最經(jīng)典實用有價值的管理培訓(xùn)課件之三十一如何煉成銷售

銷售冠軍是如何煉成的——金牌業(yè)務(wù)員成長秘技第一頁，共二百五十九頁。我叫***，我是最棒的！我要做最優(yōu)秀的銷售精英。我要做最偉大的推銷員。我要做受人尊敬的銷售顧問。從現(xiàn)在起，我不在是從前的自己；我是這個市場的主宰者。一切將由我做主。第二頁，共二百五十九頁。銷售冠軍之第三頁，共二百五十九頁。

銷售冠軍是普通的人嗎?如果他走在人群中,你認(rèn)得出來嗎?他是天才嗎?那他為什么會成功?第四頁，共二百五十九頁。成功=正確的方法+努力+堅持下面就和大家一起分享正確的方法!成功的公式第五頁，共二百五十九頁。第一式――凝神第二式――聚焦第三式――編程第四式――啟動

第五式――激活

第六式――遞進(jìn)第七式――鎖定第八式――締結(jié)第九式――擴(kuò)散第六頁，共二百五十九頁。第一式――凝神一、我是誰——職業(yè)認(rèn)知二、擁有思想才能擁有一切——理念的打造三、你準(zhǔn)備好了嗎——自我評價與調(diào)整第七頁，共二百五十九頁。

凝神是業(yè)務(wù)開展前的自我對照、自我修復(fù)、內(nèi)力聚集的過程。在凝神篇里，我們從業(yè)務(wù)員的職業(yè)認(rèn)識、理念打造及自我評價與調(diào)整等三個方面提供專業(yè)的方法與技能，便于你的學(xué)習(xí)和提高第八頁，共二百五十九頁。一、我是誰——職業(yè)認(rèn)知A、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)B、業(yè)務(wù)員的多重角色第九頁，共二百五十九頁。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素質(zhì)???第十頁，共二百五十九頁。A、優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)1、人品端正，作風(fēng)正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，別人才能尊重你，把你當(dāng)朋友，信任你，從而才能成為生意上的伙伴。營銷人員站在企業(yè)與社會接觸的最前沿，是向社會反映企業(yè)的一面鏡子。第十一頁，共二百五十九頁。2、信心第一：對自己的信心。第二：是對企業(yè)的信心。第三：對產(chǎn)品的信心。第十二頁，共二百五十九頁。3、勤于思考，做個有心人“有心人，天不負(fù)”，我們只有對什么都注意觀察、分析、總結(jié)、歸納、提煉，才能使自己的工作做出成績。第十三頁，共二百五十九頁。4、能吃苦耐勞

營銷工作人員是很苦的，沒有能吃苦耐勞的精神干不下去。能吃苦耐勞是一位營銷人員的資本。第十四頁，共二百五十九頁。5、良好的心理素質(zhì)

營銷工作充滿酸甜苦辣，挫折是營銷人員的家常便飯，有許多營銷人員受到一些挫折后，就掉隊轉(zhuǎn)行，“不經(jīng)歷風(fēng)雨，哪能見彩虹？”營銷人員必須具備良好的心理素質(zhì)，勝不驕，敗不餒。第十五頁，共二百五十九頁。6、韌性

做成一筆生意，不會一帆風(fēng)順，會遇到許多問題與障礙，要有韌性、耐心和百折不撓的精神。第十六頁，共二百五十九頁。7、交際能力

營銷過程實質(zhì)就是公關(guān)過程，一般說來，一名優(yōu)秀的營銷人員一定會是一名優(yōu)秀的公關(guān)人員。營銷人員的朋友最多，什么層次的，什么職業(yè)的，什么地方的朋友都有。第十七頁，共二百五十九頁。8、反應(yīng)要快

如同狐貍的狡猾，獵鷹的機(jī)敏，營銷人員應(yīng)對周圍每一細(xì)小變化都能很快做出反應(yīng)，思維要敏捷。一個生意的談判過程，就是一次反應(yīng)速度的比賽，一個斗智的過程。第十八頁，共二百五十九頁。9、熱情

一個人的能力有差異，關(guān)鍵是看你能發(fā)揮出來多少，這就取決于熱情。熱情是可傳遞的，一個人全力投入工作，他可帶動周圍的人，感染他們?nèi)θジ桑粋€人能力再強(qiáng)，沒有熱情，等于零。第十九頁，共二百五十九頁。10、知識面要寬

營銷人員要與各行各業(yè)、各種層次的人接觸，因此應(yīng)對各種人喜歡談什么要清楚，進(jìn)而才能有與對方共同的話題，談起來才能投機(jī)。但這種知識面是廣、博而不一定需要深、精。第二十頁，共二百五十九頁。11、責(zé)任心

營銷人員必須有強(qiáng)烈的責(zé)任心，把自己的工作干好，產(chǎn)生更多的銷量，為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益；同時，通過你來向社會反映企業(yè)的形象、精神面貌、企業(yè)文化、理念。如果一個人沒有責(zé)任心，他的業(yè)績肯定上不去，他們公司對這個市場的開發(fā)工作，將無疑受到影響，耽擱整個市場推進(jìn)進(jìn)度。如果你不注重言行舉止，當(dāng)?shù)厣鐣蟊姇J(rèn)為你們公司很差勁。這個念頭一旦產(chǎn)生，將很難扭轉(zhuǎn)。第二十一頁，共二百五十九頁。12、幽默“什么都可以少，唯獨幽默不能少”，這是一家公司對業(yè)務(wù)員的特別要求。

幽默使大家團(tuán)結(jié)在一起，并且有助于更好地對付困難的工作。幽默有助于我們擺正事情的位置。第二十二頁，共二百五十九頁。業(yè)務(wù)員應(yīng)該扮演的角色???第二十三頁，共二百五十九頁。B、業(yè)務(wù)員的多重角色1、心理學(xué)家

推銷員要與各色人物打交道。因此，推銷員需要對各種人的思想、感覺和行為表現(xiàn)保持敏銳的洞察力。第二十四頁，共二百五十九頁。2、教師

推銷員的一項重要任務(wù)，即在于要向你的客戶講解你所推銷的新產(chǎn)品或服務(wù)的使用方法和操作程序。在這方面，推銷員為客戶提供的信息越多，就越有可能成為一位成功者。第二十五頁，共二百五十九頁。

作為一名推銷員，你的任務(wù)是使客戶放棄使用老產(chǎn)品、舊方法，而采用你推銷的新產(chǎn)品、新方法，這些新產(chǎn)品、新方法需要通過你介紹給客戶，所以，你實際上也扮演了一位變革促進(jìn)者的角色。3、變革促進(jìn)者第二十六頁，共二百五十九頁。

一位省級銷售狀元在談到自己的成功決竅時說：“我為客戶解憂，客戶為我解難?！蓖其N員要幫助客戶解決他所面臨的問題。一位推銷員應(yīng)首先明確客戶的需要是什么，并找出最合適的解決方案，從而解決客戶的困難。4、客戶的解難人第二十七頁，共二百五十九頁。

生意能否成功，也在于推銷員能否不斷尋找新點子、新思路、新方法，而不僅僅滿足于舊有的方法模式。5、創(chuàng)新者第二十八頁，共二百五十九頁。

推銷員必須管理好自己的時間和推銷區(qū)域。推銷員要確定工作目標(biāo)、制定推銷戰(zhàn)略，并對工作成效進(jìn)行評估。6、管理者第二十九頁，共二百五十九頁。

為了能準(zhǔn)確地把握客戶需求、競爭狀況和市場動態(tài)，了解客戶對你企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)等的意見，推銷員要利用身處市場第一線的特點，收集、分析市場信息，并反饋給企業(yè)。7、信息調(diào)研員第三十頁，共二百五十九頁。

分析的能力在發(fā)掘問題、解決問題方面都是不可或缺的，一個好的推銷員必須能夠扮演分析家的角色，對于推銷中的問題，能夠冷靜、周詳?shù)胤治觯灰蔀橐粋€呆頭呆腦、粗心大意的推銷員。8、分析家第三十一頁，共二百五十九頁。

遇到喜歡爭辯或脾氣不好的客戶，專業(yè)推銷員就必須象哲學(xué)家一樣，表現(xiàn)出無比的耐性與修養(yǎng)，而不為之動氣。一個好的推銷員，寧可爭千秋，不可爭一時。9、哲學(xué)家第三十二頁，共二百五十九頁。

一個專業(yè)推銷員必須言之有物，而且態(tài)度必須適當(dāng)。換句話說，誠懇的時候就該很誠懇，慷慨激昂的時候就慷慨激昂，失望的時候又應(yīng)表現(xiàn)得很失望，所以，說話的態(tài)度跟說話的內(nèi)容，對一個好的推銷員來說是同等重要的。因此，一個推銷員應(yīng)能扮演一個健談?wù)叩慕巧?，主動掌握商談中的?nèi)容，如果被客戶牽著鼻子走，而不能主動控制商談的主題，那么這位推銷員的“下場”就令人十分擔(dān)憂了。10、健談?wù)叩谌?，共二百五十九頁?/p>

一個好的推銷員不能僅考慮自己如何把產(chǎn)品推銷出去，更重要的是他必須真正關(guān)心客戶的利益。“不為別人的利益著想，就不會有自己生意的興隆?！币粋€專業(yè)推銷員一定要能夠像一位朋友一樣真正的關(guān)心對方，才能贏得回報。11、朋友第三十四頁，共二百五十九頁。12、外交家

一個推銷員經(jīng)常會遇到客戶與其爭辯，或反對推銷員所提出的論點，這時候為自己辯解，是很不明智的。一個專業(yè)推銷員在這個時候必須要保持優(yōu)雅的風(fēng)度，像一位外交家那樣，化暴戾為祥和，平息客戶的意氣用事，從而達(dá)成一項對彼此都有益的結(jié)論。第三十五頁，共二百五十九頁。

作為一名推銷員，要想取得成功，就必須使自己能夠擔(dān)當(dāng)起多重身份角色，具備多項工作能力。在你的推銷生涯中，到底你能扮演幾種專業(yè)化推銷員所應(yīng)扮演的角色呢？以下一些問題，就是特別為了幫助你而設(shè)計的。1、一個好的推銷員要能夠洞悉他所拜訪的客戶的購買心理——你是否能扮演一個心理學(xué)家的角色？是□否□

2、推銷員必須教會客戶如何使用產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個教師的角色？是□否□

3、推銷員要促使客戶放棄舊產(chǎn)品，使用新產(chǎn)品——你是否能夠扮演一個變革促進(jìn)者的角色呢？是□否□

4、所謂推銷，從某種意義上講就是解決客戶所面臨的難題——你是否能夠扮演一個客戶的解難人的角色？

是□否□

第三十六頁，共二百五十九頁。5、你在推銷中突然遇到需要高度策略的時候，你的想象力會十分重要的——你是否能夠扮演一個創(chuàng)新者的角色呢？是□否□

6、要取得好的業(yè)績，推銷員必須學(xué)會管理自己——你是否能扮演一個管理者的角色？

是□否□

7、收集信息，不僅對推銷員，而且對企業(yè)都是十分重要的——你是否能夠扮演一個信息調(diào)研員的角色？

是□否□

8、分析的能力是極具價值的——你是否能夠扮演一個分析家的角色？是□否□

9、對脾氣不好、喜歡爭辯的客戶，耐性是非常重要的——你是否能夠扮演一個哲學(xué)家的角色呢？

是□否□

第三十七頁，共二百五十九頁。10、說些什么話、以及你如何說這些話，都是非常重要的——你是否能夠扮演一個健談?wù)叩慕巧兀?/p>

是□否□

11、還有一個重要的因素來決定你是否是一個專業(yè)的推銷員，那就是你對于他人利益的真正關(guān)心度——你是否能夠扮演一個朋友的角色呢？

是□否□

12、當(dāng)客戶與你爭辯或反對你的意見時，機(jī)智是必須的——你是否能夠扮演一個外交家的角色呢？

是□否□

請你把全部答“是”的題目加在一起乘以五，如果你的分?jǐn)?shù)是55分或更高，說明你可以把不同的角色扮演得很好！50分表示你比一般人好了許多，40分表示平平，40分以下則要求你必須迎頭趕上。第三十八頁，共二百五十九頁。二、擁有思想才能擁有一切——理念的打造A、成功始于意念B、沒有激情你推銷什么C、心誠打動上帝D、堅持就是勝利E、口碑是最好的廣告第三十九頁，共二百五十九頁。A、成功始于意念

你的意念力量，決定你的成敗。強(qiáng)烈堅定的欲望，使夸父追日，使精衛(wèi)填海，使愚公移山，也引導(dǎo)你實現(xiàn)你之所想。

提升銷售業(yè)績的一個重要方面是提升銷售技能。但是，要使銷售技能發(fā)揮出作用，還有兩個重要前提。第四十頁，共二百五十九頁。1、積極的心態(tài)案例1：反敗為勝

威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕的銷售代表，沒有大客戶銷售經(jīng)驗。他第一次拜訪客戶的時候，發(fā)現(xiàn)了一個采購服務(wù)器的大定單，但是發(fā)招標(biāo)書的截止時間已經(jīng)過了三天，客戶拒絕發(fā)給他招標(biāo)書。該項目軟件開發(fā)商代理戴爾競爭對手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷售代表合作。一切都不順利，所有的門似乎被封死了。如果這時他放棄，其實沒有人會責(zé)怪他。但威廉沒有放棄，又回到客戶的辦公室，希望客戶能夠?qū)⒄袠?biāo)書給他?？蛻舾嬖V他必須得到處長的同意，而處長正在省內(nèi)另外一個城市開會。威廉立即撥通處長的手機(jī)，處長正在開會，讓威廉晚點打來。

威廉不再有任何猶豫，當(dāng)即果斷地趕往處長所在的城市，到達(dá)時已經(jīng)是中午了，處長正在午休。沒有誰會愿意在午休時間，被銷售代表堵到房間里來進(jìn)行“強(qiáng)行”推銷，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不好，但是他特意從北京飛過來，而且戴爾采用直銷方式，對客戶的項目應(yīng)該有所幫助。精誠所至，客戶逐漸原諒了他，松口同意發(fā)標(biāo)書給他。

雖然拿到標(biāo)書，但意味著戴爾頂多是有了一個機(jī)會，而且三天以后就是開標(biāo)的時間。第二天威廉的上司與工程師飛往這個城市，他們決定死馬當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒關(guān)系，下次投標(biāo)時至少可以混出個人熟。但是，他們要把投標(biāo)書做得完美，即使死，也要死得漂亮。

在僅剩的兩個晚上一個白天，他們分頭行動，終于將三本漂漂亮亮的投標(biāo)書交給客戶。為了贏得這個定單，他們放出了可以承受的最低價格。開標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終于，客戶宣布：戴爾中標(biāo)。第四十一頁，共二百五十九頁。2、樹立信念案例2：哪里出了問題？

2000年，戴爾的一個銷售部門新進(jìn)了兩名銷售代表，一名是新招的，另一名進(jìn)入公司已經(jīng)一年。面談時部門經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，年齡大一些的銷售代表在經(jīng)驗上和銷售技巧方面，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過新銷售代表。第一個季度，兩個人都沒有完成任務(wù)，但新銷售代表的業(yè)績，居然比經(jīng)驗豐富的老銷售代表好一些。在接下來的季度里，經(jīng)理安排了幾次與他們一起去拜訪客戶，很明顯，老銷售代表表現(xiàn)得更好。第二季度過去，新銷售代表完成了任務(wù)，老銷售代表的銷售額還與上個季度差不多，依然沒有完成任務(wù)。

這個銷售代表的問題出在哪里？

經(jīng)理問他最近去見過客戶沒有？他猶豫了一下承認(rèn)沒有，原因是新的主管上任后調(diào)整了他的客戶，他的心態(tài)受到了打擊，即使每天去見客戶建立良好的關(guān)系，客戶也可能被分走。

經(jīng)理立即將一份準(zhǔn)備好的PIP（業(yè)績提高計劃）拿出來，要求他必須兩個月內(nèi)完成季度任務(wù)的60%，并且100%地完成這個季度任務(wù)。經(jīng)理告訴他：“我很理解你為什么會有這樣的想法，但是我不能原諒你拿著公司的薪水，卻不履行自己作為銷售代表的職責(zé)?！彼赑IP上簽了字，這意味著如果他完不成，就可以找新的工作了。

PIP簽完以后，他的態(tài)度開始變了，他開始要求與經(jīng)理一起去見客戶，并且打電話給經(jīng)理討論項目的情況。季度結(jié)束的時候，他超額完成了任務(wù)，拿到了往常沒有拿到的銷售獎金。第四十二頁，共二百五十九頁。B、沒有激情你推銷什么賣東西，先賣自己！原一平第四十三頁，共二百五十九頁。C、堅持就是勝利

笑到最后的人是笑得最好的人。這句話的道理大家都知道，但真正做到的為數(shù)甚少，這些人也就成了精英。毛澤東說：“勝利就在于再堅持一下的最后努力中。第四十四頁，共二百五十九頁。D、口碑是最好的廣告

它是成功的基石，它的建立是一個漫長的過程，而失去它卻是一瞬間的過程。第四十五頁，共二百五十九頁。三、你準(zhǔn)備好了嗎——自我評價與調(diào)整A、業(yè)務(wù)員自我評估28法B、業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標(biāo)C、你是否需要改變自己第四十六頁，共二百五十九頁。A、業(yè)務(wù)員自我評估28法

作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員應(yīng)該時常評價自我的行為，這樣才能不斷超越自我，以下是二十八條自我評價的方法，可以試試自我的能力和表現(xiàn)，如果發(fā)現(xiàn)自己有哪方面的不足，那就表示你還要努力。第四十七頁，共二百五十九頁。1、今年我達(dá)到了為自己所選定的目標(biāo)嗎？（你應(yīng)當(dāng)每年有一個具體的目標(biāo)，作為你人生目標(biāo)的一部分。）

2、我所提供的服務(wù)，已經(jīng)是我力所能及的最好的服務(wù)嗎？我還能改進(jìn)這其中的任何一部分嗎？

3、我所提供的服務(wù)，工作量是不是足夠？

4、我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作？5、我是否因為拖沓的習(xí)慣而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？

6、我是否改善了自己的個性？如果是的，那么在哪些方面改善了？第四十八頁，共二百五十九頁。7、我是否堅持自己的計劃直到完成？

8、我是否在所有場合都能迅速而明確地做出決定？

9、我是否受六種基本恐懼中的一種或多種恐懼影響而降低了工作效率？10、我是否太小心謹(jǐn)慎或不夠小心謹(jǐn)慎？

11、我和同事的關(guān)系是愉快的還是不愉快的？如果不愉快，那么有多少責(zé)任是屬于我的？

12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？

13、在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎？第四十九頁，共二百五十九頁。14、我在哪一方面的工作能力有了改善？

15、我有放縱的習(xí)慣嗎？

16、我是否公開或暗地里有自大的表現(xiàn)？

17、我對同事的態(tài)度能否使他人對我尊敬？

18、我的意見和決定是出于猜測，還是基于正確的分析與思考？

19、我是怎樣支配時間與收入？在這些支配中，我謹(jǐn)慎嗎？

20、我有多少時間花在無益的事情上？用這些時間，我原來可以做哪些更好的事？第五十頁，共二百五十九頁。21、為了提高明年的工作效率，我應(yīng)該怎樣分配時間并改變我的習(xí)慣？

22、我是否有良心所不允許的犯罪行為？

23、在哪些地方，我的工作做的比我的職務(wù)所要求的更多更好？

24、我曾表現(xiàn)得不公正嗎？如果是的，哪方面不公正？

25、如果雇主是我自己，我會對自己的工作滿意嗎？

26、我的職業(yè)適合我嗎？如果不適合，原因何在？

27、我的雇主對我的工作滿意嗎？如果不滿意，原因又在哪里？

28、在成功的基本原則上，我現(xiàn)在應(yīng)該得到什么樣的評價？（這個評價要公平和正確，要請一個認(rèn)真的人為你檢查這一評價。）

第五十一頁，共二百五十九頁。B、業(yè)務(wù)人員態(tài)度、能力測評指標(biāo)1、積極性面臨新事物、難題時能夠進(jìn)取地加以處理。

2、協(xié)調(diào)性為加強(qiáng)團(tuán)體默契，提高士氣，不以自我為中心，能與人合作。

3、慎重性有計劃地進(jìn)行工作。思慮深遠(yuǎn)，態(tài)度沉著。

4、責(zé)任感認(rèn)識自己在團(tuán)體中所扮演的角色，表里如一，熱誠地完成任務(wù)。

5、自我信賴性在人群中不膽怯，能保持自信以應(yīng)付工作。

6、領(lǐng)導(dǎo)性能領(lǐng)導(dǎo)別人，影響別人，令人相隨，不消極，不屈人。第五十二頁，共二百五十九頁。7、共感性能體諒他人心情，且在心意上和對方契合。

8、活躍性有充沛的體力，積極的、活潑地?zé)嶂杂诠ぷ鳌?、持久性有持續(xù)努力的傾向，不半途而廢，有骨氣及韌性。

10、思考性對事能深思熟慮。

11、規(guī)律性成熟，能遵循社會規(guī)范、職業(yè)道德和倫理準(zhǔn)則。

12、感情穩(wěn)定心情豁達(dá)，處理冷靜，不立即把喜怒哀樂顯露于言表。

13、順從性能以謙虛的態(tài)度贊揚、接納優(yōu)越者、權(quán)威者。

14、自主性能獨立地判斷，有計劃地處理工作。第五十三頁，共二百五十九頁。C、你是否需要改變自己

業(yè)務(wù)員的自我形象，就是對“我是一個什么樣的業(yè)務(wù)員”的認(rèn)識，是對于自己是否具有良好的推銷能力、是優(yōu)秀還是差勁的業(yè)務(wù)員、自信心如何等的基本判斷。具有積極形象的業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己是優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，能取得成就；而具有消極形象的業(yè)務(wù)員則會認(rèn)為自己無法完成銷售任務(wù)，特別是經(jīng)過幾次失敗后認(rèn)為自己不是干推銷的料。公司的大部分業(yè)績是那些具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員取得的。第五十四頁，共二百五十九頁。1、積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員表現(xiàn)◎具有積極和消極自我形象的業(yè)務(wù)員造成以下行為上的差異，最終導(dǎo)致業(yè)績的差異。

◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員工作不勤奮。他并不由衷地喜歡自己，私下也認(rèn)為客戶不喜歡他。他抱著“我很可憐和渺小，沒人喜歡我”的想法走向推銷場所。如果公司管理松弛的話，這樣的推銷員就會編造借口躲起來幾天不上班。而具有積極的自我形象的推銷員表現(xiàn)完全不同，當(dāng)與客戶打交道遇到挫折時，完全清楚這是正?，F(xiàn)象，會始終充滿信心與任何客戶洽談。第五十五頁，共二百五十九頁?！蚓哂邢麡O自我形象的業(yè)務(wù)員不愿意想方設(shè)法促成買賣。他不停地向客戶介紹產(chǎn)品，但從不建議客戶購買產(chǎn)品，因為他害怕拒絕，為了保全“面子”，從不主動做成買賣，他不停地介紹，希望客戶對他說“我定你的貨”。相反，具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員總是真誠努力以做成買賣，知道最糟的結(jié)果是客戶的冷淡和拒絕，同時也知道客戶的冷淡和拒絕是很少的，即使發(fā)生也是聽之任之。因此，他總是想法做成買賣，全心全意地希望買賣成功，因為他堅信能成功。具有積極自我形象的業(yè)務(wù)員不會通過賣低劣的產(chǎn)品來貶低自己，他相信自己正在承擔(dān)—定有益的活動，能充滿信心地做買賣。第五十六頁，共二百五十九頁。◎具有消極自我形象的業(yè)務(wù)員不能成功地進(jìn)入經(jīng)理階層。他總是擔(dān)心別人冷淡他?？赡鼙憩F(xiàn)為如下四種情況：a、他變成一個“老好人”。他千方百計地使地位比他低的所有人相信，他依然是他們中間的一分子。b、他害怕先前的同事冷淡他，所以置嚴(yán)格的管理原則于度外，對他們做出無原則的讓步；或者，他采取相反的策略，即“我高你一等”的傲慢策略。這又招致了先前的同事對他的忌恨。他過分地關(guān)心他與經(jīng)理階層的關(guān)系。由于他整天考慮如何使經(jīng)理階層的人接受他，或如何取悅他們，所以變得奴性十足。并且，對失敗的病態(tài)的恐懼使他不能果斷地行動。c、他抱著無所不知，無所不曉的“先知先覺”的態(tài)度。從不聽從別人的勸告。并急于向所有的人表現(xiàn)自己的管理才能。第五十七頁，共二百五十九頁。d、具有消極自我形象的推銷員經(jīng)常作出不能兌現(xiàn)的承諾。這類業(yè)務(wù)員為了取悅客戶，往往不顧現(xiàn)實。作出不能兌現(xiàn)的承諾。因為他不能忍受客戶的冷淡，他往往采取“過高的許諾，過低的兌現(xiàn)”推銷方式。他不能對客戶的冷淡泰然處之。因此就認(rèn)為這些方法是必不可少的。但買賣—旦做成，他就產(chǎn)生內(nèi)疚感。而內(nèi)疚感反過來又促使他百般回避客戶。由于客戶沒有得到應(yīng)有的服務(wù)，所以對推銷員感到不滿。于是，客戶冷淡推銷員從而強(qiáng)化了推銷員的消極自我形象。同時他也不敢求提升，反而怨天尤人。他會認(rèn)為沒有人理解和贊賞他或他所做的—切。這種心態(tài)對他自我的消極影響越來越大，從而使他獲得提升的希望越來越渺茫。具有積極的自我形象的人能順利地進(jìn)入經(jīng)理階層。他謹(jǐn)慎地去表現(xiàn)出他有干好某項工作的才能。不善于承諾卻擅長行動。他了解尊嚴(yán)的服務(wù)與奴性的服務(wù)之間的差別。既不追求也不回避沖突。他知道自信和狂妄的區(qū)別在哪里。更為重要的是，他能夠堅持原則，但在具體的實施過程中能靈活變通。他認(rèn)識到真理無貴賤之分，因此他能夠十分果敢地對上級和下級的觀點作出評價。作出錯誤的決策后，他不會“全盤崩潰”，因為他知道，在大多數(shù)情況下最糟糕的決策是不作出決定，同時敢于承擔(dān)責(zé)任，能夠果斷行動以減少損失。當(dāng)遇到挑戰(zhàn)或調(diào)任新的工作時，不會驚慌失措，敢于勝任。第五十八頁，共二百五十九頁。2、改變消極的自我形象

改善自我形象的最佳方法就是在思想上向自己灌輸積極的思想、形象和情感。第五十九頁，共二百五十九頁。方法a：自我暗示法?！皽?zhǔn)備60秒的自我廣告詞”，寫出并不斷地大聲說出類似“我是個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，我可以取得訂單”的內(nèi)容，在不同的場合、時間說出來．不斷輸送到潛意識中，從而發(fā)揮作用。

方法b：使用“自我形象電影”法來改善業(yè)務(wù)員的自我形象。步驟如下：

進(jìn)行深呼吸，放松自己→想象自己置于電影院放映室中→開始放映表現(xiàn)目前狀況的電影，使自己了解形成目前狀況的思想和原因→換成第二部電影，成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的理想結(jié)果的多維電影，自己和客戶談判、簽約、取得成功的快樂，取得一定的獎金，生活更加美好等真實情況，讓自己完全享受其中的快樂，體驗一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的自信，滿足和所帶來的一切→慢慢從這一結(jié)果中走出來。經(jīng)常放映這樣的電影，增強(qiáng)自己的信心。第六十頁，共二百五十九頁。方法c：利用“鏡子技巧”，提升自我形象。具體方法如下：站在一面鏡子前，立正，深呼吸，感到有一股力量、信心、激情和決心；接著，看著自己的眼睛深處，告訴自己：我會推銷出產(chǎn)品，我會得到自己想要的東西，大聲說出到可以聽到自己的聲音，練習(xí)到自己相信可以做到得體、不會感到恐懼為止。告訴自己，你將獲驚人的成功，沒有什么事可以阻擋你。因為我們知道“你能讓自己相信，你就能讓其他人相信”，熱情具有感染力，熱情很容易傳給別人。

另外還有些方法也可以提高自我形象?；瘖y打扮法，一個人的外表會影響個體的自我形象和表現(xiàn)，定期閱讀勵志修養(yǎng)的書籍；從其它方面的成功來改進(jìn)和影響不良的自我形象，同具有高尚道德、性情良好、站在人性光明面的人交往；用回憶往日的成功來加強(qiáng)自我形象；通過小目標(biāo)的達(dá)成來加強(qiáng)自我形象；認(rèn)識到一次的失敗同失敗者是兩個不同的概念和形象等。第六十一頁，共二百五十九頁。第二式――聚焦一、最主要的是——要知道你的客戶在哪里二、了解調(diào)查的基本知識，對尋找顧客大有幫助三、有了方法——你就能行動第六十二頁，共二百五十九頁。一、最主要的是——要知道你的客戶在哪里A、識別企業(yè)顧客B、尋找可能的買主第六十三頁，共二百五十九頁。A、識別企業(yè)顧客我們齊華的客戶在哪里???第六十四頁，共二百五十九頁。A、識別企業(yè)顧客

任何商品和服務(wù)者有其特定的需求對象和需求時間。推銷員選準(zhǔn)推銷對象，把握推銷時機(jī)是推銷成功的關(guān)鍵，有些推銷員整天忙忙碌碌，路沒少跑，話沒少說，而收效甚微，原因主要在于，他們沒有選擇好一個明確的推銷目標(biāo)。

不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對商品的需求各有不同。推銷員在推銷之前，應(yīng)針對自己的商品進(jìn)行調(diào)查研究，選準(zhǔn)市場，確定對象，有的放矢。第六十五頁，共二百五十九頁。1、深入了解比浮光掠影更重要

僅僅知道顧客的名字、住址、電話號碼或銀行賬號是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，企業(yè)必須掌握包括顧客習(xí)慣、偏好在內(nèi)的所有其它盡可能多的信息資料。企業(yè)可以將自己與顧客發(fā)生的第一次聯(lián)系都記錄下來，例如顧客購買的數(shù)量、價格、采購的條件、特定的需要、業(yè)余愛好、家庭成員的名字和生日等等。第六十六頁，共二百五十九頁。

僅僅對顧客進(jìn)行某一次的調(diào)查訪問不是“一對一營銷”的特征。它要求從每一個接觸層面、每一個活動場所及公司每個部門和非競爭性企業(yè)發(fā)來的資料中去認(rèn)識和了解每一位特定的顧客。2、長期研究比走馬觀花更有效。第六十七頁，共二百五十九頁。B、尋找可能的買主1、建立無限擴(kuò)大的聯(lián)系鏈條

推銷員在每一次洽談時，應(yīng)當(dāng)乘機(jī)再尋找?guī)讉€可能買主，絕大部分使用這種方法的推銷員在與人洽談時（不僅僅是拜訪），都計劃要求對方介紹二、三位也需要相同產(chǎn)品或服務(wù)的他們的朋友，并把名字說出來。第六十八頁，共二百五十九頁。2、建立能夠發(fā)揮影響力的核心

推銷員在一個居民區(qū)或一片地方組織起一群人，讓他們充當(dāng)發(fā)揮影響力的核心。這些人可以是推銷員的客戶，也可以是愿意合作的朋友。每一個人都是一個影響核心。每一個人都是自己有限世界的核心，并能對某些人施加一定的影響。所以，你的朋友越多，你可以用來尋找可能買主的影響核心就越多。第六十九頁，共二百五十九頁。3、個人觀察

絕大部分銷售員在許多情況下都要使用個人觀察方法。不管是在何處與何人交談，都要隨時保持警覺，留意搜集可能買主的線索，某些人可能獨具慧眼，具有在日常生活中發(fā)現(xiàn)可能買主的特殊能力。第七十頁，共二百五十九頁。4、派初級推銷員或探子偵察

有的公司專門使用初級推銷員去尋找可能買主，通常都是打著各種幌子開展工作的——比如作調(diào)查或不定期業(yè)務(wù)拜訪。當(dāng)他們碰上一個看上去既有錢又有需要的人時，他們可以安排高級推銷員前去進(jìn)一步接觸，或者直接將姓名上報老板?！疤阶印辈皇枪镜娜?。比如，一座辦公大廈的電梯員，某一巡邏區(qū)的固定警察。第七十一頁，共二百五十九頁。5、全面出擊或貿(mào)然走訪在事先對被訪人并不了解的情況下前去拜訪他們。第七十二頁，共二百五十九頁。6、直接通信和打電話

推銷員掌握著各種各樣成交希望大小不同的可能買主，他只有把寶貴的時間用在最有希望的人身上，所以他用信件跟所有人聯(lián)系，而首先拜訪那些向他發(fā)出邀請的人。第七十三頁，共二百五十九頁。怎樣去尋找我們的客戶???第七十四頁，共二百五十九頁。二、了解調(diào)查的基本知識，對尋找顧客大有幫助A、市場調(diào)查的四大方式B、市場調(diào)查的六步第七十五頁，共二百五十九頁。尋找客戶是一種特殊的調(diào)查，調(diào)查是一切工作的開始。第七十六頁，共二百五十九頁。A、市場調(diào)查的四大方式1、探測性調(diào)研

在市場調(diào)研中，由于對所調(diào)研的問題或范圍不甚明確，無法確定應(yīng)調(diào)查哪些內(nèi)容時，通過采取探測性的調(diào)研，可以明確問題的重點和癥結(jié)所在。如:齊華部分市場的調(diào)研第七十七頁，共二百五十九頁。2、描述性調(diào)研

通過收集與市場有關(guān)的各種歷史和現(xiàn)實資料，并通過對這些資料的分析研究，來揭示市場發(fā)展變化的趨勢，從而為企業(yè)的市場營銷決策提供科學(xué)的依據(jù)。它要解決的問題是說明“是什么”而不是“為什么”，只要指出相關(guān)聯(lián)的因素即可。例如要調(diào)查某種商品的市場占有率，只要調(diào)查清楚具體數(shù)字即可，不必再深入調(diào)研其原因。與探測性調(diào)研相比，這種調(diào)研則要求有精細(xì)的調(diào)研計劃和方案，要全面系統(tǒng)地掌握第一手資料，達(dá)到對市場現(xiàn)狀的客觀描述。如:調(diào)研齊華在某個市場的銷售量,占有率第七十八頁，共二百五十九頁。3、因果關(guān)系調(diào)研

是用來揭示或鑒別影響市場營銷活動結(jié)果的各種因素及其影響程度的一種市場調(diào)研。如:為什么在某個市場,對手的銷售如此好?第七十九頁，共二百五十九頁。4、預(yù)測性調(diào)研

這是為了了解市場供求關(guān)系的未來發(fā)展趨勢而進(jìn)行的一類調(diào)研。市場調(diào)研可以為某項決策提供依據(jù)，也可以為預(yù)測市場供求關(guān)系的發(fā)展趨勢提供依據(jù)。預(yù)測性調(diào)研是市場預(yù)測和企業(yè)銷售預(yù)測的前提條件，它可以充分利用描述性調(diào)研和因果性調(diào)研積累起來的資料，如調(diào)查收集消費者未來需求信息、市場環(huán)境變化信息、市場商品競爭發(fā)展趨勢的信息等，目的在于切實掌握市場機(jī)會，制定有效的營銷計劃。如:原材料漲價、競爭對手增產(chǎn)、國家政策倒向等對未來市場的影響。第八十頁，共二百五十九頁。B、市場調(diào)查的六步

市場調(diào)查是業(yè)務(wù)員的重要工作之一。市場調(diào)查要獲得正確的結(jié)論，就必須要對調(diào)研活動的每個步驟作出周密的安排。對業(yè)務(wù)員來說，市場調(diào)研雖沒有一成不為的模式，但也有一些共同的規(guī)律，一般經(jīng)過以下幾個步驟：第八十一頁，共二百五十九頁。

確定調(diào)研目標(biāo)。調(diào)研目標(biāo)是指企業(yè)的每一次或每一項調(diào)研所確定的主題、調(diào)研的用途。這是調(diào)研的第一步，也是至關(guān)重要的一步。如果問題不明確，漫無目的泛泛調(diào)研，將使工作徒勞無益，造成浪費和損失。只有確定市場調(diào)研的目標(biāo)，才能減少假設(shè)，集中問題，作到“有的放矢”。1、確定市場調(diào)研的問題第八十二頁，共二百五十九頁。2、制定市場調(diào)研計劃

研究問題確定以后，應(yīng)著手制定調(diào)研計劃。調(diào)研計劃的內(nèi)容包括：調(diào)查方法的確定、資料的種類及來源、樣本的選擇、調(diào)查表的設(shè)計、組織人員安排和制定調(diào)研費用計劃等。調(diào)查方法：觀察法、焦點訪問座談；資料來源：一手、二手（內(nèi)部、出版物、期刊、商業(yè)資料）調(diào)查表：封閉式、開放式第八十三頁，共二百五十九頁。3、收集資料資料的收集是市場調(diào)研的基礎(chǔ)和重點。第八十四頁，共二百五十九頁。4、資料分類管理為了確保資料的真實性、適用性和經(jīng)濟(jì)性，業(yè)務(wù)員必須把收集到的資料進(jìn)行分類整理。第八十五頁，共二百五十九頁。5、資料分析

業(yè)務(wù)調(diào)研人員將整理好的資料，運用一系列的分析方法加以分析，以找出市場活動中的新信息、新問題及其特征和規(guī)律，掌握市場發(fā)展的動態(tài)，達(dá)到市場調(diào)研的目的。第八十六頁，共二百五十九頁。6、編寫調(diào)研報告

編寫調(diào)研報告是業(yè)務(wù)員調(diào)研工作的重要一環(huán)，它是對某個問題調(diào)研之后編寫的書面報告，是調(diào)研的最后結(jié)果，是對市場調(diào)研的問題系統(tǒng)分析后的結(jié)論性意見。調(diào)研報告一般應(yīng)包括：調(diào)研的目標(biāo)、調(diào)研的范圍和使用的重要方法、調(diào)研的結(jié)論、建設(shè)性的建議、必要的附件。第八十七頁，共二百五十九頁。三、有了方法——你就能行動與其自行艱難地摸索，不如尋求成功方法的指導(dǎo)第八十八頁，共二百五十九頁。1、明確設(shè)定新開發(fā)客戶的數(shù)字目標(biāo)

2、嚴(yán)格設(shè)定既有客戶之目標(biāo)，既有客戶不易達(dá)成目標(biāo)的差額部分以新開的客戶來補(bǔ)足。

3、將預(yù)定的客戶列出，但不能只以容易取得之客戶為對象，應(yīng)有意與其進(jìn)行交易往來之客戶為預(yù)定對象。

4、打算何時開始進(jìn)行交易——設(shè)定時間目標(biāo)。

5、可以收集的情報應(yīng)于拜訪客戶之前徹底做好收集工作。

6、準(zhǔn)備能對洽商發(fā)揮效力的促銷手法。業(yè)務(wù)員開拓客戶的二十個固定招數(shù)第八十九頁，共二百五十九頁。7、先假想好洽商的關(guān)鍵時機(jī)再擬定訪問計劃。

8、訪問之前先明確計劃的負(fù)責(zé)部門。

9、須考慮不能對既有客戶造成負(fù)面的影響。

10、洽商的安排方式——前半段為收集情報，中間是替自己的公司做宣傳（PR）、后半段是以提案為中心。

11、要看準(zhǔn)什么是掌握洽商進(jìn)展的主要人物。

12、與主要負(fù)責(zé)人拜訪洽商進(jìn)展的主要人物。

13、依時間的先后將與預(yù)定客戶的洽商內(nèi)容整理成記錄。第九十頁，共二百五十九頁。14、掌握敵手公司對各項預(yù)定客戶的市場占有率。

15、掌握目標(biāo)敵手公司客戶之間的抱怨、糾紛等情報，修正自己在營業(yè)活動上的安排。

16、掌握敵手公司的營業(yè)活動后擬定自己的洽商程序。

17、盡早掌握對手公司營業(yè)人員的調(diào)動情形。

18、如獲得上司與相關(guān)部門對自己的業(yè)務(wù)幫助則設(shè)法請求其支援。

19、配合預(yù)定客戶的人事異動、方針變更等修正自己的營業(yè)活動。

20、與新客戶第一次交易要做得盡量完美，之后的營業(yè)活動也應(yīng)全力以赴，同時與交易前一樣繼續(xù)拜訪客戶。第九十一頁，共二百五十九頁。第三式――編程一、行動從計劃開始二、他們也是這樣做的第九十二頁，共二百五十九頁。

編程是達(dá)到既定目標(biāo)的行動方案的制定過程。在編程篇里，詳細(xì)介紹了一些如何制定行動計劃的基本的方法，并配以案例。希望通過學(xué)習(xí)能使你有一個清晰的認(rèn)識第九十三頁，共二百五十九頁。一、行動從計劃開始A、有條不紊的推銷員B、如何擬定談判計劃第九十四頁，共二百五十九頁。A、有條不紊的推銷員1、制定推銷計劃

制定推銷計劃對推銷工作具有重要意義，它不僅是公司考核推銷員工作的依據(jù)，也是推銷員取得良好推銷業(yè)績的前提和基礎(chǔ)。制定推銷計劃可以節(jié)省時間和有效利用有限的時間。事務(wù)處理及準(zhǔn)備等候面談開拓新客戶接觸和交易

聊天優(yōu)秀推銷員21%6%22%40%11%劣等推銷員13%12%11%21%43%第九十五頁，共二百五十九頁。有效的推銷日計劃包括拜訪客戶前和拜訪客戶后兩方面的內(nèi)容，以下先介紹一下拜訪客戶前日計劃包括哪些內(nèi)容。a、客戶基本情況客戶的姓名和職務(wù)

客戶的性格、愛好和固有觀念

客戶家庭情況（成員、工作單位、生日）

客戶的權(quán)限b、客戶購買行為特征

對推銷員的態(tài)度

推銷過程會遇到哪些阻力

客戶會有哪些反對意見

客戶的購買政策

c、我能為客戶提供什么

產(chǎn)品

其它服務(wù)

洽談要點是什么拜訪客戶前：第九十六頁，共二百五十九頁。d、我如何進(jìn)行推銷

如何吸引客戶注意力

如何引起客戶的購買興趣

如何刺激客戶的購買欲望

如何實現(xiàn)購買行動

客戶有哪些特殊之處可能影響（有利于或不利于）我的推銷

e、我此次拜訪所要達(dá)到的目的是什么

了解客戶需求

影響客戶的購買行為

向客戶介紹有關(guān)情況促使客戶作出購買決定

第九十七頁，共二百五十九頁。f、本次洽談與以前業(yè)務(wù)洽談的聯(lián)系

除了填好拜訪客戶前的日計劃外,還應(yīng)在心中先問自己以下一些問題：○有無忽略對本次買賣有決定權(quán)的人？

○為了運用經(jīng)驗，有無研究與本客戶情形相似的推銷經(jīng)過？

○為應(yīng)付客戶可能的變化，有無隨時變更話題的準(zhǔn)備？

○有無準(zhǔn)備與客戶見面時的第一句話？

○有無事先練習(xí)說明方法以求提高說服效果？

第九十八頁，共二百五十九頁。a、我取得了哪些成績

洽談結(jié)果

我所獲得的有益的啟示

b、下一步如何行為

再次拜訪的時間、方式、途徑

再次拜訪洽談內(nèi)容

最后，當(dāng)推銷員來到客戶的辦公室或接待室時，最好做一次快速回顧。其內(nèi)容包括：

①、迅速回憶一下每一條推銷要點。如果有記錄，可從頭至尾看一遍。

②、設(shè)想一下你將面臨的問題：客戶是否情緒良好，客戶注意是否會集中，客戶對此洽談會有何預(yù)期。

③、客戶可能提出哪些反對意見，應(yīng)如何回答。

④、你準(zhǔn)備滿足客戶哪些需求或為客戶解決哪些問題。⑤、你準(zhǔn)備怎樣開始和結(jié)束你的談話。拜訪客戶后：第九十九頁，共二百五十九頁。推銷員在制定推銷計劃時還應(yīng)注意以下一些具體事項：

a、突出重點，重要的事項和急待處理品的事項要優(yōu)先編入計劃；

b、為督促自己勤奮工作，計劃時間要足夠長，從早晨一直安排到晚上，但要留有余地，即要有機(jī)動時間；

c、要考慮好訪問順序和時間長短；

d、盡可能預(yù)先約定見面時間

推銷員每天訪問多少客戶，要根據(jù)自己的具體情況而定。因為其影響因素極多，如產(chǎn)品類別、交易額大小、潛在客戶多少、訪問頻率、銷售區(qū)域大小、交通方便程度等等。在城市地區(qū)推銷消費品，每天可以訪問六個客戶或更多。在大的區(qū)域內(nèi)推銷生產(chǎn)資料，訪問一家客戶就可能需要數(shù)天時間。時間分配上要保證重點客戶。第一百頁，共二百五十九頁。2、準(zhǔn)備銷售工具銷售工具有以下幾種：

◎給客戶看的物品：產(chǎn)品樣品、說明書、資料、價格表、名片、贈品等。

◎推銷員本身的物品：準(zhǔn)客戶卡、訪問計劃表、記錄本、合同文件、價格表等。

第一百零一頁，共二百五十九頁。還應(yīng)有：a、訂貨信函、訂貨簿、可向客戶展示的銷售統(tǒng)計圖表、已達(dá)成交易的合同存根等。這些資料是已成交或?qū)⒁山黄髽I(yè)的直實記錄。我們的訪問對象見了，覺得那么多熟悉或不熟悉的相關(guān)企業(yè)已與我們建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，自然會相信我們的業(yè)務(wù)聯(lián)系廣泛，實力雄厚。受大眾心理的影響，也就樂于接受我們的宣傳，愿意與我們進(jìn)一步接觸，建立業(yè)務(wù)關(guān)系。b、全國或當(dāng)?shù)匦侣劽襟w對我們企業(yè)的宣傳報導(dǎo)原件或進(jìn)一步加工的報導(dǎo)復(fù)印本、影像資料等。一方面，我們企業(yè)有關(guān)部門應(yīng)積極收集這些正面的宣傳報導(dǎo)，并將這些報導(dǎo)內(nèi)容收集裝訂成冊或制成錄相帶分發(fā)給各業(yè)務(wù)人員；另一方面業(yè)務(wù)人員也應(yīng)主動與本人工作地區(qū)的當(dāng)?shù)匦旅襟w建立聯(lián)系，隨時提供我們的工作業(yè)績、發(fā)展情況和新舉措，爭取他們的宣傳報導(dǎo)。相對于企業(yè)的商業(yè)廣告來說，新聞媒體的客觀公正的宣傳報導(dǎo)，特別是借助于國家級或省級新聞媒體的權(quán)威，更使客戶增強(qiáng)了對我們企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)的信賴。以上內(nèi)容資料會更使公文包具有說服力。第一百零二頁，共二百五十九頁。c、獲獎、鑒定、認(rèn)證等證書。這些證書包括企業(yè)被授予的各種榮譽(yù)稱號，獲得的獎勵、達(dá)標(biāo)證等；企業(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)者所獲得的榮譽(yù)稱號、獎勵證書等；產(chǎn)品的獲獎、鑒定認(rèn)證證書和其他有用的證書資料等，這些國際、國家、省市級或有關(guān)部門的證書（或復(fù)印件）權(quán)威地評價了我們的企業(yè)和產(chǎn)品，真實記載了我們?yōu)樯鐣鞯呢暙I(xiàn)和我們已取得的成就，證實了我們的實力，所以也很具有說服力。

d、表揚感謝信。由于我們真誠的工作、優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量性能和完善的售后服務(wù)等，企業(yè)會收到不少客戶的表揚感謝信。可以從兩方面收集：一是企業(yè)將收到的表揚感謝信制成有關(guān)宣傳資料；二是自己在訪問受益客戶時，直接收集表揚感謝信，我們要注意經(jīng)常用近期的感謝信資料經(jīng)常替換的舊資料。這些表揚感謝信證實了我們企業(yè)的良好信譽(yù)、優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量性能或完好的服務(wù)。它會使客戶加深對我們的信賴。第一百零三頁，共二百五十九頁。推銷工具有良好的促銷作用：a、常言說“百聞不如一見”，直接訴諸于視覺，容易引起客戶的注意；

b、提高面談效果；

c、給客戶以信心；

d、能將所有的要點依照一定的次序完整的說明；

e、彌補(bǔ)推銷技術(shù)的不足與訪問時的氣氛。

總之，百聞不如一見，業(yè)務(wù)員如果能根據(jù)訪談進(jìn)展靈活地向客戶展示以上資料，將會活躍訪問時的氣氛，并給客戶以信心，提高訪問的效果。所以我們業(yè)務(wù)員在實際工作中應(yīng)隨時地注意收集整理有關(guān)資料，不斷充實和更新我們的公文包，使之更具有說服力，這樣就一定有助于提高我們的工作效績。

第一百零四頁，共二百五十九頁。B、如何擬定談判計劃1、確定計劃

一般來說，談判的準(zhǔn)備工作就是要研訂一個簡明、具體而又有彈性的談判計劃。談判計劃應(yīng)盡可能簡潔，以便洽談人員記住其主要內(nèi)容，使計劃的主要內(nèi)容與基本原則能夠清晰地印在他們的大腦里，進(jìn)而使他們能夠得心應(yīng)手地與對方周旋，而且能隨時與計劃進(jìn)行對比應(yīng)用。第一百零五頁，共二百五十九頁。2、集中思考

集中思考的目的是迅速地歸納有關(guān)問題，同時理出自己的思路。第一百零六頁，共二百五十九頁。3、確立談判方向“談判方向”是指我們希望通過談判所要表達(dá)的“方向目標(biāo)”。它是我們談判的主導(dǎo)思想。但它有時會與經(jīng)過雙方共同協(xié)商制定的洽談目標(biāo)略有出入。第一百零七頁，共二百五十九頁。4、最終達(dá)成的目標(biāo)

在談判的自始至終能夠清楚地把握談判所要達(dá)成的目標(biāo)。第一百零八頁，共二百五十九頁。第四式――啟動一、創(chuàng)造面談機(jī)會，才有成交機(jī)會二、讓對方見面后樂意與你深談第一百零九頁，共二百五十九頁。

啟動即采用合適的方法與途徑，創(chuàng)造與客戶溝通、洽談的機(jī)會。那么你該怎樣接近你的客戶而不被趕走？啟動篇會幫你推開顧客的“心門”第一百一十頁，共二百五十九頁。一、創(chuàng)造面談機(jī)會，才有成交機(jī)會A、接近客戶的三個技巧B、直接接近客戶的9種方法C、跨越推銷障礙第一百一十一頁，共二百五十九頁。沒有人請你來，你是不請自來記住第一百一十二頁，共二百五十九頁。A、接近客戶的三個技巧1、好奇接近法

所謂好奇接近法，是指推銷人員利用客戶的好奇心理而接近客戶的方法。在實際推銷工作中，推銷人員可以首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的注意和興趣，然后講明產(chǎn)品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。第一百一十三頁，共二百五十九頁。2、震驚接近法

所謂震驚接近法，是指推銷人員利用某種令人吃驚或震憾人心的事物來引起客戶的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。a、無論推銷人員利用有關(guān)客觀事實、統(tǒng)計分析資料或其他什么手段來震撼客戶，都應(yīng)該與此項推銷活動有關(guān)。b、無論推銷人員利用何種手段去震驚客戶，都必須結(jié)合客戶的特征，仔細(xì)研究具體方案。第一百一十四頁，共二百五十九頁。3、戲劇化接近法

所謂戲劇化接近法，是指推銷人員用各種戲劇性的表演活動引起客戶注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的接近方法。第一百一十五頁，共二百五十九頁。B、直接接近客戶的9種方法1、利益接近法：開門見山談產(chǎn)品所能帶來的利益。

2、故事接近法：以講故事法，介紹其他店的情況，如銷路等。

3、幫忙接近法：抓住機(jī)會，幫助陳列等。

4、求教接近法：視客戶為專家，向其請教某一問題。在經(jīng)銷商處遇見農(nóng)民：主動詢問家里的地、用肥、作物；第一百一十六頁，共二百五十九頁。5、贈品接近法：利用新奇的贈物等方法。

6、解決問題接近法：如幫其調(diào)劑庫存，修理東西，是最好、最牢固的方法。

7、贊揚接近法：適當(dāng)、適時地贊揚客戶。

8、詢問接近法：是較為常見的方式，但切記最好先讓對方知道自己的身份。

9、調(diào)查接近法：以市場調(diào)查的方式接近。第一百一十七頁，共二百五十九頁。C、跨越推銷障礙

對推銷員來說，客戶的接觸、約談和客戶的異議，并稱為推銷的三大難題。突破三大難題的有效方法。

寫信、電話、突擊會談——攻破接觸潛在客戶的障礙。第一百一十八頁，共二百五十九頁。1、寫信。寫信是一件簡便但失敗率較高的方法。運用該方法時應(yīng)注意：

a、要使收信人清楚了解你在關(guān)心他的需要。

b、要令收信人心中在疑惑哪種方法才能最大限度滿足他的需求。

c、要求會晤。

2、電話。電話是最常用的與潛在客戶接觸的工具，需注意的是，絕不應(yīng)在會晤前給予過多的資料，以免影響會談的效果。在你用電話進(jìn)入推銷時，應(yīng)避免選擇新客戶，尤其是一些關(guān)鍵話應(yīng)留在與客戶面對面時才說。

第一百一十九頁，共二百五十九頁。3、突擊會談。突擊訪問潛在客戶能收到省時高效的效果，但應(yīng)注意：

要了解掌握了潛在客戶的一些情況后再突訪。假如你不能預(yù)約好，不要重復(fù)突擊訪問。因為他們會準(zhǔn)備好拒你于門外的方法，這時應(yīng)盡量采用電話。但在另一方面，在突擊訪問時，不要先撥個電話給潛在客戶，因為他拒絕與你會晤，那么你連突訪的機(jī)會也失去了。

在突擊訪問時，潛在客戶的秘書是一大障礙，應(yīng)盡量少給他們資料，絕不給他們名片。因為你越給他們資料，他們便能夠找到借口而拒你于門外。你應(yīng)假設(shè)自己有權(quán)與潛在客戶會晤，不要表現(xiàn)出很軟弱的樣子。對秘書的問話應(yīng)簡單應(yīng)對，盡量避免回答“你找他有什么事嗎？”的問話。同時，應(yīng)把握以下要點：

◎不要試圖向秘書推銷；

◎

不要讓他給你找一個不能作主的人；

◎假如你想找的人不在，不要留下你的名字；

◎

應(yīng)盡量采取主動，不要留下電話號碼；

◎不要留下有關(guān)銷售冊子和電話，這只會浪費你公司的金錢和時間。

第一百二十頁，共二百五十九頁。A、微笑敲開營銷之門B、見面后不被趕走的兩招C、調(diào)動客戶的6個方法二、讓對方見面后樂意與你深談第一百二十一頁，共二百五十九頁。微笑是一種智慧。

假如你到一家公司就職不久，被上司安排到市場做營銷工作，或者你剛從事一個不太熟悉的業(yè)務(wù)，需要出門拜訪新的客戶。如果對方問及一個有關(guān)產(chǎn)品或公司人事方面的問題，你一時答不出來，卻不愿說自己不知道，這時候，你就可以給他一個微笑。這一微笑至少蘊(yùn)涵以下五種可能。

a、問題太簡單了，認(rèn)為沒必要回答。

b、認(rèn)可了，因為微笑的沉默等于肯定。

c、初次相識，不便說。

d、性格內(nèi)向，不善言詞，卻又不失禮貌。

e、可能是個新手，還不熟悉業(yè)務(wù)。

A、微笑敲開營銷之門第一百二十二頁，共二百五十九頁。B、見面后不被趕走的兩招1、限定條件術(shù)

搞推銷的都知道，遭人拒絕是經(jīng)常的事，一名推銷員若因客戶的一句微不足道的反駁就退走的話，那就什么事也干不成，高明的推銷手段就在于即使被拒絕也要設(shè)法突破，說服客戶，讓其購買。即使被拒絕于門外也決不退縮，反而“厚著臉皮”對對方說“你只要聽我說幾句話就夠了”等，借此提出一些讓對方接受的限定條件。而所謂“限定條件”其實只是一個幌子，是為了對方能夠接受你的要求所設(shè)的一個圈套。人的警戒線一旦被突破后，就顯得格外脆弱，原來只是讓一步，到最后會變成讓一百步。第一百二十三頁，共二百五十九頁。2、少吃多餐術(shù)

制造話題增加拜訪次數(shù)，而不是一次拜訪將對方負(fù)責(zé)人纏住不放，令人生厭。第一百二十四頁，共二百五十九頁。C、調(diào)動客戶的6個方法1、贈送附加品

你遞給客戶一件免費禮物，說這是我們產(chǎn)品的一些樣品，你可以試用一下，體會我們產(chǎn)品的質(zhì)量和耐用性。第一百二十五頁，共二百五十九頁。2、采用誘導(dǎo)方法說出公司或產(chǎn)品名字

例如“XXX，你知道我們齊華的產(chǎn)品是農(nóng)業(yè)部農(nóng)業(yè)科技推廣服務(wù)中心指定的測土配方產(chǎn)品嗎？第一百二十六頁，共二百五十九頁。3、提問以產(chǎn)生驚奇效果

例如說一些令客戶意想不到的話：“XXX，現(xiàn)在我向你推銷一種復(fù)印機(jī)，它比你以前購買的任何產(chǎn)品都貴三倍??！”強(qiáng)調(diào)高價格會吸引客戶的注意力。這時，業(yè)務(wù)員就應(yīng)當(dāng)解釋使用這種價格雖然昂貴的機(jī)器是可以從其低維護(hù)費用和高質(zhì)量快捷服務(wù)得到補(bǔ)償?shù)?。第一百二十七頁，共二百五十九頁?、制造一些小新聞

運用一些最新的故事?！癤XX，你聽說了最近XX超級市場的火災(zāi)嗎？盡管XX超市面上從保險公司取得了火災(zāi)賠償，但是卻不能得到由于公司停業(yè)這段時間收入減少所帶來的損失的保險賠償。”第一百二十八頁，共二百五十九頁。

這種手段通常用于保險銷售。“XXX，你們知道嗎，40歲以下的一家之主，十有七八都沒有足夠的保險來使家庭足以應(yīng)付其突然死亡的情況以維持家庭穩(wěn)定?！?、產(chǎn)生令對方震驚的效果第一百二十九頁，共二百五十九頁?！癤XX，你對硫酸鉀復(fù)合肥在當(dāng)?shù)氐氖┯糜泻慰捶ǎ俊边@一方法可以從客戶那里獲得第一手反映，并將之引入到陳述中去，使之參與。6、征求客戶有關(guān)新產(chǎn)品的意見第一百三十頁，共二百五十九頁。第五式――激活一、滿足客戶的需要，你的需要才能滿足二、找出對方感興趣的地方，然后針對這個去談第一百三十一頁，共二百五十九頁。

激活指通過“亮點”的展示，迅速調(diào)動客戶的熱情與興趣，為進(jìn)一步深度溝通創(chuàng)造條件。在你造訪一位顧客時，你得先做好幾件事，其中最先要做的一件是：用觀察、詢問等方式，去找出對方感興趣的話題。激活篇讓你避免“見面就是結(jié)束”的尷尬第一百三十二頁，共二百五十九頁。一、滿足客戶的需要，你的需要才能滿足A、把客戶利益放在首位B、怎樣了解你的客戶C、帶著創(chuàng)意見客戶第一百三十三頁，共二百五十九頁。推銷你對客戶利益的真誠關(guān)心，而不是你的產(chǎn)品或服務(wù)第一百三十四頁，共二百五十九頁。A、把客戶利益放在首位

建立良好客戶關(guān)系意義重大，也是一項十分復(fù)雜的工作。業(yè)務(wù)員不論在訪問前、訪問中、成交后，也不論是尋找客戶、介紹產(chǎn)品、促進(jìn)成交，都應(yīng)努力培養(yǎng)客戶對企業(yè)、產(chǎn)品及業(yè)務(wù)員的良好態(tài)度和感受。在建立和發(fā)展良好客戶關(guān)系的過程中，都應(yīng)遵循把客戶的利益放在首位的原則。

絕大多數(shù)企業(yè)都已認(rèn)識到；耍一點小花招、玩一點小技巧很難贏得客戶，只有從根本上滿足客戶的需求，讓客戶從產(chǎn)品和服務(wù)中真正獲得利益，業(yè)務(wù)員和企業(yè)才能與客戶建立長期穩(wěn)定的良好關(guān)系。

為了維護(hù)客戶的利益，業(yè)務(wù)員要以真誠的態(tài)度對待客戶，認(rèn)真了解客戶的需求，向客戶提供能真正滿足其需求的產(chǎn)品。但是，從建立良好客戶關(guān)系的角度來看，偶爾一次達(dá)到上述要求并不是最困難的。最困難的，是業(yè)務(wù)人員必須始終堅持把客戶利益放在首位。

良好的客戶關(guān)系不可能僅憑一次、二次令客戶滿意的服務(wù)就建立起來，而是通過長期不懈的努力逐漸培育起來的，正像人與人之間的友誼需要小心維護(hù)，良好的客戶關(guān)系也需要業(yè)務(wù)員及企業(yè)時時處處加以保護(hù)。一旦業(yè)務(wù)員損害了客戶的利益，客戶實際上就是不可能再給業(yè)務(wù)員銷售機(jī)會。第一百三十五頁，共二百五十九頁。B、怎樣了解你的客戶1、行為理論

它的理論的模式就是刺激機(jī)體和反映，就是你眼睛看到一個東西刺激了你的大腦，然后你有一個反映。比如說你現(xiàn)在口渴了，你想喝水，有了反映，然后你喝了，很簡單的這么一個行為，就利用這樣一個行為理論。商人做廣告就是利用廣告的畫面，來刺激你的機(jī)體，使你產(chǎn)生購買欲望。

比如畫面上出現(xiàn)了一個女士，穿了一件很漂亮的牛仔褲，一個女孩子看到了，很喜歡，就產(chǎn)生了購買的欲望，這就是它刺激了你的機(jī)體，做出這個決定。第一百三十六頁，共二百五十九頁。2、觀念理論

說服他人，最重要的是從不關(guān)緊要的小處著手。比如說，你要推銷一種香水，對方會沒有興趣，你說：“你打開來聞一聞，沒有關(guān)系的，不買也行?！蹦阕寣Ψ接X得可以沒有義務(wù)買你的東西，沒有心里負(fù)擔(dān)，結(jié)果印象良好，產(chǎn)品也不錯，好吧，買一瓶吧。這樣對方很自然的隨著事態(tài)發(fā)展。第一百三十七頁，共二百五十九頁。C、帶著創(chuàng)意見客戶推銷員要做建設(shè)性的拜訪。

所謂建設(shè)性的拜訪，就是推銷員在拜訪客戶之前，就要調(diào)查、了解客戶的需要和問題，然后針對客戶和問題，提出建設(shè)性的意見。如提出能夠增加客戶銷售量或能夠使客戶節(jié)省費用、增加利潤的方法。第一百三十八頁，共二百五十九頁。二、找出對方感興趣的地方，然后針對這個去談A、業(yè)務(wù)員應(yīng)如何與客戶交流B、12種產(chǎn)品介紹法C、回答客戶對產(chǎn)品的評價D、推銷殺手锏，術(shù)術(shù)攻心E、哪種開場白最好第一百三十九頁，共二百五十九頁。A、業(yè)務(wù)員應(yīng)如何與客戶交流1、運用誠懇適宜的身體語言予以回應(yīng)

用點頭、微笑、手勢、體態(tài)等方式作出積極的反應(yīng)，讓對方感到你愿意聽他說話。特別值得研究的是與客戶交流時的體態(tài)語言。除了保持開放式姿態(tài)、微笑、點頭之外，還應(yīng)留心與客戶體態(tài)言語相協(xié)調(diào)。第一百四十頁，共二百五十九頁。2、掌握適當(dāng)?shù)奶釂柤记蒩、提問要注意對方特點

應(yīng)適當(dāng)了解對方的年齡、民族、身份、文化素養(yǎng)、性格等特點。有的人率直熱誠，你也應(yīng)坦誠直言，否則他會不喜歡你的狡猾、不坦誠；相反有的人性狡黠多疑，你最好旁敲側(cè)擊，迂回進(jìn)攻，否則很可能當(dāng)即碰釘子。

b、用范圍較窄的問題促成協(xié)議

范圍較窄的問題給人回答的余地也小，如果你希望用問題引導(dǎo)對方接受你的決定，最好用窄范圍問題。比如，飯店服務(wù)小姐問客人：“要加一個雞蛋，還是加兩個雞蛋？”效果肯定比問“要加雞蛋嗎？”好得多。

第一百四十一頁，共二百五十九頁。c、用范圍較大的問題獲取信息

開放式問題可給予對方發(fā)揮的余地。比如“你為什么愿意到本公司工作？”比“你愿意加入本公司嗎？”更有助于獲取應(yīng)聘者的信息。

d、不想要答案也要提問

記者和律師都知道這個竅門。雖然你并不指望得到答案，但你仍要提問，借以觀察對方的反應(yīng)和態(tài)度。他不回答本身就是最好的回答。

第一百四十二頁，共二百五十九頁。B、12種產(chǎn)品介紹法1、金錢

幾乎所有的人都對錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。如：

“張經(jīng)理，我是來告訴你貴公司節(jié)省一半電費的方法?！?/p>

“王廠長，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本?！?/p>

“陳廠長，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬元嗎？”

2、真誠的贊美

每個人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。因此，贊美就成為接近客戶的好方法。

贊美準(zhǔn)客戶必須找出別人可能忽略的特點，而讓準(zhǔn)客戶知道你的話是真誠的。第一百四十三頁，共二百五十九頁。3、好奇心

探索與好奇是人類的天性，對于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對象?！蹦切┛蛻舨皇煜?、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來引起客戶的注意。

某地毯推銷員對客戶說：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯?！笨蛻魧Υ烁械襟@奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毽價格每平方米24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費只有一角六分錢?！?、提及有影響的第三人

告訴客戶，是第三者(客戶的親友)要你來找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因為每個人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對親友介紹來的推銷員很客氣。

第一百四十四頁，共二百五十九頁。5、舉著名的公司或人為例

人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握客戶這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是客戶所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時，效果就更會更顯著。6、提出問題

推銷員直接向客戶提出問題，利用所提的問題來引起客戶的注意和興趣。如：

“張廠長，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長最關(guān)心的問題之一，推銷員這么一問，無疑將引導(dǎo)對方逐步進(jìn)入面談。

在運用這一技巧時應(yīng)注意，推銷員所提問題，應(yīng)是對方最關(guān)心的問題，提問必須明確、具體，不可言語不請楚、模棱兩可，否則，很難引起客戶的注意。

第一百四十五頁，共二百五十九頁。7、向客戶提供信息

推銷員向客戶提供一些對客戶有幫助的信息，如市場行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識等，會引起客戶的注意。這就要求推銷員能站到客戶的立場上，為客戶著想，盡量閱讀報刊，掌握市場動態(tài)，充實自己的知識，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家?？蛻艋蛟S對推銷員應(yīng)付了事，可是對專家則是非常尊重的。如你對客戶說：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明，覺得對貴廠很有用?！?/p>

推銷員為客戶提供了信息，關(guān)心了客戶的利益，也獲得了客戶的尊敬與好感。8、表演展示推銷員利用各種戲劇性的動作來展示產(chǎn)品的特點，是最能引起客戶的注意的。第一百四十六頁，共二百五十九頁。9、利用產(chǎn)品

推銷員利用所推銷的產(chǎn)品來引起客戶的注意和興趣。這種方法的最大特點就是讓產(chǎn)品作自我介紹。用產(chǎn)品的魅力來吸引客戶。

10、向客戶求教

推銷員利用向朋友請教問題的方法來引起客戶注意。

有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。推銷員有意找一些不懂的問題或懂裝不懂地向客戶請教。一般客戶是不會拒絕虛心討教的推銷員的。

第一百四十七頁，共二百五十九頁。11、強(qiáng)調(diào)與眾不同

推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來引起客戶的注意。日本一位人壽保險推銷員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，客戶感到奇怪，就問：“這個數(shù)字是什么意思?”推銷員反問道：“您一生中吃多少頓飯？”幾乎沒有一個客戶能答得出來，推銷員接著說：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計算，您還剩下19年的飯，即20805頓…，這位推銷員用一個新奇的名片吸引住了客戶的注意力。12、利用贈品

每個人都有貪小便宜的心理，贈品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。很少人會拒絕免費的東西，用贈品作敲門磚，既新鮮，又實用。第一百四十八頁，共二百五十九頁。C、回答客戶對產(chǎn)品的評價1、注意傾聽對方所說的話。

2、盡量給對方最圓滿的解釋，使他滿意。3、如果過去說了某些話，就兌現(xiàn)給他看。

4、即使是相同的理由，也要一再地說給他聽。

5、對待他溫和而有禮貌。

6、向他保證給其它客戶的待遇都沒有他好。如：客戶問你們都是一個地方，一種技術(shù)的產(chǎn)品，為什么你們賣的貴？第一百四十九頁，共二百五十九頁。7、盡量重復(fù)地向他指出這次交易將會提供給他完美的售后服務(wù)。

8、向他說明其它有能力及受尊敬的人也做了相同的選擇。

9、讓他親自去調(diào)查某些事情。

10、如果可能，向他保證未來交易的優(yōu)待。

11、讓公司中高級主管親自出馬，使買主更滿意而有信心。

12、讓他了解商品的優(yōu)點及市場的情況。第一百五十頁，共二百五十九頁。D、推銷殺手锏，術(shù)術(shù)攻心

先否后贊，即所謂：“先迎合再誘導(dǎo)，先講壞再說好”的表達(dá)方法。這種法術(shù)峰回路轉(zhuǎn)，一波三折，能在人心中產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激效果。其特點是先退后進(jìn)，先貶后贊，在對方信服你前一種觀點的時候，實際上是你抓住了他對你的信任。而后，對你提出的另一種截然不同的觀點，他也不得不信服。因為你贏得了他的心，讓他認(rèn)為你是在為他著想，對你所說的話怎么能不信不服呢？1、先否后贊術(shù)第一百五十一頁，共二百五十九頁。2、“二擇一”情感導(dǎo)向術(shù)用封閉式、二選一的問題達(dá)成銷售第一百五十二頁，共二百五十九頁。3、啟發(fā)自悟術(shù)

教育別人，使其接受一種觀點，明白一個道理，最有效的方法是啟發(fā)別人自己下結(jié)論，自己悟出的道理比別人灌輸?shù)囊滟F、更有效。第一百五十三頁，共二百五十九頁。

欲擒故縱，是指采用與要實現(xiàn)的目的背道而馳的手段，有的放矢地瓦解對方的防御心理。使對方自動上鉤。4、欲擒故縱術(shù)第一百五十四頁，共二百五十九頁。

接箭返還，是說你在被別人指出錯誤時，最好是馬上贊同他的意見以避其銳利，再把對方射你的箭巧妙地投還給他。5、接箭返還術(shù)第一百五十五頁，共二百五十九頁。

有意撇開自己采用借他山之石的迂回攻擊法，使對方很快就接受了。6、借石攻玉術(shù)第一百五十六頁，共二百五十九頁。7、示小瞞大術(shù)

首先擺出產(chǎn)品的缺點，待消費者觀察之后，覺得沒有那么嚴(yán)重，反倒不太在乎這個缺點了。第一百五十七頁，共二百五十九頁。8、提前一步術(shù)

與人約會，且準(zhǔn)備在約會時說服對方，那么你要記住，一定要在對方之前達(dá)到約會地點，自古以來，人們認(rèn)為。不守時的人絕不可靠，如果你遲赴約會，會因為歉疚而隨之口軟，使整個說服工作難以收效。第一百五十八頁，共二百五十九頁。E、哪種開場白最好直接把自己的設(shè)想毫不掩飾地端出來，讓對方一聽就明白。1、開門見山第一百五十九頁，共二百五十九頁。用第三者的反映來表達(dá)自己的觀點。2、迂回方式第一百六十頁，共二百五十九頁。3、詢問方式以問題的方式引導(dǎo)銷售第一百六十一頁，共二百五十九頁。第六式――遞進(jìn)一、客戶的購買欲望在不知不覺中被你調(diào)起來二、讓客戶的心理防線土崩瓦解三、化解客戶的異議四、談判控制第一百六十二頁，共二百五十九頁。

遞進(jìn)是指通過進(jìn)一步地深度溝通，激發(fā)客戶對產(chǎn)品的購買欲望，突破客戶層層心理防線的過程。遞進(jìn)篇詳細(xì)介紹了這方面的一些有效的方法及技巧第一百六十三頁，共二百五十九頁。一、客戶的購買欲望在不知不覺中被你調(diào)起來A、如何激發(fā)客戶購買欲望第一百六十四頁，共二百五十九頁。A、如何激發(fā)客戶購買欲望1、建立與檢驗顧客對推銷的信任

在示范并吸引顧客對推銷的興趣后，應(yīng)及時檢驗顧客對所推銷產(chǎn)品的認(rèn)識程度。如詢問顧客是否有明顯不理解的地方，是否有需要進(jìn)一步示范及說明的地方等。如有的話，推銷人員應(yīng)立即進(jìn)行示范、再說明，直至顧客表示明白，并形成整體良好印象為止。第一百六十五頁，共二百五十九頁。2、強(qiáng)化情感

顧客在對產(chǎn)品發(fā)生興趣后仍不買，或者提出一些不能成立的理由。這說明顧客缺乏欲望，不是因為對產(chǎn)品無興趣或不了解，而是情感上仍不能全部接近推銷的問題。那么推銷人員在檢驗出顧客在情感上仍有消極心態(tài)時，不應(yīng)急于介紹產(chǎn)品。而應(yīng)再一次對顧客的問題、困難、處境等表示同情與理解。這時需要重新建立顧客信任，重新讓顧客理解推銷人員愿意為顧客服務(wù)的愿望。第一百六十六頁，共二百五十九頁。3、多方誘導(dǎo)顧客的購買欲望

推銷人員應(yīng)多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處，站在顧客的立場上，介紹與研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)顧客去想象購買產(chǎn)品后的種種好處，和不買的種種遺憾，達(dá)到激發(fā)顧客購買