網(wǎng)絡營銷促銷渠道的生存之道

2008中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會網(wǎng)絡營銷大會----網(wǎng)絡營銷渠道服務商的生存之道一、互聯(lián)網(wǎng)渠道日益困難，問題出在哪里呢？二、渠道的突圍非常困難，原因是什么？三、企業(yè)市場迅猛增長，涌現(xiàn)了哪些機遇？

四、如何建立基礎服務商的核心競爭力？目錄中國大量的中小企業(yè)業(yè)主缺乏專業(yè)的網(wǎng)路營銷知識和互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，第三方服務商，如培訓機構、渠道服務商的出現(xiàn)已成為必然。從工業(yè)經(jīng)濟向知識經(jīng)濟過度，渠道更多的擔當了教育市場和喚醒用戶的角色。中國五千年的沉淀的商脈文化，本地化服務成為當前渠道發(fā)展的最佳切機。散落在鎮(zhèn)鄉(xiāng)級大量的小企業(yè)正在喚醒，網(wǎng)絡營銷存在著巨大的市場空間，從產(chǎn)品營銷到服務營銷，渠道無疑起到了橋梁作用。商業(yè)的本質就是協(xié)同服務的本質，廠商渠道從唇齒相依到恩怨難了，渠道從單一產(chǎn)品營銷逐步過度到綜合產(chǎn)品營銷，渠道正在彰顯魚水之威。前言：渠道的價值一、互聯(lián)網(wǎng)渠道日益困難，問題出在哪里呢？1.1渠道情況概述

2001～2007年間，中小企業(yè)已經(jīng)跨越了企業(yè)信息化的初級階段，進入網(wǎng)絡營銷階段，并且開始嘗試網(wǎng)絡商務應用，同時，80年代的年輕人逐步成為企業(yè)主，他們從小就接觸網(wǎng)絡，非常了解互聯(lián)網(wǎng)，所以，中小企業(yè)對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的選擇也逐步走向理性。在各種代理產(chǎn)品中，代表網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品的主機域名、搜索引擎、網(wǎng)絡廣告的綜合占有率達到76.08%，整體市場集中度較高，代表網(wǎng)絡商務產(chǎn)品的B2B電子商務業(yè)務和網(wǎng)絡信息服務開始嶄露頭角，分別為6.11%和5.34%，而代表企業(yè)信息化初級階段產(chǎn)品的傳統(tǒng)硬件代理銷售占有率最低，僅為3.56%。渠道數(shù)量繁多，從幾人到幾百人的規(guī)模都有，在深圳、蘇州均超過2000家渠道商，渠道商考慮現(xiàn)實利益多于長遠利益，渠道商并不想完全忠于某一個廠商，綜合型渠道代理商的市場占有比例為87.59%。1.2繁榮背后隱藏危機

中國互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場的渠道快速成長，3721有著不可磨滅功勞，2002-2004年間3721的快速發(fā)展，最高創(chuàng)造了超過5個億的年銷售額，其中60~70%的利潤轉讓渠道商，導致渠道的快速擴展。在3721市場高速發(fā)展的時期，廠商采用核心總代和二級代理并存的渠道策略，巨大的業(yè)績壓力和返點利誘，迫使渠道大量地招兵買馬。掃樓大軍成為網(wǎng)絡營銷草根時代的代名詞。由于賣產(chǎn)品比做網(wǎng)站更容易、賺錢更快！于是，企業(yè)市場的網(wǎng)絡營銷產(chǎn)業(yè)鏈開始發(fā)生了很大的扭曲，很多服務商的主營業(yè)務從“企業(yè)網(wǎng)站”轉向了“網(wǎng)絡營銷”，綜合性的代理商占有率達到76.08%。

3721的巨大成功，迫使后起之秀的百度、搜狐、新浪、Google等優(yōu)秀技術廠商為了迅速擴張份額，一時間各大門派的網(wǎng)絡營銷掃樓大軍，成為網(wǎng)絡營銷最亮麗的“中國特色”。A、中國網(wǎng)絡營銷的草根力量---掃樓大軍推動網(wǎng)絡營銷的普及B、繁榮背后的隱性危機---

最貼近用戶的渠道缺乏“根”的力量

廠商之間的排他性霸王條款，競爭硝煙燃至渠道。一方面，用戶對網(wǎng)絡營銷綜合產(chǎn)品的需求越來越高，一方面廠商對渠道的排他性合作條款，直鎖咽喉，渠道的發(fā)展受到了區(qū)域性和排他性產(chǎn)品的限制，渠道和客戶雙雙陷入了進退兩難的困境。最貼近用戶的渠道，缺乏“根”的力量，渠道的生存岌岌可危。廠商與渠道之間“愛恨交加”的博弈，一刻都沒有停止過。因為缺乏技術，渠道被喻之為：舞動在鋼絲繩上的舞客。人海戰(zhàn)術的掃樓大軍，門檻低，員工流失率高，加之不斷誕生的網(wǎng)絡營銷產(chǎn)品新型廠商的加劇獵頭和扶植，市場競爭的變得樸塑迷離，客戶卻成了“冤大頭”。渠道的誠信再一次受到市場的嚴峻考驗。新勞動法的頒布與實施，再次驗證知識密集型的渠道即將面臨的生存危機。二、渠道的突圍非常艱難，

原因是什么？2.1三個突圍方向大廠商小產(chǎn)品廠商產(chǎn)品銷售渠道基礎服務商百度、Google、雅虎、原3721在線客服、手機搜索、短信網(wǎng)址產(chǎn)品代理商企業(yè)網(wǎng)站、系統(tǒng)集成、硬件維護圖1互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場的服務產(chǎn)業(yè)鏈

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場的服務商產(chǎn)業(yè)鏈分為：大廠商、小產(chǎn)品廠商、產(chǎn)品銷售渠道和基礎服務商等4層結構

可以看出，代理商于整個產(chǎn)業(yè)鏈的中間層，當高利潤產(chǎn)品（3721、百度）發(fā)生動蕩時，代理商的利益馬上就受到?jīng)_擊，他們紛紛開始尋找新的利潤增長點，由產(chǎn)業(yè)鏈中的位置決定，代理商們很自然選擇了以下三個突圍方向：向下突圍，回歸到基礎服務商，做企業(yè)建站、系統(tǒng)集成（含OA的部署）、甚至是網(wǎng)絡培訓、硬件維護等。深挖洞，廣積糧，緩稱霸。深度突圍，在銷售層深度挖掘，實施“顧問式銷售”、以服務帶動銷售，樹立縱深品牌，以此希望增強與用戶的粘度，從而能夠帶來新的增長點。向上突圍，選擇做小廠商，做自主產(chǎn)品，例如：在線客服、短信群發(fā)器、營銷應用軟件、垂直門戶等產(chǎn)品。產(chǎn)品代理商小產(chǎn)品廠商基礎服務商深度銷售型公司圖2渠道商突圍的方向向上突圍:

選擇做小廠商，做自主產(chǎn)品，例如：在線客服、短信群發(fā)器、營銷應用軟件、垂直門戶等產(chǎn)品。深度突圍：在銷售層深度挖掘，實施“顧問式銷售”、以服務帶動銷售，樹立縱深品牌，以此希望增強與用戶的粘度，從而能夠帶來新的增長點。向下突圍：回歸到基礎服務商，做企業(yè)建站、系統(tǒng)集成（含OA的部署）、甚至是網(wǎng)絡培訓、硬件維護等。深挖洞，廣積糧，緩稱霸。

可以看出，代理商于整個產(chǎn)業(yè)鏈的中間層，當高利潤產(chǎn)品（3721、百度）發(fā)生動蕩時，代理商的利益馬上就受到?jīng)_擊，他們紛紛開始尋找新的利潤增長點，由產(chǎn)業(yè)鏈中的位置決定，代理商們很自然選擇了以下三個突圍方向：來自....中國最大的資料庫下載2.2向上突圍的困難

在2005年底開始，少數(shù)大型代理商開始做自己的產(chǎn)品，高舉自主產(chǎn)品的大旗，包括各種各樣的產(chǎn)品：論壇群發(fā)軟件、模板網(wǎng)站、在線客服、短信群發(fā)器、各類應用軟件、垂直門戶等等，代理商們期望用自主產(chǎn)品承接原有的客戶，從而完成由代理商到廠商的轉型過程。但是大多的自主產(chǎn)品都以失敗告終，到底是什么原因呢？

一個成功產(chǎn)品通常包括：

“公司戰(zhàn)略、產(chǎn)品規(guī)劃、技術研發(fā)、運營和銷售”等5個步驟：產(chǎn)品規(guī)劃運營銷售技術開發(fā)公司戰(zhàn)略圖3產(chǎn)品團隊的基本要素

一個完整的產(chǎn)品團隊打造時間至少在一年以上時間，渠道市場變化之快，很難給代理商一年的緩沖期（例如：3721產(chǎn)品過代和百度改為直銷都在一年時間內完成了），很多的代理商的產(chǎn)品團隊匆匆上馬，往往犯了如下錯誤：運營瓶頸：代理商普遍讓技術團隊來運營產(chǎn)品，甚至有些代理商還選擇了技術外包，但是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品不是一個周期性項目，技術研發(fā)和運營往往是思維不一樣的兩個團隊，兩者相互合作，相輔相成的，缺乏運營的產(chǎn)品是沒有價值的，缺乏技術支持的運營是同樣是不可行的。技術瓶頸：忽視了自己的核心競爭力，一旦進入研發(fā)，前面的競爭對手，一下子多出了幾百甚至上千家。資金瓶頸：沒有足夠的資金和技術支撐，倉促上線的產(chǎn)品，最終因經(jīng)受不住市場的考驗而退市。團隊瓶頸：由于代理商們的核心能力是銷售，他們普遍誤認為組建一個技術開發(fā)團隊，就能研發(fā)產(chǎn)品，于是耗巨資組建技術團隊，往往忽略了產(chǎn)品規(guī)劃、運營、營銷等角色的建設，其實在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品團隊中，技術的重要性只在30%左右。戰(zhàn)略瓶頸：很多代理商自主產(chǎn)品的初衷為“用自主產(chǎn)品去覆蓋3721或者百度的用戶”，并把這個目標定為產(chǎn)品戰(zhàn)略，戰(zhàn)略并不是以市場環(huán)境和用戶需求為基礎，很少去考慮項目的可行性。由此可見：產(chǎn)品研發(fā)中的5個重要步驟中，代理商最多能夠控制頭尾兩個步驟，甚至第一個步驟都是錯誤的，所以自主產(chǎn)品的成功幾率非常小。2.3深度突圍的悖論

開始在銷售領域深挖用戶，舉起“網(wǎng)絡營銷專家”的旗幟，在銷售領域做深做精，選擇這條路的代理商普遍有兩個目標：

（1）做成網(wǎng)絡營銷領域的沃爾瑪，通過深度的增值服務內涵把握最終的用戶。服務營銷就是產(chǎn)品！這樣的渠道可能是種出路。由于位于客戶前端，站在用戶的角度上很容易把握產(chǎn)業(yè)鏈的主導地位；本地化服務未來將是個方向。

（2）做成網(wǎng)絡營銷領域的麥肯錫，成為該領域的專家。但由于過于高端，其市場覆蓋有待考證。

這兩個目標其實是互相沖突的，前者認為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品像零售商品一樣簡單，可以進行標準化銷售；后者認為互聯(lián)網(wǎng)營銷是非常復雜的事情，需要專家為企業(yè)客戶做顧問。（1）零售業(yè)是靠信息不平等實現(xiàn)渠道為王的，但在互聯(lián)網(wǎng)領域中，網(wǎng)絡信息技術讓產(chǎn)品和服務直接到達最終用戶，其信息公開性不像零售行業(yè)，而零售行業(yè)的廠家只能通過賣場把產(chǎn)品推銷給用戶。（2）“體驗為王”是互聯(lián)網(wǎng)永遠的主題，各種產(chǎn)品都會力求簡單化，使用產(chǎn)品不會變得非常復雜。（3）互聯(lián)網(wǎng)的競爭更加快速，品牌成為用戶選擇營銷型產(chǎn)品的首要考慮因素，80%的客戶購買營銷型產(chǎn)品的時候會選擇：Google、Baidu、阿里巴巴等知名品牌，用戶在選擇產(chǎn)品的時候也不會非常復雜。另一方面，產(chǎn)品的微利開發(fā)，導致新產(chǎn)品的不斷涌現(xiàn)，大部分的新產(chǎn)品生命周期短暫，這也是新產(chǎn)品保有率低的原因。到底哪個觀點是正確的呢？我們首先來分析互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的關鍵特性：

由此可見，在網(wǎng)絡營銷領域，渠道是無法通過信息不平等來控制產(chǎn)業(yè)鏈，沃爾瑪?shù)姆绞交蛟S不可行；另一方面，產(chǎn)品的使用和挑選都趨于簡單化，廣泛傳播的網(wǎng)絡營銷技巧將會為大部分的銷售員所掌握，網(wǎng)絡營銷技巧將會是一個“平民化”的技能，更多的強調服務，不需要麥肯錫式的“網(wǎng)絡營銷專家”。因此，服務營銷，將是渠道“化整為零”，活下來的下一個“春天”！2.4向下突圍的困惑

大部分的小代理商，選擇回歸到以企業(yè)建站為主的基礎服務上，重新定位為“基礎服務商”，甚至有些服務商還提供系統(tǒng)集成、維護和OA的開發(fā)，但大家都面臨一個同樣的問題，就是：“活干多了，但賺錢少了”，這又是什么原因呢？隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，很多企業(yè)主非常了解互聯(lián)網(wǎng)，特別是新興的

70年代末、80年后出生的企業(yè)主，早期的“掃樓大軍”也進行了各種各樣的市場教育工作，整個市場消費趨于理性，拒絕沖

動型消費。網(wǎng)絡建站技術平民化，網(wǎng)站服務商之間在技術層面沒有差異化，市場競爭導致價格加速下跌。企業(yè)建站及相關服務利潤日益減少的的原因主要包括以下幾方面：

有些代理商開始向下突圍，擴大網(wǎng)絡營銷應用面，包攬系統(tǒng)集成、OA開發(fā)等工程，其實又掉進了另外一個泥潭！在中國，系統(tǒng)集成和OA開發(fā)是一個微利行業(yè)，平均利潤率只有17%！為了提高利潤，金蝶、用友等大型軟件廠商，紛紛進軍互聯(lián)網(wǎng)，推出Saas軟件的平臺；而代理商們反過來從互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)向下突圍，進入一個利潤率只有17%的系統(tǒng)集成和企業(yè)軟件行業(yè)，所以再次掉入“干活多、賺錢少”的泥潭！

代理商的利潤不斷降低，那么互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)市場環(huán)境如何呢？還會出現(xiàn)哪些機遇，請看第三篇《企業(yè)市場迅猛增長，涌現(xiàn)了哪些機遇？》。第三篇企業(yè)市場迅猛增長，涌現(xiàn)了哪些機遇？ 2008年我國中小企業(yè)總數(shù)達到

家，我國中小企業(yè)成長迅速，在繁榮經(jīng)濟、增加就業(yè)、推動創(chuàng)新、催生產(chǎn)業(yè)等方面，發(fā)揮著越來越重要的作用，成為推動國民經(jīng)濟和社會發(fā)展以及構建和諧社會的重要力量。

隨著網(wǎng)絡營銷和B2B電子商務市場的快速增長，企業(yè)付費市場的增長速度高于個人付費市場，2006年企業(yè)付費將追平個人付費的市場規(guī)模達到109億元，而到2010年企業(yè)付費市場規(guī)模將達到

元，占中國網(wǎng)絡經(jīng)濟的比重將達到60%，網(wǎng)絡經(jīng)濟將迎來新一輪發(fā)展機遇期！3.1企業(yè)市場持續(xù)增長4200萬425億2007年中國搜索引擎市場規(guī)模達29.0億人民幣，市場

規(guī)模增速加快，增長曲線回歸到指數(shù)增長；來自....中國最大的資料庫下載2007年中國通過B2B電子商務完成的交易額達到21239億元，較上年增長65.9%。

值得特別注意的是：“讓世界認識、了解中國，讓中國企業(yè)面向世界”是每個企業(yè)的夢想，在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的今天，建立企業(yè)網(wǎng)站無疑是最好的選擇。當前企業(yè)信息化建設的腳步正在加快，很多企業(yè)都在緊抓奧運機遇，使企業(yè)搭乘互聯(lián)網(wǎng)這輛高速快車發(fā)展壯大。

截至2008年1月，中國網(wǎng)站的數(shù)量為153萬，其中企業(yè)網(wǎng)站的數(shù)量為80萬，3.2掃樓大軍的最后晚餐---

不可忽視的“根”的力量！企業(yè)建站！占總網(wǎng)站的52.3%。目前中國中小企業(yè)的數(shù)量在4200萬以上，網(wǎng)站普及率不足3.6%，企業(yè)網(wǎng)站未來的發(fā)展空間巨大。

通過互聯(lián)網(wǎng)從事在線銷售，信息發(fā)布，形象展示等等可以使企業(yè)精簡各種中間繁雜環(huán)節(jié)，節(jié)約成本，提高效益。隨著企業(yè)對信息化重要性的認識不斷加深，越來越多的國內企業(yè)開始將信息化建設費用納入企業(yè)預算結算當中，未來國內企業(yè)網(wǎng)站的發(fā)展將步入快速發(fā)展的軌道，網(wǎng)站數(shù)量將得到進一步增長。在網(wǎng)絡營銷領域內，沒有一個產(chǎn)品比域名、網(wǎng)站、郵箱的用戶“粘度”來得高！因此越是基礎的，越能體現(xiàn)市場的力量！“根”

大、中型城市的網(wǎng)絡營銷普及，遠遠高于城、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)。未來村、鎮(zhèn)級的網(wǎng)民增長和小企業(yè)的網(wǎng)絡營銷需求，將是中國網(wǎng)絡營銷從業(yè)大軍的主戰(zhàn)場！試看天下誰能敵？唯有草根現(xiàn)本色！3.3做好網(wǎng)絡營銷的最后一公里

---瞄準小企業(yè)！3.4網(wǎng)絡營銷新產(chǎn)品形態(tài)不斷涌現(xiàn)2006中國軟件運營服務（SaaS）產(chǎn)業(yè)的規(guī)模為68億元，2011年將突破400億，達到406億元，未來五年的復合增長率達到43%。軟件運營服務（SaaS）帶來了新的市場機遇，是未來十年軟件產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展方向。軟件運營服務可以分為兩大類，即工具型軟件運營服務與管理型軟件運營服務。工具型軟件運營服務是指面向個人或組織的、但不會涉及要建立自己數(shù)據(jù)庫的軟件運營服務，主要包括在線企業(yè)即時通訊、企業(yè)網(wǎng)絡硬盤、網(wǎng)站溝通工具、在線教育服務、網(wǎng)絡視頻服務、網(wǎng)絡搜索服務等。管理型軟件運營服務是指面向組織的、和經(jīng)營管理相關的，并且需要建立自己數(shù)據(jù)庫的軟件運營服務，主要包括管理軟件的運營服務，例如在線CRM服務、在線進銷存服務、在線HR服務、在線ERP服務等。值得注意的是，工具型軟件運營服務較為常見，也較為成熟；而管理型軟件運營服務則較為復雜，目前國內市場剛剛處于起步階段。在2006年，軟件運營服務產(chǎn)業(yè)的主要貢獻來自于工具型軟件運營服務，管理型軟件運營服務產(chǎn)業(yè)規(guī)模只有1.38億元，僅占2%。但管理型軟件運營服務產(chǎn)業(yè)增長非常迅速，未來五年的復合

增長高達83%，2011年

的產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達到28億

元，市場發(fā)潛力巨大。3.4新環(huán)境中的市場機遇

機會1：網(wǎng)站建設市場持續(xù)增長，需要提高網(wǎng)站客戶的年奉獻值！ 預計2008年企業(yè)建站將于35%的高增長率持續(xù)上漲，建站的利潤率如果能夠提高，建站市場將會再次紅火起來，因此，除了銷售域名和空間之外，“如何提高網(wǎng)站客戶的年奉獻值”成為各個網(wǎng)站服務商共同關心的話題！機會2：電子商務協(xié)同化，互聯(lián)網(wǎng)服務進入企業(yè)內部！

搜索引擎和電子商務市場持續(xù)增長，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為國內中小企業(yè)一種常用的銷售手段，同時，隨著網(wǎng)絡的普及，企業(yè)內部員工已經(jīng)普遍使用互聯(lián)網(wǎng)服務來進行商務和辦公，“協(xié)同電子商務”的時代已經(jīng)來臨，企業(yè)主不再自己經(jīng)營“網(wǎng)店”，而是把電子商務的具體事務交給多個員工協(xié)同處理，企業(yè)信息化的第二層需求越來越強烈，開始采購各種商務溝通和協(xié)同辦公的工具，包括：企業(yè)即時通訊、網(wǎng)站客服、短信應用、網(wǎng)絡硬盤等等產(chǎn)品。

企業(yè)市場的“商務溝通和協(xié)同辦公”新需求不斷涌現(xiàn)，將會帶來了新的市場機遇，軟件運營服務（SaaS）是未來十年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)新的發(fā)展方向，微軟的Officelive、阿里軟件（..alisoft.）、企訊互聯(lián)的EC（）、金蝶商友（）等等國內外廠商紛紛進入Saas領域。

“利用互聯(lián)網(wǎng)服務進行商務溝通和協(xié)同工作”，將會成為繼網(wǎng)絡營銷之后的中小企業(yè)企業(yè)第二大需求！然而，基礎服務商并沒有太多的技術積累，如何在新的市場機遇中獲利？如何提升自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位？

請看第四篇《如何建立基礎服務商的核心競爭力？》第四篇如何建立基礎服務商的核心競爭力？4.1自我封閉的怪圈建站利潤低害怕做代理自主產(chǎn)品投入大活干多了錢賺少了圖10封閉的怪圈，導致利潤率不斷下降 2006年百度直銷事件產(chǎn)生之后，互聯(lián)網(wǎng)廠商過河拆橋的做法，徹底打擊了代理商的信心，很多代理商回顧到以企業(yè)建站為主的基礎服務上，有些實力的代理商開始開發(fā)自主產(chǎn)品，自我封閉，拒絕做任何的代理業(yè)務。但是，由于企業(yè)建站的利潤率低，自主產(chǎn)品的開發(fā)又面臨重重困難，同時，自我封閉的思路導致不想代理各個互聯(lián)網(wǎng)廠商的高利潤產(chǎn)品，三個原因構成一個封閉的怪圈，進入惡性循環(huán)，利潤率越來越低，開始掉入“活干多了，錢賺少了”的泥潭。

參考電信市場，電信公司也從來不自己生產(chǎn)交換機和光纖，但他們卻一直位于產(chǎn)業(yè)鏈的主導地位，那么：電信運營商和代理商的差別在哪里呢？代理商該如何定位自己，才能走出自我封閉的怪圈？4.2運營商和代理商的差別

互聯(lián)網(wǎng)基礎服務商必須走向運營化和服務化！由代理商變?yōu)檫\營商，提示自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位！那么代理商和運營商的關鍵差別是什么呢？下面我們來分析電信運營商和互聯(lián)網(wǎng)代理商的差別。電信設備制造商電信運營商商用戶提供設備整合，提供服務設備資金流資金流圖11以運營商為主導的電信產(chǎn)業(yè)鏈

在電信產(chǎn)業(yè)鏈中，電信設備制造商為電信運營商提供網(wǎng)絡設備，然后組裝成電信網(wǎng)；運營商建設、管理、維護這個網(wǎng)絡，向用戶提供基礎電信服務；用戶為享受這些服務，需要付費給電信運營商；電信運營商建設新網(wǎng)絡，或者擴容更新原有網(wǎng)絡需要向電信設備制造商付費購買設備。

互聯(lián)網(wǎng)渠道中流通著各種產(chǎn)品，例如：Google、百度、雅虎、阿里軟件等等，廠商為用戶提供服務，同時宣傳自身的品牌，代理商為廠商發(fā)展用戶、銷售產(chǎn)品，形成如下的產(chǎn)業(yè)鏈:互聯(lián)網(wǎng)廠商代理商用戶資金流資金流圖12以廠商為主導的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)鏈(1)提供產(chǎn)品和服務

(2)宣傳廠商牌來自....中國最大的資料庫下載

由于代理商沒有真正地為用戶提供產(chǎn)品和服務，而是充當中間轉手的角色，所以，掌握用戶資源的廠商在產(chǎn)業(yè)鏈中處于主導地位。在市場發(fā)展過程，代理商還錯誤地幫助廠商宣傳品牌，一旦廠家的品牌足夠強大，廠商就開始拋棄代理商，自己把握資金流，減少渠道損耗，擴大利潤率，例如：2006年百度的直銷事件。 由此可見，運營商和服務商的差別關鍵在于：“誰在為用戶提供服務”，“推廣產(chǎn)品和服務過程中，在用誰的品牌”！互聯(lián)網(wǎng)基礎服務商需要提高自己的競爭力，必須引入“運營化”的思路，抓住用戶資源，整合服務，成為產(chǎn)業(yè)鏈的主導者！互聯(lián)網(wǎng)基礎服務商定位為“運營商”，運營化思路主要體包括以下幾點：

以企業(yè)建站為基礎，因為網(wǎng)站市場的增長仍然迅猛和持久，而且建站業(yè)務離不開基礎服務商。

引入互聯(lián)網(wǎng)廠商的產(chǎn)品，整合到網(wǎng)站服務中，提高客戶的年貢獻率，從而提高利潤率。

宣傳自己的服務品牌，服務捆綁用戶，和用戶保持緊密聯(lián)系。

另外，在選擇廠商合作的時候，需要注意廠商是否強勢宣傳自己的品牌?因為，廠商的強勢品牌將會貫穿整個產(chǎn)業(yè)鏈，奪取產(chǎn)業(yè)鏈的主導地位，如果廠商過分宣傳自己品牌，雖然短期會促進銷售量，但長期來看，對于基礎服務商就會有“為他人做嫁衣”的危險。以企業(yè)建站為基礎捆綁各種產(chǎn)品宣傳自己的服務品牌圖13基礎服務商的運營化思路4.3運營化的思路

4.4市場地位和發(fā)展空間

隨著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場的連年增長，市場結構正在逐步走向清晰化，Google、百度、阿里巴巴等廠家將在搜索和電子商務領域形成品牌寡頭，占領了“短頭”的市場份額。眾多的基礎服務商提供了大量以企業(yè)建站為基礎的互聯(lián)網(wǎng)服務，占據(jù)市場的“長尾”部分，評估單個基礎服務商的市場競爭力的關鍵指標包括兩個：

擁有的客戶數(shù)量，指正在提供服務的客戶；每個客戶的年度貢獻值。大量基礎服務商以運營化的思路，產(chǎn)生大量的盈利點，構成了市場的綿綿不斷的長尾，超越前端品牌寡頭的總產(chǎn)值！

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)市場的高速發(fā)展，為基礎服務商帶來了新的市場機遇！服務商將運用運營化的思路，以企業(yè)建站為基礎，整合更多的增值服務，掌握自己市場領域內的用戶，成為區(qū)域市場的主導者，進而通過增加客戶年度貢獻值，帶來源源不斷的利潤收入！未來的10年，將會中國企業(yè)市場高速發(fā)展的10年！對于基礎服務商來說，充滿機遇和挑戰(zhàn)！

新的機遇，新的挑戰(zhàn)，你準備好了嗎？專注、責任、創(chuàng)新、競合聯(lián)名作者：趙旭、伍旭輝、張星亮來自....中國最大的資料庫下載百萬客戶大拜訪47一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的48

理念篇知道和不知道？49猜中彩50人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

51不知道的兩種表現(xiàn)形式？？52（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道53愛人同志54理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始55

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！56理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道57

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪58理念之五心動不如行動59結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。60

拜訪篇心動不如行動61丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰62推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點63成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛64拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。65

話術篇完善的拜訪是設計出來的66

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備67

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）