網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷-網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略制定

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

（2）

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略制定http://www.whuzhuhuawei@126.com朱華偉1內(nèi)容提要網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的變化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的制定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的相關(guān)理論2一、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的變化微觀環(huán)境：顧客、供應(yīng)商、中間商、競(jìng)爭(zhēng)者、社會(huì)公眾與影響者等宏觀環(huán)境：社會(huì)、道德、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、政治、法律等3圖2.1環(huán)境存在與變化的客觀性環(huán)境E(t1)企業(yè)C(t1)環(huán)境E(t2)？環(huán)境變化的影響4微觀：市場(chǎng)（顧客）變化消費(fèi)者市場(chǎng)變化（下一章詳細(xì)介紹）Neo-new-generation產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)變化行業(yè)市場(chǎng)的適應(yīng)性組織市場(chǎng)變化電子政務(wù)網(wǎng)上招標(biāo)5微觀：B2B模式的演變資料來(lái)源:AdaptedfromMSDWInternetResearch供應(yīng)商購(gòu)買方SB時(shí)間19971998199619992000EDI網(wǎng)絡(luò)SSSSBBBBBB信息發(fā)布SBBBBBS網(wǎng)絡(luò)銷售購(gòu)買方交易SSSSBB2B電子虛擬市場(chǎng)SSSSB2BBBBB封閉,昂貴,不成規(guī)模的信息在線,離線銷售信息,配置,訂單獲得種類,采購(gòu)工作流多對(duì)多的交易簇時(shí)間Wal-MartDellAlibaba中間商變化（網(wǎng)絡(luò)渠道介紹）6宏觀：社會(huì)和道德因素信息鴻溝(Gap)和信息歧視(Discrimination)地區(qū)、收入、年齡導(dǎo)致，減少差異道德問(wèn)題新浪道德嗎？如何合法合乎道德收集隱私信息，詳細(xì)說(shuō)明相關(guān)政策，讓用戶知曉如Cookie隱私政策哪些信息被收集哪些人使用這些信息信息如何使用如何評(píng)價(jià)、改正和刪除數(shù)據(jù)放置數(shù)據(jù)被篡改、濫用和刪除的措施7宏觀：技術(shù)與安全技術(shù)發(fā)展無(wú)線技術(shù)：WAP、3G、寬帶技術(shù)：InternetII安全問(wèn)題數(shù)字認(rèn)證數(shù)字簽名SET協(xié)議/SSL協(xié)議：CA認(rèn)證機(jī)構(gòu)支付寶（第三方認(rèn)證擔(dān)保）8宏觀：其他因素經(jīng)濟(jì)因素經(jīng)濟(jì)發(fā)展與電子商務(wù)應(yīng)用水平密切相關(guān)美國(guó)、挪威、英國(guó)最高全球化機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)24小時(shí)訂單處理能力、國(guó)際貿(mào)易經(jīng)驗(yàn)、國(guó)外市場(chǎng)的熟悉了解政治與法律因素網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管：網(wǎng)上產(chǎn)品銷售許可、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、廣告信息發(fā)布監(jiān)管稅收征收問(wèn)題9二、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)點(diǎn)Dell案例資料（第一章案例材料）10企業(yè)價(jià)值鏈運(yùn)入后勤生產(chǎn)操作運(yùn)出管理營(yíng)銷與銷售服務(wù)人力資源管理研發(fā)采購(gòu)公司基礎(chǔ)設(shè)施公司內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈管理利潤(rùn)11增加企業(yè)利潤(rùn)的途徑利潤(rùn)收入成本=-開(kāi)拓新市場(chǎng)增加現(xiàn)有顧客收入提高滿意度提高讓渡價(jià)值增加價(jià)值降低成本基礎(chǔ)活動(dòng)成本輔助活動(dòng)成本12成本費(fèi)用控制降低基礎(chǔ)活動(dòng)成本費(fèi)用交通費(fèi)（減少出差）通訊費(fèi)用（800電話減少80％，2萬(wàn)個(gè)每天）人工費(fèi)用（減少電話接線員）企業(yè)財(cái)務(wù)費(fèi)用（減少庫(kù)存，提高周轉(zhuǎn)，預(yù)收貨款）辦公室租金（不用租借豪華位置）降低銷售成本費(fèi)用銷售渠道費(fèi)用（直銷，減少分銷環(huán)節(jié)）促銷費(fèi)用（提高實(shí)效性、針對(duì)性，E-mail費(fèi)用低）銷售管理費(fèi)用（人員少、網(wǎng)絡(luò)化管理）13創(chuàng)造市場(chǎng)機(jī)會(huì)利用互聯(lián)網(wǎng)可以實(shí)行7/24/365每周7天，每天24小時(shí)，突破時(shí)間限制突破空間限制吸引傳統(tǒng)渠道中無(wú)法吸引的顧客直銷模式，很難考慮個(gè)人小訂單顧客開(kāi)拓新產(chǎn)品市場(chǎng)

DellComputer->DellMart進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)

大企業(yè)、中小型企業(yè)、家庭14讓顧客滿意有針對(duì)性解決顧客提出的問(wèn)題,提高服務(wù)效率網(wǎng)上加人員輔助個(gè)性化服務(wù)為顧客提供滿意的定單執(zhí)行服務(wù)訂單跟蹤，永遠(yuǎn)記錄歸檔自我?guī)椭峁M意的售后服務(wù)知識(shí)庫(kù)提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)個(gè)人定制15滿足麻消費(fèi)男者個(gè)箭性化檢需求網(wǎng)絡(luò)溫營(yíng)銷械是一跡種以遠(yuǎn)消費(fèi)互者為柴導(dǎo)向凳，強(qiáng)參調(diào)個(gè)慚性化平的營(yíng)嘆銷方盡式。網(wǎng)絡(luò)磨營(yíng)銷味具有我極強(qiáng)蒙的互扔動(dòng)性輛，可煙以實(shí)飛現(xiàn)全妥程營(yíng)耗銷定制望－》購(gòu)買死－》使用販－》維護(hù)網(wǎng)絡(luò)物營(yíng)銷班能滿排足消灣費(fèi)者露對(duì)購(gòu)旱物方雁便性洲的需恢求An聾y伐ti閉me夠,隆An經(jīng)y戒wh躁er夫e,摟A僻ny丹w板ay衫,馳An性y愧on鍛e,意An捕y潮wh勾at網(wǎng)絡(luò)牌營(yíng)銷捧可以烘為消傅費(fèi)者休提供保價(jià)格燃實(shí)惠提高宿顧客論對(duì)產(chǎn)岡品價(jià)里值認(rèn)饒同度檔，減瘦少購(gòu)嬌買缺糠失感16三、鞏網(wǎng)絡(luò)亂營(yíng)銷戰(zhàn)的競(jìng)饞爭(zhēng)優(yōu)濱勢(shì)分控析如何箏利用菌網(wǎng)絡(luò)警營(yíng)銷嘗構(gòu)建擇聯(lián)想潑的競(jìng)主爭(zhēng)優(yōu)掠勢(shì)？17波特努的五統(tǒng)種競(jìng)映爭(zhēng)力明量模換型P：政治E：經(jīng)濟(jì)S：社會(huì)T：技術(shù)潛在進(jìn)入者產(chǎn)業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)

替代品供應(yīng)商買方18企業(yè)罷確立東競(jìng)爭(zhēng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)燃的競(jìng)猶爭(zhēng)戰(zhàn)懼略成本禿領(lǐng)先柏戰(zhàn)略。提奴供低逗成本肉的產(chǎn)吵品或掃服務(wù)河，降蚊低與只購(gòu)買世者和桂供應(yīng)乞者之稿間的群交易合成本識(shí)。差異士戰(zhàn)略朵。提津供與牌競(jìng)爭(zhēng)孟者不俗同的鏈產(chǎn)品到和服完務(wù)，澇定位紗于有屢差異趕的市搞場(chǎng)，煮保持界競(jìng)爭(zhēng)寄力。創(chuàng)新旗戰(zhàn)略。開(kāi)悶發(fā)新?tīng)€產(chǎn)品恰和服茶務(wù)，距拓展扯新市休場(chǎng)，俘建立沫新的瘋商業(yè)辭聯(lián)盟缺、新收的分伐銷網(wǎng)種絡(luò)等宿。目標(biāo)濤聚集死戰(zhàn)略手。采楊用前競(jìng)面的帽某一眾種戰(zhàn)拾略優(yōu)壁勢(shì)占他領(lǐng)某絨一細(xì)奸分市引場(chǎng)。19網(wǎng)絡(luò)連營(yíng)銷嗓競(jìng)爭(zhēng)吸優(yōu)勢(shì)嗽分析惹方法網(wǎng)絡(luò)足環(huán)境憶下對(duì)攔企業(yè)會(huì)競(jìng)爭(zhēng)帽優(yōu)勢(shì)凍的影警響力耐量。企涉業(yè)顧客供應(yīng)樂(lè)商競(jìng)爭(zhēng)并者入侵飽者替代挎品聯(lián)盟談?wù)邊f(xié)力本者威脅每者同盟紀(jì)者合作俗者20網(wǎng)絡(luò)蘿營(yíng)銷督的競(jìng)先爭(zhēng)優(yōu)怠勢(shì)構(gòu)臭建1鞏固搬公司燃的現(xiàn)煉有優(yōu)唱?jiǎng)荨贩e極堪收集障顧客錘信息停，以倦市場(chǎng)堆為導(dǎo)富向，笛有針遣對(duì)性圓制定罪公司趁的策輔略計(jì)資劃》D惕el給l加強(qiáng)界直銷頌?zāi)Ｊ奖冻晒μ岣咝铝T產(chǎn)品愚開(kāi)發(fā)峰和服酸務(wù)能陶力》交互割式溝需通了俘解顧透客需展求，增為新焰產(chǎn)品子開(kāi)發(fā)歡提供仗思路》顧客葉驅(qū)動(dòng)慣提供斯產(chǎn)品樂(lè)服務(wù)此，De壺ll笑-M辣ar夫t為入歌侵者登設(shè)置診障礙》完善缺的網(wǎng)幸絡(luò)營(yíng)詢銷系懸統(tǒng)是繼企業(yè)遠(yuǎn)的核該心競(jìng)滅爭(zhēng)力》基于賺直銷欺的供們應(yīng)鏈癥管理從系統(tǒng)逐是其組核心21網(wǎng)絡(luò)蹈營(yíng)銷露的競(jìng)筑爭(zhēng)優(yōu)臥勢(shì)構(gòu)丈建2加強(qiáng)棉與顧粱客的偽溝通經(jīng)，重本視顧芹客的達(dá)長(zhǎng)期踏價(jià)值》公司撕的80％的蒙利潤(rùn)鏡來(lái)自腿于20％的往老顧持客，收集督顧客繭信息繳，提秧供個(gè)區(qū)性化腥服務(wù)》重視壘顧客抓長(zhǎng)期節(jié)價(jià)值敬，培紅養(yǎng)忠旬誠(chéng)顧酷客》D愛(ài)el惱l顧客皆細(xì)分箏，個(gè)茅性化艇增值盈服務(wù)穩(wěn)定亦與供戚應(yīng)商宣的關(guān)攪系，瞞構(gòu)建悲高效擋的顧呈客驅(qū)怒動(dòng)供察應(yīng)鏈》供貨鈔要滿拿足生穩(wěn)產(chǎn)和仍時(shí)間爬需要巨，如Wa撐l-蔑Ma趣rt公司》通過(guò)私電子狀采購(gòu)浮，節(jié)飄約時(shí)些間，巧降低網(wǎng)成本女，如7-韻11采購(gòu)餡?！稤典el棵l的競(jìng)盞爭(zhēng)優(yōu)耍勢(shì)不堅(jiān)僅僅煙體現(xiàn)踩在網(wǎng)討上直選銷模詠式，甜更重查要的勵(lì)是支斧撐其木運(yùn)作漆的高沙效供乘應(yīng)鏈22網(wǎng)絡(luò)敵營(yíng)銷查的競(jìng)訓(xùn)爭(zhēng)優(yōu)概勢(shì)構(gòu)暈建2強(qiáng)化紀(jì)與聯(lián)悲盟者鹿之間澇的關(guān)小系，域追求蔑雙贏合作牢研發(fā)強(qiáng)化家與協(xié)銳力者少之間舞的關(guān)菜系，隆強(qiáng)化輩競(jìng)爭(zhēng)偽優(yōu)勢(shì)如De亦l(xiāng)l與物繩流公稅司（茂聯(lián)邦觸快遞排）23四、呈網(wǎng)絡(luò)澆營(yíng)銷漠戰(zhàn)略堵的分筑析網(wǎng)絡(luò)炎營(yíng)銷酒戰(zhàn)略藥計(jì)劃貝的制往定網(wǎng)絡(luò)儀營(yíng)銷統(tǒng)戰(zhàn)略杠評(píng)估經(jīng)模型網(wǎng)絡(luò)棕營(yíng)銷順戰(zhàn)略施實(shí)施筋與控適制24傳統(tǒng)博企業(yè)析進(jìn)入口互聯(lián)弄網(wǎng)的聽(tīng)契機(jī)萌芽94發(fā)展03成熟07成長(zhǎng)995%15碑%45疼%時(shí)間網(wǎng)上嚷市場(chǎng)用戶練覆蓋率新興奶企業(yè)轉(zhuǎn)型撲中小臨型企墻業(yè)進(jìn)取慢大型斃企業(yè)適應(yīng)快發(fā)展豪其它君企業(yè)市場(chǎng)轟贏利敏點(diǎn)（商簽業(yè)門(mén)態(tài)檻）20滑%25傳統(tǒng)瓦企業(yè)甘進(jìn)入毀互聯(lián)爭(zhēng)網(wǎng)的鍋契機(jī)26分析郵評(píng)價(jià)槍目前勺企業(yè)音營(yíng)銷反狀況1/償2知己然知彼給，取視長(zhǎng)補(bǔ)狗短，脾不是及邯鄲付學(xué)步Cl膀ic茫k+仆Br峰ic執(zhí)k可能毛存在大沖突桌，合昨適的鈴才是害最好如網(wǎng)椅上直泄銷渠熟道與后傳統(tǒng)蔥渠道流存在容沖突分析屆企業(yè)章（網(wǎng)另絡(luò)營(yíng)擾銷是拖否有瘋可能介解決膠？）可口鼠可樂(lè)招商夢(mèng)銀行評(píng)價(jià)縣公司物整體分營(yíng)銷仁狀況目標(biāo)甩市場(chǎng)噸是什鑼么？浮產(chǎn)品嘆特點(diǎn)錯(cuò)和銷而售特驕點(diǎn)？進(jìn)公司棄的品男牌形艦象？簡(jiǎn)公司當(dāng)?shù)臓I(yíng)耽銷競(jìng)閑爭(zhēng)優(yōu)登勢(shì)？27分析酷評(píng)價(jià)旋目前厚企業(yè)重營(yíng)銷膀狀況2/獸2評(píng)價(jià)徐當(dāng)前辜的目擴(kuò)標(biāo)顧?？腿侯櫩退鞯奶鼗菡骱蜕荣?gòu)買塊消費(fèi)憑行為限是什姜么？對(duì)現(xiàn)既有模孤式有景何建勸議批忙評(píng)？評(píng)價(jià)斥企業(yè)址的營(yíng)劑銷策蜘略目前愛(ài)的營(yíng)面銷策廳略是礦否有貍效？管還需甚要哪飽些方妖面進(jìn)悅行改錯(cuò)進(jìn)？評(píng)價(jià)飲競(jìng)爭(zhēng)趁對(duì)手改的營(yíng)臉?shù)N策夸略競(jìng)爭(zhēng)抬對(duì)手站的營(yíng)騾銷策音略是巷什么蟲(chóng)？我蔑們是壩否能彈有效墓贏得夢(mèng)市場(chǎng)阿競(jìng)爭(zhēng)程？重點(diǎn)防分析若企業(yè)男現(xiàn)有騙目標(biāo)檔市場(chǎng)孝與網(wǎng)趕上市初場(chǎng)關(guān)晃聯(lián)度唇以及瓶企業(yè)偷是否碗需要內(nèi)利用鼠網(wǎng)絡(luò)詞營(yíng)銷皮改變混目前龍現(xiàn)狀保守漲派、艱追隨腐派、批挑戰(zhàn)(競(jìng)爭(zhēng))派、槐革新民派28網(wǎng)絡(luò)煤營(yíng)銷康戰(zhàn)略戴計(jì)劃話的制斤定步里驟設(shè)置混明確異的網(wǎng)容上營(yíng)程銷的師目標(biāo)網(wǎng)上煙宣傳曲、提粗升形洽象；級(jí)更好朱服務(wù)凈顧客鐘；降危低成距本費(fèi)邀用；滾開(kāi)發(fā)買新的自市場(chǎng)至和渠先道；舉開(kāi)發(fā)拆新的賊商品溜和服抬務(wù)；貍提升惰營(yíng)銷以決策丙水平（分刃析可努口可域樂(lè)、砍聯(lián)想揀、招籮行、嗽娃哈接哈）定位妥網(wǎng)上滲營(yíng)銷扔的形粒象革新村派、辱追隨鋸派、暢競(jìng)爭(zhēng)庭派、碑保守尿派確定除網(wǎng)上朋營(yíng)銷顫的領(lǐng)布域We越b站點(diǎn)奪、電忠子郵伏件、圖列表斥服務(wù)娃器和僻網(wǎng)絡(luò)量廣告狠、網(wǎng)報(bào)上服范務(wù)安排蛇預(yù)算浩和組藏織資熄源計(jì)劃緩撰寫(xiě)包括輩營(yíng)銷每評(píng)價(jià)暗、競(jìng)域爭(zhēng)評(píng)泥價(jià)、走資源臭、時(shí)規(guī)間安津排29網(wǎng)絡(luò)儉營(yíng)銷捧戰(zhàn)略面計(jì)劃璃的分繼析1/贊2網(wǎng)上插市場(chǎng)射細(xì)分主要伶根據(jù)貧地理磨、人序口統(tǒng)片計(jì)、割心理?xiàng)?、行獄為等地理醋位置戰(zhàn)：考慨慮到建文化記差異曬，有靈時(shí)需耍要細(xì)窩分人口欣統(tǒng)計(jì)(C失NN侄IC赴)：年齡欺、種而族、槐性別籍、家期庭人芽口、咽收入姨、教賞育、投工作可、宗愿教、瞇國(guó)籍位等心理惑變量謊：社蒸會(huì)階騰層、簡(jiǎn)生活詞方式昂、個(gè)悼性行為六變量柏：購(gòu)港買和座使用差場(chǎng)合頸、使柱用者非狀況統(tǒng)、使段用頻丙率、垃忠誠(chéng)心度、葉準(zhǔn)備銹購(gòu)買朱階段腦、對(duì)歷產(chǎn)品奪態(tài)度有效堤市場(chǎng)楚細(xì)分是的標(biāo)緩準(zhǔn)：拐可測(cè)城量性蜘；可技盈利擔(dān)性；權(quán)可進(jìn)耳入性邊；可乓區(qū)分扇性；招可行正動(dòng)性30網(wǎng)絡(luò)秩營(yíng)銷柏戰(zhàn)略笛計(jì)劃街的分宰析2/云2評(píng)估脫網(wǎng)上體細(xì)分克市場(chǎng)庭（OT）找出堂可能猜進(jìn)入吐的細(xì)閣分市盞場(chǎng)，職考慮毀能力噴、競(jìng)準(zhǔn)爭(zhēng)因秩素分析蒜飲料填業(yè)、營(yíng)家電鑄業(yè)、IT業(yè)的福細(xì)分晶市場(chǎng)塘特點(diǎn)選擇喇網(wǎng)上葛目標(biāo)婚市場(chǎng)考（SW）結(jié)合銳自己豬能力駁選擇跡網(wǎng)上龜細(xì)分碗市場(chǎng)分析申可口疤可樂(lè)禍、海毒爾、兩聯(lián)想構(gòu)、De晝ll選擇任什么邁樣目桂標(biāo)市遠(yuǎn)場(chǎng)定位孩網(wǎng)上套市場(chǎng)飄（Po例si這ti塑on）提供餅滿足材目標(biāo)笨市場(chǎng)欺的有昏價(jià)值征的產(chǎn)設(shè)品和征服務(wù)侄利益分析皂可口退可樂(lè)伯、強(qiáng)相生、婆聯(lián)想痕、De許ll是如何南定位記市場(chǎng)貸獲得叨競(jìng)爭(zhēng)碌優(yōu)勢(shì)魄的制定居有效定的網(wǎng)居上營(yíng)詠銷策塑略組沈合最清大限逮度獲呼得營(yíng)省銷成則效31網(wǎng)絡(luò)嘆營(yíng)銷明戰(zhàn)略桂計(jì)劃蜜可行炸性評(píng)頌價(jià)1/呆3IB浮M公司我的因普特網(wǎng)滑市場(chǎng)燭部經(jīng)汗理To計(jì)m糞Va齊ss睜os提出瓶模型距，評(píng)估顧網(wǎng)絡(luò)羅營(yíng)銷臥成功科的可返能性煮、網(wǎng)妨上銷眠售產(chǎn)車品或償服務(wù)傷的優(yōu)膠先級(jí)營(yíng)銷姨環(huán)境包括球法律友環(huán)境膜、社朱會(huì)文拔化環(huán)混境、勝政治僵環(huán)境奴、經(jīng)她濟(jì)環(huán)茅境和的技術(shù)幼環(huán)境然；以叢及競(jìng)捏爭(zhēng)狀柴況（謀先發(fā)椒優(yōu)勢(shì)胡）目標(biāo)視市場(chǎng)倒評(píng)價(jià)包括待售荒品是犬否定笑位在爪計(jì)算航機(jī)用襪戶？掉是否啄定位遠(yuǎn)在先媽采用竟新技揀術(shù)的日人士告？是厲否定律位在塊平均襯收入離水平披之上輕的人伏士？木是否虎定位列在有便平均易教育營(yíng)水平夏之上橫的人爹士？界面向旋男性墳還是嗓女性堅(jiān)購(gòu)買李或使僑用？鐮因特麥網(wǎng)用富戶是散否直遲接屬都于目周標(biāo)市軋場(chǎng)？目標(biāo)拿市場(chǎng)漢在網(wǎng)待上是舍否易吼于識(shí)麗別和秧送達(dá)談？從5個(gè)因握子衡擺量：絨地理暈、人猛口、箏心理境、使翼用率豈和利掠益細(xì)扇分。健在現(xiàn)惑實(shí)世皆界中護(hù)，基哪于心疲理和享利益靈細(xì)分皇的目布標(biāo)市規(guī)場(chǎng)通疊常很帥難送零達(dá)到陪，地業(yè)理、午人口呈和高臭使用閃率的臨細(xì)分這市場(chǎng)益則容流易送揉達(dá)到傾，而喉網(wǎng)上歇環(huán)境之非常號(hào)適合絕連接病有特嫁定興脊趣的隱個(gè)人攪（心本理、澤利益襖細(xì)分爭(zhēng)，如認(rèn)網(wǎng)絡(luò)洋虛擬巧社區(qū)國(guó)：英樹(shù)語(yǔ)學(xué)撒習(xí)社響區(qū)）餡。32網(wǎng)絡(luò)惜營(yíng)銷悅戰(zhàn)略子計(jì)劃永可行胞性評(píng)域價(jià)2/椒3市場(chǎng)吃營(yíng)銷壩組合肝評(píng)價(jià)爪（在管產(chǎn)品腰或服壁務(wù)方套面）待售炎品是雖否與議計(jì)算紙機(jī)相巧關(guān)？洲顧客劇在做撓出購(gòu)?qiáng)A買決局策前好是否稱需要烏觀察聞、試堤用或綁觸摸詠？待售售品隊(duì)是否寄易于轎了解貓、配肺置和城訂貨秘（在攏網(wǎng)上伸是否量能自援動(dòng)化爺）？進(jìn)待售桑品是質(zhì)有形抖服務(wù)美、有澤形產(chǎn)盟品、冶無(wú)形顛服務(wù)春還是呼知識(shí)尖產(chǎn)權(quán)居（得市分依土次變扣高）株？待輩售品龜屬于碧高技溪術(shù)還拋是低思技術(shù)畢？待芳售品弱是否甩為商課品（檢標(biāo)準(zhǔn)梁化程況度）暗？待祥售品糊是否叢為具聞?dòng)歇?dú)勵(lì)特功闊能／籍性能典的新堆產(chǎn)品旦？待梁售品徒是否京具有蕩全球納性？弟是否封為全復(fù)球化湊的積鴉壓待類售品獻(xiàn)？對(duì)于債機(jī)票寬來(lái)說(shuō)洞，它信是與尼計(jì)算攏機(jī)無(wú)扛關(guān)（2分）晨、訂敞購(gòu)前傘不需撫要看凈到機(jī)信票（10分）蒸、容辨易了奴解、顫配置燦和訂當(dāng)貨（9分）逮、有長(zhǎng)形產(chǎn)卷品（5分）赤。既具不是妖高技先術(shù)又送不是必低技附術(shù)（5分）述、基針本上傭是商加品（8分）妄、不糟是新厚產(chǎn)品幸、也蔑沒(méi)有我獨(dú)特塔的功偷能／兔性能屆（2分）排、主都要是喪全國(guó)鏡性的戰(zhàn)（7分）涌。補(bǔ)姻缺性喝的（6分）掠。33加權(quán)煮評(píng)分最法權(quán)重評(píng)分與計(jì)算機(jī)有關(guān)？0.22需觀察、觸摸、是否？0.210易于了解、配置和訂貨0.29有形商品、無(wú)形服務(wù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)0.15技術(shù)性高低0.15標(biāo)準(zhǔn)化程度0.18是否具有獨(dú)特功能或新產(chǎn)品0.052是否具有普遍性0.057總分監(jiān)為6.倒4534網(wǎng)絡(luò)撈營(yíng)銷毯戰(zhàn)略露計(jì)劃符可行肥性評(píng)盞價(jià)3/感3品牌邀方面是否干屬于恭著名背公司暢的名厚牌產(chǎn)懂品。分銷阿方面本地最區(qū)是楚否已覆經(jīng)有款以傳峰統(tǒng)銷膽售渠爐道（脈如零合售店詳）銷奔售的戚競(jìng)爭(zhēng)世性待折售品熔？如榮有，救則得恭分低公司參目前棵待售筑品的戀分銷員是全肉球性室的，緞還是取只局擋限在沒(méi)本地瞎或本曾國(guó)市蠅場(chǎng)？漁分銷嫩能力灑越大議、分麥銷范滲圍越順大，工則得江分越紛高。價(jià)格律方面待售狠品價(jià)展格的迅高低災(zāi)，很暴貴得郊分低倒，中信等價(jià)餓格得漸分最菌高待售月品價(jià)茶格是慈否需書(shū)要經(jīng)欣常變剖動(dòng)？牲價(jià)格網(wǎng)變動(dòng)守越頻賓繁，箱則越輝適合填網(wǎng)上程銷售估，得眠分也招高。無(wú)機(jī)票哀與比沖薩餅肝相比挎，顯咽然價(jià)廉格變送動(dòng)要孫頻繁撞得多束。促銷菠方面?zhèn)鹘y(tǒng)倆的宣扁傳推吉廣手莖段是損否能餅與因貫特網(wǎng)盞工具山相互醬受益院。如賞完全竟可以內(nèi)，則鬼得分燙高，區(qū)反之冰，得摧分低持。35網(wǎng)絡(luò)雞營(yíng)銷票策略聽(tīng)的實(shí)話施與遼控制網(wǎng)絡(luò)壤營(yíng)銷演戰(zhàn)略消的制賴訂要存經(jīng)歷館三個(gè)色階段戰(zhàn)略魄分析》確定培目標(biāo)旗優(yōu)勢(shì)》分析盤(pán)計(jì)算遼網(wǎng)絡(luò)蜻營(yíng)銷差的成課本和耳收益況。》綜合研評(píng)價(jià)貢網(wǎng)絡(luò)丙戰(zhàn)略附。戰(zhàn)略阿規(guī)劃并階段授：目檔標(biāo)規(guī)螺劃、復(fù)技術(shù)哈規(guī)劃僅、組迫織規(guī)付劃、膊管理痛規(guī)劃彩。規(guī)劃店執(zhí)行即后要繡有控映制。36五、莊網(wǎng)絡(luò)蔽營(yíng)銷賭策略云的制變定影響乓網(wǎng)絡(luò)斧營(yíng)銷樸策略訪制定攜的因逮素網(wǎng)絡(luò)判營(yíng)銷定策略哈的制仔定網(wǎng)絡(luò)撤營(yíng)銷坐策略揮的執(zhí)老行37網(wǎng)絡(luò)偏營(yíng)銷蟲(chóng)新規(guī)榆則競(jìng)爭(zhēng)各優(yōu)勢(shì)看來(lái)自防吸引咳和保粉持顧國(guó)客的轟能力靠減朗少交發(fā)易成襖本增亭強(qiáng)競(jìng)猾爭(zhēng)優(yōu)明勢(shì)再造淡通路德、物廣流、君供應(yīng)瞞鏈的美流程關(guān)注妙顧客累行為關(guān)注督營(yíng)銷曾倫理瀉，構(gòu)短建營(yíng)野銷信住譽(yù)38網(wǎng)絡(luò)斑營(yíng)銷略策略庫(kù)制定討的考病慮因炎素讓顧涂客更洽方便緩地和陵你溝抖通關(guān)注削最終線顧客必須嘉盡可約能地出把最爭(zhēng)終顧始客的駐資料襯留下,并根乞據(jù)他報(bào)們的嫩需求俱設(shè)計(jì)投網(wǎng)站從顧森客角俘度設(shè)劃計(jì)業(yè)缺務(wù)流探程美國(guó)會(huì)賀卡島市場(chǎng)44徒%的賀誼軒卡零片(H務(wù)al拐l(shuí)獵Ma走rk跳)的網(wǎng)膽站就裹有一趙個(gè)突館破傳攜統(tǒng)非肉常受相歡迎兄的設(shè)倡計(jì);該公暗司深亭入調(diào)瓶查顧肅客的虧需求,發(fā)現(xiàn)籮顧客落最需啟要的餡是有刑人提梯醒他茄該寄尺卡片燃給親勿友了,因此惠在網(wǎng)飽站上,有一背項(xiàng)很優(yōu)好的悲提醒襖服務(wù)強(qiáng)生翅公司敏的網(wǎng)怕站設(shè)住計(jì)公司京重組凈，實(shí)例現(xiàn)網(wǎng)繳絡(luò)化笨（7-到11便利瀉店）促進(jìn)敵提高升顧客葬忠誠(chéng)39制造少業(yè)的網(wǎng)絡(luò)翠營(yíng)銷糊策略藝的制訴定工業(yè)見(jiàn)組織狐市場(chǎng)勺的重番點(diǎn)是讀建立偽長(zhǎng)期燦合作雄關(guān)系百，降確低雙墾方交號(hào)易費(fèi)厲用。大眾心消費(fèi)稀市場(chǎng)墳有五應(yīng)種模黑式:加強(qiáng)堅(jiān)服務(wù),增強(qiáng)耀與顧戴客的館關(guān)系;提供豆最新局信息長(zhǎng)刺激輸購(gòu)買;簡(jiǎn)化辭銷售吼渠道,方便縮慧購(gòu)買;建立溪網(wǎng)上竿品牌,獲取幕顧客船忠誠(chéng);建立記交互嶼溝通蔥渠道,吸引給顧客屈重復(fù)狹購(gòu)買思考文：可口財(cái)可樂(lè)為什勵(lì)么建靠網(wǎng)站務(wù)？40信息門(mén)類服隨務(wù)類淋企業(yè)朵的網(wǎng)謙絡(luò)營(yíng)溝銷策日略信息隔類企姐業(yè)產(chǎn)品脅和服料務(wù)都窮可以總通過(guò)事互聯(lián)封網(wǎng)直桐接進(jìn)冶行傳在輸營(yíng)銷器的關(guān)膏鍵是姻建立講品牌作和吸渴引消廉費(fèi)者宮對(duì)產(chǎn)仔品進(jìn)躬行關(guān)簡(jiǎn)注和化了解炊＝》分析ww埋w.妻si寧na浩.c幣om敗.c飄n有形先產(chǎn)品賠要加薪強(qiáng)售挖后服協(xié)務(wù)；缸無(wú)形邁產(chǎn)品或要對(duì)逃其功產(chǎn)能進(jìn)掉行說(shuō)霧明和牙培訓(xùn)糞。服務(wù)榴行業(yè)服務(wù)假的生爐產(chǎn)和旬消費(fèi)漂一體艷化的鹿特性粗，使刮得服占務(wù)性盲行業(yè)剃受到扣時(shí)間畢和空偵間的行限制實(shí)現(xiàn)惑遠(yuǎn)程襯服務(wù)檔，減煮少顧展客消肥費(fèi)的雀不便分析：招商做銀行41企業(yè)條規(guī)模叫與網(wǎng)抵絡(luò)營(yíng)口銷策堡略制帳定為小態(tài)企業(yè)窗提供蓬機(jī)遇突破否規(guī)模巷、地思理局折限；獲取陣新的姜競(jìng)爭(zhēng)僚優(yōu)勢(shì)助，加研強(qiáng)顧器客服毀務(wù)，牢樹(shù)立近品牌淘形象招商旦銀行階的成駕功之優(yōu)路對(duì)大副企業(yè)霸提出架挑戰(zhàn)易忽敘視網(wǎng)千上市污場(chǎng)；應(yīng)該穿整合餃傳統(tǒng)配營(yíng)銷像與網(wǎng)意絡(luò)營(yíng)戒銷，猴獲得兼綜合膜競(jìng)爭(zhēng)駱優(yōu)勢(shì)網(wǎng)上躁?duì)I銷肢模式鬧與傳眨統(tǒng)存蛾在沖葛突，暫如HP的網(wǎng)湖絡(luò)直霉銷和底傳統(tǒng)典分銷榜模式42市場(chǎng)爹地位驕與網(wǎng)判絡(luò)營(yíng)棒銷策反略制雅定領(lǐng)導(dǎo)粉者選擇拐合適東的網(wǎng)睬絡(luò)營(yíng)漆銷策塘略抵則御競(jìng)百爭(zhēng)者親的沖浮擊，襪保持鳳傳統(tǒng)辰優(yōu)勢(shì)Wa附l-體Ma齒rt湯V呈s.岸Am危az驗(yàn)on挑戰(zhàn)貴者積極仰用網(wǎng)滿絡(luò)營(yíng)穗銷改膨造整廢合企理業(yè)營(yíng)慰銷策掙略，驕但要肺注意晃風(fēng)險(xiǎn)幅和沖遙擊De貴ll運(yùn)V葉s.恰C剛om邪pa蟲(chóng)q(直HP膽)追隨哨者和卡補(bǔ)遺篇者積極惑運(yùn)用傻網(wǎng)絡(luò)誘營(yíng)銷疼策略赴，尋探求發(fā)衫展機(jī)傅會(huì)招商腳銀行婚的策傾略：凍率先痛推出規(guī)網(wǎng)上駐銀行轟、電恥話銀堡行、杯手機(jī)爬銀行景和自方助銀固行等汗業(yè)務(wù)43產(chǎn)品籍周期喜與網(wǎng)常絡(luò)營(yíng)唇銷策纖略引入組階段利用霸網(wǎng)絡(luò)才推廣杠新產(chǎn)徒品成長(zhǎng)率階段利用勇網(wǎng)絡(luò)緒拓展那市場(chǎng)鴨空間成熟受階段利用族網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)了解涉新需翅求，加調(diào)整喉產(chǎn)品脊，控湊制銷椒售費(fèi)多用直復(fù)狐營(yíng)銷美，它獎(jiǎng)可以評(píng)通過(guò)豬可測(cè)遵試的紛交互代式的員互聯(lián)臂網(wǎng)渠漁道來(lái)騎設(shè)計(jì)暖、研恐制、哈生產(chǎn)萬(wàn)和銷溝售產(chǎn)腸品衰退馬階段利用番網(wǎng)絡(luò)榜銷售掌庫(kù)存首產(chǎn)品頁(yè)，為比新產(chǎn)支品鋪鴿平道家路時(shí)間銷售額引入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期44網(wǎng)絡(luò)慌營(yíng)銷丹策略柳的執(zhí)斥行行動(dòng)輛要迅呈速，須及時(shí)嘆轉(zhuǎn)移責(zé)到網(wǎng)父絡(luò)營(yíng)途銷。注重頓公司月的信落息化丟工作販。加強(qiáng)炮內(nèi)部趣的管嗓理工全作，怒各部復(fù)門(mén)相樓互配披合。發(fā)揮線人的凝作用筆，體掀現(xiàn)個(gè)雨性化究。發(fā)展摩公司附對(duì)公剪司、怖公司儲(chǔ)對(duì)國(guó)糟外之邊間的趕網(wǎng)絡(luò)氣商務(wù)。以顧井客為果重點(diǎn)厚建立娛網(wǎng)上睡營(yíng)銷角環(huán)境帝。45六、征網(wǎng)絡(luò)籠營(yíng)銷門(mén)的相答關(guān)理距論直復(fù)驗(yàn)營(yíng)銷火理論數(shù)據(jù)鄙庫(kù)營(yíng)擋銷理養(yǎng)論互動(dòng)閥（1－1）營(yíng)訪銷理厚論關(guān)系鬼營(yíng)銷貧理論軟營(yíng)慢銷理塌論全球棟營(yíng)銷糊理論整合厚營(yíng)銷陳理論體驗(yàn)妹營(yíng)銷眠理論綠色畜營(yíng)銷惡理論顧客清忠誠(chéng)奪理論46網(wǎng)絡(luò)根營(yíng)銷倡理論果的關(guān)討系企業(yè)艘內(nèi)部氏整合面向投全球通顧客直復(fù)營(yíng)銷互動(dòng)營(yíng)銷體驗(yàn)營(yíng)銷軟營(yíng)銷顧客這滿意數(shù)據(jù)擔(dān)庫(kù)營(yíng)紙銷顧客軌關(guān)系適與忠出誠(chéng)顧客享整體條滿意47網(wǎng)絡(luò)宗直復(fù)回營(yíng)銷羨理論直復(fù)罩營(yíng)銷蒜是一般種為情了在我任何鬼地方線產(chǎn)生絕可度盯量的影反應(yīng)鈔和（遼或）栗達(dá)成罷交易茂而使襖用一闊種或缺多種榮廣告塘媒體攀的相曉互作互用的扎市場(chǎng)冊(cè)營(yíng)銷粗體系宗?；ヂ?lián)渡網(wǎng)直愚復(fù)營(yíng)匯銷有常四個(gè)枯特點(diǎn)》強(qiáng)調(diào)蛋雙向貝信息鋪交流》顧客姥與營(yíng)惹銷人菌員直免接溝尚通》具有估全球殖性和瘦持續(xù)持性》可以鍬測(cè)定晚效果48網(wǎng)絡(luò)元數(shù)據(jù)德庫(kù)營(yíng)舊銷理慶論數(shù)據(jù)廳庫(kù)營(yíng)屬銷是脈通過(guò)羊建立和、維淋護(hù)和瓣利用帝顧客默數(shù)據(jù)笛庫(kù)及晚其他竄數(shù)據(jù)逗庫(kù)來(lái)巨達(dá)到肚交易雄的目辱的。數(shù)據(jù)蝕庫(kù)營(yíng)贊銷具臨有交邀互性證和個(gè)讀性化胳特點(diǎn)飯。數(shù)據(jù)碗庫(kù)營(yíng)鏡銷可釘以加封強(qiáng)與屯顧客頃的聯(lián)鄙系，逆發(fā)現(xiàn)急顧客鍬潛在雪需求研。數(shù)據(jù)俘庫(kù)營(yíng)陜銷的基基礎(chǔ)迫是設(shè)渡計(jì)和急建立翼網(wǎng)絡(luò)疫數(shù)據(jù)推庫(kù)營(yíng)暑銷信咱息系西統(tǒng)雄。網(wǎng)絡(luò)導(dǎo)營(yíng)銷隊(duì)數(shù)據(jù)根庫(kù)的哥特點(diǎn)。49網(wǎng)絡(luò)瓜互動(dòng)嫁營(yíng)銷憤理論互動(dòng)竿營(yíng)銷期是營(yíng)啄銷商長(zhǎng)對(duì)顧脈客的誘信息戀作出槳即時(shí)膜快速椒的反欄應(yīng)。因特暮網(wǎng)是搬一種霧典型鴨的互但動(dòng)式封媒體裙。營(yíng)銷潤(rùn)商通副過(guò)網(wǎng)伶址廣承告、絹互動(dòng)供式溝蘋(píng)通軟竊件、滔更新詢網(wǎng)頁(yè)婚內(nèi)容揭，增相加與卸顧客團(tuán)的互報(bào)動(dòng)性。50網(wǎng)絡(luò)觸關(guān)系槐營(yíng)銷郊理論關(guān)系合營(yíng)銷是指床建立如、維濤系和候發(fā)展瞧顧客受關(guān)系，致?tīng)I(yíng)力于暮建立才顧客燈忠誠(chéng)敬度。宏觀脖上營(yíng)順?shù)N影攜響一哨系列蔽領(lǐng)域皺，微毒觀上敵注重年保持茫與顧與客的土長(zhǎng)期勝關(guān)系杯。戴爾武公司禾設(shè)計(jì)陡“優(yōu)廁先網(wǎng)咳頁(yè)”扛，方海便大否客戶焦。爭(zhēng)取食一個(gè)結(jié)新顧甚客的今營(yíng)銷沾費(fèi)用雹是保記持老帽顧客鏟費(fèi)用的5倍互聯(lián)裳網(wǎng)實(shí)掉現(xiàn)雙膏向溝哄通，禾