顧客完全滿意知識培訓

顧客完全滿意萬家裝飾有限公司

培訓目標通過講解、演練使學員學習和掌握成功地為客戶提供面對面的服務所必備的處事和溝通技巧認識到客戶服務是一門通過練習可以學會的技巧認識到公司全體人員所起的重要作用，即它會影響到客戶是繼續(xù)與本公司做生意，還是被別的競爭對手拉走培訓內(nèi)容1、了解顧客2、使顧客完全滿意3、關心顧客：奠定基調(diào)、診斷問題、尋求解決問題的方案、達成共識、總結(jié)回顧、完善措施4、了解顧客的情緒5、技巧總結(jié)您認為顧客對公司的意義是什么？小組討論您認為顧客對公司的意義是什么？

顧客是公司的上帝顧客是公司最重要的人物顧客是促進公司業(yè)務成長的關鍵顧客是公司最大的老板顧客不靠我們而活,而我們卻少不了他們顧客不是打擾我們工作的討厭鬼,他是我們努力工作的目的顧客不是我們爭辯或斗智的對象,當我們一逞口快也是失去他們的時刻作為一個企業(yè)什么因素對客戶最重要？小組討論了解顧客對客戶最重要的因素卓越的產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)質(zhì)的服務貨真價實作為顧客，您曾遇到過的投訴經(jīng)歷？小組討論了解顧客老客戶另找賣主的原因2%由于營業(yè)地點變更5%由于顧及其他朋友關系9%由于競爭者爭取客戶15%由于客戶對質(zhì)量不滿意68%的客戶由于賣方人員服務不滿意了解顧客由于顧客不滿意，公司迅速失去市場占有率投訴是“禮物”是我們改進服務的機會免費獲取顧客建議是將不滿意的顧客最終變?yōu)槲覀冎覍嵉念櫩?/p>

了解顧客

客戶售后服務人員施工人員銷售人員管理人員顧客完全滿意真正站在顧客的角度提供服務對待顧客=對待我們自己一樣，甚至超過對待我們自己顧客的期望值〉產(chǎn)品的直觀價值/使用價值----失望=產(chǎn)品的直觀價值/使用價值----滿意〈產(chǎn)品的直觀價值/使用價值----完全滿意顧客完全滿意瞬間感受：顧客在每年每月每周的每一天里與提供產(chǎn)品或服務的公司或機構(gòu)發(fā)生接觸時，他們根據(jù)自己受到接待時的感覺，對這家公司或機構(gòu)的產(chǎn)品或服務作出默默的評價。他們將這些評價牢記在心中的“評價表”。每一張即為一個“瞬間”感覺。

顧客完全滿意TotalCustomerSatisfaction顧客完全滿意超越顧客的期望使我們的顧客成為市場贏家關心顧客周期的六環(huán)節(jié)奠定基調(diào)診斷問題尋求解決問題的方案達成共識總結(jié)回顧完善措施實施的六個步驟奠定基調(diào)：當我們接待顧客時首先應該打下一個好的基礎，關鍵是奠定一個非對立的基調(diào)。投訴是好事不是壞事我要為顧客服務，顧客的問題就是公司的問題我要和顧客建立融洽的氣氛傾聽顧客的抱怨，要表現(xiàn)出你的同情心實施的六個步驟診斷問題：顧客有問題向我們傾訴、抱怨這是一個了解問題的過程。體諒顧客情緒，給顧客安慰，并表示為他解決問題，承擔你的責任了解他的期望值，逐漸調(diào)節(jié)他的期望值為下一步解決問題做好準備檢驗理解，以證實你對問題的判斷如他所述實施的六個步驟尋求解決問題的方案：自始至終與顧客建立融洽的關系。尋求幫助他的方法，要與顧客一同參與要根據(jù)問題的提出一些建議，切記：你的建議方案不可太多，因為你的建議意味著承諾表示你的服務意愿和承擔的責任，原則是：承諾你切實可以兌現(xiàn)的承諾檢驗你的建議他是否接受，向他說明你建議的優(yōu)點，不要許諾過高；也不要姿態(tài)過低實施的六個步驟達成共時：雙贏讓顧客在融洽的氣氛里接受你的建議；雙方妥協(xié)，共同建議（別賣了自家的老底，調(diào)節(jié)他的期望值）檢驗理解、排除誤解達成共識——雙方都能接受的建議達成共識后，再確認一次實施的六個步驟總結(jié)回顧：共同的方案檢驗解決問題的方案（顧客）是否認可，回顧一下問題的全過程承擔、解決、盡快實施承諾，使顧客放心對用戶的意見表示感謝，建立融洽的氣氛實施的六個步驟完善措施：付諸實施立即兌現(xiàn)承諾（雙方共同確認的方案）對現(xiàn)有的制度進行完善改進（長期行為）對顧客進行反饋，內(nèi)容包括兩點，第一告訴他：我們已兌現(xiàn)承諾；第二告訴他：根據(jù)他提出的建議，我們將有新的措施出臺感謝他對我們工作的支持與幫助10分鐘了解顧客的情緒色彩“綠色”“紅色”了解顧客的情緒色彩溫和型顧客常常不露聲色,使你難以判斷他們的情緒如何例如:他們可能只是小小的問題。當心,對說話語調(diào)的一次誤解,或者因在電話交談中等待太久,諸如此類的事情,都會使這些本來看似溫和的客戶一下子翻臉生氣,而事先不讓你有任何的感覺與溫和型客戶打交道向?qū)Ψ奖硎灸愕捏@訝感,比如說“啊,很抱歉發(fā)生了這種事情,我會管這件事情的”。運用交際技巧來表現(xiàn)你的關心和想給予幫助的意愿。感謝對方告訴你事情原委，以此打動客戶的心。例如說：“多謝你告訴我們這個情況”。了解顧客的情緒色彩怒氣型顧客必須小心對付的顧客他們有可能一開始就處于敵視狀態(tài)和挑剔眼光,也可能在交往過程中發(fā)起怒來從程度上分,有煩躁和大怒之分若你不能體諒他們的情緒狀態(tài),就有可能造成其憤怒升級成大發(fā)雷霆謹慎對付這些客戶,不然就有失去他/她的生意的危險與怒氣型客戶打交道微笑表現(xiàn)你的同情心，比如，“我對此感到難過?！弊寣Ψ接袡C會發(fā)泄。保持客觀公正。識別對方情緒。通過語調(diào)和舉止使對方冷靜下來。積極傾聽。表現(xiàn)出急迫感，如說，“我可以保證馬上改正過來。”與怒氣型客戶打交道跟客戶交朋友讓客戶參與到解決問題的過程中來，讓他們對整個進程作出評價。向客戶提供有價值的幫助。提出完善措施計劃并與客戶交流意見。請示上級主管客戶投訴處理能力自我評估客戶投訴對你而言常常意味著一種挑戰(zhàn)你能夠從這種挑戰(zhàn)中學到許多東西。你學到的東西越多，你就會越喜歡你的工作。要學會怎樣平息客戶的不滿不是一件容易的事。因此我們要學一點技巧，但它不是一成不變的。技巧總結(jié)——交際技巧您好表現(xiàn)服務意愿體諒對方情緒??！我知道您感到不滿這事我來辦！承擔解決問題的責任交際技巧—表現(xiàn)服務意愿目的在于向客戶表明,你關心他們并且想幫助他們。從提供服務的一開始起，客戶會對你的服務態(tài)度和意愿作出評價。把每個與客戶打交道的場合，看作是“展現(xiàn)你的熱情態(tài)度的機會”。控制住你的個人偏好和待人態(tài)度。您好如何表現(xiàn)服務意愿？表現(xiàn)你的服務意愿，必須對非言語和言語交流中的表現(xiàn)加以注意。非言語微笑（保持永恒的微笑）開放身體微微前傾目光接觸（友善）平和心境言語1、提問技巧

A、開放式--為了使對方的回答不致三言兩語的探詢方法，稱為開放式例：您看導致問題的原因是什么？出現(xiàn)問題之前，您做了些什么？看得出您很煩惱，到底有什么心事？我需要多了解情況。能不能具體談談您意見和建議？言語封閉式—旨在約束對方話題，使其就某些細節(jié)、事實用“是”、“否”或類似簡明用語予以回答的方法稱為封閉式例：您是否已經(jīng)作出決定？

我馬上核實一下然后給您電話。什么時候回電話能找到您？我理解你此時的心情。這種問題以前是否出現(xiàn)過？言語

2、復述3、說出事實4、三文治式5、軟化詞語與怒氣型客戶打交道時

表現(xiàn)服務意愿這位客戶可能正處于焦急、困惑或狂怒之中。解決問題之前先解決心情，表示你會解決好。體諒他/她這種情緒，設法使其冷靜下來，達到平心靜氣的心境。在你開口之前，先傾聽，最好讓你的客戶發(fā)泄一下內(nèi)心的不滿情緒。絕不能對發(fā)怒的客戶意氣用事發(fā)生頂撞。切不可以為對方發(fā)怒是沖著你個人來的。如何鼓勵客戶渲泄情緒點頭，或者說：“看得出你的確很著急”之類的話。在言詞和舉止表現(xiàn)方面，保持冷靜。說，“我聽著、您繼續(xù)著講?！闭f，“這確實是個問題，您這樣生氣，我可以理解?！比绾误w諒對方情緒？要做到體諒對方情緒，你必須告訴客戶，通過察言觀色，你已經(jīng)理解了他此時的情緒。在開始做其他事情之前，先處理情緒問題。例如說：1.“我能明白您為什么生氣”。2.“我知道您很煩惱”。3.“我能體諒您的心情”。4.“我會幫您處理好的”。5、“感謝您建議和理解”。6、“是我們服務考慮不周到”體諒對方情緒的好處使你表現(xiàn)出專業(yè)化的同時做到關心他人理解客戶情緒并據(jù)此作出反應建立并保持融洽的雙方關系表明你尊重別人的意見與溫和型客戶打交道時體諒對方情緒點頭并且目光注視對方仔細傾聽不插話同情客戶并表示關切保持客觀公正，不作先入為主的評論對錯誤予以承認并致歉意與溫和型客戶打交道時體諒對方情緒允許并且鼓勵對方渲泄情緒保持冷靜友善地勸說對方息怒如何承擔責任？使用“我”而不用“我們”如：“我會幫助你的”。告訴客戶你叫什么名字。如：“我的名字叫**，這件事情我能幫您的忙”。信守承諾如：“我會管這件事，明天我會派人到現(xiàn)場”。做記錄

這事兒正好歸我管如何承擔責任？再次向客戶保證，他/她的問題是可以得到解決的感謝客戶使你注意到這個問題表現(xiàn)出恰當?shù)淖孕藕头e極主動表現(xiàn)出緊迫感這事兒正好歸我管5分鐘處理投訴時客戶服務人員情緒自我控制自我對話—把握自己的情緒我是問題的解決者，我要控制住局面客戶的抱怨不是針對我，而是針對公司的裝修質(zhì)量或服務保持冷靜，做深呼吸客戶不滿意，不是我不滿意，我不能受他的影響我要冷靜的聽客戶訴說，雖然他的措辭很激烈我需要知道事情的經(jīng)過和真相，所以我不能激動我要用良好的情緒影響他，使他放松，緩和他的緊張心情處事技巧了解情況提供信息征求建議提出建議檢驗理解達成共識處事技巧—了解情況了解情況的目的在于迅速全面、確切地了解情況，以便盡快弄清客戶的需求是什么？為了了解情況，你必須：1.積極傾聽2.探詢事實了解情況—探詢事實探詢是有目的地老練地提問，目的是將對話引導到客戶服務的正題上來。探詢的方法因措詞不同而分為兩類：開放式和封閉式處事技巧—提供信息提供的信息要明確、全面、認清人物、事件、地點、時間、原因和方式。例如：“明天上午9點，我跟設計師/項目經(jīng)理會到現(xiàn)場去檢查，然后和您商量怎么解決”。

交流分享與你的客戶經(jīng)常交流彼此的感情、見解和思想是有益的。例如：“我在這方面有不同的看法…”“我想，作此選擇會出現(xiàn)的麻煩，因為…”“我想您最好……”，“您看這樣行不行”告知對方壞消息立刻告知客戶向客戶解釋達不到客戶要求的原因強調(diào)積極的補救辦法承擔責任直截了當先告訴好消息再告之壞消息

處事技巧—征求建議目的在于使客戶參與到提出方案的過程中來。例如：“您想讓我做點什么？”“您有什么建議？”處事技巧—提出建議您覺得這樣辦如何？提出你自己的行動方案例如“我想您最好這樣做……”在提出你的意見后，隨即征求客戶對此有何建議例如：“我想這是最佳的選擇方案。您認為如何？”處事技巧—提出建議針對建議，征求客戶的反饋意見說你能干什么，不要說你不能干什么一次不要提出太多的方案說明你所提出建議的優(yōu)點處事技巧—檢驗理解用自己的話進行復述，然后讓客戶確認或者澄清你所作的理解是否正確。例如：“讓我們確認一下我的理解對不對……?！?/p>

正如你對客戶提出的問題的理解需加以檢驗,同樣地,也必須查驗客戶是否也明白了你所提供的信息。例如：“這么講是否合適?”“你的理解是不是這樣?”

檢驗客戶的理解

為了讓客戶接受而進行檢驗在某些情形下,有必要為了讓對方聽懂并且加以接受而對你所說過的話進行復核例如：“我這樣答復,您是否滿意?”“按計劃將在星期一上午八點半為您進行修復,不知是否正好與您的計劃相符?”

調(diào)節(jié)客戶的期望值認清客戶對你以及裝修質(zhì)量或服務的期望值有多高很重要坦誠地實事求事地為客戶提出期望目標不要作過高的許諾,也不要姿態(tài)過低措詞恰當,如實介紹客戶能夠期望做到的事情,然后明確告訴他/她,你能夠做什么,能為他們做什么處事技巧—達成共識目的:進一步采納別人的建議或向別人提出意見。這樣做的好處是吸引客戶參與到解決問題的過程之中。它符合顧客想獻計獻策，在方案中體現(xiàn)他/她本人的意見的要求，也符合因勢利導地大量加入我方意見的要求。如何達成共識肯定客戶的建議，然后加入自己的主張。例如：“這是個好主意，您看，要是再加上別的東西如何……”“不如我們再稍微加上這樣一些內(nèi)容…..”達成共識的原則方案中應吸取主客雙方的不同想法在客戶建議的基礎上提出新的見解發(fā)揮創(chuàng)造性力求雙方滿意的解決辦法巧妙地讓對方跟著你的思路轉(zhuǎn)不要把自己家底賣了謝謝大家努力工作、開心生活！百萬客戶大拜訪66一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設計出來的67

理念篇知道和不知道？68猜中彩69人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

70不知道的兩種表現(xiàn)形式？？71（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道72愛人同志73理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始74

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！75理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道76

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪77理念之五心動不如行動78結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。79

拜訪篇心動不如行動80丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰81推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點82成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛83拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。84

話術(shù)篇完善的拜訪是設計出來的85

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備86

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介87約見約見的目的就是獲得面談的機會88

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。89如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！90電話流程實例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你