客戶進(jìn)銷(xiāo)存管理知識(shí)培訓(xùn)

在這紛繁復(fù)雜的銷(xiāo)售工作中，我希望給予大家的更多的是思考問(wèn)題的方式和方法，而不是就某個(gè)具體問(wèn)題的做法。學(xué)習(xí)是為了運(yùn)用，運(yùn)用是為了更好的總結(jié)，總結(jié)是為了更好的學(xué)習(xí)！培訓(xùn)目的學(xué)習(xí)運(yùn)用總結(jié)1圖形游戲請(qǐng)大家注意觀察右側(cè)我所演示的圖形，按照我所描述的要求進(jìn)行。請(qǐng)先畫(huà)一個(gè)坐標(biāo)軸。然后，以坐標(biāo)軸的零點(diǎn)為中心，畫(huà)一個(gè)正方型要求：自己獨(dú)立完成，請(qǐng)勿觀看他人。第二項(xiàng)限第一項(xiàng)限第三項(xiàng)限第四項(xiàng)限2啟示：這個(gè)游戲是一個(gè)洗腦的過(guò)程，首先通過(guò)前三項(xiàng)限由淺及深的思考過(guò)程讓你陷入一個(gè)思維模式中去。然后再回到簡(jiǎn)單問(wèn)題的思考中去之時(shí)，我們就會(huì)因?yàn)樽陨砉桃孕纬傻乃季S定勢(shì)或經(jīng)驗(yàn)而將問(wèn)題復(fù)雜化。已固有的經(jīng)驗(yàn)和思維并非一定就會(huì)是你行動(dòng)的行為的基礎(chǔ)。有時(shí)候摒棄固有的經(jīng)驗(yàn)或思維，你會(huì)做得更好。循序漸進(jìn)由淺及深將你的思維或公司理念，灌輸于你的經(jīng)銷(xiāo)商，是培育你忠實(shí)客戶群的一個(gè)有效方式。案例啟示3

我們每個(gè)人都守著一扇自內(nèi)開(kāi)啟的“改變之門(mén)”除了自己，沒(méi)有人能為你開(kāi)門(mén)只要你愿意敞開(kāi)心靈拋卻原有思維成功的圓滿就在掌握之中思維轉(zhuǎn)變4了解廠商關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商的選擇對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理課程介紹5什么是經(jīng)銷(xiāo)商?

是指將購(gòu)入的產(chǎn)品以批量銷(xiāo)售的形式通過(guò)自己擁有的分銷(xiāo)渠道向零售商進(jìn)行銷(xiāo)售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。6廠商關(guān)系的重要性什么是廠商關(guān)系?廠商之間構(gòu)成了區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售平臺(tái),是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的硬件和載體，即所謂的天時(shí).地利.人和!是區(qū)域市場(chǎng)成功的頭等大事!廠商關(guān)系的本質(zhì)是資源的整合,是區(qū)域管理者整合資源能力的體現(xiàn)!廠商關(guān)系是綱,市場(chǎng)推廣是目,所謂綱舉才能目張!廠商關(guān)系是合作雙方責(zé)權(quán)利的明確和業(yè)務(wù)流程的固化,決定了未來(lái)市場(chǎng)運(yùn)作的效率!廠商合作關(guān)乎區(qū)域市場(chǎng)整體執(zhí)行力的強(qiáng)弱。問(wèn)題：你和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是什么？我愛(ài)他，他不愛(ài)我?。ǘ分嵌酚露泛荩┧饺岁P(guān)系？？？7

人的觀念決定行為，大多數(shù)業(yè)務(wù)代表在經(jīng)銷(xiāo)商管理問(wèn)題上的低效，究其根源不僅僅是技能問(wèn)題，他們對(duì)自己是誰(shuí)——作為一名廠家業(yè)務(wù)代表在和經(jīng)銷(xiāo)商打交道的過(guò)程之中到底應(yīng)該扮演什么角色都沒(méi)搞清楚，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系也沒(méi)擺正?！笈桑壳斑@種業(yè)務(wù)人員已經(jīng)越來(lái)越少）觀念：廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間是買(mǎi)賣(mài)關(guān)系、貿(mào)易關(guān)系?！遗桑海?0%以上業(yè)務(wù)人員屬此行列）觀念：經(jīng)銷(xiāo)商是客戶、客戶是上帝。經(jīng)銷(xiāo)商管理就是做客情、做客情就是做江湖義氣、酒量大銷(xiāo)量就大、關(guān)系好銷(xiāo)量就好；

你和經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系是什么？8分析廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異（1）

廠商交易之中，經(jīng)銷(xiāo)商最想跟廠家要的條件是什么？

1)更小的資金風(fēng)險(xiǎn)；

2)更大的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)；

3)更多的支持；

4)更好的服務(wù)；

5)其他；

9分析廠家和經(jīng)銷(xiāo)商的利益差異（2）廠商交易之中廠家最想要求經(jīng)銷(xiāo)商做的是什么？

1)降低廠家成本；2)更專(zhuān)注的投入；3)更大的市場(chǎng)推廣力；經(jīng)銷(xiāo)商最好有成熟的網(wǎng)絡(luò)，充足的人力、物力，廠家不必有太多的投入，經(jīng)銷(xiāo)商就能自行推廣市場(chǎng)。4)更好的配合力度；經(jīng)銷(xiāo)商最好能“完全配合”廠家的市場(chǎng)策略。不竄貨、不砸價(jià)、全品項(xiàng)銷(xiāo)售、認(rèn)真執(zhí)行廠家的促銷(xiāo)方案……。通過(guò)如上對(duì)比大家可以很清楚的看到，廠家和經(jīng)銷(xiāo)商這兩個(gè)所謂“夫妻關(guān)系、魚(yú)水關(guān)系”的個(gè)體，實(shí)際上很多根本利益是矛盾的。10廠家為什么要用經(jīng)銷(xiāo)商去開(kāi)拓市場(chǎng)

1、人手不夠廠家不可能迅速招到并管理好大量的營(yíng)銷(xiāo)人才，組建成熟的銷(xiāo)售隊(duì)伍，市場(chǎng)上人有的是但真正的高手很少，而且即使招得到，也未必管得住，盲目擴(kuò)張，一旦管理失控后果不堪設(shè)想。

2、市場(chǎng)不熟悉

對(duì)新市場(chǎng)的基礎(chǔ)資料、客戶網(wǎng)絡(luò)、市場(chǎng)環(huán)境的不熟悉，增大了廠家直營(yíng)難度。

3、成本太高

廠家直營(yíng)面臨巨大的市場(chǎng)前期開(kāi)拓&市場(chǎng)預(yù)賠成本、稅務(wù)成本、帳款風(fēng)險(xiǎn)，而經(jīng)銷(xiāo)商是“坐地虎”，他們有廉價(jià)的勞動(dòng)力資源，在當(dāng)?shù)赜谐墒斓目蛻艟W(wǎng)絡(luò)，跟當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)有千絲萬(wàn)縷的關(guān)系，他們開(kāi)發(fā)市場(chǎng)成本低的多。4、部分市場(chǎng)廠家無(wú)法直營(yíng)

11廠商關(guān)系的實(shí)質(zhì)

1、經(jīng)銷(xiāo)商是廠家進(jìn)入陌生市場(chǎng)的橋梁。

2、經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的銷(xiāo)售經(jīng)理。

3、經(jīng)銷(xiāo)商是廠家的商業(yè)合作伙伴。

通過(guò)專(zhuān)業(yè)技巧，協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上來(lái)（即：經(jīng)銷(xiāo)商有十個(gè)人，八個(gè)人在賣(mài)我們的產(chǎn)品；十輛車(chē)，八輛車(chē)在送我們的產(chǎn)品……）在實(shí)現(xiàn)廠方根本利益（如：經(jīng)銷(xiāo)商守約付款，不沖貨亂價(jià)、不截流市場(chǎng)費(fèi)用，全品項(xiàng)推廣等）的前提下，幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)最大效益，實(shí)現(xiàn)廠商雙贏。12我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。廠商關(guān)系的原則13廠商關(guān)系的細(xì)分五項(xiàng)原則建立“合作伙伴關(guān)系”及相互信任。

—輔助經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)；不要采取會(huì)導(dǎo)致沖突的方式進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)。限定銷(xiāo)售區(qū)域及責(zé)任。通過(guò)為經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)增加價(jià)值，激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。重點(diǎn)集中在經(jīng)銷(xiāo)商如何能利用它的資源來(lái)支持我們?！梦覀兊馁Y源來(lái)支持他們不足的地方。我們是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而不是銷(xiāo)售給經(jīng)銷(xiāo)商。14廠商關(guān)系的分類(lèi)直接銷(xiāo)售及送貨（DSD）－公司負(fù)責(zé)所有活動(dòng)，例如倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨、放帳等等。－通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)、銷(xiāo)售、送貨（WSD經(jīng)銷(xiāo)商）－公司沒(méi)有自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會(huì)指派一名銷(xiāo)售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對(duì)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、促銷(xiāo)配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍等等。－通常發(fā)生在二級(jí)城市和策略性城市外圍地。直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（DST）/倉(cāng)儲(chǔ)和送貨經(jīng)銷(xiāo)商（WAD經(jīng)銷(xiāo)商）－公司負(fù)責(zé)銷(xiāo)售活動(dòng)；經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)、送貨和放帳。－通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷(xiāo)售隊(duì)伍（DST）＋（WSD）經(jīng)銷(xiāo)商15廠商在產(chǎn)品流通過(guò)程中分工各有不同市場(chǎng)開(kāi)拓獲得訂單配送收款倉(cāng)儲(chǔ)生產(chǎn)消費(fèi)終端市場(chǎng)廠家經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)維護(hù)品牌傳播獲取信息16了解經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商的選擇對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理17如何開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商

找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商是成功的基礎(chǔ)18經(jīng)銷(xiāo)商選擇的思路思路一：選擇經(jīng)銷(xiāo)商就象是選員工，要嚴(yán)進(jìn)寬出。

思路二：選擇經(jīng)銷(xiāo)商考評(píng)要全面。

1、行銷(xiāo)意識(shí)：（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其敬業(yè)精神）；2、實(shí)力認(rèn)證：（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其學(xué)歷）；3、市場(chǎng)能力：（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其在原單位業(yè)績(jī)表現(xiàn)）；4、管理能力：（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考查其管理下屬的能力）；5、口碑：（如同招聘銷(xiāo)售經(jīng)理考查他在以往的工作單位中是否有劣跡）；6、合作意愿：（如同招銷(xiāo)售經(jīng)理考察企業(yè)提供的環(huán)境是否可以留得住他、是否可以滿足他的基本需求進(jìn)而激發(fā)他的積極性）；思路三：選擇經(jīng)銷(xiāo)商要與企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策略匹配。

思路四：大小權(quán)衡，合適的才是最好的。

19經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)一

行銷(xiāo)意識(shí)

1、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在代理的各品項(xiàng)的銷(xiāo)售情況。

2、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)基本情況。

3、問(wèn)經(jīng)銷(xiāo)商需要哪些支持。

4、在經(jīng)銷(xiāo)商早上開(kāi)門(mén)或晚上關(guān)門(mén)時(shí)現(xiàn)場(chǎng)觀察兩個(gè)小時(shí)。20經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)二：實(shí)力認(rèn)證

1、觀察經(jīng)銷(xiāo)商的門(mén)店規(guī)模：了解經(jīng)銷(xiāo)商的生意是否“太差”。2、了解經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)房規(guī)模和庫(kù)存資金：推斷經(jīng)銷(xiāo)商的生意規(guī)模和流動(dòng)資金。3、了解經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)力和網(wǎng)絡(luò)知名度：衡量經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力中有多少是可以對(duì)廠家市場(chǎng)開(kāi)拓起真正到作用。4、了解經(jīng)銷(xiāo)商的資金狀況：初步判斷經(jīng)銷(xiāo)商的還款能力。

21經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)三：市場(chǎng)能力

1、了解經(jīng)銷(xiāo)商下線網(wǎng)絡(luò)和批發(fā)階次。2、了解經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在經(jīng)銷(xiāo)的品牌業(yè)績(jī)&市場(chǎng)表現(xiàn)(終端表現(xiàn)、價(jià)格次序、各階層有沒(méi)有錢(qián)掙、全品項(xiàng))22經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)四：管理能力

檢查經(jīng)銷(xiāo)商的人流、物流、資金流、信息流管理現(xiàn)狀，要求至少擁有以下基本管理能力；1、庫(kù)房產(chǎn)品分品項(xiàng)碼放，便于庫(kù)存清點(diǎn)，庫(kù)存數(shù)字至少每周盤(pán)點(diǎn)一次。2、人員有明確分工，業(yè)務(wù)人員職責(zé)和業(yè)績(jī)考核方法確定。3、應(yīng)收賬款有明細(xì)登記。4、有基本的每日營(yíng)業(yè)流水賬，支出帳，最好能實(shí)行收支兩線制度。5、有相對(duì)正規(guī)完整的客戶明細(xì)資料。23經(jīng)銷(xiāo)商選擇的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)五：口碑

1、了解同行口碑：

2、了解同業(yè)口碑：特別提示：不僅要了解經(jīng)銷(xiāo)商本人的口碑，還要了解他的合伙人的口碑。（所謂經(jīng)銷(xiāo)商合伙人就是指對(duì)他的店內(nèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)、促銷(xiāo)、貨款結(jié)算等問(wèn)題能發(fā)生重大影響的人，而這個(gè)人往往就是經(jīng)銷(xiāo)商的老婆）

經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)六：合作意愿

1、看經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家人員是否熱情接待！

2、看經(jīng)銷(xiāo)商在經(jīng)銷(xiāo)合同細(xì)節(jié)問(wèn)題上是否和你討價(jià)還價(jià)。24開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的基本步驟步驟一、市場(chǎng)調(diào)查步驟二、分析整理步驟三、擬定方案步驟四、目標(biāo)拜訪步驟五、拜訪回顧步驟六、回訪步驟七、合作

了解當(dāng)?shù)氐娜宋牧?xí)慣收入、人口結(jié)構(gòu)分布、終端形態(tài)、白酒市場(chǎng)容量、競(jìng)品情況、經(jīng)銷(xiāo)商狀況等

產(chǎn)品選擇、價(jià)格設(shè)定、通路選擇、銷(xiāo)售目標(biāo)、拜訪目標(biāo)、推廣策略

拜訪計(jì)劃、預(yù)設(shè)問(wèn)題、談判策略、市場(chǎng)方案建議：將當(dāng)?shù)氐呐渌蜕讨饌€(gè)初次拜訪，然后進(jìn)行排序，挑選初目標(biāo)客戶，意向客戶可能需要拜訪6-8次才能成功。25選擇客戶的誤區(qū)誤區(qū)一：預(yù)設(shè)立場(chǎng)——認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)是知名客戶或者經(jīng)銷(xiāo)商一定是在批發(fā)市場(chǎng)誤區(qū)二：冒然拜訪經(jīng)銷(xiāo)商——造成經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)廠家的輕視、使自己在談判中處于不利地位。

誤區(qū)三：不重視新經(jīng)銷(xiāo)商談判——合作意愿煽動(dòng)工作，影響經(jīng)銷(xiāo)商的合作意愿。

26經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例一、首先業(yè)務(wù)人員對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)各渠道進(jìn)行整體拜訪，達(dá)到“知己、知彼、知環(huán)境”的目的。

1、知環(huán)境

2、知己3、知彼

27經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例二、終端調(diào)查，尋找目標(biāo)候選客戶。

首先通過(guò)上一環(huán)節(jié)的工作，確定本公司產(chǎn)品將在這塊市場(chǎng)哪一個(gè)渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，然后去這些渠道的終端焦點(diǎn)調(diào)查。尋找在幾個(gè)渠道都有終端供貨配送能力的明星客戶，得出經(jīng)銷(xiāo)戶候選人名單，然后進(jìn)一步深度訪談，運(yùn)用前面幾節(jié)講述的經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估篩選的方法標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)一步篩選，得出準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商。

28經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例三、經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備與準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行談判，點(diǎn)燃其信心，激勵(lì)其合作意愿。大多數(shù)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商在遇到一個(gè)陌生廠家來(lái)找他談經(jīng)銷(xiāo)權(quán)問(wèn)題時(shí)，都會(huì)有點(diǎn)猶豫（特別是對(duì)不知名的產(chǎn)品），也有不少人會(huì)議“沒(méi)時(shí)間”“沒(méi)精力”“資金不夠”“現(xiàn)在顧不上，過(guò)完年再說(shuō)”等等借口進(jìn)行推托。事實(shí)上分析一下經(jīng)銷(xiāo)商的心理，沒(méi)有一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商“真的不想代理新產(chǎn)品”，他們所表現(xiàn)出來(lái)的種種推托和猶豫只是假象。其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商在嘴上說(shuō)“不想合作”的同時(shí)，心里想的是“我挺想做的，但這個(gè)產(chǎn)品不知不能賺錢(qián)”。

29經(jīng)銷(xiāo)商選擇工作流程示例業(yè)務(wù)人員要做的就是，讓經(jīng)銷(xiāo)商相信代理這個(gè)產(chǎn)品肯定不會(huì)賠錢(qián)，而且銷(xiāo)量和利潤(rùn)有保障。如何實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)呢？——帶著上市計(jì)劃去找經(jīng)銷(xiāo)商！具體步驟示例如下1、業(yè)務(wù)人員鎖定準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商后，首先對(duì)準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商的人員、車(chē)輛、運(yùn)力、網(wǎng)絡(luò)做詳細(xì)調(diào)查和紀(jì)錄，談判起來(lái)心中有數(shù)。2、把在“知己知彼知環(huán)境”這一環(huán)節(jié)收集的資料整理分析，初步得出本公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐耐茝V計(jì)劃。3、就自己設(shè)計(jì)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃與上級(jí)溝通，得到上級(jí)支持。4、在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃獲上級(jí)批準(zhǔn)之后，業(yè)務(wù)人員要對(duì)上市計(jì)劃充分熟悉，設(shè)計(jì)其中的話術(shù)反復(fù)演練，然后去找準(zhǔn)經(jīng)銷(xiāo)商談判。30經(jīng)銷(xiāo)商選擇注意事項(xiàng)一、注重經(jīng)銷(xiāo)商的選擇質(zhì)量。二、尤其對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)商的調(diào)整要當(dāng)機(jī)立斷，市場(chǎng)不等人。三、經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品線長(zhǎng)了好還是短了好？

四、利用二線客戶的欲望。五、人力投入較充足的廠家可考慮誘導(dǎo)資金量充足的其他行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入新行業(yè)。31開(kāi)發(fā)客戶的執(zhí)行流程接近拜訪促成推銷(xiāo)再訪自我檢討32拜訪一、準(zhǔn)備工作銷(xiāo)售工具包提供給客戶閱讀的文件：（公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品價(jià)格表及營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢驗(yàn)報(bào)告等復(fù)印件）銷(xiāo)售工具：（名片、樣品酒、促銷(xiāo)小禮品及廣宣品、圓珠筆及各種管理表格）拜訪目標(biāo)的確定：銷(xiāo)售：溝通并確認(rèn)合同。結(jié)帳：檢查并確定結(jié)款金額。其他：市場(chǎng)規(guī)劃、促銷(xiāo)活動(dòng)溝通及其他銷(xiāo)售管理事務(wù)。

33與客戶面談時(shí)：與客人主動(dòng)握手，握手稍有力度就行。距離在30厘米以上，兩眼平視客戶胸部以上，額頭以下位置。注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翹二郎腿。以聆聽(tīng)為主，不要輕易打斷客戶的談話。常備“體貼之心”思考顧客需要，再思考對(duì)策，介紹自己時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，微笑要適度多使用“您好”、“謝謝”、“您的建議很好!”、“對(duì)這個(gè)問(wèn)題我有一個(gè)建議”、“祝您生意興隆”、等禮貌用語(yǔ)

拜訪34禁忌：身體異味嚴(yán)重，拜訪過(guò)程馬虎自信心不足，從客戶門(mén)前過(guò)都不入回答客戶問(wèn)題心不在焉，言談抽象而空洞語(yǔ)氣橫蠻霸道，經(jīng)常反駁客戶意見(jiàn)談話丟三落四，無(wú)側(cè)重點(diǎn)、目的性不強(qiáng)虛偽而不由衷的贊賞，離開(kāi)客戶不打招呼詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，記錯(cuò)客戶姓名

拜訪35二、拜訪流程觀察：與市場(chǎng)運(yùn)作有關(guān)信息。觀察其員工對(duì)各品牌產(chǎn)品的態(tài)度和異議。觀察各競(jìng)爭(zhēng)廠家的市場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)與銷(xiāo)售方式。觀察其地理位置、辦公條件、業(yè)務(wù)人員情況等。拜訪36自我介紹準(zhǔn)備：當(dāng)你拜訪客戶時(shí)，前30秒是至關(guān)重要的，建議你花些時(shí)間為自己尋找恰當(dāng)?shù)拇朐~并加以潤(rùn)色，只要你堅(jiān)持運(yùn)用，時(shí)間久了話說(shuō)出來(lái)就會(huì)相當(dāng)自然；程序：介紹自己、介紹公司、介紹產(chǎn)品；入店后應(yīng)及早與經(jīng)理、決策人員接觸。拜訪37

⑴介紹接近⑺饋贈(zèng)接近⑵聊天接近⑻陳述接近

⑶求教接近⑼問(wèn)題接近⑷問(wèn)候接近⑽客戶利益接近⑸贊美接近⑾產(chǎn)品展示接近⑹調(diào)查接近接近38求教接近所謂求教接近，是指銷(xiāo)售人員利用向客戶請(qǐng)教問(wèn)題的機(jī)會(huì)來(lái)接近客戶，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的一種接近技巧。美言在先，求教在后；求教在前，銷(xiāo)售在后；虛心誠(chéng)懇，洗耳恭聽(tīng)；分析銷(xiāo)售環(huán)境，明確銷(xiāo)售重點(diǎn)。接近39促成和推銷(xiāo)客戶的需求－利益，向客戶銷(xiāo)售利益了解客戶心理在溝通中明確客戶的需求客戶交易決策401）判定客戶的類(lèi)型6）用心了解客戶的需求

2）激發(fā)客戶的好奇心7）深入挖掘客戶需求，提升重點(diǎn)

3）引導(dǎo)客戶說(shuō)需求8）積極創(chuàng)造客戶的需求

4）進(jìn)行有效的傾聽(tīng)9）讓客戶明確自己的需求

5）進(jìn)行有效的溝通10）把需求激發(fā)為想要

在溝通中明確客戶的需求41如何發(fā)現(xiàn)客戶的需要客戶在贏利方面的需要、客戶在售后服務(wù)方面的需要、客戶在促銷(xiāo)方面的需要、客戶在市場(chǎng)定位方面需要支持、客戶在渠道定位方面需要支持、客戶在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面需要支持、客戶在營(yíng)銷(xiāo)策劃方面需要支持、客戶在酒水定位方面需要支持、客戶在業(yè)務(wù)員培訓(xùn)方面需要支持客戶在專(zhuān)業(yè)知識(shí)方面需要支持、客戶在了解行業(yè)信息方面的需要、客戶在提升企業(yè)形象方面的需要。仔細(xì)想一想，客戶的需要是多方面的，可能你只需要滿足客戶在某一方面的需求，你們就能達(dá)成合作，你同時(shí)應(yīng)該發(fā)現(xiàn)，上述很多的需要均是一種服務(wù)方面的需要，比市場(chǎng)支持費(fèi)用要求更高的需要。你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，尤其是你了解的邊緣專(zhuān)業(yè)的知識(shí)將減少費(fèi)用的談判，為公司帶來(lái)效益。

42起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷(xiāo)售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)的不同階段和需求43快速達(dá)成交易把握好成交的時(shí)機(jī)發(fā)現(xiàn)客戶發(fā)出購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)，主動(dòng)提出成交的要求指導(dǎo)客戶作出交易決定，幫助客戶訂貨，引導(dǎo)客戶打款等運(yùn)用成交技巧確認(rèn)成交結(jié)果44快速達(dá)成交易交易的最佳時(shí)機(jī)：客戶對(duì)你的介紹獨(dú)自思考時(shí)客戶反復(fù)問(wèn)同樣的問(wèn)題時(shí)客戶反復(fù)了解同一樣品的特性時(shí)客戶了解產(chǎn)品的配送和售后服務(wù)的方式時(shí)這個(gè)時(shí)候請(qǐng)大膽提出簽定合作協(xié)議，確定結(jié)算方式。請(qǐng)牢記：成功來(lái)自于良好的專(zhuān)業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過(guò)千百次正確的答復(fù)，與不斷的思考與調(diào)整。45選擇客戶的內(nèi)功心中有數(shù)營(yíng)造環(huán)境厚而不憨突出安全雙向溝通談判不是靠口才而是靠準(zhǔn)備46重點(diǎn)客戶拜訪的耐心和永不言棄：實(shí)現(xiàn)你的拜訪目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜訪的時(shí)間盡可能長(zhǎng)些，通過(guò)多次的拜訪你可發(fā)現(xiàn)他的真正需要，找出雙方利益一致的地方，從而為達(dá)到目的鋪平道路，但是一定要避免客戶的反感。記住：你的恒心、自信心不僅是您個(gè)人的財(cái)富，也是公司的財(cái)富。

47了解廠商關(guān)系經(jīng)銷(xiāo)商的選擇對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)和管理48工作重點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開(kāi)發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷(xiāo)售管理49只要有適合公司產(chǎn)品的地方就要有公司系列產(chǎn)品銷(xiāo)售。50利用客戶卡

找出適合客戶形態(tài)的品種告訴客戶銷(xiāo)售全系列產(chǎn)品的好處告訴客戶增加品種/包裝會(huì)帶來(lái)利潤(rùn)利用銷(xiāo)售設(shè)備帶進(jìn)全系列產(chǎn)品

POP、海報(bào)促銷(xiāo)專(zhuān)柜一體化供應(yīng)，完整無(wú)缺

只要找到我們一家，就可以滿足各種消費(fèi)者的需求全系列推廣51“服務(wù)”是公司產(chǎn)品的“附加值”52彰顯公司信譽(yù)穩(wěn)定已有客戶獲得市場(chǎng)信息增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)良好的售后服務(wù)，不僅使客戶甚為感激，更能贏得人心和訂單建立良好的客情關(guān)系借良好的售后服務(wù)已實(shí)現(xiàn)當(dāng)初對(duì)客戶的承諾，顯示公司優(yōu)良的信譽(yù)通過(guò)“服務(wù)”增加與客戶個(gè)層面的融洽，強(qiáng)化客戶的“忠誠(chéng)度”直接、間接獲得客戶對(duì)產(chǎn)品、對(duì)公司的需求；了解對(duì)手的信息客戶在良好的服務(wù)下樂(lè)意銷(xiāo)售公司的產(chǎn)品，樂(lè)意推廣公司的新產(chǎn)品53良好的售后服務(wù)實(shí)際送貨服務(wù)供應(yīng)狀況服務(wù)市場(chǎng)資訊服務(wù)銷(xiāo)售培訓(xùn)服務(wù)產(chǎn)品知識(shí)服務(wù)54管理——銷(xiāo)售狀況重點(diǎn)在于：經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存（進(jìn)、銷(xiāo)、存）經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)客戶（尤其是重點(diǎn)客戶）的產(chǎn)品庫(kù)存銷(xiāo)售信息55客戶資料卡——有效的管理工具達(dá)成目標(biāo)，創(chuàng)造更多的收益使新進(jìn)人員能盡快地進(jìn)入狀態(tài)收集市場(chǎng)資料管理的好幫手降低配銷(xiāo)成本“客戶資料卡”能很快地告訴你經(jīng)銷(xiāo)商的重要事項(xiàng)，并幫助你：56管理——銷(xiāo)售計(jì)劃數(shù)據(jù)分析計(jì)劃分解

計(jì)劃落實(shí)和追蹤57管理——經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評(píng)估銷(xiāo)量通常是重要的指標(biāo)，但若把它作為唯一指標(biāo)則并不全面和可靠對(duì)銷(xiāo)售額的貢獻(xiàn)對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)客戶滿意程度對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定的貢獻(xiàn)綜合營(yíng)銷(xiāo)能力經(jīng)銷(xiāo)商在一年內(nèi)銷(xiāo)量目標(biāo)的完成情況實(shí)際商店數(shù)和區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)情況公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的投入花費(fèi)與經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量之比是否合理經(jīng)銷(xiāo)商為客戶提供的服務(wù)質(zhì)量，包括走單、送貨、付款、理貨、促銷(xiāo)、走訪等等經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)價(jià)格和銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)定的遵守程度經(jīng)銷(xiāo)商是否有精通業(yè)務(wù)的骨干人員，并熟悉公司及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)情況。經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)長(zhǎng)期趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)變化是否有靈敏的適應(yīng)能力58管理——經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評(píng)估必須要經(jīng)常保持最新的經(jīng)銷(xiāo)商的資料：銷(xiāo)售所涵蓋的地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)哪些廠商的產(chǎn)品先由經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品與公司產(chǎn)品的沖突性業(yè)務(wù)人員數(shù)量運(yùn)輸車(chē)輛數(shù)量及狀況倉(cāng)庫(kù)大小及設(shè)施的先進(jìn)性財(cái)務(wù)狀況59服務(wù)、管理的基本工作內(nèi)容設(shè)立與取消銷(xiāo)售合同客戶資料計(jì)劃與供應(yīng)鋪貨及銷(xiāo)售銷(xiāo)售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計(jì)劃的分解落實(shí)、月銷(xiāo)售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷(xiāo)售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除60服務(wù)、管理的基本工作培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫(kù)存管理售點(diǎn)廣告促銷(xiāo)活動(dòng)回收貨款收集信息灌輸商品知識(shí)、提供銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練組織銷(xiāo)售隊(duì)伍，建立配銷(xiāo)系統(tǒng)規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，擬定拜訪路線；開(kāi)發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動(dòng)化布置定期檢查產(chǎn)品庫(kù)存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時(shí)收集市場(chǎng)信息，提擬競(jìng)爭(zhēng)策略和方法61服務(wù)、管理的基本工具客戶資料卡銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售預(yù)估經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估自我評(píng)估62服務(wù)、管理的基本途徑定期拜訪經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)同、隨同經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員拜訪其客戶參加經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)會(huì)議定期與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行業(yè)務(wù)檢討

有效溝通!63服務(wù)、管理的基本角色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計(jì)劃員管理員信息員定期通報(bào)公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及生產(chǎn)信息；促銷(xiāo)活動(dòng)及銷(xiāo)售策略等信息灌輸公司產(chǎn)品性能知識(shí)，尤其是新產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)銷(xiāo)售技能；生動(dòng)化陳列的標(biāo)準(zhǔn)促銷(xiāo)活動(dòng)的事前培訓(xùn)，過(guò)程指導(dǎo)檢查、推廣公司全系列產(chǎn)品的推進(jìn)要求檢查、督導(dǎo)促銷(xiāo)活動(dòng)，及時(shí)糾正問(wèn)題鋪貨調(diào)查檢討上年度的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)，擬訂年度銷(xiāo)售計(jì)劃協(xié)助制定、分解和落實(shí)銷(xiāo)售計(jì)劃擬定合理的銷(xiāo)售進(jìn)貨計(jì)劃協(xié)助建立銷(xiāo)售隊(duì)伍、配銷(xiāo)系統(tǒng)規(guī)劃銷(xiāo)售區(qū)域，制定并落實(shí)新客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃定期檢查庫(kù)存，做到“先進(jìn)先出”，防止不必要的退貨了解銷(xiāo)售去向，避免跨區(qū)竄貨收集消費(fèi)需求，以及消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的意見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及其客戶對(duì)公司產(chǎn)品以及銷(xiāo)售公司產(chǎn)品的意見(jiàn)和建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息（品牌策略、價(jià)格政策、促銷(xiāo)手段、新品開(kāi)發(fā)，等等）64拜訪和協(xié)同拜訪只有保持與經(jīng)銷(xiāo)商的良好關(guān)系，才能得到他的承諾傾聽(tīng)需求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫(kù)存道謝確定你已經(jīng)了解了對(duì)方的需求強(qiáng)化銷(xiāo)售中的機(jī)會(huì)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需要改進(jìn)的地方提供實(shí)際的、明確的幫助明確并堅(jiān)持你的銷(xiāo)售計(jì)劃不要許下無(wú)法達(dá)成的諾言始終注意其庫(kù)存，了解其對(duì)庫(kù)存的監(jiān)控系統(tǒng)道謝并約定下次拜訪時(shí)間65拜訪和協(xié)同拜訪的行程計(jì)劃下周工作計(jì)劃日期：拜訪路線特例說(shuō)明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：簽字：66服務(wù)、管理——樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象制定合理的銷(xiāo)售和進(jìn)貨計(jì)劃。幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表，做安全庫(kù)存數(shù)和先進(jìn)現(xiàn)出庫(kù)存管理。陳列效果改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，包括客情維持、開(kāi)發(fā)客戶，建立客戶檔案，銷(xiāo)售分析等。理念引導(dǎo)，如鋪貨率、售點(diǎn)陳列對(duì)銷(xiāo)售的促進(jìn)，庫(kù)存管理對(duì)經(jīng)營(yíng)的改善，建立客戶檔案的好處，與下線客戶溝通的技巧，建立管理制度提高效率等。設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，了解市場(chǎng)提供市場(chǎng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)分析，把握市場(chǎng)趨勢(shì)，打擊競(jìng)爭(zhēng)品牌等。67我們能給經(jīng)銷(xiāo)商些什么？首先是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)-所在區(qū)域內(nèi)盡可能多的終端售點(diǎn)，形成固定周期性拜訪，掌握各終端售點(diǎn)的分布圖、地址、電話、重點(diǎn)人物等基礎(chǔ)資料。在與這些售點(diǎn)的長(zhǎng)期交易服務(wù)中逐漸掌握他們的進(jìn)貨量、進(jìn)貨周期、信譽(yù)情況、付款能力等相關(guān)信息。-建立經(jīng)銷(xiāo)商在各個(gè)售點(diǎn)的知名度美譽(yù)度，產(chǎn)品質(zhì)量有保障、價(jià)格穩(wěn)定、服務(wù)良好、信守諾言、新品暢銷(xiāo)、促銷(xiāo)支持等。-操練出一支出色的售點(diǎn)拜訪、售后服務(wù)及客戶管理隊(duì)伍，通過(guò)長(zhǎng)期實(shí)踐總結(jié)和不斷學(xué)習(xí)摸索，形成體系化的市場(chǎng)運(yùn)作方法。其次是銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)-經(jīng)銷(xiāo)商可以在物流、資金管理、銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)上得以提高。-生產(chǎn)廠商可為經(jīng)銷(xiāo)商提供增值的“給客戶做專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)”的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。-幫助建立庫(kù)房管理制度、銷(xiāo)售結(jié)算制度、銷(xiāo)售管理制度等管理體系。第三是銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益-全系列推進(jìn)帶給經(jīng)銷(xiāo)商良好的資信度-源源不斷的客源-強(qiáng)大的市場(chǎng)支持、安全感68衡量一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)、銷(xiāo)售是否做得好，是否發(fā)揮出最佳績(jī)效，其標(biāo)準(zhǔn)是：

終端客戶的拓展與服務(wù)產(chǎn)品全系列的推廣產(chǎn)品生動(dòng)化的布置產(chǎn)品推廣的熱忱和方法與生產(chǎn)廠的友好合作誠(chéng)意最終達(dá)到銷(xiāo)售量的持續(xù)提升69發(fā)展和管理經(jīng)銷(xiāo)商的任何過(guò)程必須考慮經(jīng)銷(xiāo)商所關(guān)心的問(wèn)題。為了讓經(jīng)銷(xiāo)商促進(jìn)并發(fā)展與我們的業(yè)務(wù)，我們必須認(rèn)識(shí)到這些并問(wèn)題著手進(jìn)行解決。只有當(dāng)生產(chǎn)廠商直接努力去幫助經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)，才能實(shí)現(xiàn)自己在經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)目標(biāo)。70

如何拜訪老經(jīng)銷(xiāo)商?原則：規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪天底下最難的事情就是把別人口袋里的錢(qián)賺到你自己兜里來(lái)。如果你只在銷(xiāo)量任務(wù)完不成的時(shí)候去找經(jīng)銷(xiāo)商，見(jiàn)了面就“老三句”。時(shí)間一長(zhǎng)經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)你就怕——他知道你來(lái)就要讓他進(jìn)貨，讓他掏錢(qián)。下次見(jiàn)面你還沒(méi)說(shuō)話呢，他可能已經(jīng)先說(shuō)了：“對(duì)不起、今天沒(méi)錢(qián)，不進(jìn)貨！”

種善因，得善果。如果你以做貿(mào)易的心態(tài)和經(jīng)銷(xiāo)商打交道，換來(lái)的一定是經(jīng)銷(xiāo)商跟你離心離德，貓捉耗子。正確的做法是和經(jīng)銷(xiāo)商建立合作做生意的關(guān)系。規(guī)律聯(lián)系、定期拜訪，這樣一個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作養(yǎng)成習(xí)慣，你和經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)從買(mǎi)賣(mài)關(guān)系變成盟友，成為真正的生意伙伴！

71拜訪經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作七步法則拜訪經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作一、初步了解市場(chǎng)、整經(jīng)銷(xiāo)商的“黑材料”拜訪經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作二、上傳下達(dá)，盡好供應(yīng)商的本份！拜訪經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作三、庫(kù)存管理拜訪經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作四、庫(kù)存和陳列觀念宣導(dǎo)拜訪經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作五、終端市場(chǎng)走訪、市場(chǎng)情況溝通拜訪經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作六、建立客戶資料，幫經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)邊緣網(wǎng)絡(luò)。拜訪經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作七、給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦，力所能及的幫經(jīng)銷(xiāo)商完善管理程序。

72拜訪經(jīng)銷(xiāo)商動(dòng)作七步法則回顧一下經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的動(dòng)作流程，看按照這一套流程做下來(lái)，效果怎樣？原則：規(guī)律聯(lián)系定期拜訪——結(jié)果，經(jīng)銷(xiāo)商不再覺(jué)得你來(lái)就是逼他進(jìn)貨，而是來(lái)幫他做市場(chǎng)，你們的關(guān)系成了合作做生意。

這就是專(zhuān)業(yè)客情，只有建立這種以尊重，佩服為基礎(chǔ)的客情，你才能發(fā)揮對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的影響力，最終達(dá)到：“協(xié)調(diào)廠商這兩個(gè)根本利益不同的個(gè)體之間的利益，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的人、車(chē)、貨、錢(qián)更多的投入到廠家的市場(chǎng)工作上”的目的。

73沖貨、砸價(jià)治理竄貨砸價(jià)的治理的心態(tài)

-----狠狠到?jīng)_貨的經(jīng)銷(xiāo)商怕你扣貨、告發(fā)沖貨經(jīng)銷(xiāo)商、以牙還牙)作為本地經(jīng)銷(xiāo)商和業(yè)代要對(duì)沖貨者“迎頭痛擊、手段強(qiáng)硬”。平時(shí)治理的時(shí)候要“信息靈敏，聞風(fēng)而動(dòng)，迎頭痛擊，手段強(qiáng)硬”74打擊沖貨的基本技巧過(guò)程管理的思想（我們要關(guān)注實(shí)實(shí)在在的終端銷(xiāo)量）從內(nèi)部治理做起，“攘外必先安內(nèi)”（加強(qiáng)對(duì)沖貨內(nèi)部人員的管理可以防止大宗沖貨）物流識(shí)別碼（在箱內(nèi)、箱外設(shè)置識(shí)別碼）建立市場(chǎng)隔離帶75沖貨、砸價(jià)的類(lèi)型良性沖貨仇家沖貨經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存太大沖貨空白市場(chǎng)區(qū)域沖貨帶貨沖貨批發(fā)商沖貨黃牛黨沖貨死沖貨76良性沖貨的表現(xiàn)及治理良性沖貨的表現(xiàn)作為兩個(gè)相鄰市場(chǎng)，由于批發(fā)市場(chǎng)存在造成市場(chǎng)間貨物的流動(dòng)，數(shù)量不大，砸價(jià)不太低。良性沖貨的治理方法

作為廠家要“閉上兩只眼睛”要制造殺氣（聲明公司的政策，對(duì)竄貨殺無(wú)赦、斬立決）要裝作沒(méi)有看見(jiàn)（如果讓經(jīng)銷(xiāo)商看到你面對(duì)沖貨卻不處理會(huì)助長(zhǎng)他們沖貨的熱情）77仇家沖貨的表現(xiàn)及治理方法仇家沖貨的表現(xiàn)

經(jīng)銷(xiāo)商之間的沖貨不是為了賺錢(qián)，而是為了報(bào)仇。治理辦法作為廠家一定不能再中間充當(dāng)法官的角色。如果廠家的產(chǎn)品夠強(qiáng)勢(shì)就對(duì)沖貨的經(jīng)銷(xiāo)商各打五十大板。如果經(jīng)銷(xiāo)商都比較大，廠家在中間要扮演調(diào)和人的角色，讓經(jīng)銷(xiāo)商停止沖貨，并給予一定的促銷(xiāo)品安撫經(jīng)銷(xiāo)商雙方。78經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存太大造成的沖貨表現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商由于對(duì)庫(kù)存難以消化造成跨區(qū)域沖貨。治理辦法：適時(shí)關(guān)注經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存，平時(shí)按照1.5倍庫(kù)存法則進(jìn)貨，一旦庫(kù)存過(guò)大，廠家應(yīng)予以促銷(xiāo)支持幫助其消化庫(kù)存。79空白片區(qū)沖貨表現(xiàn)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)做得很粗，造成市場(chǎng)空白或經(jīng)常斷貨，使得其他區(qū)域的貨沖到本市場(chǎng)。治理辦法督促當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商把市場(chǎng)作深，把沖進(jìn)來(lái)的貨擠出去。（在策略上，可以“鼓勵(lì)”沖貨，刺激當(dāng)?shù)啬莻€(gè)不掙氣的經(jīng)銷(xiāo)商。一旦經(jīng)銷(xiāo)商表示悔悟，愿意把市場(chǎng)做細(xì)彌補(bǔ)漏洞，我們還是必須維護(hù)市場(chǎng)秩序。）

80帶貨沖貨表現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商把名牌的產(chǎn)品壓低價(jià)格打開(kāi)通路，然后順著通路賣(mài)雜牌產(chǎn)品賺錢(qián)。治理辦法

對(duì)于這種沖貨既要注重預(yù)防又要注意打擊。預(yù)防上要建立監(jiān)控部門(mén)、注重網(wǎng)絡(luò)的均勻性和有效性、注重經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和質(zhì)量管理。打擊上有四種手段：抓黑手、查證件、換大箱、建立價(jià)格圍墻。81如何預(yù)防帶貨沖貨建立預(yù)警系統(tǒng)，信息靈敏，及時(shí)掌握沖貨信息。注重終端網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性。注意選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商。82如何做到及時(shí)掌握沖貨信息

在組織設(shè)計(jì)上，可以成立專(zhuān)門(mén)的監(jiān)控部門(mén)保證沖貨信息的掌握。（如成立打沖辦公室，由專(zhuān)門(mén)的部分負(fù)責(zé)此事）。83注重網(wǎng)絡(luò)的均衡性和有效性網(wǎng)絡(luò)的均衡性網(wǎng)絡(luò)的設(shè)置要能夠覆蓋管轄的市場(chǎng)，在經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)各經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量要平衡，不能出現(xiàn)大戶。方法：要對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量進(jìn)行適時(shí)監(jiān)控、排名，一旦出現(xiàn)銷(xiāo)量異常，就要追查。在經(jīng)銷(xiāo)商成為大戶之前處理沖貨問(wèn)題，一旦形成大戶，動(dòng)大戶就難了。網(wǎng)絡(luò)的有效性要監(jiān)控客戶的月進(jìn)貨次數(shù)，防止出現(xiàn)死客戶現(xiàn)象。一旦發(fā)現(xiàn)某個(gè)客戶的進(jìn)貨次數(shù)突然增多，而周?chē)蛻舻倪M(jìn)貨量減少，該客戶有可能是竄貨的來(lái)源。84注重經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和管理經(jīng)銷(xiāo)商選擇的質(zhì)量（經(jīng)銷(xiāo)商看實(shí)力和誠(chéng)意）要給經(jīng)銷(xiāo)商洗腦（丑話在前）收押金、簽協(xié)議、團(tuán)隊(duì)制裁（設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金等）合理的經(jīng)銷(xiāo)商壓貨量和利潤(rùn)額市場(chǎng)的精耕細(xì)作（如果當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商能夠精耕細(xì)作，上門(mén)訂貨，上門(mén)換破損，上門(mén)做促銷(xiāo)，維護(hù)好價(jià)格體系，一般二批是不愿意到外地接貨的）85如何治理帶貨沖貨抓黑手（要人贓俱獲，多數(shù)時(shí)候經(jīng)銷(xiāo)商和對(duì)廠家沖貨視而不見(jiàn)）建立價(jià)格圍墻（約見(jiàn)幾個(gè)經(jīng)常沖貨的二批，陳述利害，減少?zèng)_貨的數(shù)量，外地的經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)沒(méi)有利潤(rùn)會(huì)轉(zhuǎn)移沖貨的市場(chǎng)）換大箱（改方法使用與銷(xiāo)售情況好的地區(qū)向銷(xiāo)售情況不好的地區(qū)）查證件（經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)聯(lián)手打擊沖貨，可查的證件有身份證、營(yíng)運(yùn)證、駕駛證、養(yǎng)路費(fèi)年檢、工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記副本、法人代碼證，一般來(lái)說(shuō)這些證件是不可能帶齊的。該方法要謹(jǐn)慎運(yùn)用，前提是該經(jīng)銷(xiāo)商與當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)關(guān)系好）86抓黑手的方法1、廠家和經(jīng)銷(xiāo)商收到?jīng)_貨的消息，就應(yīng)該派業(yè)務(wù)員拍沖貨車(chē)的車(chē)牌號(hào)，找出誰(shuí)在沖貨。2、想辦法從批發(fā)商那里找出沖貨的出貨單、查筆跡。3、可以化裝成其他廠家的業(yè)務(wù)員談經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，到批發(fā)商的庫(kù)房看貨。4、跟蹤批發(fā)商的提貨車(chē)輛。。。。。。87如何應(yīng)對(duì)二批沖貨預(yù)防二批沖貨1、做好二批的客情和異常庫(kù)存（定期地拜訪二批商，上門(mén)做庫(kù)存管理、上門(mén)拿訂單、上門(mén)送貨、上門(mén)給它培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)、幫他分銷(xiāo)、適時(shí)給批發(fā)商洗腦）2、為二批建立臺(tái)帳（給每個(gè)二批商的銷(xiāo)量做排名、關(guān)注異常的銷(xiāo)量增長(zhǎng)）3、增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的控制能力（經(jīng)銷(xiāo)商和廠家必須有直接做終端的能力，給二批商以震懾）88如何治理二批沖貨治理二批沖貨1、以牙還牙、專(zhuān)打痛處這類(lèi)的二批商的特點(diǎn)是同時(shí)代理幾個(gè)其他不同品牌的產(chǎn)品。如何治理：他砸你的價(jià)，你就砸他的價(jià)。在砸價(jià)時(shí)要注意選擇砸價(jià)的產(chǎn)品和數(shù)量。在產(chǎn)品選擇上:選擇那些不知名的品牌，由這個(gè)二批商獨(dú)家代理的品牌。在砸價(jià)的時(shí)候，砸的數(shù)量不要太多，但價(jià)格可以很一點(diǎn)。在這些工作完成之后，找砸價(jià)的二批商談判。89如何應(yīng)對(duì)黃牛黨沖貨黃牛黨沖貨的特點(diǎn)：這是一類(lèi)專(zhuān)門(mén)以倒貨為生的個(gè)體戶，手上沒(méi)有代理的品牌，他們消息靈通，發(fā)現(xiàn)別的地方搞促銷(xiāo)活動(dòng)，就倒貨，賺取差價(jià)。如何應(yīng)對(duì)：1、斷貨源、收購(gòu)2、打他疼的地方3、到工商部門(mén)投訴90如何應(yīng)對(duì)黃牛黨沖貨1、斷貨源、收購(gòu)面對(duì)黃牛黨的沖貨，首先要花錢(qián)將這批貨收購(gòu)過(guò)來(lái)，防止對(duì)市場(chǎng)的沖擊過(guò)大。然后找出黃牛黨提貨的源頭，再把源頭打掉。2、打他“疼”的地方破壞黃牛黨的客情網(wǎng)絡(luò)，用促銷(xiāo)回?fù)舨顑r(jià)。當(dāng)收到黃牛黨沖貨過(guò)來(lái)時(shí)，可以向廠家申請(qǐng)促銷(xiāo)政策，使其產(chǎn)品不具有價(jià)格優(yōu)勢(shì)。另外，還可以用贈(zèng)品搶占終端，破壞其客情關(guān)系。具體做法：針對(duì)黃牛黨的下線，贈(zèng)送贈(zèng)品，使其在下線客戶中失去威信和信譽(yù)。3、向工商部門(mén)投訴

黃牛黨往往沒(méi)有正當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)證件，可以向工商部門(mén)投訴其低價(jià)傾銷(xiāo)不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)。

91如何應(yīng)對(duì)死沖貨死沖貨的表現(xiàn)：出廠價(jià)與終端價(jià)倒掛，如50元的出廠價(jià)，但終端價(jià)已經(jīng)45元。如何治理：1、與二批商簽訂協(xié)議2、高價(jià)高促銷(xiāo)拉升價(jià)格3、品項(xiàng)調(diào)整92如何應(yīng)對(duì)死沖貨1、與二批簽訂協(xié)議具體做法：與二批商簽訂協(xié)議，拉高價(jià)格，讓二批商平進(jìn)平出，二批商的利潤(rùn)以返利的形式給予。2、高價(jià)格高促銷(xiāo)拉升價(jià)格具體做法：讓二批商提價(jià)，輔之以高促銷(xiāo)，減小提價(jià)的阻力。然后慢慢減少促銷(xiāo)品，拉升價(jià)格。3、調(diào)整品項(xiàng)具體做法：當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品價(jià)格透底，可以考慮上新的產(chǎn)品品項(xiàng)，新產(chǎn)品一定要增加利益點(diǎn)，拉升價(jià)格，將中間的利潤(rùn)給通路，增加通路的積極性。93后記

以上種種可以沖貨、砸價(jià)的方法都不能從根本上解決問(wèn)題，但可以減少、控制沖貨的問(wèn)題。只要我們堅(jiān)持執(zhí)行，有一天你會(huì)發(fā)現(xiàn)在市場(chǎng)雖然沖貨現(xiàn)象依然存在，但是就是我們的產(chǎn)品、我們這個(gè)地區(qū)卻很少?zèng)_貨。94培訓(xùn)結(jié)束即是奮起的開(kāi)始終點(diǎn)亦是始點(diǎn)天道酬勤，持之以恒，充滿信心95百萬(wàn)客戶大拜訪96一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的97

理念篇知道和不知道？98猜中彩99人類(lèi)最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

100不知道的兩種表現(xiàn)形式？？101（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類(lèi)型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷(xiāo)策略？（3）你的推銷(xiāo)模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷(xiāo)方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道102愛(ài)人同志103理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始104

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！105理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道106

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪107理念之五心動(dòng)