yoho有貨購(gòu)物平臺(tái)調(diào)研報(bào)告

TOC《YOHO!有貨購(gòu)物平臺(tái)調(diào)研匯報(bào)》一、基本信息 -1-1、情況介紹： -1-2、定位： -1-3、消費(fèi)對(duì)象: -1-4、包裝： -2-5、服務(wù)形式: -2-6、模式： -2-7、盈利模式： -2-8、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況 -3-二、深入分析 -3-1、發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn) -3-2、外部環(huán)境 -5-3、市場(chǎng)需求 -6-4、波特“五力”模型競(jìng)爭(zhēng)分析 -7-三、營(yíng)銷伎倆總結(jié) -8-四、客戶反饋 -10-五、針對(duì)有貨購(gòu)物平臺(tái)優(yōu)缺點(diǎn)及提議 -11-優(yōu)缺點(diǎn) -11-總結(jié)與提議 -12-《YOHO!有貨購(gòu)物平臺(tái)調(diào)研匯報(bào)》一、基本信息1、情況介紹：有貨是依靠YOHO小區(qū)所開發(fā)B2C網(wǎng)絡(luò)商城，致力于打造中國(guó)最大網(wǎng)絡(luò)分銷B2M商圈，由南京新與力文化傳輸有限企業(yè)在投資創(chuàng)建。YOHO是“YOUNG”與“HOME”結(jié)合。從這個(gè)概念能夠得知，YOHO是一個(gè)定為年輕生活小區(qū)。YOHO誕生，讓人感受到一個(gè)向上生活態(tài)度。它定位于國(guó)內(nèi)最專業(yè)和最受年輕人喜愛(ài)媒體之一，為各類客戶提供各種形式廣告服務(wù)，而且依照客戶需求進(jìn)行單一平面、網(wǎng)絡(luò)、活動(dòng)或組合型投放，以幫助客戶樹立品牌形象和向受眾傳遞最新產(chǎn)品信息。2、定位：YOHO!有貨全球年輕人流行商品購(gòu)物平臺(tái)，與平面媒體《YOHO!時(shí)尚志》及YOHO網(wǎng)絡(luò)小區(qū)相互依靠，現(xiàn)在是中國(guó)最大流行品牌網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)。有貨力圖滿足中國(guó)時(shí)尚趨勢(shì)和受眾需要，憑借專業(yè)買手團(tuán)體和對(duì)中國(guó)時(shí)尚趨勢(shì)敏銳嗅覺(jué)，主動(dòng)開拓符合中國(guó)年輕生態(tài)群體喜愛(ài)品牌和商品時(shí)尚購(gòu)物平臺(tái)。3、消費(fèi)對(duì)象:18-35歲追求時(shí)尚個(gè)性化年輕群體，愛(ài)美、追求時(shí)尚，購(gòu)置欲強(qiáng)，品牌歸屬感強(qiáng)，希望展現(xiàn)自己與眾不一樣品味。4、包裝：經(jīng)過(guò)媒體＋零售線上線下一體化布局，為中國(guó)數(shù)以億計(jì)時(shí)尚消費(fèi)者提供時(shí)尚訊息、產(chǎn)品及服務(wù)，并傳輸主動(dòng)健康、全球化時(shí)尚生活方式，Yoho!Buy有貨所銷售品牌均與品牌直接訂立銷售協(xié)議，保持貨物與國(guó)際國(guó)內(nèi)實(shí)體店鋪同時(shí)，經(jīng)過(guò)獨(dú)家定制、限定出售、明星合作品牌等，并結(jié)合“逛”內(nèi)容頻道及小區(qū)互動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)。5、服務(wù)形式:主要用于商品網(wǎng)上分銷零售，本著讓更多用戶共同經(jīng)營(yíng)，共同盈利宗旨，一切以誠(chéng)信、透明新商業(yè)文明為準(zhǔn)則，最大程度保障了消費(fèi)者利益，打造一個(gè)以誠(chéng)信，服務(wù)為基準(zhǔn)交易平臺(tái)。6、模式：商務(wù)模式：B2C（BusinesstoCustomer），指面向客戶電子商務(wù)企業(yè)（電子商務(wù)企業(yè)或電子商務(wù)是其主要營(yíng)銷渠道企業(yè)）。B2C重視是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)，重視是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道建立，是針對(duì)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷而建立電子商務(wù)平臺(tái)，經(jīng)過(guò)接觸市場(chǎng)、選擇市場(chǎng)、開發(fā)市場(chǎng)，而不停擴(kuò)大對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)影響力。從而實(shí)現(xiàn)銷售增加、市場(chǎng)占有。為企業(yè)經(jīng)過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到新經(jīng)濟(jì)增加點(diǎn)。針對(duì)與有品牌企業(yè)。運(yùn)行模式：1.）收取服務(wù)費(fèi)；2.）會(huì)員制，依照不一樣方式及服務(wù)范圍收取會(huì)員會(huì)費(fèi)；3.）降低價(jià)格，擴(kuò)大銷售量。價(jià)格低廉，吸引網(wǎng)上買家，點(diǎn)擊率提升，訪問(wèn)量連續(xù)攀升；4.）吸引網(wǎng)上買家，點(diǎn)擊率提升，依照不一樣方式及服務(wù)范圍收取會(huì)員會(huì)費(fèi)。7、盈利模式：(YOHO!小區(qū)采取輕博客架構(gòu)，重視內(nèi)容專業(yè)性和完整性，更強(qiáng)調(diào)本身媒體屬性對(duì)于垂直人群影響力，如同一本線上個(gè)人定制化雜志，直接促成銷售目標(biāo)并不強(qiáng)，而是更重視品牌或理念傳輸。)1）銷售平臺(tái)，接收客戶在線訂單，收取交易中介費(fèi)。2）注冊(cè)會(huì)員，收取注冊(cè)會(huì)員會(huì)費(fèi)。8、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)實(shí)狀況1、baidu收錄量：在最近360天內(nèi)，有貨在現(xiàn)在國(guó)內(nèi)最普及搜索引擎baidu收錄量達(dá)成了366000個(gè)頁(yè)面。

2、銷售額：YOHO!有貨從5月已經(jīng)開始實(shí)現(xiàn)盈利，銷售額將突破5億元、盈利4000萬(wàn)元，年均重復(fù)購(gòu)置率達(dá)成了44%。

3、在品牌口碑上，YOHO以其獨(dú)特原創(chuàng)格調(diào)及品牌質(zhì)量取得廣大消費(fèi)者一致好評(píng)，在品牌口碑中排行中，YOHO作為原創(chuàng)時(shí)尚銷售平臺(tái)取得第8名成績(jī).

4、據(jù)統(tǒng)計(jì)，在用戶互動(dòng)量方面，YOHO自起源用戶占到了訪問(wèn)量50%以上，基本是老用戶，或者由YOHO!有貨媒體產(chǎn)品導(dǎo)流而來(lái)?！安灰フ伊髁孔畲蟮胤皆谀睦铮妓饔贸霈F(xiàn)在哪里?！逼鋭?chuàng)始人梁超稱自己一直堅(jiān)持一點(diǎn)，讓想買最新潮品用戶能夠主動(dòng)找來(lái)，而不是撒廣告去找他們。YOHO!有貨還將在南京開出第一家體驗(yàn)店，YOHO對(duì)于店面功用定位有著清楚認(rèn)知：60%精力用于與消費(fèi)者接觸，打造一個(gè)時(shí)尚文化空間與逛氣氛，只要用戶接觸了，喜歡了，剩下40%銷售就會(huì)水到渠成。

5、易觀智庫(kù)公布了《中國(guó)90后青年移動(dòng)購(gòu)物行為專題研究匯報(bào)》，國(guó)內(nèi)最大在線時(shí)尚購(gòu)物中心YOHO!有貨APP端榮登“90后青年移動(dòng)購(gòu)物APP滲透率排行”榜首。伴隨90后青年逐步成為新興高驅(qū)動(dòng)購(gòu)置力群體，他們與80后、70后相比愈加分散注意力為打磨APP企業(yè)及品牌們提出了更高要求，好玩、有趣、資訊全方面、商品獨(dú)特購(gòu)物APP逐步受到青睞，YOHO!有貨漸露鋒芒。

6、Yoho!憑借著時(shí)尚文化獨(dú)特定位，從本身媒體優(yōu)勢(shì)出發(fā)，打通了從內(nèi)容到用戶到小區(qū)到生意這個(gè)鏈條。有貨網(wǎng)銷售額是5.4億，近幾年增速保持在大約200%，而且保持著盈利狀態(tài)。12月，有貨網(wǎng)完成了賽富投資3000萬(wàn)美元D輪融資。二、深入分析1、發(fā)展關(guān)鍵點(diǎn)YOHO!已經(jīng)走過(guò)了十個(gè)春秋，在一路競(jìng)爭(zhēng)中存活發(fā)展，形成了“媒體+電商+小區(qū)+線下店”生態(tài)。當(dāng)那些進(jìn)口刊物舉步維艱時(shí)候，《YOHO!時(shí)尚志》依然保持每年超出30%業(yè)績(jī)?cè)黾?，轉(zhuǎn)型為“媒體+電商”YOHO!集團(tuán)也實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?，并取得投資人認(rèn)可。這其中YOHO!做對(duì)了什么，才讓其支撐過(guò)來(lái)？1）掌握用戶口味，合理定位用YOHO!集團(tuán)副總裁郝建垚話，那就是YOHO!定位與堅(jiān)持，穩(wěn)扎穩(wěn)打。瑞麗還是時(shí)尚集團(tuán)作為時(shí)尚電商失敗先驅(qū)，是因?yàn)樗麄兌ㄎ徊粚?duì)。瑞麗時(shí)尚電商賣是淘寶貨，太接地氣，這種中低端路線和真正時(shí)尚時(shí)尚人群不搭，畢竟你難以做過(guò)淘寶；而時(shí)尚集團(tuán)則走向了另一個(gè)極端，聯(lián)合天貓高舉高打，很多概念落不了地，太不接地氣了?！蹦軌蛘f(shuō)，這兩種極端都不可取，拿捏用戶喜好平衡度成為YOHO!堅(jiān)挺一大主因。YOHO!Buy有貨卻因?yàn)楠?dú)特出身?yè)碛械锰飒?dú)厚優(yōu)勢(shì)——從時(shí)尚媒體到時(shí)尚小區(qū)，累積了眾多三觀相合擁躉。直到現(xiàn)在它也絲毫沒(méi)有放松對(duì)自己時(shí)尚小區(qū)連續(xù)運(yùn)行，這種資訊加購(gòu)物模式，比蘑菇街和漂亮說(shuō)不知要早了多少！2）定位人群垂直電商才有出路垂直電子商務(wù)：指在某一個(gè)行業(yè)或細(xì)分市場(chǎng)深化運(yùn)行電子商務(wù)模式。通常電子商務(wù)網(wǎng)站旗下商品都是同一類型產(chǎn)品。這類網(wǎng)站多為從事同種產(chǎn)品B2C或者B2B業(yè)務(wù)，其業(yè)務(wù)都是針對(duì)同類產(chǎn)品。比如：凡客誠(chéng)品、國(guó)美電器網(wǎng)上商城；

熟悉電商行業(yè)人們都知道，從凡客到紅孩子再到維棉網(wǎng)等等，眾多細(xì)分垂直電商相繼倒下，淪為先烈。因?yàn)槠渌邆淦奉惗急痪〇|、天貓這么綜合性平臺(tái)所代替（水平電商）。YOHO!為何能在時(shí)尚垂直電商中存活下來(lái)？答案就是其不以品類為定位，而是以人群為定位。垂直電商包含兩類：一類是品類垂直，如化裝品聚美優(yōu)品，這類重在產(chǎn)業(yè)鏈整合，將標(biāo)準(zhǔn)品類做出特色，非標(biāo)準(zhǔn)品類做出品牌效應(yīng)；二類是目標(biāo)人群垂直，可經(jīng)過(guò)挖掘特定人群關(guān)鍵需求，進(jìn)行品類擴(kuò)張，滿足用戶綜合購(gòu)物。而YOHO!時(shí)尚垂直電商則屬于后者。以YOHO!為例，其滿足了用戶個(gè)性化時(shí)尚需求，與消費(fèi)者產(chǎn)了情感上交互，從而取得綜合平臺(tái)難以復(fù)制忠誠(chéng)用戶。而且對(duì)于這種時(shí)尚把控，也是大平臺(tái)所做不來(lái)。有些人認(rèn)為，未來(lái)整個(gè)電商消費(fèi)，如淘寶、天貓等大綜合平臺(tái)必定被以人群定位垂直電商所瓜分一部分，包含時(shí)尚電商和母嬰電商等。因?yàn)椋?0后乃至更年輕新興消費(fèi)者，他們并不是被淘寶、京東等綜合平臺(tái)教育出來(lái)，沒(méi)有那么高忠誠(chéng)度和認(rèn)知度，相反，他們以自我為中心，更傾向滿足自己這類精準(zhǔn)需求人群垂直電商。3）有力營(yíng)銷伎倆值得一提是，YOHO!還巧妙借助了明星力量，并用生態(tài)圈，將這個(gè)盤子玩更大。很多時(shí)尚明星其實(shí)難以真正玩轉(zhuǎn)時(shí)尚電商，于是借助YOHO!有貨對(duì)時(shí)尚調(diào)性把控、買手眼光和最潮設(shè)計(jì)大牌，進(jìn)行聯(lián)合運(yùn)行，就成就了雙方圖謀。現(xiàn)在，YOHO!有貨和幾十位明星或進(jìn)行聯(lián)合運(yùn)行，或進(jìn)行代銷其時(shí)尚品牌貨物，經(jīng)過(guò)扶持這些明星時(shí)尚品牌電商，也為自己導(dǎo)流和提升影響力。畢竟，明星效應(yīng)威力煞是猛烈，能快速拉近與粉絲用戶之間距離。不說(shuō)別，就以他們個(gè)人微博和朋友圈力量絕對(duì)是重量級(jí)。借此，眾明星粉絲也就成了YOHO!有貨粉絲。4）平穩(wěn)發(fā)展YOHO!以穩(wěn)健發(fā)展著稱，近內(nèi)沒(méi)有大起大落，而是穩(wěn)步上升。這一基因，也使得YOHO!以沉穩(wěn)發(fā)展見長(zhǎng)，匯成了其力量之源，也成為其能殺出血路根本2、外部環(huán)境1.時(shí)尚電商惡戰(zhàn)開始了京東和天貓秋冬時(shí)尚公布會(huì)前后只隔了5天，蘑菇街陳琪寫給內(nèi)部信說(shuō)因?yàn)槌綄?duì)手所以全員加薪50%，聚美優(yōu)品給唯品會(huì)發(fā)律師函還歷歷在目。時(shí)尚時(shí)尚界素來(lái)以資訊為吃飯本錢，從時(shí)裝周這么龐大時(shí)尚趨勢(shì)公布，到靈光遍地街拍圖片，瞬息萬(wàn)變信息浪潮不停洗刷這片五光十色領(lǐng)土。然而如今時(shí)尚資訊類產(chǎn)品，卻實(shí)實(shí)在在感受到了強(qiáng)迫自己轉(zhuǎn)型凜冬之寒。YOHO!Buy有貨，去年銷售額超出10億，卻極少出現(xiàn)在任何戰(zhàn)圈之中。這種悶頭發(fā)財(cái)生存路徑在時(shí)尚圈確實(shí)罕見，所以9月18日YO’HOOD全球時(shí)尚新品嘉年華活動(dòng)上同時(shí)出現(xiàn)余文樂(lè)、林俊杰、阿信、黃偉文、李燦森以及小鮮肉寧澤濤等眾多明星時(shí)候，還讓人以為有些刺眼得突然。2.電商門類很多第一類，綜合電商平臺(tái)下時(shí)尚或時(shí)尚板塊。盡管京東將自己時(shí)尚板塊定義為區(qū)分于天貓“集市型”模式ShoppingMall模式，但從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)時(shí)尚都只是這些綜合電商平臺(tái)

子版塊。第二類，時(shí)尚品牌或者設(shè)計(jì)師自有線上商城。ZARA自營(yíng)網(wǎng)上商城斷絕了淘寶很多代購(gòu)生意之后，H&M、C&A、Forever21等快時(shí)尚品牌紛紛緊隨其后開始經(jīng)營(yíng)自己官方商城，而且開始嘗試線上下單門店提貨O2O模式。第三類，時(shí)尚垂直電商網(wǎng)站。這是最為復(fù)雜一個(gè)類別，能夠再次拆分為三個(gè)細(xì)類。一類是唯品會(huì)、聚美優(yōu)品式特賣模式，一類是蘑菇街漂亮說(shuō)為首第三方B2C或C2C平臺(tái)，最終一類是自營(yíng)B2C模式，YOHO!Buy有貨屬于最終一類。3、市場(chǎng)需求1.時(shí)尚市場(chǎng)消費(fèi)方式轉(zhuǎn)移美國(guó)WWD網(wǎng)站公布時(shí)尚時(shí)尚雜志在獨(dú)立報(bào)刊攤點(diǎn)銷售數(shù)據(jù)顯示出一片大跌，其中《Cosmopolitan（時(shí)尚）》、《Vogue（衣飾與美容）》等老牌大戶更是下跌了15-20%。然而與此同時(shí)，《Cosmopolitan》社交媒體粉絲量突破了600萬(wàn)，雜志網(wǎng)站用戶每日瀏覽次數(shù)多達(dá)三次。不不過(guò)紙媒面臨轉(zhuǎn)型必定，國(guó)內(nèi)主流時(shí)尚時(shí)尚類網(wǎng)站也開始了微信、App等多條路線嘗試。時(shí)尚時(shí)尚類資訊產(chǎn)品不論是紙質(zhì)還是線上，都必須重新給自己尋找運(yùn)行和盈利模式。2.市場(chǎng)需求很大追求時(shí)尚年輕人很多，尤其是95后，他們更大膽，更喜歡嘗試新鮮事物4、波特“五力”模型競(jìng)爭(zhēng)分析（行業(yè)市場(chǎng)情況分析--波特“五力”模型：企業(yè)波特“五力”模型由美國(guó)學(xué)者邁克爾·波特（MichaelPorter）在其經(jīng)典著作《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》中提出，是進(jìn)行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析主要工具。“五力”即行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)力量、供給商議價(jià)能力、客戶議價(jià)能力、代替品威脅、新進(jìn)入者威脅。波特認(rèn)為這五種力量消長(zhǎng)關(guān)系決定了企業(yè)盈利能力，并指出企業(yè)戰(zhàn)略關(guān)鍵，在于選擇正確行業(yè)，以及行業(yè)中最具吸引力競(jìng)爭(zhēng)位置。）1.行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

當(dāng)前，我國(guó)電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展現(xiàn)出一些突出特點(diǎn)：相關(guān)服務(wù)業(yè)發(fā)展迅猛，已經(jīng)初步形成功效完善業(yè)態(tài)體系；零售電子商務(wù)平臺(tái)化趨勢(shì)日益顯著，平臺(tái)之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)日益集中，開始出現(xiàn)一個(gè)新型壟斷（或寡頭壟斷）局面。作為中國(guó)電子商務(wù)巨頭，淘寶網(wǎng)擁有注冊(cè)會(huì)員近5億，日活躍用戶超1.2億，在線商品數(shù)量達(dá)成10億，在c2c市場(chǎng)，淘寶網(wǎng)占95.1%市場(chǎng)份額。淘寶網(wǎng)在手機(jī)端發(fā)展勢(shì)頭迅猛，據(jù)易觀最新公布手機(jī)購(gòu)物匯報(bào)數(shù)字，手機(jī)淘寶+天貓市場(chǎng)份額達(dá)成85.1%。截止現(xiàn)在，淘寶網(wǎng)創(chuàng)造直接就業(yè)機(jī)會(huì)達(dá)467.7萬(wàn).伴隨淘寶網(wǎng)規(guī)模擴(kuò)大和用戶數(shù)量增加，淘寶也從單一C2C網(wǎng)絡(luò)集市變成多個(gè)電子商務(wù)模式在內(nèi)綜合性零售商圈。

京東是中國(guó)最大自營(yíng)式電商企業(yè)，第一季度在中國(guó)自營(yíng)式B2C電商市場(chǎng)擁有率為56.3%?，F(xiàn)在，京東集團(tuán)旗下設(shè)有京東商城、京東金融、拍拍網(wǎng)、京東智能、O2O及海外事業(yè)部。5月，京東在美國(guó)納斯達(dá)克證券交易所正式掛牌上市，是中國(guó)第一個(gè)成功赴美上市大型綜合型電商平臺(tái)，與騰訊、baidu等中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)巨頭共同躋身全球前十大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)排行榜。，京東市場(chǎng)交易額達(dá)成2602億元，凈收入達(dá)成1150億元

另外還存在大量電子商務(wù)網(wǎng)站和平臺(tái)，能夠說(shuō)中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和狀態(tài)，大量平臺(tái)瓜分市場(chǎng)份額，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力十分巨大。若要想在這些競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，就必須要找準(zhǔn)定位，脫出特色以吸引消費(fèi)者目光。

2.潛在競(jìng)爭(zhēng)者威脅

現(xiàn)在，潮牌電商潛在競(jìng)爭(zhēng)者主要是大品牌商以及品牌制造商，他們具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，品牌影響力巨大，是行業(yè)內(nèi)潛在進(jìn)入者。且電子商務(wù)方面法律法規(guī)不是十分完善，加上政府政策支持，一旦大品牌商或者制造商，自主建立網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，對(duì)YOHO影響將非常大。

首先，品牌制造商自主運(yùn)行電子商務(wù)網(wǎng)站，產(chǎn)品質(zhì)量方面比YOHO更有說(shuō)服力，更能贏得消費(fèi)者信賴；其次，企業(yè)直營(yíng)能夠有更大讓利空間，價(jià)格方面擁有自主權(quán)；再次，產(chǎn)品產(chǎn)異化程度高，潮牌賣不不過(guò)有形產(chǎn)品本身，還有其背后強(qiáng)大精神意象及產(chǎn)品差異化對(duì)用戶個(gè)性化需求滿足。所以，潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入對(duì)YOHO產(chǎn)生了很大威脅。同時(shí)，中國(guó)跨境電商正蓄勢(shì)待發(fā)，這對(duì)主要經(jīng)營(yíng)潮牌YOHO來(lái)說(shuō)無(wú)疑是另一個(gè)潛在威脅。3.代替產(chǎn)品或服務(wù)威脅

服裝是“衣食住行”之首，人是不能不穿衣服上大街，所以簡(jiǎn)單廣義地尋找服裝代替品是幾乎不可能找到。不過(guò)假如從現(xiàn)在城市中服裝消費(fèi)者主要消費(fèi)神態(tài)和消費(fèi)需求出發(fā)還是能夠有效地找到代替品。此時(shí)奢侈品牌是潮牌代替品。不過(guò)畢竟奢侈品受眾窄，所以潮牌代替品能夠說(shuō)幾乎不存在，也就幾乎沒(méi)有來(lái)自代替品方面威脅。

4.供給商議價(jià)能力

供給商議價(jià)能力，不但取決于企業(yè)本身品牌實(shí)力，還取決于對(duì)方企業(yè)進(jìn)貨渠道，轉(zhuǎn)移成本多少等。YOHO作為國(guó)內(nèi)著名潮牌網(wǎng)站，銷售量巨大，具備穩(wěn)固市場(chǎng)地位。YOHO采取是一個(gè)“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”。從商品采買起，一切就是有計(jì)劃進(jìn)行。首先依照品牌過(guò)往銷量、市場(chǎng)反饋等大數(shù)據(jù)，預(yù)測(cè)上線商品銷量，并依此進(jìn)行采買和備貨。比如說(shuō)為某品牌制訂銷售計(jì)劃是1000件，那么庫(kù)存量也將只有這些。

通常來(lái)說(shuō)，供給商在面對(duì)YOHO大額訂單時(shí)，談判能力會(huì)受到?jīng)_擊。所以，YOHO來(lái)自供給商議價(jià)方面競(jìng)爭(zhēng)不是很強(qiáng)。5.買方議價(jià)能力

購(gòu)置者主要經(jīng)過(guò)壓低價(jià)格與要求提供較高產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，來(lái)影響行業(yè)盈利能力。經(jīng)過(guò)精選、買手制等伎倆，按照消費(fèi)者需求，打散重組商品品類，在品類之內(nèi)再進(jìn)行細(xì)分，挖掘消費(fèi)者更深層次需求，使得平臺(tái)緊緊圍繞消費(fèi)者需求痛點(diǎn)，增強(qiáng)用戶對(duì)平臺(tái)認(rèn)可和忠誠(chéng)。YOHO將這種模式定位為“分眾電商”。對(duì)于消費(fèi)者在需求范圍內(nèi)，供選擇可信賴網(wǎng)站就是淘寶旗艦店、京東等，電商網(wǎng)絡(luò)銷售模式，較實(shí)體店成本低，為折扣價(jià)銷售，消費(fèi)者已經(jīng)享受了低價(jià)優(yōu)惠，所以買方討價(jià)還價(jià)能力較低。

三、營(yíng)銷伎倆總結(jié)1、4P:在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）必須進(jìn)行創(chuàng)新。Product：因?yàn)閅OHO對(duì)時(shí)尚人群聚焦及精準(zhǔn)營(yíng)銷，讓國(guó)際一線品牌愿意將其作為一級(jí)代理商?，F(xiàn)在，YOHO!有貨品牌供給商可分為四類：國(guó)際大牌、明星潮牌、YOHO原創(chuàng)品牌、原創(chuàng)設(shè)計(jì)師品牌。為了確保供給鏈體系，YOHO還采取與本土設(shè)計(jì)師深度合作方式，排他性使得YOHO能取得獨(dú)家貨源?，F(xiàn)在YOHO有61萬(wàn)多件商品，每日超出數(shù)百件新品上架，而且商品有品質(zhì)確保。Price：傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)置行為是被動(dòng)，而Internet出現(xiàn)使企業(yè)和消費(fèi)者之間經(jīng)過(guò)Internet連接起來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最大特征是消費(fèi)者成為購(gòu)物主導(dǎo)者。消費(fèi)者能夠經(jīng)過(guò)交互媒介來(lái)查詢關(guān)于商品或服務(wù)信息，變被動(dòng)為主動(dòng)。因其提供商品為時(shí)尚正品，所以不采取低價(jià)競(jìng)銷策略，而且其目標(biāo)用戶為年輕一代消費(fèi)者，相較于其余年紀(jì)階級(jí)，他們更有支付能力和購(gòu)置欲望。Place:媒體兼電商，使得YOHO一線從業(yè)采編、采購(gòu)一直走在時(shí)尚最前沿，并及時(shí)傳遞給消費(fèi)者，與粉絲互動(dòng)溝通：采編對(duì)時(shí)尚走向時(shí)刻關(guān)注，與時(shí)尚領(lǐng)軍人物直接對(duì)話，與時(shí)尚領(lǐng)域資源整合能力，使得采編人員掌握時(shí)尚風(fēng)向標(biāo)；而采購(gòu)人員會(huì)提前六個(gè)月跟品牌了解下一季度要推出最新產(chǎn)品，這就領(lǐng)先于市場(chǎng)知道了上游供需改變。YOHO主張“做自己時(shí)尚買手”，利用互聯(lián)網(wǎng)精神將買家和賣家放置于開放平臺(tái)上，直接對(duì)接。嘗試經(jīng)過(guò)C2B模式聚合分散分布但數(shù)量龐大用戶，形成一個(gè)強(qiáng)大采購(gòu)集團(tuán)，處理了用戶需求不停個(gè)性化，處理設(shè)計(jì)師和用戶之間信息反饋，并借此拉低購(gòu)置商品成本，防止庫(kù)存問(wèn)題。借助C2B積累巨大數(shù)據(jù)，YOHO成立了自己數(shù)據(jù)中心，大約有十幾位員工負(fù)責(zé)。Promotion:YOHO!網(wǎng)站主導(dǎo)航由城市廣場(chǎng)、居民中心、圈地造樓、活動(dòng)中心以及有貨商業(yè)街組成，另外還有一個(gè)Nokia贊助YOHO有貨網(wǎng)音樂(lè)季欄目。它內(nèi)容則分成時(shí)尚街、玩樂(lè)街、娛樂(lè)街、情感、時(shí)尚街和酷備街等六個(gè)區(qū)。在功效導(dǎo)航和內(nèi)容導(dǎo)航之間，它還有展覽中心、設(shè)計(jì)工坊、別墅區(qū)、YOHO有貨網(wǎng)Sky和樂(lè)活五個(gè)特色欄目。并附帶時(shí)尚館介紹分別為旗艦，港臺(tái)，內(nèi)地時(shí)尚品牌介紹。這么詳細(xì)完備又富有創(chuàng)新和吸引力網(wǎng)站設(shè)計(jì)使得消費(fèi)者樂(lè)此不疲。YOHO采取“硬廣+軟廣”結(jié)合投放方式。硬廣投放重視更直觀有效信息傳遞，主要指搜索優(yōu)化、CPS和廣告聯(lián)盟等，費(fèi)用支出控制在10%以內(nèi)，但ROI卻能夠達(dá)成1：8。軟文是借助YOHO媒體平臺(tái)，經(jīng)過(guò)受眾喜愛(ài)、潛移默化內(nèi)容形式傳遞品牌信息。主動(dòng)尋找同時(shí)，YOHO退了一步，沒(méi)有大面積撒廣告去找消費(fèi)者，而是等想買時(shí)尚用具消費(fèi)者主動(dòng)來(lái)找YOHO。2、4C：用戶需求與愿望：YOHO電商用戶多為16-28歲之間追求時(shí)尚人，男女各占二分之一，特點(diǎn)是用戶黏性高，回頭購(gòu)置率高，老用戶重復(fù)購(gòu)置達(dá)成銷售額75%。YOHO即使沒(méi)有針對(duì)用戶做專門市場(chǎng)調(diào)查、人群分析，經(jīng)過(guò)YOHO一線編輯及采編人員，YOHO對(duì)用戶消費(fèi)導(dǎo)向有著最直觀了解。但假如想要“征服”忠實(shí)用戶，就必須抓住用戶需求，即確保內(nèi)容優(yōu)勢(shì)，做好內(nèi)容營(yíng)銷，這就要求站在時(shí)尚最前沿。用戶獲取滿足成本：YOHO尋找目標(biāo)受眾主要經(jīng)過(guò)三個(gè)渠道：最主要是搜索引擎，知道消費(fèi)者搜索什么才能夠提供對(duì)應(yīng)服務(wù)；經(jīng)過(guò)常規(guī)社交媒體，如微博、微信、人人網(wǎng)；也要渠道下沉到時(shí)尚人群經(jīng)常出現(xiàn)各個(gè)角落，如音樂(lè)論壇、滑板論壇?！罢摇辈呗裕词蔷珳?zhǔn)營(yíng)銷找對(duì)受眾，用對(duì)方法。YOHO沒(méi)有像大部分B2C網(wǎng)站那樣在各大門口廣投廣告，梁超認(rèn)為在分眾市場(chǎng)，不要大面積投廣告，而是在目標(biāo)受眾常去地方投廣告，吸引他們成為YOHO!有貨用戶。YOHO一線編輯及采編人員，YOHO對(duì)用戶消費(fèi)導(dǎo)向有著最直觀了解，同時(shí)經(jīng)過(guò)社交媒介了解消費(fèi)者真正需求，而且只針對(duì)目標(biāo)用戶推送廣告，這么獲取消費(fèi)者需求成本就大大下降。購(gòu)置方便性：首先，YOHO把移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)主要性放在第一位，要讓粉絲能夠經(jīng)常使用YOHO!移動(dòng)產(chǎn)品，并將軟銀賽富資本3000萬(wàn)美元C輪融資用于增強(qiáng)諸如電子雜志、手機(jī)App等移動(dòng)端口互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)。其次，為了填補(bǔ)線上體驗(yàn)不足，YOHO將省下廣告費(fèi)用來(lái)提升用戶購(gòu)物體驗(yàn)，計(jì)劃將在南京、北京、上海等一線城市開設(shè)線下體驗(yàn)店，線下店不不過(guò)產(chǎn)品出售地，還有時(shí)尚品牌文化展示等，將其打造為時(shí)尚文化。用戶經(jīng)過(guò)在線下店體驗(yàn)后，僅需掃描二維碼即可完成購(gòu)置流程，隨即，商品會(huì)經(jīng)過(guò)物流發(fā)往用戶手中，讓用戶體驗(yàn)一個(gè)不用拿著購(gòu)物袋逛商場(chǎng)全新購(gòu)置方式。為用戶提供這么服務(wù)，能夠讓YOHO實(shí)現(xiàn)庫(kù)存一體化管理，會(huì)員統(tǒng)一化，最終實(shí)現(xiàn)線上線下一體化。溝通：YOHO成立了內(nèi)容中心，這一最關(guān)鍵部門包含媒體、電子雜志、微博、微信等時(shí)尚傳輸渠道，任務(wù)是關(guān)注世界時(shí)尚動(dòng)態(tài)，并及時(shí)傳輸給目標(biāo)受眾群。四、客戶反饋打開有貨APP，彈出四個(gè)板塊，分別是，男生，女生，潮童，創(chuàng)意生活，我點(diǎn)了女生這一選項(xiàng)，彈出首頁(yè)，分類，逛，購(gòu)物車。女生版頁(yè)面首頁(yè)：新品到著：推薦一些品牌新品，這些品牌感覺(jué)很親民，價(jià)格也比較輕易接收時(shí)尚優(yōu)選：里面有很多很多時(shí)尚品牌如boyLondon,DGK等，價(jià)格較廣，主要和品牌相關(guān)就是一個(gè)商家展示推薦衣服地方，不過(guò)圖片很好看（這里應(yīng)該是衣服最多地方）日韓館：里面是來(lái)自日本和韓國(guó)品牌，為何要專門開設(shè)這么一個(gè)板塊呢？（在后面會(huì)專門討論）設(shè)計(jì)師館：推薦一些原創(chuàng)，小眾原創(chuàng)品牌，但大多數(shù)是服裝企業(yè)設(shè)計(jì)，并不是獨(dú)立設(shè)計(jì)師作品，設(shè)計(jì)師和客戶之間相當(dāng)于是設(shè)計(jì)師單向輸出，然后客戶進(jìn)行挑選，沒(méi)有互動(dòng)這一步驟，可是衣服是真好看，我都想買一件了，這真是模特找好