【電力市場營銷策略研究6800字（論文）】

電力市場營銷策略研究TOC\o"1-3"\h\u32409摘要 頁電力市場營銷策略研究摘要電力對生活和生產(chǎn)都是必不可少的。隨著國內(nèi)經(jīng)濟一體化的不斷發(fā)展，技術(shù)改革將不斷創(chuàng)新，對電力的需求將不斷增加。過去，電力產(chǎn)品很少在市場上銷售，雖然是賣給客戶的，但受到嚴格的監(jiān)管。這將逐步打開電力市場。作為一個新興市場，電力市場無疑具有巨大的潛力和空間，各大電力公司都在努力利用自己的市場份額。本文以ZN電力公司為研究對象，在市場營銷理論的指導下，分析了ZN電力營銷的現(xiàn)狀，闡明了ZN電力營銷中存在的問題，最后提出了ZN電力營銷的策略，本文為ZN電力公司設(shè)計的營銷策略，對其他從事電力市場的企業(yè)或準備進入電力市場的企業(yè)具有借鑒意義。關(guān)鍵詞：市場營銷；電力市場；策略引言電力行業(yè)主要包含發(fā)電、輸電、配電、售電幾個環(huán)節(jié)，其影響范圍從日常生活（民用）到工業(yè)（工業(yè)）用電。對此，中國政府高度重視。如今，能源產(chǎn)業(yè)是國家經(jīng)濟發(fā)展的支柱之一，能源產(chǎn)業(yè)改革也是深化國家發(fā)展規(guī)劃特別是經(jīng)濟體制和能源體制改革的主要環(huán)節(jié)之一。與發(fā)達國家的能源產(chǎn)業(yè)相比，電力市場改革主要是電力市場主體結(jié)構(gòu)和交易機制的改革以市場為導向。ZN電力公司是一家綜合性中型電力公司。為正在向電力市場開放的ZN電力公司設(shè)計一個有效、合適的營銷策略，將有助于在省內(nèi)許多電力公司保持競爭優(yōu)勢，并應(yīng)對未來的中長期合同。由于電力市場尚未在全國范圍內(nèi)正式開放，從少數(shù)省市開始試點，逐步開放，國內(nèi)文獻總體較少，因此，本文的內(nèi)容可以為其他相關(guān)電力企業(yè)制定電力營銷策略提供參考。一、相關(guān)概念（一）電力市場的基本概念電力市場的定義不僅反映了市場的相互聯(lián)系，而且突出了市場的特殊性。電力市場的定義概括了交易機制、電子商務(wù)規(guī)則以及交易、交易、業(yè)務(wù)關(guān)系等管理機構(gòu)。換言之，電力市場是根據(jù)市場規(guī)則，交易量與電力和電力相關(guān)服務(wù)價格之間的業(yè)務(wù)關(guān)系的總和。電力市場既是有形的，又是抽象的，對相關(guān)制度也有局限性。一個更容易理解的解釋是，電力市場是商品市場的一部分，因為它使用的是一種特定的物質(zhì)形式的電力，不同于蔬菜市場和超市等專業(yè)市場。電力市場的目的是在公平、透明、公正、平等、自愿、互利的原則基礎(chǔ)上，運用經(jīng)濟、法律和其他手段，組織和協(xié)調(diào)電網(wǎng)各成員的發(fā)電、輸電等活動，分銷、銷售和使用機制。與一般商品市場相比，電力市場受到電力系統(tǒng)固有技術(shù)條件的嚴格限制，具有顯著的特殊性，主要體現(xiàn)在電力系統(tǒng)的基本特征、成本和電價的時間和地區(qū)差異等方面，發(fā)電廠與發(fā)電廠、發(fā)電廠與電網(wǎng)、電網(wǎng)與用戶之間的競爭與合作。（二）市場營銷基本概念市場營銷的定義可能從不同的角度和立場產(chǎn)生不同的概念和概括。一般情況下，它分為宏觀定義和微觀定義。為了從宏觀定義的角度理解營銷，菲利普·科特勒將營銷定義為組織或個人創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，以及與他人自由交換產(chǎn)品和價值，以獲得他所需要的東西。營銷在管理過程中的最終目的是滿足需求和愿望。當從微觀角度定義營銷時，美國營銷協(xié)會在1985年解釋了營銷的定義。市場營銷是一個計劃、實現(xiàn)、設(shè)計、定價、推廣和分銷思想、產(chǎn)品和服務(wù)的過程。匯率符合個人和組織的目標。簡言之，市場營銷是每個公司生產(chǎn)特定產(chǎn)品決策的基礎(chǔ)和重要方面，是其生產(chǎn)和活動的翅膀。（三）電力市場營銷內(nèi)涵1.電力市場營銷基本概念電力市場營銷是為了適應(yīng)國家宏觀政策的調(diào)整和市場環(huán)境的變化，滿足人們?nèi)找嬖鲩L的用電需求而設(shè)計的。電源公司提供一系列與市場相關(guān)的高效組合業(yè)務(wù)，不斷滿足消費者對電力產(chǎn)品的需求，類似的配套服務(wù)客觀上有助于供電公司電力市場份額的不斷增長。電力公司營銷的核心是銷售電力，最終確定電力的實用價值，為公司創(chuàng)造巨大的利潤。2.電力市場營銷管理電力市場營銷管理主要包含市場營銷的計劃、組織和控制實施等內(nèi)容，開展市場細分和目標市場選擇是市場營銷管理的核心，即電力市場STP戰(zhàn)略分析。STP就是市場細分、目標市場和市場定位三個市場營銷活動，也是企業(yè)市場營銷的策略核心內(nèi)容。隨著新電改的積極有序推進，售電市場的逐步放開，售電公司所面臨的競爭壓力越來越大，市場營銷在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中的作用越發(fā)凸顯，營銷的成功與否直接關(guān)乎企業(yè)的生存發(fā)展。首先，售電公司必須摒棄傳統(tǒng)營銷觀念，主動適應(yīng)市場變化，提高競爭意識，以用電客戶需求為中心，提升服務(wù)水平和質(zhì)量。其次，要結(jié)合企業(yè)自身情況，整合內(nèi)部資源，建立健全售電市場營銷體系，加大營銷專業(yè)人才培養(yǎng)力度。最后，要大膽探索，敢于創(chuàng)新，積極實踐，不斷積累經(jīng)驗，提高營銷管理整體水平，提升市場競爭力。開展市場營銷主要有以下幾個步驟。營銷環(huán)境及競爭環(huán)境分析。對企業(yè)所處的宏觀、微觀營銷環(huán)境進行多角度、全面分析，識別出企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，機會與威脅。開展售電市場分析。售電市場復雜多變，售電企業(yè)必須先進行售電市場分析，對市場進行細分，找準自身定位，選擇合適的目標市場，深耕細作，才能不斷提高市場占有率。營銷策略制定。根據(jù)企業(yè)自身實際情況﹐針對特定的目標市場和客戶，制定有針對性的電力營銷策略及保障措施，促進企業(yè)營銷活動高效順利開展，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。3.電力市場營銷觀念電力市場營銷包含發(fā)電、輸電、售電三個主要流程。電力市場的持續(xù)變化始終是由客戶作為電力服務(wù)的唯一中心所推動的，客戶在維持電力供應(yīng)方面能夠發(fā)揮強有力的作用。同時，不斷提高電力公司的經(jīng)濟和社會利益，最終獲得電力公司周到、滿意的服務(wù)。它一般包括電力市場調(diào)查、電力需求預測、電力市場細分、電力產(chǎn)品和服務(wù)策略、電價策略和電力需求管理。電力營銷的目的是對電力市場需求的變化做出快速反應(yīng)，在尋求利用不同客戶的高效率和節(jié)能的同時，我們必須始終對客戶的電力需求作出反應(yīng)。客戶至上的服務(wù)主題是最大化電力營銷的關(guān)鍵手段。以服務(wù)為核心的供電企業(yè)的行為不僅可以最大限度地利用社會經(jīng)濟，而且有助于電力供應(yīng)的快速增長。良好的客戶關(guān)系是公司穩(wěn)定的基石。因此，只有保證優(yōu)質(zhì)的供電服務(wù)，才能幫助供電企業(yè)樹立更加積極的市場形象，才能不斷提高終端能源的市場占有率和良好企業(yè)的聲譽。4.營銷策略的重要性只有制定合理的營銷策略，企業(yè)的營銷活動才能正常開展。營銷策略應(yīng)充分考慮生產(chǎn)成本、質(zhì)量、廣告影響和銷售渠道等因素，并結(jié)合幾個要素制定合理的營銷策略。1960年麥肯錫提出了4Ps的營銷策略，但從理論上講，營銷策略應(yīng)側(cè)重于產(chǎn)品營銷策略（促銷）、價格策略（價格）、產(chǎn)品策略（產(chǎn)品）和渠道策略（位置），這些因素應(yīng)結(jié)合并優(yōu)化，以確定最終的最佳營銷計劃。本文以麥肯錫的4Ps營銷理論為基礎(chǔ)，對ZN電力公司的營銷策略進行研究。產(chǎn)品：產(chǎn)品質(zhì)量直接決定了消費者的消費欲望，也決定了產(chǎn)品在市場上的競爭力。因此，公司在制定營銷策略時必須首先保證產(chǎn)品質(zhì)量。如果產(chǎn)品賣得不好，首先要考慮產(chǎn)品質(zhì)量是否能滿足消費者的需求，而不是增加廣告措施。價格：產(chǎn)品的定價也是直接影響產(chǎn)品銷售的重要因素。一般情況下，產(chǎn)品價格由市場供求關(guān)系決定。隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人類的消費觀念逐漸發(fā)生了變化，影響產(chǎn)品價格的因素越來越多，包括購買環(huán)境的質(zhì)量和商品的定位等因素。渠道：銷售渠道直接影響產(chǎn)品的銷售。公司不能僅僅依靠一個銷售渠道，但必須根據(jù)用戶的需求，打造全方位的銷售渠道。價格：產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量直接影響消費者的購買意愿。這是一個常見的話題。最終服務(wù)是吸引顧客的最佳方式。二、ZN電力公司簡介ZN電力公司成立于1992年，是中國500家最大的公司。主要活動有發(fā)電開發(fā)、運營管理、電力節(jié)能技術(shù)研發(fā)、技術(shù)咨詢、相關(guān)電力產(chǎn)品、核投資等。項目總部位于浙江杭州，主要覆蓋浙江、寧夏、新疆、安徽等地。公司還擁有多家發(fā)電公司、燃料公司和維修公司。實際公司控制人由浙江省國有產(chǎn)權(quán)管理委員會負責。ZN電力有限公司股份制，董事會、董事會由股東會選舉產(chǎn)生。在內(nèi)部選舉結(jié)束時，三名委員同時成立，即戰(zhàn)略委員會、審計委員會和薪酬和評價委員會，均由各國政府擔任。執(zhí)行局聯(lián)合任命總干事和副總經(jīng)理，對規(guī)劃發(fā)展部、人事部、經(jīng)濟財產(chǎn)部、假日分組、審計等經(jīng)營部門、生產(chǎn)安全、證券營銷部等業(yè)務(wù)部門進行管理。三、營銷策略制定電力企業(yè)開展電力營銷，是為了有效利用企業(yè)資源，突出企業(yè)利益，開拓企業(yè)利潤空間，從而提高企業(yè)競爭力，實現(xiàn)健康可持續(xù)發(fā)展的目標。目前，ZN電力公司的裝機容量持續(xù)增長，電力產(chǎn)量也在不斷增加，在初期電力營銷的基礎(chǔ)上，用好政策利好，增加銷量，是公司持續(xù)關(guān)注的問題。描述公司目前的電力營銷環(huán)境和現(xiàn)狀，找出存在的問題，分析原因，提出優(yōu)化營銷策略的建議。（一）產(chǎn)品策略多樣化的產(chǎn)品市場滲透。電力產(chǎn)品應(yīng)能滿足用戶需求。在實際應(yīng)用過程中，所有電力產(chǎn)品都應(yīng)有效地配置電壓等級，并根據(jù)客戶需要選擇最佳的運輸空間。從用電角度看，小客戶的用電需求遠低于大客戶。為了保證資源的高效配置，必須對用電量進行分析和整合，并根據(jù)核用電量向每個用戶分配最合適的用電設(shè)備。在有形產(chǎn)品本身的情況下，除了電器產(chǎn)品外，電器產(chǎn)品也有很多類似產(chǎn)品。從當今社會的角度看，人們的日常生活離不開電。潛在市場使產(chǎn)品的電力擴張潛力無限。從輸電角度看，變壓器、繼電保護裝置、高低壓耦合柜、電纜等設(shè)備是必不可少的。國家電網(wǎng)的擴大和電站的老化和定期更換是當前電力市場提出的新產(chǎn)品要求；從用電角度看，工商業(yè)必然需要用電供熱、降溫、壓縮空氣、照明等，以滿足生產(chǎn)經(jīng)營需要。針對以電力專業(yè)人才眾多為特點的鋅電公司的現(xiàn)狀，鋅電公司可以通過探索和銷售相關(guān)的電能轉(zhuǎn)換設(shè)備，在促進合理配置和使用電能的同時，獲得優(yōu)勢。對于無形產(chǎn)品，電力服務(wù)是當前市場的一大空白。為客戶提供電力業(yè)務(wù)咨詢、電氣設(shè)備安全審核和維修服務(wù)，增加價值，增強客戶對公司的信心和依賴，有助于未來關(guān)系市場的延續(xù)。樹立“客戶至上，服務(wù)至上”的理念。雖然電力營銷與其他有形產(chǎn)品營銷仍存在較大差異，但隨著直接客戶數(shù)量和數(shù)量的增加，無論客戶規(guī)模如何，ZN電力公司都必須同等重視產(chǎn)品質(zhì)量。準時見面?？蛻粜枰鉀Q客戶的困惑。公司整體樹立統(tǒng)一的服務(wù)意識，強化理念。首先，在能源營銷中，必須樹立全球理念，建立以營銷部為主、公司其他部門為補充的銷售模式，為全公司樹立全方位服務(wù)理念，建立客戶至上考核體系，建立一套滿足消費者需求的體系。二是完善服務(wù)重點，建立服務(wù)評價機制和服務(wù)考核點評價，調(diào)動各職能部門及相關(guān)人員的服務(wù)精神，強化員工問責。此外，在公司產(chǎn)品開發(fā)過程中，良好的產(chǎn)品形象可以在雪地、糖餅中生產(chǎn)木炭，顯著提高產(chǎn)品附加值。（二）價格策略我國電價改革是電力改革的關(guān)鍵節(jié)點，電價改革不僅要考慮發(fā)電企業(yè)的利益，還要考慮用戶的利益。電價是貨幣。合理的電價機制有助于優(yōu)化資源配置，提高企業(yè)整體績效。用電戶的日用電量分為擁堵、低谷和平谷三個時段。一般高峰時段為：08:30~11:30、18~23:00，正常時段為07~08:30、11~30~18:00，低谷時段為23~00~07:00，發(fā)電公司可根據(jù)峰谷平三步定價策略。不同的是，頂部有最高的價格和高峰時間是最高的，但抽筋相對較低。許多國家都在推行從上到下的價格政策，我國的一些國家也采用了這種方法。在高峰時段，擁堵和填谷起到了積極作用，對消除供電壓力起到了積極作用。有助于網(wǎng)絡(luò)安全和發(fā)電設(shè)備的高效利用。一旦放開售電市場，ZN電力公司可以借鑒谷內(nèi)最高限價政策，按谷內(nèi)高峰時段計算電價，爭取在高峰用電時生產(chǎn)出更有利可圖的電力。提高電價，公司就能獲得更高的電價。在低用電量時期，用戶用電量減少，供過于求。目前，如果發(fā)電機順序停機重新啟動，將造成更大的損失。如果不關(guān)閉，就會浪費資源。為保證本階段不發(fā)生虧損，或?qū)⑻潛p降到較低水平，公司可以使用低利潤。采用低于電價或發(fā)電成本的電價作為電網(wǎng)電價，可以刺激部分用電用戶用電，促進公司發(fā)電和銷售，有利于提高大用戶直購興趣。（三）渠道策略渠道策略的主要目標是更有效地接近目標市場。我國的電力工業(yè)長期以來一直是壟斷行業(yè)。政府已經(jīng)批準了電價。發(fā)電公司將電力出售給唯一的TEs和電網(wǎng)公司，這些公司向終端用戶分配和銷售電力。電力配電渠道固定獨特，建設(shè)中沒有活力。如今，移動支付已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分：在電子手機上購物已經(jīng)足夠在超市和公共交通中購物，電費也同樣適用?；谏綎|電力公司的多功能平臺，我們積極拓展互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，提供不同的支付渠道和方式。不過，線下支付可以到供電公司營業(yè)室，銀行各分行和自助終端也可以參觀建立的電費收取點。網(wǎng)絡(luò)方式包括支付寶、微信、網(wǎng)銀等電費收取方式。此外，為加快傳統(tǒng)線下服務(wù)向互聯(lián)網(wǎng)上的在線服務(wù)模式轉(zhuǎn)變，公司目前正在大力推廣掌上電2019應(yīng)用，針對住房、新能源、新開發(fā)公司、商鋪等5個定制的汽車維修場景進行了闡述，客戶可以享受無限的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)而不離開家。同時，他們可以要求在應(yīng)用程序中收集到共享信息，執(zhí)行81功能，如查找捆、充電和處理電。在線。大力推動公司服務(wù)業(yè)務(wù)智能化、技術(shù)變革，打造開展移動現(xiàn)場活動的微應(yīng)用業(yè)務(wù)，為用戶提供更加便捷的在線服務(wù)，實現(xiàn)線上線下互操作性和有效合作。對于普通居民等中小用戶，要加強電處理流程整體優(yōu)化，提供更多的支付渠道和渠道，規(guī)劃和大力推廣電子發(fā)票，為用戶提供電話機展位的積極信息。可視化的應(yīng)急維修和其他獨特的服務(wù)公司。還可以創(chuàng)建服務(wù)業(yè)務(wù)“電子管家”地位的新概念，全面推進該空間的在線使用，介紹和鼓勵家庭用戶在智能信息的基礎(chǔ)上使用為新家庭設(shè)計的能耗設(shè)備。本文主要對計量器的具體負荷比技術(shù)進行了相關(guān)的研究和討論，并致力于分析用戶的能耗并提出相應(yīng)的改進建議。進一步深化跨部門信息共享服務(wù)和應(yīng)用的實施，加快推進以“多米一體化”為主題、建設(shè)相關(guān)應(yīng)用的信息采集服務(wù)，大力推進智能技術(shù)型電能表掃描碼服務(wù)，為配電提供新功能，提供類似便捷的服務(wù)和技術(shù)農(nóng)業(yè)部門，在那里需要臨時短期電力來灌溉、排水和其他任務(wù)。與以往被動服務(wù)形式相比，補充公司為政府和企業(yè)用戶提供的積極增值服務(wù)內(nèi)容，與時間相關(guān)的變化必須提供積極的上門服務(wù)業(yè)務(wù)和當前相關(guān)服務(wù)隊伍和資源匯總這部分專業(yè)團隊，在許多方面創(chuàng)造更靈活的配置。包括綜合能源服務(wù)人員、相關(guān)人員組成現(xiàn)狀，以及政府和企業(yè)客戶。設(shè)計經(jīng)理和經(jīng)理，他們不斷優(yōu)化傳統(tǒng)服務(wù)，以確保安全用電和業(yè)務(wù)擴展。同時，他們可以獨立為客戶提供全方位的服務(wù)解決方案，包括綜合服務(wù)、能效診斷與治療或優(yōu)化等，以擴展、提升現(xiàn)有傳統(tǒng)服務(wù)的價值，在提高服務(wù)競爭優(yōu)勢的同時，提高客戶在購買服務(wù)方面的靈活性。（四）促銷策略鑒于許多上市公司的成功營銷，我們可以與發(fā)電公司就客戶互動提供直接購銷協(xié)議。有直接的關(guān)系。在良好的雙邊溝通基礎(chǔ)上，你可以集中精力為這類用戶推出一系列廣告活動。首先，讓用戶有權(quán)選擇提供電費發(fā)票的方式，在付款時減少現(xiàn)金或確定折扣力度。其次，根據(jù)合同期限劃分利益類別，即合同期限越長，所享有的特權(quán)越大。第三，新老用戶實踐，即當前合作的直接用電用戶，提出了用電周期和用電負荷可以適用于ZN電力公司的用戶，在允許的政策范圍內(nèi)，不能簡單地實行低成本電費，對新用戶也可實行消費優(yōu)惠政策，穩(wěn)定客源，增加電網(wǎng)輸電。在線銷售和線下服務(wù)是發(fā)展銷售業(yè)務(wù)的一種方式。在當今科技突飛猛進的時代，人們的銷售觀念也發(fā)生了變化。許多銷售從傳統(tǒng)的銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)銷售或互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)銷售。狀態(tài)。為了擴大市場，增加影響力，增加銷量，交易者往往會根據(jù)客戶的興趣和需求，獲得洞察力，提供方便快捷的購買體驗。ZN電力公司普遍傾向于建立及時、準確的網(wǎng)絡(luò)銷售環(huán)境，并為網(wǎng)絡(luò)交易提供一定的特權(quán)。ZN電力公司通過在網(wǎng)站上建立網(wǎng)絡(luò)銷售模塊門戶，建立了ZN電力公司的網(wǎng)上互動互聯(lián)網(wǎng)+電力營銷系統(tǒng)，設(shè)立了單獨的部門，并納入了銷售業(yè)績評估機制，以鼓勵擴大規(guī)模。出售。保存銷售。您還可以使用第三方銷售環(huán)境，如中國電力網(wǎng)、阿里巴巴和其他知名和公認的中國消費者電子商務(wù)網(wǎng)站、商業(yè)信息廣