企業(yè)銷(xiāo)售人員考核及薪酬設(shè)計(jì)

企業(yè)銷(xiāo)售人員考核及薪酬設(shè)計(jì)第一講銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)存問(wèn)題剖析1、銷(xiāo)售隊(duì)伍的核心作用2、銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析5/26/2023市場(chǎng)運(yùn)作的“推拉”太極組織、渠道、人員、管理、激勵(lì)、費(fèi)用投入、有效接觸、傳單、轉(zhuǎn)介紹軟硬廣告、展覽展示、培訓(xùn)演講、價(jià)格折讓、促銷(xiāo)、附加服務(wù)承諾客戶(hù)企業(yè)推動(dòng)作用拉動(dòng)作用5/26/2023銷(xiāo)售隊(duì)伍是關(guān)鍵形象宣傳運(yùn)作策略現(xiàn)象展示超越對(duì)手把東西賣(mài)出去把錢(qián)收回來(lái)確?？蛻?hù)滿(mǎn)意銷(xiāo)售隊(duì)伍5/26/2023銷(xiāo)售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析銷(xiāo)售隊(duì)伍雞肋充斥好人招不來(lái)能人留不住業(yè)績(jī)動(dòng)蕩難測(cè)帶著客戶(hù)跑銷(xiāo)售動(dòng)作混亂懶散疲憊5/26/2023懶散疲憊的表現(xiàn)1、晚出早歸2、辦事拖拉3、工作消極5/26/2023造成銷(xiāo)售問(wèn)題的原因1、結(jié)構(gòu)設(shè)置2、過(guò)程控制3、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)5/26/2023原因針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理體系設(shè)計(jì)不當(dāng)針對(duì)銷(xiāo)售人員的系統(tǒng)培訓(xùn)不足針對(duì)銷(xiāo)售活動(dòng)的管理控制不夠ik5/26/2023第二講銷(xiāo)售模式與管理風(fēng)格的匹配1、銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)2、效能型及效率型管理模式5/26/2023效率與效能的比較項(xiàng)目效能效率采購(gòu)對(duì)象大多為政府、企業(yè)、社會(huì)組織相對(duì)低客戶(hù)群數(shù)量少，集中數(shù)量大，分散客戶(hù)決策分散、內(nèi)部要磋商、招標(biāo)相對(duì)集中、簡(jiǎn)單地貨比三家銷(xiāo)售周期長(zhǎng)、環(huán)節(jié)多相對(duì)短、客戶(hù)下決心快銷(xiāo)售過(guò)程復(fù)雜、要求公司其他部門(mén)高度配合才能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售隊(duì)伍相對(duì)簡(jiǎn)單，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)獨(dú)立，對(duì)其他部門(mén)的配合要求不太高客戶(hù)參與程度參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與制造客戶(hù)只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號(hào)中進(jìn)行選擇的權(quán)力訂單金額每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多5/26/2023家用電腦銷(xiāo)售管理模式1、早晚例會(huì)2、計(jì)件提獎(jiǎng)3、末位淘汰4、超額獎(jiǎng)勵(lì)5/26/2023直接家用模式的后果1、蒙騙客戶(hù)2、互相抱怨拆臺(tái)3、業(yè)務(wù)尖子離職4、業(yè)績(jī)下降5/26/2023銷(xiāo)售隊(duì)伍管理風(fēng)格的實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售過(guò)程環(huán)節(jié)多拜訪的負(fù)責(zé)程度高銷(xiāo)售的覆蓋面要廣拜訪的客戶(hù)群要多效能型效率型5/26/2023管理“效率型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)1、注重整體過(guò)程2、注重細(xì)節(jié)固化3、注重創(chuàng)造強(qiáng)勢(shì)激勵(lì)的氛圍4、注重競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)（末位淘汰、小組競(jìng)賽、超額重獎(jiǎng)）5/26/2023做到才能得到回款回款要再回款銷(xiāo)售銷(xiāo)售要再銷(xiāo)售5/26/2023管理“效能型”團(tuán)隊(duì)的側(cè)重點(diǎn)1、注重銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)2、注重激發(fā)個(gè)性能力和創(chuàng)造力3、注重團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的整體配合4、注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定的管理方式5/26/2023從中我們可以看出1、最終目標(biāo)的一致2、控制最接近于目標(biāo)的狀態(tài)3、成穩(wěn)的風(fēng)格是“形整”或“神聚”5/26/2023第三講設(shè)計(jì)與分解銷(xiāo)售指標(biāo)1、四類(lèi)銷(xiāo)售指標(biāo)2、如何制定銷(xiāo)售指標(biāo)5/26/2023銷(xiāo)售隊(duì)伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人員數(shù)量?jī)?nèi)部組織市場(chǎng)劃分設(shè)計(jì)目標(biāo)5/26/2023基礎(chǔ)內(nèi)容構(gòu)成1、“財(cái)務(wù)”貢獻(xiàn)指標(biāo)2、“客戶(hù)”增長(zhǎng)目標(biāo)3、“客戶(hù)滿(mǎn)意”目標(biāo)4、“管理動(dòng)作”目標(biāo)5/26/2023財(cái)務(wù)指標(biāo)細(xì)分1、訂單額度2、回款額度3、費(fèi)用控制5/26/2023客戶(hù)增長(zhǎng)指標(biāo)強(qiáng)調(diào)開(kāi)發(fā)新行業(yè)提高原有市場(chǎng)的占有率5/26/2023客戶(hù)滿(mǎn)意指標(biāo)市場(chǎng)的形象指標(biāo)提高客戶(hù)的忠誠(chéng)和美譽(yù)度5/26/2023如何制定銷(xiāo)售指標(biāo)“市場(chǎng)——產(chǎn)品”財(cái)務(wù)目標(biāo)的確定1、分析以往地區(qū)或客戶(hù)群市場(chǎng)的組分貢獻(xiàn)2、預(yù)測(cè)未來(lái)的地區(qū)或客戶(hù)群市場(chǎng)變化量（增量或減量）3、確定各產(chǎn)品的目標(biāo)總量4、分解規(guī)劃到各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)*滾動(dòng)細(xì)化、校正執(zhí)行5/26/2023從三個(gè)緯度拆分負(fù)責(zé)體系1、時(shí)間緯度2、區(qū)域客戶(hù)群緯度3、產(chǎn)品緯度5/26/2023確定財(cái)務(wù)指標(biāo)的常用方法1、細(xì)分法2、產(chǎn)業(yè)增量法3、比較競(jìng)品法4、公司需求法5/26/2023“市場(chǎng)——客戶(hù)”增長(zhǎng)目標(biāo)的確定1、確定典型市場(chǎng)的的客戶(hù)數(shù)量2、對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)進(jìn)行成長(zhǎng)性分析3、預(yù)測(cè)未來(lái)客戶(hù)的自然增長(zhǎng)率4、形成“市場(chǎng)——客戶(hù)”增長(zhǎng)計(jì)劃5/26/2023客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)1、隨機(jī)或問(wèn)卷抽樣中的客戶(hù)滿(mǎn)意比例2、經(jīng)理拜訪中的客戶(hù)滿(mǎn)意度比例3、關(guān)鍵客戶(hù)群的客戶(hù)滿(mǎn)意度比例5/26/2023管理動(dòng)作指標(biāo)1、考勤規(guī)定動(dòng)作2、管理表格規(guī)定動(dòng)作3、工作例會(huì)規(guī)定動(dòng)作4、工作述職規(guī)定動(dòng)作5、業(yè)務(wù)培訓(xùn)規(guī)定動(dòng)作6、管理制度規(guī)定動(dòng)作5/26/2023第四講市場(chǎng)區(qū)隔劃分與內(nèi)部組織設(shè)計(jì)1、市場(chǎng)劃分的方式2、工作的流程3、組織設(shè)計(jì)與崗位職責(zé)5/26/2023市場(chǎng)劃分的方式1、按區(qū)域劃分2、按產(chǎn)品劃分3、按客戶(hù)劃分5/26/2023劃分的原則1、高科技以產(chǎn)品為主2、集成性以客戶(hù)為主3、通用性以區(qū)域?yàn)橹?、交叉組合5/26/2023案例分析1、市場(chǎng)劃分方式的變遷5/26/2023第五講銷(xiāo)售人員的薪酬設(shè)計(jì)1、“銷(xiāo)售模式”與薪酬設(shè)計(jì)2、“市場(chǎng)策略”與薪酬設(shè)計(jì)3、“設(shè)計(jì)與適用”與薪酬設(shè)計(jì)5/26/2023有關(guān)銷(xiāo)售隊(duì)伍的薪酬設(shè)計(jì)銷(xiāo)售模式市場(chǎng)策略設(shè)計(jì)與適用5/26/2023銷(xiāo)售人員薪酬組成1、底薪的比例2、提成的比例3、綜合獎(jiǎng)勵(lì)比例4、考核傾向5/26/2023銷(xiāo)售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向效率型較低較高很少固化過(guò)程求得結(jié)果效能型較高較低較高過(guò)程創(chuàng)造求得結(jié)果5/26/2023從市場(chǎng)策略看薪酬設(shè)計(jì)原則閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅(jiān)戰(zhàn)短期利潤(rùn)大片空白長(zhǎng)期占有密集競(jìng)爭(zhēng)5/26/2023市場(chǎng)策略對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求底薪提成綜合獎(jiǎng)勵(lì)考核傾向閃電戰(zhàn)較低較高很少重結(jié)果陣地戰(zhàn)中等較低較高重過(guò)程攻堅(jiān)戰(zhàn)較高中等中等二者并重游擊戰(zhàn)中等較高很少重結(jié)果5/26/2023設(shè)計(jì)與試用條件1、目標(biāo)利潤(rùn)2、市場(chǎng)薪資水平3、不足、基本及超額完成時(shí)的費(fèi)用總額4、前后10％的差距是否合理5、區(qū)域差異的情況5/26/2023方案分析（一）效能陣地戰(zhàn)1、基本薪：60％，完成基本工作動(dòng)作2、完成指標(biāo)獎(jiǎng)：25％，完成業(yè)績(jī)指標(biāo)3、超指標(biāo)獎(jiǎng)：10％以上，無(wú)封頂，但系數(shù)下降。4、重要突破獎(jiǎng)：5％每項(xiàng)，如新開(kāi)戶(hù)、新領(lǐng)域、重點(diǎn)品突破等。5、管理目標(biāo)獎(jiǎng)：5％，如按規(guī)定填寫(xiě)工作報(bào)表，參加會(huì)議培訓(xùn)考核性準(zhǔn)備等6、年度薪資遞增：5％7、提前回款獎(jiǎng)勵(lì)8、遲到、曠工、逾期罰息三項(xiàng)隨機(jī)處罰9、半年度累計(jì)未完成銷(xiāo)售指標(biāo)的降薪或辭退5/26/2023方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn)1、底薪：40％，完成銷(xiāo)售工作動(dòng)作2、基礎(chǔ)提成：分階段提成，但在60％內(nèi)3、超額提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵(lì)作用（甚至可一提到底）4、年度薪資遞增：5％5、遲到、曠工、未參加工作例會(huì)三項(xiàng)處罰6、連續(xù)兩個(gè)月未完成銷(xiāo)售指標(biāo)的轉(zhuǎn)換處理5/26/2023業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理的制度薪酬考核制度崗位職責(zé)說(shuō)明關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程業(yè)務(wù)培訓(xùn)制度銷(xiāo)售財(cái)務(wù)制度企業(yè)員工手冊(cè)5/26/2023第六講銷(xiāo)售人員的甄選1、有效甄選業(yè)務(wù)代表的原則2、面試的典型問(wèn)題及誤區(qū)5/26/2023有效招聘的原則1、經(jīng)歷切合2、發(fā)展階段切合3、期望切合4、個(gè)性切合5/26/2023效能型銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求聰明，社會(huì)化程度高有現(xiàn)成的客戶(hù)關(guān)系或相關(guān)社會(huì)背景人際關(guān)系能力強(qiáng)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)要求高有較長(zhǎng)時(shí)間的銷(xiāo)售經(jīng)歷5/26/2023效率型銷(xiāo)售模式對(duì)銷(xiāo)售人員的要求吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)自律服從管理，團(tuán)隊(duì)歸屬感強(qiáng)愛(ài)學(xué)習(xí)，可塑性強(qiáng)不用要求太高太專(zhuān)的技術(shù)背景銷(xiāo)售經(jīng)歷不宜過(guò)長(zhǎng)5/26/2023面試應(yīng)聘銷(xiāo)售代表把握面試中常見(jiàn)的六類(lèi)典型問(wèn)題警惕面試中的常見(jiàn)誤區(qū)5/26/2023第七講“放單飛”前的專(zhuān)項(xiàng)訓(xùn)練1、銷(xiāo)售訓(xùn)練中的常見(jiàn)問(wèn)題2、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練5/26/2023案例分析：K集團(tuán)的問(wèn)題1、基本的禮儀和接人待物2、基本的銷(xiāo)售流程3、有效的借力資源4、基本的銷(xiāo)售話術(shù)5/26/2023第八講銷(xiāo)售隊(duì)伍的控制要點(diǎn)1、“四把鋼鉤”管理模式2、銷(xiāo)售例會(huì)的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn)3、隨機(jī)觀察時(shí)的注意點(diǎn)5/26/2023“四把鋼鉤”管理模式.銷(xiāo)售隊(duì)伍日?；顒?dòng)管理表單銷(xiāo)售例會(huì)述職談話隨訪觀察5/26/2023銷(xiāo)售隊(duì)伍常見(jiàn)的六種例會(huì)早例會(huì)晚例會(huì)專(zhuān)項(xiàng)例會(huì)周例會(huì)半年、年度例會(huì)月、季度例會(huì)5/26/2023銷(xiāo)售例會(huì)的常規(guī)目標(biāo)表彰先進(jìn)群體激勵(lì)收集信息警示強(qiáng)調(diào)解決問(wèn)題培訓(xùn)研討5/26/2023例會(huì)種類(lèi)與重點(diǎn)目標(biāo).早會(huì)夕會(huì)周例會(huì)月、季例會(huì)半年、年度例會(huì)專(zhuān)項(xiàng)例會(huì)收集信息、群體激勵(lì)收集信息、解決問(wèn)題解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)、培訓(xùn)研討解決問(wèn)題、警示強(qiáng)調(diào)表彰先進(jìn)、解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討解決問(wèn)題、培訓(xùn)研討5/26/2023銷(xiāo)售例會(huì)注意要點(diǎn)開(kāi)會(huì)前要充分準(zhǔn)備不可喧賓奪主注意控制時(shí)間避免批評(píng)個(gè)體不要展開(kāi)提意見(jiàn)式的大討論要形成會(huì)議紀(jì)要5/26/2023三星的會(huì)議紀(jì)要最講究實(shí)效、絕少推諉與扯皮。表格內(nèi)容：工作內(nèi)容、責(zé)任人、完成日期、評(píng)審人、評(píng)審時(shí)間、整理轉(zhuǎn)發(fā)人、電腦監(jiān)控考核人等七大要素。開(kāi)審時(shí)未獲通過(guò)，將仍按未按時(shí)完成工作進(jìn)行考核執(zhí)行要點(diǎn)：責(zé)任到人、狠抓落實(shí)，沒(méi)理由不完成得即快又好！5/26/2023第九講管理表格的設(shè)計(jì)與推行1、管理控制表格的要點(diǎn)2、基礎(chǔ)管理表格5/26/2023設(shè)計(jì)表格要點(diǎn)1、簡(jiǎn)潔2、清晰3、延續(xù)4、可查5、修正5/26/2023銷(xiāo)售人員的時(shí)間安排1、客戶(hù)類(lèi)時(shí)間2、商務(wù)聯(lián)絡(luò)時(shí)間3、零散時(shí)間5/26/2023管理表格的核心目標(biāo)1、把繁瑣的東西刪掉2、把關(guān)鍵的東西控制住5/26/2023第十講銷(xiāo)售人員的工作述職與溝通1、業(yè)務(wù)代表的工作述職2、業(yè)務(wù)代表的工作溝通5/26/2023