專業(yè)化隊(duì)伍知識(shí)培訓(xùn)框架之促銷營銷隊(duì)伍知識(shí)培訓(xùn)體系

專業(yè)化隊(duì)伍培訓(xùn)框架之一

--營銷隊(duì)伍培訓(xùn)體系

一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置三、培訓(xùn)評(píng)估及管理主要內(nèi)容

股份公司在發(fā)展的初期，主要依靠營銷拉動(dòng)取得了今天的成績，隨著公司的快速發(fā)展，營銷在公司中的地位仍然非常突出，營銷人員是企業(yè)最為寶貴的資源，為適應(yīng)新時(shí)期的企業(yè)發(fā)展，營銷人員的素質(zhì)提高顯得迫在眉睫。營銷團(tuán)隊(duì)成員綜合素質(zhì)的高低，決定了企業(yè)能不能快速、持續(xù)、健康發(fā)展，能不能在激烈的市場角逐中，脫穎而出，不斷創(chuàng)新，使自己始終立于不敗之地。因而，企業(yè)建立并不斷完善營銷人員培訓(xùn)體系任務(wù)任重道遠(yuǎn)。一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析組織分析崗位分析個(gè)體分析市場和客戶需求分析組織分析

隨著客戶成分的多元和產(chǎn)品種類的擴(kuò)大，傳化股份的“專家式”服務(wù)也應(yīng)運(yùn)而生，其最終目的就是為客戶提供一個(gè)相對(duì)全面的產(chǎn)品和技術(shù)的解決方案。為了有效實(shí)施“專家式”服務(wù)、實(shí)現(xiàn)技術(shù)服務(wù)的即時(shí)性，傳化股份推出了“技銷合一”策略，將營銷人員、技術(shù)服務(wù)人員與產(chǎn)品經(jīng)理三者的優(yōu)勢有機(jī)地統(tǒng)一起來，打造了一支對(duì)市場快速反應(yīng)的團(tuán)隊(duì)。

(一)、應(yīng)用研究系統(tǒng)。以產(chǎn)品經(jīng)理的應(yīng)用研究為主，通過調(diào)查、分析市場，從市場中尋找開發(fā)的方向，為技術(shù)服務(wù)提供市場條件。(二)、營銷團(tuán)隊(duì)。公司應(yīng)用服務(wù)工程師劃區(qū)服務(wù)，一個(gè)應(yīng)用技術(shù)服務(wù)工程師與多個(gè)銷售員結(jié)合組成營銷團(tuán)隊(duì)，形成服務(wù)面。這樣，銷售員、產(chǎn)品經(jīng)理、應(yīng)用研究部形成了產(chǎn)品點(diǎn)、線、面結(jié)合的產(chǎn)品服務(wù)系統(tǒng)。崗位分析

根據(jù)各工作崗位的勝任資格要求，如下表：崗位理想的任職資格要求營銷部經(jīng)理大專以上學(xué)歷，有專業(yè)背景知識(shí)，對(duì)市場要有敏銳的判斷力，有較強(qiáng)的決策能力，有豐富的銷售管理工作經(jīng)驗(yàn)，能帶領(lǐng)整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品經(jīng)理本科以上學(xué)歷,有專業(yè)背景知識(shí),中級(jí)職稱，具備豐富的產(chǎn)品應(yīng)用行業(yè)和專業(yè)背景，對(duì)市場信息反應(yīng)迅速，能指導(dǎo)解決各類產(chǎn)品技術(shù)問題。技術(shù)服務(wù)本科以上學(xué)歷，有專業(yè)背景知識(shí)，具有豐富的行業(yè)企業(yè)工作背景，做過技術(shù)主管、車間主任等技術(shù)管理崗位。銷售員大專以上學(xué)歷，有專業(yè)背景知識(shí)，溝通能力強(qiáng)，有一定經(jīng)濟(jì)能力，3年以上銷售工作經(jīng)驗(yàn)。個(gè)體分析

公司營銷人員共131人，銷售部經(jīng)理8人產(chǎn)品經(jīng)理6人技術(shù)服務(wù)工程師15人銷售人員102人。從事營銷工作的人數(shù)占公司總?cè)藬?shù)的26%。個(gè)體分析按崗位結(jié)構(gòu)分按學(xué)歷結(jié)構(gòu)分按工齡結(jié)構(gòu)分按年齡結(jié)構(gòu)分按崗位結(jié)構(gòu)分：現(xiàn)狀的評(píng)估來看，營銷人員崗位結(jié)構(gòu)基本合理，但還有必要加大產(chǎn)品經(jīng)理和技術(shù)服務(wù)工程師的比重各崗位按學(xué)歷結(jié)構(gòu)分：根據(jù)圖示顯示：產(chǎn)品經(jīng)理的學(xué)歷結(jié)構(gòu)基本合理；銷售經(jīng)理存在高中以下的學(xué)歷均為公司老員工,這部分員工應(yīng)加強(qiáng)營銷理論知識(shí)和專業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)；技術(shù)服務(wù)工程師中專及高中學(xué)歷段所占比例稍偏高,近幾年公司在招聘時(shí)已設(shè)定門檻,有待完善；銷售員高中以下學(xué)歷所占比例太大,據(jù)統(tǒng)計(jì)平均工齡為6年,大部分為公司老員工.對(duì)個(gè)別學(xué)歷及業(yè)績低下的將實(shí)行淘汰機(jī)制；各崗位按工齡結(jié)構(gòu)分：根據(jù)圖示顯示：產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售員的工齡結(jié)構(gòu)基本合理；技術(shù)服務(wù)工程師工齡1－3年的所占比例明顯偏高,主要原因是為構(gòu)建“技銷合一”的團(tuán)隊(duì)，近幾年引進(jìn)了一批年輕、有發(fā)展?jié)摿Φ墓歉扇藛T，但這批人員對(duì)公司情況、銷售技巧和觀念的轉(zhuǎn)變方面比較欠缺；各崗位按年齡結(jié)構(gòu)分：

根據(jù)圖示顯示：各崗位35歲以下的人數(shù)所占比例較大，這批員工年輕，充滿活力和激情，發(fā)展?jié)摿σ沧畲?，更多的需要從人生態(tài)度、素質(zhì)教育、承受壓力和管理等方面培訓(xùn)。銷售員中45歲以上的人數(shù)為10人，據(jù)統(tǒng)計(jì)平均年齡在52歲，年齡比較偏大，這批員工基本上沒有潛力可發(fā)展，從培訓(xùn)的角度來講也不是重點(diǎn)培訓(xùn)對(duì)象。市場和客戶需求分析

需要產(chǎn)品經(jīng)理、營銷經(jīng)理對(duì)印染行業(yè)的發(fā)展有更深的了解；客戶反映技術(shù)服務(wù)工程師人員忙不過來,人員緊缺,；部分銷售員的技術(shù)力量要加強(qiáng),對(duì)產(chǎn)品專業(yè)技術(shù)的指導(dǎo)性需進(jìn)一步地提高；能提供給客戶有針對(duì)性的專家式服務(wù)

市場和客戶需求分析理解客戶的業(yè)務(wù)不是執(zhí)行，而是幫助在慎密思考基礎(chǔ)上的建議控制細(xì)節(jié)，控制成本快速反應(yīng)，時(shí)常聯(lián)絡(luò)一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置三、培訓(xùn)評(píng)估及管理主要內(nèi)容二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置總體課程內(nèi)容設(shè)置各崗位課程內(nèi)容設(shè)置總體課程內(nèi)容設(shè)置

總體課程設(shè)置呈金字塔形培訓(xùn)循環(huán)圖系列培訓(xùn)課程設(shè)置總體課程設(shè)置呈金字塔形企業(yè)文化及制度產(chǎn)品知識(shí)營銷流程及營銷政策法務(wù)知識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)防范營銷技巧商務(wù)禮儀營銷戰(zhàn)略管理技能

渠道管理市場分析團(tuán)隊(duì)合作培訓(xùn)循環(huán)圖

法務(wù)知識(shí)及風(fēng)險(xiǎn)防范產(chǎn)品知識(shí)營銷流程及營銷政策營銷戰(zhàn)略與管理團(tuán)隊(duì)管理渠道管理打造“技銷合一”的營銷隊(duì)伍營銷技巧商務(wù)禮儀市場分析管理技能系列培訓(xùn)課程（一）系列培訓(xùn)課程（二）系列培訓(xùn)課程（三）系列培訓(xùn)課程（四）各崗位課程內(nèi)容設(shè)置銷售員

新進(jìn)銷售員非包干銷售員包干銷售員營銷經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理技術(shù)服務(wù)工程師

銷售員培訓(xùn)課程設(shè)置公司招聘進(jìn)來的銷售員水平參差不齊，有的經(jīng)驗(yàn)豐富，有的初出茅廬。他們以特定比例混合時(shí)也許最能滿足企業(yè)的需要。另外對(duì)于不同的產(chǎn)品、服務(wù)和方案，以及不同的銷售模式，對(duì)銷售員的素質(zhì)要求會(huì)大不相同，培訓(xùn)的要求和重點(diǎn)也不一樣。新進(jìn)銷售員剛進(jìn)公司，處于圖上的A點(diǎn)，對(duì)公司的貢獻(xiàn)是負(fù)值。經(jīng)過一段時(shí)間學(xué)習(xí)，由新進(jìn)銷售員轉(zhuǎn)為非包干銷售員，到達(dá)C點(diǎn)為開始產(chǎn)生正效益，由非包干銷售員正式轉(zhuǎn)為包干銷售員。效益B新進(jìn)員工

AC時(shí)間包干銷售員包干銷售員非包干銷售員培訓(xùn)課程設(shè)置——新進(jìn)銷售員（一）培訓(xùn)課程設(shè)置——新進(jìn)銷售員（二）培訓(xùn)課程設(shè)置——非包干銷售員培訓(xùn)課程設(shè)置——包干銷售員（一）培訓(xùn)課程設(shè)置——包干銷售員（二）培訓(xùn)課程設(shè)置——營銷經(jīng)理（一）

培訓(xùn)課程設(shè)置——營銷經(jīng)理（二）培訓(xùn)課程設(shè)置——營銷經(jīng)理（三）培訓(xùn)課程設(shè)置——產(chǎn)品經(jīng)理（一）培訓(xùn)課程設(shè)置——產(chǎn)品經(jīng)理（二）

培訓(xùn)課程設(shè)置——技術(shù)服務(wù)工程師（一）培訓(xùn)課程設(shè)置——技術(shù)服務(wù)工程師（二）培訓(xùn)課程設(shè)置——技術(shù)服務(wù)工程師（三）一、培訓(xùn)現(xiàn)狀分析二、培訓(xùn)體系課程設(shè)置三、培訓(xùn)評(píng)估及管理主要內(nèi)容三、培訓(xùn)評(píng)估及管理對(duì)于培訓(xùn)評(píng)估，總的規(guī)則是：一級(jí)評(píng)估：觀察學(xué)員的反應(yīng)；二級(jí)評(píng)估：檢查學(xué)員學(xué)習(xí)結(jié)果；三級(jí)評(píng)估：衡量培訓(xùn)前后的工作表現(xiàn)；四級(jí)評(píng)估：衡量公司經(jīng)營業(yè)績的變化。

培訓(xùn)紀(jì)律、處罰條款等均按公司《培訓(xùn)管理制度》執(zhí)行。

初步選用的評(píng)估方式培訓(xùn)模塊評(píng)估層評(píng)估方法評(píng)估內(nèi)容評(píng)估時(shí)間課堂集中培訓(xùn)反應(yīng)層調(diào)查問卷講師、課程內(nèi)容、培訓(xùn)組織培訓(xùn)結(jié)束后學(xué)習(xí)層測試所學(xué)知識(shí)進(jìn)行測試一周內(nèi)經(jīng)理層面的培訓(xùn)行為層轉(zhuǎn)訓(xùn)--調(diào)查問卷講師、課程內(nèi)容活動(dòng)結(jié)束后到車間、市場實(shí)習(xí)、自主培訓(xùn)學(xué)習(xí)層行為層測試、訪談所學(xué)知識(shí)進(jìn)行測試；寫銷售日志，反饋主管；觀察和績效記錄；3-6個(gè)月擬培訓(xùn)評(píng)估辦法及相關(guān)表單內(nèi)部培訓(xùn)講師管理辦法.doc內(nèi)部培訓(xùn)講師授課考核表.doc外派培訓(xùn)報(bào)告考核評(píng)估表.doc學(xué)員授課滿意度評(píng)估表(內(nèi)訓(xùn)).doc新進(jìn)營銷人員指導(dǎo)人制度新員工工作跟蹤檔案非包干銷售員轉(zhuǎn)包干銷售員鑒定表

針對(duì)不同的營銷層面，開展有側(cè)重面的培訓(xùn)，有意識(shí)地進(jìn)行強(qiáng)化未來營銷“部隊(duì)”核心領(lǐng)導(dǎo)組的培養(yǎng)與培訓(xùn)工作，使其由“資源型”向“資本型”有效過渡而不致出現(xiàn)“斷層”。企業(yè)要通過培訓(xùn)來強(qiáng)化激勵(lì)、考核的效果，同時(shí)，企業(yè)也要通過激勵(lì)、考核方式，來促進(jìn)培訓(xùn)的持久、有序開展，企業(yè)只有將培訓(xùn)與激勵(lì)、考核完美結(jié)合，培訓(xùn)才能不流于形式，才能發(fā)揮它應(yīng)有的作用。

總之，現(xiàn)在市場的競爭，歸根結(jié)底，是人才的競爭，尤其是營銷團(tuán)隊(duì)核心能力的競爭，企業(yè)只有樹立“大營銷”的觀念，構(gòu)建和完善企業(yè)營銷系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，優(yōu)秀的“技銷合一”的營銷團(tuán)隊(duì)才能形成，企業(yè)也才能借助培訓(xùn)的“東風(fēng)”，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、創(chuàng)新力，打造體現(xiàn)了“傳化形象”的營銷團(tuán)隊(duì)，為企業(yè)創(chuàng)造出更多、更大的價(jià)值！謝謝!請(qǐng)批評(píng)指正！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競爭對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)Dot