消費者生活趨勢體驗對直銷購買頻率之影響

消費者生活趨勢體驗對直銷購買頻率之影響

作者介紹葉明義國立臺灣科技大學企管系副教授趙正雄國立臺灣科技大學企管系碩士班研究生前言人們生活環(huán)境的改變，影響購買行為，衝擊行銷組合的決定。傳統(tǒng)行銷通路多重中間商利益，商業(yè)區(qū)店租高，使最終價格居高不下。職業(yè)婦女的增加、教育水準的提高、民眾對休閒時間及便利性的強調。傳統(tǒng)外出購買方式已無法滿足。研究動機及目的生活狀況差，閒暇時愛待在家。In-homeshoppingStoreatomosphere受到不景氣、不法多層次傳銷、同業(yè)激烈競爭。重新了解消費者購買偏好、尋找新顧客，以對傳銷商品購買行為研究有所貢獻。文獻探討─休閒時間對休閒的日益重視時間的分配影響消費者購物行為Voss(1967)Engel，Blackwell，Miniard(1994)認為可以自由裁量的時間才是休閒時間。休閒時間的多寡似乎會影響消費者購買傳銷商品的行為。文獻探討─無店鋪購物興起的原因

1.生活型態(tài)方面─休閒時間重視…2.外出購買所遇到的問題─停車的困難…3.商店購物方面─排隊時間過長…4.時間方面─無店鋪在購物時間上有彈性…5.其他方面─消費者創(chuàng)新意願增強願意接收新事物、信用卡的普及。文獻探討─無店鋪購買行為在人口統(tǒng)計變數上的探討在人口統(tǒng)計方面年齡方面婚姻狀況方面職業(yè)方面教育程度方面收入方面生活壓力生活環(huán)境與家人相處時間的重視程度商店購物體驗人口統(tǒng)計變項休閒時間傳銷商品購買頻率曾購買傳銷商品者

未曾購買過傳銷商品者假說一:以休閒時間為干擾變數假說二:曾與未曾購買過多層次傳銷商品假說三:人口統(tǒng)計變數研究變數休閒時間壓力生活環(huán)境與家人相處時間重視程度商店購物經驗多層次傳銷商品購買頻率人口統(tǒng)計變數樣本分析與抽樣方法一、抽樣母體二、樣本的決定三、訪問過程與結果四、樣本結構1.性別2.年齡3.婚姻狀況4.職業(yè)5.學歷

6.月收入資料分析方法描述性統(tǒng)計分析Pearson相關分析變異數分析卡方檢定分析結果變異數之描述性統(tǒng)計分析壓力部分生活環(huán)境部分與家人相處時間重視程度方面商店購物體驗部分壓力傳銷商品購買頻率生活環(huán)境傳銷商品購買頻率重視與家人相處的程度傳銷商品購買頻率商店購物體驗傳銷商品購買頻率曾購買與未曾購買多層次傳銷商品各方面之比較曾購者停車問題重視家人程度結帳等待時間更惡化更重視更久是否購買過多層次傳銷商品於

人口統(tǒng)計變數上的比較性別年齡婚姻狀況職業(yè)學歷所得水準女性較多年齡性別婚姻狀況互相獨立25-34歲的人最多學歷職業(yè)所得水準互相獨立（無顯著關係）高中職以上佔大部分互相獨立（無顯著關係）結論（一）從「休閒時間」所產生的商機（二）「以家庭為生活重心的趨勢」 －Engel,Blackwell,Miniard,1994（三）人口統(tǒng)計變數本研究之貢獻（一）對消費者行為理論 －生活心態(tài)、生活環(huán)境的架構 －提出人口變數上的特徵（二）對實務之貢獻 －將助於目標市場的評估 －可為業(yè)者在形象跟行銷上的訴求市場營銷基礎材料單擊此處添加副標題內容講座筆記2020/01/01藝術藝術80%20%50%營銷的科學觀與藝術觀科學科學發(fā)達國家現狀0180%中國現狀02科學中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費者需求的滿足過程添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；01添加標題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點；02目標市場的細分工業(yè)品行業(yè)/領域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領域消費品年齡/性別、收入/價格、職業(yè)/學歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費者的判別能力）縱向透明度（生產者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數目廠家實力強弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應商生產商分銷商最終用戶供應商的供應商供應商的上游產品上游企業(yè)上游產品基礎設施配套產品下游產品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術進攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經典理論創(chuàng)造價值（產品Product）交付價值（渠道Place）體現價值（定價Price）宣傳價值（宣傳Promotion）用戶分析-消費者的現狀與細分自我實現最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產品整個產品整體體驗整體價值市場陷阱與主流產品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實用型懷疑型保守型市場陷阱實用型消費者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當當找到“保齡球效應”，找到有代表性的消費者產品比較成熟保守型消費者—謹慎的一批人懷疑型消費者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協同競爭AB時間利潤價格戰(zhàn)的原則領導者（凈利潤評估）降價能否擴大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現實）能否潛在者拒絕在市場外降價后，對手會在何時跟進，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價的凈收益如何降價是否會降低自身的服務水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進采取產品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標產品差異戰(zhàn)術對目標客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價的原因產能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產品無差異價格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產品獨特用戶關系服務水平產品質量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價值信息（企業(yè)的專長，產品的特點）市場定位的清晰，目標客戶的確定性強調處于競爭對手最大