如何獲得客戶訂單

如何獲得客戶訂單如何獲得客戶訂單課程目的：每個成功的業(yè)務主管都有過在客戶手上獲得訂單的成功經(jīng)驗,也必然有過未能獲得訂單的失敗教訓。本課程的目的,就是將曾經(jīng)成功過的與失敗過的經(jīng)驗進行認真的分析與總結(jié)。并得出一定的方法加以靈活運用。使每個人都修練成為一名訂單高手以全新的狀態(tài)和全新的銷售理念實現(xiàn)你的宏愿5/18/20232如何獲得客戶訂單第一節(jié)：訂單高手應具備的心態(tài)第二節(jié)：認識你的客戶第三節(jié)：如何建立客戶信任第四節(jié)：好何成交第五節(jié)：如何處理反對意見第六節(jié)：管理客戶、拿到更多的訂單5/18/20233如何獲得客戶訂單第一節(jié)：訂單高手應具備的心態(tài)5/18/20234培訓之前，先欣賞一幅漫畫小狗為什么笑了5/18/20235心態(tài)控制你的命運當你享受蜜月的時候，總覺得時間飛逝；

當你忍受痛苦的時候，總覺得時間停滯。

時間還是那么長，沒有絲毫的變異，變化了的是什么？

5/18/20236如何獲得客戶訂單積極的心態(tài)自信的心態(tài)

行動的心態(tài)主動的心態(tài)

空杯的心態(tài)雙贏的心態(tài)

給予的心態(tài)學習的心態(tài)

老板的心態(tài)包容的心態(tài)

業(yè)務主管應具備的十個心態(tài)要想從客戶手上獲得訂單，首先要修練自已的心態(tài)5/18/20237空杯的心態(tài)人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。企業(yè)有企業(yè)的文化，有企業(yè)發(fā)展的思路，有自身管理的方法，只要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業(yè)之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業(yè)的局外人。5/18/20238包容的心態(tài)

作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經(jīng)銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。

水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。5/18/20239給予的心態(tài)

要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索取。我們要給予我們的同事以關(guān)懷；我們要給予我們的經(jīng)銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激黃金法則：“已所不欲，勿施與人”白金法則：“人所欲，施與人”5/18/202310心態(tài)控制你的命運我不能左右天氣，但我可以改變心情我不能改變?nèi)菝?，但我可以展現(xiàn)笑容我不能控制他人，但我可以掌握自己我不能預知明天，但我可以利用今天我不能樣樣勝利，但我可以事事盡力5/18/202311如何獲得客戶訂單Ⅰ：拜訪前恐懼癥（不敢拜訪）——調(diào)整方法

三種心態(tài)及調(diào)整方法開心金庫法——將原來的成功的、快樂的事情在腦海里過一遍，讓自已開心起來5/18/202312如何獲得客戶訂單Ⅱ：客戶接納我們的理由（害怕客戶說不）——調(diào)整方法三種心態(tài)及調(diào)整方法預演未來法——將未來與客戶的溝通過程，在按部就班地做一個預演，假設能取得較好的成果5/18/202313如何獲得客戶訂單Ⅲ：調(diào)整心態(tài)（不相信自己能成功）——調(diào)整方法

三種心態(tài)及調(diào)整方法生理帶動心理法——(冥想放松法)握拳、深呼吸、給自己成功心理暗示5/18/202314如何獲得客戶訂單銷售成功的80%取決于心態(tài)，20%則是性格5/18/202315如何獲得客戶訂單第二節(jié)：認識你的客戶5/18/202316如何獲得客戶訂單我們需要什么樣的客戶1、實力：客戶的人力、運力、資金、知名度；2、行銷意識：客戶對做終端市場的意識是否強烈，經(jīng)營理念是否先進；3、市場能力：客戶是否有足夠的網(wǎng)絡，他現(xiàn)在代理的品牌做的怎么樣；4、管理能力：經(jīng)銷商自身經(jīng)營管理狀態(tài)如何;5、口碑：同業(yè)（其他廠家）、同行（其他批發(fā)商）對客戶的評價；6、合作意愿：客戶對本公司的產(chǎn)品、品牌有強烈的認同，對市場前景有充分信心5/18/202317彌補自己目前經(jīng)營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不足提升形象、品牌推廣擴大網(wǎng)絡、提升管理廠方更多的人力投入更多的推廣費、廣告、促銷支持更好的服務更好的產(chǎn)品質(zhì)量客戶需要什么樣的合作廠家5/18/202318如何獲得客戶訂單經(jīng)銷商最常說的兩句話二:我沒賺到一:我沒錢5/18/202319如何獲得客戶訂單經(jīng)銷商從來不會說的一句話我做生意的目的不是為了賺錢做生意不賺錢就是犯罪5/18/202320如何獲得客戶訂單我們要向經(jīng)銷商必須灌輸?shù)膸拙湓捯?產(chǎn)品有升值空間,經(jīng)銷商才有操作空間二:沒有廠家的支持,經(jīng)銷商難以做起來;做不起來,廠家更不支持三:廠家最感興趣的經(jīng)銷商不是大經(jīng)銷商,而是最有潛力的經(jīng)銷商四:做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品,就能夠成為優(yōu)秀的經(jīng)銷商5/18/202321如何獲得客戶訂單三種合作銷售模式產(chǎn)品合作交易型銷售戰(zhàn)略合作企業(yè)型銷售關(guān)系合作顧問型銷售我們需要什么樣的合作模式現(xiàn)階段顧問式營銷未來企業(yè)型合作5/18/202322如何獲得客戶訂單營銷一定要以客戶為中心，以需求為導向在客戶面前一定要尊重客戶，認同客戶，挖掘客戶的內(nèi)在關(guān)切，從而不斷地去引導他，讓他自己得出結(jié)論5/18/202323如何獲得客戶訂單第三節(jié)：如何建立客戶信任5/18/202324如何獲得客戶訂單客戶信任客戶信任在銷售中的重要性結(jié)束10%產(chǎn)品20%需求30%信任（40%）5/18/202325如何獲得客戶訂單一：重要的第一印象：充足的準備，讓客戶對你“一見鐘情”二：優(yōu)秀的開場白：消除彼此緊張情緒，解除對方戒備心理，建立信任關(guān)系的熱身活動三：優(yōu)雅的贊美：贊美的最高原則：先處理心情，再處理事情5/18/202326如何獲得客戶訂單四：適度的表情配合(問、聽、記）

好的提問成就訂單、學會傾聽、讓客戶多說，認真記錄

當訂單高手如約來到客戶辦公室，開場：“張總，您好！看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝啊?。ǜ兄x客戶)張總的辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應該是一個做事很干練的人?。ㄙ澝溃┻@是我的卡片，請多指教?。ǖ谝淮我娒?，以交換名片自我介紹）張總以前接觸過我們公司嗎？（停頓）我們公司不僅是國內(nèi)優(yōu)秀的糖果生產(chǎn)企業(yè)，我們更關(guān)注客戶的成長空間和市場把控能力的提升。所以，今天來與您簡單交流一下，看有沒有我們公司能協(xié)助得上的。（介紹此次來的目的，突出客戶的利益）貴公司目前的產(chǎn)品代理情況如何？（問題結(jié)束，讓客戶開口，并隨時進行記錄）5/18/202327如何獲得客戶訂單銷售，就是滿足客戶的需求把產(chǎn)品的利益與客戶的需求結(jié)合起來5/18/202328如何獲得客戶訂單第四節(jié)：如何成交（獲得訂單２4法）5/18/202329如何獲得客戶訂單準客戶促成客戶交易的方法(九法)樣板市場效應固定句式成交法以退為進法類似情況成交法欲擒故縱法適度退讓法富蘭克林成交法持續(xù)確認法假設成交法準客戶成交方法5/18/202330如何獲得客戶訂單假設成交法成交時機成熟時,不必問客戶是否可考慮合作，而是在假設他合作的前提下，延伸下一個話題客戶：“你們公司的品牌我很認同，市場理念也不錯?！庇唵胃呤郑骸斑@是我們這次擬定的訂單，您只要今天能夠簽字，我們將保證優(yōu)先發(fā)貨”適度退讓法把公司已有政策變成對客戶的談判妥協(xié)“張總，公司要求必須要整車發(fā)貨，我想您初次進貨可能也不愿進這么多，這樣吧，我跟公司申請一下看能不能減少首批發(fā)貨件數(shù)。”5/18/202331持續(xù)確認法一連串的提問，讓客戶都給以肯定的答復，最終確認成交“您認同我們的品牌，是嗎？“對我們的市場操作理念及對本市場的投入方案也比較認可，是嗎？““我再介紹一下我們公司的貨款方式，今天您就可以成為我們的特約經(jīng)銷商了”如何獲得客戶訂單5/18/202332富蘭克林成交法

美國的一位白手起家的百萬富翁本-富蘭克林所分析問題的一個方法在紙上中間畫一條豎線，然后請客戶把他們愿意合作的的原因?qū)懺谟疫?，再把不愿合作的原因?qū)懺谧筮?，訂單高手就要根?jù)客戶列出的這些樂于合作的項目和不樂于合作的項目有針對性地開展銷售活動，最終達到說服客戶做出成交決定的目的如何獲得客戶訂單愿意不愿意5/18/202333如何獲得客戶訂單欲擒故縱法偶爾說句“不”讓客戶產(chǎn)生貪婪或害怕失去的心理客戶：“現(xiàn)在競品比較利害，這個市場可能不好操作訂單高手：“公司今年的市場支持力度很大，我們不會選擇對市場沒有把握的客戶”類似情況成交法“隔壁縣的王總你也了解吧，之前也是像您這樣考慮的，與我們合作后現(xiàn)在實力和資金都上了一個檔次。”5/18/202334如何獲得客戶訂單以退為進法有些準客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對我們的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定?！皬埧偅绻€不能確定的話，我們就告辭了，還有幾個客戶跟我們約好了”這種假裝告辭的舉動，有時會促使對方下決心。樣板市場效應“公司一直很看重這塊市場，所以才要找像您一樣非常適合的代理商，而且我們會把這個市場做為公司的樣板市場來操作，您可以了解一下我們在其它地區(qū)的樣板市場的操作情況”5/18/202335如何獲得客戶訂單固定句式成交法每個訂單高手都有幾句固定句式的話語作為殺手锏，要善于總結(jié)經(jīng)驗“如果您擁有金絲猴品牌的代理權(quán)，可以豐富您所代理的品牌類型。”“如果您擁有金絲猴品牌的代理權(quán)，可以增加新的利潤空間?！薄叭绻鷵碛薪鸾z猴品牌的代理權(quán)，可以拿握更多的賣場話語權(quán)。”5/18/202336如何獲得客戶訂單歷史對比法合同壓力法屯貨法客戶參與成交法從眾成交法適度貶低客戶成交法渠道需求法試用成交法激將法機會難得成交法以點帶面法ABC法庫存分析法適度贊美法銷售計劃詳述法現(xiàn)客戶成交方法現(xiàn)客戶促成客戶交易的方法(十五法)：5/18/202337如何獲得客戶訂單客戶參與成交法

“張總，讓我們一起分析一下下月本產(chǎn)的市場銷售狀況”與客戶一起探討下個月的運營方案及出貨情況“張總，我們剛才已經(jīng)溝通好了下個月的工作計劃，下月您的發(fā)貨訂單已經(jīng)幫您做好了，請您簽字確認。”ABC法（直接成交法）A“張總，根據(jù)您目前的存貨周轉(zhuǎn)率，目前的庫存狀況應是未來兩個月的出貨數(shù)”B“如果沒有意見，下個月的出貨計劃也應該沒有意見吧？”C“結(jié)合您目前的庫存狀況，這是下個月的訂單，請您確認”5/18/202338如何獲得客戶訂單以點帶面法統(tǒng)計當?shù)匾粌蓚€小店的本品銷量，然后跟經(jīng)銷商分析“你看，現(xiàn)在你對門那個小商店，那么小的商店去年一個月能賣2件貨（不信你自己去問），今年您成為總經(jīng)銷，你自己心里清楚，這個城市像這樣的店不下五千個，五千個店一個月走量是多少，你算算就知道?！睓C會難得成交法“這個月公司會在賣場開展一系列活動，如果您今天就把訂單下了，我們還可以趕得上將活動方案報上去?！?/18/202339如何獲得客戶訂單激將法“張總：你的理由很多，我想你可能根本就不想下這次的訂單？如果不是這樣，那請你在合同上簽名吧”試用成交法“張總，你是第一次進這個新產(chǎn)品，先別急著進太多，我建議你第一次上200件貨試一下，然后我這邊馬上跟進幫你一起鋪貨（具體鋪貨促銷計劃），如果一試產(chǎn)品能賣，你花了幾千元就“試”出了一個好銷的產(chǎn)品。一試不能賣，憑您的店面位置、網(wǎng)絡實力在加上我的促銷協(xié)助，這點兒貨您也肯定壓不住?！?/18/202340如何獲得客戶訂單渠道需求法利用客戶的下游網(wǎng)絡來促使客戶訂貨“我去了你們這最大的超市，采購部的王總，對我們新產(chǎn)品和操作方案很感興趣。要我們馬上就下訂單?！边m度貶低客戶成交法一定要注意說這番話的氣氛“隔壁縣人口數(shù)可比您這少多了，但是經(jīng)銷商王總比您理念就要強多了，他現(xiàn)在的果凍出貨量每個月都在3000箱以上?！?/18/202341如何獲得客戶訂單銷售計劃詳述法“張總，您九月一號前先進300箱水果糖，我計劃3號左右先幫你在市內(nèi)三個賣場做一次特價并配合一檔快訊，預計銷量50箱左右。另外再針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場做一次“給主貨架，送棒糖”的活動，跟競品搶奪陳列位，活動方案我也寫好了，給您看一下”，預計可以出100件貨。另外您再出幾個人。咱們在幾個主干道掃街鋪市，估計第一輪要兩天時間，出貨應該在100件左右?，F(xiàn)在您庫存存也就50件左右，再進300件，到六月十號為止，您的庫存就只剩下100多件了……?！?/18/202342如何獲得客戶訂單從眾成交法“張總，我們的果凍產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了全省所有的地市，在沃爾瑪、家樂福的產(chǎn)品銷量一直排在前三位，您還在考慮什么呢？”適度贊美法把與客戶的訂單行為賦予美好的解釋。贊揚客戶“張總，咱們這一次的九月行銷和訂貨方案好多同事都說做得好，要向我們請教！”5/18/202343如何獲得客戶訂單庫存分析法“張總：根據(jù)安全庫存規(guī)律，現(xiàn)在的庫存數(shù)即是您未來兩個月的實際出庫數(shù)，按此規(guī)律計算，您目前還需要追加訂單才能滿足下一步市場銷售需要?！?/18/202344如何獲得客戶訂單屯貨法利用產(chǎn)品將要提價之前的一段過渡時間促使客戶大量提前屯貨利用新品上市或老品下線之時公司政策備貨利用公司特殊時期銷售政策屯貨利用客戶特殊時期資金或市場要求屯貨（主要目的擠占客戶資金及倉庫）屯貨原則：備貨不壓貨5/18/202345如何獲得客戶訂單歷史對比法利用去年的同期歷史數(shù)據(jù)及今年的增長要求向客戶提出訂單張總：”這是去年第三季度你的各個品項的發(fā)貨情況，根據(jù)今年30%的增長進度，我們已經(jīng)幫你計算好了本季度的各個品項訂貨數(shù)。請你看一下，如無異議就照此執(zhí)行合同壓力法利用客戶與我方所簽訂合同及其返利要求。張總：“今年你的合同任務已經(jīng)完成了70%，現(xiàn)在只差30萬就可以拿到公司返利了5/18/202346如何獲得客戶訂單促成交易的方法有很多，各種方法對準客戶或現(xiàn)有客戶都可適用，要不斷總結(jié)，綜合運用。真正的訂單高手在談判過程中能做到“移行換位”，把對方想說的話從自己嘴里說出來，把自己想說的話從對方嘴里講出來。5/18/202347如何獲得客戶訂單第五節(jié)：如何處理反對意見5/18/202348如何獲得客戶訂單一：產(chǎn)生反對意見的原因客戶方面：Ⅰ：可能由于資金或其它方面的原因確實沒有辦法完成訂單Ⅱ：習慣性拒絕：客戶本能的反應，并未有考慮自身真實的需要Ⅲ：滿足目前現(xiàn)狀，不愿改變經(jīng)營類型Ⅳ：認為本產(chǎn)品并不能給其帶來經(jīng)營及利潤上的利益5/18/202349如何獲得客戶訂單自身方面：Ⅰ：銷售人員沒有獲得客戶的好感Ⅱ：沒有真正拿握客戶的需求，Ⅲ：銷售人員拿握了話語主導權(quán)，處處說贏客戶，引起了客戶的不滿；5/18/202350如何獲得客戶訂單產(chǎn)品質(zhì)量庫存壓力價格政策運作方案貨款交易季節(jié)因素競品壓力

團隊服務80%的反對意見主要來自于八種類別5/18/202351如何獲得客戶訂單二：處理反對意見的技巧

第一步是傾聽客戶提出的反對意見看到底是真正的問題還是想象中的問題，如果是個真正的問題，就應該馬上著手處理。如果只是一個假象的問題，也仍然要予以處理。只不過我們可以把它推遲到在進行產(chǎn)品介紹時找一個合適的地方予以處理。

第二步表示理解

表示理解是指對客戶的反對意見表示理解，而不是同意或同情。

5/18/202352如何獲得客戶訂單第三步巧妙的反對

“我理解你的感覺……“其他人也覺得……”

“……但是他們也認為……用轉(zhuǎn)述他人的反駁意見降低客戶的緊張程度，從而減少引起沖突的可能性。第四步用自己的觀點轉(zhuǎn)述別人的反駁意見，再提出自己的觀點，讓客戶覺得這是最具體的、符合邏輯和確切的答復。

5/18/202353如何獲得客戶訂單不要被客戶大量的反對意見所迷惑，在經(jīng)過仔細分析的前提下，證實客戶最為關(guān)心的問題，并需要你能提供解決方案，給予解決！5/18/202354如何獲得客戶訂單第六節(jié)：管理客戶、拿到更多的訂單5/18/202355如何獲得客戶訂單訂單認識誤區(qū)錯誤觀念一：一切以定單為主，廠家和客戶之間是買賣關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系。行為：千方百計，花言巧語讓客戶壓貨，只要銷量任務完成，就萬事大吉、不見蹤影。至于客戶的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了、有沒有即期的危險……，一概與我無關(guān)！·與客戶溝通的常用術(shù)語“賣得怎么樣?！薄皫齑孢€有多少””無論如何這個月再進點貨”5/18/202356如何獲得客戶訂單錯誤觀念二：客戶關(guān)系