碧桂園拓客方案

PP#品牌立勢(shì)期造勢(shì)蓄客期開(kāi)盤沖刺期■完美銷售動(dòng)線■價(jià)值體系與銷售說(shuō)辭■案場(chǎng)管理6大工具■活動(dòng)組織■認(rèn)籌

3.1完美銷售動(dòng)線銷售動(dòng)線接待流程備注:1、 參觀動(dòng)線主要圍繞"銷售中心”一板房一’銷售中心”；2、 銷售動(dòng)線可結(jié)合項(xiàng)目實(shí)際情況調(diào)整,如不設(shè)置有多媒體影音室,可選用會(huì)所或LED屏幕等。

3.1完美銷售動(dòng)線項(xiàng)目入口樣板房社區(qū)園林建筑立面大堂門廳3.2價(jià)值體系及銷售說(shuō)辭外部?jī)r(jià)值:城市規(guī)劃+配套價(jià)值+噸價(jià)值內(nèi)部?jī)r(jià)值:品牌價(jià)值+產(chǎn)品價(jià)值+至美園林+物業(yè)價(jià)值+社區(qū)文化 1.〃項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系〃須經(jīng)區(qū)域總、項(xiàng)目總、區(qū)域營(yíng)銷總和項(xiàng)目營(yíng)銷第一負(fù)責(zé)人的書(shū)面確認(rèn)；2.確認(rèn)后須在銷售案場(chǎng)如：區(qū)位模型/總規(guī)沙盤徹場(chǎng)包裝/銷售物料/體驗(yàn)館等要充分體現(xiàn)。點(diǎn)擊查看附件4：《價(jià)值體系梳理指引》3.2價(jià)值體系及銷售說(shuō)辭?銷售說(shuō)辭編寫指引以項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系為基礎(chǔ)制定銷售說(shuō)辭，并嚴(yán)格考核。三級(jí)考核機(jī)制L項(xiàng)目層面:銷售團(tuán)隊(duì)全面考核,考核通過(guò)才能上崗。2、 區(qū)域?qū)用?區(qū)域設(shè)立抽檢小組,對(duì)每個(gè)項(xiàng)目按比例（20%-40%,具體視銷售人數(shù)而定）電話/現(xiàn)場(chǎng)抽檢，須全部通過(guò)，否則通報(bào)批評(píng)項(xiàng)目營(yíng)銷員責(zé)人，并重新培訓(xùn)考核。3、 集團(tuán)層面:對(duì)項(xiàng)目按比例（5%-10%,具體視銷售人數(shù)而定）電話或現(xiàn)場(chǎng)抽檢，須全部通過(guò),通報(bào)批評(píng)區(qū)域營(yíng)銷總經(jīng)理和項(xiàng)目營(yíng)銷奐責(zé)人，并要求區(qū)域及項(xiàng)目再次培訓(xùn)考核。點(diǎn)擊查看附件s:《銷售說(shuō)辭編寫指引》

33案場(chǎng)銷售管理六大工具管理工具的利用?龍虎榜、信息欄、以結(jié)果為導(dǎo)向的績(jī)效評(píng)定共同工作機(jī)制1-簽妄制度、pk制度；各板塊工作計(jì)劃與總結(jié);定期溝通、書(shū)面溝通、自1助留舌溝通銷售能力提升'1-加強(qiáng)專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)、銷售技能培訓(xùn)與考核；銷售案例剖析與情景互動(dòng)對(duì)練服務(wù)意識(shí)提升1-案場(chǎng)管理培訓(xùn)贓、案場(chǎng)服務(wù)管理手冊(cè)等工具；樹(shù)立星級(jí)服務(wù)意識(shí)，爭(zhēng)1當(dāng)服務(wù)之星;規(guī)范服務(wù)流程、服務(wù)禮儀增強(qiáng)客戶體驗(yàn)?現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的維護(hù)與提升、苑區(qū)內(nèi)外導(dǎo)視系統(tǒng)與推廣物料的維護(hù)團(tuán)隊(duì)建設(shè).設(shè)置團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度、舉辦員工娛樂(lè)活動(dòng)點(diǎn)擊查看附件6:《案場(chǎng)銷售管理六大工具》

3.4現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)目的:在開(kāi)盤前精準(zhǔn)目標(biāo)客戶,重點(diǎn)提升體驗(yàn)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)暖場(chǎng)、圈層活動(dòng)為最后派籌做鋪排；要求:與商家合作舉辦活動(dòng)，爭(zhēng)取商家贊助、嫁接商家客戶資源，為商家提供宣傳渠道共贏。大眾活動(dòng)做氣氛，圏層活動(dòng)要精準(zhǔn)并成果考核圏層活動(dòng)大型活動(dòng)小型活動(dòng)圏層活動(dòng)大型活動(dòng)小型活動(dòng)?針對(duì)成熟商會(huì)、金融行業(yè)、企事業(yè)單位等高端圈層做推介活動(dòng)球?毎閭至少】饋?活動(dòng)類型參考：夜宴、推介會(huì)、講座、紅酒會(huì)、瑜伽等?通過(guò)大型活動(dòng)邀請(qǐng)辦卡客戶、意向客戶參加，并認(rèn)籌，示范區(qū)開(kāi)放后必須至少做一場(chǎng)大型活動(dòng)，以創(chuàng)造一波認(rèn)籌的高潮-活動(dòng)類型參考：明星活動(dòng)、大型晚會(huì)、大馬戲等?暖場(chǎng)：示范區(qū)開(kāi)放須維持銷售氣氛的熱度，利用持續(xù)到訪人流為項(xiàng)目做口碑宣傳?活動(dòng)類型參考：運(yùn)動(dòng)會(huì)、熒光跑、生日會(huì)、DIY活動(dòng)、抽獎(jiǎng)等3.5認(rèn)籌通過(guò)集中認(rèn)籌，檢驗(yàn)前期派卡成果，并再次洗客羸贏￡：? ?營(yíng)造氣氛：動(dòng)員和召集意向客戶/卡客到場(chǎng)，營(yíng)造派籌現(xiàn)場(chǎng)緊張氣氛?預(yù)留籌號(hào)：預(yù)留一定數(shù)量的籌號(hào)，服務(wù)關(guān)系客