陌拜壽險行銷課程培訓

陌拜壽險行銷趙曉峰

尋找你更多、更好的奶酪……?趙曉峰聯(lián)系電話前言你是否正在遇到壽險瓶頸：1.市場空間越來越狹??！2.準客戶越來越難找！3.業(yè)務越來越難做！?

2002年中國壽險保費突破2000億元，達3053.1億元，同比增長44.7%。2002中國保險業(yè)高速增長：?科學家有關跳蚤的實驗：跳蚤跳躍能力很強，把它放到玻璃缸里，能很輕松的跳出玻璃缸?？茖W家把玻璃缸蓋上玻璃，過一段時間后，又拿開玻璃板后，奇怪的事情發(fā)生了……?跳蚤為什么跳不出玻璃缸了？蓋上玻璃板后：跳蚤每跳一次，便碰到玻璃板，遭遇一次痛苦，就這樣一次次……拿開玻璃板后：科學家驚奇的跳蚤的發(fā)現(xiàn)，雖然沒有了玻璃板，但跳蚤無論怎么跳，卻怎么也無法跳出玻璃缸…?細細審視現(xiàn)在的你自己….你是否正象那只玻璃缸里的“遇到困難，望而卻步，明明有能力跳出，卻跳不出”的跳蚤！?細細審視現(xiàn)在的你自己….你是否或象獸中之王的老虎——經(jīng)過動物園里的馴化，明明有能力捕食獵物，卻遭到牛的凌辱，變成可憐的寄生蟲！?為什么你眼前的奶酪正在消失…..因為你固步自封，止步不前！因為你遇到困難退卻了，害怕了！再也邁不動你前進的腳步！不再進行有益的嘗試！?突破你的心理瓶頸

尋找屬于你自己的奶酪！?尋找你丟失的奶酪…..

陌拜回復你的本原，找回你丟失的一切：智慧和能力！陌拜迅速提升你的專業(yè)技能！讓你海闊天空，路越走越寬！?撬動你自己的奶酪….陌拜原理篇?陌拜行銷是什么？是鬼子“大掃蕩”——掃樓行動？是“無頭蒼蠅”——到處亂咬？是“螞蟥精神”——叮住不放？?陌拜銷售難嗎？?造“汽車”難嗎？全世界會造汽車的廠家屈指可數(shù)！?造“汽車零件”難嗎？全世界會制造汽車零件的廠家無數(shù)！一般的機械制造廠都能加工！?專業(yè)陌拜行銷原理將復雜的目標分解成一個個簡單的目標和步驟，從而有效降低拜訪難度和銷售難度。

?陌拜關鍵：目標分解目標1目標4目標3目標2目標5?陌拜并不難！關鍵在于方法，在于分解目標！?傳統(tǒng)陌拜銷售的誤區(qū)

想“一口吃，一個包子”,剛認識就談保險！

陌拜需要一個過程，關鍵在于先建立彼此的信任，記住“在葡萄沒熟之前，永遠是酸的”！?陌拜拜訪篇?專業(yè)技能誠信3A服務個人品牌

陌拜行銷三要素?

陌拜行銷步驟接觸熟悉信任洽談認同簽單簡單一句話：交朋友，做保險！?陌拜拜訪過程第一次拜訪：時間：只需3—5分鐘，不宜過長，給對方初步建立印象；話題：最好不要談保險，多聊些對方的情況。第二次拜訪：時間：時間比第一次再長一些，進一步給對方加深印象；話題：仍不談保險，順著對方思路談，可了解些對方基本情況。?陌生拜訪實戰(zhàn)要點初訪時不必談保險，待對方對你信任度加深后，話題逐步加深；拜訪需定期，讓你的拜訪成為客戶的一種習慣，如：每周一次，不必象螞蟥樣死追猛打…?第一步：建立客戶信任——交朋友，先人后事；持續(xù)拜訪，講究拜訪節(jié)奏；運用你的影響力，每次拜訪留下你的氣味。陌生拜訪實戰(zhàn)要點?避免以“產(chǎn)品”為中心，而以“客戶需求”為導向，讓客戶來買，注意“推、拉”相互結合！推銷生活化，不露痕跡；陌生拜訪實戰(zhàn)要點?案例：顧曉慧陌拜分享

通過給小孩買衣服，逐步和童裝店老板熟悉，建立關系，最后簽單。?案例：任秋娥陌拜分享格言：做保險就是交朋友。平時注意資料收集，推銷生活化，即使早上去買肉的時候，也不忘收集其個人資料。?

陌拜行銷成功之根本先做人；誠信第一；服務至上；專業(yè)保證；勤奮吃苦；學習總結。?陌拜方法篇?“搭積木”——造“保險”房子工資收入家庭狀況基本養(yǎng)老工作單位基本醫(yī)療保險原理風險分析家庭責任?“搭積木”法：“搭積木法”是陌生拜訪行銷的基本功，也是“無紙化行銷”——洗腦式推銷的基本方法；根據(jù)客戶的基本狀況，每次拜訪時告訴客戶某方面保險相關知識，如：社保養(yǎng)老、醫(yī)療，保險原理….等，漸進式激發(fā)客戶需求，每次進步一點點，水到自然渠成！?“溫水青蛙”之死?“搭積木”法成功的奧秘不熟悉熟悉不信任信任不認同認同循序漸進，每次進步一點點，成功的開始！?“搭積木”法要點它通過每次拜訪為客戶逐步建立保險知識，樹立保險理念，使客戶對保險由不認知到逐步認知，由不認同到逐步認同，從而激發(fā)保險需求，再到客戶購買的過程。?“搭積木”法要點通過“搭積木法”可逐步建立客戶的信任，到完全認可，“搭積木”法并不認為每次拜訪就意味者成敗，而是將整個拜訪過程有效分解，使拜訪變得簡單化，每次拜訪只完成整個行銷過程的一部分，有效降低陌拜難度。?顧客需求分析法：顧客需求分析法：根據(jù)你所了解的客戶信息和資料，幫助客戶分析，如：社保醫(yī)療的缺口、社保養(yǎng)老的危機，投資理財知識、保險的原理和好處、案例分享….等，你的專業(yè)會贏得客戶的尊重和信賴！?需求分析法應用舉例：某客戶資料如下：年齡為35周歲，男性，所在單位效益較好，參加社保養(yǎng)老和社保醫(yī)療，對補充醫(yī)療和大病保障較感興趣。問：如何洽談？?起付線（10％年工資）封頂線（4倍年工資）高額補充限額報銷比例：80-90％報銷比例：90%報銷比例：0％比例社會醫(yī)療保險報銷示意圖（住院及特殊門診）?

超過醫(yī)保封頂線部分醫(yī)保規(guī)定個人自負部分

醫(yī)保沒有覆蓋到的項目和藥品目前醫(yī)保尚未覆蓋的人群（占總人口的94%）醫(yī)保封頂線

醫(yī)保起付線醫(yī)保起付標準以下部分“基本醫(yī)療保險制度”的主要缺口

部分均為目前基本醫(yī)保不負擔的內容：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的人群，占全國總人口的94%：目前基本醫(yī)保不能覆蓋到的費用部分，占總醫(yī)療費用的20%以上統(tǒng)籌基金支付的醫(yī)療費用?顧客需求分析法要點“顧客需求分析”法，要求業(yè)務員有較扎實的知識功底和專業(yè)技能，特別是對社會基本養(yǎng)老、社保醫(yī)療政策，并且要求在前期對客戶的基本資料和情況有一定認知，而客戶對業(yè)務員已初步建立信任，對業(yè)務員專業(yè)技能高度認同，能夠根據(jù)客戶的基本狀況，站在客戶角度來進行分析和思考，激發(fā)客戶保險需求，達到雙贏的目的。?陌拜實戰(zhàn)篇?接觸階段目標：了解客戶基本情況、熟悉和逐步建立彼此之間信任；?接觸客戶話題運用：可談一些客戶感興趣的話題及客戶有關的話題，如個人、家庭、工作、愛好等；?快速建立客戶信任技巧：多用描述性的語言，如：描述他目前的狀況，周邊的環(huán)境、工作狀況、家庭狀況…等，讓客戶感覺你很了解他，你和他很相似；?客戶您建立客戶信任原理：您客戶不同狀態(tài)狀態(tài)一致信任不信任?接觸階段洽談要點不斷讓對方說“是”或“對”，創(chuàng)造對你表示肯定的交談環(huán)境和氛圍；多提問，盡量讓對方多講，少談保險；推心置腹——交朋友，朋友會為你兩肋插刀；?接觸階段了解內容：客戶年齡；客戶收入；家庭結構；家庭狀況；家庭地位；個人喜好；性格特征；身體狀況；文化程度；從事職業(yè)；職業(yè)地位；社保養(yǎng)老狀況；社保醫(yī)療狀況；保險認知度；?深入階段目標讓客戶認知保險的重要性；站在顧客角度，分析保險的意義，激發(fā)客戶需求；體現(xiàn)您專業(yè)的保險顧問形象；?深入階段話題運用根據(jù)接觸所了解客戶的基本信息，如：是否參加社保養(yǎng)老、醫(yī)療，站在客戶角度,幫助客戶分析保險的作用和意義；?深入階段洽談：養(yǎng)老保險知識；社保養(yǎng)老缺陷；投資理財知識；保險的好處和作用；養(yǎng)老險種介紹。社保醫(yī)療缺口；醫(yī)療保險作用；保險的風險管控；家庭責任；職業(yè)風險；案例分享；險種介紹。?注意性格特點，和興趣愛好，必須有針對性；建立私人關系，洽談注意場合；適當運用影響力；深入階段要點?簽單階段洽談要點：提供建議書，幫助客戶一步一步地進行演算保險利益；反復強調保險帶來利益和好處，給客戶強化正面的信息內容；?承諾后續(xù)服務，給客戶安全感；介紹公司的基本情況和企業(yè)文化和理念；平常心，不要過于激動。簽單階段洽談要點：?陌拜客戶篇?

人海茫茫、大海撈針，到底誰會是我的簽單準客戶….?陌拜成功率關鍵建立準客戶篩選分析體系，有了她，你將如虎添翼，保險越做越輕松！陌拜成功率關鍵?準客戶篩選分析原理演示：年齡、收入、職業(yè)，家庭狀況、文化程度…..是否參加社保養(yǎng)老、是否參加社保醫(yī)療…個人喜好、家庭地位、保險理念、信任程度…..第一次篩選第二次篩選第三次篩選準客戶第N次篩選準客戶群?準客戶篩選建立標準：陌拜準客戶篩選體系建立的標準可根據(jù)你的壽險從業(yè)經(jīng)歷、成功客戶的共性、客戶的基本狀況、家庭狀況….等來建立，如：個人收入、家庭收入、職業(yè)經(jīng)歷、風險狀況、家庭結構、家庭地位、個人喜好、保險理念、養(yǎng)老狀況、醫(yī)療狀況….等；?每個人的標準各不相同：每個人的篩選標準和個人的從業(yè)經(jīng)歷有關，可能各不相同（如：陳秋梅總監(jiān)專做“花瓶”女人壽險市場），建立標準后，根據(jù)客戶共性和自身狀況，然后逐步選擇適合自己的細分目標市場。?細分你的目標客戶市場?陌拜市場細分1、健康險市場2、社區(qū)市場3、報刊分類廣告市場4、嬰幼兒市場5、學校市場6、商業(yè)網(wǎng)點市場7、信函開發(fā)市場8、順道拜訪市場9、專業(yè)相吻的企業(yè)市場10、節(jié)假市場11、特殊人群市場……?案例：蒲妙珍陌拜分享注重對目標市場的細分，專注于兒童市場或30周歲以下的客戶市場。?案例：高偉娟陌拜分享通過參加小孩的家長聯(lián)誼會，了解和建立信任，以及大家的共同語言和愛好，作為切入點。?陌拜營銷工具的運用信函；短信；調查問卷；建議書；小禮品。?明信片營銷工具應用舉例：春天來了，您好嗎？朋友，真想馬上能又見到您！“每逢佳節(jié)倍思親，遙知兄弟登高處….”，朋友，您好！節(jié)日快樂，萬事如意！這一天總是浮現(xiàn)你美好的記憶，想我嗎？請也給我一份祝?！??陌拜的心態(tài)調整把每一次拜訪，當作成功的每一個經(jīng)歷步驟和過程，而不是失敗和拒絕；懂得“搭積木”法和“客戶分析”法的設置的原因，每天成功、進步一點點….勤拜訪，多積累準客戶，有了準客戶平臺，可以做到心中不慌；每一次拒絕都是下一次成功的開始，多總結和計劃；讓拜訪成為一種習慣，作為社會交往和認識朋友的手段。?世界上最偉大的推銷員的故事

在美國的一個小鎮(zhèn)的教堂里，無數(shù)的世界名流、商界精英匯聚一堂，因為今天是世界上最偉大的推銷員：喬.吉拉德80周歲的生日，大家都想知道他成功的秘訣：喬伊.吉拉德在眾人期盼的目光中，走上了講臺，一聲不吭，卻拿起一只小錘子，對著教堂掉著的一口大鐘敲了起來，鐺！鐺！鐺！?世界上最偉大的推銷員的故事半個小時過去了，依舊這樣，人們騷動了起來，議論紛紛，但人們依舊在企盼；然而一個小時過去了，依舊這樣，人們詫異了，認為他是瘋子，許多人走了；又一個小時過去了，依舊這樣，人們漸漸走光了；?世界上最偉大的推銷員的故事：又一個小時過去了，依舊這樣，教堂里只剩下幾人，然而人們驚異的發(fā)現(xiàn)，大鐘搖擺了起來，而且越擺越大，以至于整個教堂都震動了，這時老頭子——喬.吉拉德，忽然停了下來說這就是我成功的秘訣！?喬.吉拉德的啟示：成功就是：簡單的事情，重復做！堅持！堅持！再堅持！?世上無難事，只怕有心人！“積硅步，行千里”….?通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學會更好地去把握和珍惜你愛的人。5月-2319:4819:48:37人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。19:48:3719:485月-23論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標，而是不讓目標超出他們的能力。管理就是決策。19:4819:48:375月-23經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2023/5/1919:48:37世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領導員工。2023/5/1919:4819:48:37預防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。19五月2023多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2023年5月19日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。5月-2319:48:3719:48員工培訓是企業(yè)風險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領導人來說，一次也就夠了。5月-