某公司客戶營銷管理策略知識培訓(xùn)

國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人中國工業(yè)品營銷實(shí)戰(zhàn)創(chuàng)始人項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問中歐國際工商管理學(xué)院EMBAIMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問丁興良大客戶銷售策略與管理“國內(nèi)大客戶營銷培訓(xùn)第一人”

“國內(nèi)大客戶營銷四大寶典”創(chuàng)始人

“項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問”

“IMSC工業(yè)品營銷研究院首席顧問”

中歐國際工商管理學(xué)院EMBA丁興良TinkDing

17年專業(yè)公司的銷售經(jīng)驗(yàn)；14年研究工業(yè)品營銷的背景；7年針對大客戶的培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷從業(yè)經(jīng)歷：《大客戶銷售策略—搞定大客戶》《大客戶服務(wù)—提升客戶價(jià)值》《大客戶組織規(guī)劃與管理—天龍八部》《大客戶戰(zhàn)略營銷—贏在信任》〉《工業(yè)品營銷的八大系統(tǒng)》《項(xiàng)目型銷售與管理》《行業(yè)性策劃與解決方案》授課主題：榮譽(yù)證明：經(jīng)驗(yàn)專長：全球嬰兒護(hù)膚排名第一：Johnson&Johnson銷售經(jīng)理國內(nèi)水泵行業(yè)第一：凱泉水泵資深銷售經(jīng)理全球自動(dòng)化閥門控制行業(yè)第一：英維思集團(tuán)銷售副總經(jīng)理“挖掘行業(yè)深度，引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)方向，改善企業(yè)營銷力，提升企業(yè)競爭力”課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對人說對話做對事五大核心問題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測知己知彼方法管理“大客戶營銷四大寶典”系列書籍灰色營銷---吃.要.卡.拿.送技術(shù)營銷服務(wù)營銷信任營銷價(jià)值營銷大客戶營銷－－“四度理論”客戶在乎的影響力營銷模式--信任營銷信任樹風(fēng)險(xiǎn)防范的信任基礎(chǔ)深化公司組織的信任個(gè)人品質(zhì)的信任升華

“海爾中央空調(diào)使用效果很好，

海爾中央空調(diào)亞克西”

--烏魯木齊高新區(qū)留學(xué)生創(chuàng)業(yè)園主管領(lǐng)導(dǎo)對海爾中央空調(diào)的評價(jià)

案例：海爾樹立西北地區(qū)最大的中央空調(diào)樣板工程,也是業(yè)界最大的樣板工程

成功案例及樣板工程廣東大亞灣核電站三峽水電站NEC退出中國市場，日系手機(jī)全面潰敗技術(shù)壟斷,單一營銷,導(dǎo)致失敗的典型案例

美通社-FirstCall佛羅里達(dá)州LakeMary9月12日全套便攜式CAM2解決方案全球唯一供應(yīng)商FAROTechnologies,Inc.已經(jīng)正式樹立起其在激光跟蹤儀銷售領(lǐng)域的全球市場上的領(lǐng)導(dǎo)地位。

緊隨該公司之后的最大競爭者最近的新聞顯示，他們在約3年時(shí)間內(nèi)交付了400多臺激光跟蹤儀在相同的時(shí)間里，F(xiàn)ARO交付了600多臺激光跟蹤儀，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的競爭者在同樣的時(shí)間段內(nèi)可能只售出不到75臺。

ＩＭＳＣ咨詢項(xiàng)目：FARO激光跟蹤儀在全球市場占領(lǐng)導(dǎo)地位課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對人說對話做對事五大核心問題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測知己知彼方法管理大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對人說對話做對事分析大客戶內(nèi)部采購流程序號五個(gè)步驟目的1分析大客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖找到合適的人2了解大客戶內(nèi)部的采購流程明確客戶關(guān)心的內(nèi)容3分析大客戶內(nèi)部的角色與分工根據(jù)角色，制定策略4明確客戶關(guān)系的比重找到關(guān)鍵決策者5制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表搞定關(guān)鍵決策者找對人的五項(xiàng)法則總經(jīng)理副總經(jīng)理副處設(shè)備處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例1、建立客戶內(nèi)部的組織架構(gòu)圖對外進(jìn)行招標(biāo),初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo),,確立首選供應(yīng)商簽定協(xié)議,確保實(shí)施三個(gè)必經(jīng)的采購流程初步篩選初步篩選10家投標(biāo)2--3家首選供應(yīng)商采購部評估小組總經(jīng)理發(fā)現(xiàn)問題，使用部門提出需求項(xiàng)目可行性研究，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng),組建項(xiàng)目采購小組建立項(xiàng)目采購的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)對外進(jìn)行招標(biāo)，初步技術(shù)篩選項(xiàng)目評標(biāo),確立首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判,增加附件簽定協(xié)議,確保實(shí)施2.分析大客戶內(nèi)部采購流程使用部門高層領(lǐng)導(dǎo)技術(shù)部門評估小組采購部門商務(wù)部門高層領(lǐng)導(dǎo)采購小組天龍八部12348765項(xiàng)目評估(技術(shù)標(biāo)與商務(wù)標(biāo))評估指標(biāo)權(quán)重我們公司A競爭對手(國外公司)B競爭對手（國內(nèi)同行）客戶關(guān)系0.20444售后服務(wù)0.15544行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)0.1343品牌0.1455產(chǎn)品性能0.1555價(jià)格0.15433供貨能力0.05534快速解決方案0.15533總分1353130背景介紹美的推出第一臺國產(chǎn)變頻離心式冷水機(jī)組－－向世界中央空調(diào)巨頭發(fā)出挑戰(zhàn)

金蝶國際軟件集團(tuán)有限公司是中國第一個(gè)WINDOWS版財(cái)務(wù)軟件及小企業(yè)管理軟件--金蝶KIS、第一個(gè)純JAVA中間件軟件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一個(gè)基于互聯(lián)網(wǎng)平臺的三層結(jié)構(gòu)的ERP系統(tǒng)—金蝶K/3的締造者，其中金蝶KIS和K/3是中國中小型企業(yè)市場中占有率最高的企業(yè)管理軟件。面向中大型企業(yè)，采用最新的ERPⅡ管理思想和一體化設(shè)計(jì)，有超過50個(gè)應(yīng)用模塊高度集成，涵蓋企業(yè)內(nèi)部資源管理、供應(yīng)鏈管理、客戶關(guān)系管理、知識管理、商業(yè)智能等，并能實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的商務(wù)協(xié)作和電子商務(wù)的應(yīng)用集成。技術(shù)認(rèn)證者技術(shù)認(rèn)證者評估者決策者評估者使用者發(fā)起者使用者執(zhí)行者管理者決策層技術(shù)部門采購計(jì)劃部門使用部門3、分析大客戶內(nèi)部的角色與分工大客戶內(nèi)部的六種買家分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

利益平衡及最大化總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部財(cái)務(wù)買家

付錢，形式為主，參與權(quán)財(cái)務(wù)部教練買家

符合公司采購標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部催化劑業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部影響力買家

推薦和否決權(quán)來影響最后決策者負(fù)責(zé)人的親戚、秘書、老婆等“線人”和“小秘”在哪里？4、明確客戶關(guān)系的比重項(xiàng)目決策人部門對項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華技術(shù)部技術(shù)選型的決策人中立者60%李建采購部采購—篩選信息選擇合適的廠家支持者30%王桑財(cái)務(wù)部影響力反對者10%李陽總經(jīng)理最總拍板人不清楚0初選產(chǎn)品

顧客

推動(dòng)的影響力

和競爭同業(yè)之間的關(guān)系

和我們公司之間關(guān)系本公司負(fù)責(zé)人員

強(qiáng)化對策

時(shí)間表

檢查對策

總經(jīng)理

小

無特別

關(guān)系

保齡球同好

總經(jīng)理

決定每月拜記及電

話次數(shù)

本月開始

副經(jīng)理

大

無特別關(guān)系

經(jīng)理

決定一年的交易金額

和付款條件到下個(gè)

月底

采購科長

大

同學(xué)

無特別

關(guān)系

營業(yè)代表

接

洽

每月大約

一次

本月開始

技術(shù)人員

中

朋友

無特別

關(guān)系

技術(shù)部

技術(shù)情報(bào)

提供每日一次

本月一次

質(zhì)量部中

回扣傳聞

高爾夫球友

質(zhì)量管理科新制品講習(xí)會下個(gè)月到年底為止

備注

5、制定差異化的客戶關(guān)系發(fā)展表大客戶戰(zhàn)略銷售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對人說對話做對事我該繼續(xù),還是放棄?

溫州青山鋼鐵集團(tuán)(董事長)需要大型電氣自動(dòng)化的解決方案系統(tǒng),工程估計(jì)為430萬左右,此項(xiàng)目董事長已經(jīng)批復(fù)了.

溫州青山鋼鐵集團(tuán)(董事長)設(shè)備采購科設(shè)備處長技術(shù)部門總經(jīng)理客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型朋友伙伴外人供應(yīng)商建立人際關(guān)系的五個(gè)層次★寒暄、打招呼★表達(dá)事實(shí)★觀念共識PMP★興趣、愛好★信念、價(jià)值觀、信仰發(fā)表想法…贊美客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段客戶使用業(yè)務(wù)很少，交易在銷售經(jīng)理和聯(lián)絡(luò)員之間進(jìn)行。新增客戶客戶期望獲得質(zhì)量好、使用方便的公司產(chǎn)品和服務(wù)。

30—50%買賣雙方建立起彼此信任的關(guān)系，客戶仍會選擇其他公司的業(yè)務(wù)。50—100%100%新產(chǎn)品高期階段戰(zhàn)略階段中期階段初期階段孕育階段間斷階段復(fù)雜公司關(guān)系簡單交易人際關(guān)系合作買賣雙方之間有更廣泛的合作，建立忠誠度雙方確立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。大客戶價(jià)值提升的五大核心大客戶銷售的關(guān)鍵－－“九字訣”找對人說對話做對事一、菜鳥[產(chǎn)品的高手]二、中鳥[技巧的專家]三、老鳥[客戶的顧問]四、遛鳥[變色龍]以技術(shù)為導(dǎo)向的銷售顧問--四個(gè)境界“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點(diǎn)趙本山－－“賣拐”趙本山范偉1. 在最近的一段時(shí)間內(nèi),有沒有感覺到你身上某個(gè)部位，跟過去不一樣了?(臉大)２. 臉大不是問題，主要是神經(jīng)末梢壞死，導(dǎo)致臉大。（腰部以下，腳往上，腿有病啊?。? 這條腿壓的越來越重，越來越重，輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人?。ㄊ菃幔浚? 大哥，那什幺我得用點(diǎn)什幺藥呢？日系車為什么賣得好日系車是世界上最好的經(jīng)濟(jì)型車代表利用SPIN來引導(dǎo)客戶一般車油耗為10公升/百公里一月大概需要行駛5000公里一年時(shí)間能夠省油，對你有什么好處？暗示需求明確需求

2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年時(shí)間1年=6000元10年=60000元省油=省錢07款桑塔納上市沖擊捷達(dá)售價(jià)7.18萬元04款0.8L舒適手動(dòng)版QQ售價(jià)調(diào)整為3.35萬整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢S-現(xiàn)狀P-問題I-痛苦N-快樂FAB（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）（提問了解目前的現(xiàn)狀）（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）（針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）（針對痛苦提供方案的美好夢想）（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好序號標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論１你使用的情況，感覺怎么樣？S—現(xiàn)狀２你感覺什么方面改善一下就更好呢？P—問題３因?yàn)檫@個(gè)問題，對你又會造成什么影響呢？I—痛苦４假設(shè)解決這個(gè)問題，對你有什么好處呢？N—快樂SPIN標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)——“傻瓜手冊”整體解決方案的六步系統(tǒng)分析法競爭優(yōu)勢（競爭對手相比，能解決客戶問題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀（提問了解目前的現(xiàn)狀）P-問題（針對現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I-痛苦（針對不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）N-快樂（針對痛苦提供方案的美好夢想）FAB（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過程中，感覺有那些問題？服務(wù)不好，對維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)的問題，對你有什么好處？我來分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由舉例：服務(wù)好USPSPINFAB三個(gè)系統(tǒng)六個(gè)步驟區(qū)別東風(fēng)輕卡A系列江淮輕卡-B系列

優(yōu)勢¨

原裝一體化的車¨

地盤穩(wěn)定性好（***）¨

大梁比較寬（***）

馬力比較大（***）¨

油耗低（***）¨

廂子比較長（**）¨

軍工產(chǎn)品，質(zhì)量有保障¨

市場口碑好¨

駕駛室比較寬敞、豪華¨

油漆有光質(zhì)，不容易生銹¨

外觀飽滿、美觀大方¨

配件價(jià)格比較低銷售顧問用戶S你平時(shí)使用什么牌子的車？有多長時(shí)間了？江淮駿馬、有四年了P在拉貨過程中，大梁與承載有關(guān)，你對車的大梁感覺有什么問題呢？大梁相對比較窄了I那么，大梁窄對你車子承載方面有什么影響呢？每次拉貨都要控制，因?yàn)?，已?jīng)換了三次了。拉貨控制對你生意方面又意味著什么？生意肯定會受到影響的，而且有些老客戶已經(jīng)流失了現(xiàn)在市場競爭非常激烈，老客戶又發(fā)生流失，對你利潤有什么影響？當(dāng)然有，意味著利潤減少，成本增加，特別是維修的成本，同時(shí)，江淮零部件方面也有問題這樣看來，還是有問題的，張老板，你說大梁窄就會拉貨的重量必須控制，鋼材不能拉得太重，這對重要的老客戶來說是會有影響的；同時(shí)，萬一斷了麻煩更大，維修時(shí)間長，費(fèi)用高，成本增加，客戶產(chǎn)生抱怨等等，是這樣的嗎？是啊，我其他幾位朋友也碰到類似的問題，所以，我們對大梁比重在意。N張老板，我感覺你是一個(gè)不錯(cuò)的商人，知道什么是問題的核心；同時(shí)，張老板，假設(shè)解決了大梁窄的問題，對你有什么幫助呢？不言而喻，增加利潤，降低成本，節(jié)約時(shí)間，真正實(shí)現(xiàn)多拉快跑假設(shè)幫你解決了這個(gè)問題，你有沒有興趣了解？那真是太好了！“獨(dú)特賣點(diǎn)”UniqueSellingPropositionorPoint序號產(chǎn)品或服務(wù)的特征幫助客戶解決的問題1地盤穩(wěn)定性好（***）

可以幫助用戶提高行駛過程中的安全性，拉貨可以適當(dāng)多，同時(shí)時(shí)間可以節(jié)省了，就相當(dāng)于省油，成本低，實(shí)現(xiàn)多拉快跑，提高效率，降低成本。2馬力比較大（***）可以協(xié)助用戶提速比較快，在路面上行駛，特別是高速公路上，可以跑得快，爬坡能力強(qiáng)，安全性提高，同時(shí)拉貨可以適當(dāng)超載，節(jié)省時(shí)間，降低油耗。3….……課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對人說對話做對事五大核心問題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測知己知彼方法管理課程體系序號五個(gè)體系教學(xué)手段1價(jià)格戰(zhàn)在中國面臨的困境戰(zhàn)略方向2不打價(jià)格戰(zhàn),有可能嗎?戰(zhàn)略方向3從價(jià)格提升到價(jià)值,有什么途徑嗎?營銷策略4三類客戶的價(jià)格策略是什么?技能方法5打價(jià)格戰(zhàn)有什么策略與方法呢?技能方法6避開價(jià)格戰(zhàn)的長久大計(jì)靠什么?戰(zhàn)略方向產(chǎn)品同質(zhì)化；招標(biāo)公開化；關(guān)系隱性化；成本顯現(xiàn)化；價(jià)格透明化；國內(nèi)市場60年ＰＫ國外200年以上競爭優(yōu)勢：

1、客戶有需求；

2、競爭對手做不到，或者競爭對手做得沒有我好的地方。我的競爭優(yōu)勢在那里？“獨(dú)特賣點(diǎn)”＝USP“忽悠”大師“忽悠”=教育客戶,引導(dǎo)賣點(diǎn)案例：微軟用標(biāo)準(zhǔn)化教育客戶行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型（defactostandardprofitmodel）最引人注目的特征是具有規(guī)模收益遞增性。

我司現(xiàn)狀競爭對手影響大客戶采購的因素—模型24681012客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)賣服務(wù)不如賣方案賣方案不如賣品牌賣品牌不如賣標(biāo)準(zhǔn)神舟&ＩＢＭ４０００元／臺１２０００元／臺PK服務(wù)產(chǎn)品--“年輪圖”

核心產(chǎn)品包裝產(chǎn)品品牌產(chǎn)品

完整產(chǎn)品的概念完整產(chǎn)品三個(gè)層次內(nèi)容核心產(chǎn)品技術(shù)產(chǎn)品的性能.功能.質(zhì)量.可靠性參數(shù),是產(chǎn)品發(fā)揮其作用的關(guān)鍵因素包裝產(chǎn)品服務(wù)服務(wù).培訓(xùn).操作手冊.電話支持.軟件下載.升級服務(wù).以舊換新.包裝.配置產(chǎn)品.付款條件.零配件.維修.保修等可以使產(chǎn)品更好發(fā)揮作用的因素,或者使用戶更方便購買與使用的輔助因素品牌產(chǎn)品體驗(yàn)品牌形象,比如品牌知名度與美譽(yù)度.市場占有率.人員形象.人員素質(zhì).賣場形象.用戶體驗(yàn).產(chǎn)品外觀.顏色.手感等與產(chǎn)品性能無關(guān),卻會影響消費(fèi)者偏愛度的外在因素核心產(chǎn)品信息咨詢訂單處理招待保管例外服務(wù)開賬單付款核心產(chǎn)品邊緣產(chǎn)品---送你一朵美麗的花增殖產(chǎn)品－－１一.增加產(chǎn)品系列;二.提高升級產(chǎn)品;三.產(chǎn)品提供額外培訓(xùn);四.參加產(chǎn)品方面的技術(shù)交流;五.工藝流程的改進(jìn)；六．產(chǎn)品的個(gè)性化設(shè)計(jì)；七．產(chǎn)品的包裝；八．開發(fā)新產(chǎn)品；改善產(chǎn)品服務(wù)－－２一.改善付款方式;二.提高產(chǎn)品質(zhì)量;三.縮短交貨的周期;四.提供廣告與促銷;銷售經(jīng)理－－３一.提升客戶服務(wù)的等級;二.提升職業(yè)化的能力，以便給客戶更好的建議;三.提供輔導(dǎo)與培訓(xùn);四.提升溝通能力，加強(qiáng)客情關(guān)系;改善增殖服務(wù)－－４1增加交貨的及時(shí)性；2確保交貨的準(zhǔn)確性；3提高降低成本的建議；4增殖服務(wù)，業(yè)務(wù)延伸；伙伴業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)二次開發(fā)二次銷售客戶增值技術(shù)服務(wù)升級服務(wù)培訓(xùn)日常維護(hù)遺留實(shí)施經(jīng)營范圍：標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)（日常維護(hù)為主）、增值服務(wù)（日常維護(hù)以外的服務(wù)）、二次銷售、伙伴產(chǎn)品全產(chǎn)品服務(wù)營銷－－５減少成本及采購努力為少數(shù)大型客戶創(chuàng)造額外價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)造新價(jià)值附加價(jià)值型的客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值合作伙伴型的客戶利用供應(yīng)商來提升企業(yè)競爭力價(jià)格敏感型的客戶只購買產(chǎn)品本身的價(jià)值三類客戶的特征特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者1、價(jià)格敏感型銷售特征與對策價(jià)格敏感型銷售的六大策略提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的困難度策略1--捆綁銷售或量大策略2--行業(yè)壁壘IBM策略3--降價(jià)、低銷售成本策略4--改變銷售渠道—讓渠道變短或直銷策略5--有效退出市場策略6--創(chuàng)造產(chǎn)品的新價(jià)值；（產(chǎn)品升級、開發(fā)新的產(chǎn)品等）價(jià)格敏感型銷售的六大策略特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時(shí)間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2、附加價(jià)值型銷售特征與對策特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策不同層次銷售感受不同對客戶價(jià)值對自己價(jià)值交易型附加價(jià)值型戰(zhàn)略伙伴型突破價(jià)格的障礙—十種經(jīng)典策略1、借用資源，借力打力；2、利用關(guān)系，發(fā)揮影響力；3、讓其產(chǎn)生內(nèi)疚；4、利用價(jià)格進(jìn)行談判；5、技術(shù)交流，內(nèi)部參觀，改變觀念；6、客戶見證（同行）；7、細(xì)節(jié)決定成??；8、問題擴(kuò)大化；9、增加附加價(jià)值；10,付款方式；價(jià)格鐵三角模型價(jià)格資源項(xiàng)目范圍“老百姓心里有桿秤”從通俗的角度講：IBMPK牧羊人一流企業(yè)---做標(biāo)準(zhǔn)二流企業(yè)---做品牌三流企業(yè)---做服務(wù)（解決方案）四流企業(yè)---做產(chǎn)品差異化（性價(jià)比）五流企業(yè)---做價(jià)格戰(zhàn)（同質(zhì)化）我的公司處在幾流？？？一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的五類生存方式掌握資訊不如掌握趨勢，

掌握趨勢不如掌握最大的趨勢

――世界首富比爾.蓋茨年代蓋茨的財(cái)富

1995年129億美元

1996年185億美元

1997年364億美元

1998年510億美元

1999年900億美元

2000年600億美元

2001年587億美元

2002年528億美元

2003年407億美元

2004年466億美元

2005年465億美元

2006年500億美元總結(jié)：掌握行業(yè)發(fā)展的最大趨勢，是賺錢的關(guān)鍵！慶鈴系列商用車的價(jià)格是目前國內(nèi)同類車型售價(jià)最貴的。

張建中表示：“五十鈴商用車進(jìn)入中國二十年來，一直就是以品質(zhì)和技術(shù)‘打天下’，主攻高檔市場。不夸張地說，這款車目前還沒有競爭對手?！?/p>

五十鈴在中國有三家合資公司。首先是慶鈴，另外一家是廣州客車集團(tuán)，還有一家是江鈴，我們和江鈴的關(guān)系，在目前還沒有新的技術(shù)方面的合作，沒有向江鈴賦予什么新的技術(shù)和商品，雙方也沒有進(jìn)行具體的技術(shù)或商務(wù)接觸。，在中國，對五十鈴最重要的事情就是與慶鈴的合作。

挺進(jìn)無競爭領(lǐng)域[業(yè)態(tài)背景]

用友金蝶是公交車，面對的是中低端從而提供大眾化的服務(wù);新中大是出租車，面對中高端提供個(gè)性化一對一的服務(wù);Oracle和SAP是豪華型奔馳出租車，是一種奢侈的消費(fèi)。案例分析“沒有新中大軟件，我們不開標(biāo)！”確定行業(yè)發(fā)展的方向--業(yè)務(wù)梳理重點(diǎn)行業(yè)潛力行業(yè)觀察行業(yè)電信政府教育金融連鎖物流交通運(yùn)輸能源醫(yī)療市場容量增長速度實(shí)施難易程度資金與信用政府支持客戶認(rèn)知競爭程度客戶關(guān)系核心競爭優(yōu)勢：十六字訣明確定位挖掘優(yōu)勢做到最好建立團(tuán)隊(duì)課程大綱大客戶營銷五大特征四度理論信任營銷價(jià)格談判價(jià)格價(jià)值戰(zhàn)略九字訣找對人說對話做對事五大核心問題掌控業(yè)務(wù)項(xiàng)目運(yùn)作科學(xué)*藝術(shù)團(tuán)隊(duì)分工銷售預(yù)測知己知彼方法管理項(xiàng)目性銷售與管理－－五大困惑４．分工不明確，相互推諉，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？５．長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大，市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？銷售經(jīng)理掌握公司大客戶，風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？3．項(xiàng)目前期，洪洪烈烈；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目柳暗花明？２．小企業(yè)靠“英雄”，但是“英雄”成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？問題一：銷售經(jīng)理掌握公司大客戶，

風(fēng)險(xiǎn)太高了，怎辦？２００５年１０月，我遇到一位民營企業(yè)家張總。他公司是上海一家從事電氣成套設(shè)備系統(tǒng)有非常強(qiáng)的知名度和影響力。從2002年開始，經(jīng)過四年把銷售額的200萬發(fā)展到到2500萬，但是老板張總向我透露了他所遇到的一件非常煩心的事：屬下一位頗有開拓及溝通能力的銷售功臣李華，不知何故，突然離職投奔了另一家競爭對手公司，不但讓銷售工作大受影響，而且還使以前的客戶紛紛“倒戈”，不再購買他的產(chǎn)品．

張總大傷腦筋－－“我是不是做錯(cuò)了什么，到底是什么原因讓營銷人員‘背叛’自己，最終使?fàn)I銷員投靠到競爭對手那里去了？”ＫＹ公司－－張總的困惑？問題二：小企業(yè)靠“英雄”,但“英雄”

成本風(fēng)險(xiǎn)與太高；我該如何壯大呢？我曾經(jīng)，３年前，我在一家浙江我WM電纜公司做培訓(xùn)時(shí)，老總自豪地向我推薦2名“銷售狀元”：他們年銷售額分別是0.4億元、0.2億元，公司73%的銷售額都是他們創(chuàng)造出來的；其他34個(gè)銷售人員創(chuàng)造出來的業(yè)績是16%，還有的業(yè)績是老客戶的維護(hù)產(chǎn)生了11%。

我馬上問了二句話：“公司業(yè)務(wù)近75%掌握在2個(gè)銷售精英手中，你沒有感覺有風(fēng)險(xiǎn)嗎？”、“34個(gè)銷售人員創(chuàng)造的業(yè)績不好，你該怎辦呢？”，那個(gè)老總，頓時(shí)無語。WM電纜公司－－“銷售狀元”我是愛他還是恨他

？問題三：項(xiàng)目前期，洪洪烈烈；

項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項(xiàng)目柳暗花明？

２００５年１１月，西安ＲＨ公司因市場拓展部經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，對技術(shù)不懂，從事電力系統(tǒng)的儀表項(xiàng)目營銷．分布在全國六個(gè)區(qū)域的經(jīng)理，經(jīng)常向公司提出申請，需要售前技術(shù)部門配合，然而本部門只有３位技術(shù)人員，導(dǎo)致技術(shù)人員經(jīng)常出差，疲于奔命，趕做技術(shù)投標(biāo)方案；然而，技術(shù)人員發(fā)現(xiàn)，區(qū)域經(jīng)理對于技術(shù)不熟悉，導(dǎo)致不該去的去了；去了后反而項(xiàng)目沒有搞定，卻給區(qū)域經(jīng)理指責(zé)因?yàn)槠湔袠?biāo)方案有問題；同時(shí)，認(rèn)為比較有把握的項(xiàng)目，前期招標(biāo)加班加點(diǎn)，中期項(xiàng)目信息孤島，后期項(xiàng)目遙無音訊！導(dǎo)致技術(shù)人員成就感不夠，激勵(lì)有少，跳槽頻繁；西安ＲＨ公司－－“三只手指擰田螺”的項(xiàng)目，為什么走樣呢？問題四：分工不明確，相互推諉，

項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)如何協(xié)調(diào)呢？

珠海的YT電力效能公司，公司業(yè)務(wù)依賴經(jīng)銷商為主，靠300個(gè)全國經(jīng)銷商，銷售與技術(shù)人員只是支持部門，遇到六個(gè)問題，怎辦？技術(shù)工程師是經(jīng)銷商的下屬，是直接指揮作用技術(shù)工程師通常了解用戶的信息不充分，導(dǎo)致經(jīng)銷商要求匆忙出方案技術(shù)服務(wù)部門目前只有一個(gè)重點(diǎn)是解決客戶投訴及質(zhì)量問題用戶使用我們的產(chǎn)品，信息不知道珠海ＹＴ公司－－我是他們的下屬嗎？問題五：長期駐外,管理難度太大，

市場預(yù)測缺乏依據(jù)，我該何加強(qiáng)管控？北京ＨＹＪＱ公司華東區(qū)域的張經(jīng)理這幾天一直發(fā)愁：年底馬上就到了，可是今年的銷售任務(wù)卻只完成了八成，而過幾天就要召開年度總結(jié)大會了，銷售部的部門報(bào)告實(shí)在沒辦法拿出去匯報(bào)呀。想起總經(jīng)理對自己給予的厚望，張經(jīng)理真不知道該如何向總經(jīng)理交待。其實(shí)，張經(jīng)理也有說不出的苦衷：張經(jīng)理對市場上的各種信息很敏感，對市場競爭的分析把握能力也非常強(qiáng)，可以說，公司要想拿到預(yù)計(jì)的銷售業(yè)績是沒有很大問題的?？墒牵陜?nèi)有幾個(gè)銷售人員跳槽了，也帶走了幾個(gè)客戶，使公司損失了不少訂單。而另一些銷售人員跟進(jìn)的項(xiàng)目卻一直沒有進(jìn)展，項(xiàng)目一拖再拖，到目前還是沒有拿下來。

銷售預(yù)測怎辦？銷售人員總是說，快了，快了，怎就沒有結(jié)果呢？北京ＨＹＪＱ公司－－“手上沒糧，心中沒底”？運(yùn)營支撐平臺用戶需求市場機(jī)會公司愿景戰(zhàn)略方針經(jīng)營計(jì)劃財(cái)務(wù)管理戰(zhàn)略規(guī)劃（總經(jīng)理）人力資源行政服務(wù)信息化系統(tǒng)

項(xiàng)目型銷售流程的管理體系（營銷中心）設(shè)計(jì)研發(fā)過程（研發(fā)中心）質(zhì)量保證體系（質(zhì)量管理）業(yè)務(wù)、產(chǎn)品與技術(shù)規(guī)劃（總經(jīng)理）銷售管理部經(jīng)銷商(掛靠)管理中心招標(biāo)支持部定制化解決方案項(xiàng)目實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化項(xiàng)目實(shí)施用戶滿意，提升價(jià)值（客戶服務(wù)部）采購.加工與工程（加工中心與工程部）市場營銷活動(dòng)（市場部）以終端用戶為中心，以項(xiàng)目為龍頭的企業(yè)流程分析圖信息信息組織職能的分工篩選客戶電話邀約上門拜訪投標(biāo)方案設(shè)計(jì)參觀考察業(yè)績展示需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評估商務(wù)談判成交客戶信息客戶信息銷售管理部的參與度招標(biāo)支持部的參與度公司高層的參與度財(cái)務(wù)法務(wù)的參與度項(xiàng)目性銷售與大客戶管理—體系項(xiàng)目型銷售流程大客戶內(nèi)部采購流程輔助工具銷售成交與里程碑分析工具工作目的分析需求銷售促進(jìn)10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約管理模型--項(xiàng)目性銷售與管理客戶內(nèi)部采購流程項(xiàng)目型銷售流程輔助工具項(xiàng)目銷售成交流程3項(xiàng)目性銷售與管理一.四大困惑二.項(xiàng)目性銷售與管理三.七大運(yùn)用達(dá)成的效果1--建立基本的客戶檔案公司名稱：上海煙草工業(yè)印刷廠公司性質(zhì)：國有企業(yè)成立時(shí)間：客戶來源：廣告反饋、展會、老客戶介紹、主動(dòng)上門行業(yè)類型：產(chǎn)品類型：可能合作的項(xiàng)目：測評軟件地址：郵編：電話：傳真：e-mail：網(wǎng)址：合作意向：第一次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：當(dāng)?shù)責(zé)煵萦∷⒐巨k公室主任唐軍打電話，約好下周見面。下一步工作計(jì)劃：第二次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：我見到唐軍，知道煙草印刷公司現(xiàn)在在用X公司的人才素質(zhì)測評軟件，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。下一步工作計(jì)劃：第三次聯(lián)絡(luò)聯(lián)絡(luò)方式：□電話□拜訪聯(lián)絡(luò)人：聯(lián)絡(luò)時(shí)間：被聯(lián)絡(luò)人：職位：聯(lián)絡(luò)內(nèi)容：

我把我的計(jì)劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯(cuò)”，他會和人力資源部總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。下一步工作計(jì)劃：舉例：分析項(xiàng)目的階段,掌握客戶的進(jìn)展目前：項(xiàng)目階段處在---階段，成交可能性處在---階段。背景介紹我們公司：ABC公司—銷售顧問張華我們客戶：日本佳能公司—辦公室主任唐軍日期客戶記錄與進(jìn)展情況分析2月10日給廣東省珠海辦公室主任唐軍打電話，約好下周見面。2月16日我見到唐軍，知道日本佳能公司現(xiàn)在在用X公司的日本神戶鋼鐵，唐軍希望能找到價(jià)格更合理、服務(wù)更快捷的公司。他說X公司曾經(jīng)遇到的情景是很糟糕的，鋼板的模塊都是標(biāo)準(zhǔn)版,甚至很煩在遇到問題時(shí)，會被要求無盡地等候，而留下口信又沒人回?！碧栖娬f三年前日本佳能公司的財(cái)務(wù)總監(jiān)選擇了X公司鋼鐵，他不知道為什么會選擇這家公司。我問了更多問題，記了下來，并且是否能在下周二兩點(diǎn)再見面，他同意了。3月2日我把我的報(bào)價(jià)計(jì)劃書給了唐軍，他說：“看起來不錯(cuò)”，他會和財(cái)務(wù)總監(jiān)一起討論的，他說他會在兩星期之內(nèi)給我打電話的。3月17日給唐軍打電話，他說財(cái)務(wù)總監(jiān)希望做一個(gè)送樣品來技術(shù)測定再決定，我們承諾下周去做技術(shù)測定。達(dá)成的效果2--分析項(xiàng)目的進(jìn)展客戶規(guī)劃電話邀約上門拜訪提交初步方案技術(shù)交流框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)項(xiàng)目評估商務(wù)談判成交G（10%）E（25%）A（90%）C（50%）S（100%）B（75%）D（30%）3F（20%）比率階段階段內(nèi)容及標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)度10%電話邀約1、已經(jīng)符合目標(biāo)客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)OK2、對方至少是經(jīng)手人士OK3、已經(jīng)與經(jīng)手人士確認(rèn)好具體時(shí)間、地點(diǎn)等OK20%客戶拜訪1、找對合格的經(jīng)手人士OK2、推薦公司在技術(shù)能力優(yōu)勢OK3、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系OK25%提交初步方案1、至少與經(jīng)手人士的部門有針對性進(jìn)行訪談OK2、利用溝通至少要影響本部門的經(jīng)手人，方案使其滿意OK3、發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系（SPY），深入并擴(kuò)大其他人的客戶關(guān)系OK30%技術(shù)交流1、明確客戶內(nèi)部參加的角色、部門及關(guān)心的問題(特別是項(xiàng)目負(fù)責(zé)人）-2、提醒售前技術(shù)支持人員和銷售顧問利用交流與客戶產(chǎn)生需求互動(dòng)-3、利用對售前技術(shù)支持人員的評估來調(diào)查客戶內(nèi)部對項(xiàng)目演示的想法-達(dá)成的效果3--項(xiàng)目型銷售有衡量標(biāo)準(zhǔn)（平凡的人創(chuàng)造不平凡的事情）達(dá)成的效果4—項(xiàng)目型銷售有系統(tǒng)化的管理工具10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%客戶規(guī)劃和電話邀約客戶拜訪，初步調(diào)研提交初步方案商務(wù)談判方案演示與技術(shù)交流需求分析與正式方案設(shè)計(jì)項(xiàng)目評估簽約成交，移交實(shí)施發(fā)現(xiàn)問題，提出需求研究可行性，確定預(yù)算項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購小組建立采購標(biāo)準(zhǔn)招標(biāo)，初步篩選確定首選供應(yīng)商合同審核，商務(wù)談判簽約客戶內(nèi)部采購流程項(xiàng)目性銷售流程銷售輔助工具項(xiàng)目銷售成交系統(tǒng)3唯有專業(yè)，才能成功！謝謝大家！百萬客戶大拜訪92一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的93

理念篇知道和不知道？94猜中彩95人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

96不知道的兩種表現(xiàn)形式？？97（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道98愛人同志99理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始100

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！101理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道102

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪103理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)104結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。105

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)106丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的