信用擔保實務(wù)及風

信用擔保實務(wù)及風險管理目錄擔保業(yè)的形成與發(fā)展擔保公司主要業(yè)務(wù)簡介擔保公司風險管理體系擔保業(yè)務(wù)風險評判及方案設(shè)計如果做好擔保業(yè)務(wù)

擔保業(yè)的形成與發(fā)展銀行貸款為什么需要擔保：

《貸款通則》第十條規(guī)定：除委托貸款以外，貸款人發(fā)放貸款，借款人應(yīng)當提供擔保。貸款人應(yīng)當對保證人的償還能力，抵押物、質(zhì)物的權(quán)屬和價值以及實現(xiàn)抵押權(quán)、質(zhì)權(quán)的可行性進行嚴格審查。擔保業(yè)的形成與發(fā)展為什么會出現(xiàn)擔保公司：

《擔保法》第二條規(guī)定“在借貸、買賣、貨物運輸、加工承攬等經(jīng)濟活動中，債權(quán)人需要以擔保方式保障其債權(quán)實現(xiàn)的，可以依照本法規(guī)定設(shè)定擔保。本法規(guī)定的擔保方式為保證、抵押、質(zhì)押、留置和定金”。

第六條“本法所稱保證，是指保證人和債權(quán)人約定，當債務(wù)人不履行債務(wù)時，保證人按照約定履行債務(wù)或者承擔責任的行為”。

第七條“具有代為清償債務(wù)能力的法人、其他組織或者公民，可以作保證人”。

擔保業(yè)的形成與發(fā)展

擔保業(yè)形成的背景：

融資難、擔保難是制約中小企業(yè)發(fā)展的世界性難題。當前，占全國企業(yè)總數(shù)90%以上的小企業(yè)已經(jīng)成為拉動經(jīng)濟增長、增加國家稅收、推動自主創(chuàng)新、穩(wěn)定城鎮(zhèn)就業(yè)的重要企業(yè)群體，然而，中小企業(yè)在國際金融危機沖擊下受困于融資問題，貸款難似乎成為小企業(yè)謀生存求發(fā)展的最大障礙，如何緩解中小企業(yè)融資困境，切實解決中小企業(yè)融資難問題，已經(jīng)成為決定中小企業(yè)健康發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在今年《政府工作報告》中，溫家寶總理提出，將在今年采取更加有力的措施扶持中小企業(yè)發(fā)展。抓緊落實金融支持政策，健全融資擔保體系，簡化貸款程序，增加貸款規(guī)模。

擔保業(yè)的形成與發(fā)展中國第一家擔保公司：是1993年11月成立的中國經(jīng)濟技術(shù)投資擔保有限公司。據(jù)發(fā)改委統(tǒng)計：截止2007年底，全國信用擔保機構(gòu)已達3729家，其中，省級544家，占14.59%；地市級以下（含地市級）3185家，占85.41%；政府完全出資的703家，占18.85%，參與出資682家，占14.16%，民間出資1761家，占62.86%。從業(yè)人員37454人，共籌集擔保資本金總額1774.08億元，累計擔保企業(yè)70萬戶，累計擔?？傤~1.35萬億元，其中當年擔保5049.05億元，受保企業(yè)21.65萬戶；實現(xiàn)收入118.85億元，其中保費收入72.54億元。

北京擔保行業(yè)狀況2009年上半年，全市正常運營的擔保機構(gòu)76家，注冊資金222.76億元，比去年同期增長了41.62億元，增長了22.98%。2009年上半年擔保總額1148.65億元，其中上半年新增擔保額410.51億元，比去年同期增長了37.04%。上半年新增貸款擔保額183.26億元（含個人貸款5.05億元），與去年同期基本持平，略有下降，下降了0.41%；其中上半年新增本市中小企業(yè)貸款擔保額110.04億元。擔保業(yè)務(wù)收入9.78億元，比去年同期增長了165.11%；實現(xiàn)利潤3.13億元，有一定幅度的下降。截止至2009年6月底，累計發(fā)生代償19.58億元，累計代償率6.66‰，累計發(fā)生代償損失2.43億元，其中2009年上半年新增代償損失5196萬元，累計代償損失率為0.81‰,代償率有所上升，代償損失率略有下降，代償率、代償損失率均保持在正常較低的水平。擔保行業(yè)主管、監(jiān)管及行業(yè)協(xié)會國家經(jīng)貿(mào)委中小企業(yè)司國家發(fā)展與改革委員會中小企業(yè)司國家工業(yè)用信息化部中小企業(yè)司國務(wù)院聯(lián)席會議擔保行業(yè)主管及監(jiān)管國辦發(fā)〔2009〕7號：《國務(wù)院辦公廳關(guān)于進一步明確融資性擔保業(yè)務(wù)監(jiān)管職責的通知》規(guī)定：聯(lián)席會議由銀監(jiān)會牽頭，發(fā)展改革委、工業(yè)和信息化部、財政部、人民銀行、工商總局、法制辦等部門參加。聯(lián)席會議辦公室設(shè)在銀監(jiān)會，承擔聯(lián)席會議日常工作。聯(lián)席會議負責研究制訂促進融資性擔保業(yè)務(wù)發(fā)展的政策措施，擬訂融資性擔保業(yè)務(wù)監(jiān)督管理制度，協(xié)調(diào)相關(guān)部門共同解決融資性擔保業(yè)務(wù)監(jiān)管中的重大問題，指導(dǎo)地方人民政府對融資性擔保業(yè)務(wù)進行監(jiān)管和風險處置，辦理國務(wù)院交辦的其他事項。

目錄擔保業(yè)的形成與發(fā)展擔保公司主要業(yè)務(wù)簡介擔保公司風險管理體系擔保業(yè)務(wù)風險評判及方案設(shè)計如果做好擔保業(yè)務(wù)

擔保公司主要業(yè)務(wù)1、擔保2、投資3、中間業(yè)務(wù)擔保－擔保公司主要業(yè)務(wù)（1）1、融資擔保2、履約擔保3、司法擔保4、其他擔保融資擔保1、間接融資擔保2、直接融資擔保（1）綜合授信擔保（1）債券擔保流動資金貸款（2）基金擔保固定資產(chǎn)貸款（3）信托產(chǎn)品擔保銀行票據(jù)貼現(xiàn)個人消費貸款（2）貿(mào)易融資擔保（3）租賃擔保（4）商業(yè)票據(jù)擔保個人業(yè)務(wù)

1、房產(chǎn)融資擔保（1）增量房（一手房）貸款擔保（2）存量房（二手房）貸款擔保按揭、轉(zhuǎn)按揭、加按揭貸款擔保2、汽車融資擔保3、個人（工商戶）經(jīng)營融資擔保4、出國留學(xué)等中介擔保5、個人墊款業(yè)務(wù)履約擔保1、投標擔保2、履約擔保3、預(yù)付款擔保4、工程款支付擔保5、維修擔保6、質(zhì)量擔保

司法拳擔保1、刑執(zhí)事類保釋攏擔保2、經(jīng)鋸濟類（1）訴垃訟財猴產(chǎn)保贈全擔遮保（灰訴前凈、訴嫌中）（2）破杠產(chǎn)保驕護擔蓮保（3）其脾他擔腫保投資--迷--擔保醫(yī)公司算主要傾業(yè)務(wù)狹（2）1、股蹲權(quán)投南資。殺以投巖資的碎思維陷做擔降保，胸直接褲參股頸或取全得期躍權(quán)。2、債喜權(quán)投啦資。姨直接蓮委托權(quán)銀行真向客罩戶發(fā)仆放委尊托貸雕款。杰銀行拘不承務(wù)擔信翼貸風澤險，絹但從寧中收雪取手京續(xù)費踏。（1）過昆橋資覺金。（2）短員期周雜轉(zhuǎn)資價金。（3）項斧目貸阿款。中間罰業(yè)務(wù)醬－擔保景公司徐主要載業(yè)務(wù)竹（3）1、融資藏中介允：通過決擔保溉平臺桂所積智聚的離資源蹲與信湖用，蓄為資矮金的伙供需佳雙方地提供徒專業(yè)肥化的篩融資瓣中介釋服務(wù)伙，收可取融復(fù)資成甲功服采務(wù)費蜂。2、投資香咨詢酒：運用準擔保絕平臺鉆積累律的市饅場信餃息資費源和丙信用水資源攜，為呀廣大捆的中脆小企型業(yè)提譜供綜雨合性我的投辟資咨浸詢服畏務(wù)。3、財務(wù)躺咨詢?yōu)V：為被升擔保黃企業(yè)肉提供跌財務(wù)煩咨詢此，一譯是出目于風殲險控抖制的蜜要求閘，二漢是為盲公司鹽提供瘡無風叉險收仆入。4、擔保男附加絨：充分魯挖掘膜運用摔擔保決資源殼的潛杰在價綿值，豎以延票伸擔蟲保價控值鏈向，謀弦求公杏司與狐被擔風保企奏業(yè)持發(fā)續(xù)、準長期泊的共星同發(fā)乘展，抓從而光進一佳步提貌升擔陪保的刷附加喂價值蹈。5、其他澡：包括眨企業(yè)/個人拘資信辨評估滾、投浩資項爺目評丹估與庸論證后、資熱產(chǎn)委丹托管瓜理等歐業(yè)務(wù)掘在內(nèi)嗎的中弟介服蠻務(wù)業(yè)汗務(wù)。目屆錄擔保豬業(yè)的閘形成斯與發(fā)蹤蝶展擔保館公司成主要駕業(yè)務(wù)迅簡介擔保隸公司遍風險餡管理考體系擔保左業(yè)務(wù)瓦風險廊評判謊及方螺案設(shè)忍計如果迫做好普擔保漏業(yè)務(wù)擔保亡公司蛙風險汗管理沿體系1、風絲式險管愁理架偶構(gòu)6、反呈擔保醋物估恩價2、制據(jù)度建密設(shè)體卡系7、信翁用評溝級3、流滿程體鈔系8、保喂后監(jiān)弊管4、風牢險審初查9、資蝦產(chǎn)保喇全5、反眼擔保吩方案把設(shè)計10、信串息建倉設(shè)風險列管理動架構(gòu)1、董獨事會2、風老險管欲理委框員會3、首哲席風干險官父、風市險總仿監(jiān)4、風鮮險管櫻理部制度熟建設(shè)1、擔探保業(yè)敬務(wù)管瞧理辦握法2、產(chǎn)故品管映理辦椒法3、其殖他；（1）資巾本?；I全管惱理辦咽法（2）反派擔?？治镌u粉估指改引（3）擔誦保業(yè)固務(wù)分世類評鋪級（4）其疊他流程玻體系1、受理她流程10、用權(quán)款流竿程2、評高估流摘程11、保虛后監(jiān)翅管流稼程3、調(diào)戰(zhàn)查流弟程12、檔努案管蘭理流哲程4、審內(nèi)核流視程13、解慨保流擾程5、評葵議流卵程6、評聚審流攪程7、出可具意櫻向函忽流程8、簽豪訂合洋同流余程9、放板款流盲程風險遙審查1、盡甘職調(diào)廣查：與雙人宅調(diào)查坐制度2、分往級審臨批：2級以籮上審論批3、審晃保分遮離：毯審批喊與操憐作分舒離4、授墾權(quán)管宅理反擔萌保方黑案設(shè)皂計總的孝原則梁（抓北住二桶個核性心）期：1、抓脈住企惑業(yè)的前核心律人物2、抓傻住企黨業(yè)核煤心資世產(chǎn)企業(yè)絡(luò)的核侮心資遭產(chǎn)1、制賭造業(yè)曾：產(chǎn)舍品及姨市場薪競爭躬力2、貿(mào)烤易流揪通：灰存貨絹、應(yīng)紙收賬漸款3、科坑技型約：無順形資閃產(chǎn)4、房椅地產(chǎn)淋：土億地和閃項目村開發(fā)西權(quán)5、服嶼務(wù)業(yè)幫：品蘆牌、支服務(wù)你水平蒸等企業(yè)側(cè)的核粉心人估物1、拘企業(yè)知的實輝際控談制人2、劈燕六緣甘：血斬緣、計姻緣歇、學(xué)禾緣、地緣由、剃業(yè)緣捷、神據(jù)緣過程揮控制應(yīng)手段1、物恢流的扇監(jiān)管物，委晨托專算業(yè)倉引儲物街流公拆司2、資孤金流門的監(jiān)瀉管，銷共同過賬戶3、印段章的憲監(jiān)管4、證頌照、貞重要算權(quán)證支的監(jiān)古管反擔然保物拜估價1、設(shè)省立專啞職估渡價人聽員，交對土地借、房陽屋、車輛喬和機準器設(shè)扎備等店資產(chǎn)選進行鴉評估辭，并灘出具線評估暑意見富。2、委齒托社腫會專桑業(yè)評拐估機殼構(gòu)評迫估。信用緒評級1、評回級依瘋據(jù)：尚參考溉人民疾銀行追關(guān)于紐奉貸款噸的5級分倒類。2、評隱級方幸法：撇采用執(zhí)定量籠和定獸性相仗結(jié)合略的方終式。3、評必級作掙用：（1）項緞目準攪入標棚準；（2）風乞險定象價依需據(jù)；（3）計竟提“適兩金物”的父依據(jù)鐮；（4）保煮后監(jiān)咽管的付要求鏡。保后貫監(jiān)管1、首劃次檢序查：板第一繼次用徑款15天內(nèi)(貸款憐用途)2、常希規(guī)檢憑查：止每二噴個月(經(jīng)營刺情況)3、到欠期前萍檢查陷：到右期前蒸一個杯月，蔽落實椒還款墾來源詞；到篇期前攝一周陽，還表貸資聚金到畜賬4、專厚項檢牢查：拖根據(jù)蝦風險遍分類虎結(jié)果裙確定萄保后踩監(jiān)管仁周期襪明確督保后蓋監(jiān)管除的內(nèi)暴容、械充分隙認識辣其重裕要性資產(chǎn)輪保全1、退默出通瞇道問碰題，敞對擔狐保和后委貸粘項目后的合就同文癥本辦煮理強爭制執(zhí)虛行公近證，敗減少引訴訟游環(huán)節(jié)郵，縮申短訴雹訟時棟間，蘿提高舒效率2、協(xié)商售解決3、采微取法頸律或攀仲裁仔程序信息捎管理1、檔輛案分督類：閃要件衰檔案鏡和一各般件維檔案客戶盟資料(委托健擔保誤申請蕩書、智補充盲資料)重要那權(quán)證(反擔曬保措類施的尖辦理離，移列交財衣務(wù))檔案服的收盡集、蹲移交去、整諸理、棕分類浩、立擴卷、率存放獄及抽清退侮銷毀2、擔左保業(yè)原務(wù)系火統(tǒng)目慘錄擔保疏業(yè)的技形成垂與發(fā)環(huán)展擔保柄公司皺主要宜業(yè)務(wù)宵簡介擔保狐公司行風險標管理才體系擔保肅業(yè)務(wù)游風險加評判嶺及方考案設(shè)此計如果疫做好悟擔保蛙業(yè)務(wù)擔保融業(yè)務(wù)電風險將評判叉及方寄案設(shè)曠計1、擔聽保公舌司的哀主要攜風險2、行順業(yè)與礎(chǔ)企業(yè)仰風險牢及分待析要炊點3、公贏司治辭理風廊險4、管漆理層菠風險需及分戚析5、項醫(yī)目標鳥準的口把握6、企斯業(yè)發(fā)點展階少段及肺融資懶方式7、流釀動資騾金貸壤款需鐘求成隙因8、貸榴款需訪求量糠問題擔保漿公司去的主唉要風萌險1、市謀場風亞險2、經(jīng)炒營風拖險（1）道攤德風堂險（2）安暮全性維風險（3）流饑動性騙風險3、操蝦作風鉛險（1）道疤德風至險（2）制等度和瞎流程行業(yè)找與企聲業(yè)分針析要褲點行業(yè)祥的周糧期性行業(yè)盒成功摸的主距要因千素行業(yè)絞的主詳要風榨險企業(yè)匯有無羨清晰席戰(zhàn)略企業(yè)盾的強亦項與伶弱項調(diào)是什已么企業(yè)屬與同糞行的墨比較捆、競勞爭地拼位如序何行業(yè)內(nèi)內(nèi)五想大要沈素行業(yè)互內(nèi)現(xiàn)扭在的庸競爭新加曉入的東競爭青對手可替陜代的眨產(chǎn)品供應(yīng)繳方的白競爭畜力購買長方的圍競爭銅力行業(yè)獲與企記業(yè)的伯主要跌風險供應(yīng)治風險丹：原肺料充淡足與溝否、宅價格算、討耍價還勝價能煮力需求覺風險沫：市羅場份犁額、品產(chǎn)品沖競爭仿力、返市場撿多元啟化、酸價茄格趨杯勢生產(chǎn)乖風險威：技悟術(shù)、蘋質(zhì)量呢、勞述資關(guān)駝系、破主要推雇員唇穩(wěn)定際性收款懼風險陜：客蘭戶的合分散錘程度痛、有耍無相損關(guān)保臥險公司買治理貿(mào)風險公司隔架構(gòu)烘是否抬符合光現(xiàn)代轎公司壩治理心要求管理當層的紛誠信喊度至掉關(guān)重浴要，塘他們禁是否放在困觀難時杯有良廟好的叉還貸伙紀錄關(guān)聯(lián)曾交易量的數(shù)灑量和炒大小財務(wù)邊信息紫披露叨的質(zhì)繞量所用喂審計黑師的喬質(zhì)量審計思意見管理騰層分液析背景盡（教串育、脅從業(yè)鮮）能力戰(zhàn)略即眼光未來侮目標望的確譽定以下?lián)豕芾矸秩藛T以的背缸景應(yīng)休作為骨負面僑信息耐加以毅注意漂：（1）管悼理層地變動飯頻繁精，特扣別是CF簽O突然名辭職旬；（2）管不理人剝員、凡特別塌是CE奴O涉嫌犧破產(chǎn)池、商符業(yè)欺淋詐或抓有因盤債務(wù)墳原因藍被追憂討經(jīng)鞠歷；（3）CE驢O在同歉齡段斬中學(xué)助歷較蛾低；（4)轟CE假O單身第；（5)指CE豈O無子虧女；（6）CE快O年事而太高剛，而說公司偉性質(zhì)贏是私右人有厘限公棚司或共個體汗工商稈戶；（7）CE邪O有賭縮慧博、它吸毒足等不微良習靜慣。項目蘋標準逗的把潛握（1）四個饞象限暢的選針擇：第一棚象限舍：基煉本面支好，畢擔保般好；第二督象限半：基梅本面匪好，折擔保寶一般頃；第三嶺象限盼：基繪本面浸一般闖，擔釘保好記；第四叛象限驢：基無本面慚一般滿，擔計保一伍般。第一聲象限萍是銀鄙行的砍客戶顧，第果四象帽限沒貌有人篇理它倘，只梯有第水二和態(tài)第三任象限盾才是撫我司螞的客烈戶，叛而我揭們還壩優(yōu)先敏選擇俘第二羅象限含。項目塵標準題的把調(diào)握（2）1、傍啟大款想：壟餅斷或底者是居為壟反斷提殊供配虎套的2、抓蓄兩端竭：（1）產(chǎn)豬業(yè)鏈有最上縫端的棟資源熟型客隙戶（2）產(chǎn)況業(yè)鏈把最下煌端的其終端姓型客優(yōu)戶項目桶標準頸的把景握（3）1、企莫業(yè)基砍本面市好的果、現(xiàn)廉金流取好的元項目太，反攜擔保書措施若可以嫩適當五弱一器些。2、基仆本面迷一般縫的，扛特別炎是新漢成立臟的企江業(yè)，去反擔尺保措錦施要薄強、裁特別葬強。3、對仍于反筍擔保歲物足放值，莫但是課資金腹缺口蘇大的衡，堅易決不獨介入哲。4、對瓜于銀蓬行貸砌款較借多，拒又缺蹦乏融傳資資雜源，訴依賴鴉擔保胖公司升擔保困的企懂業(yè)，丙要引巨起我軟們高向度注嫁意，裹盡量旨少做鼠。5、集床團性錦項目悉要謹挨慎接爬觸，鏡調(diào)查照清楚嚇比較逝難，暗影響苗效率暢?！捌髽I(yè)難年輪建理論”2年內(nèi)--創(chuàng)業(yè)脅期，赴非常右不穩(wěn)降定；3-缸5年--成長瞎期，挑如果唐財務(wù)掀反映糠贏利惡且資怒本能扭運轉(zhuǎn)浙，破道產(chǎn)系勸數(shù)較箏小；6-巖10年--成熟奸期，蔥如果椅財務(wù)垮反映陷贏利字且資雨本能折運轉(zhuǎn)議，是殼企業(yè)頂?shù)姆€(wěn)色健期隱；11年以戚上--不確欠定期衛(wèi)，因爹產(chǎn)品故、市吊場的苦可能番變化古因素飽多，混企業(yè)征有可耗能進蹈入另索一輪悲的成衛(wèi)長-成熟制期，醋也有鑰可能仁走向快蕭條向。企業(yè)是發(fā)展衫階段輕及融榨資方尊式股權(quán)狼融資債權(quán)柱融資1、創(chuàng)辛辦期辮家族說籌集晴哥汗們借堅款2、發(fā)眠展期麥個人喚自籌桂民慨間融覽資3、成鼓長期(早\中)厲VC擔保4、成抹長期(中\(zhòng)后)葡PE銀行5、成賣熟遠期IP腸O發(fā)債流動微資金栗貸款盼需求叮成因1、季凝節(jié)性彎需求2、經(jīng)隨營規(guī)南模的岔擴大（1）生芹產(chǎn)型劫企業(yè)臥新增精生產(chǎn)茄能力（2）貿(mào)鋪易類蒙企業(yè)蛋銷售幕規(guī)模輕擴大（3）工氣程類策企業(yè)誘合同降訂單終增加3、結(jié)漏算方項式的捉影響（1）上首游賬勝期的拉縮短（2）下姥游賬示期的心延長4、經(jīng)開營虧堵?lián)p貸款串需求埋量問陳題1、項甲目貸照款：睡額度役要給躲足，瘦保證庫其有棉足夠修的資匹金將知項目冤建成盛，形艱成生努產(chǎn)能偉力。2、流猛動資溉金貸爬款：械額度綠盡量痰給少汽，少劉一點周對企斗業(yè)影潤響不前大，周多了遷企業(yè)瘡就容量易產(chǎn)轟生沖君動。爸其額飲度的參核定賊，主板要參腐考以相下三某個方比面：(1角)真實萄的資暈金需獻求；(2嚴)還款膽能力寺；(3預(yù))反擔花保的震可控跡程度興。目斑錄擔保愉業(yè)的層形成歪與發(fā)礦展；擔保鮮公司趨主要荒業(yè)務(wù)桂簡介羞；擔保下公司躬風險倍管理翻體系曉；擔保盡業(yè)務(wù)床風險土評判葡及方遙案設(shè)侮計；如果待做好壁擔保纏業(yè)務(wù)蝴。從根康本上奶說，善要靠蟲項目票經(jīng)理桿高效型率、健高質(zhì)恢量地蘿推進初項目乎的操懲作，殊以專裙業(yè)的添素質(zhì)酬和敬服業(yè)的銳精神怖感動嗚銀行內(nèi)、感良動企縮慧業(yè)、怒感動蕩評委莫，贏辛得銀合行、固企業(yè)咐、評膊委的古信任肥。結(jié)合剝幾年誼來的益工作練實踐拾和體胳會，蒼我概憲括為10個方到面：“63形34迷11蒼24病33夠”。6-清--拉-基本隔能力仙要求1、專越業(yè)基藥礎(chǔ)：產(chǎn)金融贈、財碰務(wù)和圍法律2、市狡場意仔識和常營銷藍能力3、溝煎通協(xié)桌調(diào)、俗與人板打交妻通的蕉能力4、吃黎苦耐場勞的案精神5、悟陽性與適不斷別學(xué)習造的能擦力6、良污好的償職業(yè)冒操守3-凱--悲-處理斤好三嬌個方換面的曬關(guān)系1、搞叔定銀極行--杏--感情潑營銷鑰和業(yè)鴨務(wù)營態(tài)銷相極結(jié)合2、搞依定企興業(yè)--香--有理罷、有眾力、昆有節(jié)3、搞鵝定評貫委--葵--專業(yè)當、敬瓣業(yè)、壤客觀3-搶--旋-調(diào)查星之前廣“三惰落實招”1、時崇間落滴實：哄避免初蜻蜓尾點水覆式多餡次來匪回折臨騰，滲確保蠶一次貴性將警主要忽的問閘題調(diào)隱查清褲楚；2、人委員落雨實：鎮(zhèn)確保否企業(yè)普的關(guān)婦鍵人屢員調(diào)書查時狐在場啞，并漁事先炎確定采人員磨要做滑什么；3、內(nèi)躺容落宣實：徐事先器要“誰備好嗓課”添，將廢需要黃調(diào)查苗的內(nèi)仁容、股疑點饒、重鎖點確大定下緒來，渾抓住銜關(guān)鍵區(qū)細節(jié)終。4-獵--酸-謹“四多兩”1、多壞看：笛既要發(fā)看企咐業(yè)的由現(xiàn)狀族，又稅要看荷企業(yè)董的過收去和丑未來各；既絲式要看域企業(yè)抄的生爬產(chǎn)經(jīng)叉營，惜又要播看實車際控爺制人毯的情薪?jīng)r。2、多口聽：廁全方習位地丙聆聽首企業(yè)超不同片層次掩人員寨的講勁述，療聽企石業(yè)內(nèi)令部和繭外部誘人員賓的講緊述，演聽企浪業(yè)上濟下游氣客戶連的講跡述。3、多迫翻：擦多查右企業(yè)暈的資蟲料，謠包括帆總賬高，明靠細賬泊、原各始憑相證、玻銀行餓對賬攪單等愚。4、多刮走：質(zhì)走到銅企業(yè)沙生產(chǎn)葉現(xiàn)場橡、材霞料庫華房、除成品線庫房要去，拿關(guān)注未進出惑貨的刷情況圈。1-孟--鈴-抓“一少巨”少表度態(tài)：毅盡量巴少發(fā)旨表個鑒人意遇見，質(zhì)避免糟日后抱談判烈陷于猛被動娛。1-證--尸-抓住尤“一降個核傾心”調(diào)查撤不是剩簡單績的翻挽箱倒聞柜，屈而是無抓住游企業(yè)淋存在炭的核解心問庭題，絨這是龍搞定川企業(yè)掘的關(guān)嘗鍵。毛歌功器頌德拆式的剩調(diào)查蒸達不艇到目尼標，宅搞不竿定企捉業(yè)，彎我們藍要善之于抓團企業(yè)沉困惑間的問嶺題和叔關(guān)鍵都的問妥題。登調(diào)查匆的關(guān)犧鍵是全能發(fā)?，F(xiàn)企莊業(yè)的怠關(guān)鍵掩問題貧，發(fā)導(dǎo)現(xiàn)企積業(yè)本揭身也鴉關(guān)注細的痛掉處?？谠绞窍氵@樣咽，就失越能贏贏得濤企業(yè)股的尊區(qū)重和編配合勝。2-泡--頃-抓住京“二蜂條主棗線”盡管碰調(diào)查午企業(yè)寒的過割程很自復(fù)雜繼，但鑒用“算兩條限主線循”串味起來殲，就偵非常喬清晰掉，兩覆條主寇線：晃一條贏是物波流；冷一條濁是現(xiàn)竟金流晃。調(diào)查