專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識(shí)培訓(xùn)

【內(nèi)容摘要】第1講?Ｅ.Ｋ。Stｒong銷(xiāo)售技巧（上）【本講重點(diǎn)】銷(xiāo)售員的素養(yǎng)E。K。Strong銷(xiāo)售技巧——建立聯(lián)系銷(xiāo)售員的素養(yǎng)成功銷(xiāo)售員的基本特征成功銷(xiāo)售員的基本特征正確的態(tài)度合理的知識(shí)構(gòu)成純熟的銷(xiāo)售技巧1．正確的態(tài)度【案例】小李,45歲,原來(lái)是國(guó)營(yíng)企業(yè)的一名普通女工.200０年她下崗了,原本不太寬裕的生活更加拮據(jù),而她的情緒也因此非常低落。后來(lái),她在朋友的勸說(shuō)下加入了一支銷(xiāo)售隊(duì)伍，之后情緒發(fā)生了明顯的變化。見(jiàn)到朋友時(shí)常常滔滔不絕地介紹她的產(chǎn)品，使人感受到一種發(fā)自?xún)?nèi)心的對(duì)成功的強(qiáng)烈渴望.其實(shí)小李的成功欲望非常的簡(jiǎn)單，就是希望上初中的孩子以后能夠上好的高中、大學(xué)。要實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿就必須努力多掙錢(qián),所以從加入銷(xiāo)售行列的那天起，她就經(jīng)常到朋友那里推銷(xiāo),并希望朋友給她介紹更多的客戶(hù).2．合理的知識(shí)構(gòu)成【自檢】為了取得更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，銷(xiāo)售員需要具備哪些知識(shí)?圖1-1銷(xiāo)售員知識(shí)構(gòu)成圖【案例】陳帆是一名電腦工程師.有一次，他去拜訪(fǎng)一家銀行的IＴ部副經(jīng)理.這位副經(jīng)理是他費(fèi)盡腦汁,用了三個(gè)星期的時(shí)間才約到的。但是當(dāng)他出現(xiàn)在這個(gè)副經(jīng)理面前的時(shí)候，突然間覺(jué)得無(wú)話(huà)可說(shuō)了。說(shuō)了上一句話(huà)之后，卻不知道下一句該說(shuō)什么.結(jié)果經(jīng)常冷場(chǎng)，兩人都覺(jué)得非常尷尬。自然，拜訪(fǎng)很快就結(jié)束了，見(jiàn)面的結(jié)果則是這位副經(jīng)理沒(méi)有任何興趣討論陳帆的產(chǎn)品，更不要說(shuō)購(gòu)買(mǎi)了。3。純熟的銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則圖1－２銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則1.見(jiàn)客戶(hù)【案例】在IBM公司經(jīng)?？梢钥吹竭@樣的“怪事"：一大早，班車(chē)到公司后，很多人下車(chē)后就瘋狂往大樓的門(mén)口跑，速度非?？?其實(shí)這時(shí)候還沒(méi)到上班的時(shí)間,為什么大家都一窩蜂往辦公室跑？原來(lái)公司的相關(guān)政策迫使員工珍惜每分每秒.例如銷(xiāo)售部和市場(chǎng)部并不是所有的員工都有自己的辦公桌,而是幾個(gè)人共用一個(gè)辦公桌,所以大家都想第一時(shí)間搶占辦公桌，以便盡快整理資料后及早去見(jiàn)客戶(hù)，爭(zhēng)取有更多的時(shí)間和客戶(hù)一起度過(guò)。那么沒(méi)有辦公桌的同事怎么辦呢?只能在客戶(hù)那里度過(guò)，這也促使銷(xiāo)售員用更多的時(shí)間去拜訪(fǎng)客戶(hù)，和客戶(hù)一起度過(guò).2.銷(xiāo)量與拜訪(fǎng)量成正比【自檢】檢查自己的實(shí)際工作,看看自己的銷(xiāo)售行為是否符合銷(xiāo)售的兩個(gè)基本原則？是否認(rèn)識(shí)到見(jiàn)客戶(hù)的重要性?是￡否￡是否有充分的時(shí)間與客戶(hù)在一起？是￡否￡你的拜訪(fǎng)量是否超過(guò)其他同事？是￡否￡你的銷(xiāo)量是最優(yōu)秀的嗎？是￡否￡你的銷(xiāo)量與拜訪(fǎng)量成正比嗎？是￡否￡銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容圖1-3銷(xiāo)售員的主要工作示意圖1．甄選潛在客戶(hù)2。拜訪(fǎng)客戶(hù)3。保持與老客戶(hù)的良好關(guān)系

E。Ｋ。Ｓtrｏｎg銷(xiāo)售技巧——建立聯(lián)系如何獲取客戶(hù)信任圖１－4與客戶(hù)發(fā)展關(guān)系的三個(gè)境界1.從陌生到熟悉2.從熟悉到朋友3.不是親人勝似親人【自檢】要取得客戶(hù)的信任，首先要求銷(xiāo)售員對(duì)待客戶(hù)要有積極、正確的態(tài)度.在下列關(guān)于對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度的敘述中,你認(rèn)為哪些是可取的？態(tài)度可取不可取無(wú)論我用什么方式跟他們打交道,他們都是我永遠(yuǎn)的“貴人"?！辍晁麄兊囊笫菍?duì)我工作的干擾?！辍暝谀撤N意義上，他們是我吵架的對(duì)象?！辍晁麄儾皇抢浔慕y(tǒng)計(jì)數(shù)字(銷(xiāo)售指標(biāo))，而是有血有肉的人?！辍晁麄冎詠?lái)找我，是因?yàn)樗麄冃枰恍〇|西，我的責(zé)任就是盡量滿(mǎn)足他們，同時(shí)也讓自己賺點(diǎn)錢(qián)。￡￡建立聯(lián)系的具體步驟1．問(wèn)候客戶(hù)2。自我介紹圖1—５自我介紹的六個(gè)步驟３.進(jìn)一步發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系初次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)要注意哪些問(wèn)題1.營(yíng)造良好氣氛【案例】小李是一位以輕松、幽默見(jiàn)長(zhǎng)的銷(xiāo)售員。一次在去見(jiàn)客戶(hù)的途中，天下起雨來(lái)，小李被淋了個(gè)落湯雞，于是他想改變拜訪(fǎng)日期，但想到約見(jiàn)這個(gè)客戶(hù)十分不易，最后他還是準(zhǔn)時(shí)來(lái)到了客戶(hù)的寫(xiě)字樓。見(jiàn)到客戶(hù)后，小李的第一句話(huà)就是“今天真涼快啊”！剎那間氣氛變得輕松愉快了許多。2.顯示積極的態(tài)度3.抓住客戶(hù)的興趣和注意力4．進(jìn)行對(duì)話(huà)性質(zhì)的拜訪(fǎng)５.主動(dòng)控制談話(huà)的方向6．保持相同的談話(huà)方式7.有禮貌8。表現(xiàn)出專(zhuān)業(yè)性【本講總結(jié)】本講主要講述了作為一名銷(xiāo)售員，應(yīng)該具備哪些基本的素養(yǎng)。其中包括銷(xiāo)售員的基本特征（正確的態(tài)度、合理的知識(shí)構(gòu)成、純熟的銷(xiāo)售技巧）、銷(xiāo)售的基本原則（主動(dòng)見(jiàn)客戶(hù)、銷(xiāo)量與拜訪(fǎng)量成正比)、銷(xiāo)售員的工作內(nèi)容。在工作內(nèi)容方面要注意時(shí)刻保持與老客戶(hù)長(zhǎng)期友好的關(guān)系。此外，本講重點(diǎn)介紹了Ｅ．K.Strｏng銷(xiāo)售技巧中的第一條技巧——建立聯(lián)系.要想獲取客戶(hù)的信任，就要按照建立聯(lián)系的具體步驟逐層深入地發(fā)展與客戶(hù)的關(guān)系，使之從陌生到熟悉、到朋友、再到勝似親人。最后，還要了解初次拜訪(fǎng)中需要注意的八個(gè)問(wèn)題?！拘牡皿w會(huì)】

第2講E．K.Strong銷(xiāo)售技巧（下）【本講重點(diǎn)】概述產(chǎn)品益處了解客戶(hù)需求重述客戶(hù)需求詳述產(chǎn)品益處特點(diǎn)處理客戶(hù)異議總結(jié)與銷(xiāo)售概述產(chǎn)品益處【自檢】在敘述產(chǎn)品益處時(shí),你認(rèn)為有哪些技巧或方法可以利用?

了解客戶(hù)需求1.常見(jiàn)的提問(wèn)方式２．提問(wèn)的技巧【案例】丁虞是北京一家大公司直接負(fù)責(zé)IT產(chǎn)品采購(gòu)的副總裁,有很多IＴ行業(yè)的銷(xiāo)售員都拼命去拜訪(fǎng)他，但是都得出一個(gè)相同的結(jié)論:這個(gè)副總裁鐵面無(wú)私,非常不容易接近。突然有一天,大家奇怪地發(fā)現(xiàn)，丁虞把所有的采購(gòu)訂單都給了一個(gè)銷(xiāo)售員.后來(lái)大家終于知道了那位銷(xiāo)售員為什么能拿到那么大一筆訂單。其實(shí)原因非常簡(jiǎn)單：丁虞有一個(gè)非常特殊的個(gè)人興趣——這個(gè)副總裁喜歡一個(gè)小運(yùn)動(dòng)——彈玻璃球，那位銷(xiāo)售員偶爾發(fā)現(xiàn)了這個(gè)信息以后,就主動(dòng)邀請(qǐng)丁虞去彈玻璃球，為此還苦練了一段時(shí)間.這樣，他們兩人有了一個(gè)共同興趣。從那以后，丁虞就把所有的訂單都給了那位銷(xiāo)售員，而那位銷(xiāo)售員所要做的就是經(jīng)常和丁虞去彈玻璃球?！景咐酷t(yī)藥銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)是很激烈的,每一個(gè)主治醫(yī)師都會(huì)見(jiàn)到很多的銷(xiāo)售員。其中有一些主治醫(yī)師是很難接近的。北京一家大醫(yī)院的一個(gè)主治醫(yī)師劉某就是這樣一個(gè)人,銷(xiāo)售員們常覺(jué)得這個(gè)老人非常各色，使出了渾身的解數(shù)也沒(méi)辦法接近.但細(xì)心的銷(xiāo)售員阿杜卻打破了這個(gè)僵局。有一天，阿杜發(fā)現(xiàn)在這個(gè)主治醫(yī)師的桌上,有一個(gè)用易拉罐做成的煙灰缸，旁邊放了一盒香煙。阿杜立刻就跑出去到商店買(mǎi)了一個(gè)水晶的煙灰缸，并且親自給這個(gè)主治醫(yī)師點(diǎn)了一支煙，從那一刻起這位主治醫(yī)師對(duì)阿杜的好感便有了一個(gè)非常大的飛躍，沒(méi)多久阿杜就和這位醫(yī)師成了非常好的朋友。

重述。。.1．運(yùn)用時(shí)機(jī)2．重述的作用

詳述產(chǎn)品的益處特點(diǎn)—-FAB法則表２-1FAB法則例表產(chǎn)品所在公司產(chǎn)品Ｆ（屬性)A（作用）B（益處）家具公司真皮沙發(fā)真皮柔軟感覺(jué)舒服汽車(chē)公司配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē)１２缸的發(fā)動(dòng)機(jī)0到100公里加速時(shí)間為12秒省時(shí)【案例】大李的隨身聽(tīng)沒(méi)電了，于是他到商店里買(mǎi)新電池。柜臺(tái)里有兩種電池,一種是國(guó)產(chǎn)電池，另一種是進(jìn)口電池,進(jìn)口電池比國(guó)產(chǎn)電池的價(jià)格貴一倍.大李猶豫了，不知是買(mǎi)進(jìn)口電池好,還是買(mǎi)國(guó)產(chǎn)電池好.這時(shí)售貨員過(guò)來(lái)了，各拿出一個(gè)國(guó)產(chǎn)電池和一個(gè)進(jìn)口電池，在手上掂了掂后,說(shuō)：“先生您看,這個(gè)進(jìn)口電池非常重。"然后售貨員停住不說(shuō)了-—她省略了所推薦電池的作用和益處同樣份量很重這后半截話(huà),也就是買(mǎi)進(jìn)口電池實(shí)際上每分鐘花的錢(qián)更少.這就是ＦAB法則在銷(xiāo)售展示中的用處。

處理客戶(hù)異議1．真正的銷(xiāo)售從異議開(kāi)始2．異議的種類(lèi)圖2—１常見(jiàn)的四種異議3．處理異議的五個(gè)步驟圖２－2處理異議的五個(gè)步驟【自檢】要得體地處理好客戶(hù)提出的異議,并由此真正地促進(jìn)銷(xiāo)售，必須知道客戶(hù)在面對(duì)你的時(shí)候需要什么東西.你認(rèn)為下表中哪些是客戶(hù)真正想要的?請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)項(xiàng)后選擇：關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)是￡否￡愿意在危機(jī)時(shí)刻提供幫助是￡否￡提供足夠而準(zhǔn)確的信息是￡否￡坦誠(chéng)對(duì)待產(chǎn)品或服務(wù)的弱點(diǎn)是￡否￡理解客戶(hù)對(duì)價(jià)格的顧慮是￡否￡有全局觀念是￡否￡

總結(jié)和銷(xiāo)售【本講總結(jié)】本講主要講述了Ｅ。K．Sｔronｇ七個(gè)銷(xiāo)售技巧中的另六個(gè)技巧,即概述產(chǎn)品益處、了解客戶(hù)需求、重述