《銷售七步驟》課件

無限極健康食品系列健康食品銷售七步驟建立信任挖掘需求下危機提供方案異議處理銷售促成完善服務(wù)實施流程銷售思路健康食品銷售七步驟2一、建立信任健康食品銷售七步驟3？廣州總部兩大生產(chǎn)基地36家服務(wù)中心6000多家專賣店李錦記品牌無限極實力無限極品牌價值廣告投放公益活動影響顧客信任的因素人員信任門店信任品牌信任4如何建立銷售人員的信任？三方面，五要點5你這個問題問的很好你講的很有道理我理解你的心情我了解你的意思我認同你的觀點我尊重你的想法感謝你的意見和建議我知道你這樣做是為我好13578642表示肯定認同的黃金8句6起居情志飲食運動4.從四合理切入話題1四合理是健康的基礎(chǔ)，顧客愛聽，易接受2要適度專業(yè)，不要過度專業(yè)或完全不專業(yè)3如果能夠根據(jù)顧客實際講四合理更好7以下建立信任的行為參考，按照運用熟練程度依次為0-5分，測一測你的運用情況吧！測一測，說一說1.專業(yè)、健康的形象2.真誠贊美、肯定和認同顧客3.不問需求，只管銷售4.從“四合理”切入話題5.銷售過程中不過早涉及事業(yè)0123450123450123450123450123458小結(jié)：沒有信任，就沒有買賣信任貫穿至整個銷售過程三方面、五要點9二、挖掘需求健康食品銷售七步驟10需求的分類11找需求一：

見面前分析顧客資料12找需求二：見面后挖掘需求“四字口訣”13看VS猜14問VS聽結(jié)合四合理結(jié)合三平衡結(jié)合經(jīng)濟情況和消費觀念換位思考關(guān)注對方感受15寶來賣的不是車，而是_______顧客買的不是鉆，而是_________星巴克賣的不是咖啡，而是_______法拉利賣的不是跑車，而是______________勞力士賣的不是表，

而是________________填字游戲幸福的未來墻上的洞休閑駕駛樂趣和高貴奢侈的感覺和自信益達賣的不是口香糖，而是___________關(guān)心和關(guān)愛無限極賣得不是產(chǎn)品，而是_____________高品質(zhì)的生活哥抽的不是煙，而是_______寂寞老太太買的不是李子，而是_______孫子16潤紅胭的顯性和隱性需求話術(shù)研討找個好老公……留住好老公……陪著好老公……17小結(jié)：不存在沒需求的顧客需求？分類？如何挖？18三、下危機健康食品銷售七步驟19挖掘需求解決方案挖掘完需求顧客仍不為所動？證實痛苦的存在（顯性）放大痛苦的隱患（隱性）下危機意義20積極調(diào)理則會：1、超越同齡人的健

康水平；2、美滿的家庭；3、蒸蒸日上的事業(yè)；……任之由之將會：1、健康每況愈下；2、家庭不和諧；3、事業(yè)力不從心；……好狀態(tài)好生活好未來自己受罪家庭受累事業(yè)受阻挖掘需求（追求快樂）下危機（逃離痛苦）挖掘需求和下危機是一個硬幣的兩面211）影響健康2）影響家庭3）影響事業(yè)疾病死亡下危機方法：結(jié)合三平衡22針對一個腸胃亞健康的顧客，您如何下危機？放手做：23下危機注意事項12324人體健康趨勢與年齡的關(guān)系備注：其中實線代表正常的年齡曲線，點線代表未老先衰，虛線為已老未衰。妙用年齡下危機健康狀況女性男性理論來源：《黃帝內(nèi)經(jīng)》28歲32歲最佳狀態(tài)25借力權(quán)威調(diào)研結(jié)果下危機2015年全國城鎮(zhèn)居民中醫(yī)健康狀態(tài)與養(yǎng)生狀況調(diào)查報告掃一掃，了解報告詳情26四、提供方案健康食品銷售七步驟27簡單三步讓解決方案更有效益28巧用工具讓解決方案更具效益29雙管齊下，暢享三平衡人生雙管齊下三平衡人生合理生活方式（四合理）優(yōu)質(zhì)健康產(chǎn)品（三調(diào)養(yǎng)）健康生活的基礎(chǔ)認同度高，易接受難堅持，起效慢健康生活的補充認同度較低，不易接受簡單、便捷、高效30五、異議處理健康食品銷售七步驟31什么是異議異議是顧客提出的一些意見、問題與看法。拒絕質(zhì)疑試探否認32異議處理的正確心態(tài)33異議處理3步驟明確異議的真?zhèn)巍Ｅ?，這樣啊，然后呢？找出真正拒絕點。強化購買點。辨別異議認同感受消除異議341234事前做好準備選擇適當時機不與顧客爭辯給顧客留面子異議處理4原則35推崇產(chǎn)品5講5不講講預防，不偏激講養(yǎng)生，不中斷講體質(zhì)，不治療講產(chǎn)品，不夸大講效果，不承諾36小結(jié)：異議處理好，銷售一氣呵成37漏水的桶黑色的桶效果異議參考工具38放手做：話術(shù)研討結(jié)合異議處理的原則和步驟，研討針對安全、效果、價格異議的應(yīng)對話術(shù)。39六、銷售促成健康食品銷售七步驟40顧客購買前信號表情面帶微笑態(tài)度友好若有所思……語言口感怎么樣？如何使用？多久有效？有沒有優(yōu)惠？行為身體前傾閱讀產(chǎn)品說明積極配合點頭或不再發(fā)問41銷售促成“五法”42二選一成交法43優(yōu)勢：可以減輕顧客成交的心理壓力，有利于銷售人員主動地去嘗試成交假定購買成交法優(yōu)勢：可以減輕顧客成交的心理壓力，有利于銷售人員主動地去嘗試成交假定顧客已經(jīng)購買，并描述該商品給顧客帶來的好處定義減輕成交的心理壓力，有利于主動去嘗試成交優(yōu)勢44從眾成交法推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立刻購買產(chǎn)品的一種成交方法定義利用顧客間的相互影響力增強說服力優(yōu)勢45減法成交VS聚焦需求成交46二選一/聚焦需求從眾/假定購買減法/聚焦需求從眾/二選一二選一/從眾小結(jié)：不同個性顧客成交法建議47七、完善服務(wù)健康食品銷售七步驟48服務(wù)的重要性留住老顧客開發(fā)新顧客6倍1.造就滿意顧客，增加利潤2.吸引持續(xù)購買，降低成本3.贏得顧客推薦，效益倍增4.維護形象4