項目型銷售知識培訓(xùn)課件

項目性銷售與流程管理高級顧問：丁興良國內(nèi)大額產(chǎn)品營銷培訓(xùn)第一人

中國客戶關(guān)系管理專家

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA授權(quán)課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個秘訣》出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》《搞定大客戶》丁興良TinkDing

Johnson&Johnson92-94年銷售人員凱泉水泵94-96年資深銷售經(jīng)理英維思集團(tuán)96-99年銷售副總經(jīng)理至今，15年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；13年研究工業(yè)品營銷的背景；6年針對工業(yè)品的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷（工程、IT、汽車）從業(yè)經(jīng)歷：《搞定大客戶---銷售篇》《再造大客戶贏利---服務(wù)篇》《流程+制度+工具—管理篇》《大客戶贏銷—營銷篇》《項目性銷售與流程管理》《行業(yè)性解決方案式銷售技術(shù)》授課主題：課程書籍：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長：媒體合作個人成就項目性銷售與流程管理—課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問題銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采購流程（找對人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對事）項目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹項目性銷售與流程管理—介紹

針對大額產(chǎn)品的項目為研究背景，以信任為營銷模式，以解決問題為結(jié)果導(dǎo)向，以分析用戶的采購流程來引導(dǎo)銷售流程的系統(tǒng)管理工具。大額產(chǎn)品項目營銷的五大特征分類五大特征特征1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題2.項目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重3.非常重視售后服務(wù)，同時列為項目評估的因素4.客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定5.人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來得更重要舉例工程機(jī)械、大型機(jī)電、系統(tǒng)交換機(jī)、IT集成、咨詢服務(wù)營銷模式--信任法則信任樹風(fēng)險防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個人品質(zhì)的信任升華結(jié)果導(dǎo)向--解決問題解決問題所花的費(fèi)用問題嚴(yán)重性,危害性天平二邊跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加工RMB12,000采購與銷售流程項目性銷售流程客戶內(nèi)部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）項目性銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估商務(wù)談判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）銷售里程碑與成交流程系統(tǒng)有興趣找對經(jīng)手人士方案確認(rèn)實(shí)力展示需求調(diào)研內(nèi)部承諾商務(wù)談判簽約

G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）電話邀約客戶拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估協(xié)議談判簽約成交銷售輔助工具公司提供----輔助工具電話DM產(chǎn)品宣傳公司介紹成功案例電子期刊標(biāo)準(zhǔn)化的模板投影儀簡報小精靈技術(shù)簡報PPT合同模塊協(xié)議附件協(xié)議書銷售顧問----輔助工具客戶基本信息表（登錄EIS）營銷活動表明確：客戶采購階段、客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)、客戶內(nèi)部采購的角色與態(tài)度不斷了解客戶的需求建立客戶關(guān)系評估分析圖強(qiáng)化客戶關(guān)系計劃表客戶化初步方案完善“客戶基本資料問卷”售前接口表（對售前技術(shù)人員反饋表）交流過程中“會議紀(jì)要”需求調(diào)研表關(guān)鍵決策人基本信息表邁凱66項目評估表競爭對手優(yōu)勢分析表影響因素分析表強(qiáng)化客戶關(guān)系計劃表項目總結(jié)客戶服務(wù)異常客戶信息售前技術(shù)初步方案的模塊設(shè)計技術(shù)交流支持分析表需求調(diào)研表方案設(shè)計的模塊備忘錄10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理工具--項目性銷售與流程管理的模型客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程輔助工具項目銷售成交流程3項目性銷售與流程管理—課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問題銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采購流程（找對人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對事）項目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）項目初期項目中期精力投入發(fā)現(xiàn)問題提出需求研究可行性確定預(yù)算項目立項組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)初步篩選確定首選供應(yīng)商商務(wù)談判簽約項目后期客戶客戶內(nèi)部采購流程發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們發(fā)現(xiàn)公司目前的現(xiàn)狀中存在一些的問題，而且比較嚴(yán)重，會影響整體的使用效果，如能夠解決這個問題，對公司非常有益處，故提出需求申請。

任務(wù)清單

符合條件1.我們必須解決某種顧慮/問題？2.我們是否已經(jīng)認(rèn)識到了這種需求？3.我們是否已經(jīng)識別出一種確實(shí)存在的需求？4.我們是否已經(jīng)確立了他們產(chǎn)品/解決方案的價值？5.我們是否已經(jīng)認(rèn)識到了這一價值？成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程項目可行性研究，確定預(yù)算階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們公司領(lǐng)導(dǎo)對項目的可行性做出一個整體評估，期望解決這個問題，因此確定預(yù)算來保證項目立項可操作執(zhí)行。任務(wù)清單

符合條件1.高層是否支持?2.預(yù)算規(guī)劃的來源?3.對項目進(jìn)行整體評估，分析好處?4.什么時候開始執(zhí)行？成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程項目立項,組建項目采購小組階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們公司內(nèi)部專門成立了項目采購小組,正式立項進(jìn)行對外采購.任務(wù)清單

符合條件1.成立項目小組2.項目小組成員是否明確?3.小組成員之間的分工與職能的界定?成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們項目小組與使用部門及潛在的供應(yīng)商進(jìn)行溝通，制定符合本公司的采購技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。任務(wù)清單

符合條件1.使用部門的需求是什么；是否已經(jīng)滿足了?2.目前有那些潛在的供應(yīng)商可以被選擇的？3.技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該涉及那些內(nèi)容？成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程對外進(jìn)行招標(biāo),初步技術(shù)篩選階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們根據(jù)項目的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn),來對外進(jìn)行技術(shù)交流,考察供應(yīng)商的實(shí)力.初步篩選任務(wù)清單

符合條件1.供應(yīng)商是否符合本公司的采購標(biāo)準(zhǔn)?2.進(jìn)行初步技術(shù),呈現(xiàn)各自的實(shí)力與優(yōu)勢3.進(jìn)行技術(shù)選型并篩選合適的供應(yīng)商成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程項目評標(biāo)，確立首選供應(yīng)商（評標(biāo)）階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們項目評估小組根據(jù)項目評估的標(biāo)準(zhǔn)（性價比）來篩選供應(yīng)商，明確最合適的供應(yīng)商.任務(wù)清單

符合條件1.項目評估小組對供應(yīng)商的材料進(jìn)行正式評估2.項目評估小組的依據(jù)是項目評估的標(biāo)準(zhǔn)3.確立最合適的供應(yīng)商成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程合同審核，商務(wù)談判，增加附件階段成功的標(biāo)準(zhǔn)我們對商務(wù)談判,對報價.項目實(shí)施等進(jìn)行溝通任務(wù)清單

符合條件1.正式商務(wù)談判?2.對價格\報價\項目實(shí)施\付款的方式等達(dá)成共識？成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施客戶內(nèi)部采購流程簽定協(xié)議,確保實(shí)施階段成功的標(biāo)準(zhǔn)正式合同的簽定,同時確保項目實(shí)施的進(jìn)度與服務(wù)任務(wù)清單

符合條件1.是否明確付款的方式;2.高層對項目的重視程度;3.移交給項目實(shí)施部門?成功標(biāo)準(zhǔn)與符合條件項目性銷售與流程管理—課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問題銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采購流程（找對人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對事）項目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹項目性銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估商務(wù)談判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）客戶規(guī)劃與電話邀約客戶拜訪與初步調(diào)研提交初步方案方案提示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估商務(wù)談判簽約成交并移交實(shí)施項目性銷售推進(jìn)流程輸入:輸出:Ａ類的客戶名單客戶經(jīng)手人士給予上門拜訪明確的承諾客戶規(guī)劃與電話邀約工作任務(wù)1--輸入與輸出流程客戶規(guī)劃與電話邀約階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過電話，已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點(diǎn)等，為拜訪做積極的準(zhǔn)備。里程碑有興趣任務(wù)清單

符合條件1.已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)2.對方至少是經(jīng)手人士3、客戶對項目比較有興趣了解，而且一定會慎重考慮4、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點(diǎn)等5.對方比較積極，而非強(qiáng)迫性的互動行為輸入:輸出:客戶經(jīng)手人士給予上門拜訪明確的承諾客戶經(jīng)手人士期望銷售顧問提交初步方案客戶拜訪與初步調(diào)研工作任務(wù)2--輸入與輸出流程客戶拜訪與初步調(diào)研階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過拜訪建立初步客戶關(guān)系，使雙方都有建設(shè)性的意向，同時,客戶提及初步方案，準(zhǔn)備向相關(guān)部門進(jìn)行匯報。里程碑找對經(jīng)手人士任務(wù)清單

符合條件1.找對合格的經(jīng)手人士2.推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢3、明確客戶內(nèi)部的采購流程，特別是可能的項目負(fù)責(zé)人4、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系5、雙方達(dá)成共識，可以提交初步方案輸入:輸出:客戶同意提交方案給予承諾進(jìn)行技術(shù)交流提交初步方案工作任務(wù)３--輸入與輸出流程提交初步方案階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過初步部門的訪談，深入并擴(kuò)大客戶關(guān)系，使更多的人認(rèn)同目前的方案，同時經(jīng)手人士給予積極的評價，承諾進(jìn)行技術(shù)交流里程碑客戶化的初步方案任務(wù)清單

符合條件1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進(jìn)行訪談2、提供簡單客戶化的方案是結(jié)合訪談內(nèi)容的3、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意4、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系5、如涉及價格一定是粗放性的或經(jīng)過調(diào)研后提供實(shí)際保價6、在一段時間內(nèi)，客戶領(lǐng)導(dǎo)及其他部門對方案表示認(rèn)可，承諾進(jìn)行后續(xù)交流輸入:輸出:給予承諾進(jìn)行技術(shù)交流透過技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者方案演示與技術(shù)交流工作任務(wù)4--輸入與輸出流程方案演示與技術(shù)交流階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過調(diào)查來進(jìn)行有針對性的技術(shù)交流，至少讓參加人員形成認(rèn)同，同時承諾向下發(fā)展里程碑技術(shù)交流任務(wù)清單

符合條件1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題(特別是項目負(fù)責(zé)人２、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生互動，了解需求及建立關(guān)系３、利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法４、深入并發(fā)展經(jīng)手人士（SPY）及其他人的關(guān)系輸入:輸出:透過技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者使需求更符合客戶的想法，發(fā)展更多的支持者，特別重要的是高層或項目評估負(fù)責(zé)人需求分析與正式方案設(shè)計工作任務(wù)5--輸入與輸出流程需求分析與正式方案設(shè)計階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過跨部門的溝通與需求分析，制定有偏向性的方案，同時體現(xiàn)的內(nèi)容符合項目評估的標(biāo)準(zhǔn)里程碑框架性需求調(diào)研與正式方案設(shè)定任務(wù)清單

符合條件1、擴(kuò)大了解需求的部門及對象，使方案比較有針對性2、方案一定要符合未來項目評估的標(biāo)準(zhǔn)3、引導(dǎo)需求，發(fā)現(xiàn)問題，使方案有偏向性4、借此使銷售顧問擴(kuò)大與其他部門之間的溝通，融洽客戶關(guān)系，力爭建立更多的支持者5、力爭找到高層或項目評估負(fù)責(zé)人來建立關(guān)系，了解需求輸入:輸出:透過技術(shù)交流至少讓客戶內(nèi)部的關(guān)鍵人物成為支持者使項目評估已經(jīng)有了明確的傾向性態(tài)度項目評估工作任務(wù)6--輸入與輸出流程項目評估階段成功的標(biāo)準(zhǔn)透過項目評估，使優(yōu)勢更明顯，而且符合項目評估小組的標(biāo)準(zhǔn)，并且明確項目評估小組對我方的傾向性態(tài)度里程碑項目評估任務(wù)清單

符合條件1、明確招標(biāo)已經(jīng)入圍．能夠幫助客戶建立技術(shù)參數(shù)及指標(biāo)等最好2、滿足項目評估小組評估的內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)3、發(fā)展客戶關(guān)系，明確項目評估小組各自的態(tài)度及傾向性（特別是關(guān)鍵人士）4、利用內(nèi)部的經(jīng)手人士，分析競爭對手的優(yōu)劣勢，明確動向5、報價的協(xié)商及談判6、項目評估已經(jīng)確認(rèn)有我公司來執(zhí)行實(shí)施輸入:輸出:使項目評估已經(jīng)有了明確的傾向性態(tài)度對合同條款的內(nèi)容達(dá)成共識商務(wù)談判工作任務(wù)7--輸入與輸出流程商務(wù)談判階段成功的標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議內(nèi)容條款達(dá)成共識，對方案的偏向性，同時承諾里程碑協(xié)議談判任務(wù)清單

符合條件1、協(xié)商合同條款的內(nèi)容2、對到貨期、實(shí)施進(jìn)度、售后服務(wù)、付款方式、整體方案建議（含需求說明書）等細(xì)節(jié)有了明文規(guī)定，達(dá)成協(xié)議輸入:輸出:對合同條款的內(nèi)容達(dá)成共識協(xié)議書的簽訂，發(fā)展關(guān)系，移交客戶的項目實(shí)施方案給實(shí)施部門，提供后續(xù)服務(wù)簽約成交并移交實(shí)施工作任務(wù)8--輸入與輸出流程簽約成交并移交實(shí)施階段成功的標(biāo)準(zhǔn)簽訂協(xié)議，發(fā)展良好的關(guān)系，為后期的服務(wù)提供支持里程碑簽約成交任務(wù)清單

符合條件協(xié)議簽訂，高層互動明確成交的條件與付款方式10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約項目性銷售的流程管理客戶內(nèi)部采購流程管理項目性銷售流程管理銷售輔助工具項目銷售成交系統(tǒng)3項目性銷售與流程管理—課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問題銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采購流程（找對人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對事）項目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹采購流程分析1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖2、了解客戶內(nèi)部的采購流程3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工4、明確客戶關(guān)系的比重5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表1、了解客戶內(nèi)部采購流程圖總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項目可行性研究，確定預(yù)算項目立項,組建項目采購小組建立項目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2.客戶內(nèi)部采購流程技術(shù)買家技術(shù)買家評估者決策買家財務(wù)買家評估者使用買家評估者使用買家操作層管理層決策層技術(shù)部門財務(wù)計劃部門使用部門3、分析客戶內(nèi)部的角色與分工角色、態(tài)度與關(guān)系角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計者、決策者、使用者、評估者態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者關(guān)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財務(wù)買家

付錢，形式為主，參與權(quán)財務(wù)部教練買家

符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計劃部采購部客戶內(nèi)部的五種買家教練買家--誰是我們的“線人”？希望你拿到生意的人通常是客戶內(nèi)部的人可能具有多重身份的人必須及早與之發(fā)展關(guān)系的人SPY—經(jīng)辦人士！影響力買家--誰是我們的“小秘”對決策最重要的影響者之一往往是商務(wù)談判負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等利用推薦和否決權(quán)來影響最后決策者4、明確客戶關(guān)系的比重項目決策人部門對項目的作用目前的關(guān)系影響項目的比重張華八人評估小組-領(lǐng)頭羊采購評標(biāo)與內(nèi)部評估中立者60%李建八人評估小組成員采購—篩選信息選擇合適的廠家中立者30%王桑銷售部影響力反對者10%副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品

顧客

推動的影響力

和競爭同業(yè)間的關(guān)系

興趣

本公司負(fù)責(zé)人員

強(qiáng)化對策

時間表

檢查對策

總經(jīng)理

小

無特別

關(guān)系

保齡球

同好

總經(jīng)理

決定每月拜記及電

話次數(shù)

本月開始

副經(jīng)理

大

無特別

關(guān)系

經(jīng)理

決定一年的交易金額

和付款條件到下個

月底

科長

姓名

大

同學(xué)

無特別

關(guān)系

營業(yè)代表

接

洽

每月大約

一次

本月開始

負(fù)責(zé)人員

姓名

中

朋友

無特別

關(guān)系

技術(shù)部

技術(shù)情報

提供每日一次

本月一次

其

他姓名中

回扣傳聞

高爾夫球友

質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會下個月到年底為止

備注

5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表項目性銷售與流程管理—課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問題銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采購流程（找對人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對事）項目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹客戶關(guān)系的四種類型--------伙伴外人---------客戶關(guān)系的發(fā)展五個階段孕育階段初期階段中期階段戰(zhàn)略階段間斷階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。①新增客戶。②已經(jīng)流失的客戶。客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。

30％—50%。買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50％—100%。買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度100%。高期階段雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。新產(chǎn)品項目性銷售與流程管理—課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問題銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采購流程（找對人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對事）項目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹（4）獲取承諾（3）顯示能力（1）初步接觸情況型問題(S)難點(diǎn)型問題（P）內(nèi)含型問題（I）需求回報型問題（N）隱含需求明確需求（２）需求調(diào)查（一）6Ｗ３Ｈ是ＳＰＩＮ問問題的前提（五）痛苦與快樂是ＳＰＩＮ的精髓（二）開放與封閉式問題是ＳＰＩＮ深入的敲門磚（三）漏斗式銷售是ＳＰＩＮ的前奏（四）

ＰＭＰ是ＳＰＩＮ的潤滑劑ＳＰＩＮ運(yùn)用成功的五個關(guān)鍵

（一）6Ｗ３Ｈ是ＳＰＩＮ問問題的前提Who 何人What 何物Where 何地When 何時Why 為何which哪個6W３HHowTo 如何HowMuch 多少ＨowLong多久6Ｗ３Ｈ6W3H人體樹提問模型

whowhatwhenHowlongwhichwherewhyHowtoHowmuch區(qū)別封閉式問題

開放式問題表現(xiàn)是與否錯與對需要很多話才能說清楚客戶興奮得還想表達(dá)其他內(nèi)容

優(yōu)勢節(jié)省時間控制談話內(nèi)容收集信息不全談話氣氛緊張

收集信息全面談話氛圍愉快浪費(fèi)時間談話不容易控制

例如你期望6月還是七月交貨呢？你對交貨期有什么要求呢？（二）開放與封閉式問題是ＳＰＩＮ深入的敲門磚（三）.漏斗式提問是ＳＰＩＮ的前奏

What

Why開放中立型問題取無偏見資料封閉型問題達(dá)到精簡方法總結(jié)所談的問題（Say）自我表訴漏斗式提問模型底盤穩(wěn)定性強(qiáng).發(fā)動機(jī)馬力強(qiáng).大梁寬.廂長底盤穩(wěn)定性強(qiáng).發(fā)動機(jī)馬力強(qiáng)底盤穩(wěn)定性強(qiáng)客戶關(guān)注點(diǎn)銷售深入度我們產(chǎn)品的優(yōu)勢與核心競爭力買點(diǎn)與需求的結(jié)合（四）ＰＭＰ是ＳＰＩＮ的潤滑劑1、贊美；PMPPMPMPPMMPMP2、重復(fù)對方的話；（總結(jié)幾點(diǎn)內(nèi)容）3、墊子；（總結(jié)+自我表達(dá)）五.痛苦與快樂是ＳＰＩＮ的精髓痛苦快樂1、通過良好的溝通，了解用戶的基本信息；2、根據(jù)用戶基礎(chǔ)情況，分析用戶關(guān)心的問題；3、根據(jù)用戶關(guān)心程度，引發(fā)用戶最大的痛苦；4、確認(rèn)最深的痛苦，引導(dǎo)用戶追求解決方案；（五.）痛苦與快樂是ＳＰＩＮ的精髓項目性銷售與流程管理—課程體系客戶內(nèi)部的采購流程管理銷售管理的運(yùn)用介紹體系解決問題銷售管理建立與發(fā)展客戶關(guān)系（說對話）客戶內(nèi)部采購流程（找對人）方法引導(dǎo)客戶需求（做對事）項目銷售的推進(jìn)流程管理使用介紹研究的基礎(chǔ)－－客戶數(shù)據(jù)庫產(chǎn)品/服務(wù)線細(xì)分ABCD銷售人員客戶記錄N產(chǎn)品/服務(wù)線Segment10%20%25%30%上海煙草SKF50%30%交易Channels高層總監(jiān)銷售經(jīng)理技術(shù)服務(wù)售前銷售售后客戶記錄資源實(shí)際的PSPM的管理職能客戶資料確認(rèn)需要關(guān)注的項目階段促成項目進(jìn)展的工具其他建立基本的客戶檔案公司名稱：上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時間：客戶來源：廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動上門行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項目：測評軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：

我把我的計劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯”，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計劃：根據(jù)客戶資料記錄--分析項目的進(jìn)展目前：客戶的項目進(jìn)展處在---階段，成交可能性處在---階段背景介紹我們公司：測評軟件—銷售顧問張華我們客戶：上海煙草工業(yè)印刷廠—辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月10日給當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。2月16日我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版,甚至很煩在遇到問題時，會被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回?！碧栖娬f三年前煙草印刷公司的人力資源部總監(jiān)選擇了競爭對手X公司人才素質(zhì)測評軟件，他不知道為什么會選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。3月2日我把我的計劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯”，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月17日給唐軍打電話，他說人力資源部總監(jiān)希望做一個技術(shù)交流再決定，我們承諾下周去做技術(shù)交流。比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10%電話邀約1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)OK2、對方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時間、地點(diǎn)等OK20%客戶拜訪1、找對合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進(jìn)行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題(特別是項目負(fù)責(zé)人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動-3、利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項目演示的想法-根據(jù)客戶資料記錄—完成階段內(nèi)容項目工具的體現(xiàn)10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計項目評估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項目立項，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項目性銷售流程銷售輔助工具項目銷售成交系統(tǒng)3項目性銷售推進(jìn)流程客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項目評估商務(wù)談判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3G（20%）項目性銷售漏斗模型電話邀約上門拜訪技術(shù)交流商務(wù)談判提交方案項目性銷售漏斗－－診斷問題課程總結(jié)市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品