一流銷售人員完全手冊模板

一流銷售人員完全手冊模板資料內容僅供您學習參考，如有不當或者侵權，請聯(lián)系改正或者刪除。一流銷售人員必備手冊如果你是一名新手銷售員的導師,你要給她的五個最重要的建議是什么?”在她公司的博客上,康耐斯給出了如下回答。這些銷售人員所具備的六大特質幫助她們成功打動客戶的心,你的公司在挑選、指導和培養(yǎng)銷售人員時也能夠參考一下。在當今市場競爭劇烈的環(huán)境中,企業(yè)首先要做的就是拋棄那些長久以來深信不疑的銷售思維,這些思維實際上阻礙,而不是促進了銷售績效。本文作者領導的西格瑪項目研究小組,對23個國家的銷售人員撥打的數(shù)千個銷售電話進行了研究。她們發(fā)現(xiàn),全球銷售人士奉為圭臬的十個理念和原則,實際上具有很大的欺騙性和誤導性。成功的推銷是良好習慣起作用的結果,你必須熟練掌握,并要學會靈活運用;而失敗的推銷則是不良習慣帶來的后果,你必須加以克服。當銷售人員碰上不知該購買你公司的何種產品或服務的客戶時,向對方提四個問題,就能夠幫她們弄明白,同時建立你自己的顧問地位。這四個問題被統(tǒng)稱為SWOT。給銷售新手的五個建議作者:艾珊

來源:《世界經理人》雜志

發(fā)表時間:-05-22

有人問著名的戰(zhàn)略專家康耐斯(JillKonrath),”如果你是一名銷售員的導師,你要給她的五個最重要的是什么?”在她公司的博客上,康耐斯給出了如下回答。第一,致力于”帶來大不同”。銷售人員最難認識到的一個事實是,客戶在乎的不是她的產品、服務或解決方案是什么樣的,而是這些東西能給其公司帶來什么樣的影響。舉個例子,如果我給一些管銷售的公司副總裁打電話,推銷我的銷售培訓課程,單單只是說”嘿,我這里有個培訓課程”,對方肯定說沒興趣。如果我把焦點轉到她們能從我的培訓課程中收獲到的切實利益上,情況就不同了。第二,不要急于求成。一般銷售人員都希望在最短的時間之內達成交易,于是不斷地將海量的產品信息”砸”向客戶,這樣反而會引起客戶的抗拒感。銷售應該是一件水到渠成的事情。第三,對客戶公司做足調研工作。要確保你的陌生推銷電話不被對方掛斷,必須先對客戶的公司進行深度調研,然后再組織你在電話里要傳達的內容。第四,多管齊下。要跟客戶真正談上話,你可能需要聯(lián)系對方七到十次。多管齊下是首選,即語音郵件、電子郵件、邀請函等齊齊上陣。第五,站在客戶的角度分析你的銷售辦法。重要的不是你說什么,而是客戶聽到的是什么。例如,自己先聽一下你想發(fā)給客戶的語音郵件,如果連你自己都覺得聽起來毫無說服力,還是先改銷售精英六大特質三大特質側重于外部因素,即服務的客戶身上;三大特質側重于內部因素,即自身及所在公司銷售成功的精髓是加快客戶實現(xiàn)業(yè)務目標的進程,這也是一流的銷售人才在開發(fā)客戶時牢牢抓住的核心理念。這些銷售人員所具備的六大特質幫助她們成功打動客戶的心,你的公司在挑選、指導和培養(yǎng)銷售人員時也能夠參考一下。來源:《世界經理人》雜志

發(fā)表時間:-02-10

隨著顧客的不斷變化,銷售團隊的銷售藝術與技巧也隨之演進。眾所周知,現(xiàn)在的越來越精明了。銷售人員要想與她們建立關系、推銷產品功能與優(yōu)點,而且進一步商討解決方案已不再是件輕而易舉的事了?，F(xiàn)在的客戶在做出每一個購買決定時都萬分謹慎,她們要確信所購買的產品能夠促進公司達成預期目標。由于游戲規(guī)則發(fā)生變化,各個公司紛紛想要探尋出其中的玄機。一些頂級銷售團隊找到了銷售的未來成功之道。她們總結出了銷售人員應具備的一些特質,企業(yè)在挑選、指導和培養(yǎng)銷售人員時能夠參考一下。世界一流的銷售人員都具備六大特質。其中三大特質側重于外部因素,也就是聚焦在銷售人員的客戶身上。另外三大特質則側重于內部因素,即自身及所在的公司。六大特質中的每一項都涉及到頂級銷售人員具備的心態(tài)和采取的行動。教練的角色是幫助銷售人員獲得這種心態(tài),并提出正確的問題,以采取正確的行動。特質一:了解客戶的一流的銷售人才懂得驅動客戶業(yè)務發(fā)展的關鍵所在。她們了解客戶在全球、市場和執(zhí)行中面臨的種種挑戰(zhàn)。她們永遠與影響客戶成功的各種趨勢保持一致步伐。這些銷售人員懂得從股票分析師的角度對客戶業(yè)務進行分析。她們知道哪些東西不但對客戶來說很重要,對客戶的客戶也同樣重要。經過融合對客戶業(yè)務的深刻體會,一流的銷售人員能夠為客戶企業(yè)帶來多種不同的價值。諾基亞公司銷售及市場營銷高級副總裁肖特爾(GregShortell)曾這樣說過,”現(xiàn)在的銷售人員必須和客戶一樣,具備其產品和解決方案所針正確環(huán)境下的所有知識。她們需要具備了解并能夠準確介紹技術發(fā)展路線圖的能力,需要能夠向客戶敘說哪些是驅動其業(yè)務發(fā)展的關鍵因素,以及她們將如何幫助客戶滿足這些需求,需要具備進行業(yè)務談判、預測現(xiàn)金流以及借助ROI之類的報表進行財務分析的能力?！表敿変N售精英能夠做到:利用年度報表、行業(yè)財務比率、新聞報道、新聞發(fā)布會、股市分析報告和公司提供給分析師的各種報告,來探究客戶公司的戰(zhàn)略核心。經過大量閱讀各種商業(yè)出版物和商業(yè)雜志來調研行業(yè)發(fā)展趨勢。研究客戶公司的價值鏈。充分了解客戶公司的供應商、各種能創(chuàng)造商業(yè)價值的活動、庫存和分銷流程,以及銷售戰(zhàn)略。參觀客戶工廠,直接了解客戶運營模式。掌握客戶的購買周期?？蛻舻牟少彌Q策因何而做出?她們如何對備選方案進行收集和評估?決定權掌握在誰手上?誰負責采購項目?她們評估成功的標準是什么?銷售精英特質二:對客戶的經營成果滿懷熱情今天,一流的銷售人員會本能地認為,銷售其實就是幫助客戶實現(xiàn)業(yè)務增長。對客戶的經營成果充滿興趣的銷售人員憑直覺就能意識到這一點。這些銷售人員擁有一顆熾熱的心。她們真誠地希望看到客戶成功,而客戶也能感受到她們的這種心情。優(yōu)秀的銷售人員能清楚地表示其產品將如何幫助客戶創(chuàng)造競爭優(yōu)勢。她們能夠為客戶帶來無形收益并幫助其顯著節(jié)省成本。她們經過量化收益(這有助于幫助客戶減少預算上的約束),進而指出客戶面臨的問題,減少對方對變革的抗拒?？傊?她們能夠將客戶眼球吸引到成效上來,而非一味關注成本。她們經過這種方法為客戶公司創(chuàng)造價值。她們在與客戶談話時盡量繞開價錢這個問題,最后也就不需要為客戶打折。由于這些銷售人員把重點放在了提高客戶的業(yè)務成果上,也就能夠適度避免過多關注自己所面正確競爭對手。頂級銷售精英能夠做到:評論客戶的目標業(yè)務成果和所面臨的業(yè)務挑戰(zhàn)。清楚客戶評估成功的標準。打造一個長長的增值業(yè)務名單(產品、服務等)。介紹各個業(yè)務如何為客戶創(chuàng)造價值。站在客戶的角度,為之描述這些業(yè)務的價值,展示公司實力如何影響客戶的成功。表現(xiàn)出對客戶成功的濃厚興趣。銷售精英特質三:在客戶公司建立關系網卓越的銷售人員會與每個大客戶樹立起牢固的關系。她們不會僅依賴某一個可靠的接口人。相反,她們會向各個層級以及各個部門的員工(從經理到小時工)進行推銷。這些高效人才具有生意頭腦,在與不同客戶公司內的不同人物洽談業(yè)務時都顯得非常自信。她們經過與多個接口人打交道,全面了解從單個產品到高度戰(zhàn)略化解決方案,客戶對之的興趣和需求。然后,她們會向不同級別的不同職員了解信息,以便更好地了解客戶的全盤采購計劃。這樣做,她們不但能夠掌握到客戶公司所有職能部門的共同需求,還能夠了解到不同接口人所在部門的特殊擔憂。她們還懂得經過與多個接口人溝通來確定各種潛在威脅。世界上最優(yōu)秀的銷售人才都知道,在客戶公司找到支持者,是促進業(yè)務開發(fā)的重要途徑之一。頂級銷售人員借助她們的內部支持者,來精心策劃在客戶公司內的營銷網絡。這些出眾的銷售人才知道永遠不能把一切都看成是當然,她們會改變意志不堅定者的立場,中立并同化敵正確思想。優(yōu)秀的銷售人才明白在搭建業(yè)務關系時,誠信至關重要。她們直覺地意識到,誠信是建立在言行一致的基礎上的。于是她們始終如一地遵守向客戶許下的承諾,以便贏得客戶的信任。這要求銷售人員做到”如實推銷產品,不能有任何虛夸”,一位CIO如是說?！辈灰噲D經過你們的產品來打動我,我需要你們?yōu)槲医鉀Q業(yè)務挑戰(zhàn),”一家保險公司的高管也是這樣說的。頂級銷售精英能夠做到:充分利用客戶公司各個職能與層級的人員。想辦法與關鍵人物建立關系。致力于成為客戶的戰(zhàn)略思想合作伙伴,為她們出謀劃策。為客戶公司的關鍵人物提供信息,滿足她們的需求,以促使其成為內部支持者。與周圍的人保持溝通,從閑談中獲取有用信息。將成功歸功于內部支持者。遵守承諾,有言必有行。銷售精英特質四:全方位發(fā)展個人才干為了有效實現(xiàn)個人能力的全方位發(fā)展,頂級銷售人員會對自身公司的各項業(yè)務進行全面了解。她們會不斷拓展個人的產品知識,并從大量客戶的成功故事中學以致用。經過了解公司各方面的實力,她們掌握到每種產品的毛利大概是多少。她們堅持不懈地學習,不但僅是在工作后的第一年中。隨著能力的提高,她們逐漸明白每個產品、每項服務和每項業(yè)務將如何為客戶創(chuàng)造價值。在不斷加深個人產品知識的同時,這些銷售人員還了解到如何在公司內部找到主題專家,與她們進行各種高技術含量的對話。優(yōu)秀的銷售人員會在公司內部與其它同事建立有益的工作關系,而且明白在銷售周期的初始階段,獲取各種看法和專門知識是有百益而無一害的事情。頂級銷售精英能夠做到:對所掌握的產品知識的用途和需求進行自我評估。制定并實施個人學習計劃。抓住培訓機會,與主題專家一起共事,參加產品展示等。探索新技術將如何促進公司實力的增強。掌握如何在產品及服務的功效與為客戶創(chuàng)造價值之間搭建橋梁。了解自身公司及競爭對手公司的定價策略。找到主題專家,從那里直接獲得知識,并經過其協(xié)助抓住銷售機遇,增強業(yè)務反應能力。從其它銷售人員那里了解其客戶經過使用公司不同產品和服務獲取價值的故事,從中吸取經驗。銷售精英特質五:擅長戰(zhàn)略銷售優(yōu)秀的銷售人員懂得進行戰(zhàn)略銷售。她們了解客戶的目標,也明確自身公司的目標。她們對整塊蛋糕的大小了如指掌,即客戶的采購總計劃中與公司產品重疊的地方。她們不會過度關注競爭,但一定會密切留意競爭對手的行動。這些銷售人員開發(fā)了各種簡單成文的客戶戰(zhàn)術,其中記錄了主要目標和銷售成功所需采取的關鍵戰(zhàn)術。她們懂得在采取特定行動之前,全面考慮所有其它備選方案。她們知道如何圍繞客戶的購買周期來打造自己的銷售戰(zhàn)略,以免過度專注于個人的銷售圈。她們根據(jù)自己之前訂下的目標跟進自己的績效表現(xiàn),與經理、同事和其它銷售相關人員對成功和失敗進行分析。經過不斷學習,她們能夠快速發(fā)現(xiàn)機遇,轉變思想,定期更新銷售戰(zhàn)略。在利用銷售自動化系統(tǒng)作為戰(zhàn)略規(guī)劃工具方面,卓越的銷售人員駕輕就熟,而不但僅是利用會議計劃輔助工具或數(shù)據(jù)庫資源。她們知道哪些信息真正有用,以及如何獲取這些信息。她們積極探索各種途徑,以滿足客戶需求并為之增值。她們懂得最大程度地利用一切可用資源。聯(lián)合包裹的海斯(DaleHayes)曾這樣說過,”我們的銷售人員必須懂得利用系統(tǒng)來實時收集、分析信息,并與客戶和同事共享信息?！表敿変N售精英能夠做到:優(yōu)先考慮最能為公司帶來價值的客戶。針對高優(yōu)先級客戶制定客戶戰(zhàn)略計劃。與經理和其它人員分享自己的計劃并獲取反饋。根據(jù)需要調整計劃以確保成功。時刻考慮如何發(fā)展長期客戶關系。銷售精英特質六:將自己視為變革的推動者出眾的銷售人員知道她們能夠經過幫助客戶實現(xiàn)變革來創(chuàng)造價值。她們知道經過做出改變,客戶將能夠更好地實現(xiàn)其目標并戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)。她們將提供變革要用到的產品和服務。她們經過利用所銷售的產品和服務,幫助客戶加速見效時間。要想讓客戶做出改變,你必須想法改變其觀念和決策過程。專業(yè)的銷售人員還明白,實現(xiàn)變革取決于兩種關鍵類型的溝通:展示和洽談。她們知道,有效的變革管理需要交互溝通和雙方協(xié)商。她們不會將客戶逼上絕境,讓客戶別無選擇。相反,她們以咨詢家的身份出現(xiàn),幫助客戶從多個方案中進行挑選。她們時刻保持積極、樂觀的心態(tài),對自己、產品和公司都有極大的信心,并將之視為實現(xiàn)客戶公司業(yè)務成果改進方案的一部分。AveryDimension的切薩姆(RickCheatham)說過:”在現(xiàn)代社會,坦誠和禮貌非常重要。當你以誠懇的態(tài)度與客戶打交道時,效果是截然不同的。你越是坦誠,客戶也就越能敞開心扉。如果你把自己藏得很深,客戶也不會與你靠得太近?！表敿変N售精英能夠做到:了解客戶公司將實施的主要組織變革。了解客戶的興趣在哪。經過關鍵提問探尋其它解決方案。經過組織會議促進交互討論。精心準備客戶會議。及時跟進。原文經McGraw-HillCompanies,Inc.(.)許可,摘自RichardHodge和LouSchachter所著的TheMindoftheCustomer一書。RichardHodge、LouSchachter和TheLearningCompany??登記版權。阿桑譯。RichardHodge是TheRealLearningCompany公司的創(chuàng)始人。LouSchachter是TheRealLearningCompany公司的高級副總裁,從事設計與研發(fā)工作。(?

)破除十個銷售迷思全球銷售人士奉為圭臬的銷售原則,正在蠶食著企業(yè)的銷售業(yè)績。在當今市場競爭劇烈的環(huán)境中,企業(yè)首先要做的就是拋棄那些長久以來深信不疑的銷售思維,這些思維實際上阻礙,而不是促進了銷售績效。本文作者領導的西格瑪項目研究小組,對23個國家的銷售人員撥打的數(shù)千個銷售電話進行了研究。她們發(fā)現(xiàn),全球銷售人士奉為圭臬的十個理念和原則,實際上具有很大的欺騙性和誤導性。作者:NEILRACKHAM

來源:《世界經理人》雜志

發(fā)表時間:-09-07

何為有效的行為?關于這方面富有說服力的資料十分匱乏。數(shù)代銷售人員已經被灌輸?shù)挠嘘P銷售的”常識”,大部分都具有誤導性,要不就是成效甚微。企業(yè)迫切需要找到以下問題的答案:在今天的經營環(huán)境中,我們能否依賴傳統(tǒng)的方法來做好銷售工作?最近進行的調查發(fā)現(xiàn),傳統(tǒng)的銷售方法無法確保銷售機構取得成功。而且,此項調查建議銷售機構要打破那些被奉為圭臬的銷售思維定勢?？偟恼f來,這些思維代表著一種可能與21世紀格格不入的銷售思維。”巧干而非苦干”已成為一種最合適的理念,而且”巧干”理應成為任何銷售績效改進措施的目標。之一:”銷售就是銷售—出眾的銷售人員能夠銷售任何東西”毫無疑問,某個行業(yè)內的銷售技巧可能同樣適用于某個其它行業(yè)?？墒?在從事小批量銷售過程中培養(yǎng)起來的銷售技巧,可能會在你向大客戶推銷時制造障礙。與小批量銷售相比,大批量銷售歷時更長,過程也更復雜,需要的策略也更多?？墒?很多銷售專家都沒有意識到大批量銷售與小批量銷售需要的關鍵銷售技巧是不同的。在小批量銷售中,銷售人員與客戶交談時占據(jù)主動,客戶可能會因為她充滿活力、熱情,且對產品進行了生動的描述,而把訂單給她。這種”產品特性推銷法”往往能夠奏效。然而,在大批量銷售中,客戶必定在交談時占據(jù)主動。西格瑪項目研究小組發(fā)現(xiàn),出眾的銷售人員往往會采用某種提問模式來引導客戶參與談話,并將談話引向最終目標。當西格瑪項目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后,研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶身上都會出現(xiàn),而不論其所處行業(yè)、國別或文化背景。有趣的是,從23個國家得到的結果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷售培訓方法已經失效的日本,研究小組也猜測可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預測出銷售工作能否取得成功。她們最終發(fā)現(xiàn),選對提問模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。迷思之二:”要獲得更多訂單,就應撥打更多的銷售電話”當銷售經理希望提升銷售額時,她們首先想到的往往是讓銷售人員撥打盡量多的銷售電話。畢竟,如果銷售電話增加一倍,銷售額就有可能增加一倍,即使不會增加一倍,也會有較大增長,不是嗎?研究小組在對一家技術公司的兩個事業(yè)部進行研究后發(fā)現(xiàn),這種想法并不適用于大批量銷售。在銷售成本相對較低的電子設備的事業(yè)部,銷售電話的數(shù)量與銷售額之間呈正相關關系,即銷售電話越多,銷售額就越高。但在銷售高端產品的事業(yè)部,兩者的關系剛好相反。與那些撥打的銷售電話數(shù)量越多的銷售人員相比,那些撥打銷售電話的數(shù)量一般的銷售人員創(chuàng)造的銷售額更高。當然,反過來,即銷售電話越少,銷售額越多,并不正確。如果銷售電話為零的話,銷售額也就為零?？墒?一般說來,銷售人員沒有辦法經過增加銷售電話來增加銷售額,反而會對銷售額產生負面的影響。成功的關鍵在于撥打出眾的銷售電話,而出眾的銷售電話需要銷售人員做好精心準備,采取適當?shù)牟呗?。為了有更多的時間撥打銷售電話,銷售人員往往會疏于計劃和準備,從而降低了每個銷售電話的成功率。然而,如果銷售人員有時間撥打更多的銷售電話,為每個電話做好充分準備,并確保與客戶溝通的質量,那么她就應該這樣做,因為她們撥打的銷售電話可能還沒有達到最佳數(shù)量。迷思之三:”直接聯(lián)絡客戶高層”在西格瑪項目研究小組進行研究之前,傳統(tǒng)的銷售理念認為,如果銷售人員聯(lián)絡到的客戶方的人員級別越高,就能取得更好的銷售成果。如果能夠直接聯(lián)絡到客戶高層,為什么要浪費數(shù)周或數(shù)月的時間來慢慢接近客戶公司的決策人物呢?可是,研究小組發(fā)現(xiàn),相較于那些不甚成功的銷售人員,成功的銷售人員聯(lián)絡的客戶人員的級別往往較低。在做好精心準備之前,直接聯(lián)絡客戶高層可能是個致命的錯誤。如果缺乏精心準備,就與客戶高層談論其產品特性,這純粹是浪費時間。不了解客戶需要解決的問題,銷售人員就無法證明其產品能夠滿足客戶的需求。研究小組回顧了美國某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請此人為公司的銷售人員。她們認為,此人能夠輕而易舉地接觸到全國各地的企業(yè)CEO,這勢必會使她成為一個業(yè)績不俗的銷售員。果然,她很容易就見到了各企業(yè)里的重量級人物?？墒?由于她事先沒有與客戶公司里的其它任何人進行交談,不了解客戶需要解決的問題,她最終得到的往往只是”代我問候你父親”這樣的答復。然而,她那些缺乏背景的同事卻經過聯(lián)絡遇到問題的客戶方人員(往往是客戶企業(yè)的中層人員),取得了銷售成功。教訓何在?首先要了解客戶遇到的問題,然后你才能有理由自行或經過客戶企業(yè)中的某個人聯(lián)絡對方的高層。迷思之四:”采用大量的開放式問題—它們比封閉式問題更有效”在眾多銷售專業(yè)人士中,一線銷售人員、銷售顧問、銷售經理和銷售培訓師都對開放式問題的威力深信不疑。如果提問的目的是為了讓客戶更積極地參與談話,開放式問題的確比封閉式問題更加有效。因為開放式問題能夠使對方做出更長時間的反饋,而封閉式問題只需要”是”或”否”就能加以回答。不過,西格瑪項目研究小組不得不告訴大家,她們發(fā)現(xiàn)開放式問題的威力之說又不過是一種假象。研究小組發(fā)現(xiàn),采用開放式問題與取得銷售成功之間并沒有很大的關系。借助大量的封閉式問題,銷售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷售進展。這似乎非常奇怪。理論上,開放式問題能夠獲得開放式的答案,而封閉式問題只能獲得一個詞的答案。但事實并非總是如此。在一個銷售電話中,60%的封閉式問題能夠得到多于一個詞的答案。換言之,封閉式問題往往能夠獲得開放式的答案。而且,大約10%的開放式問題只能獲得封閉式的答案。想象一下,假如一位經驗尚淺的銷售人員提出這個開放式問題,”您能談一談貴公司的商業(yè)計劃嗎”,結果她只會自討沒趣,得到”無可奉告”的答案。因此,在某種程度上,開放式問題與封閉式問題之間的差別具有欺騙性。對銷售人員而言,關鍵在于有技巧性地提出能夠接近銷售目標的問題。如果她們只是擔心自己向對方提出了多少開放式問題,這無異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅—于事無補。她們應該擔心的是:提出的問題是否與客戶的需求密切相關?迷思之五:”盡早達成交易,頻繁達成交易”根據(jù)這個準則,促使對方與你達成交易是銷售電話中最重要的部分,你促成交易達成的方式決定了銷售電話的成敗。實際上,銷售環(huán)節(jié)的初步階段比結尾要重要得多。要確保銷售成功,銷售人員應做到以下三步:第一,應該確認客戶的其它需求?？蛻艨赡苓€存在其它尚待解決的問題。第二,應該總結或者重新強調交談要點。(”因此,很明顯,如果我們這樣做,第一階段貴公司的效率就能夠提高15%,第一年就能夠節(jié)省120,000美元……”)第三,應該提議有助于取得銷售進展的行動。(”因此,下一步我們能夠與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字?！?在第三步中,銷售人員提議或建議某項”行動”。需要注意的是,在小批量銷售與大批量銷售中,”行動”的含義有所不同。在小批量銷售中,惟一的行動可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷售中,可能存在多個有助于贏得訂單的中間行動,這些行動被稱為”進展”。西格瑪項目研究小組建議:銷售人員與其擔心如何促成交易達成,還不如想好盡可能多的進展性行動,為每個銷售電話做好準備。最好的做法在于為每個銷售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實可行的進展性行動,以便銷售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。迷思之六:”建立第一印象的機會永遠只有一次”很多銷售專家堅信,銷售電話最重要的部分是開場。她們會告訴你,”前60秒攸關銷售電話的成敗”?？墒茄芯匡@示,除了小批量銷售,銷售電話的開場與銷售成功并無必然關聯(lián)。當整個銷售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(如上門推銷),開頭幾秒的確非常重要。然而,在復雜的銷售環(huán)節(jié)中,如果客戶認為銷售人員能夠為她們解決某個問題,她們就不會太在意銷售人員留下的第一印象。如果開場和結尾都不是銷售拜訪最重要的部分,那什么才是最重要的部分呢?一個完整的銷售流程包括四個階段:開始、調查(發(fā)現(xiàn)客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求),以及獲得客戶承諾(取得銷售進展)。其中,最重要的是調查階段,因為如果不了解客戶的需求,你就無法贏得客戶的訂單。盡管如此,銷售人員依然需要有技巧地開場。好的開場必須實現(xiàn)兩個目標:首先是建立交談的必要性,其次是讓客戶允許銷售人員提問。當客戶允許銷售人員提問的時候,開場就結束了。假如銷售人員第一次給陌生客戶打電話,結果卻只是得到了客戶的語音郵件回復,她們還有必要經過留言系統(tǒng)來開場嗎?事實上,她們必須給客戶一個需要回復的理由。在這種情況之下,銷售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性,可是你不應該直接提供解決問題的方案來”讓客戶上鉤”。迷思之七:”銷售才能是與生俱來的,是無法后天培養(yǎng)的”做銷售的人是否需要某種特質呢?答案是否定的。數(shù)十年以前進行的大量研究顯示,性格外向的人在銷售隊伍中的數(shù)量,要遠遠超過在一般大眾中的數(shù)量。然而,最近進行的研究并未表明性格外向與銷售工作之間有很強的關聯(lián)。發(fā)生了什么變化?除了那些陳腔濫調之外,什么都沒有變!那些曾經積極尋找性格外向者承擔銷售工作的企業(yè),現(xiàn)在明白了各種性格的人都能夠學習銷售技巧,并取得不俗的。站在客戶的角度,她們對銷售人員有何要求呢?有證據(jù)表明,絕大多數(shù)的客戶都希望銷售人員是值得信賴的。我們都聽過一個老笑話:”真誠是最重要的東西……如果你能偽造它,你一定已經這么做了?！钡聦嵣?即便是真正真誠的銷售人員往往也無法贏得她人的信任?？蛻羰菬o法看到她們的真誠的,也無法看到她們的誠實,而只能看到她們的行動。在下訂單前,客戶不會考查銷售人員是否具有一種特定的性格,而只會考查她是否能夠提供有效的解決方案。迷思之八:”歡迎客戶提出異議—它們是客戶興趣的確切信號”盡管已有確切證據(jù)證明了這種”準則”是不正確的,但它依然存在。就像許多其它的”準則”一樣,它不會消亡的原因在于它聽起來令人欣慰。它使你相信,如果客戶對你的產品或服務產生懷疑,就意味著你們之間的談話開始變得有意義。實際上,這種異議是你與客戶之間的一大障礙,而你是不會喜歡障礙的。你不必懼怕異議,但也不應對其加以歡迎。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產品或服務,可能是因為它太便宜了,但更有可能是因為看不到要購買你的產品或服務的必要性。如果銷售人員說,”我們的機器是市面上同類產品中速度最快的”,客戶可能會說,”但機器的速度并不是我們考慮的問題”。與不甚成功的銷售人員相比,成功的銷售人員得到的異議要少得多。原因何在?因為她們總是設法阻止異議,而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。在上面的例子中,有技巧的銷售人員不會談論她所提供的產品的特性(”它是速度最快的”),而會采用一種提問模式,先問”機器速度對您有多重要”,如果了解到機器速度對客戶并不重要,她就會避免將談話引向招致客戶異議的方向。如果銷售人員經過培訓之后,能夠先經過正確的提問來發(fā)現(xiàn)客戶的需求,然后只是談論其產品或服務與該需求有關的特性,就能將招致異議的機率減少50%。一般,那些無法避免的異議是最嚴重的。最好的方法就是坦誠,承認你的不足,然后集中闡述你的競爭優(yōu)勢。迷思之九:”永遠不要攻擊競爭對手”許多企業(yè)認為,銷售人員在與客戶打交道時不應提及競爭對手,因為這樣做最終會損害銷售成果。這曾經是IBM的一貫方針:在銷售環(huán)節(jié),銷售人員不得提及任何競爭對手或競爭產品的名字?？墒?研究表明,出眾的銷售人員一定會提及競爭對手,前提是客戶需要她們這樣做。盡管她們往往不會主動評論競爭對手,但如果被問到她們提供的產品或服務與競爭對手的產品或服務有何區(qū)別時,她們一定不會避而不答。關鍵在于如何評論競爭對手。最好的方法就是盡快從競爭對手的不足之處轉到你的競爭優(yōu)勢上來。如果客戶問”談談你對SlowCo公司的機器的看法吧”,銷售人員可能很想回答”那是市面上速度最慢的機器,比我們的要慢40%”,但如果能調整成以下答案,就更好了:”SlowCo?對,我們的機器速度比她們的要快40%。實際上,我們的機器是市面上速度最快的”。一個鮮為人知但十分有效的方法就是,以競爭對手的產品或服務的一般弱點,來突出自己產品或服務的優(yōu)點,而不是一概地貶低具體的競爭對手或其產品。例如,假設你是一家小型公司的銷售代表,這家公司正在與行業(yè)內的一家大型公司競爭一小塊業(yè)務。如果客戶問,”你們與GiantCo公司相比怎么樣”,有技巧的銷售人員可能不會說,”GiantCo太大了,無法為你提供個性化的服務”;而會說,”大公司與小公司之間有很多區(qū)別。我們是一家小公司,因此我們能夠給予客戶的需求更多關注。而一家公司的規(guī)模擴大后,就很難做到這點。對于大公司而言,你有可能只是5,000位客戶中的一位,而不是50位中的一位”。卓有成效的銷售人員始終會攻擊競爭對手,但她們會很有技巧地避免這種攻擊對自己的企業(yè)產生負面的影響。迷思之十:”重點關注大客戶”在過去十年中,最大的客戶往往能夠帶來最多的利潤。如果給予她們的關注越多,她們往往就能帶來越多的利潤。然而今天,老的準則已經不再適用?，F(xiàn)在,帶來最多利潤的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。實際上,最大的客戶可能會讓你苦不堪言:她們要耗費你大量的資源,而且會拼命壓榨你的利潤空間,最終你只能收獲微薄的利潤。然而,中等規(guī)模的客戶所面臨的競爭可能沒有那么激烈,而且它的產品或服務可能具有較高的利潤空間,因此也可能給你帶來更多的潛在利潤?，F(xiàn)在,明智的企業(yè)不再僅僅因為客戶的規(guī)模就做出”不相稱的舉動”。相反,她們看中的是潛力、利潤空間,以及源源不斷的利潤來源。而且,她們發(fā)現(xiàn),從客戶生命周期的角度而言,最有價值的客戶不一定是規(guī)模最大的客戶。這涉及到兩個戰(zhàn)略性的問題:第一,企業(yè)是如何分配其最出眾的人才資源的?傳統(tǒng)上,企業(yè)會讓最出眾的銷售人員為規(guī)模最大的客戶服務。正如你所見,這可能是個錯誤。第二,大多數(shù)的區(qū)域銷售代表擁有為數(shù)眾多的客戶,她們怎樣才能最好地投入時間和精力呢?銷售經理往往會教導其下屬”80/20”原則,即:80%的利潤來源于20%的客戶。這可能是個經驗法則,前提是不要將大客戶與價值客戶混為一談。原文經許可,摘自Huthwaite公司的白皮書Mythbusters:HowMajorSalesAreReallyMade。劉博譯。Huthwaite(r)、SPIN(r)和SPINSelling(r)是Huthwaite公司的商標。有關Huthwaite的更多信息,請聯(lián)絡GlobalLearningConsultants,Ltd.公司。電子郵箱:。作者NeilRackham是全球知名的行銷管理方面的權威,是知名的演講家、顧問兼作家。她的著作包括SPIN(r)Selling和RethinkingtheSalesForce。她也是全球權威的銷售咨詢、培訓和研究機構-Huthwaite公司的創(chuàng)始人。(?

)銷售人員必須克服的25個不良習慣發(fā)表時間:-02-19

成功的推銷是良好習慣起作用的結果,你必須熟練掌握,并要學會靈活運用;而失敗的推銷則是帶來的后果,你必須加以克服。以下是一些值得更多注意的不良習慣:1.拖延時間。迅速而又執(zhí)著的行動是無可替代的。2.恐懼。心中帶著任何形式恐懼的推銷員都是無法成功的。以下是恐懼的六種基本表現(xiàn)形式:*對貧窮的恐懼*對失去愛的恐懼*對批評的恐懼*對衰老的恐懼*對疾病的恐懼*對死亡的恐懼3.花太多時間去拜訪客戶而不是真正的完成。拜訪客戶不是面談,而面談也并不意味著完成一次銷售。許多自認為是推銷員的人并不知道這些。4.將責任推給銷售經理。銷售經理的職責不是和推銷員一起去拜訪客戶,她們沒有時間也沒有精力這么去做。她們的職責是告訴推銷員做什么,而不是和推銷員一起去做。5.花過多的時間和精力來編造借口。任何辯解都是蒼白無力的,要憑訂單說話,其它什么都不論用,一定要記住這一點。6.花太多時間在旅館大堂或其它銷售員流連的地方休整。要休整就在路上休整,安逸的環(huán)境會讓人失去動力。7.推銷時只顧著聽別人的不幸遭遇,而忘記自己是來推銷產品的。經濟是和人交談時的一個共同話題,不過別讓這個話題干擾了你的目標。8.過于頻繁的夜間社交活動?？赡苣銜ψ约赫f社交活動和關系網的營造會對自己的事業(yè)有好處,可是這應該建立在不影響第二天工作的基礎之上。9.將前景寄托在銷售經理身上。這樣的推銷員希望潛在顧客哪兒也不去,也不會要其它人推銷的產品,就坐在家里等待她們上門推銷。而推銷大師則會尋找機會,將命運掌握在自己手中。這也是大師能成為大師的重要原因之一。10.等待經濟環(huán)境好轉。這完全是一個借口?？倳行┠悻F(xiàn)在能夠做的事,這要靠你自己去發(fā)現(xiàn)。11.害怕競爭、被拒,過于悲觀。拜訪潛在顧客時,如果在敲門前你就覺得顧客會對自己說”不”,那你肯定會被人拒之門外。人們能察覺出你的恐懼,發(fā)現(xiàn)你的軟弱。12.不能預先規(guī)劃自己一天的工作。一個合理的規(guī)劃會使你的工作進展順利,能夠完成預期的目標;而沒有任何計劃的推銷員在工作時則會覺得無從下手。13.拜訪客戶時不守信、不守時。無論潛在的還是現(xiàn)有的客戶,都會厭煩那些總是忘記在約定時間拜訪的推銷員。如果客戶需要產品,說明她們當時就有需求,不能拖延。14.拖沓。那些習慣性地開會遲到、和客戶見面遲到、上班遲到的推銷員很快就會發(fā)現(xiàn)自己不得不去找新的客戶,甚至需要另謀高就了。15.使用廢棄或過時的宣傳材料。皺皺巴巴、不整潔和過時的宣傳材料常常讓人覺得不規(guī)范,同時也說明推銷員自身對銷售產品缺