銷售員競(jìng)爭(zhēng)力提升知識(shí)培訓(xùn)講座

銷售員競(jìng)爭(zhēng)力提升主講人：姚亮追求高收入→＄不受空間的限制→自由喜與人的互動(dòng)→人際關(guān)系銷售經(jīng)歷的體驗(yàn)→資歷取得自我能力的發(fā)揮→成就感獲得人生的體驗(yàn)→肯定自我從事銷售人員的工作動(dòng)機(jī)：從事銷售人員的需求動(dòng)機(jī)：自我實(shí)現(xiàn)需求尊敬需求社會(huì)需求安全需求生理需求成長(zhǎng)需求關(guān)系需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)從事銷售人員的需求動(dòng)機(jī)：自我實(shí)現(xiàn)需求尊敬需求社會(huì)需求安全需求生理需求成長(zhǎng)需求關(guān)系需求生存需求MarslowERGTheory(ClaytonP.Alderfer)態(tài)度面的培育專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)的訓(xùn)練銷售技巧的訓(xùn)練從事銷售人員應(yīng)具備的核心能力克服低潮，保持顛峰目標(biāo)的制定與控管能力好的推銷技巧充份的市場(chǎng)咨訊足夠的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)好的習(xí)慣時(shí)間管理堅(jiān)持與耐力積極的態(tài)度以實(shí)例分享為學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)以輕松演練為技能提升以尊重的態(tài)度，讓業(yè)績(jī)Show出自己以互動(dòng)激勵(lì)自我的實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)訓(xùn)練規(guī)劃的基本原則由「銷售方格論」看消費(fèi)者的類型區(qū)別(1.1)型顧客：

事不關(guān)己型(1.9)型顧客：

表面熱心型(5.5)型顧客：

重視風(fēng)評(píng)型(9.1)型顧客：

自我防衛(wèi)型(9.9)型顧客

深思熟慮型98765432123456789對(duì)業(yè)務(wù)人員的接受程度(9.9)(9.1)(5.5)(1.9)(1.1)對(duì)購買商品的用心程度1.先求安心→重點(diǎn)在士氣的提升與企業(yè)文化的塑造2.收入的成長(zhǎng)→重點(diǎn)為拓展客戶，銷售技巧與專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)3.組織發(fā)展→培育成為一個(gè)好的主管4.自我實(shí)現(xiàn)→擴(kuò)大組織或成立新的事業(yè)單元培訓(xùn)與銷售人員的生涯規(guī)劃結(jié)合銷售人員競(jìng)爭(zhēng)力模型客戶發(fā)展溝通滿足需求技能客戶管理與眾不同態(tài)度知識(shí)創(chuàng)造奶酪個(gè)人管理客戶關(guān)系客戶關(guān)系具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。

如何建立客戶關(guān)系準(zhǔn)備

喜歡

信賴聯(lián)盟

信任喜歡

信任信賴聯(lián)盟準(zhǔn)備：你的家庭作業(yè)……如何接觸客戶客戶個(gè)人情況客戶組織的情況……讓客戶接受你是建立關(guān)系的基礎(chǔ)…瞬間親和力:一見鐘情有所準(zhǔn)備談他感興趣的話題有時(shí)可能是“持久戰(zhàn)”關(guān)心他的家人……客戶接受你, 他會(huì)談更多有關(guān)他的事實(shí)和問題，而你機(jī)會(huì)就越大信任是生意的基礎(chǔ)，即使薄得象紙…坦誠專業(yè)能力:一針見血自信幫他們解決問題相互了解也可能是持久戰(zhàn)……對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解和客戶需求的把握是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)在建立關(guān)系的過程中不斷了解客戶組織個(gè)人情況……知道客戶與你服務(wù)有關(guān)的應(yīng)用情況、識(shí)別組織結(jié)構(gòu)/決策程序/相關(guān)決策人角色、影響力、生意機(jī)會(huì)、尋找可能的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)…………年齡、經(jīng)歷、興趣、愛好、畢業(yè)學(xué)校、家庭、職權(quán)責(zé)、日常如何工作、事業(yè)目標(biāo)、個(gè)人夢(mèng)想等……需求銷售額、利潤、市場(chǎng)份額、創(chuàng)造股東價(jià)值、成本……具體項(xiàng)目目標(biāo)…………情感、權(quán)力、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長(zhǎng)、員工穩(wěn)定等……了解客戶組織行長(zhǎng)副行長(zhǎng)副處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例高層信任是贏的關(guān)鍵理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求用高層的語言與他溝通選擇與高層接觸的方法帶上你的老板……向高層滲透結(jié)盟中層

發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)

制定策略從信任到信賴:長(zhǎng)期生意的基礎(chǔ)……及時(shí)為他解決問題真正能幫助他發(fā)展從不推薦客戶不需要的產(chǎn)品或服務(wù)不要承諾過多提供附加價(jià)值……個(gè)人營銷：一生的事業(yè)……擴(kuò)大社交面種瓜得瓜，種豆得豆……你真的沒有資源?客戶關(guān)系的總結(jié)對(duì)銷售活動(dòng)的再理解具競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系如何建立客戶關(guān)系個(gè)人營銷：一生的事業(yè)態(tài)度是關(guān)鍵知識(shí)/技能態(tài)度態(tài)度：動(dòng)力源……積極的面對(duì)一切工作和興趣銷售是一種職業(yè)銷售人員本身就是商人……創(chuàng)造奶酪而不僅僅是尋找奶酪主動(dòng)尋找?guī)椭蛻舭l(fā)展的機(jī)會(huì)逐步引導(dǎo)客戶……與眾不同將使你具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在建立關(guān)系的過程中影響決策標(biāo)準(zhǔn)！你你的公司你的方案USPandUBV認(rèn)真分析你自己你都有具有哪些資源？其中你有哪些資源是可以被你的客戶利用的？你的客戶是否知道你的這些資源？你的客戶是否認(rèn)同你的這些資源是他可以利用的？為什么你會(huì)認(rèn)為你的這些資源對(duì)你的客戶而言是有利用價(jià)值的？這些資源如何被客戶利用才能產(chǎn)生更大的價(jià)值？你的客戶同意這一點(diǎn)嗎？他愿意這樣做嗎？為什么？溝通上面很重視這件事…………知識(shí)產(chǎn)品/公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)客戶和商業(yè)掌握產(chǎn)品知識(shí)你明白你所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？你在賣什么？產(chǎn)品和服務(wù)的關(guān)鍵利益和特征請(qǐng)回答：你為什么會(huì)認(rèn)為你的客戶需要你的服務(wù)或產(chǎn)品？客戶為什么會(huì)購買你的服務(wù)或產(chǎn)品？你的服務(wù)或產(chǎn)品所產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值是什么？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比你的USP（UniqueSellingPoint）是什么？你的UBV(UniqueBusinessValue)是什么？客戶管理客戶的需求/要求與可能的服務(wù)相適應(yīng)銷售人員與客戶中具有影響力的人物進(jìn)行過正式商務(wù)會(huì)議，客戶中有影響力的人同意這是個(gè)機(jī)會(huì)銷售人員對(duì)客戶明確的需求有了清楚、完全的認(rèn)識(shí)，并證實(shí)完成明確細(xì)致的客戶資料表我可以滿足客戶的要求下步行動(dòng)包括：明確決策程序及相關(guān)決策人員、確定預(yù)算、問題/需求進(jìn)一步明確、確定內(nèi)部人員、項(xiàng)目建議書已準(zhǔn)備好、客戶同意進(jìn)行這個(gè)項(xiàng)目等與客戶一起探討項(xiàng)目上建議書，并回答客戶問題明確是可選方案之一客戶承諾你是最好的簽訂正式合同確定日期識(shí)別項(xiàng)目(Identified)明確需求(Contacted)競(jìng)爭(zhēng)力判斷(Qualified)發(fā)展(Developed)合作(Committed)自我管理行動(dòng)時(shí)間計(jì)劃健康學(xué)習(xí)……技能……注意選擇用語注意你的語調(diào)迎接挑戰(zhàn)的提示*保證顧客跟得上你的速度*改變你的語調(diào)，以保持顧客注意力*控制你的音量*注意“思想停頓”出現(xiàn)在你的講話中*鼓勵(lì)顧客多談些迎接挑戰(zhàn)的提示根據(jù)統(tǒng)計(jì)研究：顧客會(huì)在最初的30秒內(nèi)形成對(duì)你及你的產(chǎn)品的看法請(qǐng)?jiān)?0秒內(nèi)描述你的產(chǎn)品和服務(wù)！如果你只有說兩句話的機(jī)會(huì)來介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)，你將如何說？保持言簡(jiǎn)意賅準(zhǔn)備要傳遞的信息更仔細(xì)地考慮一下你要講的話從第一次聯(lián)系到結(jié)束，你一般要打多少次電話----了解誰是購買的決策者----與決策者聯(lián)系----介紹你自己----建立友好關(guān)系----確定需求----認(rèn)準(zhǔn)顧客----描述產(chǎn)品----試圖結(jié)束談話----克服拒絕----最終結(jié)束----確立隨訪的要求----提出合適的問題根據(jù)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：成功的推銷過程推銷人員講30%，顧客講70%讓顧客講話的最好方法是詢問有關(guān)問題！----事先想好要提的問題。要問那些合適的問題----要確保你講的話比顧客少----要以一種婉轉(zhuǎn)的語調(diào)提出問題（不要聽起來好象你在進(jìn)行調(diào)查）----細(xì)心傾聽你得到的回答。顧客的回答會(huì)引導(dǎo)你提出其他更多的問題下面這些例子有助于明確已聯(lián)系的人是否是一個(gè)決策者有關(guān)決策程序的問題*你是否可以做主購買該產(chǎn)品和服務(wù)*決策是如何做出的*還有誰確定購買決策*當(dāng)你決定購買產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要經(jīng)過哪些步驟*我還應(yīng)該（或我需要）和你企業(yè)中的誰談?wù)勎覀兊漠a(chǎn)品和服務(wù)準(zhǔn)備傾聽傾聽?wèi)B(tài)度：你成功的關(guān)鍵經(jīng)常停頓放慢語速避免打斷顧客的談話把沉默當(dāng)作一種工具提出有意義的可隨意回答的問題，而不是僅僅需要用“是”或“不是”來回答問題在使用促銷策略前，向顧客表示我聽到你說什么了學(xué)習(xí)如何應(yīng)付拒絕減少阻力消除憂慮研究拒絕仔細(xì)傾聽澄清/詳論弄清楚你的顧客作出拒絕的真實(shí)含義使用語言緩沖FAB避免爭(zhēng)論做到回答簡(jiǎn)短把拒絕變?yōu)閷?dǎo)賣點(diǎn)不要自暴自棄學(xué)習(xí)如何應(yīng)付拒絕鼓勵(lì)和歡迎所有的問題誠實(shí)地回答解釋為什么新比舊好介紹雙方得益的理論尋找“熱鍵”請(qǐng)求信息反饋要講完整的故事實(shí)施銷售測(cè)量顧客“購買溫度”一些結(jié)束的例子經(jīng)常地總結(jié)優(yōu)點(diǎn)介紹支付安排采用有力的結(jié)束語請(qǐng)求下訂單結(jié)束銷售你寄去的東西要看上去很職業(yè)化寄去的東西要體現(xiàn)你所需要的形象要用入時(shí)的方式寄東西，并要提到你的電話以你個(gè)人的名義寄給顧客要指明你期望什么樣的回應(yīng)，什么結(jié)果是你想要的，或是期待著的寄東西的要點(diǎn)書寫要保持清楚、簡(jiǎn)明扼要仔細(xì)選擇你的用語要自然不做作避免時(shí)髦用語、行話和陳詞濫調(diào)使用主動(dòng)詞，避免被動(dòng)結(jié)構(gòu)采用標(biāo)準(zhǔn)用語，作出許諾，表面修飾語用語確定，避免含糊去除冗長(zhǎng)的表述把你的顧客放在心上有效通信的10條戒律交換名片用雙手（或右手）送出，方向以方便對(duì)方閱讀為準(zhǔn)接收名片時(shí)要雙手承接，禮貌地過目把名片獨(dú)立存放，以防與其他咭片混亂一起發(fā)出名片前，要檢視以確認(rèn)是自己的名片要保持自己的名片清潔及資料準(zhǔn)確名片放于容易提取的地方電話營銷一種確保你成為一名成功的電話營銷者的方法：弄清楚你的每個(gè)電話是否完成了所有的重要步驟！DIALSD（DIAL）--在你為打電話作了充分準(zhǔn)備并為獲得良好的結(jié)果準(zhǔn)備了組織系統(tǒng)后，才打電話給顧客I（INTRODUCE）以友好、恰當(dāng)?shù)姆绞较颉昂Y選者”及顧客介紹自己A（APPLY）要使顧客的回答符合你的產(chǎn)品或服務(wù)的特征或帶來的利益L（LISTEN）仔細(xì)傾聽顧客的任何回答、拒絕和問題S（SUMMARIZE）既為自己也為顧客總結(jié)達(dá)成一致意見的任何行動(dòng)；對(duì)打電話中所完成的事做記錄；然后確定下一步做什么及何時(shí)為你的記錄采取行動(dòng)市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，