金牌銷售人員應(yīng)具備的基本條件

如何成為金牌銷售人員

第三個問題：你認(rèn)為最重要的是什么？

第一個問題：你最喜歡的是什么？第二個問題：你最愛的是誰？在開始我們今天的正式培訓(xùn)前，先請大家思考三個問題我最喜歡的是電腦、看書、旅游……我最喜歡的是錢，最愛的是自己，最重要的是生命。我最愛的是爸爸、媽媽、老公、孩子……大家可能會回答的答案……我最重要的是健康、快樂、事業(yè)……從上面的例子，大家可以得到什么啟發(fā)？目標(biāo)成功的欲望勤奮信心目標(biāo)杰出人士與平庸之輩最根本的差別并非天賦與機遇，而在于有沒有人生目標(biāo)。

——卡耐基目標(biāo)制定：SMART系統(tǒng)SPECIFIC（具體）：清晰自己想要做的是什么MEASURABLE（量化）：精確量化的數(shù)字或圖表達成的成果ATTAINABLE（挑戰(zhàn)性）：經(jīng)過努力有可能、有機會達到RELEVANT（關(guān)聯(lián)度）：只有相關(guān)聯(lián)的行動才能幫助你達成目標(biāo)TIME—BOUNDING（期限）：需要為目標(biāo)的達成細(xì)分計劃，階段性檢視進度，在規(guī)定的時間內(nèi)達成。欲望它是所有成就的出發(fā)點，它是走向財富的第一步。使欲望變成成果的六個步驟：5、寫一份督促自己的誓詞類的聲明。1、心里要確定真正所企求的成果的數(shù)量目標(biāo)，數(shù)目一定要明確。2、為了達到你所企求的目標(biāo)，確定自己決心付出些什么代價。3、確定一個具體的日期。4、擬定一個實現(xiàn)你欲望的明確計劃，要立即開始將計劃付諸行動。6、每天把這份聲明大聲讀兩遍。一遍早上起床之后，一遍在晚上入睡前讀。強烈的自信自信可以使思想充滿力量，你可以在強有力的自信心的驅(qū)策下，把自己提升到無限的高峰。獲得自信的五個步驟：1、保證：我知道我有能力達到工作中我所確定的重要目標(biāo)，所以我要求自己堅持下去，繼續(xù)努力，向達到目標(biāo)之路前進。2、創(chuàng)造：我決定每天集中思想30分鐘，思考我決意要做什么樣的人，從而在我心目中創(chuàng)造一個清晰的精神形象。3、知道：我心目中所一再堅持的任何欲望，最終必定有辦法使其實現(xiàn)5、發(fā)揮：我要發(fā)揮自己的吸引力，來爭取別人的合作；我要以我樂于為別人服務(wù)的精神來吸引他們的認(rèn)同；我要清除忌妒、自私和懷疑，因為對別人持排斥的態(tài)度決不能為我?guī)沓晒Γ乙偈箘e人相信我，因為我相信他人，也相信我自己。4、聲明：記錄下我工作中所能確定的重要目標(biāo)，聲明我決不停止努力，直到成功。但凡成功的人，諸如李嘉誠、王石、陳勁松……其成功無不建立在勤奮的基礎(chǔ)之上。勤奮天才是百分之九十九的勤奮加百分之一的靈感。

——托爾斯泰業(yè)精于勤而荒于嬉，行成于思而毀于隨。

——韓愈

在座的各位都是從事一線銷售的，我想問問大家，我們做銷售的意義究竟是什么？或者說你為什么做銷售？銷售的意義？？錢學(xué)習(xí)認(rèn)識很多人有一份工作提升自己為事業(yè)打基礎(chǔ)強化專業(yè)對于公司：銷售的意義，我看可以從兩個方面來概括：1、公司專業(yè)形象的展示地2、公司長足發(fā)展的生命線3、創(chuàng)造價值、實現(xiàn)品牌的基石銷售的意義對于銷售員：1、事業(yè)發(fā)展的堅強地基2、實現(xiàn)個人價值和能力的第一戰(zhàn)場3、成就人生的大好機會銷售的意義

我們明確了銷售是一件很有意義的工作，究竟如何才能做好銷售，我們首先要知道什么是銷售。什么是銷售？在座的各位都是從事銷售的，時間長的可能已經(jīng)做了二三年甚至更長的時間，那么，不知道大家有沒有考慮過這樣一個問題銷售的定義到底什么是銷售？

銷售，即通過與客戶溝通，把握對方心理，使自己的人格魅力和產(chǎn)品得到對方的認(rèn)可，進而促進購買的過程。銷售的定義把握客戶心理溝通個人與產(chǎn)品獲得客戶的認(rèn)可實現(xiàn)購買從上面的定義中我們可以分析出銷售包含有四個要點：在知道了什么是銷售后，我們要明確作為房地產(chǎn)業(yè)銷售，它具有什么樣的特性。我們先來看看下面三種類型銷售的區(qū)別？菜市場里的大嬸商場里的電器銷售員金牌銷售員賣價格賣服務(wù)賣理念/夢想三層次二層次一層次所有的銷售員應(yīng)記?。憾字u價格站著賣服務(wù)坐著賣夢想作為一流的銷售員，我們銷售的是什么：自己產(chǎn)品企業(yè)理念/夢想通過與客戶溝通，把握對方心理，發(fā)揮自己的個人魅力，讓自己的行為思想感染、感動客戶，使客戶接納自己，這是銷售成功的開始。1、銷售自己2、銷售產(chǎn)品節(jié)能減排整體規(guī)劃為客戶創(chuàng)造價值人性化設(shè)計配套服務(wù)企業(yè)管理產(chǎn)品質(zhì)量開發(fā)理念經(jīng)營理念科技含量從產(chǎn)品擴充到企業(yè)，讓企業(yè)因產(chǎn)品的暢銷成為業(yè)界中的品牌，讓企業(yè)的歷史狀況、新產(chǎn)品開發(fā)與經(jīng)營理念、企業(yè)服務(wù)理念以及企業(yè)未來發(fā)展方向等元素成為業(yè)界甚至世人耳熟能詳。3、銷售企業(yè)銷售意識升華，拋開所有能看得見、摸得著的東西，上升到銷售的最高境界，賣給客戶一個美麗的夢想——我們的產(chǎn)品和服務(wù)給客戶創(chuàng)造了什么樣的價值！讓客戶的生活因為有夢想而精彩，工作因為有夢想而充滿干勁。4、銷售夢想在明確銷售的特性后，我們怎樣去完成一個銷售的過程呢？我怎樣去銷售呢？銷售的廣告（公司產(chǎn)品資料等）引起客戶的注意讓客戶付出購買行動給客戶灌輸記憶（現(xiàn)在的痛苦，未來的美好）讓客戶有購買欲望、沖動讓客戶感興趣（使用原來產(chǎn)品的痛苦，對未來職級的影響，深層次挖痛）銷售的基本流程銷售流程：2、打開話題1、拜訪客戶3、介紹公司理念和產(chǎn)品賣點4、分析給客戶帶來的好處5、業(yè)務(wù)洽談6、暫未成交7、跟蹤客戶8、促使成交引起客戶的注意讓客戶感興趣加深客戶記憶讓客戶產(chǎn)生欲望讓客戶付出行動作為銷售員，我的定位在哪里？售樓員等級一級：幫助客戶下定三級：只是個講解員二級：引導(dǎo)客戶購買一般銷售員中等銷售員金牌銷售員必備的基本素質(zhì)及要求是什么？金牌銷售員

“三個條件”素質(zhì)要求品德條件

師有師德，醫(yī)有醫(yī)德，銷售人員也要講職業(yè)道德。

銷售人員與公司（誠實、正直、可信賴）：熱愛公司，維護公司的名譽不做損害公司的事情，不利用工作之便搞私下交易等。代理公司更要注意，對制造商負(fù)責(zé)，不能損害制造商的利益。銷售人員與客戶：真誠對待、幫助、服務(wù)每一個客戶，不欺騙客戶，不做虛假承諾，不搞幕后交易。銷售人員與同事：互相尊重、互相幫助，不能因為影響到自己的利益就相互拆臺，損害別人的利益。心胸狹窄的人是不能做好銷售工作的。

素質(zhì)條件具有可塑性★健康、整潔、自信、激情、活力與熱情；★反應(yīng)敏捷，思維活躍，有良好的口才能力，判斷能力、說服能力、觀察能力等；★關(guān)心他人，團結(jié)同事，善于合作，樂于助人，有團隊精神；★善于學(xué)習(xí)，愿意提高自己。

A、衡量得失銷售人員通常會遭遇被人拒絕或面子上不好過的事情，但銷售人員應(yīng)正確對待該行業(yè)的工作，在拒絕中增長知識，學(xué)會在逆境中調(diào)整心態(tài)。

B、正確對待被人拒絕被拒絕是很普通的事，但銷售人員不應(yīng)被表面的拒絕所蒙騙，當(dāng)顧客只是借口拒絕，并不是沒有回旋的余地，那表明還有機會，銷售員不應(yīng)該輕易放棄，過一段時間可以再跟進。心理素質(zhì)條件★心理素質(zhì)好，敢于面對失敗和挫折，勇于接受挑戰(zhàn)；“一個中心”、“二種能力”、“三顆心”、“四條熟悉”、“五必學(xué)會”基本要求一個中心以客戶為中心二種能力應(yīng)變能力協(xié)調(diào)能力三顆心對工作的熱心對客戶的耐心對成功的信心四條熟悉熟悉國家政治經(jīng)濟形勢熟悉行業(yè)政策法規(guī)熟悉同行市場行情熟悉本公司產(chǎn)品情況五必學(xué)會學(xué)會制定目標(biāo)學(xué)會分析計算學(xué)會揣摩客戶心理學(xué)會追蹤客戶學(xué)會與客戶交朋友對一個銷售人員的知識來講，不但要有深度，還要有廣度，知識豐富，語言就會生動，就能吸引客戶、打動客戶，業(yè)績就會提高。任何一個銷售專家都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。銷售員的工具是什么？最簡單卻最值深思的問題。用嘴去跟客戶打交道用腦子去思考用心去跟客戶交流用眼睛去洞察時機用耳朵去接受客戶的批評和建議用手去書寫情感嘴腦心眼耳手用嘴去跟客戶打交道要學(xué)會什么時候大聲，什么時候輕聲；什么時候快，什么時候慢；什么時候清晰，什么時候含糊；什么時候背立著手，什么時候揮灑自如？進入客戶公司臉要笑，嘴要甜，腰要彎（要謙虛），腿要勤用腦子去思考在與客戶交流時，注意溝通與講解相結(jié)合，多向客戶提問，進行互動，進行深層次的溝通（挖客戶現(xiàn)在的設(shè)備使用狀況的痛狀，找出客戶的需求點和人物關(guān)聯(lián)圖），腦筋急轉(zhuǎn)彎，揚長避短，避開死角，二人同行，靈機生巧。用心去跟客戶交流這一過程中，重在溝通，與客戶建立一種銷售式的朋友關(guān)系，深入了解客戶的真正需求，并準(zhǔn)確判斷客戶的誠意、購買力和成交概率。用眼睛去洞察時機密切關(guān)注客戶口頭語、身體語言等信號的傳遞，留意客戶的思考方式，捕捉客戶的購買動機，并準(zhǔn)確作出判斷，讓銷售順利完成。用耳朵去接受客戶的批評和建議不要急于求成，更不可死纏硬催，要有耐心，用心聆聽，虛心接受客戶的批評和建議，利用觀察和語言技巧，循循善誘，因勢利導(dǎo)，為他們解除疑慮，讓購買水到渠成。用手去書寫情感建立客戶資料庫，設(shè)立客戶等級，按客戶等級與客戶保持密切聯(lián)系。嘴、腦子、心、眼睛、耳朵以及手，無論我們用哪種工具，只要我們是真真切切的在用“心”對待客戶、對待自己、對待工作、對待公司，相信成功的大門將時刻向我們敞開！最后祝愿大家都成為金牌銷售員！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價值（產(chǎn)品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費者產(chǎn)品比較成熟保守型消費者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈