拜訪客戶的心得體會(huì)(11篇)

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昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜見了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu)，學(xué)到了許多拜見客戶的學(xué)問，之前在其他公司時(shí)也有拜見過客戶，但都是目的性很強(qiáng)，客戶有需求了我們才去拜見他們，達(dá)成共識(shí)后直接簽合同。

但是如今的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)分的，所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)，感受到了拜見客戶需要把自己的專業(yè)度表達(dá)出來，這樣才能讓客戶更堅(jiān)決的信任和認(rèn)可咱們。

首先拜見客戶的第一步就是自己必需思路清楚明確，然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系，打破生疏的感覺營(yíng)造輕松的氣氛，然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個(gè)詢問，依據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的狀況，例如：了解他們公司的進(jìn)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費(fèi)群體、營(yíng)銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力。

通過這樣的了解與詢問，來推斷出他們當(dāng)前需要改良及提升的地方，了解他們的專注點(diǎn)，需要什么樣的學(xué)習(xí)，準(zhǔn)備怎么去實(shí)行，這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給他們，怎樣能夠幫到他，假如他們學(xué)習(xí)后會(huì)到達(dá)怎樣的一個(gè)水平，講給他們聽，看他們的反應(yīng)，假如他們當(dāng)場(chǎng)接受就可以立馬成交，假如他們有所考慮和遲疑，就再一步跟進(jìn)。

如今自己主要是對(duì)專業(yè)學(xué)問的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，由于專業(yè)度不夠，所以與客戶溝通時(shí)就沒有自信念，總是怕簡(jiǎn)單說不到點(diǎn)上，老是什么事情就有恐驚心理，這是我從如今開頭就需要轉(zhuǎn)變的！

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昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜見了風(fēng)信子整形美容機(jī)構(gòu)，學(xué)到了許多拜見客戶的學(xué)問，之前在其他公司時(shí)也有拜見過客戶，但都是目的性很強(qiáng)，客戶有需求了我們才去拜見他們，達(dá)成共識(shí)后直接簽合同，

但是如今的公司性質(zhì)和之前是有區(qū)分的，所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著一個(gè)空杯的心態(tài)去學(xué)習(xí)，感受到了拜見客戶需要把自己的專業(yè)度表達(dá)出來，這樣才能讓客戶更堅(jiān)決的信任和認(rèn)可咱們。

首先拜見客戶的第一步就是自己必需思路清楚明確，然后和客戶幾句客套話拉近關(guān)系，打破生疏的感覺營(yíng)造輕松的氣氛，然后問他們要幾張a4紙來給他們公司做個(gè)詢問，依據(jù)商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的狀況，

例如：了解他們公司的進(jìn)展史、規(guī)模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶消費(fèi)群體、營(yíng)銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力，通過這樣的了解與詢問，來推斷出他們當(dāng)前需要改良及提升的地方，了解他們的專注點(diǎn)，需要什么樣的學(xué)習(xí)，

準(zhǔn)備怎么去實(shí)行，這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)給他們，怎樣能夠幫到他，假如他們學(xué)習(xí)后會(huì)到達(dá)怎樣的一個(gè)水平，講給他們聽，看他們的反應(yīng)，假如他們當(dāng)場(chǎng)接受就可以立馬成交，假如他們有所考慮和遲疑，就再一步跟進(jìn)。

如今自己主要是對(duì)專業(yè)學(xué)問的加強(qiáng)學(xué)習(xí)，由于專業(yè)度不夠，所以與客戶溝通時(shí)就沒有自信念，總是怕簡(jiǎn)單說不到點(diǎn)上，老是什么事情就有恐驚心理，這是我從如今開頭就需要轉(zhuǎn)變的!

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最近公司給我臨時(shí)派了一個(gè)新人，跟在我后面跑客戶，意思是說讓他跟我學(xué)。其實(shí)我是這樣想的，一個(gè)好的銷售，肯定要堅(jiān)持自己的想法，不要輕易信任別人，不要沿著別人的路線去走，這樣你只能比你學(xué)習(xí)的那個(gè)人差。下周我將帶著這位小弟去鹽城進(jìn)行客戶拜見。

在拜見客戶之前，一個(gè)好的銷售肯定會(huì)做好功課。昨天我發(fā)覺我所帶的那個(gè)小弟連我們公司產(chǎn)品的型號(hào)，尺寸大小都不知道，這樣的銷售出去的結(jié)果可想而知，所以我得不得把我客戶中幾個(gè)小客戶給他去跑。

一個(gè)銷售在拜見客戶之前，首先對(duì)自己產(chǎn)品了解是最基本的。還有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品你也應(yīng)當(dāng)熟識(shí)，優(yōu)劣勢(shì)在哪？就目前而言，我所接觸的客戶問的最多的問題就是：你們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在哪里？假如你可以把產(chǎn)品的劣勢(shì)說成是你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的話，我信任你足夠成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售。

拜見客戶之前，還需要留意自己的穿著，另外你名片以及手機(jī)所放的口袋，手機(jī)不宜暴露，不要讓意外大事影響你客戶的心情。

到達(dá)客戶那里，你肯定要興奮，任何客戶都不喜愛跟一個(gè)死人說話。盡量選擇客戶想進(jìn)行的話題去進(jìn)行，不肯定限于產(chǎn)品本身。盡量讓客戶說，從客戶那里了解到更多的信息。作為我從銷售工業(yè)產(chǎn)品，我的客戶基本都是理性消費(fèi)者，他們和那些買衣服的人不一樣，他們都是經(jīng)過深思熟慮后才會(huì)實(shí)行行動(dòng)。曾經(jīng)有一個(gè)調(diào)查發(fā)覺，勝利一個(gè)客戶你需要平均拜見7.2次，這個(gè)數(shù)目對(duì)于工控界來說或許還是太小。所以你在拜見客戶的時(shí)候肯定要穩(wěn)重，不能太急，你所拜見的客戶不行能在你拜見一次后就會(huì)購(gòu)置你的產(chǎn)品，所以銷售是可有可無的，這個(gè)道理大家可以漸漸體會(huì)。當(dāng)你拜見客戶的時(shí)候，客戶已經(jīng)不耐煩了，此時(shí)你必需選擇離開，選擇合適的時(shí)候再去拜見。我曾經(jīng)遇到一個(gè)客戶在炒股，我意外的選擇了這個(gè)時(shí)候去拜見，而且我看到對(duì)方電腦上綠色比較多，所以這次拜見不得不提前結(jié)束。

拜見客戶時(shí)，對(duì)方問的最多的還有就是價(jià)格了，在我的銷售理念中，假如是價(jià)格導(dǎo)致對(duì)方不購(gòu)置我的產(chǎn)品的話，那就不是問題。同樣一臺(tái)屏，我賣過855，我也賣過1400。或許這就是我獨(dú)特之處。我在公司里比較是比較喜愛走低價(jià)，甚至于特價(jià)。這個(gè)思想在我高校的生意實(shí)踐中就形成了，我信任任何人不會(huì)和錢過意不去，但有的人確實(shí)是不差錢。一個(gè)產(chǎn)品首先必需有市場(chǎng)占有率，等有了市場(chǎng)占有率后還愁沒錢嗎？我在高校時(shí)候賣網(wǎng)卡的思路完全是

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要實(shí)現(xiàn)規(guī)模和質(zhì)量協(xié)調(diào)進(jìn)展，基層行必需在搶占新的業(yè)務(wù)市場(chǎng)的同時(shí)，細(xì)化落實(shí)睡眠戶、低效戶“激活”、“盤活”措施，把存量客戶變?yōu)楫a(chǎn)品營(yíng)銷的增量目標(biāo)客戶。

基層行要調(diào)整營(yíng)銷思路，堅(jiān)固確立“轉(zhuǎn)化一個(gè)無效戶，視同拓展一個(gè)新客戶”、“多增加一項(xiàng)業(yè)務(wù)，等于少流失一個(gè)客戶”的產(chǎn)品營(yíng)銷理念，運(yùn)用激勵(lì)杠桿，依據(jù)客戶開戶歸屬網(wǎng)點(diǎn)，聯(lián)系產(chǎn)品適用的不同對(duì)象，專心謀劃客戶建設(shè)方案，定期開展存量客戶“回頭看”、“電話回訪”、“上門拜見”等活動(dòng)，有針對(duì)性地挖掘客戶潛力。

要堅(jiān)持公私聯(lián)動(dòng)，全面推行客戶“包戶包效”管理，建好個(gè)人貴來賓戶、有貸戶、代發(fā)工資戶、合作樓盤等重點(diǎn)客戶臺(tái)賬，明確服務(wù)、維護(hù)和產(chǎn)品跟蹤營(yíng)銷責(zé)任，主動(dòng)提倡零售、對(duì)公業(yè)務(wù)“批量營(yíng)銷、增項(xiàng)營(yíng)銷、分群營(yíng)銷、交叉營(yíng)銷”策略，在提高產(chǎn)品滲透率的同時(shí)，利用簽約代批扣、尊享理財(cái)、網(wǎng)上銀行等鎖定客戶。

在售后服務(wù)中，對(duì)勝利營(yíng)銷的每一種產(chǎn)品，要像家電、藥品等產(chǎn)品的銷售一樣，附上涵蓋操作流程、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、留意事項(xiàng)等在內(nèi)的說明書。

針對(duì)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等注冊(cè)客戶，可在廳堂“體驗(yàn)區(qū)”引導(dǎo)客戶安裝使用。

此外，要加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，建立快速有效的客戶應(yīng)急處置機(jī)制，在產(chǎn)品同質(zhì)化環(huán)境下，為客戶供應(yīng)差異化服務(wù)。

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這幾天和李經(jīng)理一起去回訪我在第一次拜見的客戶中對(duì)我公司8222板卡感愛好的客戶。今日是拜見的第三天，已經(jīng)回訪了四家客戶。但是從拜見的狀況來看，結(jié)果不抱負(fù)，主要緣由是客戶對(duì)大尺寸的板卡需求偏少。

在回訪后我發(fā)覺了一些問題，主要表如今第一次拜見時(shí)對(duì)客戶的信息把握的不精確。就拿今日拜見啟悅光電來說，李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的產(chǎn)品和他們公司的需求對(duì)不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜見的時(shí)候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunplus和mtk的方案，戴經(jīng)理的確也仔細(xì)在聽，還時(shí)不時(shí)的用筆做記錄，但如今我覺察我忽視了一個(gè)重要的.問題，那就是沒有抓住拜見客戶時(shí)的重點(diǎn)————了解客戶的需求。

當(dāng)時(shí)戴經(jīng)理也說了他們主要做國(guó)外市場(chǎng)，那時(shí)候由于剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，認(rèn)為國(guó)外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應(yīng)當(dāng)都一樣，因此也沒有強(qiáng)調(diào)我們的8222只能適應(yīng)國(guó)內(nèi)和東南亞市場(chǎng)。

為了更好，更有效率的從事銷售這個(gè)工作，我覺得在每次拜見客戶之前應(yīng)當(dāng)明確自己拜見的目的，在拜見的過程中應(yīng)圍繞預(yù)先擬好的目的提問，做到高效拜見，需要了解的信息可以參照公司的客戶拜見登記表。在需要了解相關(guān)的信息時(shí)還應(yīng)事先設(shè)計(jì)好問題，這樣層層遞進(jìn)，做到不盲目提問，同時(shí)也可以防止和客戶談天時(shí)冷場(chǎng)的局面。

拜見時(shí)要了解到得比較關(guān)鍵的信息：

目前采納哪家的板卡？什么方案？?jī)r(jià)格多少？

產(chǎn)品主要銷往哪個(gè)國(guó)家和地區(qū)？產(chǎn)品尺寸？大小尺寸的出貨量？

公司選購(gòu)的一般流程？決策者？

以上是主要信息，除了上面要了解的信息之外，還可以問以下問題來了解信息：

近期是否會(huì)有選購(gòu)板卡的需求？

為什么采納**板卡？它的優(yōu)勢(shì)在哪里？

有沒有用過**板卡？為什么不用？

老板對(duì)將來有什么規(guī)劃？我們板卡公司要怎樣協(xié)作貴公司？協(xié)作得好會(huì)有什么前景？

總之一條，要了解客戶的需求，客戶不需要，談再多也是白談。

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經(jīng)過兩周的客戶走訪，受益許多。在大家的共同反映中發(fā)覺許多問題。其中包括以下兩點(diǎn)：

第一，對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知度缺乏

首先是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品學(xué)問熟悉不多，對(duì)于他們來說快速的配出方案和報(bào)價(jià)都存在明顯的缺乏，解決這方面的問題要針對(duì)這些集中性的問題進(jìn)行解答。對(duì)他們的業(yè)務(wù)員與導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)和技術(shù)指導(dǎo)，使經(jīng)銷商在面對(duì)客戶的狀況下完成對(duì)產(chǎn)品的講解，提高項(xiàng)目勝利率。

然后就是消費(fèi)者對(duì)空氣能熱水的認(rèn)知度低，沒有接受這種高效能產(chǎn)品，消失這種狀況的緣由除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪的過程中發(fā)覺經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的熱忱與支持度不高，沒有很好的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣揚(yáng)。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了宣揚(yáng)。

在這些因素下導(dǎo)致空氣能熱水蒙上了一層神奇的面紗，如何揭開這面面紗，除了消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的漸漸滲透認(rèn)知外我們不能坐以待斃，要主動(dòng)鼓舞經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)投放做大，宣揚(yáng)力度加大。是消費(fèi)者快速對(duì)產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的進(jìn)展腳步。

其次，市場(chǎng)價(jià)格混亂，對(duì)品牌的價(jià)值熟悉低

在走訪的過程中發(fā)覺，經(jīng)銷缺乏品牌理念，品牌建設(shè)嚴(yán)峻滯后。有個(gè)別經(jīng)銷商在一些項(xiàng)目報(bào)價(jià)上價(jià)格很低，只賺取了很少的利潤(rùn)狀況下將產(chǎn)品售出，其價(jià)格甚至別許多小品牌還低許多。這種做法嚴(yán)峻的影響了美的品牌形象的建立，同時(shí)也對(duì)其他經(jīng)銷商的利益造成了影響，降低了他們的主動(dòng)性。使經(jīng)銷商無利可圖直接導(dǎo)致他們對(duì)產(chǎn)品的熱忱度降低。我們的任務(wù)就是愛護(hù)和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商，對(duì)于這樣違背規(guī)章的經(jīng)銷商我認(rèn)為完全可以不讓他做了，不行由于一顆耗子屎攪了一鍋湯。這種做法對(duì)于以后價(jià)格的建立有很大的影響，一個(gè)剛出臺(tái)的產(chǎn)品如何保證前期的快速進(jìn)展，要的就是經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品有主動(dòng)性，經(jīng)銷商要的是利益所以對(duì)于價(jià)格上的管控極為重要。對(duì)于以后再消失這種現(xiàn)象要嚴(yán)厲?處理，當(dāng)有人報(bào)備以后其他人也可以投標(biāo)，但是價(jià)格嚴(yán)格把控，不得低于先報(bào)備人的報(bào)價(jià)。對(duì)于價(jià)格有個(gè)嚴(yán)格的底線不得超出，假如有低于這個(gè)底價(jià)的，那么少多少錢就罰多少錢。

對(duì)經(jīng)銷商建立很好的品牌熟悉很重要，對(duì)于以后的空氣能熱水進(jìn)展有很大的推動(dòng)作用。不行以只顧眼前利益，要做到放長(zhǎng)線釣大魚。對(duì)于價(jià)格要做明確的規(guī)定，監(jiān)管力度肯定要加大。多和經(jīng)銷商溝通，削減美的自己產(chǎn)品間的競(jìng)爭(zhēng)。在以后的工作中我會(huì)主動(dòng)努力和經(jīng)銷商溝通，嚴(yán)格監(jiān)管經(jīng)銷商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強(qiáng)做大。

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在軟件行業(yè)已經(jīng)做了將近半年，蕪湖市各大大小小的工業(yè)區(qū)基本都已經(jīng)去過，上門拜見過幾百個(gè)客戶，總結(jié)出了一些閱歷。

首先，銷售軟件最重要的是找到有效信息，也就是有潛力有可能簽單的客戶，在這一點(diǎn)上，總體來說有，生疏登門拜見，電話行銷，和動(dòng)用伴侶等人脈關(guān)系介紹。

在這幾點(diǎn)查找客戶信息方式上，我選擇用的是結(jié)合穿插的共同應(yīng)用，即生疏登門拜見和電話行銷并用，主要是生疏登門拜見，由于這樣作為銷售員可以直觀的面對(duì)客戶，與客戶面對(duì)面溝通，更簡(jiǎn)單也更精確的了解客戶信息，客戶的表情，看法，公司內(nèi)部狀況，更精確的反應(yīng)是否有可能成為我們的客戶，但缺點(diǎn)是面太窄，總體來說一天拜見不到20個(gè)客戶。

這樣以來我學(xué)會(huì)在生疏登門拜見的前提下，在公司不出門的時(shí)候就使用電話行銷的方式，用電話行銷方式就克服了生疏登門拜見客戶面太窄的缺點(diǎn)，一般一天可以打50-100個(gè)電話就等于拜見了100個(gè)客戶幾乎是從前的5倍左右，但是電話行銷它的勝利率不是很高，由于是電話與客戶溝通很難感覺到客戶的表情，看法，對(duì)他所說的話真實(shí)性也不敢保證，在這樣的狀況下，我盡量避開或者說削減與客戶在電話里的溝通時(shí)間，以最短的時(shí)間最簡(jiǎn)潔的語言介紹自己，告知客戶本次電話的目的，爭(zhēng)取與客戶預(yù)約，然后嘗試與客戶面對(duì)面溝通，增加成交的可能性。

至于伴侶介紹人脈，作為銷售員我更會(huì)主動(dòng)的去發(fā)動(dòng)身邊的伴侶，盡量使自己的面更廣一點(diǎn)，得到的信息更多一點(diǎn)。

在查找客戶信息方面還有一個(gè)方式，就是查找合作伙伴，比方說與電腦公司，會(huì)計(jì)事務(wù)所合作，即信息共享，在他們得到有客戶盼望使用軟件的前提下，把信息轉(zhuǎn)達(dá)給我，我去與客戶溝通，只要成交過后賜予介紹人肯定的酬勞，到達(dá)互利的結(jié)果，并且促進(jìn)合在以后的日子里連續(xù)為我們查找新的有效信息。

其次，無論是軟件行業(yè)還是別的行業(yè)，維護(hù)老客戶永久是一件有百利而無一害的事情，幾乎不需要任何的本錢就可以謀取許多的利益，由于老客戶你服務(wù)的好，假如以后他有新增的需求那么毫無疑問，他的選擇肯定是你，同樣的，對(duì)老客戶服務(wù)的好，他也會(huì)在有意無意中關(guān)心你轉(zhuǎn)介紹別的有需求的人成為你的新客戶，而這樣的介紹勝利率是極其的高。

同樣的在這個(gè)途中我有一個(gè)設(shè)想，假如銷售員與老客戶關(guān)系做的足夠的好，客戶就能關(guān)心到你在與別的生疏客戶溝通時(shí)幫你說話。

我有一個(gè)伴侶是做裝修業(yè)務(wù)的，他的客戶都維護(hù)的特別的好，幾乎每個(gè)月都能從老客戶那得到新的業(yè)務(wù)單子，有一次他在某小區(qū)與一為剛拿到鑰匙的業(yè)主談起可以關(guān)心他裝修的事，這位客戶對(duì)我的伴侶還有我伴侶的公司布滿了疑懼，由于他不了解我的伴侶不了解我伴侶的公司，他們談的特別的好，可是客戶就是遲疑不決，不敢下確定與我伴侶簽單。

我的伴侶看出了他的疑懼，這時(shí)候他當(dāng)著這位業(yè)主的面，撥通了以前他做過的一個(gè)老客戶，張女士。

他邊撥號(hào)邊對(duì)這位業(yè)主說，我如今打的這個(gè)電話是我們公司以前裝修的一個(gè)老客戶，張女士，您可以問問她在我們公司裝修后的感覺如何，這為業(yè)主接過了電話與張女士互相溝通了一會(huì)，張女士把她在我伴侶公司裝修的真實(shí)的狀況與這位業(yè)主作了共享，馬上消除了這位業(yè)主的顧慮，而在這個(gè)時(shí)候我伴侶并沒有就此作罷，接著對(duì)這位業(yè)主說，我這里有我全部做過的客戶的名單和聯(lián)系方式，我已經(jīng)征求過他們的同意了，可以在有必要時(shí)允許他新客戶打電話給他們問及在我伴侶公司裝修的感覺假如，恰巧在這些客戶的名單里，就有一位老客戶是這為業(yè)主熟悉的，在與他的伴侶溝通過后，這位業(yè)主特別興奮而且放心的與我的伴侶簽了單。

從這個(gè)事中給了我許多的啟發(fā)，我想在我們做軟件的行業(yè)的時(shí)候莫非不行以用這樣的方式嗎

只要足夠的為老客戶服務(wù)好，為什么我們的老客戶不情愿關(guān)心我們

根據(jù)人性來說，誰都情愿讓別人知道當(dāng)時(shí)他的確定是多么的正確

聽自己的沒有錯(cuò)。

最終，在找到有潛力的客戶時(shí)候，應(yīng)當(dāng)要明確假如與客戶溝通，如何促進(jìn)與客戶商務(wù)洽談的進(jìn)度。

在這方面我總結(jié)出一下幾個(gè)步驟：

1、初次拜見客戶的目標(biāo)是確定客戶是否是潛力客戶，是否有使用過軟件，在近期是否有考慮使用軟件，或者不在近期在以后什么時(shí)候可以考慮使用軟件，并且了解到在購(gòu)置軟件方面誰是使用者，誰是評(píng)價(jià)者，誰是決策人。

2、在其次次拜見的時(shí)候我們的目標(biāo)是，直接約見決策人，明確了解需求，大致需要使用軟件的哪些模塊，時(shí)候有獨(dú)特化需求，并且商定在什么時(shí)候便利做個(gè)產(chǎn)品演示。

3、第三次拜見，就是產(chǎn)品演示，解決技術(shù)方面的問題，假如軟件方面沒有任何問題，在使用者，評(píng)價(jià)者，決策人沒有太大異議的狀況下可以考慮主動(dòng)要求簽單，當(dāng)然或許途中并有沒那么順當(dāng)，中國(guó)的國(guó)情大多需要做做關(guān)系，那么這個(gè)時(shí)候就要去做關(guān)系，可以在做完關(guān)系后去要求簽單。

4、第四次拜見在簽單過程中，肯定要解決好回款問題，由于回不了款你賣再多的產(chǎn)品也得不到任何的效益，這一點(diǎn)不容忽視，一個(gè)好的銷售員必定他的回款是特別的高的。

在整個(gè)客戶溝通商務(wù)洽談過程中，最好事前了解到該公司的規(guī)模，這樣有利于你的報(bào)價(jià)，可以也許了解到該公司的價(jià)錢的承受力量。

同事也最好了解到該公司的生產(chǎn)什么產(chǎn)品基本流程是什么，盡量的具體，這樣有助于你的商務(wù)洽談，與客戶有更多的共同語言也能找出客戶最關(guān)懷的利益點(diǎn)。

當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是特別重要的，了解你的對(duì)手，甚至他們的策略與戰(zhàn)術(shù)，懂得自己的產(chǎn)品的有點(diǎn)與缺點(diǎn)，盡量了解對(duì)手的產(chǎn)品的有點(diǎn)缺點(diǎn)，知己知彼百戰(zhàn)不殆，這樣一勝利率必定會(huì)很高

客戶的異議：

1、不需要

回答：您不需要沒有關(guān)系，我丟一張名片和材料放在這里，我們公司的軟件可以關(guān)心財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)在做帳方面省許多心，可以提高工作效率，讓財(cái)務(wù)節(jié)約許多的時(shí)候，輕松省力，盼望您有空的時(shí)候看一下，或許會(huì)關(guān)心到您，既然這樣，那我就不便利打攪您了，下次有空的時(shí)候再來拜見您。

2、臨時(shí)沒有這方面的準(zhǔn)備

回答：是這樣的先生，會(huì)計(jì)電算化是將來會(huì)計(jì)工作的主流，它可以關(guān)心財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)提高工作效率，削減失誤，避開由于失誤造成的不必要的損失，我把材料和名片放在這里，您有空的時(shí)候看一下，我信任肯定會(huì)給您有所關(guān)心的

3、公司上層沒有指示，我們下面人再想用也沒有方法

回答：哦，是這樣啊，您看來對(duì)企業(yè)信息化是特別認(rèn)同的，的確它不僅可以關(guān)心到我們工作提高工作效率，同樣的也能直接過著間接的帶來經(jīng)濟(jì)效益，不知道這樣是否可以，盼望您是否可以關(guān)心到我約見貴公司的領(lǐng)導(dǎo)呢

我會(huì)盡最大的努力去讓領(lǐng)導(dǎo)考慮到企業(yè)信息化的必要性，同樣的也能夠讓您使用讓財(cái)務(wù)軟件，讓您的工作更輕松省心一點(diǎn)，您看好嗎

4、你們的軟件沒有聽過啊回答：您好，我們的公司在20xx年的時(shí)候就成立，是新加坡獨(dú)資的公司，以前都是在國(guó)外市場(chǎng)銷售，前幾年在江浙一代，上海地區(qū)銷售，今年開頭我們開頭開拓蕪湖本地市場(chǎng)，您沒有聽過我是可以理解的，其實(shí)財(cái)務(wù)軟件是企業(yè)內(nèi)部工作的工具，重要的是在于它的有用性，是否能解決貴公司的需求，這不像是買汽車一樣，買寶馬和買奧拓，對(duì)于外在形象有很大的影響。

5、最近要更新新的軟件了，我們還想用以前的那個(gè)品牌的軟件

回答：不知道您為什么要更新軟件呢

既然他們的產(chǎn)品不能滿意您的需求，那么為什么還要用這個(gè)產(chǎn)品呢

6、我們需要跟總公司一塊，總公司使用的那種軟件，我們也只能用那種軟件

回答：那貴公司在人事等其它方面也是跟總公司走的嗎

在這些方面我們的軟件同樣的可以讓貴公司在人事方面信息化做的更好。

7、我如今很忙

回答：那真是不好意思打攪到您了，這樣我把名片和材料放在這里，您有空的時(shí)候看一下，下次我再來拜見您，不知道您是否便利留個(gè)聯(lián)系方式，這樣我可以預(yù)約您，在您有空的時(shí)候來拜見您，我信任我們的產(chǎn)品肯定會(huì)給您帶來關(guān)心，讓您的工作比以前更去輕松。

8、過段時(shí)間再說，我考慮一下

回答：真的很愧疚，或許剛剛我有什么地方?jīng)]有向你說明清晰，不知道您還有什么方面的顧慮和擔(dān)憂，不知道您如今忙不忙

假如忙的話，下次我?guī)覀児镜念檰杹戆菀娔?，他?huì)更您更專業(yè)的解答，我們真誠(chéng)能夠讓我們的軟件關(guān)心到您關(guān)心到貴公司。

9、我們這都不怎么用電腦，更不用說用軟件了

回答：是這樣的，會(huì)計(jì)電算化，企業(yè)信息化是將來企業(yè)的大勢(shì)所趨，究竟能夠給公司帶來切實(shí)的利益，我信任貴公司在將來的進(jìn)展必定是需要這樣的轉(zhuǎn)變，如今貴公司用不用都沒有關(guān)系，可以事先了解一下嘛，我想肯定會(huì)讓您感覺到企業(yè)信息化對(duì)公司的運(yùn)作和整個(gè)工作流程效率有很大的關(guān)心，有質(zhì)的飛躍，我們也盼望在實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)效益的時(shí)候，更能在貴公司的進(jìn)展做出自己的一點(diǎn)公司，實(shí)現(xiàn)與貴公司的互利雙贏。

10、我年紀(jì)大了不習(xí)慣用

回答：不知道您在這公司做了有多少時(shí)間了呀

信任您對(duì)這公司也有肯定的感情，企業(yè)信息化是將來的大勢(shì)所趨，會(huì)對(duì)公司帶來許多的利益，您可以嘗試著去感覺一下這樣的軟件對(duì)您工作帶來的便利，即使您不太情愿使用，我信任等您退休了，您留下來的這份軟件，信息化的理念會(huì)對(duì)您的繼任者，和您的公司帶來深遠(yuǎn)的意義。

11、這個(gè)事我不負(fù)責(zé)

回答：沒有關(guān)系的，您可以先看看著個(gè)材料，究竟這個(gè)軟件以后您是使用者，我真誠(chéng)的盼望您可以體會(huì)一下它所給您帶來的便利，我可以幫您和貴公司負(fù)責(zé)這便利的人去溝通，爭(zhēng)取到讓您使用這份軟件，讓您在工作起來更輕松，提高您的工作效率。

12、負(fù)責(zé)人不在

回答：真的很愧疚打攪到您了，不知道貴公司負(fù)責(zé)這方面的人是哪位呢

我盼望能夠預(yù)約他一次，由于我很堅(jiān)信我們的產(chǎn)品可以關(guān)心到你們，我真誠(chéng)的盼望能夠與貴公司合作，互利雙贏。

13、不理人，不作任何回復(fù)

回答：您好，很愧疚打攪到您了，既然是這樣我也就這樣將錯(cuò)就錯(cuò)耽誤您幾分鐘的時(shí)間，盼望您能夠給我這點(diǎn)時(shí)間，或許您會(huì)感覺到我很煩，由于我信任我們的產(chǎn)品可以關(guān)心到您，所也就留在這里，盼望能爭(zhēng)取到您的幾分鐘時(shí)間，您可以和我說說在財(cái)務(wù)方面有沒有遇到哪些困難呢，盼望我們的軟件可以關(guān)心您解決這些問題。

拜見客戶的心得體會(huì)8

拜見客戶的目的是為續(xù)工作的開展，所以不肯定要說多少東西，表達(dá)清晰你的名主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢(shì)，你在公司的角色是什么就可以了。

1、電話預(yù)約：良好的習(xí)慣是勝利開頭的第一步：無論是初次拜見客戶或是是在后續(xù)的拜見客戶，提前電話預(yù)約一下是特別好的習(xí)慣，便于你支配你的拜見行程，同時(shí)也了解客戶方的時(shí)間支配，不做無用功，免得到時(shí)候客戶沒時(shí)間支配會(huì)談或者用很少的會(huì)談時(shí)間來應(yīng)付你。

2、見面之初：敲門的技巧，一般拜見客戶敲門時(shí)宜用食指彎曲輕輕扣擊，連續(xù)兩下，假如沒有應(yīng)答，稍等片刻在連續(xù)兩下，太少不肯定能聽到，連續(xù)扣擊次數(shù)太多聽來不舒適，有種督促的感覺；開門后介紹方式：“某某經(jīng)理你好，我是某某公司的某某，什么時(shí)間給您打過電話，特地過來拜見您。

”握手時(shí)身體略微前屈，依據(jù)個(gè)人習(xí)慣，用一只手或者雙手都成，面帶微笑，形態(tài)要自然些；一般這時(shí)客戶會(huì)請(qǐng)你到辦公室內(nèi)落座，把包放下，遞上自己的名片，遞名片時(shí)要把名片的正方面對(duì)客戶，雙手拇指和食指夾著名片遞上；然后依據(jù)客戶的示意坐下，坐姿要自然大方，不行放的太開，也不行太拘謹(jǐn)；一般這時(shí)不要直接談?wù)摦a(chǎn)品或者業(yè)務(wù)方面的問題，先環(huán)顧四周，帶著觀賞的目光看一下客戶的辦公室，一般能看出客戶的個(gè)人愛好或者品位，試著找出客戶對(duì)自己辦公室裝飾最得意的一點(diǎn)或者幾點(diǎn)來，夸贊幾句，同時(shí)也依據(jù)客戶的反應(yīng)了解客戶的愛好，為下一步業(yè)務(wù)的進(jìn)行做好應(yīng)有的預(yù)備。

適度夸張，不過分虛偽。

這需要平常個(gè)人主動(dòng)的修練，呵呵。

有時(shí)初次打拜見客戶就能談及客戶最得意的地方，從而贏得客戶的好感。

一般此種話題因人而異，時(shí)間長(zhǎng)短不同。

時(shí)間長(zhǎng)的話就順著這話題始終侃下去，時(shí)間短的話三五分鐘，自然而然的轉(zhuǎn)移到你來的目的上，表達(dá)清晰你公司的名稱，主做什么產(chǎn)品和方案，目前在那些行業(yè)里有優(yōu)勢(shì)，你在公司的角色是什么，順便解答一下客戶的疑問。

交談時(shí)目光注視對(duì)方印堂位置，依據(jù)狀況，做眼神的適當(dāng)溝通。

3、初次拜見客戶的時(shí)間長(zhǎng)度：初次拜見客戶的時(shí)間長(zhǎng)度一般在非常鐘左右就可以了，這個(gè)需要敏捷把握，最終留下相關(guān)資料：產(chǎn)品彩頁，公司介紹等等；在交談過程中留意客戶的需求，不肯定非要一次把產(chǎn)品或者方案講清晰；4、辭別前適當(dāng)了解客戶的手機(jī)號(hào)碼，嚴(yán)肅記在筆記本上或者手機(jī)上，感謝客戶百忙之中的接見，商定下次拜見的時(shí)間。

其實(shí)銷售人員各有各的銷售方式和銷售策略，在我而言，先做好人際關(guān)系是最重要的，這應(yīng)當(dāng)是第一位的東西；當(dāng)然，好的銷售人員同時(shí)也應(yīng)當(dāng)具有良好的技術(shù)水平和職業(yè)道德，應(yīng)當(dāng)把最適合客戶的產(chǎn)品和方案介紹給客戶使用，同時(shí)，假如此產(chǎn)品和方案是利潤(rùn)最大話的就更是一件美妙的事情了。

拜見客戶的心得體會(huì)9

銷售員在拜見顧客的時(shí)候，總是找不到合適的理由。假如銷售員想要到達(dá)高效率的拜見，那就得在拜見顧客的借口上多下功夫，這樣才能到達(dá)事半功倍的效果。

〔1〕許多銷售員在見顧客第一面的時(shí)候，就向顧客遞自己的名片，這也是讓顧客快速知道自己的身份。當(dāng)然你也可以這樣，不給顧客名片，等一兩天后，利用給顧客送名片的機(jī)會(huì)，再去拜見顧客。第一次沒有成交，自己好好反思一下到底在哪方面還沒有給顧客講清晰，再好好利用其次次拜見機(jī)會(huì)。

〔2〕銷售員可以預(yù)備一兩種職稱不一樣的名片，比方一個(gè)是經(jīng)理、一個(gè)是顧問，這里要留意一個(gè)問題，在拜見完顧客后，整理一個(gè)表格，肯定要弄清晰，哪位顧客使用的是哪種名片，千萬別搞錯(cuò)了。

〔3〕銷售員可以利用各種于產(chǎn)品有利的信息，比方一份報(bào)紙、一份雜志等。比方你是推銷環(huán)保產(chǎn)品的，就可以利用報(bào)紙上關(guān)于環(huán)保的有利信息，這足以引起顧客的愛好，并請(qǐng)教顧客他的看法。

〔4〕銷售員留一份資料給顧客，要跟顧客說明這份資料的重要性，這樣的話顧客也不會(huì)看完就扔。還有一點(diǎn)就是要跟顧客約好下次要將資料收回，可以把時(shí)間定在兩天左右。

〔5〕借口路過此地，特意登門拜見，肯定不能說是順道來看顧客，這樣顧客就會(huì)覺得你特殊的不敬重他。

〔6〕銷售員可以找顧客請(qǐng)教一些問題，問題當(dāng)然不能太簡(jiǎn)潔也不能太冗雜，當(dāng)然問題是以顧客為中心的，問什么問題，這里不多講了，之前說過。

〔7〕假如銷售員有上司的伴隨一起去拜見顧客的話，這樣的成交幾率更高。

〔8〕遇到逢年過節(jié)的時(shí)候?？梢岳媒o顧客送小禮物這個(gè)機(jī)會(huì)去拜見，送禮物的大小要依據(jù)這個(gè)顧客成交幾率大小而定。

〔9〕以顧客生日為借口送花或者生日賀卡都可以，由于顧客需要的就是這種被關(guān)心的感覺。

〔10〕公司進(jìn)行產(chǎn)品說明會(huì)或者講座時(shí)可以邀請(qǐng)顧客，加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解。

〔11〕銷售員可以讓顧客填寫調(diào)查問卷，比方我們的產(chǎn)品在用的過程中有沒有消失問題，對(duì)銷售員的服務(wù)看法是否滿足等。

〔12〕假如銷售員實(shí)在找不到借口的話，可以直接拜見顧客，有想借口的那點(diǎn)時(shí)間真不如直截了當(dāng)?shù)娜サ情T拜見，雖然這種方式對(duì)于顧客來說有些唐突，但是這卻能熬煉你的膽識(shí)。

拜見客戶的心得體會(huì)10

以下供參考，主要寫一下主要的工作內(nèi)容，如何努力工作，取得的成果，最終提出一些合理化的建議或者新的努力方向。

工作總結(jié)就是讓上級(jí)知道你有什么奉獻(xiàn)，表達(dá)你的工作價(jià)值所在。

所以應(yīng)當(dāng)寫好幾點(diǎn)：

1、你對(duì)崗位和工作上的熟悉

2、詳細(xì)你做了什么事

3、你如何專心工作，哪些事情是你動(dòng)腦子去解決的。

4、以后工作中你還需提高哪些力量或充實(shí)哪些學(xué)問5、上級(jí)喜愛主開工作的人。

你分內(nèi)的事情都要有所預(yù)備，即事前預(yù)備工作以下供你參考：總結(jié)，就是把一個(gè)時(shí)間段的狀況進(jìn)行一次全面系統(tǒng)的總評(píng)價(jià)、總分析，分析成果、缺乏、閱歷等。

總結(jié)是應(yīng)用寫作的一種，是對(duì)已經(jīng)做過的工作進(jìn)行理性的思索。

總結(jié)的基本要求

1．總結(jié)必需有狀況的概述和表達(dá)，有的比較簡(jiǎn)潔，有的比較具體。

2．成果和缺點(diǎn)。

這是總結(jié)的主要內(nèi)容。

總結(jié)的目的就是要確定成果，找出缺點(diǎn)。

成果有哪些，有多大，表如今哪些方面，是怎樣取得的；缺點(diǎn)有多少，表如今哪些