房地產銷售人員知識培訓課件

新進業(yè)務員培訓2023/5/211一、房地產基本概念2023/5/2121.

房地產的概念和分類概念房地產：房產和地產的總稱。房產：房屋及其權利的總稱。地產：土地及其權利的總稱。房地產是由土地、附著在土地上的各類建筑、構筑物和其他不可分離的物質及其權利構成的財產總稱。分類居住、生產、經營、行政、其他用房地產。2023/5/2132.房地產的特性位置固定性地域差別性高值耐久性保值增值性2023/5/2143.房地產業(yè)的概念和內涵概念

從事房地產開發(fā)、經營、管理、服務等行業(yè)與企業(yè)的總稱。具體內容

土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設；地產經營；房地產經營；房地產中介服務；物業(yè)管理服務；房地產金融。2023/5/2154.土地使用權的取得我國土地公有制的形式

集體所有制（農村，農民集體所有）國家所有制（城市，全民所有）土地使用權土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權利。2023/5/216土地使用權出讓

概念：國家將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。出讓形式：協(xié)議、招標、拍賣。出讓年限：居住用地70年；商業(yè)、旅游、娛樂用地40年；工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜合或其他用地50年。2023/5/217土地使用權轉讓

概念：土地使用者根據國家規(guī)定，將土地使用權有償讓渡給其他使用者的經濟行為。出讓形式：出售、交換、贈予。取得建設用地的方式有償（出讓、轉讓、出租）無償（行政劃撥）2023/5/2185.房地產交易概念：有償取得或轉讓房地產所有權、使用權及其他項權利的經濟過程與法律行為。（權利登記有效）房地產轉讓：房地產權利人通過買賣、贈與或其他合法方式將房地產轉移給他人的行為。2023/5/219房地產抵押：抵押人以其合法的房地產以不轉移占有的方式向抵押權人提供債務履行擔保的行為。債務人不履行債務時，抵押權人有依法以房地產拍賣所得的價款優(yōu)先受償。房屋租賃：房屋所有權人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。2023/5/21106.商品房預售概念：房地產期貨交易，先付款后交貨。商品房預售條件：交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書。取得商品房建設工程規(guī)劃許可證。取得商品房建設工程施工許可證。商品房建設安裝工程的總投資已完成25%以上（多層封頂，高層主體結構完成2/3）。2023/5/2111已經確定商品房竣工交付日期，并落實了市政、公用和公共建筑設施的配套建設計劃。與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預售款監(jiān)管協(xié)議。已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務合同。向縣級以上房產管理部門辦理預售登記，取得商品房預售許可證明。2023/5/21127.建筑概述建筑分類：使用性質分類工業(yè)、民用兩大類結構分類磚混結構鋼筋混凝土結構（框架，框剪，剪力墻）鋼結構（超高層建筑）2023/5/2113施工方法分類裝配式（預制構件）建筑現(xiàn)澆式建筑裝配整體式建筑建筑層數(shù)分類低層住宅（1-3層）多層住宅（4-6層）中高層住宅（7-9層）高層住宅（10-30層）2023/5/2114房屋的組成及作用基礎——承受房屋的全部荷載。墻或柱——垂直承重構件。樓地層——水平承重和分隔構件。樓梯——聯(lián)系上下各層的垂直交通設施。屋頂——房屋頂部的承重和圍護部分。門和窗——圍護構件（出入、采光、通風）。2023/5/2115二、房地產市場調研2023/5/21161.什么是房地產市場調研對市場信息進行系統(tǒng)的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測，為公司決策者制定經營策略提供參考與建議。單個樓盤區(qū)域市場宏觀環(huán)境2023/5/21172.個案調研產品分析地理位置（位置、交通、生活機能）具體產品（土地大小、總建筑面積、產品類別與規(guī)劃、總戶數(shù)、戶型、面積格局配比，建材，工程進度等）價格組合（單價、總價、付款方式）廣告策略（訴求點、媒體通路、投放密度、實施效果）銷售執(zhí)行（售點選擇、業(yè)務執(zhí)行、銷售結果）

2023/5/21183.區(qū)域市場調研區(qū)域分析（交通干線、區(qū)域特征、發(fā)展規(guī)劃）

區(qū)域產品分析（樓盤總量、類別、位置分布、價格構成、營銷手段、市場反應、市場空白點的捕捉）需求特征（區(qū)域人口數(shù)量和密度、客戶的需求結構與特征、購買力水平等）2023/5/21194.宏觀環(huán)境政治社會；經濟發(fā)展；行政法規(guī)；國際環(huán)境等因素。2023/5/2120三、房地產代理業(yè)特性基本概念房地產中介服務：是指房地產咨詢、價格評估、經紀等活動的總稱。

房地產代理：屬于房地產經紀服務，主要提供居間代理業(yè)務，并涉及到房地產活動的各個方面（例：市場預測、項目可行性研究、房地產銷售等……）2023/5/2121特點依靠自己的專業(yè)知識提供服務；只提供服務，不能從事房地產開發(fā)和經營；具有非連續(xù)性和流動性的特點。何謂服務業(yè)以人為本；以客戶需求為導師；以專業(yè)取勝；憑信譽靠口碑；建立專業(yè)形象；2023/5/2122創(chuàng)造附加價值；知識經濟產業(yè)。如何建立專業(yè)形象專業(yè)知識與技能；溝通協(xié)調能力；儀表與談吐；團隊合作精神。2023/5/2123如何增進專業(yè)素質從工作中去實踐“做中學”，積累經驗；自我充實專業(yè)知識及技能（心理學、風水學等……

）；培養(yǎng)親和力，拉近客戶關系。如何提高企業(yè)附加價值企業(yè)形象商譽（服務社區(qū)）；服務品質信譽（客戶的滿意度產生信任度、忠誠度）；做龍頭企業(yè)（制定市場游戲規(guī)則）。2023/5/2124如何成為知識經濟產業(yè)專業(yè)、新知、研發(fā)；尊重智慧財產權；研發(fā)與專利權；業(yè)務機密的保密。2023/5/2125四、業(yè)務銷售流程2023/5/2126尋找客戶現(xiàn)場接待談判客戶追蹤簽約入住

銷售流程2023/5/2127尋找客戶客戶來源：報紙、電視等媒體廣告吸引咨詢電話；房展會、促銷活動等；過路客；朋友或客戶介紹；做直銷（DS、COLDCALL）。2023/5/2128電話接聽：先主動問候：“XX花園，您好”，再開始交談（態(tài)度和藹，語音親切）。揚長避短，在回答客戶問題（價格、地段、面積、格局等等）時將產品賣點巧妙融入。在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶姓名、聯(lián)系電話、地址、區(qū)域、媒體來源等基本資料。第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體需求的資訊。2023/5/2129約請客戶來現(xiàn)場看房。掛電話前報出業(yè)務員自己的姓名、聯(lián)系電話，以便客戶隨時咨詢，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。立即將所得資訊記錄在來電登記表上。2023/5/2130注意事項：預先了解廣告內容。來電接聽不超過3分鐘。接聽電話，變被動回答為主動介紹、詢問。約請客戶應明確具體時間、地點，告訴客戶。你將專程等候。切記：不在電話中做銷售，目的是促使客戶來現(xiàn)場，做更深一步的面談和介紹。2023/5/2131現(xiàn)場接待迎接客戶：客戶欲進門，每一個看見的銷售人員應主動喊“客戶到！”，提醒全場銷售員注意?？蛻暨M門時，全場銷售人員齊聲“歡迎參觀！”銷售人員立即上前，熱情接待，通過隨口招呼，詢問客戶是否來看房，區(qū)別客戶真?zhèn)?。詢問客戶是否與其他業(yè)務員聯(lián)系過，以辨別新老客戶，再做接待安排。2023/5/2132注意事項：儀表端正，態(tài)度親切。若不是真正客戶，也提供一份資料，做簡潔而熱情的介紹。未有客戶時，也應注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，以隨時給客戶留下良好印象。2023/5/2133介紹項目：交換名片，相互介紹，了解客戶基本情況（來自何區(qū)域，媒體來源）。按照規(guī)劃的銷售動線，配合燈箱、展板、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（地段、環(huán)境、交通、生活機能、樓盤規(guī)劃、房屋設計、建材設備等……）。2023/5/2134注意事項：側重強調本樓盤的整體優(yōu)點。通過交談把握客戶的真實需求，并據此制定自己的應對策略。努力與客戶建立互信關系，觀察客戶喜好。在講解模型過程中，探詢客戶需求（面積、格局、購買動機、購房預算等）。做完模型講解后，可邀請客戶參觀樣板房，在參觀過程中，對項目優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。2023/5/2135帶看工地現(xiàn)場：結合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹。參照房型圖介紹，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。2023/5/2136注意事項：看房前，先與控臺確認戶別。囑咐客戶帶好安全帽（看期房），注意安全。多注意客戶的反應，介紹突出重點。2023/5/2137談判初步洽談：引客戶入座，倒茶寒暄，給其項目資料，并對價格及付款方式做介紹。在客戶未主動表示時，應該主動選擇一戶做試探性介紹。根據客戶所所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。2023/5/2138根據客戶要求，算出價格、首付款、月還款及各種相關手續(xù)費用等。針對客戶疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望。在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定購買（小訂、大定、售足簽）。2023/5/2139注意事項：入座時，將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。個人銷售資料和銷售工具準備齊全，以隨時應對客戶的需要。了解客戶的真正需求及主要問題點。避免給客戶提供太多戶型和樓層的選擇。注意與控臺的交流與配合，讓控臺及時了解客戶狀況。對產品解釋不應有夸大、虛構的成分。留下客戶的聯(lián)系資料。2023/5/2140談判：客戶已完全認同本物業(yè)，并其焦點主要集中在價格折扣及付款方式上。一、業(yè)務員先守住價格，確認客戶除此之外是否已無其他疑慮和問題。二、如還有，則建議客戶可先付定金保留所選戶別，把其他問題先解決后再來洽談。三、如沒有其他問題，折扣根據實際情況商談，切忌一放到底，給主管留下余地。在遇到無法解決的問題或談判陷入僵局時，可由主管協(xié)助解決。

2023/5/2141暫未成交：將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。再次告訴客戶聯(lián)系方式，承諾為其作義務購房咨詢。對有意的客戶再次約定看房時間。送客至大門外或上車。2023/5/2142注意事項：暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態(tài)度親切，始終如一。及時分析未成交的真正原因，記錄在案。針對未成交原因，報告現(xiàn)場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。2023/5/2143客戶追蹤填寫客戶資料表：無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表。填寫重點（個人資訊、聯(lián)絡方式、產品需求、成交或未成交的真正原因）。根據客戶成交的可能性，將其分類（A、B、C、D），以便日后有重點的追蹤詢訪。2023/5/2144注意事項：認真填寫，越詳盡越好?！熬蹖毰琛保瑧咨票４??？蛻舻燃墤暰唧w情況，進行階段性調整。案場每天或每周，依客戶資料表進行客戶分析會議，并采取相應的應對措施。2023/5/2145客戶追蹤：繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經理口頭報告。A、B級客戶為重點客戶，應保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服。將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。無論成交與否，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2023/5/2146注意事項：注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。追蹤客戶要注意時間及間隔（2—3天）。注意追蹤方式的變化（打電話、寄資料、上門拜訪，邀請參加促銷活動等）。2023/5/2147簽約成交收定金：客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現(xiàn)場經理，領取定單。恭喜客戶。視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。詳盡填寫定單，確定補足日或簽約日。2023/5/2148收取定金，請客戶、經辦銷售人員、現(xiàn)場經理三方在定單上簽名確認。交定單第一聯(lián)（客戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補足或簽約時帶來。詳細告訴客戶簽約時各種注意事項和所需帶齊的各類證件。再次恭喜客戶。送客戶至大門外或上車。2023/5/2149注意事項：小定金——當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足資金時，鼓勵客戶付小定金是行之有效的辦法。金額不在于多（1000元左右），其主要目的使客戶牽掛我們的樓盤。大定金（簽約金）——為合約的一部分，若雙方任何一方無故毀約，都將按定金的1倍予以賠償，金額不少于1萬元。定金的簽約日之間的時間盡可能縮短，已防節(jié)外生枝。2023/5/2150與現(xiàn)場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛。折扣或其他附加條件，應報現(xiàn)場經理同意。定單填寫完后，再仔細檢查戶別、面積、總價、金額等是否正確。收取的定金須確實點收。2023/5/2151換戶：先與控臺確認所換戶別的有無。收回原定單交控臺。重新開定單。2023/5/2152退戶：分析退戶原因，盡量挽回客戶。報請現(xiàn)場經理確認，決定退戶。結清相關款項，須當事人簽名確認。將原定單收回，交控臺留存?zhèn)浒浮Ｉ獠辉谇檎x在，送客至門口或上車。銷售人員須記錄退戶原因，以供日后分析。2023/5/2153簽定合同：出示商品房預售合同及相關證照。與客戶商討并確定合同所有條款內容。簽約成交，收齊錢款，收回原定單交控臺。收齊客戶簽約、辦貸所需相關資料。幫助客戶辦理銀行貸款事宜。恭喜客戶，送客至門口或上車。2023/5/2154注意事項：合同文本事先準備好。事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經理報告，研究解決方法。解釋合同時，在感情上應側重于客戶立場，讓其有認同感，但不作輕易承諾。若客戶問題無法當場解決而無法簽約時，請客戶先回，另約時間，以時間換取雙方折讓。2023/5/2155簽約時，如客戶有問題無法說服，及時匯報現(xiàn)場經理以做處理。簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，聯(lián)絡感情，讓其幫忙介紹客戶。及時檢查簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。2023/5/2156入住開發(fā)商入住準備工作流程：竣工驗收面積實測領取質檢合格書房屋使用說明書發(fā)入住通知書客戶辦理入住流程：結清房款簽署房屋交接書到物業(yè)公司辦理入住手續(xù)（簽定物管公約，支付物管費、維修基金等費用）房屋驗收領取鑰匙

2023/5/2157五、銷售禮儀與形象2023/5/2158儀表

良好的儀表有助于提高你的身份，增加你的魅力，給人留下良好的“第一印象”。應遵循以下原則：了解客戶，改善形象。貼近客戶，干凈整潔的外表使人產生信賴感。不要太突出，避免奇裝異服。2023/5/2159著裝男業(yè)務員：西裝穿著得體，領帶選擇中性顏色，汗衫應穿白色的，注意袖口和領口的干凈，襪子避免穿白色的，皮鞋應注意擦亮，西裝和襯衫應燙平，頭發(fā)梳理整潔，手部注意清潔，不要流過長的指甲。女業(yè)務員：首飾佩帶精致和諧，每天需化妝但不宜濃妝艷抹，注意絲襪破損，指甲不宜太長和顏色太奇異。2023/5/2160語言的使用提高語言表達能力：聲音洪亮；避免口頭禪；語速適中；避免發(fā)音出錯；注意禮貌用語。提高打電話的效率：打電話前先思考內容；語言親切、精煉、清晰，音調柔和；接電話，鈴聲響不超過三聲。2023/5/2161禮貌與規(guī)矩善于聆聽他人的發(fā)言。

具有幽默感，談話風趣。對公司和產品充滿信心。不要隨意流露對公司、同事的不滿。

2023/5/2162六、業(yè)務銷售技巧2023/5/2163了解客戶的需求居民購房考慮最多的是如下幾個方面，但不同的購房者考慮的重點會不同：住宅的實用性：如面積、功能、層數(shù)、采光與通風等。公共服務設施的方便性：如幼兒園、學校、菜場、商店超市等。交通的便捷性：如公交站點、道路情況、上下班（學）遠近、停車位等。2023/5/2164居住安全性：如周邊治安狀況、小區(qū)安全防范措施、交通安全等。環(huán)境健康性：如環(huán)境衛(wèi)生、交通噪音、空氣污染、小區(qū)綠化等。社區(qū)互助性：社區(qū)組織、物業(yè)管理、鄰里職業(yè)構成等。價格合理性：性能價格比是否合適。2023/5/2165說服銷售的技巧與要點技巧：斷言的方式；反復；感染；學會當一個好聽眾；提問的技巧；利用剛好在場的人；利用其他客戶；2023/5/2166利用資料；用明朗的語調講話；提問題決不能讓對話的回答產生對自己不利的后果；心理暗示的方法——使用肯定性動作。2023/5/2167要點：盡力向客戶提供幫助和支援；記住你的策略，引導客戶理解；牢記有四種情況會阻礙客戶去購買你的產品或服務（不信任你，無需求，認為無幫助，不急需）；建立客戶對你的信任；留心傾聽并及時歸納，讓客戶知道你已明白他的想法；根據客戶需求，明確告之可幫助與無能為力的事情；告訴客戶，何種方式是獲得最大收益而風險最小的方式。2023/5/2168處理客戶異議的原則和方法處理異議的原則：保持輕松、冷靜，笑臉相迎。事先做好準備。選擇恰當時機：在客戶異議尚未提出時解答出異議。異議提出后立即回答。異議提出過一段時間后再回答。不回答。2023/5/2169處理異議的幾種技巧：分擔技巧（站在客戶角度）態(tài)度認真，注意傾聽重復問題，稱贊客戶謹慎回答，保持沉著尊重客戶，巧妙應對準備撤退，保留后路2023/5/2170處理異議的方法：直接駁正法間接否認法轉化法截長補短法反問巧答法準備撤退，保留后路2023/5/2171七、業(yè)務表單的填寫2023/5/2172來人登記表來電登記表房屋定購單市調資料表2023/5/2173總結回顧今天所學的內容對培訓進行反饋2023/5/2174市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業(yè)上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經典理論創(chuàng)造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現(xiàn)價值（定價Pri