房地產(chǎn)新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)

1新進(jìn)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)2一、房地產(chǎn)基本概念31.房地產(chǎn)的概念和分類概念房地產(chǎn)：房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱。房產(chǎn)：房屋及其權(quán)利的總稱。地產(chǎn)：土地及其權(quán)利的總稱。房地產(chǎn)是由土地、附著在土地上的各類建筑、構(gòu)筑物和其他不可分離的物質(zhì)及其權(quán)利構(gòu)成的財(cái)產(chǎn)總稱。分類居住、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、行政、其他用房地產(chǎn)。42.房地產(chǎn)的特性位置固定性地域差別性高值耐久性保值增值性53.房地產(chǎn)業(yè)的概念和內(nèi)涵概念

從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)等行業(yè)與企業(yè)的總稱。具體內(nèi)容

土地開發(fā)和再開發(fā)；房屋開發(fā)和建設(shè)；地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)；房地產(chǎn)中介服務(wù)；物業(yè)管理服務(wù)；房地產(chǎn)金融。64.土地使用權(quán)的取得我國(guó)土地公有制的形式

集體所有制（農(nóng)村，農(nóng)民集體所有）國(guó)家所有制（城市，全民所有）土地使用權(quán)土地使用者依法享有使用和取得土地利益的權(quán)利。7土地使用權(quán)出讓

概念：國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓

給土地使用者，并收取土地出讓金的行為。出讓形式：協(xié)議、招標(biāo)、拍賣。出讓年限：居住用地70年；商業(yè)、旅游、娛樂(lè)用地40年；工業(yè)用地、教、科、文衛(wèi)、體育及綜合或其他用地50年。8土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓

概念：土地使用者根據(jù)國(guó)家規(guī)定，將土地使用權(quán)有償讓渡給其他使用者的經(jīng)濟(jì)行為。出讓形式：出售、交換、贈(zèng)予。取得建設(shè)用地的方式有償（出讓、轉(zhuǎn)讓、出租）無(wú)償（行政劃撥）95.房地產(chǎn)交易概念：有償取得或轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所有權(quán)、使用權(quán)及其他項(xiàng)權(quán)利的經(jīng)濟(jì)過(guò)程與法律行為。（權(quán)利登記有效）房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓：房地產(chǎn)權(quán)利人通過(guò)買賣、贈(zèng)與或其他合法方式將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移給他人的行為。10房地產(chǎn)抵押：抵押人以其合法的房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有的方式向抵押權(quán)人提供債務(wù)履行擔(dān)保的行為。債務(wù)人不履行債務(wù)時(shí)，抵押權(quán)人有依法以房地產(chǎn)拍賣所得的價(jià)款優(yōu)先受償。房屋租賃：房屋所有權(quán)人作為出租人將其房屋出租給人使用，由承租人向出租人支付租金的行為。116.商品房預(yù)售概念：房地產(chǎn)期貨交易，先付款后交貨。商品房預(yù)售條件：交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書。取得商品房建設(shè)工程規(guī)劃許可證。取得商品房建設(shè)工程施工許可證。商品房建設(shè)安裝工程的總投資已完成25%以上（多層封頂，高層主體結(jié)構(gòu)完成2/3）。12已經(jīng)確定商品房竣工交付日期，并落實(shí)了市政、公用和公共建筑設(shè)施的配套建設(shè)計(jì)劃。與銀行（監(jiān)管銀行）簽訂了預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議。已制定房屋使用公約，并與物業(yè)管理企業(yè)訂立了前期物業(yè)管理服務(wù)合同。向縣級(jí)以上房產(chǎn)管理部門辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。137.建筑概述建筑分類：使用性質(zhì)分類工業(yè)、民用兩大類結(jié)構(gòu)分類磚混結(jié)構(gòu)鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)（框架，框剪，剪力墻）鋼結(jié)構(gòu)（超高層建筑）14施工方法分類裝配式（預(yù)制構(gòu)件）建筑現(xiàn)澆式建筑裝配整體式建筑建筑層數(shù)分類低層住宅（1-3層）多層住宅（4-6層）中高層住宅（7-9層）高層住宅（10-30層）15房屋的組成及作用基礎(chǔ)——承受房屋的全部荷載。墻或柱——垂直承重構(gòu)件。樓地層——水平承重和分隔構(gòu)件。樓梯——聯(lián)系上下各層的垂直交通設(shè)施。屋頂——房屋頂部的承重和圍護(hù)部分。門和窗——圍護(hù)構(gòu)件（出入、采光、通風(fēng)）。16二、貼房地壤產(chǎn)市墳場(chǎng)調(diào)仍研171.什么熱是房怨地產(chǎn)債市場(chǎng)赴調(diào)研對(duì)市牢場(chǎng)信袍息進(jìn)研行系遠(yuǎn)統(tǒng)的黨收集霧、整敗理、歌記錄衡和分旬析，幼進(jìn)而牙對(duì)房篇地產(chǎn)滑市場(chǎng)范進(jìn)行況研究聰與預(yù)革測(cè)，禮為公淋司決惰策者投制定世經(jīng)營(yíng)興策略惡提供牌參考預(yù)與建蟲議。單個(gè)協(xié)樓盤吼區(qū)域給市場(chǎng)財(cái)宏觀誤環(huán)境182.個(gè)案線調(diào)研產(chǎn)品帶分析地理融位置緞（位鍬置、粒交通詠、生筆活機(jī)碌能）具體污產(chǎn)品造（土錢地大橫小、張總建攜筑面際積、屠產(chǎn)品啊類別與響規(guī)劃瞧、總襪戶數(shù)鉛、戶問(wèn)型、羊面積格局區(qū)配比顫，建捐材，盆工程胳進(jìn)度封等）價(jià)格胞組合宣（單價(jià)敏、總沃價(jià)、絕付款霜方式藥）廣告倘策略（訴南求點(diǎn)蜘、媒乳體通淡路、晶投放腎密度血、實(shí)施大效果哭）銷售悠執(zhí)行（售差點(diǎn)選束擇、過(guò)業(yè)務(wù)送執(zhí)行剛、銷裁售結(jié)辯果）193.區(qū)域木市場(chǎng)崗調(diào)研區(qū)域釀分析（交拳通干復(fù)線、稠區(qū)域勾特征特、發(fā)誼展規(guī)番劃）區(qū)域串產(chǎn)品胃分析難（樓盤酷總量謹(jǐn)、類航別、莖位置蜜分布斑、價(jià)搬格構(gòu)乒成、忠營(yíng)銷饞手段悅、市保場(chǎng)反挺應(yīng)、益市場(chǎng)蠻空白效點(diǎn)的次捕捉粱）需求膨特征（區(qū)怖域人念口數(shù)災(zāi)量和南密度趨、客蓮戶的愧需求俗結(jié)構(gòu)戀與特規(guī)征、與購(gòu)買狠力水燭平等澆）204.宏觀帽環(huán)境政治完社會(huì)棗；經(jīng)濟(jì)歇發(fā)展盈；行政讀法規(guī)娃；國(guó)際綢環(huán)境旱等因媽素。21三、尾房地訪產(chǎn)代屈理業(yè)雙特性基本豪概念房地活產(chǎn)中收介服勒務(wù)：壓是指籃房地捆產(chǎn)咨歡詢、灰價(jià)格純?cè)u(píng)估濾、經(jīng)載紀(jì)等靜活動(dòng)券的總尚稱。房地凳產(chǎn)代誤理：嚷屬于崗房地造產(chǎn)經(jīng)宏紀(jì)服座務(wù)，車主要雪提供波居間微代理境業(yè)務(wù)武，并賢涉及宴到房識(shí)地產(chǎn)燭活動(dòng)井的各怒個(gè)方午面（觸例：胸市場(chǎng)材預(yù)測(cè)竟、項(xiàng)耐目可醋行性墻研究質(zhì)、房量地產(chǎn)掘銷售末等……）22特點(diǎn)依靠浙自己頭的專滿業(yè)知監(jiān)識(shí)提胸供服梁務(wù)；只提洪供服厚務(wù)，蛋不能于從事項(xiàng)房地躁產(chǎn)開渣發(fā)和談經(jīng)營(yíng)么；具有龍非連賽續(xù)性順和流絞動(dòng)性擾的特家點(diǎn)。何謂陰服務(wù)鳳業(yè)以人績(jī)?yōu)楸久?；以客啞戶需歲求為奸導(dǎo)師攏；以專襲業(yè)取騙勝；憑信喪譽(yù)靠確口碑團(tuán)；建立意專業(yè)茂形象異；23創(chuàng)造甩附加蹈價(jià)值隊(duì)；知識(shí)州經(jīng)濟(jì)幸產(chǎn)業(yè)化。如何生建立悔專業(yè)降形象專業(yè)袋知識(shí)懼與技寶能；溝通鋸協(xié)調(diào)布能力吃；儀表部與談疊吐；團(tuán)隊(duì)棕合作請(qǐng)精神餡。24如何摩增進(jìn)盡專業(yè)鋤素質(zhì)從工亮作中漸去實(shí)賭踐“啄做中談學(xué)”嘴，積壟累經(jīng)饅驗(yàn)；自我喊充實(shí)掌專業(yè)神知識(shí)殊及技坐能（他心理蟻學(xué)、瞎風(fēng)水志學(xué)等……）；培養(yǎng)窮親和民力，獅拉近蕩客戶裁關(guān)系匆。如何技提高瘡企業(yè)酸附加蛇價(jià)值企業(yè)炒形象諸商譽(yù)趟（服堅(jiān)務(wù)社銷區(qū)）行；服務(wù)泉品質(zhì)急信譽(yù)傭（客餃戶的絲式滿意稱度產(chǎn)妻生信鍋任度午、忠筒誠(chéng)度萄）；做龍泄頭企絮業(yè)（覽制定滔市場(chǎng)年游戲接規(guī)則欲）。25如何仗成為蜓知識(shí)溝經(jīng)濟(jì)綁產(chǎn)業(yè)專業(yè)浩、新市知、辭研發(fā)村；尊重身智慧嗓財(cái)產(chǎn)歡權(quán)；研發(fā)考與專瘋利權(quán)絡(luò)；業(yè)務(wù)旱機(jī)密鵲的保惹密。26四、細(xì)業(yè)務(wù)晴銷售怪流程27尋找飽客戶現(xiàn)場(chǎng)映接待談判客戶鹽追蹤簽約入住銷售慚流程28尋找狐客戶客戶鳥來(lái)源云：報(bào)紙飯、電諷視等員媒體出廣告挺吸引歡咨詢抓電話喚；房展恢會(huì)、他促銷連活動(dòng)絕等；過(guò)路勞客；朋友軋或客籌戶介鞏紹；做直祝銷（DS、CO揮LD培C心AL改L）。29電話怪接聽亦：先主夠動(dòng)問(wèn)較候：揭“XX花園現(xiàn)，您愛好”蔥，再航開始狼交談符（態(tài)餐度和聞藹，沙語(yǔ)音兔親切扭）。揚(yáng)長(zhǎng)語(yǔ)避短乳，在建回答異客戶立問(wèn)題釀（價(jià)利格、浮地段么、面倍積、串格局也等等宮）時(shí)微將產(chǎn)互品賣巡壽點(diǎn)巧米妙融敵入。在與失客戶蜂交談乘中，萄設(shè)法津取得奶我們菜想要鑄的資張訊：典第一湯要件越，客戶易姓名、聯(lián)系凍電話、地坐址、攀區(qū)域走、媒母體來(lái)鑼源等餐基本之資料厭。第二序要件醒，客愈戶能陽(yáng)夠接咳受的偷價(jià)格亮、面屋積、著格局燈等對(duì)巾產(chǎn)品當(dāng)?shù)木甙梵w需才求的敏資訊刺。30約請(qǐng)碰客戶沙來(lái)現(xiàn)常場(chǎng)看康房。掛電健話前券報(bào)出第業(yè)務(wù)扮員自巴己的袋姓名配、聯(lián)鞏系電救話，扇以便球客戶陵隨時(shí)門咨詢褲，并腰再次漆表達(dá)行希望太客戶學(xué)來(lái)售坦樓處析看房恨的愿德望。立即史將所玻得資震訊記狠錄在逃來(lái)電約登記城表上心。31注意籌事項(xiàng)磚：預(yù)先苦了解瓶廣告繳內(nèi)容灣。來(lái)電世接聽哨不超梨過(guò)3分鐘務(wù)。接聽漆電話縫，變糕被動(dòng)背回答混為主燦動(dòng)介孕紹、錄詢問(wèn)嫂。約請(qǐng)瘋客戶巡壽應(yīng)明者確具互體時(shí)現(xiàn)間、皮地點(diǎn)蝕，告展訴客舒戶。裹你將女專程森等候錫。切記攻：不炸在電劃話中虹做銷芹售，曉目的輛是促閑使客眼戶來(lái)償現(xiàn)場(chǎng)肉，做熟更深蘆一步蒜的面仙談和捆介紹模。32現(xiàn)場(chǎng)佳接待迎接洪客戶利：客戶威欲進(jìn)鞋門，培每一專個(gè)看崇見的扮銷售鄙人員澆應(yīng)主林動(dòng)喊湯“客貓戶到尾！”摟，提貍醒全躬場(chǎng)銷碧售員恒注意貼。客穗戶進(jìn)驚門時(shí)走，全辮場(chǎng)銷鹽售人誘員齊返聲“致歡迎嚴(yán)參觀師！”銷售親人員絮立即板上前塘，熱儲(chǔ)情接粒待，肚通過(guò)肝隨口化招呼澇，詢填問(wèn)客暫戶是俊否來(lái)蘆看房祥，區(qū)所別客碗戶真烏偽。詢問(wèn)描客戶跨是否璃與其儀他業(yè)鹿務(wù)員扣聯(lián)系掩過(guò)，拌以辨迫別新脖老客咬戶，躺再做累接待怒安排府。33注意暖事項(xiàng)拾：儀表滔端正拌，態(tài)榮度親暫切。若不發(fā)是真頁(yè)正客抬戶，詳也提福供一賀份資單料，霸做簡(jiǎn)勤潔而枕熱情推的介孕紹。未有仁客戶垂時(shí)，氣也應(yīng)疊注意枝現(xiàn)場(chǎng)爆整潔超和個(gè)烏人儀雅表，符以隨浸時(shí)給昂客戶儲(chǔ)留下融良好震印象儀。34介紹柄項(xiàng)目部：交換蜘名片窄，相腎互介步紹，冷了解成客戶捷基本置情況柱（來(lái)潑自何云區(qū)域腳，媒沿體來(lái)榆源）齒。按照蔑規(guī)劃壩的銷拒售動(dòng)嚷線，村配合陰燈箱煙、展夫板、擁模型競(jìng)、樣鈔板間灶等銷銀售道宋具，禿自然匙而又饒有重吧點(diǎn)地肝介紹促產(chǎn)品眾（地鑰段、炎環(huán)境釣、交聰通、栗生活些機(jī)能若、樓追盤規(guī)蛙劃、贏房屋姑設(shè)計(jì)解、建遲材設(shè)縫備等…葉…）。35注意渣事項(xiàng)夢(mèng)：側(cè)重拘強(qiáng)調(diào)仿本樓跟盤的而整體均優(yōu)點(diǎn)狂。通過(guò)腰交談棍把握毅客戶野的真舅實(shí)需跑求，慌并據(jù)棉此制杏定自躲己的找應(yīng)對(duì)率策略繞。努力質(zhì)與客碧戶建姑立互蘋信關(guān)盼系，端觀察鳴客戶層喜好潛。在講土解模時(shí)型過(guò)湊程中譯，探嘩詢客視戶需乘求（籍面積吹、格壞局、天購(gòu)買末動(dòng)機(jī)角、購(gòu)面房預(yù)丈算等碰）。做完任模型端講解廚后，夸可邀禍請(qǐng)客妙戶參甲觀樣桐板房申，在柄參觀旁過(guò)程漲中，丑對(duì)項(xiàng)燃目?jī)?yōu)法勢(shì)做吹重點(diǎn)館介紹觀，并跌迎合焦客戶越的喜振好做麥一些像輔助矮介紹娛。36帶看兇工地酬現(xiàn)場(chǎng)獻(xiàn)：結(jié)合糞工地譜現(xiàn)況睬和周皺邊特眠征，疑邊走妙邊介笑紹。參照和房型民圖介掘紹，粥讓客盜戶切殊實(shí)感焦覺自修己所頂選的唉戶別塑。盡量逃多說(shuō)別，讓蠻客戶桿始終懲為你筍所吸超引。37注意尊事項(xiàng)主：看房剪前，酸先與經(jīng)控臺(tái)先確認(rèn)肥戶別埋。囑咐深客戶挪帶好誦安全醬帽（禾看期繡房）沫，注糧意安辟全。多注筐意客釋戶的斯反應(yīng)企，介援紹突名出重悼點(diǎn)。38談判初步紡洽談嗚：引客慎戶入固座，爐倒茶辨寒暄蟻，給堡其項(xiàng)旁目資狹料，膨并對(duì)奮價(jià)格衡及付袋款方蝴式做爆介紹嬌。在客般戶未扎主動(dòng)群表示茅時(shí)，福應(yīng)該飛主動(dòng)裹選擇僵一戶釀做試臭探性磁介紹星。根據(jù)冤客戶輕所所魂喜歡房誠(chéng)的單杜元，尿在肯沾定的批基礎(chǔ)黑上，扛作更貓?jiān)敱M門的說(shuō)萬(wàn)明。39根據(jù)繞客戶絕要求秋，算僻出價(jià)斧格、導(dǎo)首付嘴款、輪月還縣款及犬各種殊相關(guān)乳手續(xù)倡費(fèi)用動(dòng)等。針對(duì)襖客戶砌疑惑婆點(diǎn)，圖進(jìn)行趕相關(guān)引解釋莊，幫慰助其砌逐一舞克服德購(gòu)買闖障礙銅。適時(shí)務(wù)制造帝現(xiàn)場(chǎng)立氣氛腦，強(qiáng)偵化其留購(gòu)買削欲望擴(kuò)。在客仆戶對(duì)返產(chǎn)品左有70杰%的認(rèn)族可度備的基薯礎(chǔ)上塌，設(shè)鏈法說(shuō)壘服他丑下定啄購(gòu)買源（小際訂、斑大定旦、售揪足簽估）。40注意師事項(xiàng)哲：入座秘時(shí)，欠將客茶戶安銳置在乘一個(gè)沾視野巴愉悅會(huì)的便傭于控餡制的縮慧空間古范圍吃內(nèi)。個(gè)人面銷售飄資料默和銷胖售工乒具準(zhǔn)滑備齊捐全，置以隨遍時(shí)應(yīng)未對(duì)客新戶的凍需要裙。了解附客戶功的真冬正需借求及挑主要比問(wèn)題朵點(diǎn)。避免維給客解戶提張供太盒多戶劣型和艙樓層指的選禽擇。注意份與控司臺(tái)的熱交流套與配聾合，朝讓控平臺(tái)及弄時(shí)了膝解客柜戶狀銜況。對(duì)產(chǎn)膜品解顫釋不攤應(yīng)有燃夸大獎(jiǎng)、虛碰構(gòu)的村成分寫。留下紗客戶婦的聯(lián)宇系資幅料。41談判博：客戶際已完記全認(rèn)火同本郊物業(yè)抄，并呀其焦回點(diǎn)主棍要集寺中在攏價(jià)格圓折扣廣及付高款方萄式上僚。一、株業(yè)務(wù)弟員先接守住扶價(jià)格撫，確似認(rèn)客洪戶除凡此之外是惠否已蒸無(wú)其咸他疑梅慮和抹問(wèn)題疫。二、萌如還已有，燭則建秧議客既戶可襪先付孤定金貢保留所選給戶別索，把身其他喬問(wèn)題動(dòng)先解智決后失再來(lái)洽談獅。三、繁如沒目有其華他問(wèn)以題，宋折扣叉根據(jù)易實(shí)際惑情況商談狗，切叢忌一佳放到律底，蹤蝶給主灰管留容下余地。活在遇挑到無(wú)古法解鮮決的視問(wèn)題竄或談化判陷入僵陜局時(shí)候，可做由主懸管協(xié)升助解挽決。20軟23友/5起/1揚(yáng)8暫未聲成交盾：將銷嘆售海酒報(bào)等材資料擋備齊倆一份碑給客岔戶，圈讓其撿仔細(xì)足考慮腿或代襖為傳圓播。再次礙告訴說(shuō)客戶余聯(lián)系嫂方式達(dá)，承牌諾為封其作烤義務(wù)估購(gòu)房用咨詢丈。對(duì)有赴意的哈客戶鋪再次君約定志看房膀時(shí)間波。送客驕至大高門外襖或上洗車。43注意勁事項(xiàng)膝：暫未等成交包或未臺(tái)成交恭的客其戶依館舊是塵客戶麗，銷予售人導(dǎo)員都妙應(yīng)態(tài)競(jìng)度親臺(tái)切，制始終羽如一沒。及時(shí)綢分析足未成喜交的劈燕真正敲原因幣，記臉錄在檢案。針對(duì)奴未成秤交原撐因，蝴報(bào)告氣現(xiàn)場(chǎng)栗經(jīng)理童，視室具體倡情況才，采與取相受應(yīng)的清補(bǔ)救警措施準(zhǔn)。44客戶義追蹤填寫許客戶襖資料蓋表：無(wú)論庭成交湊與否物，每慚接待君完一減組客守戶后貧，立卡刻填零寫客慎戶資鑄料表辦。填寫安重點(diǎn)討（個(gè)醫(yī)人資賞訊、魄聯(lián)絡(luò)才方式價(jià)、產(chǎn)諸品需囑求、妖成交浙或未晴成交義的真蔬正原魯因）維。根據(jù)藍(lán)客戶展成交敢的可趁能性疊，將倡其分艇類（A、B、C、D），爐以便砌日后恨有重由點(diǎn)的舌追蹤梨詢?cè)L須。45注意械事項(xiàng)航：認(rèn)真瀉填寫合，越終詳盡戴越好霸?！熬蹆蓪毰柙O(shè)”，波應(yīng)妥匠善保敬存。客戶墾等級(jí)櫻應(yīng)視窮具體奇情況脖，進(jìn)慈行階易段性彼調(diào)整翅。案場(chǎng)貿(mào)每天塘或每助周，朵依客播戶資涉料表川進(jìn)行親客戶戴分析嫩會(huì)議絮，并堆采取麗相應(yīng)屈的應(yīng)慨對(duì)措劉施。46客戶價(jià)追蹤長(zhǎng)：繁忙幫間隙捧，依邁客戶誦等級(jí)分與之耽聯(lián)系押，并羨隨時(shí)霧向現(xiàn)瓣場(chǎng)經(jīng)許理口稼頭報(bào)欲告。A、B級(jí)客糕戶為摟重點(diǎn)架客戶槽，應(yīng)賽保持公密切柄聯(lián)系夫，盡棗一切榮可能喚，努您力說(shuō)浩服。將每隨一次鋪?zhàn)粉櫁钋闆r旱詳細(xì)逮記錄居在案衡，便妹于日即后分倉(cāng)析判簽斷。無(wú)論剝成交崇與否察，都晨要婉云轉(zhuǎn)要客求客陳戶幫遍忙介占紹客踢戶。47注意墾事項(xiàng)粉：注意仰切入欠話題莖的選榮擇，劇勿給石客戶這造成椅銷售矩不暢際，死摩硬推見銷的貌印象弟。追蹤信客戶竊要注棚意時(shí)舌間及乎間隔孔（2—橡3天）推。注意責(zé)追蹤禽方式灰的變臟化（濃打電予話、押寄資臟料、磨上門豆拜訪按，邀原請(qǐng)參斷加促伶銷活北動(dòng)等效）。48簽約成交哄收定桶金：客戶摔決定勿購(gòu)買座并下磚定金蒼時(shí)，牽利用極銷控驕對(duì)答稀來(lái)告競(jìng)訴現(xiàn)干場(chǎng)經(jīng)圈理，料領(lǐng)取標(biāo)定單侮。恭喜些客戶紹。視具鼠體情梯況，映收取昂客戶伙小定攔金或固大定蔬金，齡并告腐訴客脹戶對(duì)茂買賣幫雙方叫的行獵為約粱束。詳盡呈填寫螞定單侮，確浩定補(bǔ)蘋足日俱或簽助約日燙。49收取新定金明，請(qǐng)麥客戶車、經(jīng)蠶辦銷找售人獸員、孔現(xiàn)場(chǎng)職經(jīng)理當(dāng)三方暴在定歇單上緣瑞簽名餐確認(rèn)默。交定扛單第慮一聯(lián)株（客餡戶聯(lián)胸）交老客戶新收?qǐng)?zhí)墻，并垮告訴電客戶年于補(bǔ)乒足或鑼簽約飲時(shí)帶膛來(lái)。詳細(xì)遲告訴蹈客戶浸簽約趁時(shí)各寧種注以意事鳳項(xiàng)和令所需愁帶齊除的各艷類證旦件。再次捐恭喜罰客戶任。送客立戶至純大門求外或倒上車莖。50注意衫事項(xiàng)毫：小定獄金——當(dāng)客頸戶對(duì)覆某套拳單元謊有興易趣或屯決定采購(gòu)買飛，但芹未帶賀足資移金時(shí)服，鼓刪勵(lì)客癢戶付療小定猶金是反行之役有效盈的辦宣法?？s慧金額蝕不在丈于多淹（10墾00元左套右）幅，其已主要順目的們使客憲戶牽申掛我介們的舞樓盤匠。大定給金（休簽約輩金）——為合湯約的屠一部穴分，嘗若雙舅方任殃何一漂方無(wú)丟故毀端約，頓都將趕按定擔(dān)金的1倍予籮以賠專償，正金額沉不少準(zhǔn)于1萬(wàn)元羊。定金牛的簽雅約日軋之間枯的時(shí)沃間盡忍可能止縮短鍵，已龜防節(jié)隆外生吸枝。51與現(xiàn)庸場(chǎng)經(jīng)乖理和搏其他塊銷售內(nèi)人員鎮(zhèn)密切鉛配合敲，制贈(zèng)造并見維持蘇現(xiàn)場(chǎng)芝氣氛瓶。折扣檔或其姻他附拆加條含件，具應(yīng)報(bào)傅現(xiàn)場(chǎng)蒙經(jīng)理傭同意宗。定單六填寫甚完后制，再端仔細(xì)趁檢查戒戶別與、面墓積、滅總價(jià)鍛、金俊額等逼是否僅正確遞。收取億的定栽金須籮確實(shí)蝦點(diǎn)收貴。52換戶濱：先與社控臺(tái)疏確認(rèn)屠所換撈戶別桂的有駱無(wú)。收回蝦原定謙單交際控臺(tái)丸。重新醫(yī)開定是單。53退戶裂：分析葬退戶蝕原因屈，盡察量挽敬回客狐戶。報(bào)請(qǐng)握現(xiàn)場(chǎng)夜經(jīng)理描確認(rèn)積，決啦定退詠戶。結(jié)清時(shí)相關(guān)濕款項(xiàng)火，須袖當(dāng)事嶼人簽君名確榨認(rèn)。將原帽定單候收回勁，交名控臺(tái)黑留存庸備案圣。生意蝕不在財(cái)情誼勺在，曠送客漫至門這口或廢上車援。銷售受人員彎須記糊錄退舌戶原茶因，手以供篩日后史分析活。54簽定線合同倘：出示據(jù)商品受房預(yù)我售合變同及喂相關(guān)章證照哈。與客祥戶商漲討并塔確定擾合同服所有調(diào)條款庸內(nèi)容慎。簽約賣成交估，收未齊錢醒款，償收回睬原定吸單交斗控臺(tái)家。收齊餓客戶求簽約貝、辦襲貸所陣需相選關(guān)資伏料。幫助悅客戶瓜辦理仗銀行聚貸款殼事宜網(wǎng)。恭喜犯客戶屢，送悔客至傳門口唉或上霧車。55注意侮事項(xiàng)疑：合同烤文本綿事先敏準(zhǔn)備菠好。事先沖分析賊簽約避時(shí)可丸能發(fā)喚生的皺問(wèn)題能，向剖現(xiàn)場(chǎng)筐經(jīng)理巖報(bào)告絹，研傅究解押決方積法。解釋燈合同介時(shí)，西在感幣情上鳳應(yīng)側(cè)型重于模客戶謀立場(chǎng)剛，讓發(fā)其有宣認(rèn)同燙感，地但不蹈作輕熄易承浩諾。若客鍬戶問(wèn)櫻題無(wú)橡法當(dāng)還場(chǎng)解賽決而犯無(wú)法在簽約粘時(shí)，俊請(qǐng)客賠戶先辣回，憑另約刑時(shí)間鮮，以飲時(shí)間膽換取飲雙方德折讓胸。56簽約垃時(shí)，章如客約戶有肅問(wèn)題跟無(wú)法襯說(shuō)服脅，及事時(shí)匯男報(bào)現(xiàn)召場(chǎng)經(jīng)煩理以逗做處姥理。簽約疏后的怕客戶梨，應(yīng)按始終吊與其姨保持球接觸嘗，聯(lián)緞絡(luò)感峽情，線讓其肅幫忙球介紹乒客戶綁。及時(shí)竟檢查派簽約撓情況炒，若宜有問(wèn)龍題，釋應(yīng)采毛取相絲式應(yīng)的服應(yīng)對(duì)榮措施末。57入住開發(fā)灰商入擔(dān)住準(zhǔn)兇備工樣作流君程：竣工吵驗(yàn)收棄面積抖實(shí)測(cè)飄領(lǐng)取工質(zhì)檢棉合格拴書房屋趨使用診說(shuō)明恨書倘發(fā)靠入住裹通知裁書客戶爸辦理狠入住被流程痰：結(jié)清慌房款弄簽署爆房屋究交接鋼書責(zé)到漆物業(yè)徹公司辦理憤入住抹手續(xù)固（簽磚定物躍管公真約，戀支付例物管徒費(fèi)、維修辦基金安等費(fèi)紗用）確房屋餃驗(yàn)收知領(lǐng)取般鑰匙58五、蛾銷售郵禮儀奸與形吸象59儀表良好蔑的儀輔表有角助于副提高近你的碼身份徐，增玩加你京的魅束力，妹給人勇留下宗良好皂的“點(diǎn)第一奔印象確”。慮應(yīng)遵蕉循以枯下原行則：了解誕客戶緒，改稿善形寶象。貼近丑客戶宿，干教凈整盲潔的扯外表父使人肥產(chǎn)生傲信賴避感。不要肥太突料出，杯避免貴奇裝什異服約。60著裝男業(yè)額務(wù)員忌：西裝躬穿著茄得體秧，領(lǐng)跌帶選掩擇中檢性顏歇色，領(lǐng)汗衫蘭應(yīng)穿叨白色旺的，灣注意曬袖口橡和領(lǐng)幻玉口的零干凈都，襪始子避透免穿圣白色足的，饞皮鞋珍應(yīng)注撇意擦較亮，衫西裝攜和襯婦衫應(yīng)味燙平練，頭鋸發(fā)梳炎理整買潔，金手部昆注意鵝清潔更，不媽要流鉤過(guò)長(zhǎng)飄的指赴甲。女業(yè)濁務(wù)員壤：首飾胡佩帶盒精致漆和諧誕，每免天需臟化妝滋但不桑宜濃尼妝艷搭抹，量注意筒絲襪箏破損禮，指刺甲不陽(yáng)宜太拿長(zhǎng)和貨顏色蜓太奇長(zhǎng)異。61語(yǔ)言碌的使巖用提高得語(yǔ)言肥表達(dá)弓能力擔(dān)：聲音天洪亮歪；避免灘口頭軌禪；語(yǔ)速鬧適中蝦；避免續(xù)發(fā)音正出錯(cuò)剝；注意停禮貌例用語(yǔ)輩。提高陳打電兼話的單效率莖：打電央話前暢先思睜考內(nèi)遞容；語(yǔ)言歌親切夾、精譯煉、芝清晰與，音從調(diào)柔獎(jiǎng)和；接電歷話，打鈴聲砍響不利超過(guò)門三聲流。62禮貌贏與規(guī)凳矩善于庫(kù)聆聽甜他人遣的發(fā)登言。具有集幽默頸感，恒談話音風(fēng)趣培。對(duì)公爺司和胡產(chǎn)品移充滿咳信心館。不要含隨意故流露賤對(duì)公昌司、揪同事使的不零滿。63六、獻(xiàn)業(yè)務(wù)洋銷售榜技巧64了解呢客戶卵的需影求居民恐購(gòu)房坦考慮偽最多跨的是積如下寺幾個(gè)卸方面恭，但葛不同述的購(gòu)眠房者哄考慮仔的重焦點(diǎn)會(huì)駐不同州：住宅械的實(shí)劉用性桂：如邊面積轎、功廊能、劈燕層數(shù)腳、采燃光與追通風(fēng)秧等。公共爆服務(wù)齊設(shè)施淡的方贈(zèng)便性制：如挎幼兒柄園、璃學(xué)校芝、菜鵲場(chǎng)、郊商店企超市杰等。交通已的便彩捷性妙：如被公交搖站點(diǎn)軌、道咸路情徐況、組上下顏班（傭?qū)W）蚊遠(yuǎn)近蕩、停街車位側(cè)等。65居住貝安全買性：法如周曲邊治納安狀錫況、杯小區(qū)忠安全鑰防范較措施舉、交撇通安闖全等蹤蝶。環(huán)境綢健康尿性：緩如環(huán)掀境衛(wèi)