銷售人員自我分析-改善心智模式

銷售人員自我分析

——改善心智模式南京市長(zhǎng)江大橋歡迎你南京市江大橋歡迎你南京市長(zhǎng)長(zhǎng)江大橋歡迎你請(qǐng)問(wèn)，圓的后面是

什么圖形？******心智模式的概念

所謂心智模式是指人們的思想方法、思維習(xí)慣、思維風(fēng)格和心理素質(zhì)的反映。

心智模式五個(gè)基本問(wèn)題怎樣看待自己 怎樣看待他人 怎樣看待環(huán)境 怎樣看待世界 怎樣看待人生心智模式四大“頑石”1、自我感覺(jué)良好——從來(lái)都是對(duì)的（歸罪于外）2、習(xí)慣成自然——一直這樣做的（墨守成規(guī)）3、局限思考——見(jiàn)木不見(jiàn)林（線性思維）4、心態(tài)不正——五氣并存（官、驕、嬌、泄、不服氣）心智模式存在的方式觀念成見(jiàn)習(xí)慣信念、信仰影響心智模式形成與改變的要素

環(huán)境因素性格智商、情商、逆境商現(xiàn)代人心智模式“三要求”AQ逆境商EQ情商IQ智商氣度溝通3“Q”智商、情商、逆境商智商IQ(IntelligenceQuotient)通常用來(lái)形容一個(gè)人的聰明程度。智商高的人往往悟性比較好，舉一反三、觸類旁通的能力比較強(qiáng)。當(dāng)然智商與文化程度和知識(shí)水平有很密切的關(guān)系。智商高的人比較容易通過(guò)實(shí)踐反思而發(fā)現(xiàn)自己心智模式有哪些不當(dāng)之處。但是，今天的研究人員發(fā)現(xiàn)，在成功的諸多因素中智商只占20％，而情商EQ(EmotionQuotient)占80％。

成功＝15％智商＋60％情商＋5％逆境商＋20％學(xué)習(xí)商提高情商的主要途徑了解自我管理自我自我激勵(lì)識(shí)別他人情緒預(yù)見(jiàn)未來(lái)人際關(guān)系協(xié)調(diào)了解自我自我情緒認(rèn)識(shí)能力。即對(duì)自己的悲、喜、憂、樂(lè)等積極、消極情緒的覺(jué)察能力，也就是對(duì)自己的情感、情緒的自我反省、自我認(rèn)識(shí)的能力。

管理自我自我情緒控制能力。即根據(jù)自身情況、環(huán)境狀況、人際交往狀況，把握、控制、適當(dāng)表現(xiàn)、發(fā)泄自己情緒的能力。自我情緒控制不等于壓抑正常情緒的表現(xiàn)、發(fā)泄，而是要求根據(jù)外部環(huán)境尺度與自己的內(nèi)部尺度的統(tǒng)一，適當(dāng)控制或合理發(fā)泄情緒。

自我激勵(lì)

即充分利用各種手段激發(fā)自己能動(dòng)性、創(chuàng)造性的能力。充分認(rèn)識(shí)自我、激發(fā)自我潛力是成功的內(nèi)在動(dòng)力。自我激勵(lì)能力強(qiáng)的人善于度過(guò)困境，也能在順境中把握自己。

識(shí)別他人情緒了解他人情緒的能力。即通過(guò)別人的姿態(tài)、語(yǔ)氣、表情、動(dòng)作等了解、體察其情緒的能力。了解他人情緒，要求有“同情心”、“同理心”。這是了解他人情緒，控制自我情緒，改善人際關(guān)系的一個(gè)重要條件。

預(yù)見(jiàn)未來(lái)

預(yù)見(jiàn)未來(lái)的能力。即對(duì)各種事情的發(fā)展動(dòng)態(tài)、趨勢(shì)的把握及認(rèn)識(shí)的能力。能否預(yù)見(jiàn)未來(lái)，根據(jù)具體情況及時(shí)采取行動(dòng)或耐心等待，是衡量一個(gè)人自信心、持久力的重要參數(shù)。人際關(guān)系協(xié)調(diào)

人際關(guān)系協(xié)調(diào)能力。即與同事、同學(xué)、上級(jí)、下級(jí)、友人等和諧相處的能力，是一個(gè)人社會(huì)適應(yīng)能力的表現(xiàn)，是一個(gè)人成功的重要條件。

改善銷售人員的心智模式定勢(shì)思維（慣性思維）請(qǐng)用四條相接的直線將下列9個(gè)點(diǎn)連在一起?????????*?????????*你的頭腦里一定有個(gè)框——如何將梳子賣給和尚？——如何將一碗面賣到三千元？——如何將一片樹(shù)葉賣到十美金？

案例：狗魚(yú)綜合癥

你想到了什么？當(dāng)你推開(kāi)客戶的門(mén),發(fā)現(xiàn)漂亮的打字員小王正在哭泣，經(jīng)理站在身邊，好像在解釋什么請(qǐng)問(wèn)，在當(dāng)時(shí)的一剎那，你想到了什么？

投射效應(yīng)將自己的特點(diǎn)歸因到其他人身上的傾向，即按自己是什么樣的人來(lái)知覺(jué)他人案例：兔子為什么流眼淚？你對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)是準(zhǔn)確的嗎？這樣看問(wèn)題公平嗎？案例：兩位銷售人員一起進(jìn)入一家公司從事銷售工作，一年之后兩位銷售人員的業(yè)績(jī)差距甚大請(qǐng)問(wèn)：如果你是業(yè)績(jī)好的那位銷售人員，你認(rèn)為導(dǎo)致不同業(yè)績(jī)的原因是什么？如果你是那位業(yè)績(jī)很差的銷售人員呢？自我服務(wù)偏見(jiàn)自我服務(wù)偏見(jiàn)：把自己的成功歸因于內(nèi)部因素，如能力和努力；而把失敗歸因于外部因素，如運(yùn)氣銷售人員失敗的三大原因：自我巧辯，沒(méi)有目標(biāo)，消極心態(tài)阿希試驗(yàn)*ABCX從眾心態(tài)從眾壓力：群體規(guī)范能夠給群體成員形成壓力，迫使他們的反應(yīng)趨向一致。積極團(tuán)隊(duì)與消極團(tuán)隊(duì)蓬生麻中，不扶自直；白沙在涅，與之俱黑?！銜?huì)利用從眾壓力進(jìn)行推銷嗎？*

杰?亨利窗口

自己知道自己不知道別人知道別人不知道公開(kāi)區(qū)隱私區(qū)潛能區(qū)盲區(qū)為什么會(huì)如此巧合？秀才、戒指和魚(yú)的故事易被引導(dǎo)案例：戒指的故事瞎子與聾子思考：人是理性的嗎？推銷應(yīng)用：引蛇出洞三部曲6+1成交法原因在哪里？以色列訓(xùn)練特種部隊(duì)，將105人隨意分成三組，35人一組。對(duì)其中一組說(shuō)：“你們是從中精挑細(xì)選的，各方面素質(zhì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其他兩組！一定會(huì)有更加優(yōu)異的訓(xùn)練成績(jī)！”隨后實(shí)行相同的訓(xùn)練。結(jié)果，這一組的訓(xùn)練成績(jī)果真比其他兩組要好得多。自我實(shí)現(xiàn)預(yù)言皮革馬利翁效應(yīng)：你最終會(huì)成為你所希望的樣子案例：紅藍(lán)膠囊防疫風(fēng)波觀念對(duì)行為的影響案例招聘的故事：日本人德國(guó)人美國(guó)人中國(guó)人遇紅燈怎么辦觀念為什么重要？*

信念

潛力

結(jié)果

行為消極心態(tài)與積極心態(tài)

消極心態(tài)積極心態(tài)打耳光是侵犯我對(duì)我的產(chǎn)品不感興趣我的產(chǎn)品太貴了他對(duì)我很反感他已有同類產(chǎn)品區(qū)別：自我解釋的方式不一樣結(jié)束語(yǔ)積極思維：向前的拉力以事情一定會(huì)成功為假設(shè)的前提。消極思維：向后的拉力以事情無(wú)法實(shí)現(xiàn)為假設(shè)的前提市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹(shù)立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（