千禾味業(yè)研究報告-零添加醬油好賽道渠道擴張推動業(yè)績高增長

千禾味業(yè)研究報告：零添加醬油好賽道，渠道擴張推動業(yè)績高增長一、預計2031年零添加醬油收入114億元，千禾有望維持龍頭地位（一）受益健康化消費升級和價格帶豐富，預計2031年零添加醬油收入114億元醬油是一門好生意，能持續(xù)進行消費升級，2021年行業(yè)收入779億元。（1）復雜的發(fā)酵工藝，導致調(diào)味品產(chǎn)品差異化明顯。醬油制作工藝為發(fā)酵，即借助微生物作用產(chǎn)生一系列生物化學變化，深加工，形成種類繁多的味道，為產(chǎn)品差異化定價奠定基礎。（2）調(diào)味品能帶來愉悅感且占成本比例低，消費者愿意付出溢價。根據(jù)中國飯店協(xié)會，一道菜的原材料成本中，調(diào)味品占比僅為12%（2020H1）。（3）醬油可以差異化定價。不同消費能力的群體能夠承受的價格不一樣，消費能力偏低的群體更重視性價比，消費能力高的人則愿意為了美味需求、便捷需求、健康需求等付出溢價。伴隨消費者收入持續(xù)提升，行業(yè)有望持續(xù)進行消費升級。醬油行業(yè)2021年收入779億元，預計未來3年收入復合增長5%+。醬油行業(yè)2021年收入779億元，對應2016-2021年復合增長7.66%，剔除疫情影響看正常增長節(jié)奏，2014-2019年復合增長8.70%。拆分量價來看，2016-2021年量/價分別復合增長6.85%/0.76%，2014-2019年分別復合增長6.67%/1.90%。受益于外出就餐比例提升和產(chǎn)品結(jié)構升級，我們預計未來3年醬油行業(yè)收入復合增長5%+。量：根據(jù)Wind和日本總務省統(tǒng)計局，2021年我國醬油人均消費量10.38kg/人，日本醬油行業(yè)成熟期人均消費量13.23kg/人，我國醬油行業(yè)消費量仍有發(fā)展空間。價：龍頭海天帶動行業(yè)直接提價，提價周期每3年左右一次；產(chǎn)品結(jié)構持續(xù)升級，上世紀90年代以來，從散裝醬油—黃豆醬油—老抽&生抽—高鮮醬油（目前放量最快）。零添加符合健康化需求，是醬油的主要升級方向。參考日本經(jīng)驗，醬油健康化的主要推動邏輯是“收入提升（中產(chǎn)崛起）—恩格爾系數(shù)下降—健康訴求提升”。根據(jù)Wind，日本人均GDP在上世紀70年代經(jīng)歷了兩次高速增長（增速高于30%），從1970年2000美元的水平快速上升到1980年9300美元的水平，十年的CAGR達到16.6%。經(jīng)濟增長推動恩格爾系數(shù)下降，日本家庭的恩格爾系數(shù)從1963年的40.5%跌落至1980年31.4%。日本消費者逐漸轉(zhuǎn)向健康化需求，70年代以來日本醬油歷經(jīng)了從低鹽醬油—丸大豆醬油—有機醬油—鮮榨醬油和釀造醬油的四次消費升級，均在短期實現(xiàn)3-4倍增長。我國醬油行業(yè)一直存在消費升級，從散裝醬油—黃豆醬油—老抽&生抽—高鮮醬油

（味極鮮），目前高鮮醬油處于快速放量階段。對標日本，我國人均GDP在2011年首次突破5000美元，相當于日本1976年的水平；2015年城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)首次跌破30%，與日本1980年的水平類似。預計未來我國醬油升級仍將持續(xù)，主打健康概念的零添加有望成為下一個風口。目前零添加醬油仍處于導入期，2021年收入20億元左右。（1）售價高：2021年之前市場上零添加醬油主要定位終端定價29.9元/L以上的超高價位帶，海天21年開始推出部分定位中低端的零添加醬油。（2）渠道單一：在KA商超渠道售賣。（3）龍頭布局少：龍頭海天2021年之前未花費資源和精力布局零添加。根據(jù)醬油行業(yè)整體收入和調(diào)料家數(shù)據(jù)估算，預計21年我國零添加醬油收入20億元左右（占醬油/家庭醬油比例2.57%/8.55%）。受益消費升級和價格帶豐富，預計2031年零添加醬油收入有望達114億元。（1）由上述所知，零添加有望成為未來醬油的重要升級方向；（2）龍頭海天和千禾將進一步豐富零添加醬油價格帶，2021年開始布局、2022年重點發(fā)力，由2021年之前定位超高端產(chǎn)品（終端定價29.9元/L以上）延伸至定位中高端產(chǎn)品（終端定價17.9元/L，活動促銷價9.9元/L），覆蓋更多層級消費人群，推動零添加醬油市場空間加速擴容。對于零添加市場空間測算，我們作出如下假設：（1）目前的零添加定位超高價位帶，對應的目標群體主要為中產(chǎn)階級（根據(jù)CFPS，18年我國中產(chǎn)階級及以上人群數(shù)量占比達14.80%）。目前超高價位零添加在中產(chǎn)階級人口滲透率21.88%（有消費能力、同時追求健康、能接受零添加口感），后續(xù)仍有望持續(xù)增加。我們預計最終零添加產(chǎn)品在全消費群體滲透率同樣為21.88%；（2）不考慮直接漲價，假設零添加終局出廠價與目前千禾相關產(chǎn)品出廠價一致。即最終我們預計零添加終局收入空間114億元，占醬油/家庭醬油比例11.5%/38.2%。16-21年零添加醬油銷量在中產(chǎn)階級家庭端銷量每年提升2.17pct，21年零添加醬油在全消費人群家庭端銷量占比達0.97%，參考每年提升2.17pct，預計2031年有望到達終局水平（零添加銷量占比21.88%）。（二）千禾在零添加先發(fā)優(yōu)勢明顯，有望保持龍頭地位醬油行業(yè)競爭格局一超多強，千禾是醬油第二梯隊潛力企業(yè)。醬油行業(yè)超級龍頭海天市占率16.74%，機制和團隊能力均為行業(yè)最強。第二梯隊企業(yè)（李錦記、美味鮮、欣和、東古、千禾）團隊執(zhí)行能力較均衡，千禾發(fā)展?jié)摿^大。2020年疫情以來，行業(yè)增速放緩，海天和千禾市占率提升明顯。2019-2021年醬油行業(yè)收入復合增長5.93%，海天和千禾復合增速分別為10%和20%左右，市占率提升明顯。目前零添加醬油參與競爭者較少，2021年千禾市占率30%處于第一位。千禾08年首先推出零添加醬油概念，16年上市之后開始全國推廣，布局超高端價位帶（終端定價29.9元/L以上）。目前零添加醬油參與競爭企業(yè)較少，千禾無明顯競爭對手——

海天和金龍魚等龍頭在零添加資源投放較少；二線梯隊中太太樂剛開始做、SKU數(shù)量少，魯花、廚邦等企業(yè)基本沒有零添加產(chǎn)能；其他小品牌的品牌力無法支撐超高端價位帶。根據(jù)公司在上證e互動表示，公司零添加收入占調(diào)味品營收50%以上。根據(jù)我們測算，預計2021年千禾零添加產(chǎn)品收入6億元左右，在零添加市占率達29.55%，處于行業(yè)第一位。其次是海天、欣和（六月鮮）市占率分別達25.00%、11.39%。千禾在零添加先發(fā)優(yōu)勢明顯、運作經(jīng)驗充足，面臨海天入局仍有望保持龍頭地位。（1）零添加品類應用場景主要集中于家庭端，相較于成本優(yōu)勢、更講究消費者心智搶占；（2）千禾品牌已經(jīng)搶占部分消費者心智：經(jīng)過多年深耕，千禾在消費者心目中的品牌定位與零添加品類關聯(lián)深刻；（3）千禾聚焦公司大部分資源在零添加品類運營，推動銷售穩(wěn)健增長。千禾在零添加醬油市占率有望維持龍頭地位，預計終局市占率25%+。（1）中炬在高鮮具備先發(fā)優(yōu)勢，面臨海天入局在家庭渠道仍維持龍頭地位（市占率24%）。中炬05-10年聚焦高鮮醬油、與龍頭海天差異化競爭，建立了較穩(wěn)定的先發(fā)優(yōu)勢。2015年龍頭海天開始重點發(fā)力高鮮醬油，推動高鮮品類高增長的同時搶占了最多的市占率。具備先發(fā)優(yōu)勢的中炬高新，2021年在高鮮品類整體市占率居行業(yè)第二（海天第一），在家庭渠道市占率24%處于第一位。（2）千禾在零添加同樣具備先發(fā)優(yōu)勢且競爭格局更優(yōu)，未來面臨海天入局仍有望維持龍頭地位（預計25%+）。高鮮醬油空間大，布局的大企業(yè)較多（海天、魯花等），零添加醬油主要聚焦家庭端、空間較小，我們預計零添加醬油布局巨頭將相對較少，千禾在零添加醬油終局市占率有望高于中炬在高鮮品類家庭渠道市占率、有望達25%+。二、千禾具備優(yōu)秀機制，發(fā)展?jié)摿Υ螅ㄒ唬┣Ш虒嶋HROE為13-16%，未來有望提升至20%+千禾實際ROE為13-16%，相比其他醬油企業(yè)較低，主要源于品牌力和規(guī)模效應較弱。根據(jù)Wind，2017-2021年千禾剔除一次性損益影響后的實際ROE分別為

14.75%/14.52%/13.68%/16.02%/15.27%。同行業(yè)對比來看，龍頭海天ROE維持30%+，醬油企業(yè)第二梯隊中炬ROE維持20%+，千禾實際ROE較低主要源于規(guī)模效應未形成、品牌力較弱，則公司作為市場挑戰(zhàn)者需要讓利渠道才能形成動銷，且銷售端周轉(zhuǎn)率不及龍頭。調(diào)味品行業(yè)高ROE主要源于高凈利率。伴隨品牌力提升、收入持續(xù)穩(wěn)健增長、規(guī)模效應增強，千禾凈利率和ROE有望提升至20%+。剔除一次性損益影響后，19/20/21年千禾實際凈利率分別為14.63%/16.41%/15.81%，明顯低于海天凈利率的27.06%/28.12%/28.09%，與產(chǎn)品定位略低的中炬凈利率16.65%/18.89%/15.27%處于同等水平。（1）產(chǎn)品定位高端，千禾出廠噸價明顯高于定位略低的海天和中炬。2021年千禾實際噸價（報表銷量按照行業(yè)標準氨基酸態(tài)氮含量0.8g/100ml計算，我們予以還原）6335元/噸，較海天和中炬醬油噸價5333元/噸、5912元/噸分別高18.78%、7.16%。（2）未形成規(guī)模效應，千禾噸成本和費用率均高于海天和中炬。采購端：千禾原材料成本與同行業(yè)其他企業(yè)相當，2021年千禾/海天/中炬直接材料噸成本分別為2590/2569/2849元/噸，千禾較海天和中炬分別+0.80%/-9.10%。生產(chǎn)端：收入規(guī)模相對較小，生產(chǎn)端不具備規(guī)模優(yōu)勢。2021年千禾/海天/中炬人工和制造費用噸成本分別為546/310/507元/噸，千禾較海天和中炬分別高75.99%/7.78%。費用端：千禾沒有規(guī)模效應、費用攤薄力度小，2021年千禾/海天/中炬銷售費用率分別為20.15%/5.43%/8.06%，管理費用率分別為6.25%/4.66%/8.30%。預計未來5年千禾凈利率和ROE有望達20%+。（1）假設一：受益于零添加醬油擴容與公司渠道擴張，公司收入有望持續(xù)穩(wěn)健增長。在規(guī)模效應下，參考2021年中炬人工+制造費用噸成本507元/噸。在悲觀/中性/樂觀假設下，預計未來5年千禾人工+制造費用噸成本降至540/500/460元/噸，對應毛利率分別達44.03%/44.66%/45.29%。（2）假設二：受益于規(guī)模效應、千禾費用率有望下降，參考中炬銷售費用率為8.06%，假設未來5年千禾銷售費用率降至8%。綜上計算，我們預計未來5年千禾凈利率有望達20%+，推動ROE達20%+。（二）千禾具備優(yōu)秀機制，發(fā)展?jié)摿Υ笄Ш碳盍Χ雀撸瑘F隊積極性高。（1）高管薪酬激勵水平較高。對于消費品公司，優(yōu)秀的管理團隊與銷售團隊是業(yè)績的基石。目前海天高管及骨干員工持有公司70%以上股份，在醬油行業(yè)一枝獨秀，中炬管理層無持股、千禾8位管理層持股。從排名前10位的高管薪酬來看，海天高管的薪酬和持股市值最高，千禾前十位高管平均薪酬和持股市值高達9.12億元，在第二梯隊里高于中炬。（2）銷售團隊薪酬高于同行業(yè)平均水平。千禾味業(yè)大區(qū)經(jīng)理年薪較高且擁有股權激勵。（3）經(jīng)銷商利潤空間大。千禾銷售團隊能力基本與其他醬油二線梯隊企業(yè)持平，且銷售團隊人效提升空間大。2021年千禾銷售團隊人數(shù)達1143人，較大規(guī)模的團隊為渠道擴張?zhí)峁┗A。從銷售團隊人效來看，2019/2020/2021年千禾銷售團隊人均創(chuàng)收144/154/168萬元/人，逐年提升，但相較于海天與中炬差距仍較大。原因一方面是海天存在大量報表外銷售人員，二是千禾規(guī)模效應不足，三是渠道結(jié)構的差異導致，千禾外埠市場在KA商超占比較高，家庭渠道尤其是KA商超需要配備大量導購員，而餐飲渠道存在外部餐飲經(jīng)銷商的杠桿效應，導致家庭渠道銷售人員創(chuàng)收顯著低于餐飲渠道。隨著千禾銷售規(guī)模擴大，以及渠道結(jié)構里的餐飲與家庭傳統(tǒng)渠道占比提升，千禾銷售團隊人效有望持續(xù)提升。千禾渠道機制靈活、船小好調(diào)頭、發(fā)展?jié)摿Υ蟆Ｒ陨坛罃U張為例，2017年之前公司戰(zhàn)略不明確、資源不聚焦，導致除華東以外的外埠市場擴張遇瓶頸、終端動銷較差、庫存增加，2017Q3開始公司單季度收入同比增速明顯放緩，17Q3-18Q2單季度收入增速只有8.12%/16.64%/-3.01%/2.64%。千禾機制靈活、反應迅速，18年下半年開始實施戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型：①組織架構調(diào)整，加速KA商超擴張。根據(jù)Wind，2018年千禾調(diào)整了營銷組織架構，設置零售事業(yè)部、餐飲事業(yè)部、特通部、品牌部和運營部，各團隊獨立運作，實現(xiàn)精準營銷。公司主攻一線城市KA商超渠道，計劃2019年在全國省會、地級市、百強縣的KA商超實現(xiàn)全面覆蓋。②資源聚焦零添加。渠道策略上，千禾逐步在費用和人員上從其他醬油品類向零添加醬油聚焦（高鮮醬油僅作為策略產(chǎn)品，通過低定價放量，不作費用支持）。③加強品牌建設。在川渝地區(qū)加強地面媒體投放，其他區(qū)域充分利用有限資源精準媒體投放。18年底、19年千禾渠道轉(zhuǎn)換策略迎來成功，重新恢復收入高增長。2021年千禾在商超動銷和品牌影響力已處于行業(yè)前三的水平。（三）千禾依靠零添加實現(xiàn)差異化競爭，渠道拓展空間大品牌影響力：“零添加”概念開拓者，品牌與“零添加”概念綁定深刻，在商超渠道品牌影響力領先。（1）從品牌力來看，公司定位偏高端，與“零添加”綁定較深。海天是唯一全國性調(diào)味品品牌，品牌影響力在行業(yè)內(nèi)處于絕對第一位，其他品牌均為區(qū)域性品牌。根據(jù)Chnbrand，2022年千禾的顧客推薦指數(shù)位于醬油行業(yè)第一位，反映公司在商超渠道口碑良好、品牌影響力強。（2）從營銷來看，千禾是“零添加”

概念開拓者，不斷鞏固“零添加=千禾”的品牌認知。2008年千禾開始圍繞零添加進行營銷。2018年公司提出“千禾零添加醬油，0添加劑，天然好味道”的品牌定位，2021年公司冠名《新相親大會》，“零添加，只有愛”的標語頗具新意，繼續(xù)鞏固消費者對“零添加=千禾”的品牌認知。根據(jù)Chnbrand，2021年千禾“品牌聯(lián)想”達88.1%，位于行業(yè)第2位，即在消費者心目中，海天等于醬油、千禾等于零添加，說明公司與“零添加”概念綁定較深、品牌粘性較強，市場教育初見成效。產(chǎn)品：主打零添加，實現(xiàn)差異化競爭，同時推出高鮮醬油享受品類高景氣度。2008年公司在業(yè)內(nèi)首次推出超高端零添加醬油，推出了頭道原香系列進軍“零添加”醬油。彼時海天味業(yè)、中炬高新等龍頭企業(yè)還在5-8元/500ml的價格帶鏖戰(zhàn)。千禾味業(yè)

率先布局高端醬油，獲得先發(fā)優(yōu)勢。2018年，公司進一步確立了“零添加為主，高鮮為輔”的差異化產(chǎn)品戰(zhàn)略，資源主要集中于零添加醬油，高鮮醬油作為策略產(chǎn)品通過低定價放量，與其他公司“主做中低端，高端主打高鮮”的戰(zhàn)略有所差異，形成差異化競爭。渠道：商超渠道穩(wěn)健發(fā)展、2022年開始在家庭傳統(tǒng)渠道開啟新一輪擴張。從經(jīng)銷商數(shù)量來看，根據(jù)Wind，22Q3海天擁有7153家經(jīng)銷商，千禾與其他醬油二線梯隊企業(yè)持平，在2000家左右。其中22Q1/Q2/Q3千禾經(jīng)銷商經(jīng)銷商數(shù)量分別為1899/1903/2033個，渠道經(jīng)銷商擴充迅速，未來有望支撐更大的收入體量。從渠道結(jié)構與覆蓋程度來看，千禾西南大本營以外市場的商超/家庭傳統(tǒng)/餐飲渠道預計分別占比85%+/10%/5%左右。與其他醬油企業(yè)相比，千禾在商超渠道穩(wěn)健發(fā)展，在餐飲、家庭傳統(tǒng)渠道的擴展空間較大。2022年公司開始新一輪渠道擴張，依靠低價零添加和高性價比產(chǎn)品開拓外埠市場家庭傳統(tǒng)渠道。三、低價零添加推動新一輪渠道擴張，公司業(yè)績有望維持高增長2021年千禾收入19.25億元，16-21年收入復合增速達20.08%。2022年前三季度公司收入15.54億元，同比增長14.63%。2016-2021年公司高增長主要源于西南以外的外埠市場商超渠道擴張，依靠超高端零添加（終端定價29.9元/L以上）在全國商超系統(tǒng)取得穩(wěn)定的競爭優(yōu)勢。截至2021年，千禾西南大本營市場完成全價位帶、全家庭類型覆蓋，西南以外外埠市場完成大部分商超系統(tǒng)覆蓋、產(chǎn)品以超高端零添加、高鮮醬油為主。根據(jù)千禾財報以及我們測算，分產(chǎn)品結(jié)構來看，2021年超高端零添加醬油、高鮮醬油、其他產(chǎn)品（醋和料酒）在調(diào)味品收入占比分別約為40%、40%、20%，2022年預計零添加醬油占比進一步提升。分區(qū)域來看，2022年前三季度公司西南大本營市場收入占比53%，外埠市場收入占比47%。2021年千禾凈利潤2.21億元，16-21年凈利潤復合增速達17.23%。2022年前三季度公司凈利潤1.87億元，同比增長42.05%。千禾2020年資產(chǎn)減值損失0.90億元、2021年額外贊助電視節(jié)目0.98億元，剔除上述一次性影響，公司19-22Q3實際凈利率分別為

14.63%/16.41%/15.81%/12.06%。19-20年凈利率提升明顯，主要受益于產(chǎn)品結(jié)構升級和規(guī)模效應下噸成本、費用率下降。21年和22Q3凈利率有所下降主要源于原材料成本顯著上升。2022年公司開始新一輪渠道擴張，依靠低價零添加和高鮮產(chǎn)品等開拓外埠市場家庭傳統(tǒng)渠道，收入有望維持高增長。（1）西南大本營：收入占比接近50%，區(qū)域渠道和品牌優(yōu)勢明顯，預計未來3年復合增長15%。（2）外埠市場：收入占比50%+，預計商超/傳統(tǒng)/餐飲占比85%/10%/5%。商超渠道：穩(wěn)健增長。家庭傳統(tǒng)渠道：短期來看，2022年海天醬油添加劑事件提升民眾健康意識以及對“零添加”認知，千禾零添加醬油渠道動銷加快。長期來看，對比借鑒海天做家庭傳統(tǒng)渠道的成功經(jīng)驗，我們預計千禾在外埠市場家庭傳統(tǒng)渠道擴張能夠成功（品牌概念綁定“零添加”以高打低、高渠道利潤加速渠道擴張），貢獻主要增量，外埠市場收入有望維持高增長。（一）外埠市場KA商超渠道：預計未來3年收入有望復合增長15%千禾在商超系統(tǒng)采取“做堆頭+導購員推廣”的方式增強單點動銷，模式摸索成功且行業(yè)領先。（1）聚焦超高端零添加實現(xiàn)差異化競爭：千禾在KA商超渠道主打超高端價位（終端定價29.9元/L以上）零添加、同時依靠高鮮醬油走量，主要源于KA渠道消費人群主要是高線城市白領群體，他們注重產(chǎn)品品質(zhì)、對醬油價格不敏感。（2）導購引導消費：千禾在KA商超渠道主要采用導購員模式推動產(chǎn)品銷售，在商超大量陳列、并設立長期專職導購員，在西南地區(qū)導購員為千禾味業(yè)子公司的員工，在外埠市場導購員為經(jīng)銷商的長期員工。導購員主要職能在于向顧客宣傳零添加概念，將千禾品牌和零添加概念綁定。相比之下，海天、李錦記中炬等傳統(tǒng)廠商對導購員重視不夠，導購員主要負責商品陳列管理，產(chǎn)品教育能力不強。商超渠道競爭地位穩(wěn)固，預計未來3年收入復合增長15%左右。16-21年公司聚焦外埠市場商超渠道的擴張，2021年商超整體下滑（20年基數(shù)高、社區(qū)團購沖擊）以及2022年疫情反復的環(huán)境下，千禾外埠市場收入仍分別同比增長17.28%和17.35%。公司已經(jīng)摸索到商超渠道的成功打法且商超品牌影響力持續(xù)加強，我們預計未來3年公司KA商超渠道收入有望維持15%左右復合增長：（1）公司目前在KA商超渠道整體品牌影響力僅次于海天和李錦記，且導購模式已經(jīng)跑通，受益于消費升級，公司單店銷量有望持續(xù)穩(wěn)健增長；（2）華南、華中等市場仍具備大量的空白市場，商超網(wǎng)點覆蓋率有望進一步提升。（二）外埠市場家庭傳統(tǒng)渠道：低價零添加推動新一輪渠道擴張，未來3年有望貢獻大部分增量1.借鑒海天，品牌和渠道力是傳統(tǒng)渠道擴張的關鍵海天2003年開始全面開發(fā)縣級市場，憑借強大的渠道鋪貨能力，目前已實現(xiàn)全國省級和地級市近100%的覆蓋率、縣級市場90%以上覆蓋率。品牌力持續(xù)提升、較好的渠道利潤和渠道管理能力是家庭傳統(tǒng)渠道成功擴張的關鍵。（1）渠道力：海天具備寬廣和高粘性的渠道網(wǎng)絡，不斷加強渠道利潤建立廠商協(xié)作的深度分銷渠道網(wǎng)絡。家庭傳統(tǒng)渠道包括批發(fā)市場、農(nóng)貿(mào)市場、雜貨店等傳統(tǒng)零售渠道，渠道寬廣且復雜，需要建立精細化的渠道管理模式。海天采取直控終端、深度分銷的渠道模式，在全國劃分了6個大區(qū)，采取經(jīng)銷商制；廠商關系上實行垂直管理與廠商“1+1”幫扶，渠道控制力強；在同一區(qū)域?qū)嵭须p駕馬車制度，配備兩名以上經(jīng)銷商，競爭淘汰；對每一名經(jīng)銷商要求專人專車專項資金，海天對每一環(huán)節(jié)的渠道費用掌握精細，指導經(jīng)銷商運作市場，可確保高水平費用投放效率。渠道扁平化，維護渠道利潤。在已幾乎覆蓋全國縣級渠道的基礎上，海天逐步從縣級經(jīng)銷商向鎮(zhèn)村單獨開經(jīng)銷商下沉，并逐步將二批商提升至一批商，一方面實現(xiàn)渠道扁平化，對經(jīng)銷商與終端控制力加強，另一方面鎮(zhèn)村經(jīng)銷商物流費用等由海天承擔（若縣級經(jīng)銷商配貨，物流費用由鎮(zhèn)村經(jīng)銷商承擔），提高渠道利潤，增加積極性。優(yōu)先綁定核心經(jīng)銷商，建立區(qū)域基本盤。海天在縣級市場優(yōu)先發(fā)展核心經(jīng)銷商，要求排他性銷售，建立起區(qū)域銷售收入的基本盤。目前海天在全國開發(fā)了大量核心經(jīng)銷商，捆綁經(jīng)銷商利益。（2）品牌力：加強品牌宣傳，強品牌力形成消費者高復購率較商超渠道運作方式不同，家庭傳統(tǒng)渠道無導購員、沒辦法引導消費者消費選擇，因此產(chǎn)品在家庭傳統(tǒng)渠道的動銷主要依托于品牌影響力。海天每年投放大量廣告費用用于品牌建設，最近幾年每年廣告費用3億元左右。海天作為調(diào)味品第一品牌，依靠強大品牌力侵占消費者心智，能夠?qū)崿F(xiàn)高鮮醬油等核心產(chǎn)品的持續(xù)復購。對比各公司高鮮醬油，海天味極鮮醬油復購率在各家高鮮醬油中遙遙領先。以阿里數(shù)據(jù)為例，海天高鮮醬油復購率40%左右，對手高鮮醬油復購率在10-20%左右。對于零添加醬油，根據(jù)阿里數(shù)據(jù)，千禾零添加復購率在20%左右。其他公司的零添加依靠動銷手段支撐收入，消費者自發(fā)的復購行為較少。2.千禾新一輪渠道擴張有望貢獻主要增量，預計推動公司外埠市場收入未來3年