客戶拜訪銷售技巧

客戶拜訪銷售技巧

醫(yī)藥企業(yè)促銷活動費(fèi)用統(tǒng)計分析，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，促銷費(fèi)用排在前4位的是:60%）、臨床研究（17%)、廣告（12%）、醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)會議（9%)、其它（2%）。2023/5/26ACE-inhibitorspromotionmix(2002)Total:US$312million醫(yī)院拜訪臨床研究學(xué)術(shù)會議其它

請問：作為一名醫(yī)藥代表，對自己的角色是如何定義的？（我是誰？）（1）醫(yī)藥信息的傳遞者（2）藥品使用的專業(yè)指導(dǎo)（3）企業(yè)與藥品的形象大使二、醫(yī)藥代表的角色2023/5/26就目前行業(yè)趨勢你認(rèn)為優(yōu)秀銷售代表應(yīng)該是什么樣？討論有準(zhǔn)備的在拜訪前全面考察資料數(shù)據(jù)確定實(shí)際的目標(biāo)有條理地運(yùn)用知識和銷售輔助工具優(yōu)秀銷售代表是……專業(yè)的所有拜訪個性化--從看門人到醫(yī)生時間管理，尊重客戶時間及時跟蹤優(yōu)秀銷售代表是……富有激情的擁有內(nèi)在的動力和動機(jī)善于捕捉和創(chuàng)造機(jī)會永遠(yuǎn)比別人領(lǐng)先一步優(yōu)秀銷售代表是……三、醫(yī)藥代表應(yīng)有的素質(zhì)

1）醫(yī)藥代表應(yīng)具備的知識

2）醫(yī)藥代表應(yīng)具備的技能

3）醫(yī)藥代表應(yīng)具備的敬業(yè)精神2023/5/26必備知識產(chǎn)品基本知識營銷知識輔助知識多學(xué)科、廣泛的知識視野◆醫(yī)藥代表的成功公式木桶理論2023/5/26知識市場產(chǎn)品公司技能溝通銷售技巧自我管理敬業(yè)精神價值觀道德標(biāo)準(zhǔn)心態(tài)積極成功=（知識+技能）×敬業(yè)精神

作為一名醫(yī)藥專業(yè)代表，首先要明確自己的工作定義，即醫(yī)藥專業(yè)銷售的定義。其次要明確自己的拜訪對象在醫(yī)藥專業(yè)銷售過程中扮演的角色，最后要明確自己扮演的角色。明確以上三點(diǎn)，是你順利開展銷售工作的基礎(chǔ)。此外請你牢記：沒有天生的推銷專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)推銷人才。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。2023/5/26小結(jié)

醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧第1講

拜訪前準(zhǔn)備第2講

開場白第3講

探詢技巧第4講

聆聽技巧第5講

產(chǎn)品特征與利益的傳遞第6講處理異議的技巧第7講締結(jié)技巧第8講

跟進(jìn)技巧2023/5/26醫(yī)院專業(yè)銷售技巧一、資料的準(zhǔn)備醫(yī)生資料的準(zhǔn)備醫(yī)院的資料競品資料

2023/5/26練習(xí)：拜訪前需要哪些信息資料？一、資料的準(zhǔn)備

醫(yī)院檔案資料表

××醫(yī)院日拜訪記錄表2023/5/26城市醫(yī)院科室職務(wù)姓名電話E-mail門診量病床數(shù)年用藥量重點(diǎn)科室競爭品種科室職務(wù)姓名門診時間拜訪日期拜訪目的拜訪記錄跟進(jìn)計劃二、拜訪目標(biāo)和策略

1、設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則——ＳＭＡＲＴ原則

2023/5/26提醒你：目標(biāo)是銷售的坐標(biāo)，失去目標(biāo)=失去坐標(biāo)=失去方向Specific具體的Measurable可衡量的Achievement/Ambition可實(shí)現(xiàn)/有挑戰(zhàn)性Realistic現(xiàn)實(shí)的Time時間性二、拜訪目標(biāo)和策略

2、對醫(yī)生處方階段的評估2023/5/26進(jìn)藥一無所知有所了解否定產(chǎn)品轉(zhuǎn)變觀點(diǎn)不置可否贊同認(rèn)可有使用傾向初次使用小范圍使用習(xí)慣使用二、拜訪目標(biāo)和策略

3、拜訪策略——5Ｗ1Ｈ2023/5/26What干什么Who拜訪誰Why為什么Where在哪里When什么時候How如何拜訪三、產(chǎn)品資料及拜訪工具準(zhǔn)備

產(chǎn)品資料及拜訪工具資料包括：你的產(chǎn)品宣傳資料，研究文章以及你的名片，你的小禮品以及樣品等等。

2023/5/26四、心理和著裝的準(zhǔn)備

1、心理準(zhǔn)備

2、自我準(zhǔn)備◆著裝準(zhǔn)備◆準(zhǔn)備七個問題2023/5/26如何說第一句話讓醫(yī)生對話題感興趣說服醫(yī)生用我的產(chǎn)品真的對病人有利讓醫(yī)生樂于接受消除醫(yī)生的異議幫助醫(yī)生獲得產(chǎn)品使用的經(jīng)驗(yàn)第2講：開場白開場白的類型

2023/5/26開門見山式贊美式好奇式熱情式請求式一、開場白的類型

1、開門見山式（目的性）

CASE：代表：×醫(yī)生，您好！我是天士力的代表，今天來是向您介紹安全的抗心衰中藥××產(chǎn)品2023/5/26一、開場白的類型

2、贊美式開場白

CASE：代表：×主任，您好！我看到一篇關(guān)于您的科室在收治非典這場無硝煙的戰(zhàn)斗中的專題報道，實(shí)在深受感動。代表：×老師，您好！我注意到您在診治病人過程中的專注和耐心，讓病人特別有信心。代表：×老師，您好！您今天的發(fā)型特別精神。2023/5/26三、開場白的類型

3、好奇式開場白

CASE：代表：×醫(yī)生，您好！您也喜歡籃球？（觀察辦公桌面上、玻璃板下、陳列柜里和墻上發(fā)現(xiàn)……）代表：×主任，您好！這是您畫的？代表：×主任，您好！真沒想到您還有……的愛好？2023/5/26一、開場白的類型

4、熱情式開場白

CASE：代表：×主任，您好！聽說您參加人大會議去了，今天見到您很高興。代表：×醫(yī)生，您好！您終于恢復(fù)健康了，真為您高興。2023/5/26一、開場白的類型

5、請求式開場白

CASE：代表：×主任，您好！請您給我3分鐘的時間，我給您介紹一下大翔生產(chǎn)的××產(chǎn)品。代表：×主任，您好！能不能給我3分鐘的時間，我給您介紹用于的×疾病的××產(chǎn)品不同類型開場白：建立良好的，與客戶繼續(xù)交流下去的，溝通氛圍2023/5/26二、開場白的步驟與技巧

1、開場白的步驟

1）介紹此次拜訪的目的：拜訪議程

2）說明對客戶的利益

3）詢問是否接受2023/5/26好的開場白=目標(biāo)+利益+詢問三、開場白的目的與技巧

2、開場白的技巧2023/5/26第2講：開場白◆引起注意◆發(fā)生興趣◆產(chǎn)生聯(lián)想◆激起欲望◆比較◆下決心一、探詢的目的與障礙

1、探詢的目的2023/5/26第3講

探詢技巧確定醫(yī)生對產(chǎn)品的需求確定醫(yī)生對產(chǎn)品的了解確定醫(yī)生對產(chǎn)品的滿意程度查明醫(yī)生對產(chǎn)品的疑慮一、探詢的目的與障礙

2、探詢需要注意的問題2023/5/26探詢的障礙探詢變成盤查拜訪失去方向關(guān)系變得緊張時間失去控制CASE：

代表：×醫(yī)生，您通常首選什么治療××疾??？代表：×醫(yī)生，下周一我到哪兒拜訪您比較方便？代表：×醫(yī)生，您怎樣評價中藥在治療××疾病方面的療效？代表：羅醫(yī)生，您的病人服用了××產(chǎn)品，是不是起效快，又沒有胃腸道方面的不良反應(yīng)？醫(yī)生：是的。2023/5/26第4講：聆聽醫(yī)藥代表聆聽技巧

1、聆聽的方法2023/5/26解義的目的運(yùn)用時機(jī)方法核對自己是否明白對方的表達(dá)不太明朗通常用封閉式詢問表示明白對方的意思確信明白并希望激發(fā)或維持對方的興趣回答是、點(diǎn)頭、微笑希望對方細(xì)想說過的話醫(yī)生的話不是很合適，希望他重新表達(dá)“您的意思是。。二、醫(yī)藥代表聆聽技巧

2、摘要2023/5/26摘要的目的運(yùn)用時機(jī)摘要的方法組織醫(yī)生給你的信息醫(yī)生談話內(nèi)容太多，涉及范圍太廣您是說1…2…3…嗎？從上一個話題轉(zhuǎn)到當(dāng)前話題一個話題結(jié)束，希望轉(zhuǎn)換話題總結(jié)醫(yī)生談話要點(diǎn)集中討論某一點(diǎn)希望回到此次談話的主體內(nèi)容聆聽的總結(jié)技巧第4講：聆聽二、醫(yī)藥代表聆聽技巧

3、聆聽的形式2023/5/26聽醫(yī)生說出來的聽醫(yī)生不想說出來的聽他們想說但表達(dá)不出來的一、時機(jī)

1、如何把握時機(jī)2023/5/26第5講產(chǎn)品特征和利益的傳遞當(dāng)發(fā)現(xiàn)客戶的需求時當(dāng)已經(jīng)清楚對方的需求時介紹適當(dāng)?shù)睦?，以滿足對方二、藥品的特性利益轉(zhuǎn)化（FAB)

（1）藥品的特征

藥品的特性就是事實(shí)，就是藥品的性能，是可以用感官和相關(guān)研究資料來證實(shí)的藥品的特征，是不可以想象出來的。

（2）藥品的利益

利益（益處）就是指藥品和服務(wù)的好處，即能如何改進(jìn)病人的生活質(zhì)量或醫(yī)生的治療水平，這就是藥品帶來的最大利益。安全性、方便性、經(jīng)濟(jì)性、效果性、持久性等都是藥品的利益。

2023/5/26三、利益展示的注意事項(xiàng)2023/5/26展現(xiàn)時盡量用商品名充分運(yùn)用信息收集不同?？漆t(yī)生需要不同利益渲染不要夸張你會使用單頁嗎？閱讀以下對話，區(qū)分產(chǎn)品的特性與利益。

代表：××產(chǎn)品可以有效抑制血小板聚集，保護(hù)血管內(nèi)皮。醫(yī)生：唔…代表：還可以穩(wěn)定動脈硬化板塊。醫(yī)生：還有么？代表：這樣就可以抑制病人心血管病發(fā)病的幾率和嚴(yán)重程度。醫(yī)生：聽起來不錯，我試試。

注：一項(xiàng)特性，可轉(zhuǎn)換為一項(xiàng)或多項(xiàng)利益（利益—對醫(yī)生患者帶來的好處）2023/5/26自檢第6講：異議一、異議類型

1、真實(shí)的異議2023/5/26真實(shí)的異議源于理智—不需要、不適合、難負(fù)擔(dān)、不安全、誤解潛在的異議源于感情—競爭對手、無興趣、偏見源于策略—提高身價、殺價2、潛在的異議2023/5/26二、如何發(fā)現(xiàn)異議

1、異議源于何處

◆產(chǎn)品本身的局限◆對產(chǎn)品認(rèn)識不深◆聽過或見過對產(chǎn)品不利的報告◆對產(chǎn)品的使用結(jié)果不甚滿意二、如何發(fā)現(xiàn)異議

2、異議潛藏的負(fù)面意義◆在用競爭對手的產(chǎn)品◆對醫(yī)藥代表或公司的不滿◆希望獲得某些特殊利益2023/5/26三、如何發(fā)現(xiàn)異議

3、存在異議的積極意義◆表明醫(yī)生在聆聽，并感興趣◆表明醫(yī)生在作出決定之前，需要你提供些什么◆只要異議得以消除，醫(yī)生會更加信賴產(chǎn)品2023/5/26四、如何分析異議

1、處理異議的積極態(tài)度2023/5/26表明理解和關(guān)心（避免抵觸情緒，提高信任度）積極、誠懇、欣賞的態(tài)度（避免心存芥蒂）表示愿意幫助醫(yī)生解除異議（增強(qiáng)使用的信心）四、如何分析異議

2、對異議處理消極的態(tài)度和方法◆處處為自己辯護(hù)◆指出異議不合理或不重要◆面部表情顯示不愿理會此異議◆語含譏諷2023/5/26―Misconception誤解―Indifference漠不關(guān)心―Limitation限制（缺陷）

―Doubt懷疑

不同異議的處理方法Indifference漠不關(guān)心對目前使用產(chǎn)品很滿意，沒有認(rèn)識到現(xiàn)有治療品種的不良作用沒有使用過此類產(chǎn)品,沒有察覺有需要Doubt懷疑

對你的陳述不相信Misconception誤解客戶因各種原因?qū)δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)有不正確的理解Limitation限制（缺陷）客戶因產(chǎn)品的缺點(diǎn)而不接受締結(jié)的要求Address理解，緩沖Probe探詢Answer回答Confirm確認(rèn)Transition轉(zhuǎn)移

處理異議方法：流程捕捉成交信號2023/5/26第7講締結(jié)成交的機(jī)會舉例當(dāng)醫(yī)生重述你的利益，或稱贊產(chǎn)品時“××產(chǎn)品效果確實(shí)不錯”當(dāng)醫(yī)生的異議得到滿意答復(fù)時“聽起來不錯”當(dāng)醫(yī)生發(fā)出使用信息時好，我試試這個產(chǎn)品當(dāng)醫(yī)生表示出積極的身體語言或表情點(diǎn)頭、微笑表示興趣當(dāng)醫(yī)生詢問細(xì)節(jié)時一天劑量是多少第8講：訪后分析與跟進(jìn)跟進(jìn)的秘訣

1、為你的跟進(jìn)設(shè)定目標(biāo)并尋找最合適的理由

2、為你的跟進(jìn)帶一份