招商人員素質(zhì)培訓(xùn)

招商人員素質(zhì)訓(xùn)練

楊建輝2013年3月28日第一頁(yè)，共六十二頁(yè)。何謂處方藥是指有處方權(quán)的醫(yī)生所開(kāi)具出來(lái)的處方，并由此從醫(yī)院藥房購(gòu)買(mǎi)的藥物。這種藥通常都具有一定的毒性及其他潛在的影響，用藥方法和時(shí)間都有特殊要求，必須在醫(yī)生指導(dǎo)下使用。藥店購(gòu)買(mǎi)處方藥品必須擁有醫(yī)生的處方。第二頁(yè)，共六十二頁(yè)。處方藥的特點(diǎn)處方藥簡(jiǎn)稱(chēng)Rx藥，是為了保證用藥安全，由國(guó)家衛(wèi)生行政部門(mén)規(guī)定或?qū)彾ǖ?，需憑醫(yī)師或其它有處方權(quán)的醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人員開(kāi)寫(xiě)處方出售，并在醫(yī)師、藥師或其它醫(yī)療專(zhuān)業(yè)人員監(jiān)督或指導(dǎo)下方可使用的藥品。處方藥大多屬于以下幾種情況：1、上市的新藥，對(duì)其活性或副作用還要進(jìn)一步觀察。2、可產(chǎn)生依賴(lài)性的某些藥物，例如嗎啡類(lèi)鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等。3、藥物本身毒性較大，例如抗癌藥物等。4、用于治療某些疾病所需的特殊藥品，如心腦血管疾病的藥物，須經(jīng)醫(yī)師確診后開(kāi)出處方并在醫(yī)師指導(dǎo)下使用。此外，處方藥只準(zhǔn)在專(zhuān)業(yè)性醫(yī)藥報(bào)刊進(jìn)行廣告宣傳，不準(zhǔn)在大眾傳播媒介進(jìn)行廣告宣傳。第三頁(yè)，共六十二頁(yè)。何謂OTC？其稱(chēng)謂源于美國(guó)，是相對(duì)于Rx而言的另一類(lèi)管理藥物。美國(guó)稱(chēng)之為“柜臺(tái)銷(xiāo)售藥”非處方藥也分甲類(lèi)和乙類(lèi)。在非處方藥的包裝、標(biāo)簽、說(shuō)明書(shū)上均有其特有標(biāo)識(shí)OTC。綠色為乙類(lèi)OTC，除藥店外，還可在藥監(jiān)部門(mén)批準(zhǔn)的賓館、商店等商業(yè)企業(yè)中零售。

第四頁(yè)，共六十二頁(yè)。OTC藥品特點(diǎn)1.方便的可以使用，不需醫(yī)藥人員的幫助。2.按標(biāo)簽或說(shuō)明書(shū)、醫(yī)藥人士的指導(dǎo)使用，說(shuō)明文字通俗易懂。3.適應(yīng)癥是病人能容易的自我作出診斷的疾病，藥品起效迅速，療效確切，能使患者清楚感受得到。4.有助于保持和促進(jìn)健康。5.不含毒和成癮成分，有高度的安全性，不引起依賴(lài)性，毒副反應(yīng)率低，不在體內(nèi)蓄積，不誘導(dǎo)耐藥性和抗藥性。副作用容易控制。6.兒童、成人應(yīng)用的非處方藥分別制備或包裝。7.在不良條件下儲(chǔ)存仍保持穩(wěn)定。8.一般療程短.9.價(jià)格相對(duì)低廉。第五頁(yè)，共六十二頁(yè)。OTC市場(chǎng)幾大品類(lèi)礦物質(zhì)維生素等營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑解熱鎮(zhèn)痛類(lèi)感冒止咳類(lèi)消化系統(tǒng)類(lèi)皮膚用藥市場(chǎng)幾大品類(lèi)保健品數(shù)據(jù)來(lái)源：SDA南方所，綜合第六頁(yè)，共六十二頁(yè)。招商人員基本素質(zhì)三倍常人的腦力\體力\耐力\意志力溝通能力（產(chǎn)品知識(shí)了如指掌）隨機(jī)應(yīng)變能力（學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中的詭辯）勤奮（客情基礎(chǔ)的基石）第七頁(yè)，共六十二頁(yè)。職業(yè)要求信心，產(chǎn)品在同行業(yè)中質(zhì)量最高創(chuàng)新，不斷摸索現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)模式中的不足，調(diào)整改進(jìn)挫折，所有的事情都不可能一帆風(fēng)順，好合作的終端對(duì)所有廠家都一樣，但是上量的不一定使他們做事為別人,賺錢(qián)為自己，終端隊(duì)伍是誰(shuí)也拿不走的資源第八頁(yè)，共六十二頁(yè)。應(yīng)具備才能敏捷對(duì)于終端中出現(xiàn)的各種緊急情況，第一時(shí)間做出準(zhǔn)確反應(yīng)，及時(shí)化不利為有利積極性要積極面對(duì)工作出現(xiàn)的問(wèn)題勇氣接受拒絕的勇氣，銷(xiāo)售=拒絕+勇氣第九頁(yè)，共六十二頁(yè)。應(yīng)具備業(yè)務(wù)素質(zhì)推銷(xiāo)自己及公司的信譽(yù)信譽(yù)是做出來(lái)的，也是說(shuō)出來(lái)的。負(fù)責(zé)認(rèn)真給客戶(hù)承諾的少，做的多守時(shí)市場(chǎng)費(fèi)用及時(shí)辦理信心對(duì)產(chǎn)品要同對(duì)待自己的孩子儀表整潔大方第十頁(yè)，共六十二頁(yè)。工作中應(yīng)注意的十個(gè)事項(xiàng)維護(hù)公司,產(chǎn)品定時(shí)\定期拜訪拜訪時(shí)間適當(dāng),守時(shí)說(shuō)明利益點(diǎn)盡量用工具增加說(shuō)服力換位思考面對(duì)抱怨應(yīng)克制情緒百折不撓,勇往直前第十一頁(yè)，共六十二頁(yè)。招商人員基本知識(shí)點(diǎn)公司是怎樣的一家企業(yè)？公司的規(guī)模有多大？公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專(zhuān)利？產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？產(chǎn)品的主要成分是什么？產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？第十二頁(yè)，共六十二頁(yè)。招商人員基本知識(shí)點(diǎn)產(chǎn)品是否有毒副作用？與同類(lèi)產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)？代理價(jià)格是多少？是否太高？代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有什么要求？公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎？退還政策是什么？公司怎樣保護(hù)市場(chǎng)沒(méi)沖串貨？第十三頁(yè)，共六十二頁(yè)。市場(chǎng)銷(xiāo)量的決定因素（25%）產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量（22%）廣告支持力度或品牌力（18%）獲利空間（利潤(rùn)率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及市場(chǎng)管理能力）（13%）促銷(xiāo)方案的可行性和實(shí)效性（10%）企業(yè)背景及實(shí)力（高端事務(wù)能力和退換貨等信譽(yù)保障）（7%）后繼市場(chǎng)幫助，終端信息的掌握（5%）同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力第十四頁(yè)，共六十二頁(yè)。招商人員應(yīng)具備的品格尊重別人就是尊重自己忍耐與寬容信譽(yù)就是生命豐富的社交知識(shí)必勝的信念與旺盛的意志靈活方便的思維方式第十五頁(yè)，共六十二頁(yè)。招商人員的道德規(guī)范要提升公司的聲譽(yù)建立客戶(hù)的忠誠(chéng)度不要對(duì)自己,公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂鲅孕幸恢戮芙^回扣.貪污不要貶低對(duì)手第十六頁(yè)，共六十二頁(yè)。與人交往的技巧語(yǔ)言技巧盡量調(diào)動(dòng)對(duì)方的表達(dá)欲望，少說(shuō)多聽(tīng)，從對(duì)方的語(yǔ)言中去猜測(cè)的性格，為以后的銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)交際技巧多使用一些小禮品來(lái)拉動(dòng)客情，禮品以少量多次為原則選擇技巧把合適的時(shí)間分配給合適的人員，分配原則以對(duì)動(dòng)銷(xiāo)決定素作為依據(jù)。第十七頁(yè)，共六十二頁(yè)。調(diào)整自己及時(shí)修正自己的經(jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn)適應(yīng)新環(huán)境（干什么）建立良好的人際關(guān)系(目的)擺正自己的位置（怎么做）培養(yǎng)自己的素質(zhì)第十八頁(yè)，共六十二頁(yè)。如何處理自己的過(guò)失應(yīng)付客戶(hù)的抱怨方法積極承擔(dān)責(zé)任，傾聽(tīng)對(duì)方的抱怨，學(xué)會(huì)合理使用搪塞用語(yǔ)，引導(dǎo)矛盾轉(zhuǎn)型。正確對(duì)待自己的錯(cuò)誤只要不是故意犯錯(cuò)誤，在業(yè)務(wù)員做出必要的承認(rèn)、道歉后，客戶(hù)一般會(huì)原諒的?？蛻?hù)最憎恨的是不誠(chéng)實(shí)。掩飾過(guò)失是最不好的態(tài)度。這是錯(cuò)上加錯(cuò)。而且第一個(gè)錯(cuò)誤也許是無(wú)意的，而第二個(gè)錯(cuò)誤就是有意的了。正確處理自己的醉話確認(rèn)失誤點(diǎn)，積極道歉第十九頁(yè)，共六十二頁(yè)。應(yīng)注意的禮儀尊時(shí)守信尊重對(duì)方風(fēng)俗（信仰、忌口、等）舉止行為得當(dāng)聚餐姿勢(shì)文雅談話親切得體講究服飾儀容第二十頁(yè)，共六十二頁(yè)。自我檢測(cè)是否有受人歡迎的感覺(jué)是否會(huì)發(fā)牢騷或抱怨遇到困難是否設(shè)法逃避開(kāi)始行動(dòng)之前是否找“做不到”的理由對(duì)于不同于自己的意見(jiàn)是否能用心傾聽(tīng)是否拓展自己的業(yè)務(wù)能力第二十一頁(yè)，共六十二頁(yè)。自我評(píng)估今年我達(dá)到了為自己所選頂?shù)哪繕?biāo)嗎我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作我是否因?yàn)橥襄莸牧?xí)慣影響了工作效率我是否改善了自己的個(gè)性我是否堅(jiān)持自己的計(jì)劃直到成功我是否在所有場(chǎng)合都能迅速做出決定我與同事的關(guān)系愉快嗎我是否因缺乏意志而分散了自己的精力第二十二頁(yè)，共六十二頁(yè)。自我評(píng)估在所有的問(wèn)題上我都是虛心和寬容的嗎在那一方面的工作有了改善我有放縱自己的習(xí)慣嗎我是否暗地里或公開(kāi)有自大的表現(xiàn)我對(duì)同事的態(tài)度能否使他們對(duì)我尊敬我是怎樣支配時(shí)間的我的意見(jiàn)和決定是處于猜測(cè),還是正確的分析及思考第二十三頁(yè)，共六十二頁(yè)。自我評(píng)估我有多少時(shí)間花在無(wú)益的事情上我應(yīng)怎樣分配時(shí)間并改善習(xí)慣我是否有良心所不允許的犯罪行為我的工作是否比我大報(bào)酬多如果經(jīng)理是我,我對(duì)自己的工作滿(mǎn)意嗎如果經(jīng)理對(duì)我大的工作不滿(mǎn)意,愿意何在第二十四頁(yè)，共六十二頁(yè)?？蛻?hù)訴求企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍產(chǎn)品的基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況企業(yè)有關(guān)的市場(chǎng)操作及合作思路：企業(yè)以往的操作思路、本產(chǎn)品具體的營(yíng)銷(xiāo)思路與計(jì)劃、企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的責(zé)權(quán)利分工自己要經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的情況：企業(yè)是否將“一女嫁二夫”

第二十五頁(yè)，共六十二頁(yè)。客戶(hù)訴求代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益充實(shí)產(chǎn)品線更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶(hù)資源品牌的提升銷(xiāo)售隊(duì)伍能力的提高后續(xù)產(chǎn)品企業(yè)的支持第二十六頁(yè)，共六十二頁(yè)?？蛻?hù)的核心訴求點(diǎn)利益=利潤(rùn)+銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)+銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)招商活動(dòng)中客戶(hù)關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場(chǎng)策略和個(gè)性化的盈利方案。第二十七頁(yè)，共六十二頁(yè)。市場(chǎng)規(guī)劃與布局目標(biāo)市場(chǎng)信息：行政劃分，人口，經(jīng)濟(jì)分布等。目前市場(chǎng)產(chǎn)品信息：現(xiàn)有產(chǎn)品銷(xiāo)售情況，及銷(xiāo)售渠道。市場(chǎng)布局：尋找市場(chǎng)突破口，選擇合適的地級(jí)市打造樣板市場(chǎng)，包含連鎖和醫(yī)院。市場(chǎng)規(guī)劃：確立1-3個(gè)月的工作目標(biāo)，開(kāi)發(fā)特定區(qū)域，為市場(chǎng)全面開(kāi)花打好基礎(chǔ)。第二十八頁(yè)，共六十二頁(yè)。樣板市場(chǎng)的意義

從整體市場(chǎng)來(lái)看，建立分銷(xiāo)體系的樣板市場(chǎng)可以對(duì)其他市場(chǎng)產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。-對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商建立信心-對(duì)自己的隊(duì)伍穩(wěn)定軍心的作用-總結(jié)出分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗(yàn)，并盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)-培養(yǎng)隊(duì)伍第二十九頁(yè)，共六十二頁(yè)?？蛻?hù)選擇目標(biāo)市場(chǎng)代理商/渠道信息收集、分析（來(lái)源于目標(biāo)醫(yī)院終端）信息篩選、多于一個(gè)的代理商綜合評(píng)價(jià)代理商談判、確認(rèn)協(xié)議跟蹤、服務(wù)、支持、管理調(diào)整、更換第三十頁(yè)，共六十二頁(yè)。目標(biāo)市場(chǎng)代理商的培養(yǎng)和選擇現(xiàn)有代理商協(xié)議檢查無(wú)代理商完成協(xié)議繼續(xù)執(zhí)行檢查計(jì)劃維持和穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)分析未完成協(xié)議細(xì)化市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)分析保留，新計(jì)劃考察新代理商考察代理商合作安排風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制第三十一頁(yè)，共六十二頁(yè)。經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估和選擇目的幫助你從幾種選擇中決定做出客觀的決定讓大家同意一個(gè)決定步驟列出可供選擇的方案產(chǎn)生決定條件訂出決定條件的重要程度訂出評(píng)分的尺度，對(duì)各方案評(píng)分計(jì)算分?jǐn)?shù)選擇最佳方案第三十二頁(yè)，共六十二頁(yè)。決定條件評(píng)分A:訂出每項(xiàng)條件的重要性B:訂出評(píng)分尺度，作出評(píng)分條件評(píng)分表：10=最高分1=最低分選擇方案條件比重經(jīng)銷(xiāo)商1經(jīng)銷(xiāo)商2經(jīng)銷(xiāo)商3終端覆蓋能力30%資金狀況20%對(duì)終端的服務(wù)10%與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系10%綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)）30%結(jié)論第三十三頁(yè)，共六十二頁(yè)?？蛻?hù)管理和淘汰不能完成指標(biāo)或評(píng)分不理想的沖貨區(qū)域和終端開(kāi)發(fā)達(dá)不到進(jìn)度要求分銷(xiāo)不合理與企業(yè)配合程度差發(fā)展前景不理想危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突第三十四頁(yè)，共六十二頁(yè)?？蛻?hù)替換步驟縮小、限制經(jīng)銷(xiāo)/代理區(qū)域取消返利和其它獎(jiǎng)勵(lì)提高價(jià)格增加保證金限制分銷(xiāo)縮短代理期限淘汰第三十五頁(yè)，共六十二頁(yè)。保證金制度市場(chǎng)保證金指標(biāo)保證金招投標(biāo)保證金第三十六頁(yè)，共六十二頁(yè)。代理商考核與激勵(lì)定量考核：指標(biāo)進(jìn)度開(kāi)發(fā)進(jìn)度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配備內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)政策客戶(hù)丟失情況：分銷(xiāo)商、終端客戶(hù)第三十七頁(yè)，共六十二頁(yè)。代理商的激勵(lì)激勵(lì)的目的與目標(biāo)激勵(lì)的手段與措施激勵(lì)后的作用評(píng)估激勵(lì)措施的調(diào)整第三十八頁(yè)，共六十二頁(yè)。市場(chǎng)支持產(chǎn)品銷(xiāo)售培訓(xùn)。單品營(yíng)銷(xiāo)思路即如何賺錢(qián)。產(chǎn)品的季節(jié)性搭配組合（訂貨會(huì)尤其適用）。市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制。售后服務(wù)。第三十九頁(yè)，共六十二頁(yè)。培訓(xùn)支持群體知識(shí)水平相對(duì)較低；時(shí)間緊、工作忙，很少學(xué)習(xí)對(duì)未來(lái)的判斷與把握能力相對(duì)弱一些信息閉塞，對(duì)信息渴求管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少易急噪，有時(shí)缺乏自信第四十頁(yè)，共六十二頁(yè)。代理商的培訓(xùn)需求想把生意做大，希望通過(guò)培訓(xùn)找到“靈丹妙藥”

時(shí)間緊，希望在一天的時(shí)間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個(gè)問(wèn)題學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗(yàn)第四十一頁(yè)，共六十二頁(yè)。招商培訓(xùn)的核心內(nèi)容企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷(xiāo)售利潤(rùn)計(jì)算法：如何提高單筆的業(yè)務(wù)量，算大帳，不必計(jì)較一城一池之得失。銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：如何在賠本生意中賺錢(qián)。如何與競(jìng)品建立合作共贏關(guān)系。溝通技巧培訓(xùn)：接聽(tīng)電話、接待語(yǔ)言、洽談技巧、儀表舉止等第四十二頁(yè)，共六十二頁(yè)。售后支持滿(mǎn)足客戶(hù)的一切性合理要求?？蛻?hù)不是上帝，是衣食父母。“道聽(tīng)途說(shuō)”：把自己打造成為客戶(hù)之間交流的平臺(tái)。做好市場(chǎng)管控：杜絕串貨對(duì)客戶(hù)的利益影響。庫(kù)存管理：合理協(xié)調(diào)公司與客戶(hù)之間的庫(kù)存關(guān)系第四十三頁(yè)，共六十二頁(yè)。招商步驟招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃招商實(shí)施、保障組織的設(shè)計(jì)擬定招商方案、信息發(fā)布代理商/經(jīng)銷(xiāo)商的篩選與談判代理商/經(jīng)銷(xiāo)商管理與淘汰代理商/經(jīng)銷(xiāo)商考核與激勵(lì)市場(chǎng)支持第四十四頁(yè)，共六十二頁(yè)。打造產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)利潤(rùn)？操作空間？品牌？聲譽(yù)？市場(chǎng)份額/占有率？差異化個(gè)性化盈利方案終端客戶(hù)資源？銷(xiāo)售量？代理區(qū)域/代理權(quán)限？第四十五頁(yè)，共六十二頁(yè)。招商誤區(qū)代理商數(shù)量越多越好代理商實(shí)力越大越好代理商沒(méi)有忠誠(chéng)度選好代理商，就高枕無(wú)憂了渠道沖突百害而無(wú)一利，應(yīng)該根除渠道政策越優(yōu)惠越好第四十六頁(yè)，共六十二頁(yè)。選好代理商，就高枕無(wú)憂了誤區(qū)：只要經(jīng)銷(xiāo)商選擇對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷(xiāo)，廠家不用再操心銷(xiāo)售問(wèn)題了，坐等收錢(qián)就行了。問(wèn)題：代理商的選擇，只是“萬(wàn)里長(zhǎng)征”走完了第一步；產(chǎn)品熱銷(xiāo)不是代理商一方的力量所能支配的；廠家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)支持或調(diào)整代理商的重要職責(zé)；廠家要經(jīng)常督促，提高銷(xiāo)貨的積極性；技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。提醒：過(guò)多地依賴(lài)外力，久而久之，會(huì)使廠家自身的銷(xiāo)售能力下降，喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，形成依賴(lài)！第四十七頁(yè)，共六十二頁(yè)。招商模式可能引發(fā)的陣痛期

在前3個(gè)月只有首批發(fā)貨，首批貨后的2-3個(gè)月無(wú)二次訂單。

要密切關(guān)注渠道和終端的鋪貨進(jìn)展速度和消費(fèi)者的反應(yīng)!

四個(gè)月內(nèi)的第三次進(jìn)貨！第四十八頁(yè)，共六十二頁(yè)?？蛻?hù)管理中的幾個(gè)必須當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率當(dāng)?shù)卮黉N(xiāo)費(fèi)用情況市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路客戶(hù)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期第四十九頁(yè)，共六十二頁(yè)。幾個(gè)原則良好溝通原則不急于求成的原則多側(cè)面了解的原則自信、誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)的原則第五十頁(yè)，共六十二頁(yè)。四個(gè)堅(jiān)持堅(jiān)持公司的銷(xiāo)售政策堅(jiān)持中長(zhǎng)期發(fā)展的合作思想堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想堅(jiān)持爭(zhēng)取公司最大利益的思想第五十一頁(yè)，共六十二頁(yè)。最難纏的八種經(jīng)銷(xiāo)商人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷(xiāo)商）明修棧道，暗渡陳倉(cāng)（倒?fàn)斀?jīng)銷(xiāo)商）借花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷(xiāo)商）投石問(wèn)路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷(xiāo)商）店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷(xiāo)商）簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷(xiāo)商）翻手為云，覆手為雨（無(wú)賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商）夜郎自大門(mén)外漢（外行經(jīng)銷(xiāo)商）第五十二頁(yè)，共六十二頁(yè)?？颓殛P(guān)系維護(hù)原則雙贏原則利益底限原則相互支持原則長(zhǎng)期合作原則第五十三頁(yè)，共六十二頁(yè)。代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)符合公司在代理區(qū)域內(nèi)銷(xiāo)售指標(biāo)要求開(kāi)票的商業(yè)公司具備藥品經(jīng)營(yíng)合法資格公司規(guī)模：在區(qū)域內(nèi)有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長(zhǎng)期業(yè)務(wù)區(qū)域：與公司設(shè)定的區(qū)域相吻合業(yè)務(wù)醫(yī)院等級(jí)：中、高端醫(yī)院醫(yī)院覆蓋率：覆蓋代理區(qū)域內(nèi)中、高端醫(yī)院70%以上擁有自身醫(yī)院終端推廣隊(duì)伍分銷(xiāo)政策：在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)5%左右資信狀況良好，無(wú)不良經(jīng)營(yíng)劣跡第五十四頁(yè)，共六十二頁(yè)。代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：有代理同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)、操作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績(jī)良好有代理我公司產(chǎn)品的愿望未代理競(jìng)品內(nèi)部銷(xiāo)售政策：對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員的激勵(lì)政策良好與政府職能部門(mén)、業(yè)務(wù)主管機(jī)構(gòu)（藥