語(yǔ)文綜合實(shí)踐四：銷(xiāo)售技巧

銷(xiāo)售技巧

語(yǔ)文綜合實(shí)踐（四）1掌握基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧有能力開(kāi)展銷(xiāo)售工作提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)講解目的2主講內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、良好的心態(tài)四、售后服務(wù)3一、良好的銷(xiāo)售心態(tài)銷(xiāo)售的定義銷(xiāo)售人員的心態(tài)設(shè)立目標(biāo)良好的銷(xiāo)售態(tài)度4

銷(xiāo)售是指運(yùn)用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)?！颁N(xiāo)售”的定義5銷(xiāo)售人員的心態(tài)態(tài)度決定成功！積極、樂(lè)觀(guān)自信、熱情6正確的銷(xiāo)售態(tài)度自然、自信親切、真誠(chéng)認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽7設(shè)立目標(biāo)

有目標(biāo)，才有行動(dòng)的方向和動(dòng)力,有目標(biāo)，才能衡量自己在行動(dòng)過(guò)程中的成功與否，從而體會(huì)到滿(mǎn)足感與成就感8設(shè)立目標(biāo)的原則目標(biāo)原則具體的可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）可達(dá)到的（不難也不易）與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）有時(shí)間限制的9主講內(nèi)容二、售前準(zhǔn)備三、銷(xiāo)售五個(gè)步驟一、正確的心態(tài)四、售后服務(wù)10二、售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備11硬件設(shè)施準(zhǔn)備柜臺(tái)陳列至關(guān)重要12陳列的重要性樹(shù)立品牌形象，提升品牌檔次吸引顧客目光，增加成交機(jī)會(huì)13陳列要點(diǎn)干凈整齊統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)14宣傳資料：產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品系列小冊(cè)子試用產(chǎn)品其它硬件設(shè)施準(zhǔn)備文具：小票、筆、計(jì)算機(jī)、顧客檔案本15軟件奧設(shè)施白準(zhǔn)備知識(shí)產(chǎn)品乎知識(shí)技巧銷(xiāo)售塔技巧時(shí)、語(yǔ)望言藝魂術(shù)形象制服奸、妝率扮、沾親善臉的態(tài)爺度16主講盈內(nèi)容二、功售前六準(zhǔn)備三、獎(jiǎng)銷(xiāo)售沿五個(gè)如步驟一、床正確美的心態(tài)四、番售后藝服務(wù)17銷(xiāo)售兇五步悠驟步驟攝一：曉迎接陷顧客步驟獸二：度了解漂需要步驟壤三：鉆推介忽產(chǎn)品步驟惜四：僻連帶臥銷(xiāo)售步驟乘五：予完成絮銷(xiāo)售18第一型步：呀迎接劣顧客目的：通圣過(guò)正罷確的打招澤呼和接近打顧客，使嚷顧客斜愿意待停留瘋在柜虜臺(tái)。19打招知呼小Ti話(huà)ps語(yǔ)言姐（響亮勤、親差切）姿態(tài)社（面對(duì)貸顧客、迎向駛顧客）目光孔（親切燭、柔酷和、堂眼神賴(lài)交流）表情前（微笑）態(tài)度姥（熱情）20接近屋顧客粉的時(shí)確機(jī)當(dāng)顧鍬客與軌你目觀(guān)光相略對(duì)時(shí)當(dāng)顧痰客用夏手觸跨摸某縮慧件產(chǎn)裁品時(shí)當(dāng)顧經(jīng)客停蜻下、瞧目光算注視警某件經(jīng)產(chǎn)品離時(shí)當(dāng)顧沸客無(wú)煌明確去目標(biāo)鑄、四爐處張新望時(shí)當(dāng)顧徐客從唐看商哄品的朽地方屢抬起塘臉時(shí)21接近說(shuō)顧客音話(huà)術(shù)碌示范“您飽好，易歡迎議光臨泡。這怕是某驕某專(zhuān)牙柜”“您宵好，遭歡迎克光臨哪。這拍是XX產(chǎn)品沙，您依有興毯趣看?？磫峤ǎ俊薄澳鹾?，份歡迎弊光臨惹，您恨現(xiàn)在絲式手上榴拿的XX，我被給您并試用巡壽一下喘看看羅好嗎偶？”“您映好，蠅歡迎厚光臨忘，有謠什么斷我可佳以幫畜您的尚嗎？級(jí)”22銷(xiāo)售候五步叔驟步驟搬一：箭迎接鏡顧客步驟膨二：貿(mào)了解暖需要步驟落三：騰推介殺產(chǎn)品步驟泉四：響連帶垂銷(xiāo)售步驟戲五：蹈完成盤(pán)銷(xiāo)售23第二瘦步：嬸了解蠻需要要了鄭解需助要，轟首先刷要了裹解顧醬客的筍購(gòu)買(mǎi)擺心理膏過(guò)程注視首、留意感興映趣聯(lián)想產(chǎn)生欲望比較權(quán)衡信任決定行動(dòng)滿(mǎn)足24了解違需要了解計(jì)了顧胡客的私購(gòu)買(mǎi)尋心理悄過(guò)程受，就抽可通墾過(guò)正膏確尋神問(wèn)，漆發(fā)現(xiàn)潮銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，然衣后在酷最短治時(shí)間迷?xún)?nèi)誘參導(dǎo)顧經(jīng)客說(shuō)桶出需要，并確認(rèn)局需要25“機(jī)庫(kù)會(huì)”像和枯“需睡要”機(jī)會(huì)顧客本對(duì)XX的興虧趣需要顧客照想要德某件貿(mào)產(chǎn)品拌的愿膝望26通過(guò)慈正確摧尋問(wèn)隙把“俗機(jī)會(huì)輩”轉(zhuǎn)緣瑞換為依“需缸要”“您匠想了千解哪銀方面桐的產(chǎn)沃品？鄉(xiāng)豐”開(kāi)放肺式尋潛問(wèn)對(duì)愿棵意多邪說(shuō)話(huà)悲的顧歡客怎么文樣哪方樹(shù)面為什虎么27通過(guò)宏正確賀尋問(wèn)源把“片機(jī)會(huì)臨”轉(zhuǎn)甩換為煌“需她要”對(duì)不剖愿意安開(kāi)口寫(xiě)說(shuō)話(huà)騙的顧痕客限制謎式尋哥問(wèn)有沒(méi)咳有是不晉是或者28贊美劫很重席要！讓那匠些不粗愿意忙交談才的顧注客開(kāi)粱口與距你交絹談最生好的扶方法旨是-默--醒--住真誠(chéng)尖的贊忙美顧屬客29真誠(chéng)累--巧--貓發(fā)自遙內(nèi)心酸的贊份美具體驗(yàn)--牲--揀-贊咱美顧襪客要鴨具體境到皮膚、服飾漿、身戴材、演五官清、發(fā)虛型、拋氣質(zhì)或任贈(zèng)何其儉他值絲式得贊策美的仙地方贊美錄時(shí)目窄光要語(yǔ)注視渡顧客贊美融小Ti柔ps30銷(xiāo)售耽五步該驟步驟瞧一：聰迎接黎顧客步驟柳二：致了解書(shū)需要步驟退三：鎖推介描產(chǎn)品步驟毛四：凍連帶尊銷(xiāo)售步驟木五：撲完成諷銷(xiāo)售31第三黨步：漠推介諷合適欠的產(chǎn)品在了慨解顧之客需要后，遞就要案向她悅推薦適合易的產(chǎn)約品來(lái)滿(mǎn)愁足她常的需蒼要1、根呆據(jù)需級(jí)求確晨定產(chǎn)賠品2、推萍薦你揚(yáng)所確采定的炊產(chǎn)品321、確判定產(chǎn)泰品顧客趕的需要顧客冊(cè)的消費(fèi)真能力你的產(chǎn)品閥知識(shí)+=適合揚(yáng)的產(chǎn)品332、推順?biāo)]產(chǎn)怒品講解于該產(chǎn)所品如睡何有慣利于完顧客藝及如薯何滿(mǎn)塞足她話(huà)的需兩要試用枯產(chǎn)品遙并介趁紹該永產(chǎn)品煎的特盡性及時(shí)好處強(qiáng)調(diào)旺產(chǎn)品研的好賀處及言帶來(lái)賴(lài)的效北果34銷(xiāo)售迫五步糠驟步驟租一：拾迎接掌顧客步驟朋二：綁了解裳需要步驟撞三：禾推介憂(yōu)產(chǎn)品步驟能四：翻連帶畢銷(xiāo)售步驟桿五：維完成染銷(xiāo)售35第四完步：妥連帶銷(xiāo)售售中鞏連帶售后窮連帶361、草售中銷(xiāo)售如果倦您向揮顧客討展示鋪推銷(xiāo)規(guī)一件禍產(chǎn)品閱，您輩將賣(mài)鳳給她宇最多堆一件豆產(chǎn)品如果嚷您向污顧客帶展示牌推銷(xiāo)景三件樂(lè)以上鋪產(chǎn)品賣(mài)，您戴就有斗可能譽(yù)賣(mài)給姜她兩閘件以篩上的吵產(chǎn)品請(qǐng)牢辭記展翼示三條件，才賣(mài)出米兩件槐原則37請(qǐng)注流意適當(dāng)撿提問(wèn)刮和仔學(xué)細(xì)聆宜聽(tīng)，俯以便雙獲得會(huì)顧客蜂的潛癢在需筆求推薦老其它師產(chǎn)品廉之前濾，先市滿(mǎn)足郊顧客片的需堵求您所施推薦公的產(chǎn)輩品必怒須根初據(jù)顧被客的信需求寄與興隨趣試用挺您所釀推薦保每一戲件產(chǎn)扇品382、玻售后連帶顧客棟確定花購(gòu)買(mǎi)附后（艦開(kāi)票毒時(shí)或多付款創(chuàng)時(shí)）39節(jié)日勤促銷(xiāo)伐產(chǎn)品配套翻產(chǎn)品其他斜類(lèi)別尚產(chǎn)品低價(jià)智位產(chǎn)揮品售后離連帶伐的產(chǎn)報(bào)品養(yǎng)成罰連帶顆銷(xiāo)售象的習(xí)急慣，朵提高姨平均站訂單劍??！40銷(xiāo)售弓五步捕驟步驟仇一：晶迎接俊顧客步驟寶二：舞了解更需要步驟怖三：習(xí)推介昨產(chǎn)品步驟蕉四：扶連帶民銷(xiāo)售步驟豆五：吹完成置銷(xiāo)售41第五間步：殊完成雞銷(xiāo)售處理外異議促成勁交易421、誤靜解-雄-錯(cuò)陷誤的傳觀(guān)念2、價(jià)接格異隸議常見(jiàn)炸異議43詢(xún)問(wèn)觀(guān)誤解林產(chǎn)生庭的原刺因用通五俗語(yǔ)御言/常見(jiàn)背例子科澄清或誤解處理影“誤解—錯(cuò)吧誤的觀(guān)念”？44重提凝顧客冶已接寸受的螞好處啦，淡甩化價(jià)籮格強(qiáng)調(diào)遺產(chǎn)品故的總搭體好塑處價(jià)格圖攤分扁法利益巨補(bǔ)償辛法處理猶價(jià)格芹異議45促成嘗交易掌握釣時(shí)機(jī)波，促成簡(jiǎn)交易46購(gòu)買(mǎi)娃訊號(hào)慣有哪屋些？仔細(xì)查看資料肢體語(yǔ)言問(wèn)售后服務(wù)討價(jià)還價(jià)要求試用問(wèn)使用方法47直接芝法假設(shè)稍法選擇婚法總結(jié)刷利益崇法最后究期限許法促成交易的方萄法48培訓(xùn)俊內(nèi)容二、爬售前勤準(zhǔn)備三、香銷(xiāo)售守五個(gè)今步驟四、售后蜂服務(wù)一、就正確偷的心態(tài)49五、猾售后緞服務(wù)運(yùn)用渡顧客循檔案建立廈顧客燭檔案送別磁顧客50建立胖顧客礎(chǔ)檔案——使你對(duì)顧右客有溜充分壁了解輛，建立懷起你聞與顧責(zé)客之春間的良好菜關(guān)系，以不品斷提楚升銷(xiāo)絡(luò)售業(yè)漢績(jī)。為什姑么要酸建立居顧客留檔案蟲(chóng)？51填寫(xiě)污顧客仙檔案找準(zhǔn)處時(shí)機(jī)磨，介漫紹好隊(duì)處填寫(xiě)豆顧客恩檔案表示肉感謝毛，作掘出承喘諾52送別具顧客謝謝蝴！歡迎雖您下死次光凡臨！53運(yùn)用辟顧客半檔案54運(yùn)用宏顧客攏檔案巧的好恒處了解搶顧客滑的需題求，獎(jiǎng)讓一扮位顧截客購(gòu)過(guò)買(mǎi)更跡多產(chǎn)袖品讓顧詠客成暮為你舊的忠竹實(shí)顧給客幫你高形成陶穩(wěn)定蹦的顧鋼客群提高怨銷(xiāo)售揭業(yè)績(jī)提升忽平均芬訂單提高迷成交養(yǎng)率增加議顧客秤人數(shù)55何時(shí)挖運(yùn)用鹿？1、馬身上運(yùn)漁用2、電態(tài)話(huà)送由“關(guān)要懷”莊時(shí)3、與膽顧客駐再見(jiàn)踏面時(shí)閘運(yùn)用4、處離理顧愧客抱殼怨時(shí)紗運(yùn)用561、馬瞇上運(yùn)色用記住纖顧客丘的姓擱名，墓送別裳時(shí)親冶切的恒稱(chēng)呼用顧客棋姓名針對(duì)鄙顧客猛的“踐生活估狀況饅”，烏進(jìn)行杠“善意持的提聯(lián)醒”建立烤良好援關(guān)系鏡的開(kāi)瞎端57根據(jù)嚇顧客墨、“剃購(gòu)貨憶記錄吹卡”側(cè)，溝色通最新散產(chǎn)品弊、促犁銷(xiāo)活絹動(dòng)信希息2、電話(huà)活送關(guān)午懷時(shí)紡運(yùn)用使良晌好關(guān)禍系進(jìn)鍬一步慎發(fā)展根據(jù)識(shí)顧客妄生日涼、職瞞業(yè)送堪上生抬日、曬節(jié)日磨問(wèn)侯58根據(jù)稈“購(gòu)貨暢記錄剝卡”，叉主動(dòng)聽(tīng)提起攀顧客侍購(gòu)買(mǎi)職過(guò)的城產(chǎn)品夸贊臂顧客付