銷售員知識培訓資料

銷售員培訓銷售員語錄第2頁最重要的不是你知道多少，而是你每天能做到多少、有沒有良好的工作習慣有兩個商人，一個專賣大蔥，一個專營大蒜聽說遠方有一個島國的人從沒有吃過蔥蒜，賣蔥的人很興奮，賣蒜的人不以為然賣蔥的人決定開發(fā)這個新市場，便長途跋涉來到這個國家當?shù)厝藷崃覛g迎這種奇異的植物，走時送他兩袋金子做酬勞賣蒜的人聽說了這件事情，也動心了他的蒜果然大受歡迎，人們覺得金子都不足酬謝經(jīng)過眾議，大家最后決定送他兩捆珍貴的大蔥市場如戰(zhàn)場，貴在神速，動作遲一步會全盤皆輸立即動手，想到就做到---是銷售員的制勝法寶自我推銷第11頁銷售員語錄第12頁銷售是一項以人際溝通為基礎的工作自我推銷外在職業(yè)形象內在素質品格第13頁外在職業(yè)形象標準的個人儀表專業(yè)的銷售禮儀得體的個人舉止第14頁如何穿著很重要第15頁如何穿著很重要第16頁Wearehowwewear整潔=人品好、靠得住不能穿得太時尚、扎眼，也不能總是穿那么一身去上班男性服飾：領帶、腰帶、皮鞋要協(xié)調，注意領口、袖口清潔胡子、鼻子、頭發(fā)、指甲，口氣清新第17頁整潔=人品好、靠得住

第18頁整潔=人品好、靠得住第19頁女銷售員——照照“婆婆”鏡最多化淡妝不要滿臉油光最多帶一枚戒指不要帶耳環(huán)不要做“哈族”不準穿細高跟鞋或涼拖、不準穿熱褲或露臍衫、不準染發(fā)卷發(fā)、第20頁拜訪客戶時不宜佩戴夸張的飾品第21頁性格開朗的人自然爽朗聲音明亮活潑有生氣處處受歡迎第22頁Mr.&Ms.Popular內在素質品格（1）不斷學習業(yè)務知識執(zhí)行力：立即行動，決不要拖延自信心：不斷總結克服，制定進步計劃洞察力：人情世故和對市場的了解想成功：為成功找理由，不為失敗找借口充滿熱情，服務他人，成就自己第23頁內在素質品格（2）誠實坦蕩：想一想你是如何對待曾欺騙過你的人的？勇于承擔責任，不要抱怨指責他人銷售是艱苦而快樂的工作以客戶為中心第24頁目標（短、中、長期），夢想…立即寫下讓你想到的十個詞（房子、車子、海外旅游、自己創(chuàng)業(yè)…）第25頁每個人的世界觀和人生觀？“什么是幸?！睂懴铝⒓醋屇阆氲降氖畟€詞（健康、平安、快樂、有錢花。。。）第26頁你的目標是。。。我想要過什么樣的生活？10分鐘內，不能停頓，描述你的理想生活第27頁銷售員語錄第28頁思維的方法決定著我們未來的質量立即自我檢查，制定進步計劃我有哪些優(yōu)秀的外在職業(yè)形象？我有哪些良好的內在素質品格？我的職業(yè)形象有哪些不足？我的素質品格還需如何改善？第29頁三大基本功腿勤手勤口勤第30頁銷售員自畫像第31頁西服大耳朵大嘴巴長腿大腳苗條鼠目寸光

禿頂漂亮長頭發(fā)職業(yè)套裝氣質佳溫柔可愛銷售業(yè)務代表的職責描述素質要求保持銷售員的良好儀容和用語，維護企業(yè)形象，不準和客戶發(fā)生惡意沖突服從管理，吃苦耐勞，熱誠自律，團結合作，虛心學習，積極向上銷售訂單按時提交客戶拜訪計劃，如實匯報每日客戶拜訪報告，不斷提高銷售拜訪的有效性和經(jīng)銷商、零售商、消費者溝通，維護客情關系運用個人銷售技巧和公司資源，取得訂單保持經(jīng)銷商和零售商合理的庫存，確保貨款回收零售執(zhí)行按公司陳列理貨標準，保持產(chǎn)品在售點的陳列吸引力按公司市場生動化規(guī)范，有效使用促銷宣傳用品管理和培訓促銷員，實施促銷活動片區(qū)管理按片區(qū)的銷售目標和銷售計劃，密切配合直接上級，管理經(jīng)銷商和零售商分析日常銷售情況，收集競品信息，尋找新的銷售機會，完成銷售目標做客戶服務和跟蹤第32頁銷售方法：20%的技能80%的態(tài)度第33頁需要改變的：心態(tài)變態(tài)度變行動變習慣變性格變命運變人生變第34頁老和尚說：“不許打開門，否則會發(fā)生重大變故?！边@成了寺中的“戒律”，誰也不敢“破戒”新來的小和尚問門里有什么，大家說不知道他問老和尚，老和尚也緘口不答小和尚終于走進屋子，看到“帶我去見老和尚”的紙條小和尚照做了，老和尚卻沒有生氣他表揚了小和尚，并把衣缽傳給了他敢于打破常規(guī)是現(xiàn)代成功者的第一品質我們每天習以為常的銷售方法不需要改嗎？機會是給有準備的人客戶開發(fā)第43頁客戶的選擇和開發(fā)我的銷售額=客戶數(shù)X每戶份數(shù)X單價X購買頻率客戶數(shù)X單店銷量X單價X購買頻率第44頁以客戶份額代替市場份額客戶是銷售員每天工作的中心開拓階段 初始進入，基礎銷售網(wǎng)絡尚未建立，區(qū)域內有不少的市場空白維護階段 基礎銷售網(wǎng)絡已經(jīng)建成，區(qū)域內沒有明顯的市場空白第45頁重點關注開拓 完善銷售網(wǎng)絡維護 提高市場占有率第46頁基本銷售政策終端銷售政策 區(qū)域式銷售和渠道式銷售經(jīng)銷商銷售政策 充分發(fā)展和選擇性發(fā)展第47頁立即自我檢查，制定進步計劃我負責區(qū)域的客戶數(shù)和份數(shù)（訂單）有多少？我負責區(qū)域內，市場開發(fā)所處的階段和應該重點關注什么？我負責區(qū)域內的基本銷售政策有哪些？第48頁銷售一定要走出去計劃拜訪第49頁計劃性拜訪掌握線路客戶資訊先了解確定好拜訪的時間提前準備（公司資料,名片宣傳冊等）客戶關系（老客戶，新客戶）第50頁掌握線路客戶數(shù)量和拜訪周期地理分布和拜訪線路每天的工作強度距離公司從遠到近延長“和客戶在一起”的時間重要客戶的拜訪頻率突發(fā)干擾非線路內事務的處理第51頁線路銷售目標銷售量：合同份數(shù)和訂單數(shù)客戶數(shù)增長率時間期限和需要的支持第52頁立即自我檢查，制定進步計劃我現(xiàn)在的銷售拜訪模式是：有計劃的銷售拜訪有什么好處？我的銷售拜訪線路是：第53頁合理安排時間時間管理第54頁記錄下我的一天8:30- 9:309:30- 10:3010:30- 11:0011:00- 12:0012:00- 13:0013:00- 14:0014:00- 15:0015:00- 16:0016:00- 17:0017:00- 17:30第55頁工作一天，快樂一天優(yōu)秀銷售員的一天第56頁時間管理客戶時間公司時間 （訪前準備/單據(jù)處理/開會學習）在途時間 （兩次客戶拜訪之間）其他時間 （上班途中/用餐休息/個人事務）第57頁你計算過嗎？假設一名銷售員在一年52個星期中工作46個星期（即230天），每天工作8小時，一年工作1840小時他的直接成本為：工資20000元，交通費4000元，其他費用5000元，共計29000元直接成本（29000元）除以每年工作小時數(shù)（1840小時），銷售員工作的每小時成本（約等于15.76元）我們的平均銷售毛利率有多少？第58頁立即自我檢查，制定進步計劃計算平均一周內，我的客戶時間、公司時間、在途時間、其他時間分別是多少小時計算我的客戶時間比 =客戶時間/總工作時間第59頁客戶時間你的銷售活動量越大你的銷售業(yè)績就越高

所尋找的準顧客數(shù)量拜訪顧客的次數(shù)戰(zhàn)勝顧客拒絕的次數(shù)向顧客提出成交要求的次數(shù)擁有老客戶的數(shù)量第60頁銷售員語錄第61頁時間管理就是管理自我管理客戶客戶資料卡第62頁拜訪前的準備獲得主動地位第63頁個人及銷售工具準備形象和狀態(tài) 并不只是每個早晨 影響狀態(tài)的可能因素和如何克服銷售工具清單第64頁客戶資料卡：必須！銷售人員信息客戶信息銷售信息市場和競品信息其他信息記錄客戶資料和交易信息的工作表第65頁客戶資料卡方便備查跟蹤遺漏有效積累工作監(jiān)督真實完整、第一時間填寫第66頁庫存管理：拿訂單到下定單平均拜訪周期、周期平均進貨量和安全庫存統(tǒng)計預估和經(jīng)驗預估拜訪現(xiàn)場調整下定單（上次庫存+上次進貨-現(xiàn)有庫存）x系數(shù)-現(xiàn)有庫存第67頁貨物管理庫存包括：儲存和貨架在售先進先出，外里上下產(chǎn)品形象超過時效，就是直接損失第68頁銷售統(tǒng)計客戶資料卡匯總分析：分類檢索、客戶積累第69頁了解市場信息和競品動態(tài)銷售員之間客戶之間市場調研第70頁主動性是關鍵零售網(wǎng)絡構成消費群購買特點和消費習慣（周期、節(jié)假日、訂戶和超市、上學）競品價格和新品競品政策、活動、促銷競品銷售拜訪線路、頻率、工作、服務競品的重點客戶的情況競品銷售政策的針對性第71頁立即自我檢查，制定進步計劃你每天的客戶銷售情況是如何記錄的？列舉你經(jīng)常關注的產(chǎn)品（品牌）信息有哪些？第72頁有一個孩子從小失去了左臂但他很想學武功他拜一位大師當師傅寒來暑往勤學苦練但是，除基本功之外，整整三年，師傅只教他練一個招式英雄大會高手云集孩子一心一意用此一招居然所向披靡最終奪冠師傅解釋他成功的原因第一他掌握了武術中最有威力的一招第二破解這一招對手唯一的方法是抓住他的左臂要取得成功不僅要發(fā)揮優(yōu)勢還要變劣勢為優(yōu)勢做為一名銷售人員，你工作能力的優(yōu)勢和劣勢是什么？你必須的工作優(yōu)勢:銷售客戶拜訪第81頁銷售拜訪預設拜訪目標客戶訪前充分準備銷售拜訪現(xiàn)場開場白探詢需求表現(xiàn)好處異議談判說服達成交易訪后自我回顧提交拜訪日報第82頁再次拜訪你的包里放了什么寶貝請沒有帶筆記本的銷售員，告訴大家銷售員出門做銷售拜訪的隨身工作用品有哪些第83頁訪前充分準備客戶的特點？拜訪的主次目的？客戶可能提出的問題？客戶對哪些條款會有異議？再訪客戶：回顧上次拜訪的記錄第84頁銷售拜訪一對一，一對一戶的銷售拜訪一個小組對一，一個小組對一戶的銷售拜訪第85頁開場白形象·

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·引起注意融合·

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·拉近距離信任·

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·打破心墻接受·

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·有效交談第86頁初次見面練習恭敬語事先背頌幾個“吸引人”的開場白距離合宜、大聲問好牢記客戶姓名抬手不打笑臉人不要胡吹亂砍、“小商販、自來熟”過分熱情隨身攜帶贈品、紀念品初次見面，讓客戶“接受你”最重要第87頁向師傅學習把別人的做法加以改進，更是創(chuàng)新平時多積累，臺上一分鐘臺下十年功第88頁異議談判說服可以說服的異議：習慣性地反對、逃避決策、抗拒變化需求未認清、期望更多資料、好處不夠吸引說服有困難的異議確實不需要沒有資金沒有決定權第89頁面對異議沒有異議才不正常、才令人失望促成雙贏，不要打倒顧客讓客戶“竹桶倒豆子”耐心聆聽，探詢原因注意事項自己不能不熟悉產(chǎn)品不能只講不聽不要駁倒顧客第90頁生氣是用他人的錯誤來懲罰自己第91頁（1）開場白：向客戶打招呼姓名職務，和一貫的稱呼問候語不要忽略其他相關人員客戶資料卡面帶笑容第92頁你都知道嗎？寫下十句開場白式的問候語第93頁微笑第94頁微笑第95頁微笑第96頁獲得印象分真微笑平緩明朗的語調傾聽目光交流間接地贊美，對具體事情的贊美守時和守約第97頁你會說嗎？寫下十句開場白式的贊美話語第98頁說明來意拜訪目的幫客戶做什么對客戶帶來的好處第99頁拜訪的目的初訪自我介紹說明來意探詢再訪提供服務引發(fā)好奇再次銷售第100頁語言練習用感性的語言描述一個單身男人非常凌亂的房間用理性的語言描述一個你尊敬的同事的事跡第101頁（2）了解客戶需求提問和傾聽探詢需求、分析購買動機第102頁開放式問題：讓對方暢所欲言挖掘需要你希望————你是如何————進一步了解能告訴我————是什么原因，你想要————鼓勵客戶多談這一點我清楚了，除此以外————能不能更詳細————第103頁限制式問題：控制對方思路你的意思是————，是不是你更喜歡————，對不對我下次是周一再來，還是周二價格已經(jīng)沒有問題了，對嗎漏斗式發(fā)問第104頁銷售員語錄第105頁沒有提問就沒有回答，沒有回答就沒有銷售傾聽的障礙反應過快，沒了解全面假裝在聽，等著表述自己有選擇地聽，早有了自己的判斷冷處理，沒反應第106頁探詢和傾聽、促銷說明需求：現(xiàn)實的、潛在的、沒有意識到的尋找需求澄清需求培養(yǎng)需求幫助客戶下決心用我們的產(chǎn)品和服務的特征好處來滿足客戶第107頁傾聽“我的眼里只有客戶，沒有產(chǎn)品”對客戶情緒和注意力的變化要敏感幫助客戶不要自吹自擂，激烈反駁第108頁積極地傾聽語言，“對啊”非語言認真了解和仔細辨別，機會和需求第109頁（3）推薦產(chǎn)品充分熟悉產(chǎn)品特點

（產(chǎn)品和產(chǎn)品以外的）優(yōu)勢利益第110頁產(chǎn)品和服務的特征、特點產(chǎn)品服務人員素質附加價值第111頁賣點吆喝，引起購買興趣產(chǎn)品和服務的特征、特點產(chǎn)生的優(yōu)勢給客戶的利益、好處第112頁（4）利益說服：驅動句因為（特點）———，可以（優(yōu)勢）———，這樣對您來說（利益）———！第113頁賣點吆喝練習沉默是金不是銷售員的處事格言第114頁第115頁北大荒產(chǎn)品單品特點優(yōu)勢好處客戶利益驅動句（5）異議處理懷疑缺點不關心第116頁異議是機會!緩沖

理解尊重，不要爭辯，放松情緒詢問

繼續(xù)談話，不要被拒之門外了解

主導原因，量化需要說服

從懷疑到得到佐證 從缺點到強調更有興趣的 從不關心到也考慮改變

下次再來!第117頁（6）貨款和信用管理信用期限：時間信用額度：金額嚴格公司規(guī)定核查信用資料認真的客戶不會惡意為難付款客戶對帳單第118頁（7）獲得拜訪結果訂單和客戶承諾不能只重視銷售訂單預先的目標要明確抓住客戶訂單和承諾的信號銷售員再次回顧和關門上鎖確認和成交沉穩(wěn)地感謝和安排好后續(xù)工作第119頁語言和動作的購買信號你下星期再打電話給我，我想再考慮一下聽起來不錯嘛,點頭面部露出滿意的表情面部露出迷惑或懷疑質量不錯，但它太貴了你什么時候可以把貨送來第120頁采取行動，達成交易發(fā)現(xiàn)客戶的購買信號，要立即達成交易總結拜訪交談中，客戶已經(jīng)接受的好處利益擬定行動計劃，讓客戶作出決定：簽定合同訂單把你介紹給決策人讓你向他介紹產(chǎn)品的具體內容答應下次面談的時間地點第121頁簽訂合同訂單試探法、行動法、選擇法、決定法注意：不要啰嗦、亂講話不露出忘乎所以地興奮快速回顧交易要點訂單要簡明規(guī)范有第三者在場不宜締結盡早告辭并表達謝意第122頁銷售的步驟開場·

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·銷售拜訪的·

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·敲門磚探詢·

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·銷售拜訪的·

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·心靈說服·

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·銷售拜訪的·

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·核心簽約·

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·銷售拜訪的·

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·成功第123頁銷售拜訪練習在居民小區(qū)敲門推銷“呼啦圈”第124頁首先推銷公司和自己先交朋友，后談生意盡量挖掘客戶的現(xiàn)狀客戶也在摸你的底確切掌握誰是主宰一次不行，就制造再訪的機會第125頁什么是客戶顧客是……來到本企業(yè)的最重要的人；無論是親自拜訪，是電話來訪，還是信函委托。最終為我的工資單付款的人。我的確是為她工作。一個我不應當與之爭論的人;“贏得爭論的唯一途徑是避免爭論”——尤其是與顧客爭論。第126頁什么是客戶一個讓我學會耐心的人，即便他并不總是對我具有耐心。一個既能夠使我成功也能夠使我失敗的人，全看我怎樣對她的評論作出反應。只要我能夠控制自己的反應，就能輕松把握自己的生活。第127頁什么是客戶一個像我一樣懷有偏愛和偏見的人；他也許不喜歡我的發(fā)型而我也許不喜歡他的著裝，但他仍然是一個特別的人，因為他是我的顧客。一個我應當小心翼翼不去冒犯的人；即使她是錯的，我也應委婉地，有禮貌地指出她的錯誤。第128頁什么是客戶一個有時候意味著一種挑戰(zhàn)的人；我接受挑戰(zhàn)并且很高興能使她轉怒為喜。一個非常特別的人；她作為我的顧客只有短短的幾分鐘而在此期間我卻能夠幫助她百分之一百地滿足她的需要。第129頁什么是客戶一個我會不計勞苦對待的人；他也許不會注意到這一點，但我卻知道平庸與優(yōu)秀之間的差別其實只有百分之十。第130頁電話拜訪接聽電話講普通話，語速均勻，語音清晰，語氣溫和，音量適中鈴響3聲內必須接聽，主動問候：“您好！”按規(guī)定做好電話記錄對自己不能解決的問題，要給客戶一個帶確切時間的答復,并在該時間內給客戶一個處理的方案。第132頁接聽投訴電話保持平和心態(tài)，對方是能看到你的表情的多聽少說不能推托責任，避免與客戶糾纏以往的不快避免向客戶表露情緒，避免向客戶陳述公司內部的運作細節(jié)對由于我們的工作或產(chǎn)品質量問題給客戶所帶來的不便及不滿，應給予真誠的道歉做好記錄，并按規(guī)定程序逐級反映第133頁處理投訴電話的技巧轉接電話態(tài)度不能冷淡，嚴禁僅僅說一聲“打錯了”就掛斷，也不能僅僅說一聲“稍等”就不加任何解釋把電話轉接出去花時間查查公司的電話簿，然后說“我很高興能幫您轉接電話”接電話時自報家門及時回復電話留言，不要總是想著：“如果有什么重要的事，他還會再打來的?！?/p>

第134頁注意點：電話鈴響，而自己正在與來訪者交談，應先向來訪者打聲招呼，然后再接電話如果發(fā)覺打來的電話不宜為外人所知，可以告訴對方稍后給他/她回電話有人喜歡在電話多聊幾句，在你有來訪者時，不要拋下來訪者，在電話中談個沒完第135頁小貼士：嚴禁“喂，哪一位，你找誰”嚴禁因懶于轉告隨意說“人不在”嚴禁和對方通話時，還同時和其他人閑聊嚴禁“你說完了沒有？我還有別的事”，應當說“好吧，我不占用您的時間了”對方找領導，領導不在，不可隨意報出領導在哪，切不可說“他在總經(jīng)理處”或“他到某某公司去了”轉接電話要先確認同事在辦公室，并說：“請稍等”電話機旁要準備好電話記錄本和記錄用筆第136頁轉接電話注意點：鄰桌同事的電話沒有人接聽，你要以最快的速度拿起聽筒，如果鈴響超過5聲，要先向對方道歉上班時間每一個電話都很重要，不可敷衍，對陌生電話，要了解對方來電目的、問清事由、認真記錄代接電話時，對方如果要留言，應立即記錄，并復述一遍，以免有誤留言記錄要立即貼到相關人的桌子或者電腦上對不指明的電話，自己不能處理時，可以坦白告訴對方，并將電話轉交給能夠處理的人。在轉交時，應先把簡述對方之前所談內容第137頁打電話公務電話不要在對方臨下班時打首先通報自己的姓名、身份必要時，應詢問對方是否方便通話過程中，要讓對方知道自己一直在傾聽第138頁電話形象開口第一句話站立并微笑著接打電話接打電話要專心如果你心情糟、哈欠、懶散，對方是可以“看見”的接打電話時，嚴禁喝水、吃東西對方談話中的重要內容要記錄，并適當復述，5W1H電話中途中斷，重撥接通后要稍作解釋 通話結束，誰撥電話誰先掛斷，或者等對方先掛斷電話第139頁您好，這里是北大荒肉業(yè)公司銷售部，我是xxx，請講對不起，讓您久等了請稍等，xx就在旁邊對不起，打斷一下電話里的聲音不太清楚，請你大聲一點，好嗎他暫時不在座位上，如果需要轉告，請留下您的電話號碼我再重復一遍，您看對不對……，好的，等他回來我立即轉告他抱歉，xx不是這個號碼，他/她的分機號碼是xx，我先幫您轉接，如果沒轉過去請您再重新?lián)躼x，請稍等您還有其它什么事情嗎多謝來電，再見第140頁立即自我檢查，制定進步計劃我的工作優(yōu)勢有哪些？我的工作不足有哪些？第141頁我們需要怎樣的機制和風氣呢？小提琴的力量每天黃昏的時候我都會帶著小提琴去尤莉金斯湖畔的公園散步，然後在夕陽中拉一曲《圣母頌》，或者在迷朦的暮色奏響《泰伊斯冥想曲》，我喜歡在那悠揚婉轉的旋律中編制自己美麗的夢想。小提琴讓我忘掉世俗的煩惱，把我?guī)胍环N田園詩般純凈的生活中去…那天中午我駕車回到離尤莉金斯湖不遠的花園別墅。剛剛進客廳門，我就聽見樓上的臥室里有輕微的響聲。那種相聲我太熟悉了，是那把阿馬提小提琴發(fā)出的聲音。不出我所料有小偷！我一個箭步?jīng)_上樓，果然不出我所料，一個大約12歲的少年正在那里撫摸我的小提琴。那個少年頭發(fā)蓬亂，臉龐瘦削，不合身的外套鼓鼓囊囊，里面好像塞了某些東西。是個小偷無疑我一眼看見自己放在床頭的一雙新皮鞋失蹤了，看來他是個小偷無疑。我用結實的身軀堵住了少年逃跑的路，這時，我看見他的眼里充滿了惶恐和絕望。

剎那間就在剎那間我突然想起了記憶中那塊青色的墓碑，我憤怒的表情頓時被微笑所代替。你和他長得真像啊！我問道：“你是拉姆斯敦先生的外甥魯本嗎？我是他的管家，前兩天我聽拉姆斯敦先生說他有一個住在鄉(xiāng)下的外甥要來，一定是你了，你和他長得真像啊！”聽見我的話，少年先是一愣，但很快就接腔說：“我舅舅出門了嗎？我想我還是先出去轉轉，待會兒再來看他吧。這把小提琴送給你吧！我點點頭，然后問那位正準備將小提琴放下的少年：“你很喜歡拉小提琴？”“是的，但我很窮，買不起。”少年回答?！澳俏覍⑦@把小提琴送給你吧?！蔽艺Z氣平緩地說。少年明白是怎么回事！少年似乎不相信小提琴是一位管家的，他疑惑地看了我一眼，但還是拿起了小提琴。臨出客廳時，他突然看見墻上掛著一張我在悉尼大劇院演出的巨幅彩照，于是渾身不由自主地顫栗了一下，然后頭也不回地跑遠了。我確信那位少年已明白是怎么回事，因為沒有哪位主人會用管家的照片來裝飾客廳的。那天黃昏，我破例沒有去尤莉金斯湖畔的公園散步，妻子下班回來后發(fā)現(xiàn)了的我著一反?，F(xiàn)象，忍不住問道：“你心愛的小提琴壞了嗎？”“哦，沒有，我把它送人了。”怎么可能?。俊八腿?？怎么可能！你把它當成了你生命中不可缺少的一部分?！薄坝H愛的，你說的沒錯。但如果它能夠拯救一個迷途的靈魂，我情愿這樣做?！笨匆娖拮硬⒉幻靼孜艺f的話，我就將當天中午的遭遇告訴了她，然后問道：“你愿意再聽我講述一個故事嗎？”正是偷盜的好時機妻子迷惑不解地點了點頭?！爱斘疫€是一個少年的時候，我整天和一幫壞小子混在一起。有天下午，我從一棵大樹上翻身爬進一幢公寓的某戶人家，因為我親眼看見這戶人家的主人駕車出去了，這對我來說，正是偷盜的好時機。我一下子怔在那里然而，當我潛力入臥室時，我突然發(fā)現(xiàn)有一個和我年紀相當?shù)呐胩稍诖采?，我一下子怔在那裡。那位女孩看見我，起先非常驚恐，但她很快就鎮(zhèn)定下來，她微笑著問我：你是找五樓的麥克勞德先生嗎？我一時不知說什么好，只好機械地點頭。你走錯了這是四樓，你走錯了。女孩的笑容甜甜的。我正要趁機溜出門，那位女孩又說：你能陪我坐一會兒嗎？我病了，每天躺在床上非常寂寞，我很想有個人跟我聊聊天。我鬼使神差地坐了下來。小提琴送給了我那天下午，我和那位女孩聊得非常開心。最后，在我準備告辭時，她給我拉了一首小提琴曲《希芭女王的舞蹈》?？匆娢曳浅Ｏ矚g聽，她又索性將那把阿馬提小提琴送給了我。我的自尊就在我懷著復雜的心情走出公寓、無意中回頭看時，我發(fā)現(xiàn)在那幢公寓樓竟然只有四層，根本就不存在所謂的居住在五樓的麥克勞德先生！也就是說，那位女孩其實早知道我是一個小偷，她之所以善待我，是因為想體面地維護我的自尊！奉獻后來我再去找那位女孩，她的父親卻悲傷地告訴我，患骨癌的她已經(jīng)病逝了。我在墓園里見到了她青色的石碑，上面篆刻著一首小詩，其中有一句是這樣的：

把愛奉獻給這個世界，所以我快樂！三年后在墨爾本市高中生的一次音樂競賽中，我應邀擔任決賽評委。最后，一名叫梅力特的小提琴選手憑借雄厚的實力奪得了第一名！評判時，我一直覺得梅力特似曾相識，但又想不起在哪里見過見。您還認識我嗎？頒獎大會結束后，梅力特拿著一個小提琴匣子跑到我的面前，臉色緋紅地問：“布里奇斯先生，您還認識我嗎？”我搖搖頭。無愧“您曾經(jīng)送過我一把小提琴，我一直珍藏著，直到有了今天！”梅力特熱淚盈眶地說，“那時候，幾乎每一個人都把我當成垃圾，我也以為我徹底完蛋了，但是您讓我在貧窮和苦難中重新拾起了自尊，心中再次燃起了改變逆境的熊熊烈火！今天，我可以無愧地將這把小提琴還給您了…”三年前的那一幕梅力特走上前緊緊地摟住了我，三年前的那一幕頓時重現(xiàn)在我的眼前，原來他就是“拉姆斯敦先生的外甥魯本”！梅力特含淚打開琴匣，我一眼看見自已的那把阿馬提小提琴正靜靜地躺在裡面。生命重塑我的眼睛濕潤了，仿佛又聽見那位女孩淒美的小提琴曲，但她永遠都不會意識到，她的純真和善良曾經(jīng)是怎樣震撼了兩位迷途少年的心弦，讓他們重樹生命的信念！

心存正念，常懷感恩心如何對待客戶，如何對待自己每一天的銷售工作讓我們想一想，一起加油！

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2015年3月2日市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競