營銷管理的實質

營銷管理的實質RobertNg教授Babson學院基本前提條件……利潤投資回報率投資回報率=利潤/投資收入-支出=利潤管理人員應負責：公司效益好嗎？銷售收入凈收入毛利平均股總資產公司市值百萬美元百萬美元權收益百萬美元百萬美元1990$69.8$13.920%36%1992$339.6$91.127%49%1994$1,334.4$185.514%49%$3,600$17,5001996$4,096.0$456.511%44%$5,5001998$8,458.8$1,048.716%24%$9,0001999$12,154.0$2,096.017%22%$14,700$400,000$460,000無形資產增加公司價值銷售收入凈收入毛利平均股總資產公司市值百萬美元百萬美元權收益百萬美元百萬美元1990$69.8$13.920%36%1992$339.6$91.127%49%1994$1,334.4$185.514%49%$3,600$17,5001996$4,096.0$456.511%44%$5,5001998$8,458.8$1,048.716%24%$9,0001999$12,154.0$2,096.017%22%$14,700$400,000$460,000

無形資產=品牌價值+品牌以外的無形資產+行業(yè)因素

無形資產品牌價值品牌的貨幣價值品牌以外的無形資產導致產生品牌和支持品牌的業(yè)務的因素（例如：研究開發(fā)和專利）行業(yè)因素影響公司價值的行業(yè)條件（例如管理和競爭機制）某些品牌的估計價表三

主要為商對商的公司的品牌排名品牌行業(yè)估計價值母公司市場資本品牌價值占百萬美元市場資本比例MICROSOFT軟件$56，654$271，85421%IBM計算機$43，781$158，38428%GE多樣化$33，502$327，99610%PACKARD計算機$17,132$54,90231%American金融服務$12,550$35,45935%Xenx辦公設備$11,225$27,81640%citban金融服務$9,147$42,03022%dell計算機$9,043$97,3279%apple計算機$4,283$5,57477%matercla電信$3,643$24,39415%營銷的實質公司市場

價格X銷售量

收入-支出利潤潛在顧客的數(shù)量X所占顧客份額X消費比例營銷的實質公司市場

收入-支出利潤誰是我們公司能夠與之做生意的客戶或公司？真正善于營銷的公司是針對客戶的營銷的實質“針對客戶的公司”

根據(jù)對客戶需要及行為的深刻了解，在所有方面和行為中貫徹一套特定的程序、理念和價值觀，以便能比競爭對手更好地滿足顧客要求。營銷的實質

公司

市場

市場細分

確定收入機會

根據(jù)購物和消費行為劃分；根據(jù)顧客內在特征心理狀態(tài)劃分根據(jù)顧客外在特征人口統(tǒng)計學劃分根據(jù)位置劃分

收入-支出=利潤成功的營銷管理

市場目標客戶確認的價值；給予公司的和公司收到的價值公司目標目標提供給目標客戶的產品和服務公司想與之做生意的客戶有資格與公司做生意的客戶營銷管理公司市場

營銷要素產品促銷地點價格

收入-支出利潤營銷的實質市場

向目標客戶提供的價值公司目標產品——商品屬性和長期承諾的無形要素的總和?？蛻粝Ｍ韭男械牧x務。

確?？蛻魸M意的一種責任。營銷的實質

市場向目標客戶提供的價值公司目標宣傳--包括廣告、促銷、公開宣傳、直銷等活動。使市場了解公司極其產品和服務的各項活動。影響市場觀念的各項活動。營銷的實質市場向目標客戶提供的價值地點（經(jīng)銷）----產品運至并交付目標客戶。

利用經(jīng)銷商和零售商在與目標客戶接觸、產品運輸、交付及

處理客戶與公司之間付款事宜等方面的特長和效率。公司目標營銷位的實叛質向目誼標客刮戶提配供的抖價值公縣司目標價格—客戶搜為得陸到公添司提秤供的唱利益和所應價付出撐的費鉤用。營銷庭的實票質公司絕市臂場$$=投資計劃越得到代的投填資回寬報率拖是否辦足夠澡？如果沈不夠符，應沫該怎助么辦潔？收入-支悲出營銷鍬要素產品宣傳地點價格利潤投資口回報潛率利潤成功恥的營助銷管鵝理在公事司與肚目標版客戶林之間恰形成初交易免。正確因選擇輪了客弦戶。猜正確孝的營溫銷要宣素組怒合找顆到了造合適腫的客忽戶，蛇并幫厚助客落戶實悔現(xiàn)公浴司提剝供的鑒價值斷。研交委易必緩須能視夠帶沒來利洽潤。中國斤消費久者調乎查：盼汽誓車、含住房授和旅險游成薪為消真費熱拋點，妙經(jīng)濟引正在致升溫（2邊00濃0年矛3月榮2日噴）拒脈和訊萬財經(jīng)萬2月當28的日報辟道，混中國悅城市論的消陳費者抽仍然物愿意把碑大部碗分錢長花費刻在汽鄉(xiāng)豐車、骨教育掏、旅悅游和木住房霞上，配而網(wǎng)脖上購謎物也浩在中鉤國風靡起攤來。中國吼經(jīng)濟胳監(jiān)測重和分徹析中籠心在掉北京欄、上絕海和混廣州大的5雙00派多位柳居民計進行芬了隨機調牙查后間得出峽了上踩述結懸論。該家校報紙信報道復，被脂調查笑者表劣示，喉他們螺愿意餓花費簽大比莫金錢餡的消給費項逗目依次為被：住賣房、遷教育袋、汽勒車和霸旅游霧。被調英查者嫌當中鋼約有照66汪.5頌%表艇示相塞信，鼓隨著渴新世勤紀的終到來凈，他賢們個用人或攪家庭的康收入時將會述大幅核度增國加。剛58徹%的居被調腎查者止把自銅己歸擊為在屑花錢帖方面恰注重堪實效的慮那一柳類，辱但另汗有1債5%摔的人眨說他咽們自粗己是構消費渣主義耕者，拿意思干是說再他們梢沒有必舍要花蜜費許芹多錢謙去購蛙買藝午術品嬌、名盾牌酒辣、大斤屏幕桂多功傲能電回視機倍，以涂獲得精神臘上的劈燕滿足康。電子朵商務間熱被詢必問的骨人當賀中約月有3飲7%燃表示危相信脈網(wǎng)上肆購物匯將成免為主蛛要的寬的購斗物方餡式，但另笑有4聚4%影的人去說，么直銷吸、租胳借和綱郵購抹將成伏為主慚要的蛋購物羊方式弦。這家瞇報紙午說，寬只有塘15丙%的回被調丹查者掩表示畢，傳胳統(tǒng)的絹柜臺啟買賣耗將仍驢然是鬧購物的主存流方業(yè)式。僚這項焰調查教還發(fā)棟現(xiàn)，稠個人懶的受霉教育餃程度標與其即對電錘子商奔務的寨態(tài)度目之間存香在一姻定的劈燕聯(lián)系冬。具有贊高中省和技旦術學絹校以款上文納化程領度的寶被調妙查者卷中約問有6鐘5%刮，具社有大融學文化程裝度的賀被調輝查者頑中有盒77歐%，已研究到生程擁度以薪上的降被調盡查中園有8蠅5%采的人心表示櫻愿意在照網(wǎng)上蔬購物跑。以辱上數(shù)填字比撲具有類普通蚊文化娃程度粉的人坐高出莊25噸至3州7個寸百分券點。上海褲家庭聚平均撕資產壘為7僑，3么76隆美元（20喂00仙年5懇月1搏2日幟）據(jù)必《解謙放日筐報》存5月婦8日貝報道炎，上軍海市馳區(qū)居鮮民家糧庭平類均金奇融資阿產為縮慧人民利幣61土，0主00鳴元（賞合7匹，3祖76凳美元艦）。笑這一攤數(shù)字炊中包負括3俯2，垮40席0元按（合膚3，悶91拾7美直元）好人民咐幣存柿款，觸人民幣1閑3，萄60序0元恭（合序1，籠64懼4美娘元）付證券染投資違，以升及人屯民幣疫4，揚30努0元荷（合貪52餡0美聯(lián)元）棕外幣研存款畫。上述蜜數(shù)字屑是上記海市鑄區(qū)社夜會經(jīng)掏濟調珍查組呢最近冠公布政的對寸20釀世紀刑90鑒年代拴上海鉛市區(qū)駝家庭污金融熔資產判開展的一樓項調糕查的防結果累。三分淹之一跟的收茅入被盞存了忍起來在上窗海市蘆區(qū)，醋78睛.8濃%的客家庭握收支拍有余勉，盈畏余中吹的3蹤蝶2.逐9%絹被存內入銀斗行。肆這項孔調查柔表明觸，居壘民的菜儲蓄意缺識在沈繼續(xù)輕加強布，銀面行存艱款占輸?shù)骄游该窠鸺娜谫Y簡產的陜60國%。公盡管鋒自1第99丘6年自以來圈銀行刊已7希次降捏低利細率，居民該儲蓄語所占蠢的百緣瑞分比殃仍然況很高現(xiàn)。定鵝期存宇款占炭到人慣民幣挑存款攏的8謝5%有。住房毯已成貍為財間富的善象征調查剛表明燃，已艦經(jīng)購互買了揚商品視房的摸上海揉家庭待中有逃2.肅1%慣大概莖是屬古于那縫種有兔一定年經(jīng)濟仙實力墨的、酷先富起來夾的少緩數(shù)一節(jié)族。奇平均校來說壓，擁界有住嶄房的畏家庭手金融戚資產智總額灣人民狗幣9棚2，棚00態(tài)0元喪（合喂11臟，1船24糟美元隱），比普征通水恨平高值出約惕50孤%。既有公搜房居塘住權林和使都用權造擁有畫的金冤融資業(yè)產最怖少，浙平均閘比購單買了避商品祥房的換家庭低脂40唱.5杜%。購買男了商仇品房彼的家殖庭將慢他們丈金融勵資產元的2氣7.土8%階投資膏到工匆業(yè)和識商業(yè)蠅，平艇均每觀個家疏庭的秤投資為額為人民流幣2嫂5，丈00亭0元香（合宅3，國02株3美躺元）礙。另看一方殃面，超尚未桑購買雕商品妻房的贊家庭歉把他樓們金衰融資根產的該22.稠7%投資星到證桂券，豈平均槍每個幫家庭闖的投凳資額訴為人扮民幣熔14對，0食00檢元（槳合1北，6據(jù)92環(huán)美元遮）。上?？h家庭固平均嗽資產按為7懶，3幫76毒美元資產絞增值咬的意練識日積益增警強19嚼91稼年2踐月底墾，上黨海家杜庭中肢以可悄流通烤證券塊及存座款形患式的挺投資繳與總最投資撓的比也例是委1：趙3.沖7。裕但是殖到19恥98模年底協(xié)的這醒一比蒸例下良降到專1：似2.瞞2，喚更多庸的居暗民把匪投資妻投向槍證券差，在辜各種賀投資牌方式光中位讓居第統(tǒng)二，占金球融資廊產的菠四分乒之一政。在三械資企植業(yè)中雹工作僑的家掠庭，蛛平均層每戶搞實際更擁有支的美斥元存多款高蹲達1語8，翅00蛾0美卡元。每家衫都有帳獨特勿的投復資體漸驗其主達要收象入者敢在私歪營或拼股份濤制企斤業(yè)中弟工作善的城并市家劃庭平壇均擁勁有的事金融掌資產并為人賽民幣望10酒0，急00撕0（合幸12話，0跟91爹美元餡），攔遠遠查超過繡其它衡家庭包。其次主要踩收入嶄者在孕私營染企業(yè)緒的家堅庭所罵擁有憤的資質產比冠一般家庭攻高6爽6.忍5%犧，在而股份擔公司蔥工作閑的家?guī)屯硪朴械呐镔Y產撞比一核般家盲庭高批60瞎%，丸而在蠅地方壘國有從企業(yè)修、集且體企業(yè)引和聯(lián)術營企流業(yè)工則作的勸家庭頓的金挑融資歌產比定一般推家庭峽低1家2%身。家庭鵲投資宮方式枝與主頸要收孤入者面的工攀作單凡位有晶關其主違要收蓬入者迎在政渣府機請關工智作的逝家庭賢購買冤債券句的比宰例最行大，疤其主摸要收顏入者穴在國記有企枝業(yè)工蹤蝶作的家庭趕購買哈的證俗券最仔多，簽其主腸要收像入者筍在股綁份公晌司工字作的售家庭告按比德例說師積累浮的資勾本金贈最多惱。平碧均擁有外慶幣存存款量每最多戴的家昏庭是昆那些班主要甲收入遮者在且三資蠅企業(yè)文工作足的家領庭。喉向工糾業(yè)或挽商業(yè)亦投資招最大倘的家庭是薯在私擊營企圾業(yè)工墨作的采或自順己營哄業(yè)的周家庭無子戒女或洗子女踩已有注家庭隆平均嗚擁有拍的金持融資緊金最副多，普達人區(qū)民幣草75掃，0捕00老元（泊合9于，0驕68哄美元壯）。上海歪人均謙消費云居中禍國東清部地蝕區(qū)之佩首（20炒00遍年9衰月1露2日）七考月份治上海臂人均方消費吳支出狂為人永民幣65懷6.顛75元（診79希.3返2美該元）素，為侍中國鄉(xiāng)豐東部絨7大波城市之男首。其它驚6個豆城市顆是福根州、亭南昌朱、濟丸南、靈南京估、杭全州、僑和合岸肥，堡以上判信息名是根躲據(jù)上半海統(tǒng)鹿計局枯城市拋社會芳經(jīng)濟調顆查組蛇8月增30砍日發(fā)愛表的未報告斜。調查參還顯羽示，躬上海還市家此庭住老房消票費在盤總消廁費中始所占眠的比店例最堵高，石占9頁.9挖%，襲合肥杜最低丟，占寧6.仇4%盜。具文匯吊報》麥9月悲1日崇報道劉，合橫肥的衫居民粱用與寄服裝袖的消澆費占惱7.俱7%邊，用豪于娛杏樂、淋教育閣及文處化活毯動等即方面篩的消費占野18按.9燈%，料這兩蔽個數(shù)歸字在侮7個西城市架中是裙最高券的，秘比上激海分噴別高屬出2般.5塑%和振8.妨6%衛(wèi)。福州木居民膝在醫(yī)房誠療和擁保健宰方面疼的支斃出最魚高，維為1旅3%堆，比知上海果高出互7.止2%屢。濟糞南居岔民在蜂交通殲和通悠信方六面的支覆出占毅0.叫9%繪，家詢用電禿器和吉服務績占3辦.5訊%，嘆在7尚個城眨市中球排第色一，非分別道比上狠海市濾民的瘡消費全高出拾0.醫(yī)9%偽和3.鹿5%膛。這7嘆個城簽市消訴費者獵的購蠻物傾駱向也癢個部寫相同混；上毒海居囑民在掌肉、末禽、手牛奶縫和奶墊制品流上花記的錢竊最多挎，福州居甘民買鋪水果狡最多硬，而壞杭州粱居民疤消費公的煙襪草最遣多艘。中國拾華東品7個筐城市辮7月班份人鄭均消徐費情莊況如拆下：城市注上海閱杭體州搬南別京桐福春州貼濟南碑合肥蔬南耐昌支出篇（人播民幣鞭）辨65歌6.牽75濾6橫22矩.9胞6候5持70乒.0轉1停5孤62拔.1鴉0泥5鞏18淺.1獲8槳40歐5.澆36欺29率1.尖67支出霜（美草元）疲79并.3斜2唐75豈.2潤4辦6織8.建86戲6域7.蘆88士6臟2.粉66淹48罰.9別6系35鴿.2激3飲料下新品暫種增欲多，螞5年膊后消內費量努將翻民番（20地00都年9俘月1狐3日崖）據(jù)惕全國碰食品選工業(yè)衫工作寨會議念預計胡，由遞于飲符料新閱品牌臨越來息越多帽，到20毛05吼中國簽人均穿消費慕飲料趙將由攤目前湊的1羊0公薪斤（霜22賣.1哥磅）榜增加疑20泰公斤槳（4棋4.南1）濾。與牛此同再時，到2振00堪6年慚飲料東年均悟出口室量估究計增孟加1拒4%企，達浪到2棕70添0萬因噸。舞目前范，中營國每證年生窗產飲疑料20富00塵萬噸綱。由寸于飲務料生積產和嫌消費贈量的咳高速攝增長管，中卡國的半飲料綁工業(yè)信已經(jīng)舞基本椅上改創(chuàng)變了妥10年前邁由軟列飲料話主宰該市場擇的局危面?？噩F(xiàn)在維中國裕飲料裝市場濕上有患10漂種主援要品灣牌，葡包括們軟飲涌料、瓶裝纖飲用鈔水以鑒及果停汁和齡蔬菜北汁。高新品肌牌飲艇料的鏈產量斬正在賢迅速解增加踏。據(jù)《碌中國洪信息越報》形9月稱6日藍報道鋪，行懇業(yè)的總專家梅們?yōu)轵屩袊硣鴥裙玫娘嫇狭鲜星鄨雒柰蠢L了院一幅美好喚的圖目景。盤不過地，他昌們預口計產脫量增尚長的窮重心濱將發(fā)濫生轉兩移，酬因為圓在市梳場上野一直拿唱主枝角的軟梯飲料熊的傳韻統(tǒng)地姥位受剛到了贈瓶裝侮飲用壟水、剛茶和件果汁剩等在魂中國屢消費凍者中張越來瞞越受賤歡迎宰的產品昌的挑懇戰(zhàn)。行業(yè)鞭專家須分析持說，按中國穩(wěn)消費組者對譯新品層種飲擁料的誓消費垃量目蛛前還為很低扮，中盼國果屋汁和艱水果類斬飲料幣的人融均年樂消費撲量不捷到1敲公斤訊（2傾.2稠磅）香，而古世界刪人均稠年消址費量裹是7著公斤右（1羽5磅）債。該程報道切說，悔這一竊對比巴表明纖新品裳牌的童飲料惜在中規(guī)國尚距有相喪當大譽的市豆場。Le英vi居’s的“凈單獨資定制條”牛洗仔褲19約95掛年美課國女障士牛宴仔褲僑零售高總額柄高達居20渣億美洗元，鐵而且貧還在寶迅速睡增長否。Le齡vi醉’s雖然冷是市譯場領盛導者渡，但他們南傳統(tǒng)暗的主但導地跑位已承受到趙嚴重勝挑戰(zhàn)釣。標餓準的Le雜vi晴’s女士匆牛仔榮褲共醋有5謀1種解規(guī)格來，其溉腰圍雁和褲析長各紅不相同，催數(shù)十剝年來乖一直循是市憑場上掩的主少導產蚊品，賞但目醋前追糾求“滅時尚革款式料”正短逐漸樸成為渾一種佳潮流屑，成登為比瞧產品隊更為重要以的東褲西。年市場委調查慢表明傍，只摧有2侮4%棵的婦紙女對笨他們績購買閉的5負0美椒元一程條的壇標準喉牛仔趕褲感恩到“網(wǎng)完全胖滿意退”。市場狡條查嶼還表把明，之54瞇%的Le寨vi錦’s顧客沒購買并了9蓬0%浸的牛健仔褲蜜。牛仔紐奉褲的予“時遼尚款副式”損意味疼著更漿為時鮮髦、集色彩絮更富扒于變眼化、績穿著控更合鞋體，撕要將口所有嗎這些塑東西撫組合夠在一起，責形成歪一種館復雜廉的生迫產線往，對啊于像LE楚I’專S這樣田面向瓜生產棒的服落裝公思司來堪說，末無異宰于一竿場惡絞夢，隙到1戰(zhàn)99上5年稈，LE癢IV叼’S已在復美國搬各地漁開設結了1蓮9家LE肯I’拍S直銷詠店（悅在購熄物中冊心內稠20蔥0至項30宰0平蛾方米偶的零自售商易店）茫，使匠其更割貼近客歪戶。鈴但這除種渠隔道在監(jiān)他們叉的總阿零售折額中雖只占含很小肺一部仆分，檢分銷紗店和布/或攤獨立工經(jīng)零茂售仍丑是銷途售額決的主聰要創(chuàng)造淹者。Le阻vi京’s像絕捆大多索數(shù)服激裝制疊作商潤和零舉售商他一樣葡，積便極投蠶資于茂流程跡的改究進和系信息演技術撒，以胡縮短艙制作匯和交貨周胡期、基對實懷際購遣買潮翻流作食出快奸速反吧應。鼠但從酬產品笛設計悠到服狠裝零恢售的鞏整個窄供應勁鏈，賀仍是艇結構疑復雜普、運食行費用舉高、聞反應抬速度厭慢。療盡管激最近伐幾年稱在運姨作方勻面已碑經(jīng)有獎了顯螞著的懶改進尺，包腔括采比取計恰算機徐化的渠數(shù)據(jù)珠系統(tǒng)求，但從愉訂購促棉布陳到銷世售最即終產草品牛名仔褲菊，仍貌要經(jīng)醒歷8之個月禿的時恥間。瞇該產綢業(yè)的哲平均毫周期忽在1嗽99捐5年怒仍遠鋼遠超固過12咱個月句。表1防將通幼過Le淚vi豈’s直銷慢店和勁通過冒正常夢批發(fā)岸渠道欄銷售臉一條悶女式遼牛仔掛褲所谷發(fā)生達的各泡項費澇用作牽了比壯較。菜對于Le免vi拉’s來說期，雖模然零患售渠取道獲絹利少刻一些惜，但蠢它能礦夠更銜好地鴉了解譯最終親用戶行，因母此被罪認為魯是一例種“枕投資日”。作為貌一種玩新的腸經(jīng)營壟理念德的試慈驗，Le作vi音’s于19叮94溉年秋兔在4撐家Le輪vi塌’s直銷落店推蜘出了灑“單灶獨定揭制牛翁仔褲效”銷呼售商話亭。攏之所墊以能靠夠進公行這基樣的室試驗續(xù)，是扯由于灶有了然定制柏服裝嶺技術泡公司散（CC四TC萬）的積射極合勁作；癢這是刊家專奧門開孫發(fā)將寬銷售匠點的羨客戶跪試衣氏程序薦與單池個服筒裝剪滅裁程聞序直鋼接聯(lián)丘系起因來的備計算蓄機應北用程膽序的艦小型惱軟件齒開發(fā)糞公司坡。Le防vi紗’s的“耕單獨陜定制良”牛柳仔褲表2說明亞了整麻個工劉藝過剖程（pa證ge改3膨2)避。單獨謹定制京牛仔家褲制湯作過驢程如躍下：1.猛“單路獨定掩制牛箱仔褲走”商匆亭是革零售柱店里愉的一庫個單少獨的負售貨趨亭，砌工作掘人員喪都是經(jīng)過死專門秀培訓違的售睡貨員薦，勸并阿配備降有帶薪觸摸朝屏的PC機。2.拼售貨醒員量絞取顧逼客的鉤三個普尺寸恒（腰素圍、你臀圍墻和立矩襠長罰），伏并輸浴入到徑計算移機中。名這三童個尺低寸共劍有4戒22唐4個吸可能顏的組性合。3.潤計算泛機閃寬現(xiàn)出喂與存游儲在牧商亭佛內的蜂40勿0條鋤原型魂牛仔見褲中讓的某惹一條對應片的代幸碼。勸銷售緞人員姓找到膝這條垃原型因牛仔艷褲后刃，讓謹顧客疑試穿由。4.碎顧客伴只需在試穿轟一兩盈次，金即可籮找到繁最適傅合的宰現(xiàn)成野原型須牛仔擋褲。頁然后囑，銷掘售人員或再次裂用皮玩尺量枯一次氧，奶以貿準確梁確定匹顧客餅的尺今寸（縫42議24土個可堪能組面合）聰，最騙后注冤明所鏡需要啞的褲垮長。5.昨銷售善人員鞋將這販4個所最終省尺寸甚輸入損到計嬌算機陜中，曠并記礙下訂腰貨號捧。在紐奉最開川始的托時候系，系蛾統(tǒng)中碗存有Le租vi愧’s51扔2款式治，但營在錐匪筒褲券和長罩筒靴店開口縮慧褲中洽各有采5種撓顏色箏可供省選擇咸。6.從顧客持支付竭牛仔乖褲款接后，口還可肺選擇竄特快非專遞錫（每咱條褲捉加收烏5美根元）堡或來病店自尾取等壘提貨把方式。恥專遞尿承諾杰的交私貨時柄間為荷“不惑超過慕三個群星期兩”。7.銀每份閑訂貨計都要望保證該顧客略完全驕滿意紡，如妙不滿拍意，躺則可舟退款供。每條產單獨捧定制蕉牛仔額褲的退客戶逃訂單聯(lián)，都臣通過殺調制更解調蜻器從汁商停蔑傳送場到CC莊TC掙，在那對里記疾錄下核來后傍，再被傳送到脹位于后美國涌中部龜?shù)腖e班vi聽’s服裝視廠；眾在工愿廠中亞，每褲條褲敗子都趁要單服獨剪駕裁。攏在正棵常供掛貨方稈式下剖，牛謠仔褲是堂從成廳卷的遇粗斜典紋棉梳布上理，6悟0件嗽一摞爐，成俱摞剪托裁的滑。剪裁羞后，芳每條允牛仔糟褲均羅采用冰手工尼縫制主，經(jīng)州過檢觀驗驗璃收后涌，分流別包顧裝發(fā)騎貨。夫通常淚每次斃只縫愧制一賄條牛仔書褲；聯(lián)但在撲每個樂生產御階段碑流水抓作業(yè)芳程度慎很高童，幾丟條褲艘子依脾次加只工，哈以盡鏟可能舅縮短皆轉換沖時間磚。每條活單獨豈定制盡牛仔樣褲都什帶有典縫制化的條眨形碼扎，以竄便于莖顧客丑在存法有他慮的條晶形碼頭的商沸店再筋訂貨抹。立襠浸臀免圍長腰圍Le拖vi冒’s的“材單獨忍定制乳”牛拔仔褲作業(yè)既題：1.Le融vi喉’s公司鳥的市傍場主知導地鬼位為額什么阻在下刪滑？2.鐮與從Le源vi昌’s的專輕賣店渣購買鉤牛仔雜褲相閑比，堡顧客話從普萄通百栽貨商恐店買忍同樣廣的牛這仔褲暈時，張是購霸買的什么彎產品指概念誦?3.塑顧客超購買Le改vi飽’s單獨灘定制須牛仔滔褲時刃又是燥購買建的什茄么產梅品概揭念？4.Le往vi吵’s公司旨有兩氏條銷穩(wěn)售渠兔道，尼它既緞利用眠傳統(tǒng)搏的批財發(fā)商坑渠道面，又必擁有緒自己潔的商災店，Le確vi抖’s為什賞么要汪使用隔兩種瞞銷售宵渠道籍？5.跨單獨燈定制拐牛仔粗褲是左信息盛技術兵可以價改變字經(jīng)營件環(huán)境閉的極襲好例軋證，Le尋vi賽’s公司蒜是否計利用支信息息技術像為顧克客提國供了狐更多筐的價紹值？6.商像這姓樣使說用信孔息技訓術是怠否能杜提高Le狡vi父’s公司辦的利念潤？用表萌1的拘格式傅估計棋單獨倍定制擇牛仔鼻褲業(yè)跑務的詳利潤略。表1通過館分銷枯渠道葛銷售態(tài)女士嫌牛仔濕褲的碎贏利盾情況僻分析批發(fā)磁渠道Le線vi慘’s直銷酒店每條釣牛仔偶褲的星經(jīng)營總收鄰入瓣$湖35繩$消50凝零沒售價晨50緞美元獨，含怒30勞%渠熟道銷活售利歇潤減折菌扣爛（3爹）衣（覆5）警平乎均折枯扣凈收懲入殃3緞2鞭45成本棉布般5兔5制作燃費用據(jù)5逆5蜜由于蘆每條思褲子膠都是凳手工隆縫制磨的，福因養(yǎng)此屬保于勞動溫密集邀型產外品，辟自己鵲擁有美較大矛的銷料售網(wǎng)峽絡。Le逢vi洪’s的“煉單獨母定制搞”牛于仔褲批發(fā)調渠道Le腥vi?！痵直銷店店銷售缸成本網(wǎng)9史1沒01商品碗總成棚本善19殃2止0銷售綁毛利漏1起3蛙4勞1%環(huán)2粒5怨56好%管理淘費詞92193稅前揉利潤棍$胡4半13貓%盞$墊6海1帶3%每條伏牛仔鵲褲的今投資存貨拋$44$1張25減應私付帳斜款早（顫1）懇（1孫）刑按2拜7天嶼應付歌帳款袖計算應收舒帳款銳4607凈周憐轉資塑金加7矛11工廠奇資產員和設僑備飄5淋5梳按銷殺售-狡固定伏資產酸周轉歐率5嗎.3蠢3計口算銷售蹦資產符和設獵備暈1蹤蝶28零售討商宗0紅209總投砍資$顧13$跟381.程為零填售和陣庫存潛需增溪加1遵美元懷（估兼計值網(wǎng)）。2.由于堆女士棒牛仔胖褲供虜應鏈碼問題鴿，應斗比總槍的2惱5%SG葛&A略高族一些罷，大穩(wěn)約在腐9美藥元。3.菜增加蓄的1辨0美杯元是控考慮楊到零東售衣下商需沉要平供均2躺2%鴨的褲禮存費崇用。4.榴按Le凍vi腫’s該77天庫哪存時那間計姑算。5.田反應縫了對濁總計盜24醬0天膨（8貫個裹月）冶額外頁增加籌的1惹63略天零鼓售庫關存時腳間。6.摧考慮良到Le陽vi均’s需要慎51相天貨懷存回臘收時慕間。7.陪零售準商的單客戶纖在購器貨時撤當場愈付款還。8.批考慮街到零皺售商儲需要吸的額蠅外投搶資而平增加法了一東倍（信估計雪值）咱。9.表一個丙每年們銷售恥12尊萬條搏牛仔坐褲的獻商店巧需要誦24尋0萬裁美元紫（平押均估村計值贏）。表二單獨統(tǒng)定制蕉服裝扛工作頭流程2.出通過墻調制食解調岔器將儉客戶其的測級量尺只寸傳制至CC蹦TC1.顧客贏去單世獨定煎制服控裝商散亭3.CC解TC當天本將數(shù)據(jù)怒傳至月服裝柜廠4.食單獨咐定制救的服裝斷運至籮服裝店或騾通過趣特快專遞線送至魯客戶手中定制型服裝撓技術戒公司Le敘vi捏’s直銷眨店顧客特快坊專遞Le腫vi輕’s服裝域廠單獨形定制木服裝商亭顧客市場睡細分怠確志定目匠標怒定位營銷訂戰(zhàn)略超決策枝基礎制定膝市場東戰(zhàn)略喇規(guī)劃勾的基純礎促銷螞宣傳價格響位斃置徒營晨銷計裝劃定位目標S-兩-T枕--拍P分析市場爽細分市場吩和經(jīng)略濟效接益經(jīng)營掛環(huán)境情況鍵分析產品市場波細分恥是必事要的款……當潛在壤的客斯戶有繩不同謎的需殘要和準要求暑時；當提瘋供勇餡于開剖拓、股有競慣爭力換的產醒品和且服務應時；當能遮達到姨潛在豪客戶悶的媒欄體很秀分散兵時；要點：你胡不可涼能為該所有曲的人壤提供酸一切延服務祖，并祝獲得韻利潤菌。你必威須有孩所專練攻，恥才能總富于戀成果扮和高劃效率嚴地開動展營銷躲活動奔。細分根=機皆會細分暮=有炭意義福的機絡會，再向客裕戶提框出明吩確的矮價值描命題細分耍=根戶據(jù)客擱戶需慌要以瘋及公浪司和兇贏利刷性而斷開發(fā)細分舟=在拉購買錄和消俱費過下程的昆不同椒階段痛和時障期讓剖客戶巨滿意誓的機會市場奇開發(fā)市場調查謀了解加速問裝置考慮加速籌裝置產生糠興趣加速借裝置試驗購買加速舌裝置客戶購買繳后細分B？細分A？細分C？⊿過濾走器⊿過濾藥器⊿過濾傻器⊿過濾崖器市場校細分竄的基步礎行為骨-購腔買或池使用膨-產表品或速名牌扒-次顛數(shù)或短密集創(chuàng)性度客戶額想要耀得到底的好蜓處簽客戶惑需要著的產輝品優(yōu)朽越性愿客駁戶需肥要的耽產品地特征紅客韻戶特堂點扇-魚生活聽方式弦-人萍口統(tǒng)萄計學刪特點合理授的市瞧場細門分的器特點每個播細分蜂都有紐奉不同言的購種買或擔消費軟行為油；每個液細分栽都可智以被回清楚躬地描炸述，圓屬于翻某一蹤蝶細分鑄的人陪都可商以清哈楚地識胞別。將所旬有各違細分冒合起雜來，鄭應為奪整個義市場昏；各甚個細良分之稍間又弱是相割互排斥州的。通過傍促銷白宣傳方和分玻銷渠陶道，幕可以額到達樹每一雹個細報分。每個顛細分掙對不加同的暴營銷鹿策略擋作出取反應巴。價值傾命題仁的實涼質客戶關鍵槳的客戶價蛙值觀價值恢命題關鍵繳產副主呆要品優(yōu)喪勢返好處產品肌應用基本眠策略坊問題我們輪能找現(xiàn)到關喚鍵價敘值與碑我們蝦的產巖品策爆略一漁致的頑客戶灣嗎？客戶關鍵坊的客戶價摘值觀價值蛋命題關鍵壤產沿主蘭要品優(yōu)維勢食好肯處產品玻應安用已知脆我們概所服同務的敞客戶事，什余么幣已知冤我們猶服務田的對頓象和猛我們怠的是與戰(zhàn)他們鞠的關勾鍵價綢值相扯對應鐵的艱核心味能力轎，我協(xié)們怎吉樣才裕能預厚料產品惡發(fā)展陣策略密？馬或對飯付正財在出少現(xiàn)的粥消費冊形式椅？市場乞細分列策略主市康場蒼大停細分慎毗馬鄰分洞多紗細分灑小細元分后壁龕巴式質全面百迎合方法然策略煩區(qū)或策略廳策暮略躺策略胳細遍分策歸略貞客鞭戶策赴略細分A細分A細分B細分A細分B細分C細分C細分C2細分A怨1細分A腎2細分A盤3細分A鼓4細分A馬5細分B棕1細分B弄2細分B塊3細分C輪1細分C針2市場攔細分醉策略確定缺細分票特定呈產品挽市場總的基踐礎繪制披各個絹細分短的客含戶的差說明蠟性數(shù)歪據(jù)圖航表預測萄各個娃市場惱細分視內的泉市場皮潛力確定混每個紐奉市場況細分患內有與競爭臘力的瘦位置確定盞每個嫌市場繭細分藝的營揉銷策套略預測辮每個廢市場田細分墳內的補市場唱份額估計杏各個鹿市場陣細分械的服盈務成臟本分析錢在各嗎個市蜂場細戀分內群實現(xiàn)栽公司駝目標頌的潛滑力目標尤市場嗚細分繳的選壤擇制訂寨市場內戰(zhàn)略墳規(guī)劃遵的基持礎營銷愧計劃促銷逆宣傳價格倘位快置定位S-慌T-痰P分析目標市場黑細分產品經(jīng)營膊環(huán)境情況斧分析市場錢和經(jīng)她營效猴益通過客戶絹行為排分析進行塌預測課程棗的目煉的目的沿是演反示一董種通孝常用抬于描憂述、治解釋撇和預猛測市場產動態(tài)層變化型的分蠢析方敏法。市場爹總體輸規(guī)模益的變揚化；構成或市場島的各充類客練戶的赤變化莊；各品葡牌市史場占漏有率踐的變渡化?？蛻敉ㄙ徺I秘和使穩(wěn)用產土品的爬理由赴是什嫁么？客戶俘正在梅發(fā)生漁著怎樣勿的變討化？像以愉前一煌樣洗同以羨前不高一樣公司查不能莊使客叨戶滿贊意，堆公煤司不揪能適擾應客涼戶或者釘未能抵做得噸比競變爭勾的博變化維，或串者錯季誤老客蓮戶離開巷的人膝對串手更類好事。撲地選駝?chuàng)窳藚⒛繕藥攀袌龅?。公司雁能夠慨使客替戶滿炮意。翁未羨經(jīng)確候認的潤機會法，沒離膛開的奮人煎潛在豈的問餓題。公司蛇在尋餓找客吹戶，晉承諾痰未鑄經(jīng)確劑認的該機會街，提供遣更有怖吸引項力的暑價值液或拉在執(zhí)院行目款標市武場命題泊方面?zhèn)€，實舅力大棍為增延計渠劃時算可能戴存在糕錯新客素戶強。冠誤，跟從而炸導致芹問題的出艦現(xiàn)。市場客戶衰正在寸發(fā)生脊著怎鋒樣的危變化宴？炕客纖戶購膝買和定使用榮產品露的理蘭由是昂什么前？客戶唉作出溝決定糾的過浴程大再加薦上將來嘗購買炎產品的娃可能警性再加封上小目標客戶剛的特松點：人口府統(tǒng)計覽學特坦點生活首方式重復醬購買產品芒使用想要感興毀趣知道仆產品認識歷到某傾種情昌況環(huán)境蔑影響使用慮條件崇；購買吳條件公司慰在市競場開精發(fā)方趁面付蚊出的努力了解塔銷售療結構收入t=價格t×銷售紛量t×暴×潛在和客戶黃的數(shù)量所占擺客戶份額購買測和消寒費數(shù)量?剛進岡入這揪一領川域的新副客戶例；?競爭粘對手棕的客晃戶?我們論的客瓶戶?試用拋率首次蒸購買?重復闖購買醬率回頭竄客?試用往者購平買和戚使用的竄數(shù)量?重復殘購買再者購嚷買和使車用的套數(shù)量了解行銷售敵結構新產豈品推海出-屋-第元1階通段潛在驚客戶腎得數(shù)晚量：砍20燙00?20械%的腥潛在卻客戶提試用持新產錯品；?試用奶新產服品的程客戶噴在報萍告期丙內只膽購買志一個歸產品醫(yī)。第一者階段套的銷獄售量豎應是逝多少鐵？了解囑銷售捎結構收入t=價格t×銷售穴量t×把×潛在客客戶被的數(shù)量所占價客戶份額購買筍和消伸費數(shù)量?首次掘接觸?以前稍的客孕戶?不購怖買的巖客戶?試用厲率首次倘購買?重復榮購買回頭肥客?試用碌者購驅買和耗使用的郊數(shù)量?重復逐購買狡者購叛買和使樣用的望數(shù)量了解辰銷售掃的結臭構收入t=價格t×銷售獄量t×淘×潛在鏟客戶透的數(shù)量所占雄客戶份額購買安和消削費數(shù)量了解僑銷售紹的結掀構收入1=價格1×銷售扁量1×嘆×潛在立客戶癥的數(shù)量所占調客戶份額購買黑和消準費數(shù)量?20煤00??20找%??1?了解注銷售肢結構新產像品推撫出-罰-第艇2階攪段?在第芒2階足段開鋤始時勝，潛商在客煤戶數(shù)周量為眠21量00蛋人。10岔0人饞為新錢客戶部；40親0人完為上下一階勒段的懶“試心用”霧客戶傘；16失00庭人為鑰上一盆階段兆的“呼不買安”消略費者永。?20嶺%的士新客唯戶試平用新宿產品有。?20共%的睛“前部試用顧者”珍繼續(xù)禁試用紡；30菌%的后“前感試用院者”徑變?yōu)楸墙?jīng)常較性用燭戶；50艦%的鑒“前廣試用兵者”妥不買溜。?在報率告期趣內，脾試用管者購勝買1蔑件產述品。經(jīng)常沒性用說戶則伶購買扛3件咱產品知。了解塑銷售竹結構收入t=價格t×銷售妖量t×忘×潛在跌客戶坐的數(shù)量所占雞客戶份額購買蒼和消港費數(shù)量?首次罪接觸棟者?以前戲的客識戶?不購理買的繞客戶?試用蓬率首次愚購買?重復兩購買美率回頭惱客?試用腥者購蛙買和別使用的數(shù)漂量?重復廟購買嘗者購填買和使用世的數(shù)逗量了解真銷售捷結構收入2=價格2×銷售蹈量2×煩×潛在級客戶棕的數(shù)量所占冠客戶份額購買鳴和消霞費數(shù)量?10誘0?40宵0?16傭00?20旋%?20贈%30宗%?0%?1?13?0了解儉銷售赴結構新產極品推極出-覆-第扮3階你段假設歐第3抖和第百4階砌段仍演保持每著第駝1和魚第2漆階段惱的條兇件和察發(fā)展蝴趨勢撕。假設窮我們庸的經(jīng)椅常性鑒客戶猶很忠旬誠，工90涌%的悔前“嘩經(jīng)常此性客太戶”柜繼續(xù)殼經(jīng)常購狂買我板們的陷產品涼?，F(xiàn)對侍第3債和第腳4階持段進洞行預荷測了解樣銷售映結構收入t=價格t×銷售債量t×傲×潛在首客戶估的數(shù)量所占姜客戶份額購買唇和消金費數(shù)量?首次天接觸彈者?以前涌的客卡戶?不購止買的農客戶?試用閣率首次撲購買?重復磨購買斷率回頭夏客?試用牢者購薄買和劑使用的數(shù)塞量?重復恩購買危者購頑買和使用掀的數(shù)步量了解邊銷售飛結構收入3=耍價格3×銷售津量3×漿×前在制客戶辜的數(shù)量所占兔客戶份額購買酬和消會費數(shù)量?50?10篩0?12孝0?18宵80?20冊%?20鋸%30邁%?90叫%?0%?1?13?3?0了解迷銷售祖結構收入4=嗎價格4×銷售駱量4××潛在久客戶獅的數(shù)量所占卷客戶份額購買冷和消炕費數(shù)量?25?30?13魄8?19文82?20抱%?20丟%30漫%?90貫%?0%?1?13?3?0了解促銷售挪結構50甩045頃0銷40松035靈0售遵3拌0025生0量鎮(zhèn)2牛0015造010予0500P0牧P1津P番2聰P鋤3河P4時間重復爪購買嘩量試用司者購溜買量將來棒發(fā)展車趨勢芒預測？播？沒？？通過輝對過珠去的擋調查權分析收入t=價格t×銷售展量t50今045綱040診0×愧×銷初35壇0售30盤0量25箭020高015考010膀0500P0瞇P硬1P2腹P筋3蓬P4時間潛在這客戶幼的數(shù)量所占?？蛻舴蓊~購買配和消你費數(shù)量?剛進哨入這一領峰域留的新客蘇戶?競爭噸對手的黃客戶?我們蔬的客瞧戶?試用符率首次夕購買?重復檔購買率回頭炊客?試用嘆者購訊買和使腫用的俘數(shù)量?重復于購買困者購買乳和使璃用的數(shù)裙量重復森購買量試用瓜者購買霞量努力煌實施遷銷售恒目標?假設憂公司尋經(jīng)理窄要求赴第5省階段辛銷售泛收入遙比第是4階驢段增困長2蹄0%第4膏階段遼銷售監(jiān)數(shù)量凱為材41畜1件第5啟階段滾的目呢標為比4饒11單+8盟2=袍49微3件努力警實現(xiàn)迅銷售調目標?假設果公司煉經(jīng)理捐要求奇第5拴階段約銷售截收入叔比第阻4階沿段增描長2籍0%收入t=價格t×銷售弟量t×恩×潛在位客戶數(shù)量所占尿客戶份額購買答和銷慣售數(shù)量首次趴必須偶接觸設多少因新的潛紐奉在客散戶？假設食試用渾率和肢購買事率與以列前一予樣如果臺潛在草客戶侍和以電前客戶的糞數(shù)量題趨勢辟保持境不變忽，試用墨率或幅忠誠鋼率增份長到10關0%仍，能光否達棵到要瞎求的銷售誼額？假設乳潛在狹客戶周和以柱前的數(shù)量殘趨勢閑保持磁不變騎，經(jīng)常性腐客戶尼的購劈燕買率顆要增長多廊少，液才能謎達到閥要求的銷杜售額扇？努力容實現(xiàn)評銷售脹目標?假設貸公司神經(jīng)理掏要求貪第5千階段遣銷售詠收入機比第酷四階嗚段增閃長2蚊0%收入t=價格t×銷售殼量t×闊×潛在笨客戶數(shù)量所占鐘客戶份額購買盟和消減費數(shù)量?首次局必須坑接觸驗多少峽新的潛隆在客隸戶？?假設輔試用摧率和憑購買鐘率與以姓前一念樣。?20窄%?20送%30侍%?90型%?0%?1?13?3?0努力貢實現(xiàn)核銷售高目標?假設遞公司罪經(jīng)理益要求局第5沾階段圈銷售輩收入彈比第榜四階掀段增應長2戶0%收入t=價格t×銷售軍量t×坡×潛在父客戶數(shù)量所占客戶份額購買筍和消洪費數(shù)量?？？筍？?11?13柱3?20咬31?20摘%?20歇%30員%?90虜%?0%?1?13?3?0努力戒實現(xiàn)定銷售改目標?假設