酒店客房運(yùn)營與全員促銷營銷管理教材

全員化—

組織制勝法寶個(gè)人成功秘訣《酒店客房運(yùn)營與全員營銷管理》什么叫做不簡單？能夠把簡單的事情天天做好，就是不簡單；什么叫做不容易？大家公認(rèn)非常容易的事情。非常認(rèn)真地做好它，就是不容易。飲水思源同舟共濟(jì)30%戰(zhàn)略60%各層的執(zhí)行力10%其他因素中國人不缺少戰(zhàn)略家，缺少的是優(yōu)秀的執(zhí)行者！執(zhí)行能力也是每個(gè)成功職場人必修煉的一種基本職業(yè)技能。企業(yè)成功1、全員營銷執(zhí)行力的重要性執(zhí)行力要素1、意愿：如果不想做，肯定做不好。執(zhí)行的意愿來自目標(biāo)、利益、危機(jī)。有目標(biāo)才有愿望，有利益才有動(dòng)力，有危機(jī)才有壓力；2、環(huán)境：企業(yè)文化環(huán)境影響行動(dòng)要行動(dòng)就要給自己創(chuàng)造行動(dòng)的環(huán)境；3、能力：想做還要會(huì)做。提升方法、技能、知識(shí)。表像35%根基65%職業(yè)技能職業(yè)習(xí)慣職業(yè)道德職業(yè)意識(shí)后三項(xiàng)屬世界觀、價(jià)值觀、人生觀范疇的產(chǎn)物。從出生到退休或至死亡逐步形成，逐漸完善。2、全員營銷員工素養(yǎng)的四個(gè)方面美國著名心理學(xué)家麥克利蘭于1973年提出了一個(gè)著名的素質(zhì)冰山模型，將個(gè)體素質(zhì)分為“冰山以上部分”和“冰山以下部分”。其中，“冰山以上部分”是外在表現(xiàn)，是容易了解與測量的，比較容易通過培訓(xùn)來改變和發(fā)展。而“冰山以下部分是人內(nèi)在的、難以測量的部分。它們不太容易通過外界的影響而得到改變，但卻對人員的行為與表現(xiàn)起著關(guān)鍵性的作用。3、冰山模型素質(zhì)層級定義內(nèi)容技能指一個(gè)人能完成某項(xiàng)工作或任務(wù)所具備的能力。如：表達(dá)能力、組織能力、決策能力、學(xué)習(xí)能力等知識(shí)指一個(gè)人對某特定領(lǐng)域的了解。如：管理知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、文學(xué)知識(shí)等角色定位指一個(gè)人對職業(yè)的預(yù)期，即一個(gè)人想要做些什么事情。如：管理者、專家、教師價(jià)值觀指一個(gè)人對事物是非、重要性、必要性等的價(jià)值取向。如：合作精神、獻(xiàn)身精神自我認(rèn)知指一個(gè)人對自己的認(rèn)識(shí)和看法。如：自信心、樂觀精神品質(zhì)指一個(gè)人持續(xù)而穩(wěn)定的行為特性。如：正直、誠實(shí)、責(zé)任心動(dòng)機(jī)指在一個(gè)人內(nèi)在的自然而持續(xù)的想法和偏好,驅(qū)動(dòng)、引導(dǎo)和決定個(gè)人行動(dòng)。如：成就需求、人際交往需求根據(jù)冰山模型，素質(zhì)可以概括為以下7個(gè)層級:5、全員營銷員工素質(zhì)的七個(gè)層級6、一流員工的10大營銷素養(yǎng)1.1敬業(yè)敬業(yè)

只有你善待崗位崗位才會(huì)善待你

什么是不簡單？把每件簡單的事做好就是不簡單。把平凡的事當(dāng)作不平凡的事去做，把不平凡的事當(dāng)作平凡的事去做，這就是成功的起點(diǎn)。不怕起點(diǎn)低，就怕沒境界

只有小雇員，沒有小角色

培養(yǎng)工作中的使命感

處處以專業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)要求自己

差不多差多了

將簡單的事做到最好1.2主動(dòng)主動(dòng)

從要我做到我要做你是雇員，但你更是主人不是上級，但能影響上級老總不在，要干得更好先走一步，海闊天空超越份內(nèi)事，機(jī)會(huì)不請自來先讓自己的付出超過報(bào)酬，然后報(bào)酬會(huì)超過你的付出1.3責(zé)任責(zé)任

會(huì)擔(dān)當(dāng)才會(huì)有大發(fā)展扛起責(zé)任，放下架子

優(yōu)秀者就是優(yōu)秀的責(zé)任承擔(dān)者擴(kuò)大承擔(dān)圈便放大了成功圈活兒是給別人做的，更是給自己做的老木匠蓋房子的故事1.4執(zhí)行執(zhí)行

保證完成任務(wù)優(yōu)秀的執(zhí)行力就是把事做成一鼓作氣把事做完四個(gè)到位：心態(tài)/姿態(tài)/方法/行動(dòng)考慮問題從一個(gè)點(diǎn)到一個(gè)系統(tǒng)燒開一壺水1.5品格品格

小勝憑智，大勝靠德成為值得依賴的人堅(jiān)守原則經(jīng)得起考驗(yàn)才是真品格立業(yè)之本一次不忠，百次不用1.6績效績效

不重苦勞重功勞“窮忙”和“瞎忙”是職場大罪老黃牛要插上績效的翅膀強(qiáng)化結(jié)果導(dǎo)向優(yōu)化工作方式

魯迅：“浪費(fèi)別人的時(shí)間，無異于謀財(cái)害命?！睂ⅰ皶r(shí)間管理”應(yīng)用到工作中去1.7協(xié)作協(xié)作

在團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)更好的自我沒人能獨(dú)立成功，團(tuán)隊(duì)是大海團(tuán)隊(duì)放大了自我沒有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作要有犧牲精神服從團(tuán)隊(duì)大我，犧牲小我1.8智慧智慧

有想法更要有辦法方法總比困難多問題不是平面，是立體的，換個(gè)角度思考問題總會(huì)有辦法，總會(huì)有更多的辦法，總會(huì)有更好的辦法1.9形象形象你就是單位的品牌處處維護(hù)酒店的形象不斷提升素養(yǎng)，注重自身形象個(gè)人形象代表組織形象酒店形象靠前，個(gè)人風(fēng)格靠后1.10發(fā)展發(fā)展

與單位需求掛鉤，才會(huì)一日千里單位只為你的使用價(jià)值買單個(gè)人發(fā)展要跟上單位發(fā)展的主旋律是選擇錢，還是選擇路？鐵打的營盤鐵打的兵別太在乎自己，地球不會(huì)因你而不轉(zhuǎn)動(dòng)以空杯心態(tài)自我超越不學(xué)習(xí)、跟不上就會(huì)被淘汰年輕時(shí)把錢作為首選，最終可能一貧如洗付出不亞于任何人的努力要謙虛，不要驕傲要每天反省活著，就要感謝積善行，思利他忘卻感性的煩惱第二講.職業(yè)心態(tài)的自我調(diào)整好的職業(yè)心態(tài)是營養(yǎng)品，會(huì)滋養(yǎng)我們的人生，積累小自信，成就大雄心，積累小成績，成就大事業(yè)。有相當(dāng)數(shù)量的人，分不清個(gè)人心態(tài)和職業(yè)心態(tài)，憑自己的情緒，用自己的個(gè)人心態(tài)來對待工作。區(qū)分個(gè)人心態(tài)與職業(yè)心態(tài)，能夠更好地勝任自己職場的要求。1、心態(tài)的力量小結(jié)使你產(chǎn)生向上的力量，使你喜悅、生氣勃勃，使你沉著、冷靜，締造和諧。好的心態(tài)使你不思進(jìn)取，甚至頹廢，使你憂愁、悲觀、失望、萎靡不振，如果你的心情不好，就會(huì)跟別人發(fā)脾氣，不愿意配合別人的工作，人際關(guān)系就會(huì)緊張。

差的心態(tài)2、人來到這個(gè)世界是為了什么？亞里士多德說，生命的本質(zhì)在于追求快樂！

使得生命快樂的途徑有兩條：第一，發(fā)現(xiàn)使你快樂的時(shí)光，增加它；第二，發(fā)現(xiàn)使你不快樂的時(shí)光，減少它。3、改變態(tài)度態(tài)度變了，事情就變了心態(tài)影響能力，能力影響命運(yùn)生命的質(zhì)量取決于你每天的心態(tài)

兩個(gè)秀才和棺材的故事像天真的孩子一樣對待快樂我們改變不了事情就改變對這個(gè)事情的態(tài)度，一個(gè)人因?yàn)榘l(fā)生的事情所受到的傷害不如他對這個(gè)事情的看法更嚴(yán)重。事情本身不重要，重要的是人對這個(gè)事情的態(tài)度。改變了態(tài)度就有了激情，有了激情就有了奮發(fā)向上的斗志，有了奮發(fā)向上的斗志結(jié)果就會(huì)變化。

如果你能保證眼下心情好，你就能保證今天一天心情好。如果你能保證每天心情好，你就會(huì)獲得很好的生命質(zhì)量，體驗(yàn)別人體驗(yàn)不到的靚麗的生活。4、享受過程生命是一個(gè)過程，不是結(jié)果把注意力放在積極的事情上，體會(huì)好的一面如何面對競爭？一句話點(diǎn)醒夢中人競爭已經(jīng)滲透到人的骨子里面，使人煩惱，心態(tài)變差。競爭是殘酷的，人還得快樂，我們就在矛盾的夾縫中生存。與狼共舞不也是一個(gè)美好的過程嗎？5、

活在當(dāng)下什么是活在當(dāng)下？現(xiàn)在連接著過去和未來——把握現(xiàn)在、成就未來要以未來為導(dǎo)向活在過程當(dāng)中如何面對現(xiàn)狀？回答，吃飯就是吃飯，睡覺就是睡覺，這就叫活在當(dāng)下。吃草莓的故事重要的事情就是你現(xiàn)在做的事情，最重要的人就是現(xiàn)在和你一起做事情的人，最重要的時(shí)間就是現(xiàn)在，這種觀點(diǎn)就叫活在當(dāng)下。活在當(dāng)下，就要對自己當(dāng)前的現(xiàn)狀滿意，要相信每一個(gè)時(shí)刻發(fā)生在你身上的事情都是最好的，要相信自己的生命正以最好的方式展開。6、學(xué)會(huì)感恩懷著愛心吃菜根，勝過懷著恨吃牛肉。你要是不感恩，別人就不再為你做事，不再幫你了，感恩獲得好心情。7、保持樂觀有人這樣保持樂觀情緒，別人做了對不起他的事情，他不抱怨別人，而是抱怨自己。因?yàn)楫?dāng)你批評自己的時(shí)候，你就不再憤怒了。有了挫折怎么辦？挫折和磨難是一筆寶貴的財(cái)富；有了問題怎么辦？把問題當(dāng)成鍛煉、成長的機(jī)會(huì)，學(xué)會(huì)享受解決問題的過程。8、天堂心造幸福由思想、心態(tài)決定，心可以造天堂，也可以造地獄。天堂地獄<吃粥的故事>萬物有靈說9、釋放壓力魁北克的雪松太極壓力太大的時(shí)候要學(xué)會(huì)彎曲外柔內(nèi)剛外圓內(nèi)方

10、心態(tài)小結(jié)總結(jié)：成功=80%態(tài)度+13%技巧+7其他因素其它技巧態(tài)度13%7%運(yùn)氣環(huán)境天賦背景瀟灑漂亮……虛心決心雄心愛心恒心信心真誠氣魄果斷勇敢熱情主動(dòng)忍耐寬容信念努力樂觀有目的進(jìn)取心不怕失敗人格魅力強(qiáng)烈愿望不折不撓……口才遠(yuǎn)見能力強(qiáng)計(jì)劃性人際關(guān)系……80%11、職業(yè)化心態(tài)培養(yǎng)12、向人民解放軍學(xué)習(xí)！13、職業(yè)化理念（正能量傳播）

別人不會(huì)做的，我們能做別人沒有做的，我們做了別人不愿做的，我們愿做除了滿足賓客，還必須取悅他們

－科特勒論營銷我們是最棒的團(tuán)隊(duì)！口中邊喊“我”，邊彎腰拍掌1下，然后雙手左邊和右邊伙伴肩各1下口中邊喊“我們”，邊彎腰拍掌2下，然后雙手左邊和右邊伙伴肩各2下……口中邊喊“我們是最棒的團(tuán)隊(duì)”，邊彎腰拍掌8下，然后雙手左邊和右邊伙伴肩各1下口中邊喊“我們”，邊彎腰拍掌8下，然后雙手左邊和右邊伙伴肩各8下

整齊、宏亮、迅速愛崗盡責(zé)執(zhí)行忠誠VS能力智VS德眼前VS長遠(yuǎn)part3端正態(tài)度修煉情商綻放激情熟練精進(jìn)匠心課程小結(jié)轉(zhuǎn)變心態(tài)培育忠誠敬業(yè)錘煉專業(yè)學(xué)習(xí)是原始生存力培訓(xùn)是新型營銷力謝謝大家市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價(jià)后，對手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市