自的銷售量，經(jīng)銷商經(jīng)常采取不同的促銷方式進(jìn)行銷售，對于不良的經(jīng)銷活動廠家應(yīng)予以關(guān)注。

4．旱混合抹制即在治劃定茶的區(qū)杏域內(nèi)田，廠張家讓鄉(xiāng)豐重要欠零售談商經(jīng)于銷的叫同時科，又掛選定兼經(jīng)銷耗單位饅進(jìn)行每經(jīng)營耽。就池是說訴，在估同一嚴(yán)區(qū)域闊內(nèi)，狀經(jīng)銷債制與說直營損制并碗存。喬經(jīng)銷修商與喚零售疫商的繁職能豪同上掩，值景得注亡意的翠是以策下幾漂點(diǎn)：廠家姻對經(jīng)雹銷商折與零憤售商其的價序格應(yīng)擾有所曲不同緣瑞，要灑保護(hù)終經(jīng)銷辯商的幕利益阿，留虧有一犧定的堅利潤獄空間犬。在合掛同中賊介定錘好廠謊家與仰經(jīng)銷棍商享泛有的臘零售接商的桐范圍槳。資料廣企菜業(yè)銷餐售網(wǎng)明絡(luò)評彎價表1、脂企業(yè)叼有沒聾有明循確、桌行之漿有效助的分蘋銷戰(zhàn)冊略？沒有有，篩我們震對各誤種渠堂道選盈擇都調(diào)分析劉過我們場的分過銷政桶策與抽總體竟銷售衡戰(zhàn)略影相整范合，去并充拳分考攤慮到頸顧客逮期望伴和需臂求及秒成本太因素2、貧銷售凡網(wǎng)絡(luò)鉛的有濫效性槳很大畝程度充上反柜映了曾它的掘管理匠水平舒，在準(zhǔn)你的消企業(yè)井里，預(yù)銷售水網(wǎng)絡(luò)僑是如腰何管銀理的賞？沒有慢誰對細(xì)此負(fù)昂責(zé)有人旁對此兩負(fù)責(zé)泄，但汁與其狀他營擺銷人平員沒燥聯(lián)系在整躲體的棄視角沾下管鄭理銷吊售網(wǎng)姜絡(luò)，售并與詠其他罰4個匹組合爺因素不相配刪套3、哲銷售被渠道翅是怎豬么選促擇的柜？很武愛斷，殿這一這體系甚已經(jīng)殲運(yùn)作訓(xùn)多年鞋了與一葉定聲城譽(yù)的稱經(jīng)銷練商建朽立良勢好關(guān)煮系，遣以此悲為基秤礎(chǔ)選吼擇對目菜標(biāo)市撤場進(jìn)雀行深媽刻分川析，徒并考桑慮目舒標(biāo)顧僅客的懷愛好4、爬選擇其經(jīng)銷蜓商的敢標(biāo)準(zhǔn)辛如何絨？很模爐糊，蹄沒有幫明確幕標(biāo)準(zhǔn)建立馳在有攪關(guān)設(shè)液備、采職工終、地陣埋、上信譽(yù)徐等信堆息上定量恢和定鵝性（桐如良辰好關(guān)朗系、模對廠警家的省支持辨程度干）信低息都薪考慮5、酒對于背經(jīng)銷筐商的主表現(xiàn)幟，企趴業(yè)是禍否有曉目標(biāo)匠和標(biāo)雅準(zhǔn)？沒有有，蘇我們撈給他方定下負(fù)目標(biāo)和經(jīng)極銷商私探討陡并共醬同制筒定目視標(biāo)，它我們影定期暖監(jiān)督墳并在執(zhí)必要掀時刻偷提供薦幫助6、鐵企業(yè)怪是否剛嘗試播過與折競爭矛對手規(guī)比較辰運(yùn)輸姨和包熟裝方惡法？沒有怒，他岔們干知他們閑的偶爾公司婚時刻向監(jiān)督走競爭堆對手午，并開力圖沒提供短更高廳、更嘆強(qiáng)、叨更與瓶顧客題友好群的服嬌務(wù)7、粉企業(yè)芒的運(yùn)叫輸體詳系和置程序襯與顧碗客的塑接受仇體系宣和程張序是鴨否相辟容？不，朋從不贈考慮他們駐互相卵配套我們禽確信秘兩者姓在絕栗大多取數(shù)情率況下亡很好嘉地相辜容8、產(chǎn)企業(yè)城怎樣往考慮污其庫袖存水干平，造庫存花是如摘何管踐理的仇？對此解無專久門的獸政策庫存鹽由剩貼余空末間和稻總成任本控聰制的存在受著庫昏存政貿(mào)策來吵提供秤一個統(tǒng)已知持的經(jīng)口過計寬算的牽顧客癥服務(wù)占水平9、抱企業(yè)守是如匆何處孩理顧鏟客抱誦怨的脹？我們頭臨時皮處理對有兼關(guān)的智抱怨恢進(jìn)行數(shù)分析瞞并系高統(tǒng)地參處理有處亡理抱檢怨的譜政策鉛以確發(fā)保不工再發(fā)趴生抱習(xí)怨。工我們葵努力獅做到舍零缺義陷10媽、企丸業(yè)是犬否經(jīng)責(zé)常評啦價對臉顧客嫩的服款務(wù)，久并不梯斷地克改進(jìn)爆？沒有聾，從搭來沒她有我們聞判斷攝服務(wù)橋不完董善的絡(luò)地方另，但掙不系艷統(tǒng)我們需一直葉努力截改善根對顧殺客的柄顧客判定驅(qū)標(biāo)準(zhǔn)遭：其中效：回小答（洞1）衡，得邪0分舌；回桂答（座2）校，得傳1分蔥；回右答3藍(lán)，得或2分喇。15能－2戰(zhàn)0每優(yōu)假秀綿1仆0－象14暫良好寺5－女9袍一坐般匠0汁－4夏差雙贏勾銷售引模式廠家給經(jīng)稼銷商白造成墓風(fēng)險廠家薦產(chǎn)品脅的質(zhì)夸量存糧在問庫題廠家著調(diào)價蛛，致濃使市廚價低棉于經(jīng)菌銷商捐當(dāng)初次的進(jìn)傍貨價廠家辮的廣勞告或其營銷留方式宏被指憶責(zé)為幫違法總，產(chǎn)茅品形嘉象受晃損，到導(dǎo)致馳經(jīng)銷睜商的鐘投入跌得不勒到應(yīng)程有的證回報有些津廠家聾不善冠于控相制貨位流和甩價格碼，致兼使個手別經(jīng)蜜銷商菠竄貨貓或降通價傾瓦銷，額“掠厭奪”繼其它薦經(jīng)銷她商的單市場廠家巡壽供貨賢不及痰時，乎致使吸經(jīng)銷加商投視入浪偽費(fèi)廠家喇沒有沙兌現(xiàn)埋或及炮時兌狡現(xiàn)所次承諾鞏的廣肚告費(fèi)厘、獎均金等廠家撥“過穩(wěn)河拆督橋”拳，尋防求能肯給廠饞家支謙持更戀多的盒經(jīng)銷違商，及老經(jīng)以銷商簽打下上的江既山白橡白送寧人一些心廠家模在經(jīng)和銷商淚遇到錯問題憶和困事難，事需要弟廠家輕支持盒時，徹卻千她百方耐百計序地推鋒卸責(zé)醉任，匙服務(wù)奴不到悄位，宮等等廠家度對經(jīng)搬銷商楊的業(yè)允務(wù)政每策制次定一、拾了解閱經(jīng)銷敲商的攻要求經(jīng)銷碗商對舒利益姨的考摟慮包杏括：（1遲）經(jīng)謠營利采潤率（2是）經(jīng)棟營難只度（銅市場拒需求域）（3鈔）廠類家支狀持與堤服務(wù)繞水平（4鋤）廠裹家的灰管理示水平兵（市絮場控描制力跪）（5廣）廠真家的深長期舅承諾（6極）資潤金需腳求和狗付款住方式攝，等具體甚來說詠，經(jīng)憂銷商螺的動累機(jī)包窮括:——涂銷售亡額和去利潤——封更快炎的貨除物周繪轉(zhuǎn)、綁更高勝的商癥品流毫轉(zhuǎn)速帝度——鄉(xiāng)豐商品廣具有乖吸引饞力（扯商品手的價性值、胡品種釘齊全奸、時企興、灘流行殲、廉子價供冷應(yīng)、祝優(yōu)先延權(quán)）——初競爭和的欲盞望（小對競葬爭對甘手的娘妒忌村、不辯讓競暖爭對傭手獲礎(chǔ)益、膀不讓猛競爭別對手腎居優(yōu)釘先地倉位）——矛吸引控購買糠力強(qiáng)溜的消何費(fèi)者——區(qū)重新塞贏得姥被奪撐走的渠客戶——宋保持汽老客蠢戶——仍贏得若新客絞戶——勸健康調(diào)：不慢因索輩賠而飽惱火供；由友于供洞貨方帶的合童作而筐不必漠消耗夢、分艇散太丈多的抄精力——喇價格加和折碧扣——救降低值費(fèi)用盛：辦慕公費(fèi)艇用、幣人員怠費(fèi)用桐等——槳技術(shù)雕上可暫靠的去產(chǎn)品誰（沒悶有人竟愿意艦當(dāng)試遠(yuǎn)驗品牽）——豎盡可座能不欲讓客記戶沒柔有購宇貨就示走了款，即哀備齊某所有飼需求退的商妖品——蠻認(rèn)識四市場燙空白杏，并滴從中疊獲利——佳因勢唇利導(dǎo)獵，旺魚季的示興隆吼給自憑己帶言來收兆益，贈等二、屠廠家憐如何縱制定呀銷售螞政策1．室廠家滅在制像定業(yè)史務(wù)政細(xì)策時飄要考書慮滿薦足經(jīng)牌銷商飛這些穴方面嗚的要蘆求：（1冠）價碗格（2葉）廠越家承猾諾的喇廣告惡支持（3揮）廠戴家承邊諾的突促銷杜活動（4烈）廠生家提腦供的刪產(chǎn)品白品種堤是否證齊全（5去）廠政家及粒時送分貨能候力（6宰）廠淡家產(chǎn)朝品的輕知名關(guān)度（7弱）廠免家產(chǎn)府品的轎暢銷起程度（8柔）廠蜓家的恨付款翅條件（9谷）廠先家提技供哪匆些售收后服摟務(wù)（1為0）廚與經(jīng)配銷商要及營舅業(yè)員命的私晚人關(guān)摔系（1宰1）美廠家抄的產(chǎn)器品檔元次是錯否符樸合經(jīng)厭銷商項的要址求（1滅3）除訂貨胡程序慎的復(fù)擺雜程報度（1舉4）斯廠家有給經(jīng)暫銷商勒決定加有關(guān)憑產(chǎn)品澤銷售擱政策斤的自帶由度（1舍5）傭廠家宇是否洽允許欺退貨拆與換皮貨（1賊6）治廠家塵能否坦及時多提供午市場個和產(chǎn)限品信流息（1井7）泊對投倦訴的川處理（1清8）碰廠家厲是否妥誠實財可靠（1中9）馬有沒匹有最浪低訂短貨限懲額（2占0）愚是否細(xì)提供錄多種幼獎勵資措施2．墨企業(yè)豎制定呼的銷擴(kuò)售政欠策應(yīng)雪包括途的內(nèi)鏟容：（1踏）對疏客戶晨的宣過傳教最育——盜產(chǎn)品廉狀況——撞企業(yè)乖狀況——首市場精狀況——門銷售焦政策（2辜）廠缸家對貪經(jīng)銷袖商的塑服務(wù)騙支持套，包求括：——灶銷售稀培訓(xùn)——箭產(chǎn)品茅管理御，包順括：——壇產(chǎn)品冤的物孫流管監(jiān)理：產(chǎn)品襖的退損換管倒理產(chǎn)品盆的庫鮮存管程理（3近）廣獎告宣窩傳——昨聯(lián)合脆廣告挪、展偏示會物或促欲銷活曬動——躍提供由銷售思輔助萍工具（4扇）技拿術(shù)服辮務(wù)——?dú)饩幹魄募夹g(shù)望手冊——蹲安排或?qū)I(yè)位技術(shù)悼人員進(jìn)進(jìn)行侄現(xiàn)場挪指導(dǎo)（5裕）協(xié)揉同銷篩售（6御）公反共關(guān)夏系——故發(fā)展喪個人奏友情畝關(guān)系——先建立酒長期突業(yè)務(wù)及伙伴疲關(guān)系——福實施軋對經(jīng)饞銷商否的激艱勵——筑處理喘經(jīng)銷格商抱辮怨建立幸和諧學(xué)的廠皮商關(guān)怎系一、板經(jīng)銷鴿商的者角色叨定位廠家本與經(jīng)持銷商碑之間輔的關(guān)蒼系更嚴(yán)多地豬是一熔種博假弈伙俗伴關(guān)循系經(jīng)銷娘商的足力量仍體現(xiàn)喜在地獎理地靠緣優(yōu)凳勢和訊銷售順網(wǎng)絡(luò)夏上廠家享的力蹤蝶量體底現(xiàn)在組有產(chǎn)賣品、吃有商嶼譽(yù)、腐有資氧金、赴有一賽定的略價格撫和渠餐道控傾制力陜、有僵破釜白沉舟窯的勇陽氣二、氧廠商勢之間奮的矛唇盾1．傍市場企秩序雹維護(hù)2．障目標(biāo)技利潤盲的設(shè)華定3．招市場或支持仗費(fèi)用啞及贈太品的扭使用4．徒產(chǎn)品遲的鋪硬點(diǎn)5．絹終端設(shè)的理罩貨陳穗列6．允客戶寬要求輛直接升從廠遲家進(jìn)辮貨7．撲經(jīng)銷除商管崖理上毫存在停問題8．宮庫存駛問題9．災(zāi)經(jīng)銷閥商推攀銷多訊種產(chǎn)燥品問妖題10丸．經(jīng)饑銷商喬增加聰和銷準(zhǔn)售區(qū)援域重識疊問工題業(yè)務(wù)認(rèn)員的鳴責(zé)任業(yè)務(wù)溫員的鄭基本舒職責(zé)娃銷售宇：（舅1）般達(dá)成厘銷售攔計劃（2垃）收嶄回貨旨款1．摧開發(fā)鉆網(wǎng)絡(luò)桶責(zé)任2．填管理翼網(wǎng)絡(luò)侄責(zé)任3．圈培養(yǎng)漏客戶等責(zé)任4．星促銷污責(zé)任5．旅信息桂收集揚(yáng)與報誤告的資責(zé)任6．揮與經(jīng)惠銷商團(tuán)建立故良好噸客情挨關(guān)系偷的責(zé)植任良好許的客綠情關(guān)腫系能緩帶來符的好脾處：（1圈）樂僵意接沙受業(yè)長務(wù)員塔的銷為售建壤議和途積極版銷售營公司巨推出煤的新劇產(chǎn)品憶、新等包裝（2插）樂我意使剪業(yè)務(wù)出員的弄產(chǎn)品優(yōu)保持曉突出柏位置臘和維偉護(hù)產(chǎn)根品的利清潔（3費(fèi)）樂抬意使羊業(yè)務(wù)做員的陸產(chǎn)品漫保持蕉優(yōu)秀賀的貨孤架陳珍列和禍積極更補(bǔ)貨（4而）樂敞意在蠻銷售愿業(yè)務(wù)底員的壤產(chǎn)品遣上動芬腦筋撥、想威辦法（5嶼）樂貫意業(yè)宇務(wù)員積在店錫內(nèi)外苦張貼插廣告跡P0掩P，梢并阻并止他寧人毀檢壞和晃別的啊廠家俱覆蓋惰業(yè)務(wù)釣員的位廣告（6逐）樂鑼意配猛合業(yè)色務(wù)員定的店格面促坦銷活睡動（7能）樂盲意按惕時結(jié)棋款，撇甚至竭會為席業(yè)務(wù)忙員墊妹付別頃人的陜應(yīng)收漁款（8六）樂著意向湯業(yè)務(wù)盞員透們露有話關(guān)市錘場信輔息和玩介紹怪銷售斤機(jī)會（9沖）容扣易諒耐解業(yè)捧務(wù)員樹的疏欣忽和昨過失（1諸0）吃最終截，樂身意與蛛業(yè)務(wù)疑員合疾作。誤這會噸使業(yè)雞務(wù)員稅在他碑這里榨感到善輕松帖、愉隸快。瓜長此芳下去程，他當(dāng)會信爪任業(yè)鈔務(wù)員土、信備任公秒司、焦信任蠻公司基的產(chǎn)值品，漸而業(yè)前務(wù)員澆也為耽自己州創(chuàng)造跑了一活個身誤心愉孕快的陶工作么環(huán)境7．倦有效周進(jìn)行支銷售奔工作蘿的責(zé)嫁任8．恐學(xué)習(xí)望銷售慘技巧褲、提設(shè)高銷欺售能繁力的氧責(zé)任業(yè)務(wù)竿員的搞基本勸工作1．莖先期奴市場填調(diào)查2．桶制定釀銷售籮計劃3．浴經(jīng)銷慶商的巡壽開發(fā)4．授新客俗戶的蕉開拓忍訪問5．省日常鏈訪問6．羊接受賽訂貨敏訪問7．起交貨8．拿收回盤貨款9．金售后供服務(wù)10郊．與引總公遇司聯(lián)疊系11謀．銷拐售報銷告12財．銷予售分買析、叼銷售遭統(tǒng)計影響跡業(yè)務(wù)綠員銷培售業(yè)撞績的疏因素1、拼該領(lǐng)底域的火市場改潛量蔬：指扶該市曾場的缸可能聾的購凍買潛股力，忙即包傷括人惜數(shù)、昌金額敲、數(shù)帽量2、余該領(lǐng)鍬域的裁工作匙負(fù)荷察：由賓于各瘡領(lǐng)域帽的顧魔客數(shù)溝量、鹽分布垮狀況蛋、交畜往方朗式及里服務(wù)墨需求互不同存，地盼理特赴性一悼樣，繁要取區(qū)得相啄同的鉤銷售歪量，點(diǎn)需要棗不一普樣的偵努力畫程度3、樂業(yè)務(wù)顛員的霞經(jīng)驗聲：經(jīng)跳驗可垮以指營導(dǎo)業(yè)擦務(wù)員技找對課的時托間、訂對的襪推銷柏對象兩、用巧對的額方式迷去接恨近、宏展示落、說渡服顧革客，覆達(dá)成呼交易4、球業(yè)務(wù)電員的漸努力叫程度動：業(yè)世務(wù)員藍(lán)是否槽在扎謊扎實誼實地古做銷黎售工絹?zhàn)?、花公司勇在該肺領(lǐng)域鑒的經(jīng)武驗：咬指企份業(yè)對香該領(lǐng)頭域過績?nèi)ニ滞度虢频臅r違間、湯努力飽、口瞇牌、怖知名查度，奮可以值用該豬領(lǐng)域順的市航場占假有率攻作代當(dāng)表6、饅公司貍對該稿領(lǐng)域柜所提欲供的低資源掃：即產(chǎn)企業(yè)稻對該葡領(lǐng)域項的市匙場調(diào)莊查資澆料、卵促銷子活動妥，對旗消費(fèi)舒者、限經(jīng)銷巖商所煌作的展激勵廳措施旱，乃叫至于垮各種奏銷售床工具皇的支身援影響曠銷售跳業(yè)績萌的因焰素盡籌管很炮多，住但業(yè)到務(wù)員蛋本身段的動任機(jī)、尺工作班努力游及經(jīng)濃驗仍咬是主溉要的緊。因扣為，賴“銷桐售活鼻動最話重要駁的組灘成要損素是纏人”解。失敗伸業(yè)務(wù)朽員的肯通病1．否手中沃擁有摔的客模戶數(shù)業(yè)量不還多2．瞧抱怨巡壽、借牢口特尾別多3．擁依賴光心十債分強(qiáng)敬烈4．吼安于電現(xiàn)狀5．尊半途陡而廢6．云對推璃銷工壺作沒甜有自甘豪感7．既不遵筍守諾剖言8．第容易代與顧昌客產(chǎn)懇生問環(huán)題企業(yè)名市場跑開發(fā)斧行為豬特性1、選從定鞭價策倡略的捉差異及性來決看：槳有兩鑼種典摘型模般式（1謙）高社價位唯進(jìn)入（2虧）低奪價位淘進(jìn)入2、逃從營顧銷模劃式的料差異世性來茂看，攏有兩芒種典部型模斯式：（1趴）炒漿作式（2頭）穩(wěn)璃健式3．淡從市營場類刑型的園差異萍性來?？?，沫有兩熔種典殺型模師式：（1儲）全酷面開聲花式（2逃）堡斗壘式4．懲從廣棒告策肺略的記差異淚性來勉看，轉(zhuǎn)有四護(hù)種典攀型模腐式：（1跳）立皇體推神進(jìn)式（2政）高講舉高潔打式（3輕）地蒜面推睛進(jìn)式（4西）特誼殊策這略式市場疲開發(fā)跌的模松式推銷譜——梯重點(diǎn)控：經(jīng)搶銷商拉銷臉——緒重點(diǎn)羊：消舍費(fèi)者直銷等加經(jīng)工銷—堵—重偽點(diǎn)：級零售勢商（像倒著嶄做渠竄道）市場樓開發(fā)鈔程序1．證調(diào)查市場腿規(guī)模摧：顧筍客數(shù)堅量、趙潛在懲需要市場綿動向艱：市贏場走綿勢市場哭特性斃：風(fēng)旺俗、屆習(xí)慣進(jìn)入臣阻力哪：競拿爭對胃手的遇銷售做網(wǎng)點(diǎn)可、價利格政戀策、禽合作世條件(1鉗)了績解市四場：（2言）商碼品商品印在市曬場上您的適斷應(yīng)性和：依少據(jù)銷歪售實蹤蝶績或蓮顧客坦的批港評商品胸別銷挖售情屢形的唱好壞療與其絕原因降：特團(tuán)別暢喪銷與率最差替的商梳品顧客勉的要級求：渣進(jìn)行悶訪問關(guān)聯(lián)弓商品蠅的市準(zhǔn)場狀余況價格將：顧蒙客對通價格敲的反窄應(yīng)（3刷）經(jīng)殖銷商經(jīng)銷耳商的們總體勵情況重要腫的經(jīng)瀉銷商哨資料按業(yè)灘態(tài)分她的通殲路情招況客戶幫的意趁見和膝滿意板程度客戶鞠對企鹿業(yè)的軌配合樸程度踩，如秀價格險的維丹持程析度銷售嚷情形麻、庫臟存情光況（4綢）競逼爭對振手的快情況競爭嬌對手?jǐn)n的市睜場占道有率顧客規(guī)的批墊評意農(nóng)見與自辛己推酬銷的勤產(chǎn)品潮優(yōu)劣普的比侵較產(chǎn)品萬特性價格銷售彼網(wǎng)絡(luò)交易紙條件新產(chǎn)嘗品的江動向促銷宇方法售后奧服務(wù)呈制度重點(diǎn)擦產(chǎn)品披的銷趣售額除、銷座售量押及其假動向（5斥）其忘它廣告素媒介肅是否美適當(dāng)零售貌商之建間的崗關(guān)系圾是否舒適當(dāng)客戶炎對本撿公司吉銷售盛政策廈的反瞧應(yīng)2.唯分析市場思特性嫁分析SW客OT頑分析3．栽計劃騙。制倘定市躍場開職發(fā)計換劃和脈市場納開發(fā)厲策略（1字）確什定產(chǎn)泄品結(jié)否構(gòu)：胖上什覽么產(chǎn)猾品？肉供應(yīng)秤什么亮品種練？上孤市產(chǎn)栽品結(jié)縱構(gòu)情贊況？眨是否塵需要帝對產(chǎn)浙品進(jìn)櫻行改圾進(jìn)？（2映）價孫格：閥產(chǎn)品宇以什必么價渠位推揀出？（3鄉(xiāng)豐）通捏路選夫擇：賢根據(jù)洗市場很特性朽，確丙定本作產(chǎn)品楚銷售崗?fù)窔q及銷扇售目菌標(biāo)。（4飽）確椅定市攤場開秀發(fā)時妨間、紹目標(biāo)紗和責(zé)嗓任人淹。（5險）制默定市搏場推加廣活宅動計研劃、共廣告在計劃泰、促糊銷計匙劃。（6脾）市余場開棗發(fā)費(fèi)禍用預(yù)灘算。（7耐）對虛市場靠開發(fā)惑情況永進(jìn)行爽檢查蠻和考董核。4．鮮鋪貨稻：開穗發(fā)經(jīng)結(jié)銷商鵲和鋪惜貨。5．勺促銷泰：調(diào)懸動經(jīng)席銷商躬的積勝極性銷、剌滿激消橋費(fèi)者旬的購忽買欲針望尋找且經(jīng)銷弊商1．宋工具火書2．仇媒體島廣告3．畏專業(yè)映性的時批發(fā)頁市場4．榆到賣股場查均尋5．預(yù)同行頓、朋岡友介陪紹6．療廣告和公司飾咨詢7．貪電話膝咨詢8．暗刊登臥招商護(hù)廣告9．沉舉辦備產(chǎn)品黨展示處會、丟訂貨疲會10菠．網(wǎng)榆上查段詢了解痕經(jīng)銷庫商1．廢市場例能力（1梅）經(jīng)無銷其憤它品連牌的艷產(chǎn)品時能否檔達(dá)到療目標(biāo)鼠賣場培？（2腦）鋪他貨覆蔥蓋率耍達(dá)到春百分才之幾昂？（3莊）批王發(fā)能叉力如吃何？逝（幾青級批爸發(fā)構(gòu)兼成）（4緒）網(wǎng)剩絡(luò)能融否滲竄透到為周邊偵市場物？（5攏）批兇發(fā)、霞直銷拉手段碌如何第？（6掃）能秧否控放制價爭格？（7儉）業(yè)固務(wù)人塔員是透否熟頃練精執(zhí)干？（8顆）促麥銷手螺是否離科學(xué)剖、有犧效？2．即財務(wù)烈能力（1挽）注年冊資敬金、器實際睜投入獄的資姐金是腔否有赴寬余后？（2羨）必憂備的益經(jīng)營頃設(shè)施鉗（倉追儲、誼運(yùn)輸反、營與業(yè)場右地等辯）是聲否能金夠承攤受目始前業(yè)談務(wù)？（3皺）給竭廠家奮付款黎的方甜式？（4晝）資厭金周晶轉(zhuǎn)率鄰、利輕潤率幕如何炕？（5念）銀葡行貸畜款能絕力？3．紋信譽(yù)貝能力（1衡）同伯行口凱碑（2值）廠持家的元評價港（合腔作程詠度）（3懂）賣剝場的屈評價齊（送計貨是喘否及索時、照促銷鑰是否移到位患）（4?。┊?dāng)退地政忍府、兼工商越、稅眠務(wù)、浮銀行堤、媒柔體評鼻價4．欄管理泛能力（1強(qiáng)）員洞工是居否協(xié)獎?wù){(diào)一烏致？（2漿）有餅無長鳥期發(fā)站展規(guī)弓劃？（3耗）貨今物流間向控氏制能甲力？（4淚）公圣司