萬(wàn)正廣場(chǎng)招商銷售策劃方案

萬(wàn)正廣場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)策劃方案（討論稿）第一部分：萬(wàn)正廣場(chǎng)分析與城市綜合體開發(fā)模式運(yùn)營(yíng)規(guī)律探索第一節(jié)：萬(wàn)正廣場(chǎng)項(xiàng)目分析第二節(jié)：城市綜合體開發(fā)模式運(yùn)營(yíng)規(guī)律探索第三節(jié)：萬(wàn)正廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)律探索及建議第二部分：萬(wàn)正廣場(chǎng)各類物業(yè)市場(chǎng)分析及運(yùn)營(yíng)定位第一節(jié)：萬(wàn)正廣場(chǎng)各類物業(yè)綜述第二節(jié)：酒店物業(yè)市場(chǎng)分析及運(yùn)營(yíng)定位第三節(jié)：商場(chǎng)物業(yè)市場(chǎng)分析及運(yùn)營(yíng)定位第四節(jié)：超市物業(yè)市場(chǎng)分析及運(yùn)營(yíng)定位第五節(jié)：商鋪市場(chǎng)分析及運(yùn)營(yíng)定位第六節(jié)：酒店式公寓市場(chǎng)分析及運(yùn)營(yíng)定位第七節(jié)：寫字樓市場(chǎng)分析及運(yùn)營(yíng)定位第八節(jié)：萬(wàn)正廣場(chǎng)各類物業(yè)運(yùn)營(yíng)定位總結(jié)第三部分：萬(wàn)正廣場(chǎng)招商策劃方案第一節(jié)：萬(wàn)正廣場(chǎng)招商綜述第二節(jié)：星級(jí)酒店招商策劃第三節(jié)：商場(chǎng)招商策劃第四節(jié)：超市招商策劃第四部分：萬(wàn)正廣場(chǎng)銷售策劃方案第一節(jié)：商鋪銷售策劃第二節(jié)：寫字樓銷售策劃第三節(jié)：酒店式公寓銷售策劃第四節(jié)：酒店銷售策劃第五節(jié)；各類物業(yè)銷售計(jì)劃總結(jié)第五部分：萬(wàn)正廣場(chǎng)市場(chǎng)推廣策劃方案第六部分：萬(wàn)正廣場(chǎng)后期運(yùn)營(yíng)管理建議第一部分：萬(wàn)年廣修分析與城市綜合體

開發(fā)模式運(yùn)營(yíng)規(guī)律探索第一節(jié)：萬(wàn)正廣場(chǎng)項(xiàng)目分析萬(wàn)正廣場(chǎng)項(xiàng)目是集團(tuán)自2003年成功開發(fā)運(yùn)營(yíng)民生廣場(chǎng)以來，目前在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)方面最大的手筆，也是鄂爾多斯目前規(guī)模最大、業(yè)態(tài)最為豐富、影響最為廣泛的商業(yè)項(xiàng)目。萬(wàn)正廣場(chǎng)是東勝區(qū)委、政府2008年在鐵西規(guī)劃建設(shè)的重點(diǎn)項(xiàng)目o該項(xiàng)目位于東勝鐵西新區(qū)規(guī)劃的新商圈的核心位置，鐵西主干道鄂托克西街、東環(huán)路、廣場(chǎng)街、迎賓路環(huán)顧四周。項(xiàng)目占地6萬(wàn)多平方米,總建筑面積26萬(wàn)多平方米。項(xiàng)目匯聚商業(yè)步行街、星級(jí)酒店賓館、智能化寫字樓、倉(cāng)儲(chǔ)式超市、商品批發(fā)、百貨商場(chǎng)、酒店式公寓、餐飲、休閑娛樂九大功能。其中包括寫字樓和酒店式公寓組成的雙子塔樓，四星級(jí)酒店1座，三星級(jí)酒店2座，旅館1座，辦公商業(yè)1座，商場(chǎng)2座，地下倉(cāng)儲(chǔ)式超市及停車場(chǎng)等。萬(wàn)正廣場(chǎng)的出現(xiàn)絕非偶然，它是在鄂爾多斯工業(yè)化發(fā)展取得舉世矚目的成就之后出現(xiàn)的，它是在鄂爾多斯第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展日益興起并對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生重大影響之時(shí)出現(xiàn)的，它是鄂爾多斯市民追求更為豐富的生活必然的產(chǎn)物。萬(wàn)正廣場(chǎng)對(duì)于鄂爾多斯整體商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、城市功能完善、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展、市民生活品質(zhì)升級(jí)、城市品位提升等諸多方面都具有積極的推動(dòng)作用；對(duì)于集團(tuán)打造萬(wàn)正品牌，實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展也具有深遠(yuǎn)的歷史意義。一、萬(wàn)正廣場(chǎng)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及機(jī)遇分析1、萬(wàn)正廣場(chǎng)具有得天獨(dú)厚的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，是一個(gè)不可復(fù)制的“地標(biāo)性”項(xiàng)目。以汽車站、火車站為中心的商業(yè)流通區(qū)，以東勝區(qū)黨政辦公樓為中心的中央商務(wù)辦公區(qū)，以鄂爾多斯公園為中心的住宅區(qū)，以天驕大道為中軸商務(wù)辦公區(qū)，四區(qū)環(huán)顧萬(wàn)正廣場(chǎng)東西南北。整個(gè)項(xiàng)目處于鐵西商圈的核心部位，是未來城市商業(yè)的重心所在，形成了不可復(fù)制的“地標(biāo)性”區(qū)位優(yōu)勢(shì)。鐵西新商圈位于鐵西新區(qū)核心區(qū)域，由東環(huán)路、鄂爾多斯西街、迎賓路、鄂托克西街圍合而成。規(guī)劃總占地面積502.65畝，總建筑面積130萬(wàn)平方米，其中商業(yè)建筑面積70萬(wàn)平方米，商務(wù)辦公面積60萬(wàn)平方米。目前該區(qū)域內(nèi)，已建成兩座商務(wù)酒店，正在建設(shè)四個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，開發(fā)規(guī)模達(dá)106萬(wàn)平方米，計(jì)劃都在2009年全面完工，2010年全面投入使用。相比而言，萬(wàn)正廣場(chǎng)最具競(jìng)爭(zhēng)力，涵蓋的業(yè)態(tài)也最為豐富，對(duì)周邊項(xiàng)目的影響最大。2、萬(wàn)正廣場(chǎng)是一座名副其實(shí)城中城，一艘當(dāng)之無(wú)愧的“三產(chǎn)航母”，是政府重點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)的項(xiàng)目。萬(wàn)正廣場(chǎng)總占地面積6萬(wàn)多平方米，總建筑面積23萬(wàn)多平方米,由1座寫字樓與1座酒店式公寓組成的雙子塔樓和1座四星級(jí)酒店、2座三星級(jí)酒店、1座旅館、1座商業(yè)辦公樓、1座商場(chǎng)、地下倉(cāng)儲(chǔ)式超市和停車場(chǎng)、1座批發(fā)商場(chǎng)組成，是一座名副其實(shí)的城中城。這些建筑由商業(yè)步行街相連，各具特色又互為補(bǔ)充。整個(gè)廣場(chǎng)匯聚了商業(yè)步行街、星級(jí)酒店賓館、智能化寫字樓、酒店式公寓、倉(cāng)儲(chǔ)式超市、商品批發(fā)、百貨商場(chǎng)、大型停車場(chǎng)、餐飲休閑娛樂九大功能，并將這些功能完美融合，充分彰顯現(xiàn)代商業(yè)的繁華盛景，對(duì)于鄂爾多斯第三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生重要的影響。萬(wàn)正廣場(chǎng)是東勝區(qū)委、政府在2008年重點(diǎn)規(guī)劃建設(shè)的項(xiàng)目，保證了項(xiàng)目建設(shè)的可行性和政策支持性，也為項(xiàng)目順利招商、啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。3、萬(wàn)正廣場(chǎng)是未來城市重心交接的核心商業(yè)項(xiàng)目。2008年，鐵西“城”的部分已經(jīng)成型，80%的住宅項(xiàng)目已經(jīng)入住,而政府職能機(jī)構(gòu)、大型公園、醫(yī)院、汽車站等公共配套設(shè)施業(yè)已完成,未來將有超過10多萬(wàn)人在這里工作、生活、投資、創(chuàng)業(yè)。而“市”的部分，將以萬(wàn)正廣場(chǎng)為代表，迅速崛起，從而成為鐵西區(qū)乃至整個(gè)東勝區(qū)的商業(yè)、商務(wù)中心。目前，東勝老城區(qū)主要以住宅和商業(yè)街區(qū)為主，政府職能部門及企業(yè)事業(yè)單位大量搬遷到鐵西新區(qū)，未來隨著鐵西核心商圈的日臻完善，城市的重心無(wú)疑將從老城區(qū)轉(zhuǎn)向新城區(qū)，萬(wàn)正廣場(chǎng)也必然迎來更為廣闊的發(fā)展空間。4、萬(wàn)正廣場(chǎng)是理性投資時(shí)代，以實(shí)業(yè)號(hào)角奏響噫亮未來的標(biāo)志性項(xiàng)目，也必將引發(fā)鄂爾多斯新一輪投資熱潮。2008年是一個(gè)開始，更是一個(gè)轉(zhuǎn)折。曾經(jīng)引發(fā)眾多爭(zhēng)議的鄂爾多斯投資市場(chǎng)，隨著房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展受阻，面臨重要的轉(zhuǎn)型，以往一本萬(wàn)利的種種投資模式面臨極大的考驗(yàn)，投資的理性時(shí)代已悄然到來，而挑戰(zhàn)的對(duì)面是機(jī)遇。城市的原始資本積累在經(jīng)歷過非理性的擴(kuò)張之后，面臨著新的方向性選擇，經(jīng)營(yíng)實(shí)業(yè)還是經(jīng)營(yíng)短期利率?萬(wàn)正廣場(chǎng)已然為投資者和經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造了一個(gè)巨大升值潛力的投資平臺(tái)。5、萬(wàn)正廣場(chǎng)是萬(wàn)正集團(tuán)與鄂爾多斯城市發(fā)展共進(jìn)共榮的生動(dòng)體現(xiàn)，是打造萬(wàn)正品牌的重要實(shí)踐。從2003年到2008年，鐵西從荒原溝壑到高原新城，當(dāng)每一位鄂爾多斯人為城市的日新月異而感到無(wú)比自豪的時(shí)候，萬(wàn)正人的感受是與眾不同的。因?yàn)?，在鐵西城市發(fā)展風(fēng)雨歷程中，每一步，都凝結(jié)著萬(wàn)正人夜以繼日的艱辛付出。當(dāng)萬(wàn)正廣場(chǎng)作為鐵西即將成熟的標(biāo)志被納入規(guī)劃，萬(wàn)正人就已經(jīng)傾注了對(duì)“城與市”、“城市化與市場(chǎng)繁榮”、“市場(chǎng)繁榮與未來城市發(fā)展”、“現(xiàn)代建筑文明與城市文明”等多重元素的綜合考慮。是的，到底“什么樣的市場(chǎng)配套才能承載一座新城的多種需求？”，“什么樣的市場(chǎng)氛圍才能彰顯出這座城市未來生活的美好圖景？”，“什么樣的建筑才能代表這座城市的文明？”……萬(wàn)正廣場(chǎng)的誕生，已然不是一個(gè)簡(jiǎn)單的商業(yè)項(xiàng)目，它是鐵西日臻完善的標(biāo)志。而萬(wàn)正人在城市建設(shè)中的身影將愈加清晰。鑄就品牌，完善自我，萬(wàn)正集團(tuán)將會(huì)與城市共進(jìn)、共榮。6、萬(wàn)正廣場(chǎng)開創(chuàng)了鄂爾多斯商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)新的紀(jì)元。萬(wàn)正廣場(chǎng)是一個(gè)典型的城市綜合體項(xiàng)目，目前在鄂爾多斯還沒有開發(fā)城市綜合體的先例，內(nèi)蒙古也還沒有真正的城市綜合體項(xiàng)目面市。所謂城市綜合體，是將城市中的商業(yè)、辦公、居住、酒店、餐飲、會(huì)議、文娛、交通等城市生活中三項(xiàng)以上功能在空間上進(jìn)行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互補(bǔ)益的能動(dòng)關(guān)系，從而形成一個(gè)多功能、高效率、復(fù)雜而統(tǒng)一的綜合體。萬(wàn)正廣場(chǎng)集商場(chǎng)、超市、商務(wù)、辦公、酒店式公寓、酒店、休閑、餐飲、娛樂、超大型停車場(chǎng)等多種功能于一身。每種業(yè)態(tài)都有其特定的運(yùn)行時(shí)間范圍，而萬(wàn)正廣場(chǎng)將這些不同時(shí)間段的功能張弛有度地組合在一起，使其保持了24小時(shí)不眠的繁榮，使各種業(yè)態(tài)功能的價(jià)值得到最大程度的提升和完善。這不是簡(jiǎn)單量的相加，而是品質(zhì)的飛躍。在此之前，鄂爾多斯還從未有一組建筑，能夠像萬(wàn)正廣場(chǎng)這樣，涵蓋如此豐富的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)，滿足如此眾多的功能需求。萬(wàn)正廣場(chǎng)的出現(xiàn)，已將鄂爾多斯商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)水平提升到了一個(gè)新的高度，也再一次使得鄂爾多斯商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)水平走在了內(nèi)蒙古的前列。7、萬(wàn)正廣場(chǎng)擁有其他商業(yè)項(xiàng)目不可比擬的開發(fā)成本優(yōu)勢(shì)和業(yè)態(tài)功能組合優(yōu)勢(shì)。目前來看，東勝鐵西新商圈內(nèi)地商業(yè)項(xiàng)目，與萬(wàn)正廣場(chǎng)比較而言,不具備絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。萬(wàn)正廣場(chǎng)有集團(tuán)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做后盾，有土地一級(jí)開發(fā)的成本優(yōu)勢(shì)，有萬(wàn)正地產(chǎn)運(yùn)作商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目成功的經(jīng)驗(yàn)，有政策及輿論環(huán)境支持，有城市綜合體項(xiàng)目業(yè)態(tài)功能的組合優(yōu)勢(shì),將對(duì)其他項(xiàng)目造成強(qiáng)勢(shì)的沖擊，也會(huì)對(duì)投資者形成強(qiáng)大的集聚效應(yīng)，從而實(shí)現(xiàn)各方共贏的市場(chǎng)預(yù)期。二、萬(wàn)正廣場(chǎng)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析1、選址在新區(qū)開發(fā)城市綜合體的共性風(fēng)險(xiǎn)。目前國(guó)內(nèi)開發(fā)城市綜合體項(xiàng)目，在選址上一般有兩種選擇，一種選擇在老城區(qū)，一種選擇在新城區(qū)。老城區(qū)選址一般選擇在最繁華的商業(yè)步行街的端點(diǎn)，以降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，但缺點(diǎn)是開發(fā)成本較高，需要得到政府的大力支持和引導(dǎo)，目前大多數(shù)地級(jí)市都普遍采用選址在老城區(qū)開發(fā)綜合體項(xiàng)目。新城區(qū)選址，由于地價(jià)便宜，可開發(fā)較大規(guī)模的綜合體項(xiàng)目，但由于周邊消費(fèi)人群不夠，人氣聚集困難，對(duì)開發(fā)和運(yùn)營(yíng)水平提出了較高的要求，成功的幾率也不大。萬(wàn)正廣場(chǎng)正是在新區(qū)選址的典型性項(xiàng)目，萬(wàn)正廣場(chǎng)雖然具有產(chǎn)品上絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，但其他地級(jí)市規(guī)律性的共性風(fēng)險(xiǎn)也同樣存在，這就需要我們努力規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，在招商、銷售、啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)、后期管理上未雨綢繆，以大局利益為重，讓這種風(fēng)險(xiǎn)降到最低。2、房地產(chǎn)市場(chǎng)的持續(xù)低迷將對(duì)萬(wàn)正廣場(chǎng)的招商和銷售產(chǎn)生消極的影響。進(jìn)入2008年，全國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)持續(xù)低迷，鄂爾多斯房地產(chǎn)市場(chǎng)在經(jīng)歷了四五年飛速增長(zhǎng)之后，也首次出現(xiàn)了“有價(jià)無(wú)市”的滯漲局面，開發(fā)商和投資者都在觀望，等待新的市場(chǎng)機(jī)遇。2008年后半年開盤的商業(yè)項(xiàng)目都不同程度地受到了行業(yè)整體低迷的影響，成交量不高，有些項(xiàng)目甚至一直都未開盤，這樣的行業(yè)態(tài)勢(shì)和輿論環(huán)境，給萬(wàn)正廣場(chǎng)的招商和銷售工作產(chǎn)生了消極的影響。目前，“救市”的呼聲一浪高過一浪，地方政府也在積極探索相關(guān)的救市政策，但估計(jì)這樣的調(diào)整期還將持續(xù)一段時(shí)間，萬(wàn)正廣場(chǎng)的銷售要緊跟市場(chǎng)變化動(dòng)向，作出超前的應(yīng)變，以保證招商和銷售工作的順利進(jìn)行。3、萬(wàn)正廣場(chǎng)在業(yè)態(tài)規(guī)劃布局上，大體量建筑投資風(fēng)險(xiǎn)過大，整體銷售難度加大。萬(wàn)正廣場(chǎng)規(guī)劃了大量的星級(jí)酒店業(yè)態(tài)，總建筑面積達(dá)6.8萬(wàn)平方米，還有1.1萬(wàn)平方米的超市和2.5萬(wàn)平方米的商場(chǎng)，這些大體量建筑由于面積大、總價(jià)高、回報(bào)周期長(zhǎng)，導(dǎo)致投資風(fēng)險(xiǎn)過大，給整體銷售加大了難度。此外，像酒店、商場(chǎng)、超市這幾種業(yè)態(tài)，投資者整體購(gòu)買后再?gòu)暮笃诮?jīng)營(yíng)中收回投資的做法比較鮮見，在運(yùn)營(yíng)模式上都普遍采用出租給品牌連鎖機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)的模式進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。如此看來，萬(wàn)正廣場(chǎng)將有將近一半的面積需進(jìn)行招商招租，引進(jìn)品牌連鎖機(jī)構(gòu)共同運(yùn)營(yíng)，這也將給項(xiàng)目的整體開發(fā)投資收益增加風(fēng)險(xiǎn)。4、老城區(qū)商業(yè)核心區(qū)對(duì)新區(qū)商業(yè)核心圈的影響。東勝老城區(qū)達(dá)拉特南路商業(yè)核心區(qū)域，目前是鄂爾多斯市民主要的消費(fèi)購(gòu)物區(qū)域，其在短短四五年時(shí)間里，涌現(xiàn)出了一大批商業(yè)項(xiàng)目，而且現(xiàn)在還在不斷拆舊建新。這一地段形成的商業(yè)氛圍，在短期內(nèi)是其他商業(yè)項(xiàng)目無(wú)法比擬的，市民的消費(fèi)習(xí)慣、商家的投資認(rèn)識(shí)短期內(nèi)也不容易改變。所以東勝鐵西新區(qū)核心商圈將面臨老城區(qū)商業(yè)核心區(qū)域的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)威脅，其需要一定時(shí)間來培養(yǎng)商業(yè)氣氛和積聚人氣，這就對(duì)我們運(yùn)營(yíng)萬(wàn)正廣場(chǎng)項(xiàng)目提出了長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，要在啟動(dòng)期內(nèi)作出犧牲，來保證整個(gè)商業(yè)核心圈的繁榮。5、同類物業(yè)對(duì)于萬(wàn)正廣場(chǎng)的客戶分流。鄂爾多斯商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)，現(xiàn)在可謂是“群雄逐鹿”的時(shí)代。由于前兩年房地產(chǎn)投資的熱度逐年遞增，市場(chǎng)需求的旺盛，導(dǎo)致商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)風(fēng)起云涌、競(jìng)爭(zhēng)激烈。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前鄂爾多斯東勝區(qū)在售和在建的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目有30個(gè)，開發(fā)總建筑面積達(dá)到200多萬(wàn)平方米。商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)目前初步形成了“兩線一圈”的分布格局，所謂“兩線”是指圍繞著天驕路和鄂爾多斯大街兩條城市主干線迅速崛起了近20個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，所謂“一圈”是指鐵西新區(qū)規(guī)劃的東勝新的商圈。在“兩線一圈”內(nèi)的商業(yè)項(xiàng)目未來前景是不可估量的，但競(jìng)爭(zhēng)也是最為激烈的，只有獨(dú)特的賣點(diǎn)、科學(xué)的規(guī)劃、積極主動(dòng)的銷控策略、完善的配套服務(wù)才能在競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。東勝目前的商業(yè)項(xiàng)目業(yè)態(tài)主要以酒店、酒店式公寓、寫字樓、商鋪、底商為主，價(jià)格也是逐年攀升，但在2008年后半年出現(xiàn)了成交量下降的趨勢(shì)，價(jià)格也沒有進(jìn)一步提升。鄂爾多斯目前市場(chǎng)上綜合性價(jià)比較高的商業(yè)項(xiàng)目，勢(shì)必將對(duì)萬(wàn)正廣場(chǎng)形成客戶分流，導(dǎo)致購(gòu)買力不足，影響整個(gè)項(xiàng)目的銷售，所以在銷控戰(zhàn)略上我們要有充分的思想準(zhǔn)備和精密的市場(chǎng)銷售部署，以強(qiáng)大的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)拉攏那些猶豫不決的投資者。6、”先建設(shè)、后招商”開發(fā)模式的風(fēng)險(xiǎn)。國(guó)內(nèi)城市綜合體開發(fā)一般采用''先招商、后建設(shè)”或者“邊招商、邊建設(shè)”的運(yùn)營(yíng)思路，也就是在開發(fā)前要確立一些大的品牌連鎖運(yùn)營(yíng)商，開發(fā)商要把這些品牌連鎖運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)整合在一起，共同形成一個(gè)強(qiáng)大的利益聯(lián)盟，這樣可以滿足不同品牌運(yùn)營(yíng)商的個(gè)性設(shè)計(jì)需求，也可以最大限度地規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)。像國(guó)內(nèi)目前操作城市綜合體最為成功的萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，就是采用這樣的運(yùn)營(yíng)模式，它已將這一模式復(fù)制到了許多省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市，現(xiàn)在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)僅年租金就可創(chuàng)收10億元。另外像我們本土的北國(guó)新天地，它就是在開發(fā)前，已與新天地百貨、蘇寧電器、美特好超市達(dá)成合作意向，等項(xiàng)目啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)后，這些品牌連鎖機(jī)構(gòu)相繼開業(yè)，使北國(guó)新天地明顯處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)，特別是城市綜合體項(xiàng)目開發(fā)最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是品牌資源的整合，開發(fā)商要有強(qiáng)大的品牌資源做后盾，而我們?nèi)f正廣場(chǎng)開發(fā)最為缺乏的也就是這一點(diǎn)?！跋冉ㄔO(shè)、后招商”是慎重采用的商業(yè)開發(fā)模式,針對(duì)目前的情況，我們應(yīng)該加強(qiáng)招商工作的投入力度，確保在開盤前實(shí)現(xiàn)順利招商，為其他業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大化打好基礎(chǔ)。第二節(jié)：城市綜合體開發(fā)模式運(yùn)營(yíng)規(guī)律探索1、城市綜合體概念：所謂“城市綜合體”，是將城市中商業(yè)、辦公、居住、酒店、餐飲、會(huì)議、文娛等城市生活的三項(xiàng)以上功能在空間上進(jìn)行組合，并在各部分間建立一種相互依存、相互補(bǔ)益的能動(dòng)關(guān)系，從而形成一個(gè)多功能、高效率、復(fù)雜而統(tǒng)一的綜合體。2、城市綜合體的基本特點(diǎn)：首先，規(guī)模大。一般的城市綜合體的建筑面積都在20萬(wàn)至80萬(wàn)平方米，在城市規(guī)劃建設(shè)中扮演著重要的角色；其次，功能強(qiáng)。通常城市綜合體都包括大型商業(yè)中心、五星級(jí)酒店、寫字樓及大型公寓，兒個(gè)功能相互支持形成整體態(tài)勢(shì)，如酒店、公寓、商場(chǎng)為寫字樓的良性發(fā)展提供了硬件配套、形象和人氣的保障,寫字樓則為酒店、公寓及商場(chǎng)提供了客源。從城市發(fā)展的階段來看，城市信息、資金、商務(wù)溝通為主題的現(xiàn)代服務(wù)功能占有重要位置。商業(yè)、商務(wù)、信息交換頻繁，各類功能的疊加和復(fù)合成為必然的趨勢(shì)。城市經(jīng)濟(jì)的需求，必然要求與之相匹配的滿足城市經(jīng)濟(jì)需要的建筑，城市綜合體便應(yīng)運(yùn)而生。從開發(fā)商角度研究看，開發(fā)城市綜合體，一方面，可以快速聚集大量資產(chǎn)；另一方面，由于城市綜合體中的商鋪、公寓、寫字樓部分可以出售變現(xiàn)，為商業(yè)部分及酒店部分提供資金保障，使開發(fā)商可以通過開發(fā)城市綜合體獲得商場(chǎng)及酒店等長(zhǎng)期投資收益，是獲得大量不動(dòng)產(chǎn)的新方式。3、城市綜合體對(duì)開發(fā)商的要求：（1）開發(fā)商須具有雄厚的實(shí)力。城市綜合體從建筑的規(guī)模上看，小規(guī)模在20萬(wàn)至30萬(wàn)平方米，大規(guī)模在60萬(wàn)至80萬(wàn)平方米；從建筑的功能檔次看，主要都是大型購(gòu)物中心、五星級(jí)酒店、甲級(jí)寫字樓及高檔住宅及公寓；從投資周期看，大型購(gòu)物中心及五星級(jí)酒店通常要長(zhǎng)期持有，只有寫字及公寓、住宅可以開發(fā)后快速變現(xiàn)。因此對(duì)開發(fā)商的資金實(shí)力要求較高。所以說，城市綜合體項(xiàng)目比較適合實(shí)力雄厚的企業(yè)、財(cái)團(tuán)或背后有資金支持的大公司。（2）對(duì)開發(fā)商開發(fā)節(jié)奏的要求。城市綜合體作為高投入、多功能、大體量建筑群，一般要求開發(fā)商要有能力控制開發(fā)節(jié)奏。通常先開發(fā)可以拉動(dòng)項(xiàng)目?jī)r(jià)值及可以收回資金部分，再通過品牌提升及資金滾動(dòng)開發(fā)其余部分。如北京萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)一期開發(fā)啟動(dòng)的是高檔商務(wù)公寓，二期開發(fā)五星級(jí)酒店和5A級(jí)寫字樓以及大型商業(yè)購(gòu)物中心。（3）對(duì)開發(fā)商配套資源的要求。城市綜合體的開發(fā)建設(shè)從定位、前期規(guī)劃設(shè)計(jì)、中期開發(fā)建設(shè)、后期運(yùn)營(yíng)管理每個(gè)環(huán)節(jié)都涵蓋了大量的技術(shù)專業(yè)知識(shí)。開發(fā)商是否具備配套資源及經(jīng)營(yíng)能力也是一個(gè)重要課題。比如是否具有大型商業(yè)中心的管理能力及大型品牌主力店、旗艦店招商源?是否具有五星級(jí)酒店管理能力或酒店管理戰(zhàn)略合作伙伴?是否具有大型寫字樓管理經(jīng)驗(yàn)或大型物業(yè)管理戰(zhàn)略伙伴?是否具備數(shù)十萬(wàn)平方米建筑群綜合運(yùn)營(yíng)管理能力？上述各方面都是制約開發(fā)商的條件。要求開發(fā)商不僅能有大量資金開發(fā)項(xiàng)目，更重要的是要求開發(fā)商擁有能力去運(yùn)營(yíng)綜合項(xiàng)目。（4）對(duì)開發(fā)商人才團(tuán)隊(duì)的要求。城市綜合體作為高投入、多功能、大體量建筑群項(xiàng)目，對(duì)開發(fā)商人才團(tuán)隊(duì)也有很高的要求。如何融資和做好財(cái)務(wù)規(guī)劃、如何做好項(xiàng)目的方案規(guī)劃設(shè)計(jì)、如何能在技術(shù)上保證支持、如何保證施工質(zhì)量、如何做好營(yíng)銷策劃與推廣、如何招商與運(yùn)營(yíng)，這些方面都對(duì)開發(fā)團(tuán)隊(duì)各方面提出極高的標(biāo)準(zhǔn)要求。4、城市綜合體對(duì)于城市的要求：（1）城市必須具備足夠的終端消費(fèi)能力。城市綜合體作為商場(chǎng)、酒店、寫字樓、公寓為一體的龐大建筑群，一般建筑規(guī)模都在數(shù)十萬(wàn)平方米。如北京萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)建筑面積52萬(wàn)平方米，上海萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)建筑面積34萬(wàn)平方米，大連裕景中心60余萬(wàn)平方米。如此大規(guī)模建筑群要求所在城市經(jīng)濟(jì)要達(dá)到一定的水平。城市的經(jīng)濟(jì)水平必須能夠支撐高集約的商務(wù)辦公、酒店住宿消費(fèi)、公寓居住以及商業(yè)等物業(yè)的終端消費(fèi)，同時(shí)人均消費(fèi)達(dá)到相當(dāng)?shù)乃?，人們的生活水平能夠大量的進(jìn)行這種終端消費(fèi)。從萬(wàn)達(dá)陸續(xù)開發(fā)城市綜合體的城市如北京、上海、天津、成都、武漢、寧波等城市看，這些城市都是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一線城市，反映了城市綜合體與所在城市經(jīng)濟(jì)相匹配的必然結(jié)果。（2）城市綜合體要求有優(yōu)越的地段、交通、商圈配套。幾乎所有的城市綜合體建筑都是建在一個(gè)城市的中心區(qū)域、核心位置、交通便利、商圈繁榮。首先，城市綜合體在地段上要求必須是城市的中心位置，這是由城市綜合體本身功能所決定的。大型綜合體的基本組成包括大型商業(yè)中心、五星級(jí)酒店、寫字間及公寓。如果不在中心區(qū)，綜合體中的大型購(gòu)物中心、五星級(jí)酒店以及寫字樓將失去環(huán)境支持。因此，這種項(xiàng)目必須選擇擁有足夠空間的城市中心區(qū)域。其次，城市綜合體要求周邊交通便利。便利的交通設(shè)施可以保證綜合體與城市保持密切的聯(lián)系，為綜合體的零售、辦公提供四通八達(dá)的交通組織。再次，城市綜合體要處于城市主要商圈。城市綜合體當(dāng)中的大型購(gòu)物中心需要以城市的消費(fèi)能力作支撐。如果沒有商圈消費(fèi)能力支持，購(gòu)物中心的運(yùn)營(yíng)與生存就會(huì)存在問題。城市綜合體雖然具有很多優(yōu)勢(shì)，但并不是所有開發(fā)商都能開發(fā)此種產(chǎn)品，也不是所有城市都適合開發(fā)城市綜合體，它對(duì)開發(fā)商和城市有著極高的要求。5、城市綜合體的社會(huì)效益：(1)可創(chuàng)造大量就業(yè)，巨額稅收。當(dāng)前中國(guó)的就業(yè)形勢(shì)非常緊張，一個(gè)城市綜合體就能創(chuàng)造一萬(wàn)個(gè)左右穩(wěn)定的就業(yè)崗位，上繳的稅金不但數(shù)額巨大，而且穩(wěn)定。(2)可帶動(dòng)一個(gè)城市地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。由于城市綜合體包含多種業(yè)態(tài)，包括百貨、電器賣場(chǎng)、影城、室內(nèi)游樂中心、量販?zhǔn)終TV、酒吧、健身、大型中餐酒樓，可以滿足消費(fèi)者購(gòu)物、休閑、娛樂及至交際等各方面的需求。一站式的現(xiàn)代商業(yè)模式形成的“商圈效應(yīng)”大大縮短了市場(chǎng)培育期，極大地增強(qiáng)了商家的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力。(3)可提升城市品位。精美的外觀、多種形態(tài)的構(gòu)筑物、周邊的環(huán)境綠化、交通規(guī)劃等方面都無(wú)疑給城市帶來新的面貌。6、城市綜合體發(fā)展模式：城市綜合體依靠核心驅(qū)動(dòng)物業(yè)來實(shí)現(xiàn)整體的啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，根據(jù)核心驅(qū)動(dòng)因素的不同，可將城市綜合體發(fā)展模式分為均衡發(fā)展型、公寓驅(qū)動(dòng)型、商務(wù)驅(qū)動(dòng)型、酒店驅(qū)動(dòng)型、商業(yè)驅(qū)動(dòng)型五種發(fā)展模式。所謂核心驅(qū)動(dòng)物業(yè)是指能夠引領(lǐng)項(xiàng)目形象，使項(xiàng)目相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有比較優(yōu)勢(shì)的物業(yè)，但不一定是各類物業(yè)配比中最大份額的物業(yè)。采用均衡發(fā)展型和商業(yè)驅(qū)動(dòng)型的發(fā)展模式，酒店、寫字樓、商場(chǎng)、酒店式公寓等各種功能可自營(yíng)、銷售、出租，且互不依賴和影響，有可長(zhǎng)期收益的,也有可短期回籠資金的，使得收益方式更加多元化，也可規(guī)避投資風(fēng)險(xiǎn)。其他幾種發(fā)展模式依靠某種核心物業(yè)來拉動(dòng)整體項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)，核心物業(yè)對(duì)其他物業(yè)的影響較大，從整體運(yùn)營(yíng)上出租或自營(yíng)的部分較大，要做長(zhǎng)線投資的規(guī)劃，不利于快速回籠資金。7、不同類型的物業(yè)在綜合體中承擔(dān)的功能：城市綜合體各組成部分之間形成一種相互依存、相互助益的能動(dòng)關(guān)系，并且通過這個(gè)價(jià)值可持續(xù)生長(zhǎng)的有機(jī)系統(tǒng)對(duì)外部環(huán)境產(chǎn)生整體影響，所以各類物業(yè)不是孤立的，它是為整個(gè)綜合體服務(wù)的。商業(yè)是整個(gè)綜合體中外向性較強(qiáng)的組成部分，它為酒店、酒店式公寓、寫字樓提供配套，可實(shí)現(xiàn)較高利潤(rùn)，可以塑造出與其他項(xiàng)目較大的差異，也是整個(gè)項(xiàng)目的活力中心。酒店是整個(gè)綜合體的標(biāo)志性物業(yè)，它將定位整個(gè)項(xiàng)目的檔次，也為酒店式公寓和寫字樓提供共享的服務(wù)和配套設(shè)施。寫字樓是整個(gè)綜合體的價(jià)值標(biāo)桿，可樹立項(xiàng)目的高端形象，也可以實(shí)現(xiàn)較高的銷售價(jià)格，并為商業(yè)、酒店、酒店式公寓帶來潛在顧客，提高綜合效益。酒店式公寓可保證開發(fā)企業(yè)投資收益，滿足居住需求，為商業(yè)帶來長(zhǎng)期客源。8、萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式和SOHO運(yùn)營(yíng)模式優(yōu)劣勢(shì)分析。目前國(guó)內(nèi)有兩種城市綜合體運(yùn)營(yíng)模式可供借鑒，一種是萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式，一種是SOHO運(yùn)營(yíng)模式。（1）萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式是只租不售，之所以采用這一運(yùn)營(yíng)模式,萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)也是經(jīng)歷了血的教訓(xùn)。以其早期開發(fā)的沈陽(yáng)萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)為例。2003年沈陽(yáng)萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)把354間商鋪以均價(jià)25000元的價(jià)格全部賣光，創(chuàng)造了9.6億的銷售奇跡。結(jié)果，精品街在開業(yè)13天后即宣告歇業(yè)，因?yàn)闊o(wú)法承擔(dān)其高租金高消費(fèi)，致使大量商鋪閑置，投資業(yè)主的回報(bào)化為泡影，結(jié)果業(yè)主與萬(wàn)達(dá)發(fā)生了激烈沖突，后雖然幾經(jīng)努力也無(wú)法改變這條精品街商鋪閑置無(wú)人問津的狀態(tài)，最終不得不在2006年10月將精品街拆除重建。經(jīng)歷過類似的教訓(xùn)，萬(wàn)達(dá)開始意識(shí)到國(guó)內(nèi)這種“重開發(fā)、重銷售、輕招商、輕運(yùn)營(yíng)”的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式的危害，轉(zhuǎn)而將開發(fā)模式改為只租不售，全部自己持有，并且成立商業(yè)管理公司，對(duì)自有物業(yè)進(jìn)行商業(yè)管理。萬(wàn)達(dá)的模式是長(zhǎng)期持有物業(yè)并獲得豐厚回報(bào)，現(xiàn)在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)在全國(guó)許多一線城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市不斷復(fù)制這一開發(fā)運(yùn)營(yíng)模式，各地萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的年租金達(dá)到了10億多元。但這種模式要求必須在資本市場(chǎng)取得了長(zhǎng)期金融支持才可以實(shí)現(xiàn)，其投資回報(bào)期較長(zhǎng)，投資風(fēng)險(xiǎn)較大。(2)S0H0系列商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)運(yùn)營(yíng)模式是只售不租，包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：第一，瞄準(zhǔn)投資客，將產(chǎn)品定位為投資品，通過媒體炒作以高價(jià)將所有商鋪銷售一空，獲得開發(fā)利益最大化。第二，通過SOHO中國(guó)租務(wù)部為業(yè)主提供招租代理服務(wù)，收取業(yè)主代理費(fèi)。第三，委托港鐵物業(yè)提供后期物業(yè)管理，收取高額物業(yè)管理費(fèi)。這一開發(fā)運(yùn)營(yíng)模式的結(jié)果是，商鋪的高售價(jià)直接導(dǎo)致了后期運(yùn)營(yíng)的高租金成本。至于后期商業(yè)管理，SOHO認(rèn)為市場(chǎng)會(huì)對(duì)商家進(jìn)行自然淘汰，商鋪都已經(jīng)賣給業(yè)主了，所以他們無(wú)權(quán)決定給商戶降租金，把矛盾全推到了業(yè)主身上，這就是將商鋪一賣了之的弊病。事實(shí)上，任何商業(yè)項(xiàng)目投入運(yùn)營(yíng)之后都需要有一個(gè)成長(zhǎng)的過程，就是所謂的養(yǎng)商期，處在養(yǎng)商期的商戶不僅要承受來自市場(chǎng)的壓力，還必須承受高租金的壓力，嬰兒期的市場(chǎng)環(huán)境加成熟期的租金成本，會(huì)導(dǎo)致整個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)困難。雖然在開發(fā)投資回報(bào)上，開發(fā)商創(chuàng)造了銷售奇跡，但是這種做法嚴(yán)重透支了商業(yè)地產(chǎn)下游的未來利益，致使后期運(yùn)營(yíng)難度加大，其SOHO尚都項(xiàng)目目前就有將近三分之一的商鋪無(wú)法啟動(dòng)，處于閑置狀態(tài)，沈陽(yáng)萬(wàn)達(dá)商業(yè)廣場(chǎng)也是鮮明的案例。在國(guó)際成熟的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營(yíng)模式中，一個(gè)綜合性商業(yè)物業(yè)的開發(fā)者一般都不是開發(fā)商，而是商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商，由于有長(zhǎng)期金融信貸的支持，這些商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商在完成商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)后通常都是自己持有只租不售的，他們會(huì)委托專業(yè)的商業(yè)管理公司對(duì)物業(yè)進(jìn)行運(yùn)營(yíng)管理，商業(yè)管理公司的核心職能是通過專業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理，為進(jìn)場(chǎng)商戶提供一個(gè)一流的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，塑造強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)品牌，不斷提升物業(yè)價(jià)值，獲得不斷上升的租金回報(bào)，最終通過在資本市場(chǎng)上市實(shí)現(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的終極價(jià)值。在這種商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式，強(qiáng)調(diào)的是運(yùn)營(yíng)創(chuàng)造價(jià)值而不是開發(fā)創(chuàng)造價(jià)值，運(yùn)營(yíng)商賺的是資產(chǎn)的收益和資本收益，而國(guó)內(nèi)以出售為主的開發(fā)模式，開發(fā)商賺取的只是開發(fā)環(huán)節(jié)的利潤(rùn)，與商業(yè)地產(chǎn)的長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)收益以及資本收益相比，完全是得不償失。9、城市綜合體各類物業(yè)運(yùn)營(yíng)規(guī)律初探：(1)商場(chǎng)及超市：城市綜合體的高檔定位要求商場(chǎng)和超市運(yùn)營(yíng)也必然是高檔的，所選擇的商家必然是具有良好客戶認(rèn)知度的品牌連鎖機(jī)構(gòu)。商場(chǎng)和超市的整體運(yùn)營(yíng)有三種方式，一種是開發(fā)商自營(yíng)，一種是整體出租外包經(jīng)營(yíng)，一種是出售并引進(jìn)品牌連鎖運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)幫助其運(yùn)營(yíng)。自營(yíng)是不得已而為之的選擇。整體出租外包經(jīng)營(yíng)需引進(jìn)品牌連鎖運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，收取穩(wěn)定租金，要做長(zhǎng)期投資收益的打算，也是目前普遍采用的一種運(yùn)營(yíng)模式。出售并引進(jìn)品牌連鎖運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)幫助其運(yùn)營(yíng)是首選，可將開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)降到最低，但是其需要極為特殊的投資客。不管哪種運(yùn)營(yíng)模式，引進(jìn)品牌連鎖運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)是必然選擇，這也是招商的重點(diǎn)。商場(chǎng)可分層出售，這可降低投資風(fēng)險(xiǎn)，但切忌拆散分售，因?yàn)椴鹕⒎质勰壳磅r有成功的案例，也會(huì)給后期運(yùn)營(yíng)帶來諸多不便，從而影響到項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)。(2)酒店：酒店是城市綜合體中的標(biāo)志性物業(yè)，它的定位也決定了整個(gè)城市綜合體的檔次。目前酒店地產(chǎn)開發(fā)是新興崛起的商業(yè)開發(fā)類型，一般采用的模式都是定向開發(fā)，根據(jù)酒店定位引進(jìn)相應(yīng)的品牌連鎖酒店共同開發(fā)。酒店的運(yùn)營(yíng)模式有三種，一種是自營(yíng)，一種是整體外包經(jīng)營(yíng)，一種是出售并引進(jìn)品牌連鎖酒店幫助其運(yùn)營(yíng)。與商場(chǎng)和超市運(yùn)營(yíng)相類似，自營(yíng)是不得已而為之，整體外包經(jīng)營(yíng)是慣例，出售并引進(jìn)品牌連鎖酒店幫助其運(yùn)營(yíng)是降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的最好運(yùn)營(yíng)模式。(3)寫字樓和酒店式公寓：寫字樓和酒店式公寓是整個(gè)綜合體的價(jià)值標(biāo)桿，是體現(xiàn)開發(fā)商投資價(jià)值的重要載體。其運(yùn)營(yíng)模式主要是出售，出售不出去再考慮出租，出售可整棟出售，也可分層出售，分層出售是普遍采用的銷售方式。酒店式公寓出售時(shí)，要引進(jìn)品牌酒店管理運(yùn)營(yíng)商幫助其做后期的運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)。(4)商鋪：商鋪是整個(gè)城市綜合體中最能體現(xiàn)開發(fā)價(jià)值的部分,也是快速回籠資金的主要載體。商鋪運(yùn)營(yíng)需做初步的功能規(guī)劃，在出售前要有明確的定位，以確保市場(chǎng)的整體性。第三節(jié)：萬(wàn)正廣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)規(guī)律探索及建議萬(wàn)正廣場(chǎng)是鄂爾多斯城市化進(jìn)程的生動(dòng)體現(xiàn)，也是城市發(fā)展的必然產(chǎn)物。鄂爾多斯經(jīng)濟(jì)實(shí)力的日漸強(qiáng)大，以及市民對(duì)高品質(zhì)便捷生活的迫切追求，為城市綜合體開發(fā)提供了先決的城市基礎(chǔ)和消費(fèi)基礎(chǔ)。萬(wàn)正集團(tuán)強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和操縱商業(yè)項(xiàng)目成熟的經(jīng)驗(yàn)，為萬(wàn)正廣場(chǎng)的開發(fā)提供了堅(jiān)實(shí)的資金和運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)。所以在鄂爾多斯開發(fā)城市綜合體是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的，也是符合城市發(fā)展規(guī)律的。萬(wàn)正廣場(chǎng)是典型的城市綜合體項(xiàng)目，它處于新城區(qū)核心商業(yè)圈內(nèi)，它的意義和影響已經(jīng)突破了一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目所能企及的范疇，它具有地標(biāo)性、唯一性、歷史性等多種其他項(xiàng)目不具備的特性，它的運(yùn)營(yíng)不單是一個(gè)企業(yè)的事情，而是政府，甚至整個(gè)城市的事情。我們要綜合全國(guó)各地操縱城市綜合體項(xiàng)目的普遍經(jīng)驗(yàn)，深入剖析萬(wàn)正廣場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，來確定萬(wàn)正廣場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略，以確保項(xiàng)目的順利啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)投資效益的最大化。以下是綜合各地城市綜合體普遍運(yùn)營(yíng)規(guī)律并結(jié)合萬(wàn)正廣場(chǎng)實(shí)際情況提出的運(yùn)營(yíng)原則性建議：1、萬(wàn)正廣場(chǎng)宜采用均衡發(fā)展型和商業(yè)驅(qū)動(dòng)型相結(jié)合的發(fā)展模式。萬(wàn)正廣場(chǎng)要保證各個(gè)業(yè)態(tài)均衡發(fā)展，以商業(yè)驅(qū)動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目，再以整個(gè)項(xiàng)目提升商業(yè)價(jià)值，各類物業(yè)要以統(tǒng)一的形象面市，要既保障各自業(yè)態(tài)的發(fā)展，也要為整體項(xiàng)目服務(wù)。在投資收益上，堅(jiān)持“全面銷售、短期收益、重點(diǎn)招商、長(zhǎng)期回報(bào)”的整體發(fā)展思路，將商鋪、商場(chǎng)、寫字樓、酒店式公寓、普通酒店確定為全面銷售回籠資金的載體,將一個(gè)四星級(jí)酒店和兩個(gè)三星級(jí)酒店確定為重點(diǎn)招商實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期回報(bào)的載體，以實(shí)現(xiàn)萬(wàn)正廣場(chǎng)前期啟動(dòng)的順利運(yùn)營(yíng)。2、萬(wàn)正廣場(chǎng)各類物業(yè)運(yùn)營(yíng)建議：(1)星級(jí)酒店：萬(wàn)正廣場(chǎng)星級(jí)酒店物業(yè)總建筑面積達(dá)6.6萬(wàn)多平方米，是整個(gè)項(xiàng)目中配比最大的，也是銷售難度最大的。按照酒店地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的慣例，這些物業(yè)在開發(fā)前就應(yīng)該與相應(yīng)的酒店品牌連鎖機(jī)構(gòu)接洽，達(dá)成初步的合作意向，在建設(shè)過程中招商難免會(huì)無(wú)的放矢。酒店的運(yùn)營(yíng)講究“門當(dāng)戶對(duì)”，針對(duì)目前酒店物業(yè)的定位，進(jìn)行有針對(duì)性的招商是關(guān)鍵所在。此外，酒店物業(yè)不排除特殊投資客和投資機(jī)構(gòu)的青睞，與這些人進(jìn)行接洽也是當(dāng)務(wù)之急。(2)商場(chǎng)：萬(wàn)正廣場(chǎng)有兩座商場(chǎng)，一個(gè)定位為中高檔的綜合性商場(chǎng)，一個(gè)定位為低檔的商業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，二者在定位上有沖突，需對(duì)商業(yè)批發(fā)市場(chǎng)做重新定位。商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)采用招商和銷售相結(jié)合的方式，也就是要引進(jìn)一家品牌連鎖商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)統(tǒng)一進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，整體商場(chǎng)可分層出售，以確保投資收益。(3)超市：超市是整個(gè)萬(wàn)正廣場(chǎng)將來人氣最旺的區(qū)域，其對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的拉動(dòng)將起到關(guān)鍵性作用，所以超市的成功與否關(guān)系重大。超市運(yùn)營(yíng)建議引進(jìn)國(guó)內(nèi)的品牌連鎖超市，以出租為主，考慮長(zhǎng)期的投資收益。(4)商鋪：商鋪的價(jià)值體現(xiàn)了一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值，所以其出售時(shí)機(jī)往往被安排在最后，等待整個(gè)項(xiàng)目運(yùn)作相對(duì)成熟后再推向市場(chǎng)，可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。(5)酒店式公寓：酒店式公寓是萬(wàn)正廣場(chǎng)唯一具有住宅功能的物業(yè)，也是實(shí)現(xiàn)短期投資收益的重要載體，其運(yùn)營(yíng)采用全面分層銷售和部分分戶銷售的方式，引進(jìn)酒店運(yùn)營(yíng)商對(duì)其進(jìn)行管理和服務(wù)，以提升物業(yè)價(jià)值。(6)寫字樓：寫字樓是整個(gè)綜合體的價(jià)值標(biāo)桿，是實(shí)現(xiàn)快速回籠資金的重要載體，其運(yùn)營(yíng)采用整體出售和全面分層銷售的方式，引進(jìn)有需求的大企業(yè)，首先滿足大客戶，通過重要企業(yè)入駐來推動(dòng)整體銷售。(7)普通酒店：普通酒店相對(duì)來說體量小、投資小、銷售難度低，也可實(shí)現(xiàn)快速回籠資金。普通酒店運(yùn)營(yíng)可直接面對(duì)本土投資者，定位為特色經(jīng)濟(jì)型酒店，在整體銷售的同時(shí)幫助其引進(jìn)經(jīng)濟(jì)型酒店運(yùn)營(yíng)商，以提升整體物業(yè)價(jià)值。3、萬(wàn)正廣場(chǎng)后期管理運(yùn)營(yíng)建議：后期的運(yùn)營(yíng)管理是眾商家普遍關(guān)心的問題，也是萬(wàn)正廣場(chǎng)未來真正實(shí)現(xiàn)繁榮的核心所在。國(guó)內(nèi)許多城市綜合體項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)失敗的案例證明，一個(gè)綜合性商業(yè)物業(yè)的生死是由進(jìn)場(chǎng)商戶的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)決定的，一個(gè)缺少專業(yè)商業(yè)管理的綜合性商業(yè)物業(yè)也是走不遠(yuǎn)的，“重開發(fā)、重銷售、輕招商、輕運(yùn)營(yíng)”的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)模式是不能長(zhǎng)久的。物業(yè)管理公司再優(yōu)秀，也無(wú)法取代商業(yè)管理的職能。因?yàn)橐粋€(gè)專業(yè)的商業(yè)管理公司要對(duì)商業(yè)物業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)定位、業(yè)態(tài)業(yè)種規(guī)劃、賣場(chǎng)設(shè)計(jì)規(guī)劃、招商、市場(chǎng)推廣、協(xié)助進(jìn)場(chǎng)商戶進(jìn)行促銷行動(dòng)，而這些商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理措施都不是一個(gè)以物業(yè)管理見長(zhǎng)的公司能夠勝任的。所以，萬(wàn)正廣場(chǎng)的后期運(yùn)營(yíng)管理，要確立大物業(yè)的管理服務(wù)思路，有必要引進(jìn)一家專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司或是成立一個(gè)專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)管理公司，幫助入駐商戶順利度過養(yǎng)商期，進(jìn)入穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，最終實(shí)現(xiàn)物業(yè)的持有者、商業(yè)管理公司、進(jìn)場(chǎng)商戶三方共贏的局面。在萬(wàn)正廣場(chǎng)整體招商和銷售過程中，我們要適時(shí)出臺(tái)有針對(duì)性的后期運(yùn)營(yíng)管理服務(wù)方略，物業(yè)銷售及投資收益要堅(jiān)持短期獲利和長(zhǎng)期回報(bào)相結(jié)合的發(fā)展思路，不要透支了商業(yè)地產(chǎn)下游經(jīng)營(yíng)商戶的未來利益，以保證項(xiàng)目的持續(xù)繁榮。第二部分：方正廣修各羌物業(yè)

市修分析度必管定色第一節(jié)：萬(wàn)正廣場(chǎng)各類物業(yè)綜述萬(wàn)正廣場(chǎng)總建筑面積23.1467萬(wàn)平方米，占地面積5.8萬(wàn)平方米,容積率為3.94,建筑密度39%,綠化率21%,規(guī)劃地下、地上停車位共1210個(gè)，可銷售面積170732平方米，包括三座星級(jí)酒店66001平方米，兩座商場(chǎng)25757平方米，超市11503平方米，商鋪10460平方米，一座普通酒店6295平方米，兩座寫字樓32925平方米，一座酒店式公寓17764平方米。以下是萬(wàn)正廣場(chǎng)可銷售面積比率圖表：物業(yè)名稱所占面積百分比星級(jí)酒店66001m238.66%商場(chǎng)25757m215.09%超市11503m26.74%寫字樓32925m219.28%商鋪10460m26.13%酒店式公寓17764m210.40%旅館6295m23.70%合計(jì)：170732合計(jì)：170732m2100%萬(wàn)正廣場(chǎng)可銷售物業(yè)比率圖口星級(jí)酒店66001m口星級(jí)酒店66001m2□超市11503m2■商鋪10460m2旅館6295mz商場(chǎng)25757m2寫字樓32925m2口酒店式公寓17764^從以上圖表中可以看出：星級(jí)酒店占到了萬(wàn)正廣場(chǎng)可銷售面積的38.66%,是整個(gè)項(xiàng)目中體量最大的物業(yè)；寫字樓占到了萬(wàn)正廣場(chǎng)可銷售面積的19.28%,是整個(gè)項(xiàng)目體現(xiàn)收益的最大面積物業(yè)；商場(chǎng)和超市占到了萬(wàn)正廣場(chǎng)可銷售面積的21.83%,是整個(gè)項(xiàng)目的活力源泉，是集聚人氣實(shí)現(xiàn)繁榮的核心物業(yè)；酒店式公寓占到了萬(wàn)正廣場(chǎng)可銷售面積的10.40%,是項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)投資收益的重要載體；商鋪占到了萬(wàn)正廣場(chǎng)可銷售面積的6.13%,是整個(gè)項(xiàng)目體現(xiàn)物業(yè)價(jià)值的關(guān)鍵，也是實(shí)現(xiàn)短期投資收益的最高表現(xiàn)；普通酒店占到了萬(wàn)正廣場(chǎng)可銷售面積的3.70%,由于體量小、投資風(fēng)險(xiǎn)低，也是整個(gè)項(xiàng)目重點(diǎn)體現(xiàn)短期收益的物業(yè)。綜合分析萬(wàn)正廣場(chǎng)各類物業(yè)的配比情況，我們可以總結(jié)得出以下結(jié)論:1、星級(jí)酒店、商場(chǎng)、超市占到了整個(gè)項(xiàng)目可銷售面積的60.49%,是整個(gè)項(xiàng)目的重心所在，只有實(shí)現(xiàn)了星級(jí)酒店、商場(chǎng)、超市的順利啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，才能夠帶動(dòng)其他的物業(yè)，使其他物業(yè)實(shí)現(xiàn)增值，最終實(shí)現(xiàn)整個(gè)項(xiàng)目的繁榮。2、商鋪、寫字樓、酒店式公寓、普通酒店占到了整個(gè)項(xiàng)目可銷售面積的39.51%,是實(shí)現(xiàn)短期投資收益的主要物業(yè)，可降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，確保投資價(jià)值。3、萬(wàn)正廣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)需堅(jiān)持“短期回收結(jié)合長(zhǎng)期回報(bào)”的發(fā)展模式，將步行街商鋪、寫字樓、酒店式公寓、普通酒店確定為重點(diǎn)銷售對(duì)象，實(shí)現(xiàn)短期回收；將星級(jí)酒店、商場(chǎng)、超市確定為重點(diǎn)招商對(duì)象,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期回報(bào)。商鋪、寫字樓、酒店式公寓、普通酒店銷售順利即可實(shí)現(xiàn)投資回收，而整個(gè)項(xiàng)目最大的收益在于擁有了近60%的酒店、商場(chǎng)和超市物業(yè)，這些大體量物業(yè)將給我們帶來源源不斷的長(zhǎng)期回報(bào),待整個(gè)綜合體持續(xù)繁榮后，其增值潛力也是巨大的。4、招商和銷售是一個(gè)整體，要顧全大局，要統(tǒng)一為項(xiàng)目的整體運(yùn)營(yíng)服務(wù)。各類物業(yè)是項(xiàng)目的有機(jī)組成部分，切不可顧此失彼，撿了芝麻丟了西瓜。5、招商先行以確保銷售的順利和物業(yè)的增值，在銷售開盤前一定要確保重點(diǎn)招商對(duì)象的入駐，在重點(diǎn)招商對(duì)象未入駐的情況下，切不可盲目開盤銷售。第二節(jié)：酒店物業(yè)市場(chǎng)分析及運(yùn)營(yíng)定位一、酒店市場(chǎng)狀況及發(fā)展前景據(jù)中國(guó)旅游業(yè)統(tǒng)計(jì)年鑒顯示，目前中國(guó)有五星級(jí)酒店361家，四星級(jí)酒店1631家，酒店客房數(shù)達(dá)到160萬(wàn)間，全國(guó)的星級(jí)酒店總數(shù)的年均增長(zhǎng)率達(dá)到15.3%,客房數(shù)量年均增長(zhǎng)率為7.7%,其中五星級(jí)飯店數(shù)量增長(zhǎng)明顯，同比增長(zhǎng)幅度超過20隊(duì)自2000年開始，中國(guó)高星級(jí)酒店得到了迅猛的發(fā)展，酒店業(yè)的景氣周期已經(jīng)持續(xù)7年，五星級(jí)酒店市場(chǎng)的房?jī)r(jià)增長(zhǎng)速度快于四星和三星，豪華酒店成為了中國(guó)酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的領(lǐng)域，本土酒店集團(tuán)在二星酒店市場(chǎng)以及經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。未來3-5年中國(guó)經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店的投資將繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)，除了在中心城市繼續(xù)增加外，二級(jí)城市和西北內(nèi)陸城市將有更多品牌進(jìn)行投資。2008年經(jīng)濟(jì)型酒店保持了平穩(wěn)的增長(zhǎng)，廣大的二、三線城市成為經(jīng)濟(jì)型酒店拓展的熱點(diǎn)區(qū)域。經(jīng)濟(jì)型酒店快速發(fā)展并形成了三大陣營(yíng)：一是全國(guó)性的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如錦江之星、如家快捷、七天連鎖等；二是區(qū)域性的國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如上海莫泰168、南京金一村、鄭州中州快捷、重慶揚(yáng)子江飯店等；三是國(guó)際經(jīng)濟(jì)型酒店品牌，如美國(guó)溫德姆集團(tuán)旗下的速8、法國(guó)雅高集團(tuán)旗下的宜必思等。目前，經(jīng)濟(jì)型酒店收購(gòu)的案例逐步增多，收購(gòu)的規(guī)模也在不斷擴(kuò)大，預(yù)計(jì)未來3-5年經(jīng)濟(jì)型酒店將繼續(xù)迎來大規(guī)模并購(gòu)潮。一方面經(jīng)濟(jì)型酒店市場(chǎng)仍將以資本的較量、發(fā)展速度的較量為主，與此同時(shí)，酒店品牌建設(shè)的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)以及綜合管理能力的競(jìng)爭(zhēng)將越來越在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主導(dǎo)地位。從靜態(tài)的角度來看，國(guó)內(nèi)二、三線城市有廣大的酒店發(fā)展空間，而大量存在、分布極廣的的低端無(wú)品牌的旅游星級(jí)酒店也為優(yōu)勢(shì)品牌的兼并、收購(gòu)提供了廣闊的市場(chǎng)。從動(dòng)態(tài)角度來看，市場(chǎng)未來的格局將是以品牌連鎖酒店為主導(dǎo)，市場(chǎng)占有率將在50%以上。二、鄂爾多斯酒店業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析據(jù)《鄂爾多斯市2007年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，至2007年年末，鄂爾多斯市擁有旅游星級(jí)賓館飯店25家；其中三星級(jí)以上飯店共有10家，包括五星級(jí)飯店1家，四星級(jí)飯店1家，三星級(jí)飯店8家。據(jù)《2007年?yáng)|勝區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》顯示，至2007年年末東勝共有10家星級(jí)飯店。鄂爾多斯酒店業(yè)的發(fā)展主要以本土品牌酒店為主，國(guó)際品牌連鎖酒店進(jìn)駐鄂爾多斯目前僅有假日酒店和速8酒店兩個(gè)，國(guó)內(nèi)品牌連鎖酒店還未在鄂爾多斯落戶。本土品牌中最具競(jìng)爭(zhēng)力的有鄂爾多斯飯店、天驕大酒店和東勝大酒店，這些酒店基本上都是上個(gè)世紀(jì)興建的,大多設(shè)備陳舊老化，不符合市場(chǎng)發(fā)展的需求。此外，鄂爾多斯酒店業(yè)的整體服務(wù)水平還不高，配套功能還不是很完善，需要引進(jìn)國(guó)際、國(guó)內(nèi)品牌酒店運(yùn)營(yíng)商幫助其提升服務(wù)水平和完善功能。

以下是鄂爾多斯三星級(jí)到五星級(jí)酒店統(tǒng)計(jì)表:名稱星級(jí)地址鄂爾多斯國(guó)賓館★★★★★東勝區(qū)鄂托克西街迎賓路甲1號(hào)鄂爾多斯飯店★★★★東勝區(qū)伊金霍洛西街1號(hào)天驕大酒店★★★東勝區(qū)達(dá)拉特南路102號(hào)東勝大酒店★★★東勝區(qū)杭錦北路1號(hào)神東賓館★★★伊金霍洛旗烏蘭木倫鎮(zhèn)民生大酒店★★★東勝區(qū)杭錦北路1號(hào)富凱龍大酒店★★★東勝區(qū)天驕北路82號(hào)蒙西賓館★★★鄂托克旗蒙西鎮(zhèn)宏業(yè)賓館★★★東勝區(qū)杭錦北路1號(hào)棋盤井天驕大酒店★★★鄂托克旗棋盤井鎮(zhèn)除以上星級(jí)酒店外，從2007年至2008年內(nèi)，鄂爾多斯的酒店數(shù)量又有了很大程度的增長(zhǎng)，其中，東勝區(qū)的新興酒店主要聚集在鐵西區(qū)、天驕路、鄂爾多斯大街地段，如：藍(lán)薩大酒店、湘水之珠酒店、泰和鑫酒店、鐵牛國(guó)航酒店、泰裕大酒店、誼豐大酒店、華世隆大酒店、華宇商務(wù)酒店、大興BRD商務(wù)酒店和速8商務(wù)酒店等。這一部分新開業(yè)運(yùn)營(yíng)的酒店，必將繼續(xù)擴(kuò)大東勝區(qū)星級(jí)酒店的市場(chǎng)橫截面。伴隨著旅游業(yè)的迅猛發(fā)展，鄂爾多斯酒店業(yè)這兩年的增長(zhǎng)速度明顯放快，這是城市發(fā)展的要求，也是城市文明的重要體現(xiàn)。但是，相比而言，鄂爾多斯的酒店業(yè)發(fā)展水平與經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市相比還有不少的差距，特別是四星、五星級(jí)酒店增長(zhǎng)緩慢，與整個(gè)城市的發(fā)展不相適應(yīng)，還有待進(jìn)一步提升，這也為酒店地產(chǎn)開發(fā)創(chuàng)造了市場(chǎng)環(huán)境。三、萬(wàn)正廣場(chǎng)酒店運(yùn)營(yíng)定位從以上市場(chǎng)分析來看，萬(wàn)正廣場(chǎng)大量酒店物業(yè)的開發(fā)是符合市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律的，也是有廣闊市場(chǎng)發(fā)展前景的。根據(jù)東勝鐵西新區(qū)的整體規(guī)劃，萬(wàn)正廣場(chǎng)酒店物業(yè)處于整個(gè)商務(wù)核心區(qū)域內(nèi)，目前已完工的鐵牛國(guó)航大酒店、泰裕大酒店與萬(wàn)正廣場(chǎng)酒店物業(yè)形成了東勝目前最為集中的酒店群，是整個(gè)東勝新的酒店商務(wù)中心，具有強(qiáng)大的市場(chǎng)吸引力，也將成為東勝新的地標(biāo)。萬(wàn)正廣場(chǎng)酒店運(yùn)營(yíng)是整個(gè)項(xiàng)目啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵，依照城市綜合體項(xiàng)目中酒店物業(yè)運(yùn)營(yíng)的規(guī)律和酒店地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的慣例，萬(wàn)正廣場(chǎng)酒店運(yùn)營(yíng)有以下三種模式：一是整體外包經(jīng)營(yíng)，這是普遍采用的模式。整體外包經(jīng)營(yíng)需根據(jù)酒店定位尋找相應(yīng)的品牌連鎖酒店入駐，一般像這樣的品牌連鎖酒店其對(duì)城市發(fā)展、消費(fèi)水平、產(chǎn)品都有不同的要求，租金往往不高，需物業(yè)持有者有長(zhǎng)期投資回報(bào)的考慮，但其品牌價(jià)值將提升整個(gè)項(xiàng)目的檔次，從長(zhǎng)期回報(bào)考慮是利大于弊的。二是出售并引進(jìn)品牌連鎖酒店幫助其運(yùn)營(yíng)，這是降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)的有效模式，但是其銷售難度過大，目前還鮮有出售酒店的案例。出售主要面對(duì)兩種目標(biāo)客戶，一種是特殊的投資客，一種是專業(yè)的酒店投資機(jī)構(gòu)，這兩種客戶最為關(guān)心的就是投資回報(bào)率，要求高回報(bào)，這勢(shì)必會(huì)降低物業(yè)的價(jià)值。為保證酒店出售后能為整個(gè)項(xiàng)目服務(wù)，不至于脫離定位，有必要引進(jìn)品牌連鎖酒店幫助其運(yùn)營(yíng)，這也是爭(zhēng)取其投資的一個(gè)保障。三是自營(yíng)，這是不得已而為之的考慮。如果既沒有投資者投資，也沒能將品牌連鎖酒店吸引入駐，那么只能是自營(yíng)，這勢(shì)必將加大投資風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)對(duì)后期運(yùn)營(yíng)管理加大難度。綜合以上三種模式的優(yōu)劣勢(shì)，結(jié)合萬(wàn)正廣場(chǎng)的實(shí)際，我們建議星級(jí)酒店采取“招商先行”的運(yùn)營(yíng)策略，也就是不管外包經(jīng)營(yíng)還是出售,先把品牌酒店管理公司引進(jìn)來，再考慮出售的時(shí)機(jī)，即使賣不出去，也不會(huì)對(duì)項(xiàng)目中其他物業(yè)造成影響。普通酒店采取“以售為主”的運(yùn)營(yíng)策略，根據(jù)本土市場(chǎng)需求，制定合適的銷售方案，以實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化，確保短期投資收益。第三節(jié)：商場(chǎng)市場(chǎng)分析及運(yùn)營(yíng)定位一、鄂爾多斯商場(chǎng)物業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析商場(chǎng)物業(yè)是鄂爾多斯商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)早期的物業(yè)類型，目前最為集中的就是分布在達(dá)拉特南路上的幾個(gè)大型商場(chǎng)，包括民生廣場(chǎng)、購(gòu)物中心、每天百貨都市、北國(guó)新天地、時(shí)達(dá)商城等。鐵西新商圈內(nèi)只有萬(wàn)正廣場(chǎng)和天佐新城國(guó)際規(guī)劃了商場(chǎng)物業(yè)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，東勝區(qū)目前的商場(chǎng)物業(yè)總建筑面積近20萬(wàn)平方米，是鄂爾多斯市民主要的消費(fèi)購(gòu)物場(chǎng)所，其增值空間也是巨大的。目前，東勝商場(chǎng)內(nèi)鋪的均價(jià)在15000元/itf左右，租金在180元左右，定位高檔的商場(chǎng)其價(jià)格和租金相應(yīng)高一些，定位中低檔的相對(duì)低一些。東勝商場(chǎng)物業(yè)的規(guī)劃設(shè)計(jì)基本是五層，首層做化妝品、鐘表、首飾、鞋帽、電器等，二層、三層、四層做品牌服裝專賣、家紡等，五層做配套餐飲娛樂服務(wù)。鄂爾多斯商場(chǎng)物業(yè)以本土品牌為主，只有北國(guó)新天地將新天地百貨引入鄂爾多斯。本土品牌都是經(jīng)過市場(chǎng)嚴(yán)格洗禮的，各自都經(jīng)歷了一個(gè)漫長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期，也積累了大量的本土商業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，基本形成了各自的固定消費(fèi)群體，這對(duì)外來品牌以及新建項(xiàng)目構(gòu)成了一定的威脅。目前鐵西新商圈內(nèi)，商場(chǎng)物業(yè)所占的比重較小，萬(wàn)正廣場(chǎng)和天佐新城國(guó)際兩個(gè)項(xiàng)目在商場(chǎng)定位上有所不同，與達(dá)拉特核心商圈距離較遠(yuǎn)，是鐵西及周邊地區(qū)市民主要的消費(fèi)購(gòu)物場(chǎng)所，是整個(gè)鐵西重要的市場(chǎng)配套，未來發(fā)展?jié)摿薮?。二、萬(wàn)正廣場(chǎng)商場(chǎng)物業(yè)運(yùn)營(yíng)定位從以上分析來看，萬(wàn)正廣場(chǎng)商場(chǎng)物業(yè)是鐵西核心商圈中人氣聚集的區(qū)域，也是整個(gè)項(xiàng)目的活力所在，有著鐵西及周邊居民強(qiáng)大的購(gòu)買力支撐，雖會(huì)受到舊城區(qū)商業(yè)物業(yè)的一定威脅，只要定位準(zhǔn)確，還是有廣闊的發(fā)展前景的。目前的東勝城區(qū)，已經(jīng)從以前單一的城市結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣某鞘薪Y(jié)構(gòu)，最為明顯的就是鐵西區(qū)和老城區(qū)的關(guān)系，兩者互相依存，又保持一定的距離。相比而言，老城區(qū)擁有的是業(yè)已存在的商圈規(guī)模和長(zhǎng)久形成的消費(fèi)習(xí)慣，但老城區(qū)舊的城市規(guī)劃、擁擠的交通現(xiàn)狀和良莠不齊的消費(fèi)層次混同，對(duì)商業(yè)的長(zhǎng)線發(fā)展規(guī)劃形成了制約。而鐵西區(qū)由于城市品質(zhì)升級(jí)，具有比老城區(qū)更有實(shí)力和動(dòng)力的消費(fèi)基礎(chǔ)，從消費(fèi)結(jié)構(gòu)上來說，鐵西區(qū)的消費(fèi)意識(shí)和檔次明顯要高出老城區(qū)，也是城市品質(zhì)提升的必然趨勢(shì)。在鐵西區(qū)目前還沒有大型商業(yè)配套的現(xiàn)狀下，萬(wàn)正廣場(chǎng)商場(chǎng)部分的需求和增值空間是巨大的。新城區(qū)、商業(yè)核心、巨大的消費(fèi)需求、新興的商業(yè)檔次和品質(zhì)，這些關(guān)鍵因素疊加在一起，可以確定：萬(wàn)正廣場(chǎng)商場(chǎng)部分，是東勝乃至整個(gè)鄂爾多斯形態(tài)最超前、品質(zhì)最優(yōu)秀、規(guī)劃最完善的大型購(gòu)物場(chǎng)所，從萬(wàn)正廣場(chǎng)開始，老城區(qū)傳統(tǒng)的商圈結(jié)構(gòu)將會(huì)逐漸分流、轉(zhuǎn)型、改變。商場(chǎng)部分是整個(gè)項(xiàng)目最聚集人氣和關(guān)注度的部分，其運(yùn)營(yíng)的成功順利與否對(duì)于項(xiàng)目整體來說相當(dāng)關(guān)鍵，具體有以下三種操作模式可供參考：一是整體出售或分層出售。出售是最為理想的一種運(yùn)營(yíng)模式，但是其難度也是很大的。商場(chǎng)出售最忌諱的就是分戶獨(dú)立銷售，目前獨(dú)立銷售商場(chǎng)內(nèi)鋪鮮有成功的案例，如果有短期投資收益的需求，建議還是盡量分層出售，并在出售前對(duì)商場(chǎng)諸層進(jìn)行功能區(qū)域定位，以確保項(xiàng)目的整體性。二是整體出租，引進(jìn)品牌商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理公司。這是商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)最為常見的一種方式，國(guó)際、國(guó)內(nèi)目前頂級(jí)的商場(chǎng)管理品牌如：王府井百貨、太平洋百貨、百盛購(gòu)物、北京華聯(lián)、新天地百貨等，均開始關(guān)注二、三線城市市場(chǎng)，或蠢蠢欲動(dòng)，或著手部署，部分在一線城市市場(chǎng)占有率低的品牌，已經(jīng)執(zhí)行拓展，并取得成功。吸引這部分專業(yè)的商場(chǎng)運(yùn)作品牌，對(duì)于萬(wàn)正廣場(chǎng)的商業(yè)部分來說，是比較有利的運(yùn)營(yíng)模式。對(duì)方需要有購(gòu)買力和消費(fèi)力的市場(chǎng)、核心地段的商業(yè)環(huán)境和擴(kuò)大品牌的機(jī)會(huì)；而我們需要專業(yè)、經(jīng)驗(yàn)豐富的品牌來啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)并提高產(chǎn)品的整體品質(zhì)；在需求方面同等對(duì)接，可以產(chǎn)生更為理想的合作空間。三是自主經(jīng)營(yíng)。我們本身具有操作和運(yùn)營(yíng)民生廣場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，但萬(wàn)正廣場(chǎng)的商業(yè)部分，對(duì)于我們來說又是一個(gè)全新意義的領(lǐng)域，雖然同是商業(yè)賣場(chǎng)，萬(wàn)正廣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)對(duì)專業(yè)性和操作度的要求更高，而且，涉及到項(xiàng)目整體的商業(yè)環(huán)境培養(yǎng)，責(zé)任重大。所以，除非在沒有選擇的情況下，盡量不考慮自主經(jīng)營(yíng)的方式。綜上所述，在啟動(dòng)和前期運(yùn)營(yíng)階段，引入一個(gè)合適的專業(yè)商場(chǎng)品牌運(yùn)營(yíng)管理公司是最為理想的方式。利用專業(yè)的運(yùn)營(yíng)手段和強(qiáng)大的品牌影響力，來打造鄂爾多斯地區(qū)價(jià)值最高的購(gòu)物場(chǎng)所。商場(chǎng)物業(yè)在前期運(yùn)營(yíng)階段最好不考慮出售，待商圈完全成熟，商場(chǎng)價(jià)值升至合理高點(diǎn)，再考慮繼續(xù)持有還是出售。第四節(jié)：超市市場(chǎng)分析及運(yùn)營(yíng)定位一、鄂爾多斯超市物業(yè)市場(chǎng)調(diào)查分析超市物業(yè)在鄂爾多斯主要是商場(chǎng)配套的物業(yè)類型，鄂爾多斯目前的大型超市主要分布在大型綜合商場(chǎng)的地下或首層，超市可提供穩(wěn)定的客源，是整個(gè)商場(chǎng)人流量最大的區(qū)域。另外，也有服務(wù)社區(qū)的中小型綜合超市和面積較大的單體超市。據(jù)統(tǒng)計(jì)，東勝區(qū)目前成規(guī)模的超市物業(yè)總建筑面積約4萬(wàn)平方米，其中面積最大的是美特好超市，面積達(dá)L2萬(wàn)平方米，也是鄂爾多斯引入的第一家品牌連鎖超市。美特好超市目前每天平均銷售額為26-27萬(wàn)元，是鄂爾多斯目前運(yùn)營(yíng)最好的超市。北國(guó)新天地在引入美特好時(shí)作出了巨大的犧牲，其年租金僅380萬(wàn)元，每平方米每月的租金僅0.8元，開發(fā)投資回報(bào)期過長(zhǎng)，加大了投資風(fēng)險(xiǎn)，但是為了整個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)，北國(guó)新天地還是作出了巨大的讓步。而據(jù)了解，美特好超市營(yíng)業(yè)區(qū)以外的2000多平方米外租區(qū)年收益高達(dá)360萬(wàn)元,可以說美特好超市目前幾乎是零租金運(yùn)營(yíng)。除美特好超市外，鄂爾多斯目前擁有的超市主要是本土品牌，運(yùn)營(yíng)模式都是自營(yíng)，如民生超市、購(gòu)物中心超市、每天百貨超市、樂多樂綜合超市、唐老鴨批發(fā)貨倉(cāng)等，這些本土品牌經(jīng)過了一個(gè)長(zhǎng)期的市場(chǎng)培育期才發(fā)展到目前的水平。綜合分析，民生超市、購(gòu)物中心超市、每天百貨超市都是為了商場(chǎng)的整體運(yùn)營(yíng)而規(guī)劃的，以帶動(dòng)整體商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)為目的，其營(yíng)業(yè)面積在4000—8000平方米之間，屬中型綜合超市,啟動(dòng)前兩三年內(nèi)都是賠本經(jīng)營(yíng)。唐老鴨批發(fā)貨倉(cāng)是為社區(qū)服務(wù)的小型連鎖便利店超市，其營(yíng)運(yùn)面積一般在200平方米左右，與商場(chǎng)配套的超市運(yùn)營(yíng)方式不同，消費(fèi)對(duì)象也不同。鐵西新商圈內(nèi)，目前僅萬(wàn)正廣場(chǎng)規(guī)劃了大型超市，另購(gòu)物中心華研尚街項(xiàng)目規(guī)劃了部分超市。鐵西與日俱增的消費(fèi)人群迫切需要一個(gè)大型超市為其提供服務(wù)，萬(wàn)正廣場(chǎng)超市物業(yè)有著廣闊的發(fā)展前景。二、萬(wàn)正廣場(chǎng)超市物業(yè)運(yùn)營(yíng)定位超市物業(yè)是萬(wàn)正廣場(chǎng)商業(yè)部分最為核心的驅(qū)動(dòng)器，只有確保超市繁榮才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)商場(chǎng)的繁榮，以致帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目繁榮。鐵西龐大的消費(fèi)群體，在萬(wàn)正廣場(chǎng)工作的人群和周邊生活的人群，以及汽車站、火車站大量的客流，都將為超市的運(yùn)營(yíng)提供穩(wěn)定的客源。萬(wàn)正廣場(chǎng)超市運(yùn)營(yíng)有以下三種模式可供參考：一是整體出租，引進(jìn)國(guó)內(nèi)知名的品牌連鎖超市，以提升物業(yè)價(jià)值,這種模式也是普遍采用的運(yùn)營(yíng)模式。目前，北國(guó)新天地引入美特好超市操作的比較成功，為我們尋找目標(biāo)客戶提供了許多可供參考的經(jīng)驗(yàn)。品牌連鎖超市有其龐大的客戶資源和一整套完善的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于我們實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期投資收益有很好的保障。二是整體出售并引進(jìn)國(guó)內(nèi)知名的品牌連鎖超市幫助其運(yùn)營(yíng)。這種模式有利于快速回籠資金，最大限度降低開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，但不利于整個(gè)項(xiàng)目的整體運(yùn)作，這與綜合體運(yùn)營(yíng)規(guī)律是相悖的，為此，必須要為其引進(jìn)一家與項(xiàng)目整體定位匹配的知名品牌連鎖超市幫助其運(yùn)營(yíng)。三是自營(yíng)，這也是不得已而為之采取的運(yùn)營(yíng)模式。我們雖有經(jīng)營(yíng)民生超市的經(jīng)驗(yàn)，但在經(jīng)營(yíng)民生超市過程中我們也很清楚，其一年創(chuàng)造的利潤(rùn)是與投入不成正比的，運(yùn)營(yíng)不好，反而會(huì)對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)生致命的硬傷，造成負(fù)面影響。綜合以上三種運(yùn)營(yíng)模式的優(yōu)劣勢(shì),我們建議萬(wàn)正廣場(chǎng)超市物業(yè)采取“招商先行”的運(yùn)營(yíng)策略，也就是不管引進(jìn)品牌連鎖超市外包經(jīng)營(yíng)還是整體出售，先把品牌連鎖超市引進(jìn)來，再考慮出售的時(shí)機(jī)，即使賣不出去，也不會(huì)對(duì)項(xiàng)目中其他物業(yè)造成影響。第五節(jié)：商鋪市場(chǎng)分析及運(yùn)營(yíng)定位一、鄂爾多斯商鋪市場(chǎng)調(diào)查分析商鋪是目前鄂爾多斯商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)上價(jià)值最高的物業(yè)，也是所有商業(yè)物業(yè)中最受追捧的，銷售阻力也是最小的，隨著城市化進(jìn)程的不斷加快，其增值的潛力也是最大的。目前，鄂爾多斯市場(chǎng)上各個(gè)區(qū)域內(nèi)從10000—30000元/平米的商鋪，均不乏有實(shí)力的投資者垂青。另鄂爾多斯市民的投資習(xí)慣比較青睞底商投資。據(jù)調(diào)查，鄂爾多斯黃金地段的商鋪已達(dá)到3萬(wàn)多元/平方米，商業(yè)氛圍稍差的區(qū)域達(dá)到2萬(wàn)元/平方米，住宅社區(qū)底商也達(dá)到了1萬(wàn)元/平方米以上。鄂爾多斯商鋪市場(chǎng)的增值是不可估量的，在短短四五年內(nèi)從5000元/平方米迅速增長(zhǎng)到目前的3萬(wàn)元/平方米，幾乎每年翻一番。底商的租金也是與日俱增，例如民生廣場(chǎng)的底商其目前的年租金是其過去總投資額的三分之一。隨著城市的不斷發(fā)展，商業(yè)的不斷繁榮，底商的價(jià)值還在不斷提升中。二、萬(wàn)正廣場(chǎng)商鋪運(yùn)營(yíng)定位萬(wàn)正廣場(chǎng)商鋪物業(yè)位于各建筑的首層、二層或地下，總建筑面積達(dá)10460平方米，占到了整個(gè)項(xiàng)目可銷售面積的近6.13%,是實(shí)現(xiàn)短期投資收益的關(guān)鍵所在。萬(wàn)正廣場(chǎng)商鋪總計(jì)有56個(gè)，戶型面積從25一790平方米不等，結(jié)構(gòu)有平層和一拖二兩種形式。商鋪運(yùn)營(yíng)模式主要采取分戶銷售的策略,為保障綜合體內(nèi)出售商鋪后的有序和便利，各區(qū)域內(nèi)的商鋪需做業(yè)態(tài)上的重新定位，把商鋪銷售定位為整個(gè)項(xiàng)目銷售的內(nèi)驅(qū)力，按照銷控策略適時(shí)投放市場(chǎng)，以保證銷售現(xiàn)場(chǎng)的持續(xù)火熱。第六節(jié)：酒店式公寓市場(chǎng)分析及運(yùn)營(yíng)定位一、酒店式公寓物業(yè)市場(chǎng)分析酒店式公寓在鄂爾多斯屬于新興產(chǎn)品，2007年才真正面市，目前，僅萬(wàn)正廣場(chǎng)、伊泰?萬(wàn)博廣場(chǎng)、維利西-帝景峰匯、創(chuàng)-世紀(jì)、天佐新城國(guó)際、鑫通中央大廈這兒個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃有酒店式公寓，價(jià)格在7000元/平米左右，戶型區(qū)間在30-90平方米不等，其面積小、總價(jià)低的特點(diǎn)在市場(chǎng)上倍受投資業(yè)主青睞?，F(xiàn)在市場(chǎng)上的酒店式公寓的開發(fā)還屬初級(jí)階段，產(chǎn)品品質(zhì)良莠不齊，就現(xiàn)有的酒店式公寓產(chǎn)品來說,部分戶型設(shè)計(jì)的致命硬傷，將對(duì)其整體銷售產(chǎn)生負(fù)面影響。據(jù)調(diào)研人員在深入調(diào)研過程中發(fā)現(xiàn)，除了對(duì)商鋪投資，普遍的投資者對(duì)酒店式公寓抱有極大興趣，相信在未來酒店式公寓將是一種新興的投資業(yè)態(tài)，也會(huì)對(duì)鄂爾多斯居住概念進(jìn)一步細(xì)化。二、萬(wàn)正廣場(chǎng)酒店式公寓運(yùn)營(yíng)定位萬(wàn)正廣場(chǎng)酒店式公寓總建筑面積達(dá)19161平方米，占到了可銷售面積的11.41%,其整體建筑首層、二層、三層規(guī)劃為商鋪，四層以上共16層全部是公寓，戶型區(qū)間在30—63平方米之間，共有304戶，是實(shí)現(xiàn)短期投資收益的重要物業(yè)。酒店式公寓的運(yùn)營(yíng)模式采取分層和分戶銷售相結(jié)合的策略,位置較好、戶型面積較大、品質(zhì)較高的以分戶銷售為主，整體以分層銷售為主，酒店式公寓后期的管理運(yùn)營(yíng)是提升物業(yè)品質(zhì)的關(guān)鍵所在，有必要引入酒店管理公司幫助其整體管理運(yùn)營(yíng)服務(wù)。第七節(jié)：寫字樓市場(chǎng)分析及運(yùn)營(yíng)定位一、寫字樓物業(yè)市場(chǎng)分析2007-2008年，東勝寫字樓的開發(fā)規(guī)模非常大，在天驕路和鄂爾多斯大街沿線，每個(gè)項(xiàng)目都幾乎規(guī)劃了寫字樓，寫字樓的價(jià)格也一路飆升至均價(jià)6500元/平米左右。這些項(xiàng)目全部是在住宅社區(qū)的外圍沿街地帶規(guī)劃寫字樓，充分利用地理位置的優(yōu)勢(shì)，形成了幾個(gè)比較集中的商業(yè)、商務(wù)版塊，雖然這些版塊的整體開發(fā)還有待完善，但就目前形成的框架來看，其發(fā)展?jié)摿屯顿Y價(jià)值一定會(huì)呈良性上升的趨勢(shì)。這兩年寫字樓產(chǎn)品的熱賣，為商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)注入了強(qiáng)勁的活力。目前在市場(chǎng)上，最具代表性的寫字樓產(chǎn)品為伊泰?萬(wàn)博廣場(chǎng)，其位置、品質(zhì)、設(shè)計(jì)、推廣等方面均執(zhí)行得非常到位。但是受到整體行業(yè)的影響，萬(wàn)博廣場(chǎng)在今年十一月中旬開盤后銷售狀況不是很好，成交量不到20%,其均價(jià)達(dá)到10000元/平米，雖是精裝修，但也與市場(chǎng)預(yù)期脫節(jié)，導(dǎo)致銷售前景堪憂。這幾年，對(duì)于飛速發(fā)展的鄂爾多斯來說，只要是位置好、品質(zhì)好的寫字樓產(chǎn)品，其投資價(jià)值是穩(wěn)定并且上升的。但進(jìn)入2008年后半年，受整體行業(yè)影響，寫字樓產(chǎn)品遇到了前所未有的銷售阻力。許多項(xiàng)目的寫字樓產(chǎn)品不得不一再拖延開盤時(shí)間，等待新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。鐵西新商圈內(nèi)，幾乎每一個(gè)項(xiàng)目都規(guī)劃了寫字樓物業(yè)，總建筑面積約50萬(wàn)平方米左右，占到了整個(gè)商圈開發(fā)面積的47%,而且目前都在加緊施工，計(jì)劃2009年開盤，2010年全面投入使用，萬(wàn)正廣場(chǎng)寫字樓將面臨強(qiáng)大的區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)。二、萬(wàn)正廣場(chǎng)寫字樓運(yùn)營(yíng)定位萬(wàn)正廣場(chǎng)寫字樓物業(yè)總建筑面積達(dá)33734平方米，占到了可銷售面積的20.08%,分為A3地塊的商業(yè)綜合樓和A5地塊的寫字樓兩部分，兩個(gè)寫字樓地理位置優(yōu)越，是實(shí)現(xiàn)短期投資收益的重要物業(yè)。綜合以上市場(chǎng)分析，萬(wàn)正廣場(chǎng)所屬區(qū)域?qū)懽謽俏飿I(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將非常激烈，而鄂爾多斯寫字樓需求及投資者是有限的，所以必須要有獨(dú)特的賣點(diǎn)支撐，以期從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。寫字樓的運(yùn)營(yíng)模式采取分層銷售的策略,吸引有實(shí)力的大企業(yè)入駐，以提升物業(yè)價(jià)值。在保證重點(diǎn)客戶的同時(shí)，將產(chǎn)品重新包裝定位,以“聚集行業(yè)、形成市場(chǎng)”為推廣思路，將市場(chǎng)上比較分散難以形成規(guī)模的同行業(yè)從業(yè)者聚集到一起，形成規(guī)模效應(yīng)，從而來加大分層銷售的力度。第八節(jié)：萬(wàn)正廣場(chǎng)各類物業(yè)運(yùn)營(yíng)定位總結(jié)綜上所述，萬(wàn)正廣場(chǎng)總體可定位為“全面銷售、重點(diǎn)招商、整體運(yùn)營(yíng)、長(zhǎng)期回報(bào)”的運(yùn)營(yíng)思路，通過重點(diǎn)物業(yè)招商來推動(dòng)銷售的最大化，以銷售最大化實(shí)現(xiàn)短期投資收益，各類物業(yè)整體運(yùn)營(yíng)為項(xiàng)目啟動(dòng)服務(wù)，項(xiàng)目整體啟動(dòng)后實(shí)現(xiàn)各類物業(yè)價(jià)值的最大化，各類物業(yè)價(jià)值最大化最終實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期的投資回報(bào)。以下是萬(wàn)正廣場(chǎng)各類物業(yè)運(yùn)營(yíng)定位及目標(biāo)客戶定位總結(jié):物業(yè)類別運(yùn)營(yíng)定位目標(biāo)客戶定位星級(jí)酒店招商先行，待機(jī)銷售品牌連鎖酒店運(yùn)營(yíng)商普通酒店整體出售本土實(shí)力投資客商場(chǎng)招商先行，待機(jī)銷售品牌連鎖商場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商超市招商先行，待機(jī)銷售品牌連鎖超市運(yùn)營(yíng)商商鋪分戶出售本土投資客酒店式公寓分層、分戶銷售相結(jié)合本土投資客寫字樓分層銷售重點(diǎn)企業(yè)、本土投資客通過以上總結(jié)，我們得出萬(wàn)正廣場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)要分三部分進(jìn)行，一是星級(jí)酒店、商場(chǎng)、超市的招商，二是普通酒店、商鋪、酒店式公寓、寫字樓的銷售，三是項(xiàng)目的后期管理運(yùn)營(yíng)，這三部分是一個(gè)統(tǒng)一的整體，要確保按計(jì)劃、有步驟、有重點(diǎn)地有效執(zhí)行，最終實(shí)現(xiàn)整體項(xiàng)目的啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)。招商是萬(wàn)正廣場(chǎng)開盤前的重頭戲，要確保開盤前實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)招商對(duì)象的意向性入駐，在房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的情況下，品牌連鎖機(jī)構(gòu)的入駐將起到穩(wěn)定人心的作用，也會(huì)為銷售工作的順利進(jìn)行鋪平道路，以致達(dá)到提升銷售物業(yè)價(jià)值的目標(biāo)。銷售是萬(wàn)正廣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)投資收益的主要形式，在房地產(chǎn)市場(chǎng)不景氣的情況下，我們要制定有針對(duì)性的銷售戰(zhàn)略，以避免市場(chǎng)對(duì)銷售工作造成負(fù)面影響。后期運(yùn)營(yíng)是萬(wàn)正廣場(chǎng)確保長(zhǎng)期投資收益的核心，在順利實(shí)現(xiàn)招商和銷售目標(biāo)后，整個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)、管理服務(wù)將落實(shí)到一家專業(yè)的商業(yè)管理公司身上，其經(jīng)營(yíng)管理服務(wù)的水平直接關(guān)系到項(xiàng)目的持續(xù)繁榮，以及持有物業(yè)的長(zhǎng)期回報(bào)。以下三個(gè)部分，我們將重點(diǎn)探討萬(wàn)正廣場(chǎng)的招商方案、銷售方案和運(yùn)營(yíng)建議。第三部分：萬(wàn)年廣修貂高第封方拿第一節(jié)：萬(wàn)正廣場(chǎng)招商綜述招商是萬(wàn)正廣場(chǎng)整體啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)的基礎(chǔ)，招商的重要性已在前兩部分中做過詳細(xì)的描述，通過總結(jié)城市綜合體運(yùn)營(yíng)的普遍規(guī)律，結(jié)合萬(wàn)正廣場(chǎng)的實(shí)際情況，我們基本確定了星級(jí)酒店、商場(chǎng)、超市這三類物業(yè)需要做重點(diǎn)招商準(zhǔn)備工作，引進(jìn)品牌連鎖機(jī)構(gòu)，為實(shí)現(xiàn)順利銷售打基礎(chǔ)。此外，其他業(yè)態(tài)如餐飲、商鋪、酒店式公寓、寫字樓也不同程度需要在銷售前做具體的招商準(zhǔn)備工作。招商是實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期投資收益的主要方式，在品牌連鎖機(jī)構(gòu)的專業(yè)運(yùn)營(yíng)下，這些物業(yè)不僅會(huì)有穩(wěn)定的投資回報(bào)，而且隨著整個(gè)商圈的繁榮，其價(jià)值也會(huì)不斷增值。招商是一個(gè)系統(tǒng)工程，萬(wàn)正廣場(chǎng)本身物業(yè)品質(zhì)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，為招商工作的順利開展準(zhǔn)備了先決條件，在招商策略上我們首先要重點(diǎn)分析目標(biāo)客戶，努力掌握更加詳實(shí)的招商資料，來判斷其市場(chǎng)定位、發(fā)展戰(zhàn)略、入駐意向，再進(jìn)行有針對(duì)性的談判，在保證整體利益的同時(shí),適當(dāng)減少局部利益是具有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展眼光的，要一切以整個(gè)項(xiàng)目的啟動(dòng)為根本。在招商過程中，我們需要注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容。一、招商原則：1、引進(jìn)的商家要維護(hù)萬(wàn)正廣場(chǎng)的統(tǒng)一定位和統(tǒng)一品牌形象，要為整個(gè)商圈的啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)服務(wù)。2、前期啟動(dòng)堅(jiān)持“放水養(yǎng)魚”的整體運(yùn)營(yíng)思路。星級(jí)酒店、商場(chǎng)、超市運(yùn)營(yíng)是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，一般要經(jīng)歷一個(gè)市場(chǎng)培育期，在引入品牌連鎖運(yùn)營(yíng)商之時(shí)，要采用合理租金優(yōu)質(zhì)服務(wù)的做法，將整個(gè)商圈做熱，而后根據(jù)其運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金。3、堅(jiān)持平等互利實(shí)現(xiàn)共贏的原則。作為投資商，我們要有實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期投資收益的打算，在保證合理投資回報(bào)率的同時(shí)，也要保障經(jīng)營(yíng)者有利可圖，一切以大局利益為重，通過經(jīng)營(yíng)者的努力，實(shí)現(xiàn)物業(yè)的升值。二、招商準(zhǔn)備：1、制定招商手冊(cè)。招商手冊(cè)應(yīng)包括項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位，項(xiàng)目所在地的消費(fèi)狀況，區(qū)域位置、周邊配套及城市發(fā)展規(guī)劃，開發(fā)商的實(shí)力，項(xiàng)目的發(fā)展前景，招商的模式，對(duì)擬引進(jìn)商家的要求等內(nèi)容。招商手冊(cè)設(shè)計(jì)應(yīng)簡(jiǎn)潔明了體現(xiàn)企業(yè)形象。2、成立臨時(shí)招商組織機(jī)構(gòu)，配備專業(yè)招商人員。將民生廣場(chǎng)和房地產(chǎn)公司的專業(yè)人員結(jié)合起來，組成一支專業(yè)的招商、租戶物業(yè)管理、企劃隊(duì)伍，對(duì)其進(jìn)行短期的招商知識(shí)培訓(xùn)，使其熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)和技巧。整個(gè)招商隊(duì)伍要由分管領(lǐng)導(dǎo)牽頭，集中精力與目標(biāo)客戶談判，最終完成招商目標(biāo)。3、目標(biāo)客戶分析。星級(jí)酒店、商場(chǎng)、超市有許多不同的品牌運(yùn)營(yíng)管理機(jī)構(gòu)，根據(jù)萬(wàn)正廣場(chǎng)的定位，尋找最有可能進(jìn)駐的商家，并對(duì)其進(jìn)行深入的研究，是確保談判成功的基礎(chǔ)。4、招商前期宣傳。充分利用大眾媒體的優(yōu)勢(shì)，對(duì)招商工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的前期宣傳，讓目標(biāo)客戶初步了解項(xiàng)目。5、制定招商談判策略。根據(jù)不同的目標(biāo)客戶，我們要制定不同的招商談判策略，在堅(jiān)持談判條件的原則性的同時(shí)要有適當(dāng)?shù)撵`活性，并保持談判口徑的一致性。三、招商方式：1、項(xiàng)目洽談會(huì)。將擬引進(jìn)的商家集中起來，有針對(duì)性地進(jìn)行溝通，其特點(diǎn)是針對(duì)性強(qiáng)，易于吸引有興趣的客商進(jìn)行面對(duì)面的協(xié)商，影響也較大，可操縱性高。2、項(xiàng)目發(fā)布會(huì)。將前期意向客戶集中到一起，公布引進(jìn)合資、合作、招租的項(xiàng)目，系統(tǒng)闡述項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及發(fā)展前景，其特點(diǎn)是覆蓋面廣，影響力大，但需要在會(huì)后收集反饋信息，并對(duì)反饋信息進(jìn)行深入剖析，最終確定目標(biāo)客戶。3、登門拜訪。登門拜訪是招商效果較明顯的一種方式，招商人員確定招商目標(biāo)后，親自拜訪目標(biāo)客戶，具體介紹項(xiàng)目情況，探討合作事宜，其特點(diǎn)是機(jī)動(dòng)靈活，針對(duì)性強(qiáng)，氣氛融洽，容易引起被訪者的興趣。四、招商時(shí)間安排：1、招商準(zhǔn)備期：2008年11月10日-300o2、前期招商宣傳：2008年12月1日起。3、重點(diǎn)招商時(shí)間；2008年12月一2009年5月項(xiàng)目開盤前（在項(xiàng)目開盤前一定要實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)招商對(duì)象的意向性入駐）4、整體招商周期：2008年12月—2009年12月第二節(jié)：星級(jí)酒店招商策劃一、四星級(jí)酒店：1、物業(yè)綜述：四星級(jí)酒店位于萬(wàn)正廣場(chǎng)的西北端，總建筑面積29771平方米，其中底商341平方米，共19層,首層規(guī)劃為酒店大堂和底商，二、三層規(guī)劃為餐飲，四層規(guī)劃為娛樂，五層規(guī)劃為洗浴,六層規(guī)劃為會(huì)務(wù)，七層以上全部是客房。四星級(jí)酒店客房總建筑面積為15535平方米，共有208間客房，其中套間52套，標(biāo)準(zhǔn)間156套。2、招商目標(biāo)客戶：國(guó)際品牌：萬(wàn)豪、雙樹、福朋司、喜達(dá)屋、皇冠假日、假日酒店、

美居、卡爾森、溫德姆、雅閣酒店等國(guó)內(nèi)品牌：錦江酒店、錦江之星、利園酒店、北京金長(zhǎng)城酒店、

北京首旅建國(guó)酒店、4晾派雷斯酒店、香港中旅酒店以下是國(guó)際、國(guó)內(nèi)四星級(jí)酒店集團(tuán)統(tǒng)計(jì)及其代表項(xiàng)目:酒店管理公司名稱標(biāo)志代表項(xiàng)目Marriott力豪RenaissanceHotels&Resorts萬(wàn)麗萬(wàn)豪酒店目前在中國(guó)有近30家酒店，分布在北京、上海、重慶、廣州、香港、南寧、無(wú)錫、武漢、天津等一線城市，主要為萬(wàn)怡、萬(wàn)麗兩個(gè)品牌*Courtyard萬(wàn)怡HiltonHotelsCorporation希爾頓酒店集團(tuán)公司doubletree雙樹?DoubleTrce*目前，希爾頓在中國(guó)擁有5家已經(jīng)開業(yè)的酒店，分布在上海、北京、重慶、三亞等地，共擁有2514間客房.StarwoodHotelsFourPoints福朋司FOUR*POINTSBYlMflAtON喜達(dá)屋酒店目前在中國(guó)有19家酒店，主要方式為委

喜達(dá)屋集團(tuán)w酒店wHOTELS托管理、特許經(jīng)營(yíng)及有選擇的帶資管理。IntercontinentalHotelsGroup洲際國(guó)際酒店集團(tuán)CrownePlaza皇冠假日洲際集團(tuán)目前擁有洲際、皇冠假日、假日酒店、等品牌，目前在中國(guó)北京、上海、南京、廈門、呼和浩特、鄂爾多斯、哈爾濱、三亞、香港、沈陽(yáng)、重慶有酒店。HolidayInn假日酒店TheAccorGroup雅高酒店集團(tuán)MercureAccorHotel美居法國(guó)雅高目前進(jìn)入中國(guó)的品牌有索菲特、諾富特、美居和宜必思。雅高計(jì)劃在所有中國(guó)的省會(huì)城市和旅游熱點(diǎn)城市開設(shè)一家索菲特酒店，經(jīng)濟(jì)型酒店宜必思也希望達(dá)到50家。CarlsonHotels卡爾森酒店集團(tuán)ParkPlazaHotels&Resorts麗亭酒店及度假酒店w.Park.Plaza-卡爾森酒店管理集團(tuán)進(jìn)入中國(guó)五年來，目前己發(fā)展到九家酒店。麗晶和麗笙的酒店品牌更適于接待國(guó)際和國(guó)內(nèi)會(huì)獎(jiǎng)CountryInns&Suites麗怡團(tuán)，麗亭則主要針對(duì)國(guó)內(nèi)MICE市場(chǎng)。上海有兩個(gè)麗笙品牌酒店項(xiàng)目。WyndhamCorp.溫德姆酒店管理集團(tuán)（勝騰）Ramada華美達(dá)Ramada美國(guó)溫德姆酒店國(guó)際管理集團(tuán)的前身是勝騰集團(tuán)旗下的勝騰酒店管理集團(tuán)，旗卜擁有華美達(dá)、豪生、天天、速8等HowardJohnson豪生.振wirri卯hzn ?LASANO*KLDaysInn戴斯XX知名連鎖酒店品牌。07年勝騰又收購(gòu)了豪華五星級(jí)知名酒店品牌-溫德姆，勝騰酒店管理集團(tuán)也更名為溫德姆國(guó)際酒店集團(tuán)。雅閣酒店管理公司雅閣酒店ArgyleH0Kl雅閣酒店雅閣是澳大利亞酒店，目前在湖南、江浙、山東有酒店。錦江管理有限公司C］加川”g錦江酒店目前擁有五星級(jí)酒店21家，四星酒店39家，三星酒店23家，另外有經(jīng)濟(jì)型酒店72家。從地域來看，酒店較多地集中在中國(guó)的華東和北方地區(qū)，尤其要加強(qiáng)在二、三級(jí)城市的布局。錦江之星加盟連鎖酒店J?錦江之星罌工JIZJIAZGINN錦江之星已擁有連鎖旅館200余家，分布在上海、北京等70個(gè)大中型城市，遍及華東、華北、東北，客房總數(shù)有35000間，年接待旅客近500

萬(wàn)人次，是中國(guó)國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面最廣的經(jīng)濟(jì)型酒店品牌利園國(guó)際酒店集團(tuán)四星：蘇州竹輝飯店、北京天平利圜酒店、西安利闔酒店、汕頭國(guó)際大酒店、香港利圜酒店、烏魯木齊環(huán)球大酒店、湖南皇宮利13酒店LEEGARDENS北京金長(zhǎng)城酒店管理公司合肥梅山飯店、成都龍成酒店、北京銀泉大酒店、北京國(guó)際竹藤大廈、北京居庸關(guān)長(zhǎng)城古客棧、石家莊百萊瑪大酒店、天津大華國(guó)際公館、黑龍江沃必達(dá)金長(zhǎng)城大酒店北京首旅建國(guó)酒店管理有限公司* vg北京香山飯店；北京建國(guó)飯店；北京民族飯店；北京德寶飯店；洛陽(yáng)大酒店；北京夏都會(huì)議中心北京派雷斯酒店管理集團(tuán)IRd驚箱麗店馥嗣前公司'BEIJINGPAJCEHOTH.1QOEN1CONSILUTKN內(nèi)蒙古飯店（五星級(jí)）北京易豪酒店（經(jīng)濟(jì)型）香港中旅酒店（集團(tuán)）管理有限公司（維景酒店管理）GRANDMETROHHai■?aas:T：的0旅居巨臏居曲提TravelerInnExpress香港中旅維景國(guó)際酒店管理有限公司擁有“維景國(guó)際”、“維景”、“旅居”和“旅居快捷”等品牌，分別適用于五星級(jí)、四星級(jí)、特色商務(wù)和經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店?？谇肮緭碛泄芾頇?quán)的酒店近50家，其中港澳酒店5家，內(nèi)地酒店分布于北京、上海、重慶、大連、杭州、濟(jì)南、南京、太原、德清、三亞、蘇州、珠海、深圳、廈門、揚(yáng)州、池州、濟(jì)源等商務(wù)和旅游城市。3、目標(biāo)客戶分析：從以上國(guó)際、國(guó)內(nèi)四星級(jí)品牌連鎖酒店在中國(guó)各大城市的分布情況看，主要集中在一線大型城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市。鄂爾多斯目前在國(guó)內(nèi)的聲望雖不是很高，但其經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅猛發(fā)展為這些品牌連鎖酒店集團(tuán)落戶提供了城市發(fā)展基礎(chǔ)，例如假日酒店就在鄂爾多斯開設(shè)了分店。而大多數(shù)國(guó)際品牌連鎖酒店都加速在中國(guó)經(jīng)濟(jì)熱點(diǎn)城市和旅游城市投資，這為我們引進(jìn)這些品牌酒店管理集團(tuán)提供了條件。萬(wàn)正廣場(chǎng)四星級(jí)酒店招商,可重點(diǎn)選擇部分有意向在西部投資的國(guó)際酒店和國(guó)內(nèi)品牌連鎖酒店。4、招商模式：(1)整體外包經(jīng)營(yíng)：其優(yōu)勢(shì)可簡(jiǎn)化招商，減少招商工作量，便于后期管理；劣勢(shì)是租金較低，投資回報(bào)時(shí)限長(zhǎng)，有一定的投資風(fēng)險(xiǎn)。(2)分割外包經(jīng)營(yíng)：將客房外包給一家酒店管理公司經(jīng)營(yíng)，將餐飲外包給一家品牌餐飲公司運(yùn)營(yíng)，將娛樂和洗浴外包給一家專業(yè)公司經(jīng)營(yíng)。其優(yōu)勢(shì)是租金相對(duì)較高，可提前收回投資；劣勢(shì)是不便于后期管理，也可能造成各個(gè)經(jīng)營(yíng)者獨(dú)自為陣，影響整體酒店形象。(3)合作經(jīng)營(yíng)：我們與品牌酒店管理公司形成一個(gè)利益聯(lián)盟，一個(gè)出物業(yè)，一個(gè)出管理，共同經(jīng)營(yíng)管理酒店，以獲得長(zhǎng)期回報(bào)。綜合以上三種模式，首推整體外包經(jīng)營(yíng)的模式，對(duì)于我們來說面對(duì)一個(gè)經(jīng)營(yíng)者，而且是簡(jiǎn)單的租賃關(guān)系，要更為簡(jiǎn)便，而且品牌酒店管理公司也有其相關(guān)配套的品牌資源，能保證長(zhǎng)期的發(fā)展，我們也可