關(guān)鍵客戶群體價(jià)值模式設(shè)計(jì)與分析報(bào)告

醫(yī)療網(wǎng)核心服務(wù)體系策劃報(bào)告

（Draft0.0）xx信息發(fā)展有限公司1原則：需求導(dǎo)向根據(jù)一個(gè)人的人生發(fā)展，分階段掃描戰(zhàn)場(chǎng)，尋找有潛力的核心客戶群以點(diǎn)變成線，以線變成面，最后變成中國(guó)的“人生網(wǎng)”就主要幾個(gè)核心客戶群體，制造服務(wù)體系框架循環(huán)設(shè)計(jì)商務(wù)原則2設(shè)計(jì)前的工作內(nèi)部調(diào)查外部調(diào)查內(nèi)容客戶產(chǎn)品/服務(wù)組織技術(shù)基礎(chǔ)建設(shè)資源競(jìng)爭(zhēng)情況結(jié)論審判成熟度：3設(shè)計(jì)建筑實(shí)施延伸/再創(chuàng)新目標(biāo)B-ModelV-ModelR-Model競(jìng)爭(zhēng)策略成長(zhǎng)/收購(gòu)策略資源策略技術(shù)策略團(tuán)隊(duì)品牌融資運(yùn)作核心技能時(shí)間2個(gè)月2個(gè)月2個(gè)月6個(gè)月統(tǒng)一性完整性獨(dú)特性領(lǐng)先性概念競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)作BEST(Bexcele-BusinessStrategicTechniques)

遠(yuǎn)卓網(wǎng)企戰(zhàn)略策劃模式4目錄：戰(zhàn)場(chǎng)掃描并確定核心群體外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)定位關(guān)鍵客戶群體價(jià)值模式設(shè)計(jì)商務(wù)模式設(shè)計(jì)客戶經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶群體贏利模式分析競(jìng)爭(zhēng)分析成長(zhǎng)模式（M&A,Resource)核心技能框架與實(shí)施方案5對(duì)社會(huì)各群體的分析按收入按地區(qū)按年齡按職業(yè)（王總）確定一種較合理的對(duì)中國(guó)人群的細(xì)分方法大學(xué)生白領(lǐng)公務(wù)員下崗6高中大學(xué)第一次工作兼職工作再次工作穩(wěn)定工作工作表現(xiàn)下降工作表現(xiàn)上升工作表現(xiàn)騰飛突然性失業(yè)退休初中以下創(chuàng)業(yè)事業(yè)單位學(xué)校機(jī)關(guān)社團(tuán)海外外企私企國(guó)企下崗職工大學(xué)畢業(yè)生白領(lǐng)公務(wù)員老年人歸國(guó)人員在校學(xué)生考研學(xué)生留學(xué)生出國(guó)留學(xué)教師國(guó)企職工社團(tuán)人士兼職工作國(guó)際勞務(wù)輸出雷射網(wǎng)可能服務(wù)的社會(huì)群體創(chuàng)業(yè)人士7老年人8下崗人員9白領(lǐng)10大學(xué)畢業(yè)生11回國(guó)人員12兼職人員13國(guó)際勞務(wù)輸出14教師15在校學(xué)生16公務(wù)員17國(guó)企職工18群體需求的篩選原則需求量大小需求增長(zhǎng)速度支付能力社會(huì)影響力相關(guān)資源分析針對(duì)該群體細(xì)分市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)難度群體行為價(jià)值變現(xiàn)特點(diǎn)（贏利點(diǎn)分析）分期的群體攻占計(jì)劃客戶領(lǐng)先需求19核心群體的選定20目錄：戰(zhàn)場(chǎng)掃描并確定核心群體外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)定位關(guān)鍵客戶群體價(jià)值模式設(shè)計(jì)商務(wù)模式設(shè)計(jì)客戶經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶群體贏利模式分析競(jìng)爭(zhēng)分析成長(zhǎng)模式（M&A,Resource)核心技能框架與實(shí)施方案21學(xué)校研究所廠商醫(yī)院全科醫(yī)生藥店患者批發(fā)商政府傳統(tǒng)行業(yè)的構(gòu)架22行業(yè)分析（SCP）23ExternalShock外部影響Structure包括市場(chǎng)上的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增長(zhǎng)情況，進(jìn)入/退出壁壘，成本構(gòu)成，替代品的情況等。行業(yè)結(jié)構(gòu)Conduct指在市場(chǎng)中參與競(jìng)爭(zhēng)的所有企業(yè)在市場(chǎng)中的活動(dòng)，包括企業(yè)為提高自身競(jìng)爭(zhēng)能力所采取的定價(jià)、廣告/促銷手段，規(guī)?？刂?，整合行為，內(nèi)部控制行為等。行業(yè)行為Performance指行業(yè)在財(cái)務(wù)和非財(cái)務(wù)方面的績(jī)效表現(xiàn)，包括行業(yè)平均利潤(rùn)率，對(duì)技術(shù)進(jìn)步的貢獻(xiàn)，對(duì)社會(huì)就業(yè)的貢獻(xiàn)等。行業(yè)績(jī)效模式SCP的含義24外部環(huán)境分析----與核心群體相對(duì)應(yīng)政府上網(wǎng)工程國(guó)家的信息化十五大以后，進(jìn)入社會(huì)發(fā)展與經(jīng)濟(jì)發(fā)展并重時(shí)期WTO進(jìn)展，電信業(yè)開(kāi)放互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快速發(fā)展，信息通訊產(chǎn)品增長(zhǎng)迅速中央國(guó)有企業(yè)下崗職工基本生活保障和再就業(yè)工作會(huì)議地方社保機(jī)構(gòu)分散企業(yè)上網(wǎng)工程職業(yè)介紹機(jī)構(gòu)眾多國(guó)家計(jì)委牽頭組建“中國(guó)社會(huì)發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)工程”25中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展提供了良好的網(wǎng)絡(luò)信息資源環(huán)境和用戶環(huán)境26中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)個(gè)人用戶狀況27競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析大學(xué)生白領(lǐng)公務(wù)員下崗職工其他在職資源導(dǎo)向型資源導(dǎo)向型資源導(dǎo)向型資源導(dǎo)向型資源導(dǎo)向型職業(yè)生涯設(shè)計(jì)職業(yè)培訓(xùn)招聘需求信息簡(jiǎn)歷遞交面試/談判合同簽訂工作過(guò)程支持價(jià)值鏈客戶群28國(guó)家經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)國(guó)家對(duì)信息產(chǎn)業(yè)的政策大規(guī)模基礎(chǔ)建設(shè)投資政府上網(wǎng)工程規(guī)范市場(chǎng)行為的舉措WTO對(duì)信息產(chǎn)業(yè)的促進(jìn)作用互聯(lián)網(wǎng)和信息技術(shù)的發(fā)展其它產(chǎn)業(yè)發(fā)展對(duì)信息化水平的要求社會(huì)對(duì)計(jì)算機(jī)、信息、網(wǎng)絡(luò)、軟件、等的認(rèn)識(shí)及教育水平的提高需求方產(chǎn)品技術(shù)更新?lián)Q代快用戶對(duì)集成商技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)的要求逐步提高目前客戶主要是政府機(jī)構(gòu)和國(guó)企供給方參與者大都由設(shè)備商、軟件商發(fā)展而成國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商占70%市場(chǎng)，外資企業(yè)30%，主要是高端市場(chǎng)市場(chǎng)集中度高，前十名集成商占有80%的市場(chǎng)市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻低，小集成商眾多，低端市場(chǎng)混亂上下游關(guān)系買(mǎi)方市場(chǎng)，與上游設(shè)備商的侃價(jià)較差外部影響行業(yè)S行業(yè)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)集成商C行業(yè)行為P行業(yè)效績(jī)行業(yè)平均利潤(rùn)率低，與國(guó)外水平相差甚遠(yuǎn)硬件銷售利潤(rùn)下降，軟件利潤(rùn)上升，純系統(tǒng)集成商利潤(rùn)停滯不前對(duì)優(yōu)秀人才的吸引力不足，缺乏行業(yè)/IT跨行業(yè)人才業(yè)內(nèi)尚未形成有序競(jìng)爭(zhēng)惡性價(jià)格戰(zhàn)關(guān)系交易整體技術(shù)水平低，與國(guó)外水平相差較大無(wú)市場(chǎng)細(xì)分地域高度集中，在有限范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈行業(yè)分工已見(jiàn)端倪設(shè)備商、軟件商以銷售設(shè)備、軟件為盈利目的參與競(jìng)爭(zhēng)購(gòu)并活動(dòng)活躍SCPResults29雷射網(wǎng)的SWOT分析資源技術(shù)創(chuàng)新內(nèi)容優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)機(jī)會(huì)威脅30目錄：戰(zhàn)場(chǎng)掃描并確定核心群體外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)定位關(guān)鍵客戶群體價(jià)值模式設(shè)計(jì)商務(wù)模式設(shè)計(jì)客戶經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶群體贏利模式分析競(jìng)爭(zhēng)分析成長(zhǎng)模式（M&A,Resource)核心技能框架與實(shí)施方案31雷射網(wǎng)目標(biāo)的設(shè)定、建筑、實(shí)施及延伸理念： “發(fā)展人、服務(wù)人、保障人”宗旨： 把雷射網(wǎng)建成一個(gè)資源性的商業(yè)網(wǎng)一年目標(biāo)三年目標(biāo)商業(yè)運(yùn)作目標(biāo)：客戶群應(yīng)用領(lǐng)域32網(wǎng)企品牌金字塔LOGOCI識(shí)別系統(tǒng)客戶經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品/服務(wù)推出計(jì)劃業(yè)務(wù)流程調(diào)研（商業(yè)分析/技術(shù)分析/用戶分析）承諾33網(wǎng)企品牌描述公司的目標(biāo)公司的特征34網(wǎng)企的定位價(jià)值鏈淺度價(jià)值鏈深度虛擬物體虛擬專業(yè)網(wǎng)站專業(yè)經(jīng)銷商網(wǎng)企門(mén)戶傳統(tǒng)議員網(wǎng)雷射網(wǎng)35目錄：戰(zhàn)場(chǎng)掃描并確定核心群體外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)定位關(guān)鍵客戶群體價(jià)值模式設(shè)計(jì)商務(wù)模式設(shè)計(jì)客戶經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶群體贏利模式分析競(jìng)爭(zhēng)分析成長(zhǎng)模式（M&A,Resource)核心技能框架與實(shí)施方案36關(guān)鍵客戶群體服務(wù)價(jià)值模式（第一期）客戶群體需求服務(wù)目標(biāo)定位所需資源與技能KSF37關(guān)鍵客戶群體服務(wù)價(jià)值模式（第二期）客戶群體需求服務(wù)目標(biāo)定位所需資源與技能KSF38關(guān)鍵客戶群體服務(wù)價(jià)值模式（第三期）客戶群體需求服務(wù)目標(biāo)定位所需資源與技能KSF39雷射網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容及演變（價(jià)值模式）社會(huì)公益性商業(yè)性（職業(yè)服務(wù)）一期二期三期（統(tǒng)一、和諧混合網(wǎng)）中國(guó)人的第一網(wǎng)法律政策高考信息社保信息數(shù)據(jù)庫(kù)下崗再教育高考參謀企業(yè)信息發(fā)布企業(yè)信息查詢培訓(xùn)信息發(fā)布大學(xué)生就業(yè)公務(wù)員聊天室創(chuàng)業(yè)在線職業(yè)培訓(xùn)簡(jiǎn)歷中心再就業(yè)移民幼兒個(gè)人IC卡家庭勞務(wù)輸出與國(guó)際接軌與保險(xiǎn)掛鉤提供服務(wù)與個(gè)人信任掛鉤，提供服務(wù)幼兒教育（創(chuàng)新學(xué)校）學(xué)生實(shí)習(xí)網(wǎng)個(gè)人發(fā)展基金與醫(yī)療網(wǎng)掛鉤提供職業(yè)衛(wèi)生服務(wù)聊天室個(gè)人虛擬主頁(yè)勞保案例工資咨詢勞動(dòng)關(guān)系勞動(dòng)爭(zhēng)議處理勞動(dòng)關(guān)系合同管理職業(yè)衛(wèi)生40價(jià)值提供策略41雷射網(wǎng)服務(wù)價(jià)值鏈職業(yè)生涯設(shè)計(jì)職業(yè)培訓(xùn)招聘需求信息簡(jiǎn)歷遞交面試/談判合同簽訂工作過(guò)程支持行業(yè)分析咨詢服務(wù)相關(guān)文章法律、法規(guī)信息出國(guó)信息在線培訓(xùn)培訓(xùn)信息黃頁(yè)信息查詢定制服務(wù)簡(jiǎn)歷上線簡(jiǎn)歷生成相關(guān)咨詢溝通支持在線談判在線面試在線技能核實(shí)面試技巧法律、法規(guī)在線支持報(bào)酬支付體系法律保障42目錄：戰(zhàn)場(chǎng)掃描并確定核心群體外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)定位關(guān)鍵客戶群體價(jià)值模式設(shè)計(jì)商務(wù)模式設(shè)計(jì)客戶經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶群體贏利模式分析競(jìng)爭(zhēng)分析成長(zhǎng)模式（M&A,Resource)核心技能框架與實(shí)施方案43核心群體B--M44國(guó)內(nèi)外相關(guān)業(yè)務(wù)模式網(wǎng)站服務(wù)內(nèi)容技術(shù)現(xiàn)狀職業(yè)社會(huì)LassoeLanceM中國(guó)勞動(dòng)網(wǎng)職業(yè)人士外包交易人力資源管理解決方案中小型人力資源管理平臺(tái)在線求職在線招聘獵頭雇主職業(yè)中介機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)發(fā)布信息信息處理、檢索ASPB2BPlatformFirstMoverAmerican#145尋找潛力的客戶需求BM服務(wù)創(chuàng)意現(xiàn)有網(wǎng)站現(xiàn)有網(wǎng)下服務(wù)E化邏輯分析法現(xiàn)有創(chuàng)意定向客戶調(diào)查46網(wǎng)企策略成功要素速度要快先入為主創(chuàng)新盡快建立核心技術(shù)兼并為王獨(dú)特性延展性大流量粘度=跳站成本循環(huán)性品牌來(lái)源于經(jīng)驗(yàn)巨大市場(chǎng)高進(jìn)入壁壘快速制定E--戰(zhàn)略必須是第一整個(gè)社會(huì)的資源整合KM學(xué)習(xí)型組織必須有一個(gè)持續(xù)性發(fā)展策略人力方面（個(gè)性化的評(píng)估、發(fā)展體系）信息管理（收集、處理、應(yīng)用、發(fā)布）ERP/CRM的策略實(shí)施國(guó)際策略47目錄：戰(zhàn)場(chǎng)掃描并確定核心群體外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)定位關(guān)鍵客戶群體價(jià)值模式設(shè)計(jì)商務(wù)模式設(shè)計(jì)客戶經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶群體贏利模式分析競(jìng)爭(zhēng)分析成長(zhǎng)模式（M&A,Resource)核心技能框架與實(shí)施方案48如何設(shè)計(jì)良好的客戶經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)階段（孕育階段）建設(shè)階段實(shí)施階段延伸階段（運(yùn)營(yíng)階段）49客戶經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)階段50建筑設(shè)計(jì)階段（1）51建筑設(shè)計(jì)階段（2）52實(shí)施階段53運(yùn)營(yíng)階段54客戶經(jīng)驗(yàn)發(fā)明中心特殊客戶經(jīng)驗(yàn)容易理解用戶導(dǎo)向容易瀏覽User--friendly吸引力先進(jìn)技術(shù)技術(shù)不太暴露55來(lái)源:IndustryStandard內(nèi)容導(dǎo)航能力差下載速度過(guò)低鏈接錯(cuò)誤，致使無(wú)法找到信息需要點(diǎn)擊多次才能找到信息首頁(yè)的結(jié)構(gòu)不清楚內(nèi)容乏味缺乏互動(dòng)需要大量Plug-Ins才能正常瀏覽用戶對(duì)網(wǎng)站不滿的原因統(tǒng)計(jì)網(wǎng)站缺少吸引力的主要原因是對(duì)客戶經(jīng)驗(yàn)缺乏研究56消費(fèi)者的Profile?需求/動(dòng)機(jī)年齡性別職業(yè)生活地區(qū)技術(shù)水平隱私需求現(xiàn)在困惑/苦惱的地點(diǎn)57UserProfiling目標(biāo)客戶描述描述公司的目標(biāo)制造2個(gè)客戶描述假設(shè)地走過(guò)2個(gè)情景，并逐一從頭走到尾尋找在這個(gè)程序過(guò)程中他們可能的需求尋找用戶的潛在意圖--他們到底要干成什么？制造一個(gè)可能用戶未能滿足的單子列出任何我們商業(yè)的目標(biāo)與客戶需要之間的不同點(diǎn)與矛盾58用戶調(diào)查：找到潛在需求以及測(cè)試如何滿足需求，用各種網(wǎng)上方法來(lái)提出消費(fèi)行為問(wèn)題以及找到眾人的觀點(diǎn)。59客戶經(jīng)驗(yàn)提供客戶獨(dú)特的，現(xiàn)實(shí)中不存在的價(jià)值客戶對(duì)網(wǎng)站有一個(gè)清晰而且有功效的認(rèn)識(shí)速度用起來(lái)容易3--5下就搞掂個(gè)人化、人性化形成社區(qū)、小社會(huì)和有凝聚力的團(tuán)體人/機(jī)/網(wǎng)互動(dòng)60優(yōu)秀的客戶經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)程序設(shè)計(jì)溝通經(jīng)驗(yàn)（Identify設(shè)計(jì)、信息設(shè)計(jì)、互動(dòng)設(shè)計(jì)）信息結(jié)構(gòu)（SiteMap，信息梯層）用戶分析（用戶行為，可使用性）內(nèi)容制作（內(nèi)容策略，語(yǔ)言------）制作（Coding,圖象優(yōu)化）61留住客戶的策略占據(jù)用戶錢(qián)包的大份額占據(jù)用戶的生活空間讓客戶自己能有力量與效力經(jīng)常與客戶溝通1對(duì)1的交叉營(yíng)銷客戶服務(wù)質(zhì)量的介定，跟蹤測(cè)量與評(píng)價(jià)62圍攻用戶的策略用戶轉(zhuǎn)業(yè)升遷教育63如何制造粘度與忠誠(chéng)度Stickiness(loyalty)

“What’snew,what’shot?”64目錄：戰(zhàn)場(chǎng)掃描并確定核心群體外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)定位關(guān)鍵客戶群體價(jià)值模式設(shè)計(jì)商務(wù)模式設(shè)計(jì)客戶經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶群體贏利模式分析競(jìng)爭(zhēng)分析成長(zhǎng)模式（M&A,Resource)核心技能框架與實(shí)施方案65雷射網(wǎng)贏利模式（收入來(lái)源）社會(huì)職業(yè)一期二期三期信息免費(fèi)服務(wù)收費(fèi)廣告會(huì)員費(fèi)企業(yè)廣告發(fā)布職業(yè)設(shè)計(jì)師獵頭經(jīng)紀(jì)人會(huì)員費(fèi)培訓(xùn)費(fèi)傭金66雷射網(wǎng)贏利模式費(fèi)用支出社會(huì)職業(yè)一期二期三期67雷射網(wǎng)的贏利模式收入價(jià)值包成本價(jià)值包贏利廠商68常規(guī)收入來(lái)源交易費(fèi)廣告費(fèi)用戶費(fèi)推銷費(fèi)上架費(fèi)理貨費(fèi)版權(quán)費(fèi)收入解釋69目錄：戰(zhàn)場(chǎng)掃描并確定核心群體外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)定位關(guān)鍵客戶群體價(jià)值模式設(shè)計(jì)商務(wù)模式設(shè)計(jì)客戶經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶群體贏利模式分析競(jìng)爭(zhēng)分析成長(zhǎng)模式（M&A,Resource)核心技能框架與實(shí)施方案70目標(biāo)市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析目標(biāo)群體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制勝手段虛擬傳統(tǒng)技術(shù)資金內(nèi)容建議競(jìng)爭(zhēng)策略：71競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源每個(gè)行業(yè)只能允許3個(gè)不同優(yōu)勢(shì)的玩家加速創(chuàng)新、上市、運(yùn)營(yíng)加大智慧含量制造市場(chǎng)斷層桿杠利用資源先入為主核心技能72目錄：戰(zhàn)場(chǎng)掃描并確定核心群體外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)定位關(guān)鍵客戶群體價(jià)值模式設(shè)計(jì)商務(wù)模式設(shè)計(jì)客戶經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶群體贏利模式分析競(jìng)爭(zhēng)分析成長(zhǎng)模式（M&A,Resource)核心技能框架與實(shí)施方案73成長(zhǎng)的模式一期二期三期自生自生資源整合資本運(yùn)作兼并中國(guó)勞動(dòng)網(wǎng)整合74收購(gòu)發(fā)展75社會(huì)資源利用特點(diǎn)分析資源來(lái)源潛在應(yīng)用條件風(fēng)險(xiǎn)性資源勞動(dòng)保障部信息中心四達(dá)勞動(dòng)社會(huì)保障卡項(xiàng)目就業(yè)服務(wù)信息社會(huì)保障服務(wù)信息中國(guó)勞動(dòng)域名內(nèi)容用戶龐大的社會(huì)保障業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)帶來(lái)大量資金和客戶資源就業(yè)保障作為網(wǎng)站名營(yíng)銷穩(wěn)定客戶群樹(shù)立良好的企業(yè)形象技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)收購(gòu)成本試點(diǎn)逐步進(jìn)行76目錄：戰(zhàn)場(chǎng)掃描并確定核心群體外部環(huán)境分析企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)定位關(guān)鍵客戶群體價(jià)值模式設(shè)計(jì)商務(wù)模式設(shè)計(jì)客戶經(jīng)驗(yàn)設(shè)計(jì)關(guān)鍵客戶群體贏利模式分析競(jìng)爭(zhēng)分析成長(zhǎng)模式（M&A,Resource)核心技能框架與實(shí)施方案77技術(shù)安全性問(wèn)題—提供較好的安全性平臺(tái)，令用戶放心技術(shù)開(kāi)發(fā)從用戶使用角度出發(fā)，設(shè)計(jì)網(wǎng)絡(luò)功能，提供功能化服務(wù)交互性設(shè)計(jì)搜索引擎數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)78KM在網(wǎng)企中的應(yīng)用詳細(xì)劃出公司運(yùn)作的流程找到信息流與瓶頸分析KM可能的作用建立KM機(jī)制尋找KM資源并指定責(zé)任79E品牌品牌=客戶經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造新品牌還是延用舊的品牌？特別動(dòng)心的方面病毒營(yíng)銷（迅速擴(kuò)大、復(fù)制、免費(fèi)、免費(fèi)內(nèi)容、樹(shù)立旗號(hào)）創(chuàng)特殊條件下的品牌運(yùn)作：關(guān)系是第一，關(guān)系/關(guān)聯(lián)通過(guò)認(rèn)知和感觀來(lái)制造沖擊力與相關(guān)性建立強(qiáng)烈的客戶聯(lián)系及快速達(dá)成這一聯(lián)系散發(fā)，大量地散發(fā)，多付出打折新聞炒作80運(yùn)營(yíng)體系81組織與管理82內(nèi)容金字塔名字認(rèn)知模式信息結(jié)構(gòu)Map導(dǎo)引指示信息編輯信息產(chǎn)品信息83實(shí)施：準(zhǔn)備Time一Time二Time三Time延伸Time84百萬(wàn)客戶大拜訪85一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的86

理念篇知道和不知道？87猜中彩88人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

89不知道的兩種表現(xiàn)形式？？90（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道91愛(ài)人同志92理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始93

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！94理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道95

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪96理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)97結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。98

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)99丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰100推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)101成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛102拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。103

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的104

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備105

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介106約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)107

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上