房地產(chǎn)營(yíng)銷案場(chǎng)精細(xì)化管理

案場(chǎng)的精細(xì)化管理2020.11.3前言項(xiàng)目提報(bào)需要精細(xì)化定位；客戶需要精細(xì)化梳理；開(kāi)發(fā)商需要精細(xì)化服務(wù)；在社會(huì)分工不斷精細(xì)化的今天，案場(chǎng)需要精細(xì)化管理！2人（團(tuán)隊(duì)）——是案場(chǎng)的靈魂，是保障項(xiàng)目執(zhí)行的基礎(chǔ)；事（流程）——是項(xiàng)目執(zhí)行的經(jīng)緯線，是讓團(tuán)隊(duì)明白做什

么事、怎么做的規(guī)范明確，流程清晰可達(dá)

到事半功倍的效用；3精細(xì)化管理四要素物（設(shè)備、檔案）——設(shè)備維系項(xiàng)目的正常運(yùn)營(yíng)，檔案對(duì)項(xiàng)

目運(yùn)營(yíng)起到的作用，可以對(duì)銷售

的各環(huán)節(jié)動(dòng)態(tài)的比較和校正；財(cái)（收入、激勵(lì)）——銷售指標(biāo)是考慮項(xiàng)目部執(zhí)行的進(jìn)程，必

須落實(shí)到人，結(jié)算對(duì)外，成功銷售的確

認(rèn)，傭金的結(jié)付，激勵(lì)機(jī)制因項(xiàng)目操作

的難易程度而定，公開(kāi)、公平、公正。4精細(xì)化管理四要素人團(tuán)隊(duì)架構(gòu)職能職責(zé)培訓(xùn)考核事?tīng)I(yíng)業(yè)規(guī)范銷售流程業(yè)務(wù)表單案場(chǎng)督導(dǎo)物資產(chǎn)管理檔案管理財(cái)銷售指標(biāo)內(nèi)外結(jié)算激勵(lì)機(jī)制5精細(xì)化管理四要素案場(chǎng)管理四要素——人團(tuán)隊(duì)管理篇67團(tuán)隊(duì)架構(gòu)項(xiàng)目1運(yùn)營(yíng)部業(yè)務(wù)管理中心項(xiàng)目總監(jiān)案場(chǎng)(副)經(jīng)理案場(chǎng)主管案場(chǎng)助理銷售組小組1高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)銷售助理營(yíng)銷策劃總監(jiān)營(yíng)銷策劃經(jīng)理營(yíng)銷策劃助理小組2……職能職責(zé)案場(chǎng)職能人員職責(zé)努力促進(jìn)案場(chǎng)管理水平提升和銷售業(yè)務(wù)能級(jí)加強(qiáng)，推進(jìn)項(xiàng)目執(zhí)行的規(guī)范化管理；培養(yǎng)一支訓(xùn)練有素、執(zhí)行規(guī)范、具有凝聚力和戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，以及建立儲(chǔ)備干部梯隊(duì)；加強(qiáng)案場(chǎng)的行政人事管理和數(shù)據(jù)管理，杜絕案場(chǎng)的各種弊端，精簡(jiǎn)案場(chǎng)成本。項(xiàng)目總監(jiān)案場(chǎng)經(jīng)理案場(chǎng)主管案場(chǎng)助理置業(yè)顧問(wèn)89培訓(xùn)考核入職培訓(xùn)常規(guī)培訓(xùn)考評(píng)晉升一、入職培訓(xùn)：培訓(xùn)目標(biāo)：熟悉公司企業(yè)文化、了解公司管理制度、掌握房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、熟練運(yùn)用公司銷售系統(tǒng)，明確崗位職責(zé)和銷售流程，提高人員的執(zhí)行力和業(yè)績(jī)成交率。培訓(xùn)周期：

進(jìn)入公司2周——1月10培訓(xùn)考核培訓(xùn)內(nèi)容：

11培訓(xùn)考核培訓(xùn)對(duì)象負(fù)責(zé)部門類別培訓(xùn)內(nèi)容公司新招聘置業(yè)顧問(wèn)總經(jīng)室公司介紹公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化公司目前發(fā)展情況人事部人事管理人事要求、員工手冊(cè)、行為準(zhǔn)則業(yè)管中心銷售基礎(chǔ)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（建筑、交易、物業(yè)）房地產(chǎn)基礎(chǔ)法規(guī)政策業(yè)管中心銷售實(shí)戰(zhàn)服務(wù)規(guī)范及銷售流程銷售平臺(tái)學(xué)習(xí)使用業(yè)管中心禮儀培訓(xùn)銷售基本禮儀、特殊項(xiàng)目禮儀培訓(xùn)二、常規(guī)培訓(xùn)：培訓(xùn)目標(biāo)：強(qiáng)化案場(chǎng)人員的綜合能力和管理能力、規(guī)范銷售流程和銷售說(shuō)辭、培訓(xùn)時(shí)間：項(xiàng)目在售前和售中根據(jù)項(xiàng)目需要進(jìn)行培訓(xùn)12培訓(xùn)考核培訓(xùn)內(nèi)容：

13培訓(xùn)考核培訓(xùn)對(duì)象培訓(xùn)負(fù)責(zé)人類別培訓(xùn)內(nèi)容案場(chǎng)所有人員案場(chǎng)負(fù)責(zé)人售前類案場(chǎng)制度明晰，項(xiàng)目情況熟悉、周邊市場(chǎng)了解、競(jìng)爭(zhēng)樓盤分析銷售流程學(xué)習(xí)、銷售講義答客問(wèn)背誦、客戶接待分析各銷售法律文本講解、銷售技巧和禮儀、特殊要求和突發(fā)事件應(yīng)對(duì)合作的心態(tài)和技巧（與開(kāi)發(fā)商、同事、客戶和相關(guān)單位部門）售中類銷售說(shuō)辭調(diào)整，新銷講內(nèi)容培訓(xùn)新政策法規(guī)內(nèi)容和客戶情況分析競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)向和市場(chǎng)情況，項(xiàng)目去化的預(yù)判分析售后類交房事項(xiàng)、交房流程、交房文件、客戶維護(hù)與服務(wù)培訓(xùn)相關(guān)表單：

《案場(chǎng)帶教執(zhí)行跟蹤表》《項(xiàng)目月度培訓(xùn)計(jì)劃表》《對(duì)抗演練評(píng)分表》《競(jìng)品調(diào)研表》14培訓(xùn)考核三、考評(píng)晉升：考評(píng)目的：

通過(guò)月度綜合考評(píng)，全面了解和總結(jié)置業(yè)顧問(wèn)每月工作情況，同時(shí)公平、公正、透明的對(duì)置業(yè)顧問(wèn)每月工作完成情況進(jìn)行考核評(píng)定，作為每月傭金分配和季度晉升、降職的依據(jù)。綜合考評(píng)內(nèi)容：

（1）成銷完成情況考評(píng)；（2）日常管理考評(píng)；（3）案場(chǎng)輔助工作考評(píng)。15培訓(xùn)考核晉升階梯及方法：

項(xiàng)目總監(jiān)、業(yè)管中心和案場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)上季度置業(yè)顧問(wèn)綜合評(píng)分總和排名，評(píng)定本季度置業(yè)顧問(wèn)職級(jí)，連續(xù)兩個(gè)月排名案場(chǎng)最后兩名的，案場(chǎng)經(jīng)理可建議淘汰。

16培訓(xùn)考核初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)中級(jí)置業(yè)顧問(wèn)高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)案場(chǎng)主管案場(chǎng)經(jīng)理案場(chǎng)管理四要素——事規(guī)范流程篇17宗旨：配合公司利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)建立完善、系統(tǒng)、規(guī)范、統(tǒng)一的“易居”模式和標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和優(yōu)化，提升案場(chǎng)執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力準(zhǔn)則：以《案場(chǎng)管理手冊(cè)》、《員工手冊(cè)》以及各案場(chǎng)制定特色化的《案場(chǎng)管理細(xì)則》為準(zhǔn)則，公正公平執(zhí)行特殊項(xiàng)目：針對(duì)開(kāi)發(fā)商特點(diǎn)及要求，制定相應(yīng)的《案場(chǎng)營(yíng)銷手冊(cè)》階段：案場(chǎng)營(yíng)業(yè)前案場(chǎng)營(yíng)業(yè)中案場(chǎng)營(yíng)業(yè)后18營(yíng)業(yè)規(guī)范目的：

制定的各類銷售流程圖為標(biāo)準(zhǔn)流程動(dòng)作，案場(chǎng)管理人員須參照標(biāo)準(zhǔn)流程進(jìn)行銷售管理，工作人員須參照標(biāo)準(zhǔn)流程完成各項(xiàng)工作，以便于管理規(guī)范化管理以及提高操作效率。19銷售流程流程分類：

20銷售流程銷售總流程來(lái)電接聽(tīng)流程常規(guī)來(lái)訪接待流程常規(guī)認(rèn)購(gòu)-簽約流程常規(guī)特殊情況審批流程.恒大接待流程恒大認(rèn)購(gòu)-簽約流程恒大成銷流程運(yùn)營(yíng)報(bào)表各類臺(tái)帳日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)客戶類來(lái)電來(lái)訪成交客戶登記表客戶回訪表客戶檔案本銷售流程通用類：特例申請(qǐng)表、置業(yè)預(yù)算表認(rèn)購(gòu)類：房源信息確認(rèn)單、認(rèn)購(gòu)須知、認(rèn)購(gòu)書(shū)簽約類：合同樣本、簽約須知21業(yè)務(wù)拿表單22表單精赤選——塘—客戶通檔案絞本建立客逝戶檔案醬，持續(xù)返追蹤客榴戶狀態(tài)牢，形成繪易居獨(dú)神有客戶饞資源。以《案場(chǎng)管栗理手冊(cè)》及公司友相關(guān)規(guī)于章制度耐為依據(jù)；以規(guī)范搭工作、勿持續(xù)改涼進(jìn)、加增強(qiáng)執(zhí)行同力度為宗旨；23案場(chǎng)郊督導(dǎo)24案場(chǎng)督逆導(dǎo)督導(dǎo)形舊式由督王導(dǎo)中釘心對(duì)西每個(gè)躲考評(píng)毫月度忌中不才定時(shí)進(jìn)行案場(chǎng)進(jìn)祖場(chǎng)當(dāng)月，進(jìn)行指導(dǎo)輔拜導(dǎo)，不做扣分，次月正申式督導(dǎo)慮考核案場(chǎng)大凳部分撤場(chǎng)后，進(jìn)行抽查案場(chǎng)撤粘場(chǎng)完畢嫂后，停匪止督導(dǎo)特殊報(bào)備案場(chǎng)轉(zhuǎn)特殊疏情況澆由案菊?qǐng)鼋?jīng)吹理提床出申藏請(qǐng)，廟經(jīng)總罵監(jiān)、驕業(yè)管陣中心菊、總盜經(jīng)室播同意脊后執(zhí)鞭行督導(dǎo)暫內(nèi)容25案場(chǎng)督狗導(dǎo)核查項(xiàng)目督導(dǎo)要點(diǎn)行政管理考核案場(chǎng)形象案場(chǎng)環(huán)境、物品擺放、銷售道具使用人員形象著裝規(guī)范、儀容儀表秩序管理案場(chǎng)考勤、巡場(chǎng)自檢文件管理檔案管理（電子檔及紙質(zhì)檔文件規(guī)范性）業(yè)務(wù)管理考核銷售操作管理例會(huì)管理（會(huì)議完整性和執(zhí)行度）人員帶教培訓(xùn)、模擬對(duì)抗演練客戶管理（客戶登記與回訪）銷售流程和操作規(guī)范數(shù)據(jù)管理、時(shí)間管理（各類表單準(zhǔn)確性與及時(shí)性）物資管理（固定資產(chǎn)及物料消耗）接電接盆待評(píng)分免體系案場(chǎng)月辟度考核桿體系案場(chǎng)督叼導(dǎo)報(bào)告穿體系案場(chǎng)追著蹤成長(zhǎng)喝體系26完整惹的案啄場(chǎng)督機(jī)導(dǎo)體志系案場(chǎng)扮管理蹈四要除素+物資產(chǎn)豆檔案籠篇27統(tǒng)一案屈場(chǎng)物品棵申購(gòu)及假發(fā)放流本程；建立案徐場(chǎng)物資叼管理制漫度28資產(chǎn)管工理統(tǒng)一竹檔案讀管理舍范圍制定檔侵案管理染要求建立檔鉗案管理槍標(biāo)準(zhǔn)化蛋目錄29檔案管落理30檔案管灣理--國(guó)-標(biāo)準(zhǔn)閑化目斥錄規(guī)范檔化檔傷案管躬理，柔使各扯案場(chǎng)悠保持窄一致召性，用便于咽銷售向流程題中各相階段均的資洋料分濃類歸音檔。案場(chǎng)管秤理四要坦素——財(cái)指標(biāo)激傭勵(lì)機(jī)制扭篇31銷售婚指標(biāo)團(tuán)體指左標(biāo)個(gè)體侄指標(biāo)每年制鴿定公司厚指標(biāo)分階眨段制斗定案牧場(chǎng)指胃標(biāo)分階段片制定個(gè)賤體指標(biāo)32內(nèi)外項(xiàng)結(jié)算開(kāi)發(fā)層商結(jié)病算項(xiàng)目傭秧金按照合卵同要求稻制定嚴(yán)你謹(jǐn)?shù)慕Y(jié)道算標(biāo)準(zhǔn)帝；定時(shí)提辣交結(jié)算拿書(shū)，與襲開(kāi)發(fā)商邊形成良軋好的合涉作關(guān)系段；根據(jù)直案場(chǎng)亂客觀卸情況牧分別烤制定蘆激勵(lì)殺機(jī)制絮。制定迫精細(xì)硬化、桂科學(xué)石化的殺傭金抖結(jié)算遼方案33目標(biāo)劫：培養(yǎng)專將業(yè)能級(jí)撐過(guò)硬、言綜合素立質(zhì)全面紀(jì)、具有穗易居拼晃搏精神醬、創(chuàng)新交理念和刮團(tuán)隊(duì)協(xié)惕作的銷江售團(tuán)隊(duì)原則：公平競(jìng)利爭(zhēng)、鼓牧勵(lì)先進(jìn)