試談促銷營銷員的職業(yè)生涯

營銷員成長之路--杜永成功=低頭拉車（努力工作）+抬頭看路（明確方向）我選擇了：朝陽的保險(xiǎn)業(yè)！優(yōu)秀的營銷員的成長之路是什么樣？從專業(yè)角度來看，初涉期成長期成熟期營銷員的職業(yè)生涯初涉期（客戶拓展期）這個階段的主要特點(diǎn)包括客戶拓展和自我培養(yǎng)這兩個方面。大量的時間將花費(fèi)在各類培訓(xùn)上，同時還須花大量的時間在客戶拓展上。所謂“萬事開頭難”，在這個階段，營銷員的工作是相當(dāng)辛苦的。初涉期的重要指標(biāo)：時間：大約2年客戶數(shù)：70-90人初涉期（客戶拓展期）因?yàn)樗龅亩际且恍┍容^“低級的”工作，和作為專業(yè)人士向客戶提供專業(yè)的金融理財(cái)服務(wù)的預(yù)期有一定的距離，所以在這個階段的營銷員往往會有一些想法，甚至對最初的理念產(chǎn)生懷疑而離開這個行業(yè)。營銷員必須要意識到現(xiàn)在所做的一切都是為了未來長期的職業(yè)生涯作準(zhǔn)備，相信保險(xiǎn)服務(wù)為客戶帶來的益處，堅(jiān)定自己的信念，在實(shí)踐中有效的利用公司的各項(xiàng)資源，在求生存的同時，追求更長遠(yuǎn)的發(fā)展。主管要盡量地從人性化的角度去關(guān)懷初涉期的理財(cái)師。

成長期（佳境期）營銷員的成長漸入佳境，已擁有一些“影響力中心“客戶，自身也已掌握了保險(xiǎn)營銷的各類知識和相關(guān)技能。

在這個階段，營銷員需要有一定的時間固定回訪”影響力中心“客戶，以持續(xù)獲得加保和轉(zhuǎn)介紹，同時還有必要拓展自己的陌生客戶。成長期的重要指標(biāo)：時間：3-5年客戶數(shù)：300人左右成長期（佳境期）在這個階段的營銷員對自己從事這個行業(yè)的自信心增強(qiáng)，對保險(xiǎn)行業(yè)已有一定的認(rèn)同感。

個人營銷特色逐漸成型，部分營銷員有創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)的想法，往往開始受到外面的誘惑。成熟期（專業(yè)理財(cái)師）在客戶面前他們是客戶的私人理財(cái)師，已熟練掌握各項(xiàng)技能。

工作逐步走向了以咨詢服務(wù)為主，對客戶層面有一定選擇，從而能讓他們的客戶群更加優(yōu)化，

因?yàn)橐延辛藢I(yè)聲譽(yù)，成熟期的營銷員花在客戶拓展上的時間已非常少。服務(wù)模式開始向縱深發(fā)展，有專用營銷模式、專用工作室或?qū)I(yè)營銷梯隊(duì)，不排除部分成熟期的理財(cái)師專注于領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。應(yīng)注意對新的知識和技能保持學(xué)習(xí)態(tài)度。

營銷員應(yīng)該正確認(rèn)識目前的職業(yè)生涯階段，切莫操之過急。

營銷員應(yīng)該以清醒的頭腦，追求自己在知識結(jié)構(gòu)和職業(yè)技能上的提高。

營銷員應(yīng)該積極培養(yǎng)客戶群，腳踏實(shí)地地走自己職業(yè)生涯的每一步。

祝您成功！市場營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場形勢與競爭狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競爭適度和平競爭適度壟斷競爭小公司大公司競爭狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級競爭壟斷競爭完全競爭無序競爭1234BAC商場上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競爭優(yōu)勢的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢劣勢競爭的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢兵力各個擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場空間夾著尾巴做人市場營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會需要安全需要生理需要“整個產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場陷阱與主流產(chǎn)品市場陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競爭AB時間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競爭對手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場外降價(jià)后，對手會在何時跟進(jìn)，會降到什么程度，這個時間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對手也有同樣的問題市場份額下降想擠出所有對手“戰(zhàn)爭與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場宣傳與促銷的兩個方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企業(yè)的特色（是否別人也能用）有明確的價(jià)值信息（企業(yè)的專長，產(chǎn)品的特點(diǎn)）市場定位的清晰，目標(biāo)客戶的確定性強(qiáng)調(diào)處于競爭對手最大的區(qū)別（不好的東西能換來什么）發(fā)送編