非銷售人員的銷售知識(shí)培訓(xùn)課

非銷售人員的銷售培訓(xùn)課銷1售2買3賣4目錄2面對(duì)面銷售過(guò)程中，客戶想的是什么？5售后在介紹產(chǎn)品時(shí)，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較？6怎樣才能讓你的售后服務(wù)令客戶滿意？7服務(wù)營(yíng)銷8目錄3銷1銷售過(guò)程中，銷的是什么？答案：自己！4銷售過(guò)程中“銷”的是自己“理念比方法重要”5環(huán)節(jié)建議1、為成功而打扮，為勝利而穿著。2、銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。3、自信：我就是你的最佳選擇，而且獨(dú)一無(wú)二。6售2銷售過(guò)程中，售的是什么？答案：觀念！7銷售過(guò)程中“售”的是觀念“態(tài)度比方法有效”8環(huán)節(jié)建議1、記住：是客戶掏錢買他想要的東西，而不是你。2、記?。何覀兪菂f(xié)助客戶買到他認(rèn)為最合適的產(chǎn)品。9買3買賣過(guò)程中，買的是什么？答案：感覺(jué)！10買賣過(guò)程中“買”的是感覺(jué)“感覺(jué)比需要更可靠”11環(huán)節(jié)建議在整個(gè)銷售過(guò)程中的為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶錢包“鑰匙”了。12案例討論你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶見(jiàn)面的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？13賣4買賣過(guò)程中，賣的是什么？答案：好處！14什么是“好處？好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。問(wèn)題得不到解決決不放過(guò)15買賣過(guò)程中“賣”的是好處“客戶比我們更重要”16環(huán)節(jié)建議一流的銷售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。17面對(duì)面銷售過(guò)程中，客戶在想什么？518面對(duì)面銷售過(guò)程中，客戶在想什么？“問(wèn)題比答案更重要”19環(huán)節(jié)建議在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當(dāng)客戶，問(wèn)這些問(wèn)題，然后把這些問(wèn)題回答一遍，設(shè)計(jì)好答案，并給出足夠的理由，客戶會(huì)去購(gòu)買他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的。20售后在介紹產(chǎn)品時(shí)，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較？621售后在介紹產(chǎn)品時(shí)，如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較？“問(wèn)題比答案更重要”22怎樣才能讓你的售后服務(wù)令客戶滿意？723你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)怎么樣才能讓你的售后服務(wù)讓客戶滿意呢？答案：你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)服務(wù)關(guān)系著下次的成交和轉(zhuǎn)介紹的成功服務(wù)=關(guān)心關(guān)心就是服務(wù)可能有人會(huì)說(shuō)銷售人員的關(guān)心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？24讓客戶感動(dòng)的三種服務(wù)1、主動(dòng)幫助客戶拓展他的事業(yè)：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)。2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人：沒(méi)有人樂(lè)意被推銷，同時(shí)也很少有人拒絕別人關(guān)心他及他的家人。3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)：如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，客戶會(huì)認(rèn)為那是應(yīng)該的，如果你服務(wù)與你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)，那他會(huì)認(rèn)為你是真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶是最有效的。25服務(wù)的重要信念1、我是一個(gè)提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)，跟我生命品質(zhì)、個(gè)人成就成正比。2、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樂(lè)意代勞。3、任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠(yuǎn)不可能創(chuàng)造財(cái)富，只有行動(dòng)才能使地圖、法律、寶碘、夢(mèng)想、計(jì)劃、目標(biāo)具有現(xiàn)實(shí)意義！26服務(wù)的三個(gè)層次1、份內(nèi)的服務(wù)：你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司還可以。2、邊緣的服務(wù)（可做可不做的服務(wù)）：你也做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司很好。3、與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)：你都做到了，客戶認(rèn)為你和你的公司不但是商場(chǎng)中的合作伙伴，同時(shí)客戶還把你當(dāng)朋友。這樣的人情關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶都搶不走，這是不是你想要的結(jié)果？27服務(wù)營(yíng)銷828你的服務(wù)能讓客戶感動(dòng)服務(wù)三階段售前，售后，售中服務(wù)四層次基本服務(wù)，渴望服務(wù)，物超所值，不可替代服務(wù)服務(wù)的目的讓陌生人成為朋友，從一次性消費(fèi)轉(zhuǎn)變成持續(xù)性消費(fèi)服務(wù)的定義隨時(shí)注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達(dá)到29服務(wù)的信念“服務(wù)就是銷售，銷售就是服務(wù)；服務(wù)是手段，銷售是目的”30服務(wù)營(yíng)銷的的基本工具：話術(shù)習(xí)慣用語(yǔ)你的名字叫什么？專業(yè)表達(dá)請(qǐng)問(wèn)，我可以知道您的名字嗎？習(xí)慣用語(yǔ)你的問(wèn)題確實(shí)嚴(yán)重專業(yè)表達(dá)這次的情況比我們?cè)O(shè)想的目標(biāo)還是有差異的習(xí)慣用語(yǔ)問(wèn)題是那個(gè)產(chǎn)品都賣完了專業(yè)表達(dá)由于需求很高，我們暫時(shí)沒(méi)貨了習(xí)慣用語(yǔ)你沒(méi)必要擔(dān)心這次修后又壞了專業(yè)表達(dá)您這次修好后，盡管放心使用31服務(wù)營(yíng)銷的的基本工具：話術(shù)習(xí)慣用語(yǔ)你錯(cuò)了，不是那樣的專業(yè)表達(dá)對(duì)不起我沒(méi)說(shuō)清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。習(xí)慣用語(yǔ)注意，你必須今天做好！專業(yè)表達(dá)如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。習(xí)慣用語(yǔ)你沒(méi)有弄明白，這次就聽(tīng)好了專業(yè)表達(dá)也許我說(shuō)的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍。習(xí)慣用語(yǔ)我不想再讓您重蹈覆轍專業(yè)表達(dá)我這次有信心，這個(gè)問(wèn)題不會(huì)再發(fā)生。32謝謝您的支持！市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營(yíng)銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)狀0180%中國(guó)現(xiàn)狀02科學(xué)中國(guó)未來(lái)0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過(guò)程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡(jiǎn)意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無(wú)序過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長(zhǎng)處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺(jué)迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國(guó)特色兒童樂(lè)園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤(rùn)曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤(rùn)價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤(rùn)評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來(lái)居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問(wèn)題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無(wú)差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹(shù)立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹(shù)立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)值信息（企業(yè)的專長(zhǎng)，