SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施對(duì)策研究

年5月29日SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施對(duì)策研究文檔僅供參考碩士學(xué)位論文論文題目:SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施對(duì)策研究作者姓名方向市場(chǎng)營(yíng)銷指導(dǎo)教師姓名專業(yè)技術(shù)職務(wù)高級(jí)工程師3月摘要煉化工程企業(yè)是建筑行業(yè)的重要組成部分,在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。近年來(lái),中國(guó)煉化工程企業(yè)呈現(xiàn)出了高速、穩(wěn)步發(fā)展的態(tài)勢(shì),取得了令人矚目的成績(jī),其對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展”推動(dòng)器”的效應(yīng)日益突出,已開始扮演起國(guó)民經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步增長(zhǎng)的關(guān)鍵角色。與此同時(shí),煉化工程行業(yè)的發(fā)展環(huán)境、市場(chǎng)格局更加復(fù)雜多變,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度日益提升,諸多煉化工程企業(yè)面臨著較大的發(fā)展壓力。如何以市場(chǎng)為導(dǎo)向,根據(jù)市場(chǎng)變化快速制定營(yíng)銷戰(zhàn)略,實(shí)施與經(jīng)營(yíng)環(huán)境、行業(yè)現(xiàn)狀、企業(yè)發(fā)展、客戶需求相適應(yīng)的策略措施,一直是眾多專家和企業(yè)管理者關(guān)注與研究的重大課題。本文以煉化工程企業(yè)SC公司為例,運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法,以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論為支撐,運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理等相關(guān)原理和方法,綜合分析相關(guān)資料,從研究SC公司所處的政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等宏觀環(huán)境,及其面臨的國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)入手,結(jié)合SC公司的內(nèi)部環(huán)境、營(yíng)銷現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢(shì)分析結(jié)果,客觀提出SC公司中長(zhǎng)期發(fā)展的思路與目標(biāo),并據(jù)此為SC公司設(shè)計(jì)支持公司中長(zhǎng)期發(fā)展的國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、一體化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案,形成和提出了推進(jìn)系統(tǒng)內(nèi)煉化工程板塊聯(lián)合式營(yíng)銷、構(gòu)建完善的立體化的市場(chǎng)營(yíng)銷體制、有效進(jìn)行信息資源收集分析與目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分確立、培育良好的客戶關(guān)系、打造核心競(jìng)爭(zhēng)力、推進(jìn)品牌營(yíng)銷等方面的策略和建議,對(duì)SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提高提供了有效參考。關(guān)鍵詞:煉化工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施策略ABSTRACT目錄第1章緒論 11.1選題背景與研究意義 11.1.1煉化工程行業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境 11.1.2選題的目的及意義 21.2論文思路與結(jié)構(gòu) 31.3論文研究方法與工具 41.3.1研究過(guò)程中使用的主要方法 41.3.2主要的理論工具 51.4預(yù)期的創(chuàng)新點(diǎn)或應(yīng)用價(jià)值 7第2章相關(guān)理論概述 82.1市場(chǎng)戰(zhàn)略相關(guān)理論概述 82.2市場(chǎng)營(yíng)銷策略相關(guān)理論概述 9第3章SC公司外部環(huán)境分析 103.1宏觀環(huán)境分析 103.1.1政治法律環(huán)境 103.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境 123.1.3社會(huì)文化環(huán)境 133.1.4技術(shù)環(huán)境 133.2市場(chǎng)環(huán)境分析 163.2.1國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析 163.2.2國(guó)外市場(chǎng)分析 173.3行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析 183.3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力 183.3.2潛在行業(yè)新進(jìn)入者威脅 193.3.3客戶討價(jià)還價(jià)的能力 203.3.4供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力 213.3.5替代服務(wù)的威脅 21第4章SC公司內(nèi)部環(huán)境與營(yíng)銷狀況分析 234.1公司基本情況分析 234.1.1發(fā)展歷程、組織機(jī)構(gòu)與管理現(xiàn)狀 234.1.2人力、物力、財(cái)力資源狀況 254.1.3經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及經(jīng)營(yíng)能力與技術(shù)能力 294.2公司營(yíng)銷現(xiàn)狀分析 294.2.1按市場(chǎng)領(lǐng)域的營(yíng)銷現(xiàn)狀 294.2.2按地理區(qū)域的營(yíng)銷現(xiàn)狀 324.2.3按專業(yè)板塊的營(yíng)銷現(xiàn)狀 344.3公司內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析 354.4.1公司優(yōu)勢(shì) 354.4.2公司劣勢(shì) 364.4公司SWOT分析 36第5章SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì) 395.1公司中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 395.1.1公司中長(zhǎng)期發(fā)展思路 395.1.2公司中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo) 415.2支持公司中長(zhǎng)期發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 415.2.1國(guó)際化的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 425.2.2一體化的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 425.2.3差異化的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 43第6章SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施策略的提出 446.1推進(jìn)系統(tǒng)內(nèi)煉化工程板塊聯(lián)合式營(yíng)銷 446.1.1經(jīng)過(guò)非企業(yè)合并式重組促進(jìn)市場(chǎng)規(guī)?；l(fā)展 446.1.2加速業(yè)務(wù)鏈整合發(fā)展高端市場(chǎng)業(yè)務(wù) 446.2構(gòu)建完善的、立體化的市場(chǎng)營(yíng)銷體制 456.2.1建立層次分明、協(xié)調(diào)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷組織體系 456.2.2完善市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程管理工作機(jī)制 466.3有效進(jìn)行信息資源收集分析與目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分確立 476.3.1建立完善的市場(chǎng)信息采集、分析機(jī)制 476.3.2細(xì)分市場(chǎng)并實(shí)施最優(yōu)營(yíng)銷策略 516.4培育良好的客戶關(guān)系 546.4.1樹立客戶至上的服務(wù)理念 546.4.2依托在手項(xiàng)目開拓后續(xù)市場(chǎng) 556.5打造核心競(jìng)爭(zhēng)力 566.5.1提升企業(yè)綜合管理水平 566.5.2加快技術(shù)進(jìn)步與質(zhì)量管理 576.5.3提升項(xiàng)目管理能力與資質(zhì)等級(jí) 586.5.4提高裝備能力 596.6推進(jìn)品牌營(yíng)銷 60第7章結(jié)束語(yǔ) 637.1基本結(jié)論 637.2局限與不足 64參考文獻(xiàn) 65致謝 67附錄:訪談提綱 68第1章緒論1.1選題背景與研究意義1.1.1煉化工程行業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境隨著中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)與國(guó)家能源化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展的日新月異,以及經(jīng)濟(jì)全球化與國(guó)際化合作趨勢(shì)的不斷加強(qiáng),煉化工程企業(yè)所面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜,既面對(duì)著有利的發(fā)展機(jī)遇和條件,也身處在市場(chǎng)多變、競(jìng)爭(zhēng)加劇的壓力之中。(1)發(fā)展機(jī)遇當(dāng)前和今后一段時(shí)期,中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)平穩(wěn)較快發(fā)展,煉化工程行業(yè)處于快速發(fā)展、大有可為的重要戰(zhàn)略機(jī)遇期。主要體現(xiàn)在:一是國(guó)家戰(zhàn)略發(fā)展區(qū)域規(guī)劃的啟動(dòng)實(shí)施,成為工程建設(shè)市場(chǎng)的新熱點(diǎn)。當(dāng)前,中國(guó)已經(jīng)形成了東部率先、西部開發(fā)、中部崛起、東北振興等板塊,以及長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海等經(jīng)濟(jì)圈,眾多區(qū)域規(guī)劃的出臺(tái)與實(shí)施,將會(huì)迎來(lái)固定資產(chǎn)投資建設(shè)的新一輪熱潮。特別是”十二五”期間,國(guó)家將大力振興石化產(chǎn)業(yè),在石油化工重點(diǎn)布局區(qū)域,建成若干個(gè)萬(wàn)噸級(jí)煉油、200萬(wàn)噸級(jí)乙烯生產(chǎn)基地,中石油、中石化、中海油、中化等大型集團(tuán)的煉油化工項(xiàng)目,已經(jīng)或即將開工建設(shè)。二是煤化工與新型能源的開發(fā)利用,為煉化工程企業(yè)帶來(lái)巨大的市場(chǎng)商機(jī)。國(guó)家正在大力調(diào)整優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),扎實(shí)發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè),加快發(fā)展清潔能源和非化石能源行業(yè),特別是煤制油等替代能源、煤制烯烴等非石油路線化工的發(fā)展步伐持續(xù)加快。國(guó)家”十二五”規(guī)劃提出了”煤炭轉(zhuǎn)化”、”穩(wěn)油增氣”、”油氣管網(wǎng)”的化工戰(zhàn)略定位:要有序開展煤制天然氣、煤制液體燃料和煤基多聯(lián)產(chǎn)研發(fā)示范,穩(wěn)步推進(jìn)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展;加大石油、天然氣資源勘探開發(fā)力度,穩(wěn)定國(guó)內(nèi)石油產(chǎn)量,促進(jìn)天然氣產(chǎn)量快速增長(zhǎng),推進(jìn)煤層氣、頁(yè)巖氣等非常規(guī)油氣資源開發(fā)利用;合理規(guī)劃建設(shè)能源儲(chǔ)備設(shè)施,完善石油儲(chǔ)備體系,加強(qiáng)天然氣和煤炭?jī)?chǔ)備與調(diào)峰應(yīng)急能力建設(shè),加快西北、東北、西南和海上進(jìn)口油氣戰(zhàn)略通道建設(shè),完善國(guó)內(nèi)油氣主干管網(wǎng);統(tǒng)籌天然氣進(jìn)口管道、液化天然氣接收站、跨區(qū)域骨干輸氣網(wǎng)和配氣管網(wǎng)建設(shè),初步形成天然氣、煤層氣、煤制氣協(xié)調(diào)發(fā)展的供氣格局。由此可見(jiàn),中國(guó)未來(lái)一段時(shí)間,替代性能源、環(huán)保能源開發(fā)建設(shè)方興未艾,煤化工、煤液化、風(fēng)力發(fā)電、核電以及能源運(yùn)輸設(shè)施建設(shè)不斷增加。這些行業(yè)的發(fā)展,為煉化工程企業(yè)開拓新的市場(chǎng)領(lǐng)域創(chuàng)造了有利條件。三是海外市場(chǎng)蓬勃發(fā)展,為煉化工程企業(yè)提供了更加廣闊的發(fā)展空間。當(dāng)前,國(guó)際科技與產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移呈現(xiàn)出新的發(fā)展趨勢(shì),全球經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)進(jìn)入到一個(gè)新的調(diào)整時(shí)期。特別是中東、海灣、中亞等地區(qū)未來(lái)幾年的能源增長(zhǎng)勢(shì)頭依然強(qiáng)勁,投資大幅增長(zhǎng),為煉化工程企業(yè)加快”走出去”步伐,推進(jìn)國(guó)際化經(jīng)營(yíng),擴(kuò)大收入來(lái)源,帶來(lái)了巨大的發(fā)展機(jī)遇。(2)面正確壓力一是從未來(lái)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)形勢(shì)分析來(lái)看,世界經(jīng)濟(jì)恢復(fù)增長(zhǎng)的不確定性依然較大,中國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的矛盾和問(wèn)題依然較多,國(guó)內(nèi)外石油石化行業(yè)格局正在發(fā)生深刻變化,市場(chǎng)前景存在很大的不可預(yù)見(jiàn)性,這直接影響到煉化工程企業(yè)的跨越式發(fā)展和規(guī)?；l(fā)展。二是國(guó)內(nèi)各煉化工程企業(yè)加速發(fā)展,并積極推進(jìn)企業(yè)轉(zhuǎn)型,石油化工建設(shè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局日趨錯(cuò)綜復(fù)雜。三是煉化工程市場(chǎng)依然體現(xiàn)的是劇烈競(jìng)爭(zhēng),現(xiàn)階段工程建設(shè)產(chǎn)品價(jià)格主要按照業(yè)主定價(jià)原則,在工程招標(biāo)投標(biāo)中,工程企業(yè)為取得受標(biāo)權(quán),相互競(jìng)相壓級(jí)壓價(jià),往往是采用低價(jià)中標(biāo)策略,導(dǎo)致盈利空間的縮小甚至虧損。1.1.2選題的目的及意義市場(chǎng)是企業(yè)賴以生存發(fā)展的源泉,沒(méi)有市場(chǎng),企業(yè)發(fā)展無(wú)從談起,煉化工程企業(yè)也無(wú)法例外。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)各項(xiàng)工作中處于龍頭地位,具有導(dǎo)向作用,企業(yè)能否盈利,往往取決于其市場(chǎng)營(yíng)銷能力。也能夠說(shuō),企業(yè)要想獲得利潤(rùn),必須贏得足夠的市場(chǎng),贏得足夠的客戶。面對(duì)上述分析的煉化工程企業(yè)所處的外部環(huán)境,深入研究如何抓住機(jī)遇,規(guī)避風(fēng)險(xiǎn),克服壓力,優(yōu)化策略,最大限度地贏得市場(chǎng)與客戶,獲得推動(dòng)企業(yè)盈利與發(fā)展的巨大動(dòng)力,具有十分重要的意義。作者所在的SC公司,是中國(guó)某石油化工集團(tuán)公司直屬的大型煉化工程企業(yè),經(jīng)過(guò)40余年的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展,積累了較為堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)、管理基礎(chǔ)、技術(shù)基礎(chǔ)和人才隊(duì)伍基礎(chǔ),具有較強(qiáng)的企業(yè)綜合實(shí)力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí),隨著煉化工程市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的不斷加劇,以及同行各企業(yè)的蓬勃發(fā)展,SC公司面正確競(jìng)爭(zhēng)壓力與日俱增。研究制定更加科學(xué)、有效、切合企業(yè)自身實(shí)際的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施策略,進(jìn)一步鞏固SC公司在國(guó)內(nèi)石油化工、煤化工建設(shè)領(lǐng)域的傳統(tǒng)市場(chǎng),加速開拓國(guó)內(nèi)新的市場(chǎng)領(lǐng)域以及國(guó)際市場(chǎng),對(duì)于SC公司持續(xù)發(fā)展而言刻不容緩。本文將經(jīng)過(guò)分析SC公司的外部環(huán)境與營(yíng)銷狀況,運(yùn)用科學(xué)的工具與方法,為SC公司設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案,并制定相應(yīng)的實(shí)施策略,以期獲得、保持和增加客戶,促進(jìn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。1.2論文思路與結(jié)構(gòu)本文以市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)相關(guān)理論為依據(jù),運(yùn)用科學(xué)的研究技術(shù)、方法與工具,對(duì)SC公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施策略進(jìn)行研究。文章首先將分析研究SC公司所處的政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境等宏觀環(huán)境,以及國(guó)內(nèi)、國(guó)外市場(chǎng)環(huán)境與競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu),研究SC公司的發(fā)展?fàn)顩r、營(yíng)銷現(xiàn)狀與優(yōu)劣勢(shì)。其次,根據(jù)以上綜合分析的結(jié)果,有針對(duì)性地提出公司中長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo),設(shè)計(jì)與之相配的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。最終,結(jié)合公司戰(zhàn)略目標(biāo)與營(yíng)銷戰(zhàn)略方案,研究提出科學(xué)有效、合理可行的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施策略。本文共分7個(gè)章節(jié),主要框架如下:第一部分為1-2章,第1章”緒論”的主要內(nèi)容是本文的選題背景、研究意義及研究方法與工具,第2章”相關(guān)理論概述”的主要內(nèi)容是論文的研究思路和基本框架,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與策略引用的理論作了簡(jiǎn)述與歸納。第二部分為3-4章,第3章”SC公司外部營(yíng)銷環(huán)境分析”對(duì)SC公司所處的宏觀環(huán)境、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了分析;第4章”SC公司內(nèi)部環(huán)境與營(yíng)銷狀況分析”對(duì)SC公司的內(nèi)部環(huán)境、營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析,進(jìn)而討論了SC公司的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與劣勢(shì),并綜合進(jìn)行了SWOT分析,為設(shè)計(jì)SC公司營(yíng)銷戰(zhàn)略方案及提出營(yíng)銷實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。第三部分為5-6章,在上述分析的基礎(chǔ)上,第5章”SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì)”,提出了SC公司的中長(zhǎng)期發(fā)展思路與目標(biāo),重點(diǎn)設(shè)計(jì)了支撐公司中長(zhǎng)期發(fā)展的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案;第6章”SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施策略的提出”,制定提出了各項(xiàng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略。第7章”結(jié)束語(yǔ)”是論文的總結(jié)部分,主要是研究的基本結(jié)論,以及局限與不足。本文主要思路與結(jié)構(gòu)框架如圖1.1所示。11緒論論述文章的研究背景、研究意義、研究方法2相關(guān)理論概述對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷策略的相關(guān)理論進(jìn)行評(píng)述3SC外部環(huán)境分析分析了S公司所處的宏觀環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)4SC公司內(nèi)部環(huán)境與營(yíng)銷狀況分析分析了SC公司的基本情況、資源狀況、營(yíng)銷現(xiàn)狀、優(yōu)劣勢(shì),進(jìn)行SWOT分析5SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案設(shè)計(jì)提出SC公司中長(zhǎng)期發(fā)展思路與目標(biāo),設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案6SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施策略的提出提出了SC公司6個(gè)方面的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施策略7結(jié)束語(yǔ)本文主要結(jié)論及局限與不足圖1.1論文研究框架圖1.3論文研究方法與工具采用理論與實(shí)際相結(jié)合,實(shí)證研究與規(guī)范研究相結(jié)合的研究方法,采取PEST分析法、五力分析法、SWOT分析法等,并對(duì)所獲得資料進(jìn)行定性與定量分析,摸清SC公司的營(yíng)銷狀況,并據(jù)此提出一套符合公司發(fā)展實(shí)際的營(yíng)銷策略。1.3.1研究過(guò)程中使用的主要方法(1)統(tǒng)計(jì)分析法學(xué)習(xí)參考國(guó)家”十二五”規(guī)劃,掌握國(guó)家關(guān)于能源化工產(chǎn)業(yè)的投資方向與重點(diǎn);學(xué)習(xí)有關(guān)政府機(jī)構(gòu)關(guān)于建筑行業(yè)、石化行業(yè)、煤化工行業(yè)等的專題研究報(bào)告,匯總相關(guān)數(shù)據(jù),從而分析評(píng)價(jià)和歸納把握煉化工程行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì);查閱SC公司年度生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相關(guān)報(bào)表,重點(diǎn)統(tǒng)計(jì)分析該公司歷年的市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)。經(jīng)過(guò)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)與分析,科學(xué)地提出SC公司面臨的外部發(fā)展環(huán)境,以及公司的優(yōu)劣勢(shì)與經(jīng)營(yíng)方向,為論文研究提供依據(jù)。(2)案例研究法本論文以SC公司為例,運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法,從分析該公司的營(yíng)銷現(xiàn)狀入手,較為全面、系統(tǒng)地總結(jié)該公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境、優(yōu)劣勢(shì)以及應(yīng)采取的營(yíng)銷策略。(3)專家訪談法市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施策略的制定需要企業(yè)中高層管理人員參與,這些人員是行業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)營(yíng)銷管理研究方面的專家。研究伊始,選擇SC公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員、職能部室與分公司負(fù)責(zé)人,發(fā)出了訪談提綱(訪談提綱附后),請(qǐng)上述人員就提綱提出各自意見(jiàn)和看法,匯總形成相關(guān)文字材料;對(duì)部分關(guān)鍵人員,進(jìn)行了面對(duì)面的訪談、交流意見(jiàn)。論文撰寫過(guò)程中,先后組織了兩輪集中座談?dòng)懻?重點(diǎn)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行了討論,形成進(jìn)一步的資料。在此基礎(chǔ)上,征求公司領(lǐng)導(dǎo)班子各位成員的意見(jiàn),再次修改后組織自由討論。(4)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)法經(jīng)過(guò)對(duì)SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中的具體情況,進(jìn)行歸納與分析,使之系統(tǒng)化、理論化,上升為經(jīng)驗(yàn),以此提出更加有利于增加市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的策略。(5)文獻(xiàn)研究法借助山大圖書館,廣泛查詢有關(guān)文獻(xiàn)資料,研究總結(jié)最新、最切實(shí)際、最具實(shí)效的市場(chǎng)營(yíng)銷管理方面的理論。1.3.2主要的理論工具(1)PEST分析模型運(yùn)用PEST分析法(如圖1.2),對(duì)SC公司所處的宏觀環(huán)境從不同的角度進(jìn)行分析,即從政治法律(Political)的、經(jīng)濟(jì)的(Economic)、社會(huì)文化的(Social)和技術(shù)的(Technological)角度分析環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的影響。PEST分析法的運(yùn)用,能為SC公司分析出完整的外部環(huán)境,以此來(lái)引導(dǎo)公司確定未來(lái)一段時(shí)間的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展戰(zhàn)略及與之配套的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和策略。政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境技術(shù)環(huán)境企業(yè)圖1.2PEST分析模型(2)五力模型五力模型是用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析的模型,能夠有效地分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。五種力量模型(如圖1.3所示)將大量不同的因素(主要有:供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、新進(jìn)入者的威脅力、替代品的威脅力、行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)力)匯集在一個(gè)簡(jiǎn)便的模型中,以此分析一個(gè)行業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。五種力量模型確定了競(jìng)爭(zhēng)的五種主要來(lái)源,即供應(yīng)商和購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力,潛在進(jìn)入者的威脅,替代品的威脅,以及最后一點(diǎn),來(lái)自當(dāng)前在同一行業(yè)的企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)。每一可行策略的提出應(yīng)該首先包括確認(rèn)并評(píng)價(jià)這五種力量,不同力量的重要性和特性因行業(yè)和企業(yè)的不同而變化。行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)新進(jìn)入者的威脅力購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力替代品的威脅力供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力圖1.3五力模型SC公司正面臨著五力模型中各種力量的競(jìng)爭(zhēng),需要認(rèn)真分析各類競(jìng)爭(zhēng)力量,保持公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的領(lǐng)先地位。(3)SWOT分析SWOT分析方法是一種根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件進(jìn)行分析,找出企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)及核心競(jìng)爭(zhēng)力之所在的企業(yè)戰(zhàn)略分析方法。其中戰(zhàn)略內(nèi)部因素(”能夠做的”):S代表strength(優(yōu)勢(shì)),W代表weakness(弱勢(shì));外部因素(”可能做的”):O代表opportunity(機(jī)會(huì)),T代表threat(威脅)。本文經(jīng)過(guò)對(duì)SC公司的內(nèi)外環(huán)境所形成的機(jī)會(huì)、風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)四個(gè)方面的情況綜合分析,尋找制定適合SC公司的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施策略。1.4預(yù)期的創(chuàng)新點(diǎn)或應(yīng)用價(jià)值市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施策略研究一直是眾多專家和企業(yè)管理者研究和關(guān)注的重要課題,然而,單就煉化工程企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略進(jìn)行研討者,尚為數(shù)不多。本文綜合研究國(guó)家”十二五”規(guī)劃,以及有關(guān)政府機(jī)構(gòu)關(guān)于建筑行業(yè)、石化行業(yè)、煤化工行業(yè)等專題研究報(bào)告,對(duì)煉化工程行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)有了更深入的看法和把握,對(duì)煉化工程企業(yè)制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃及市場(chǎng)營(yíng)銷策略有所借鑒。本文以SC公司為案例,運(yùn)用理論與實(shí)踐相結(jié)合的方法,在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論的指導(dǎo)下,分別使用PEST分析法、五力模型、SWOT分析法,研究分析SC公司的宏觀環(huán)境、行業(yè)環(huán)境,并以統(tǒng)計(jì)分析法等分析了SC公司的營(yíng)銷狀況,據(jù)此提出該公司的發(fā)展目標(biāo)與戰(zhàn)略,進(jìn)而制定適合公司發(fā)展戰(zhàn)略需要的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與實(shí)施策略,具有一定的科學(xué)性和可操作性。

第2章相關(guān)理論概述市場(chǎng)營(yíng)銷思想起源于20世紀(jì)初的美國(guó),阿克哨、拉爾夫·斯達(dá)、巴特勒和韋爾德等開創(chuàng)了市場(chǎng)營(yíng)銷的先河。20世紀(jì)20年代至二戰(zhàn)結(jié)束為應(yīng)用階段,市場(chǎng)營(yíng)銷理論研究開始走向社會(huì),被廣大企業(yè)界所重視。20世紀(jì)50年代至80年代為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的發(fā)展階段,市場(chǎng)開始出現(xiàn)供過(guò)于求的狀態(tài)。20世紀(jì)80年代至今,為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的成熟階段,表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與其它學(xué)科關(guān)聯(lián),并開始形成自身的理論體系,開始進(jìn)入現(xiàn)代營(yíng)銷領(lǐng)域。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化、貿(mào)易一體化、需求多樣化的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,研究設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案,制定市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施策略,日益受到國(guó)內(nèi)外學(xué)者、專家及企業(yè)管理層的關(guān)注和重視,此方面的研究理論成果較為豐富。2.1市場(chǎng)戰(zhàn)略相關(guān)理論概述市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是指企業(yè)在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念下,根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃,為實(shí)現(xiàn)其經(jīng)營(yíng)目標(biāo),在綜合考慮外部市場(chǎng)機(jī)會(huì)及內(nèi)部資源狀況等因素的基礎(chǔ)上,確定目標(biāo)市場(chǎng),選擇相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合,并予以有效實(shí)施和控制的過(guò)程,是對(duì)一定時(shí)期內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的總體設(shè)想和規(guī)劃。菲利普·科特勒、凱文·萊恩·凱勒、洪瑞云、梁紹明、陳振忠所著的在<營(yíng)銷管理>(亞洲版)一書中指出,營(yíng)銷管理過(guò)程的關(guān)鍵要素之一是企業(yè)有一個(gè)能指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)的、有洞察力的、創(chuàng)新性的營(yíng)銷戰(zhàn)略和計(jì)劃。制定營(yíng)銷戰(zhàn)略過(guò)程中,企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理界定了使命、營(yíng)銷目標(biāo)和財(cái)務(wù)目標(biāo),還界定了市場(chǎng)供應(yīng)品試圖要滿足的那些群體和需求。隨后,產(chǎn)品經(jīng)理確定了該產(chǎn)品線的競(jìng)爭(zhēng)性定位,并將其貫穿至整個(gè)”策略”中,以實(shí)現(xiàn)設(shè)定的目標(biāo)。這需要采購(gòu)、制造、銷售、財(cái)務(wù)和人力資源等部門的參與,以確保為營(yíng)銷計(jì)劃的有效執(zhí)行提供適當(dāng)支持。營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)闡明要采用的品牌戰(zhàn)略和顧客戰(zhàn)略。相關(guān)品牌聯(lián)播等新聞傳播與策劃?rùn)C(jī)構(gòu)曾對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行過(guò)詳細(xì)研究,并得出進(jìn)行有效市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的步驟:首先是市場(chǎng)分析,分析當(dāng)前市場(chǎng)上的消費(fèi)者的特征;第二步是市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)產(chǎn)品能夠滿足消費(fèi)者的需求來(lái)細(xì)分市場(chǎng);第三步是選擇細(xì)分市場(chǎng),一般選擇最容易進(jìn)入的、相對(duì)來(lái)說(shuō)利潤(rùn)最大的一個(gè)或幾個(gè)市場(chǎng);第四步是在選擇了細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)定位,市場(chǎng)定位是十分重要的一步,它反映了企業(yè)希望在消費(fèi)者心中達(dá)到一個(gè)什么樣的位置。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷策略相關(guān)理論概述1960年,美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷專家麥卡錫(E．J．Macarthy)教授在人們營(yíng)銷實(shí)踐的基礎(chǔ)上,于<基礎(chǔ)營(yíng)銷>(BasicMarketing)中提出了著名的4Ps營(yíng)銷策略組合理論,即產(chǎn)品(Product)、定價(jià)(Price)、渠道(Place)、促銷(Promotion)?！?Ps”是營(yíng)銷策略組合通俗經(jīng)典的簡(jiǎn)稱,奠定了營(yíng)銷策略組合在市場(chǎng)營(yíng)銷理論中的重要地位,它為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)提供了最優(yōu)手段,即最佳綜合性營(yíng)銷活動(dòng),也稱整體市場(chǎng)營(yíng)銷。1986年美國(guó)著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·科特勒教授提出了大市場(chǎng)營(yíng)銷策略,在原4P組合的基礎(chǔ)上增加兩個(gè)P,即權(quán)力(Power)和公共關(guān)系(PublicRelations),簡(jiǎn)稱6Ps。1986年6月,菲利浦·科特勒教授又提出了11P營(yíng)銷理念,即在大營(yíng)銷6P之外加上探查、分割、優(yōu)先、定位和人,并將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷稱為”戰(zhàn)術(shù)4P”,將探查、分割、優(yōu)先、定位稱為”戰(zhàn)略4P”。20世紀(jì)80年代末、90年代初,隨著社會(huì)的發(fā)展,企業(yè)更加需要站在客戶的角度思考問(wèn)題。在這種情況下,美國(guó)北卡羅林納大學(xué)的羅伯特·勞特朋教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷的4Ps相對(duì)應(yīng)的4Cs理論,即顧客的需求和欲望(CustomerNeedsandWants)、顧客的成本和費(fèi)用(Cost)、顧客購(gòu)買的便利性(Convenience)、企業(yè)與顧客的溝通(Communication)。4Cs理論的提出引起了營(yíng)銷傳播界及工商界的極大反響,從而也成為整合營(yíng)銷傳播理論的核心,4Cs和4Ps。4Cs營(yíng)銷理論注重以市場(chǎng)(顧客)為導(dǎo)向,與以產(chǎn)品(企業(yè))為導(dǎo)向的4Ps相比,更加符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下”以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)”的理念。綜觀營(yíng)銷理論的發(fā)展,上世紀(jì)60年代側(cè)重于產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷,70年代側(cè)重于服務(wù)營(yíng)銷,80年代開始側(cè)重于關(guān)系營(yíng)銷(RelationshipMarketing)。上世紀(jì)90年代,美國(guó)學(xué)者舒爾茨根據(jù)關(guān)系營(yíng)銷思想提出了4Rs,即關(guān)聯(lián)(Relevancy)、反應(yīng)(Respond)、關(guān)系(Relation)、回報(bào)(Return),闡述了一個(gè)全新的營(yíng)銷四要素,強(qiáng)調(diào)與顧客建立關(guān)聯(lián)、提高市場(chǎng)反應(yīng)速度、關(guān)系營(yíng)銷日益重要、回報(bào)是營(yíng)銷的源泉。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷策略是研究解決不同層面的問(wèn)題,市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略一般涉及方向性的問(wèn)題,是解決”市場(chǎng)需求、往什么方向發(fā)展”問(wèn)題的;市場(chǎng)營(yíng)銷策略相對(duì)更加具體,是細(xì)節(jié)上的東西,也是為市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)的,是解決”如何滿足這些需求,這些做法如何落地”等問(wèn)題的。第3章SC公司外部環(huán)境分析SC公司是中央企業(yè)某大型石油石化集團(tuán)(以下稱S集團(tuán))直屬的大型綜合性施工企業(yè),主營(yíng)石油化工、煤化工等工程項(xiàng)目施工建設(shè),屬國(guó)有煉化工程企業(yè),具有化工石油工程施工總承包一級(jí)資質(zhì)、對(duì)外承包工程資格證書等資質(zhì)證書。本章重點(diǎn)對(duì)SC公司所處的外部環(huán)境予以分析研究。3.1宏觀環(huán)境分析為一個(gè)企業(yè)設(shè)計(jì)合適有效的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略及實(shí)施策略,全面詳細(xì)地掌握該企業(yè)所在行業(yè)所處的宏觀大環(huán)境是首要條件。作者在本章第1節(jié)借助PEST分析法,首先對(duì)SC公司的外部宏觀環(huán)境進(jìn)行分析,即從政治法律的(Political)、經(jīng)濟(jì)的(Economic)、社會(huì)文化的(Social)和技術(shù)的(Technological)角度分析環(huán)境變化對(duì)企業(yè)的影響,以此為SC公司剖析出完整的外部大環(huán)境,引導(dǎo)SC公司確定未來(lái)一段時(shí)間的發(fā)展目標(biāo),及與之配套的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方案及實(shí)施策略。3.1.1政治法律環(huán)境政治法律環(huán)境是影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要宏觀環(huán)境因素,其中政治環(huán)境對(duì)于企業(yè)選擇正確的營(yíng)銷活動(dòng)方向具有引導(dǎo)作用,法律環(huán)境為企業(yè)開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)規(guī)定了行為準(zhǔn)則。政治法律環(huán)境相互關(guān)聯(lián),對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)起著重要的影響。SC公司作為煉化工程企業(yè),與國(guó)民經(jīng)濟(jì)密切相關(guān),正確感知政治環(huán)境與法律環(huán)境,熟悉并運(yùn)用好國(guó)內(nèi)外政策及相關(guān)法律法規(guī),這一點(diǎn)特別重要。(1)政治環(huán)境當(dāng)前,中國(guó)政治局勢(shì)穩(wěn)定,社會(huì)安定有序,為國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供了良好的環(huán)境,也為煉化工程行業(yè)的有序發(fā)展提供了保障。基于以公有制為主體的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制建設(shè)的蓬勃發(fā)展,為政府各項(xiàng)政策的制定以及宏觀調(diào)控的有效實(shí)施奠定了經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。當(dāng)前,中國(guó)政府所制定的方針政策,包括能源政策、財(cái)政政策、物價(jià)政策、貨幣政策等等,均能充分體現(xiàn)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要,并能夠依據(jù)形勢(shì)的發(fā)展變化經(jīng)過(guò)宏觀調(diào)控保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)沿著正常軌道前行。綜合而言,國(guó)家的方針政策方向明確、實(shí)施有效,給SC公司開展生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)帶來(lái)了積極有利的影響。<中華人民共和國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展第十二個(gè)五年規(guī)劃綱要>的出臺(tái),也對(duì)全國(guó)重大建設(shè)項(xiàng)目、生產(chǎn)力分布和國(guó)民經(jīng)濟(jì)重要比例關(guān)系等作出了規(guī)劃,為國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)發(fā)展遠(yuǎn)景制定了目標(biāo)和方向,對(duì)中國(guó)基本建設(shè)領(lǐng)域、生產(chǎn)領(lǐng)域、技術(shù)領(lǐng)域以及對(duì)外貿(mào)易等產(chǎn)生了重大而深遠(yuǎn)的影響?！笔濉逼陂g,中國(guó)將開啟經(jīng)濟(jì)與社會(huì)的雙重轉(zhuǎn)型,以轉(zhuǎn)變發(fā)展方式和調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)為主線,部署中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)從外需向內(nèi)需、從高碳向低碳、從強(qiáng)國(guó)向富民的三大轉(zhuǎn)型。據(jù)此,”調(diào)結(jié)構(gòu)和提升產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”已成為石油石化產(chǎn)業(yè)發(fā)展的總體思路,其目標(biāo)即為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)”由大變強(qiáng)”,有力應(yīng)對(duì)來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。從上述國(guó)內(nèi)政治環(huán)境及政府大政方針來(lái)看,SC公司處于難得的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇期,既有能源化工產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整所帶來(lái)的壓力,也更加面對(duì)著因產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整所產(chǎn)生的新的巨大市場(chǎng)空間。作為一家煉化工程企業(yè),SC公司需要加快適應(yīng)政治環(huán)境的發(fā)展變化,了解把握國(guó)家方針政策的制定和調(diào)整對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的影響,順勢(shì)調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,加快主業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,提高應(yīng)對(duì)政策調(diào)整和市場(chǎng)變化的能力,做強(qiáng)做大市場(chǎng),擴(kuò)大盈利空間。與此同時(shí),隨著SC公司國(guó)際化業(yè)務(wù)發(fā)展步伐的不斷加快,亦應(yīng)較以往更加關(guān)注國(guó)際政治局勢(shì)和國(guó)際關(guān)系,特別要緊盯市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)國(guó)的國(guó)內(nèi)政治環(huán)境,對(duì)這些國(guó)家的進(jìn)口限制、稅收政策、價(jià)格管制、外匯管制、國(guó)有化政策等要有所了解,采取有效的應(yīng)對(duì)策略。(2)法律環(huán)境近年來(lái),中國(guó)社會(huì)主義法制建設(shè)不斷完善,根據(jù)經(jīng)濟(jì)體制改革和擴(kuò)大對(duì)外開放的需要,陸續(xù)頒布實(shí)施了一系列法律法規(guī),如企業(yè)法、公司法、合同法、稅法、建筑法、產(chǎn)品質(zhì)量法、商標(biāo)法、專利法、環(huán)境保護(hù)法、涉外經(jīng)濟(jì)合同法、中外合資經(jīng)營(yíng)企業(yè)法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、招投標(biāo)法等等,為社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)提供了良好的法律環(huán)境。這些與企業(yè)經(jīng)營(yíng)密切相關(guān)的法律法規(guī)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的準(zhǔn)則,SC公司的營(yíng)銷管理者必須熟悉這些法律條文,依法進(jìn)行各種營(yíng)銷活動(dòng),才能受到法律的有效保護(hù),才能維護(hù)自身的合法權(quán)益。隨著中國(guó)加入WTO,國(guó)際貿(mào)易與對(duì)外交往日漸頻繁,SC公司等中國(guó)煉化工程企業(yè)既面臨著國(guó)際工程承包商的強(qiáng)勢(shì)挑戰(zhàn),同時(shí)也有更多的機(jī)會(huì)在更廣的領(lǐng)域、更高的層次參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)。因此,SC公司意圖開發(fā)擴(kuò)大國(guó)外煉化工程建設(shè)市場(chǎng),不但要遵守本國(guó)的法律制度,還要了解和遵守國(guó)外的法律制度和相關(guān)國(guó)際法規(guī)、慣例和準(zhǔn)則,只有了解掌握了這些國(guó)家的有關(guān)貿(mào)易政策,才能制定有效的營(yíng)銷策略,在國(guó)際營(yíng)銷中爭(zhēng)取主動(dòng)。在熟悉國(guó)內(nèi)外相關(guān)法律法規(guī)的同時(shí),有必要充分認(rèn)識(shí)工程企業(yè)在國(guó)際金融危機(jī)形勢(shì)下所面臨的法律風(fēng)險(xiǎn),概括起來(lái)主要有七個(gè)方面:一是資金鏈斷裂、市場(chǎng)需求萎縮引發(fā)的違約風(fēng)險(xiǎn);二是行業(yè)整合、企業(yè)并購(gòu)之中盡職調(diào)查不確定性所增加的風(fēng)險(xiǎn);三是”走出去”投資并購(gòu)時(shí)國(guó)外法律環(huán)境變化的風(fēng)險(xiǎn);四是一些國(guó)家貿(mào)易保護(hù)主義抬頭的風(fēng)險(xiǎn);五是工程施工企業(yè)面正確工程款拖欠風(fēng)險(xiǎn);六是處理勞動(dòng)用工涉及勞動(dòng)合同的風(fēng)險(xiǎn);七是遺留債權(quán)債務(wù)提前引爆的風(fēng)險(xiǎn)。SC公司應(yīng)注重和加強(qiáng)法律風(fēng)險(xiǎn)防控體系建設(shè),增強(qiáng)抵御風(fēng)險(xiǎn)的能力,確保企業(yè)權(quán)益不受損失。3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境是指企業(yè)面臨的社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件及其運(yùn)行狀況、發(fā)展趨勢(shì)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、交通運(yùn)輸、資源等情況,是制約企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素。當(dāng)前,世界政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)劇烈變化,金融危機(jī)還在發(fā)展蔓延,地緣政治更趨復(fù)雜,貿(mào)易保護(hù)主義持續(xù)升溫,國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈,全球經(jīng)濟(jì)增速放緩,增長(zhǎng)動(dòng)力明顯減弱,各種不穩(wěn)定不確定因素增多。今后一段時(shí)期,世界經(jīng)濟(jì)將延續(xù)債務(wù)危機(jī)沖擊、宏觀再平衡與結(jié)構(gòu)改革的基調(diào),發(fā)達(dá)國(guó)家特別是歐元區(qū)增長(zhǎng)舉步維艱,全球經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的深度調(diào)整在所難免。歐洲的債務(wù)危機(jī)、美國(guó)的”財(cái)政懸崖”、日本的萎靡不振,世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)在西方國(guó)家的稀釋和放縱中更加錯(cuò)綜復(fù)雜、充滿變數(shù),復(fù)蘇步伐明顯放緩。抑制債務(wù)規(guī)模、穩(wěn)定金融和擴(kuò)大就業(yè)仍是美、歐、日等發(fā)達(dá)經(jīng)濟(jì)體的必然選擇,新興市場(chǎng)國(guó)家則被迫進(jìn)入自我再平衡。據(jù)國(guó)際貨幣基金組織預(yù)測(cè),世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)只有3.5%,將比下降0.3個(gè)百分點(diǎn),”穩(wěn)增長(zhǎng)”當(dāng)前已成為世界經(jīng)濟(jì)的頭號(hào)難題。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不平衡、不協(xié)調(diào)、不可持續(xù)的問(wèn)題仍很突出,呈現(xiàn)出外部需求持續(xù)疲軟、內(nèi)需增長(zhǎng)緩慢、物價(jià)上漲壓力增加等多重因素疊加的狀況。面對(duì)復(fù)雜多變的國(guó)際形勢(shì)和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行出現(xiàn)的新情況新問(wèn)題,黨中央、國(guó)務(wù)院以科學(xué)發(fā)展為主題,以轉(zhuǎn)變發(fā)展方式為主線,堅(jiān)持實(shí)施積極的財(cái)政政策和穩(wěn)健的貨幣政策,不斷加強(qiáng)和改進(jìn)宏觀調(diào)控,深化推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),國(guó)民經(jīng)濟(jì)繼續(xù)朝著宏觀調(diào)控預(yù)期方向發(fā)展,實(shí)現(xiàn)了”十二五”時(shí)期經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展良好開局,中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)7.8%,經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展穩(wěn)中有進(jìn)。今后一段時(shí)期,國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)”穩(wěn)中求進(jìn)”,以貨幣政策確?！狈€(wěn)增長(zhǎng)”將更多地回歸于中性穩(wěn)健,對(duì)水利、戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)、區(qū)域大化工等支持力度將進(jìn)一步加大,對(duì)房地產(chǎn)、高耗能、高污染行業(yè)的信貸投放繼續(xù)收縮,信貸投放定向?qū)捤傻奶卣鞲鼮槊黠@。從經(jīng)濟(jì)大環(huán)境來(lái)看,受國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)減速的影響,SC公司保持較快發(fā)展面臨著較大壓力,與此同時(shí),國(guó)家持續(xù)實(shí)施”穩(wěn)增長(zhǎng)”以及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的經(jīng)濟(jì)政策,為煉化工程企業(yè)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ),帶來(lái)了新的市場(chǎng)空間。SC公司必須緊緊把握當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì),加快主業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整,打造核心競(jìng)爭(zhēng)力,不斷進(jìn)軍新的工程建設(shè)市場(chǎng)領(lǐng)域。3.1.3社會(huì)文化環(huán)境社會(huì)文化環(huán)境即企業(yè)面正確社會(huì)結(jié)構(gòu)、社會(huì)習(xí)俗、宗教信仰、價(jià)值觀念、行為規(guī)范、生活方式、人口規(guī)模與地理分布、文化傳統(tǒng)等因素的形成和變動(dòng)。社會(huì)文化環(huán)境比較特殊,它不像其它環(huán)境因素那樣明顯,卻又無(wú)時(shí)不在地影響著企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。任何企業(yè)都會(huì)處于一定的社會(huì)文化環(huán)境之中,企業(yè)選擇的營(yíng)銷方式必然要受到社會(huì)文化環(huán)境的影響與制約。因此,無(wú)論是在國(guó)內(nèi)還是在海外開展?fàn)I銷活動(dòng),SC公司均應(yīng)了解分析社會(huì)文化環(huán)境,準(zhǔn)確把握客戶的需要和習(xí)慣,就不同的社會(huì)文化環(huán)境采取不同的營(yíng)銷策略,開展不同方式的營(yíng)銷活動(dòng)。SC公司的主要客戶是各大能源化工企業(yè)的高層經(jīng)營(yíng)管理者,這些客戶一般受教育程度較高的,生活水平在社會(huì)階層中也處于相對(duì)較高的層次,講求良好的行為規(guī)范與健康的生活方式,追求受人尊敬、社會(huì)認(rèn)知的高層次需求。在與這些客戶的交往過(guò)程中,應(yīng)特別講究社交禮儀,注意層次對(duì)等的交往,開展高層次的企業(yè)推介等營(yíng)銷活動(dòng),并了解客戶的興趣愛(ài)好,采取不同方式的公關(guān)活動(dòng),使其樂(lè)于與己增進(jìn)交流,建立友誼并發(fā)展合作。隨著企業(yè)發(fā)展,SC公司越來(lái)越多地需要進(jìn)入少數(shù)民族地區(qū)市場(chǎng)和國(guó)外工程市場(chǎng),在與這些客戶的交流過(guò)程中,要特別關(guān)注不同民族、不同國(guó)家特定的價(jià)值觀念、道德規(guī)范、行為方式、宗教信仰、風(fēng)俗習(xí)慣等。尤為重要的是尊重和遵從客戶不同的宗教信仰,在營(yíng)銷活動(dòng)前即開始了解客戶的禁忌、習(xí)慣和避諱等,避免因矛盾和沖突給營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)?yè)p失。如SC公司當(dāng)前在伊斯蘭國(guó)家從事工程建設(shè)任務(wù)較多,營(yíng)銷人員在公務(wù)活動(dòng)中應(yīng)特別注意這些國(guó)家不飲酒、不食豬肉等宗教習(xí)俗。另外,在不同的文化背景下,人們有著不同的價(jià)值觀念,客戶對(duì)營(yíng)銷方式有著褒貶不同的意見(jiàn)和態(tài)度。SC公司須根據(jù)不同國(guó)家不同的價(jià)值觀念開展?fàn)I銷活動(dòng)。針對(duì)民風(fēng)習(xí)俗、禮儀交往等方面存在的差異,也應(yīng)選擇合適的營(yíng)銷形式與內(nèi)容,采取不同特點(diǎn)的商務(wù)談判風(fēng)格和技巧。3.1.4技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境是指一個(gè)國(guó)家和地區(qū)的技術(shù)水平、技術(shù)政策、新產(chǎn)品開發(fā)能力以及技術(shù)發(fā)展動(dòng)向等。SC公司應(yīng)更加重視當(dāng)前科技日新月異、國(guó)家全面提升科技創(chuàng)新能力的大環(huán)境,充分認(rèn)識(shí)能源產(chǎn)業(yè)科技進(jìn)步對(duì)自身所帶來(lái)的影響,不斷促進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新,保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。改革開放以來(lái),中國(guó)積極引進(jìn)和吸收發(fā)達(dá)國(guó)家比較成熟的先進(jìn)技術(shù)成果,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行了再創(chuàng)新,極大地推動(dòng)了中國(guó)的科技創(chuàng)新工作,在較短時(shí)期內(nèi)縮短了與發(fā)達(dá)國(guó)家的差距。與此同時(shí),能源產(chǎn)業(yè)科技裝備水平得到了顯著提高,在勘探與開采、加工與轉(zhuǎn)化、發(fā)電和輸配電等方面形成了較為完整的產(chǎn)業(yè)體系,裝備制造和工程建設(shè)能力進(jìn)一步增強(qiáng)。在油氣加工與輸運(yùn)方面,煉油工業(yè)已形成完整的石油煉制術(shù)創(chuàng)新體系,能夠完全依靠自主技術(shù)建設(shè)千萬(wàn)噸級(jí)煉油廠,主要煉油技術(shù)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。在油氣儲(chǔ)運(yùn)方面,能夠設(shè)計(jì)、建設(shè)和運(yùn)營(yíng)大口徑、高壓力、長(zhǎng)距離輸氣管道,順序輸送4～5個(gè)品種的長(zhǎng)距離成品油管道,以及冷熱油順序輸送的原油管道;研制成功14.7萬(wàn)立方米LNG運(yùn)輸船,解決了中國(guó)進(jìn)口LNG運(yùn)輸瓶頸問(wèn)題。如今,為了充分利用資源,滿足能源高效轉(zhuǎn)換、多種供給、潔凈環(huán)保及遠(yuǎn)途輸送的需求,提升能源產(chǎn)品綜合利用價(jià)值,需要開發(fā)先進(jìn)的加工與轉(zhuǎn)化技術(shù)。<國(guó)家能源科技”十二五”規(guī)劃(-)>指出,在加工與轉(zhuǎn)化技術(shù)領(lǐng)域中,確定煤炭加工與轉(zhuǎn)化、石油高效與清潔轉(zhuǎn)化、天然氣與煤層氣加工利用和先進(jìn)油氣輸運(yùn)技術(shù)等4個(gè)能源應(yīng)用技術(shù)和工程示范重大專項(xiàng),其中,規(guī)劃7項(xiàng)重大技術(shù)研究、4項(xiàng)重大技術(shù)裝備、5項(xiàng)重大示范工程和6個(gè)技術(shù)創(chuàng)新平臺(tái)(見(jiàn)圖3.1)。到要突破超重和超劣質(zhì)原油加工關(guān)鍵技術(shù),完成國(guó)V標(biāo)準(zhǔn)油品生產(chǎn)技術(shù)的開發(fā),實(shí)現(xiàn)煉油輕質(zhì)油回收率達(dá)到80%;自主開發(fā)煤炭液化、氣化、煤基多聯(lián)產(chǎn)集成技術(shù),以及特殊氣質(zhì)天然氣、煤制氣以及生物質(zhì)制氣的凈化技術(shù)。到2020年,開發(fā)加工重質(zhì)、劣質(zhì)原油和減少溫室氣體排放的煉油技術(shù),實(shí)現(xiàn)煉油產(chǎn)品清潔化和功能化;開發(fā)新氣體加工分離技術(shù)和高效天然氣吸附、貯氫等新型材料;開發(fā)煤炭氣化、液化、煤基多聯(lián)產(chǎn)與煤炭清潔高效轉(zhuǎn)化技術(shù),實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用;實(shí)現(xiàn)天然氣管輸干線與支線燃?jí)簷C(jī)組的產(chǎn)業(yè)化。圖3.1能源加工與轉(zhuǎn)化技術(shù)路線圖從能源化工產(chǎn)業(yè)科技發(fā)展前景來(lái)看,未來(lái)一段時(shí)間能源加工與轉(zhuǎn)化領(lǐng)域?qū)⒂写笈痉俄?xiàng)目與新型項(xiàng)目上馬,與之密切相關(guān)的SC公司面臨著新的市場(chǎng)空間,SC公司必須把握能源科技發(fā)展的主流,加快打造與之相配套的工程施工技術(shù),形成核心競(jìng)爭(zhēng)力,在新型項(xiàng)目建設(shè)市場(chǎng)中一馬當(dāng)先。綜上,SC公司面臨的宏觀形勢(shì)錯(cuò)綜復(fù)雜,其中既有全球經(jīng)濟(jì)增速放緩等因素帶來(lái)的壓力,也有能源化工產(chǎn)業(yè)調(diào)整、技術(shù)變革等因素帶來(lái)的市場(chǎng)機(jī)遇,但總體而業(yè),機(jī)遇大于挑戰(zhàn),SC公司作為一家國(guó)有大型煉化工程企業(yè),仍處于難得的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇期。SC公司應(yīng)認(rèn)真分析把握國(guó)內(nèi)國(guó)際政治法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境,有選擇地做好國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)營(yíng)銷工作,謀求更大的發(fā)展。3.2市場(chǎng)環(huán)境分析3.2.1國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分析從能源化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看,石油化工、煤化工是當(dāng)前和今后較長(zhǎng)一段時(shí)間所占比重前兩位的板塊,也是SC公司最大的兩個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域,因此作者在本章節(jié)中對(duì)SC公司國(guó)內(nèi)市場(chǎng)環(huán)境的分析,即側(cè)重于這兩個(gè)主要領(lǐng)域來(lái)分析。石油化工建設(shè)市場(chǎng)分析近年來(lái),受能源、原材料價(jià)格高位運(yùn)行,融資成本上升等因素的影響,多數(shù)石油化工企業(yè)成本壓力增大,經(jīng)濟(jì)效益下滑,特別是國(guó)內(nèi)煉油生產(chǎn)企業(yè)大面積虧損,導(dǎo)致投資壓縮,這使得煉化工程行業(yè)市場(chǎng)相對(duì)萎縮。但從未來(lái)一段時(shí)期發(fā)展趨勢(shì)看,中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展總體依然保持平穩(wěn)勢(shì)頭,為應(yīng)對(duì)全球金融危機(jī),國(guó)家進(jìn)一步把加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)放在了重要位置。根據(jù)中國(guó)石油和化學(xué)工業(yè)”十二五”發(fā)展指南,調(diào)整企業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、原料結(jié)構(gòu)、產(chǎn)業(yè)布局等成為石油石化產(chǎn)業(yè)”十二五”期間的主要工作,這為SC公司提供了新的市場(chǎng)營(yíng)銷空間。在企業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面,到,中國(guó)將形成若干個(gè)萬(wàn)噸級(jí)的煉油市場(chǎng)基地,全國(guó)煉廠平均規(guī)模超過(guò)600萬(wàn)噸/年,乙醇裝置平均規(guī)模達(dá)到60萬(wàn)噸/年以上,氮肥、農(nóng)藥、氯堿、純堿、電石等傳統(tǒng)行業(yè)經(jīng)過(guò)淘汰落后產(chǎn)能,兼并重組減少企業(yè)數(shù)量,提高產(chǎn)業(yè)集中度,全國(guó)石油和化工百?gòu)?qiáng)企業(yè)銷售收入占行業(yè)的比重提高到1/3,銷售收入過(guò)千億的企業(yè)達(dá)到10個(gè)以上。

在調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)方面,進(jìn)一步提高油品環(huán)保質(zhì)量,柴油、汽油比例趨于合理,可基本滿足國(guó)內(nèi)油品需求,乙烯下游產(chǎn)品專用料比例上升,品種進(jìn)一步豐富。高濃度化肥比重提高到85%,子午線輪胎、離子膜燒堿、高效低毒低殘留農(nóng)藥、環(huán)境友好性涂料和染料等先進(jìn)產(chǎn)品的比重明顯提升,工程塑料、氟硅材料、聚氨酯等高端石化產(chǎn)品自給率進(jìn)一步提高等。優(yōu)化原料結(jié)構(gòu)方面,乙烯原料實(shí)現(xiàn)多元化,煤、重油制烯烴的比重提高到20%以上,天然氣氮肥的比重有所下降,劣質(zhì)煤資源和低品位礦的利用效率進(jìn)一步提高,鹽化工原料中鹽鹵利用比例達(dá)到80%以上,PVC中乙烯原料法的比重進(jìn)一步提高。

經(jīng)過(guò)各種手段調(diào)整產(chǎn)業(yè)布局使其更趨合理。改進(jìn)成品油”北油南運(yùn)”狀況,長(zhǎng)三角、珠三角、環(huán)渤海地區(qū)產(chǎn)業(yè)聚集度進(jìn)一步提高,建成若干個(gè)萬(wàn)噸級(jí)煉油、200萬(wàn)噸級(jí)乙烯生產(chǎn)基地;原料產(chǎn)地化肥比重提高到60%,專用化肥等深加工和精細(xì)化學(xué)品向消費(fèi)地集中,石化園區(qū)和石化產(chǎn)業(yè)集群的建設(shè)更為完善。當(dāng)前,總投資930億元的西氣東輸二線東段工程已核準(zhǔn)建設(shè),黃河中下游、蒙東、黑東、蘇魯豫皖、中原、云貴和新疆繼續(xù)建設(shè)能源輸送管線;隨著第一期石油儲(chǔ)備基地的建成,未來(lái),國(guó)家將投資800多億元建設(shè)分別為2800萬(wàn)噸的第二、第三期石油儲(chǔ)備基地;特別是石化業(yè)振興規(guī)劃出臺(tái),未來(lái)3年將建設(shè)寧波、上海、南京等規(guī)模超過(guò)年3000萬(wàn)噸以及茂名、廣州、惠州、泉州、天津、曹妃甸等規(guī)模超過(guò)年萬(wàn)噸的9大煉油基地?？傮w而言,未來(lái)一段時(shí)期石油化工建設(shè)市場(chǎng)空間很大,為煉化工程企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)良好的機(jī)遇。煤化工建設(shè)市場(chǎng)分析煤炭是中國(guó)的主要化石能源,也是許多重要化工品的主要原料,隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)持續(xù)、高速發(fā)展,近年來(lái)中國(guó)能源、化工品的需求也出現(xiàn)較高的增長(zhǎng)速度,煤化工在中國(guó)能源、化工領(lǐng)域中已占有重要地位。在今后20年,煤炭能源化工產(chǎn)業(yè)將在中國(guó)能源的可持續(xù)利用中扮演重要的角色。由于中國(guó)擁有較為豐富的煤炭?jī)?chǔ)備量,業(yè)界普遍認(rèn)為將低附加值的煤炭在當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)換為高附加值的化工產(chǎn)品進(jìn)行外銷的過(guò)程,首先能夠給當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)較大提升,能夠大幅度地改進(jìn)人民的生活水平,同時(shí)也能為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶來(lái)新的動(dòng)力,大大緩解經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)帶來(lái)的對(duì)資源的需求壓力,對(duì)于中國(guó)減輕燃煤造成的環(huán)境污染、降低中國(guó)對(duì)進(jìn)口石油的依賴均有著重大意義,中國(guó)煤化工產(chǎn)業(yè)未來(lái)發(fā)展前景廣闊。

在國(guó)際油價(jià)急劇震蕩、全球?qū)μ娲ぴ虾吞娲茉吹男枨笤桨l(fā)迫切的背景下,中國(guó)的煤化工產(chǎn)業(yè)以其領(lǐng)先的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)度成為中國(guó)能源結(jié)構(gòu)的重要組成部分。煤化工產(chǎn)業(yè)的投資機(jī)遇受到國(guó)際國(guó)內(nèi)投資者的高度關(guān)注,煤化工技術(shù)的工業(yè)化不斷取得突破,大型煤制油和煤制烯烴裝置的建設(shè)進(jìn)展順利,二甲醚等相關(guān)的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)相繼出臺(tái)。新型煤化工產(chǎn)品逐漸走向市場(chǎng),并被市場(chǎng)接受。國(guó)家”十二五”規(guī)劃將重點(diǎn)支持大型企業(yè)集團(tuán)開展煤制油、煤制天然氣、煤制烯烴、煤制乙二醇等升級(jí)示范工程的建設(shè)。在內(nèi)蒙古、陜西、山西、云南、貴州、新疆等地選擇煤種適宜、水資源相對(duì)豐富的地區(qū)重點(diǎn)布局煤化工項(xiàng)目基地。上半年,國(guó)家發(fā)改委收到各地正式上報(bào)的大型煤化工項(xiàng)目104個(gè),投資額高達(dá)2萬(wàn)億元。

石油化工與煤化工已成為中國(guó)能源煉化產(chǎn)業(yè)兩個(gè)最大的板塊,SC公司應(yīng)緊緊把握煤化工板塊發(fā)展的方向,把更多地力量投向煤化工工程建設(shè)領(lǐng)域,拓寬煉化工程市場(chǎng)。3.2.2國(guó)外市場(chǎng)分析過(guò)去幾十年間,全球煉化產(chǎn)業(yè)格局發(fā)生了重大變化,煉化一體化、裝置大型化成為各國(guó)煉油工業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的重點(diǎn)。伴隨著一大批中小煉油廠關(guān)停并轉(zhuǎn),相繼出現(xiàn)了一批”航母級(jí)”煉油裝置。為了更加快速地適應(yīng)新的國(guó)際形勢(shì)和自身發(fā)展需要,這些”航母級(jí)”煉油裝置的經(jīng)營(yíng)者不斷在推進(jìn)精細(xì)化管理、技術(shù)研發(fā)改造、節(jié)能減排、提高產(chǎn)能上下大功夫。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),全球的煉油能力在不斷增長(zhǎng),但不同的地區(qū)增長(zhǎng)幅度存在差異,亞太地區(qū)的增長(zhǎng)幅度是1.25%,增長(zhǎng)最快最多。產(chǎn)生這一情況的主要原因是,中國(guó)、印度等亞太地區(qū)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快,對(duì)成品油需求量龐大。但受國(guó)際金融危機(jī)的影響,世界經(jīng)濟(jì)滑坡,從世界范圍看,石油和油品需求普遍下降,故此石油的加工量也隨之相應(yīng)減少。煉油能力提升、油品需求下降導(dǎo)致的結(jié)果,是石油煉油化工產(chǎn)業(yè)平均毛利率下滑。這種情況,給中國(guó)石油化工產(chǎn)業(yè)帶來(lái)巨大的挑戰(zhàn)和壓力,進(jìn)而給SC公司等煉化工程企業(yè)帶來(lái)不利影響。在這種大環(huán)境影響下,全球石油煉化產(chǎn)業(yè)布局將進(jìn)一步調(diào)整,基地化和提高產(chǎn)業(yè)集中度、煉化一體化將成為世界和中國(guó)煉油化工產(chǎn)業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。在整個(gè)布局調(diào)整過(guò)程中,煉油化工產(chǎn)業(yè)的工藝設(shè)計(jì)技術(shù)、設(shè)備制造技術(shù)和工程施工技術(shù)也將在這個(gè)調(diào)整過(guò)程中不斷進(jìn)步。從全球煉化產(chǎn)業(yè)的基地化和提高產(chǎn)業(yè)集中度、推進(jìn)煉化一體化發(fā)展這些大的調(diào)整趨勢(shì)來(lái)看,為SC公司等煉化工程企業(yè)發(fā)展提供了新的巨大機(jī)遇與發(fā)展空間,同時(shí),也對(duì)煉化工程企業(yè)的技術(shù)、業(yè)績(jī)、裝備等的水平和能力提出了更高要求。由于中國(guó)的煉化工程建設(shè)市場(chǎng)起步較晚,再加上政治、文化、技術(shù)等原因,西方發(fā)達(dá)國(guó)家的煉化工程建設(shè)市場(chǎng)基本被歐美及日韓等國(guó)際化煉化工程企業(yè)所壟斷,中國(guó)的煉化工程企業(yè)很難進(jìn)入。根據(jù)中石油、中石化、中海油三大集團(tuán)公司近年來(lái)開展海外煉化工程建設(shè)情況統(tǒng)計(jì),中國(guó)煉化工程企業(yè)承建的絕大多數(shù)海外工程位于亞非拉地區(qū)發(fā)展中國(guó)家的產(chǎn)油國(guó)。單就這一區(qū)域的市場(chǎng)環(huán)境分析能夠看出,以來(lái),由于國(guó)際原油價(jià)格持續(xù)高位,北非、海灣、拉美等產(chǎn)油國(guó)開始注意由原油出口向成品油加工方向轉(zhuǎn)變,這些國(guó)家和地區(qū)的煉化建設(shè)市場(chǎng)規(guī)范不斷膨脹,市場(chǎng)增速迅猛。以來(lái)受全球金融危機(jī)影響,各大產(chǎn)油國(guó)煉油化工行業(yè)業(yè)績(jī)下滑,但石油化工產(chǎn)品出口依然是推動(dòng)本國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的核心動(dòng)力之一,待建石化項(xiàng)目數(shù)量較多。SC公司當(dāng)前主要的國(guó)際市場(chǎng)既著眼于此區(qū)域。3.3行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)分析3.3.1行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力近年來(lái),乘著石油化工、煤化工工程建設(shè)市場(chǎng)繁榮的難得機(jī)遇,SC公司所在S集團(tuán)公司系統(tǒng)內(nèi)的施工企業(yè)以及中石油、中化等旗下的煉化工程企業(yè)都得到了較快的發(fā)展。據(jù)統(tǒng)計(jì),至中國(guó)建筑行業(yè)特、一級(jí)企業(yè)新簽合同額年增長(zhǎng)率平均在20%以上,建筑業(yè)年產(chǎn)值平均增長(zhǎng)21%,其中化工石油工程施工總承包企業(yè)的建筑業(yè)總收入增長(zhǎng)速度快于平均水平,達(dá)到30%。當(dāng)前SC公司除要與S集團(tuán)內(nèi)部的煉化工程企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)之外,主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還來(lái)自于中國(guó)石油集團(tuán)、中國(guó)化學(xué)集團(tuán)下屬工程建設(shè)企業(yè),以及地方的煉化工程公司。S集團(tuán)內(nèi)部的8家煉化工程企業(yè),有4家工程管理企業(yè)、4家工程施工企業(yè),SC公司屬于后者。4家工程管理企業(yè)的專業(yè)技術(shù)與管理人員占員工總數(shù)的90%以上,屬知識(shí)密集型企業(yè),在工程設(shè)計(jì)、項(xiàng)目管理、EPC工程總承包、海外市場(chǎng)營(yíng)銷等方面形成了自己的特色,并保持相對(duì)較高的人均生產(chǎn)率和營(yíng)業(yè)毛利率,這四家的設(shè)計(jì)與工程管理企業(yè)的營(yíng)業(yè)毛利率在9%—25%之間,百元人工成本完成利潤(rùn)額在60—270元之間。而SC公司等另外4家工程施工企業(yè),現(xiàn)階段主要以施工總承包、施工管理與施工為主,專業(yè)技術(shù)與管理人員占員工總數(shù)的比例偏低,屬勞動(dòng)密集型企業(yè),雖然施工產(chǎn)值規(guī)模較大,但人均生產(chǎn)率和營(yíng)業(yè)毛利率偏低,SC公司等4家工程施工企業(yè)的營(yíng)業(yè)毛利率在2.5%—5%之間,百元人工成本完成利潤(rùn)額在4—15元之間。當(dāng)前,S集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)部的工程項(xiàng)目一般由工程管理企業(yè)總承包建設(shè),SC等4家工程施工企業(yè)經(jīng)過(guò)競(jìng)標(biāo)作為分包方承擔(dān)施工任務(wù),企業(yè)發(fā)展面臨著業(yè)務(wù)低端、盈利水平低、競(jìng)爭(zhēng)壓力大等問(wèn)題。在中國(guó)石油系統(tǒng),當(dāng)前已有多家工程施工企業(yè)成為化工石油工程施工總承包特級(jí)資質(zhì)企業(yè),具備了EPC/PMC工程總承包和項(xiàng)目管理能力,其優(yōu)勢(shì)在于資金充分,本系統(tǒng)內(nèi)項(xiàng)目較多,投標(biāo)價(jià)格適中,在大型石油石化、煤化工工程項(xiàng)目的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,對(duì)SC公司提出了強(qiáng)勁的挑戰(zhàn),最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是中國(guó)石油一建公司。中國(guó)化學(xué)集團(tuán)的工程施工企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)早于S集團(tuán)及中國(guó)石油集團(tuán)的施工企業(yè),在中國(guó)西南、西北以及中西部等地區(qū)的市場(chǎng)占有率較高,其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷手段靈活,以承包的管理模式進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作,項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)成本低,因此投標(biāo)價(jià)格偏低。該集團(tuán)的第二、三、四、六、十一化建公司是SC公司的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。地方的煉化工程公司主要是依靠地方保護(hù),當(dāng)?shù)亟ㄔO(shè)單位為了照顧地方關(guān)系,讓其承建配套工程,項(xiàng)目管理采取承包模式,在大型項(xiàng)目營(yíng)銷方面對(duì)SC公司威脅不大。3.3.2潛在行業(yè)新進(jìn)入者威脅隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度的放緩,部分行業(yè)的投資從過(guò)熱趨于穩(wěn)定,特別是房地產(chǎn)及核工業(yè)領(lǐng)域的工程建設(shè)步伐近兩年來(lái)開始減慢。中國(guó)建筑、核工業(yè)部旗下的部分工程建設(shè)企業(yè)為了提高企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力,走多元化經(jīng)營(yíng)發(fā)展之路,逐步開始進(jìn)入煉化工程建設(shè)領(lǐng)域。如:中核工業(yè)部所屬某工程公司參與建設(shè)了廣東LNG項(xiàng)目。另外其它行業(yè)的工程企業(yè)也要走企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展,目標(biāo)投向煉化工程建設(shè)市場(chǎng)。從當(dāng)前情況來(lái)看,由于行業(yè)資質(zhì)、技術(shù)力量等因素的限制,能夠進(jìn)入煉化工程建設(shè)領(lǐng)域的群體相對(duì)較少,新進(jìn)入者潛在威脅不大。中核工業(yè)部所屬的五公司、二十三公司實(shí)力較強(qiáng),其主要競(jìng)爭(zhēng)手段是依靠社會(huì)資源,施工組織采取完全分包的管理模式,投標(biāo)價(jià)格偏低,以低價(jià)競(jìng)標(biāo)為主,但其業(yè)績(jī)暫不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。中建集團(tuán)和冶金系統(tǒng)的工程施工企業(yè)近幾年發(fā)展成為SC公司新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,但受其業(yè)績(jī)、技術(shù)、裝備等條件的限制,主要是在中小型項(xiàng)目上與SC公司形成抗衡,亦多采取低價(jià)競(jìng)標(biāo)的方式。3.3.3客戶討價(jià)還價(jià)的能力SC公司面正確客戶主要可分為:SC公司所在S集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)的煉化生產(chǎn)企業(yè)客戶、系統(tǒng)外大型國(guó)企客戶、地方民營(yíng)企業(yè)客戶、外資與合資企業(yè)客戶、國(guó)外企業(yè)客戶幾種類型。不同類型的客戶討價(jià)還價(jià)的能力與側(cè)重點(diǎn)也有其不同。S集團(tuán)系統(tǒng)內(nèi)的煉化生產(chǎn)企業(yè)客戶,執(zhí)行S集團(tuán)統(tǒng)一的工程定額,資金相對(duì)充裕?？蛻舾雨P(guān)注工程質(zhì)量、施工進(jìn)度、施工安全等環(huán)節(jié)。簽訂的施工合同,一般采取施工圖預(yù)算加簽證的方式,工程施工企業(yè)因非施工方造成的損失可經(jīng)過(guò)工程簽證得到補(bǔ)償,能夠保障SC公司的利潤(rùn)。系統(tǒng)外大型國(guó)企客戶,重視工程施工企業(yè)的施工資質(zhì)及以往的工程業(yè)績(jī),一般采取分段招標(biāo)形式,重點(diǎn)選擇有過(guò)同類裝置施工經(jīng)驗(yàn)的公司競(jìng)標(biāo)。此類客戶建設(shè)資金有保障,項(xiàng)目規(guī)模大,后續(xù)工程多。與此類客戶的初次合作尤為重要,一旦進(jìn)入其市場(chǎng),將會(huì)有機(jī)會(huì)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。因進(jìn)入系統(tǒng)外市場(chǎng)較進(jìn)入系統(tǒng)內(nèi)市場(chǎng)相對(duì)困難,SC公司在向此類客戶投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)利潤(rùn)空間相對(duì)偏低。民營(yíng)企業(yè)客戶,對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)合同要求較高,一般采用最低價(jià)中標(biāo)策略,同時(shí)關(guān)注工期和工程建設(shè)完后的經(jīng)濟(jì)效益,此類客戶討價(jià)還價(jià)能力一般會(huì)隨著該項(xiàng)工程投資后未來(lái)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況波動(dòng),一般能夠及時(shí)支付資金,但有時(shí)易出現(xiàn)因企業(yè)重組合并、資金鏈斷裂等因素導(dǎo)致需要施工企業(yè)墊付資金的情況,存在風(fēng)險(xiǎn)較大。外資或合資企業(yè)客戶,其內(nèi)部管理規(guī)范,制度嚴(yán)格,一般采用國(guó)際招投標(biāo)流程,有時(shí)會(huì)采取清單報(bào)價(jià)結(jié)算,而且會(huì)聘請(qǐng)國(guó)外的現(xiàn)場(chǎng)管理人員與監(jiān)理公司,討價(jià)還價(jià)能力高。但此類客戶優(yōu)勢(shì)在于資金實(shí)力雄厚,一般都是大項(xiàng)目,而且嚴(yán)格履行合同,工程款撥付及時(shí),因此也是SC公司市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)客戶。國(guó)外企業(yè)客戶,內(nèi)部管理嚴(yán)格規(guī)范,采用國(guó)際招投標(biāo)流程,施工標(biāo)準(zhǔn)一般采用歐美標(biāo)準(zhǔn),現(xiàn)場(chǎng)施工要求苛刻,工程結(jié)算一般為清單報(bào)價(jià)方式,工程施工企業(yè)獲取利潤(rùn)最難。此類客戶討價(jià)還價(jià)能力最強(qiáng),但資金充分有保障,同時(shí)對(duì)于SC公司開展國(guó)際化經(jīng)營(yíng),提升國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力,促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展具有促進(jìn)作用。3.3.4供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)的能力SC公司的利益相關(guān)供應(yīng)商,一般可分為兩類,一類為原材料及設(shè)備供應(yīng)商,另一類為專業(yè)及勞務(wù)工程分包商。原材料及設(shè)備供應(yīng)商中,部分普通的管件、管材、鋼結(jié)構(gòu)等由于生產(chǎn)企業(yè)較多,SC公司在采購(gòu)時(shí)能夠比對(duì)不同供應(yīng)商的報(bào)價(jià),采用競(jìng)價(jià)投標(biāo)或大宗物資協(xié)議采購(gòu)等方式,在價(jià)格談判上占有明顯主動(dòng)權(quán)。另外一部分供應(yīng)商,特別是制造供應(yīng)石油化工、煤化工、精細(xì)化工裝置特殊設(shè)備、特殊管材等高端產(chǎn)品的供應(yīng)商,因此類產(chǎn)品技術(shù)條件標(biāo)準(zhǔn)高,具備生產(chǎn)制造資質(zhì)與能力的廠家少,有的甚至需從國(guó)外訂貨或提前訂制,且有的工程投資方指定使用某種型號(hào)產(chǎn)品并不得替代,使得此類供應(yīng)商在價(jià)格談判過(guò)程中占有優(yōu)勢(shì),SC公司在采購(gòu)過(guò)程中處于劣勢(shì)。在專業(yè)及勞務(wù)分包商中,單純的勞務(wù)輸出中介企業(yè)以及中小型建筑、防腐等專業(yè)分包商由于自身技術(shù)含量比較低,加之此類勞務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在分包SC公司承建的工程、向SC公司供應(yīng)勞動(dòng)力時(shí),基本不具備討價(jià)還價(jià)能力。而一些安裝、焊接、無(wú)損檢測(cè)、電儀等專業(yè)工程的分包商,因其具備較高的技術(shù)水平,且此類專業(yè)規(guī)模大、資質(zhì)全、實(shí)力強(qiáng)、管理規(guī)范的分包商比較匱乏,成為各大工程企業(yè)競(jìng)相爭(zhēng)奪的對(duì)象,并愿與其建立長(zhǎng)期聯(lián)營(yíng)合作關(guān)系,以彌補(bǔ)自身技術(shù)工人力量的不足應(yīng)對(duì)各類急難險(xiǎn)重任務(wù)。因此,此類分包商在與SC公司的商務(wù)談判過(guò)程中,往往具有一定的議價(jià)能力。3.3.5替代服務(wù)的威脅SC公司等煉化工程企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)為原油加工、石油化工、煤化工裝置的工程建設(shè),主要市場(chǎng)在化石能源產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。當(dāng)前,化石能源在一次商品能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)中占89.8%,中國(guó)占97.1%、美國(guó)占89.8%。中國(guó)能源工業(yè)已經(jīng)形成了以煤炭為主、多能互補(bǔ)的能源生產(chǎn)體系。展望未來(lái),按常規(guī)發(fā)展方案,化石能源比重將逐漸下降,到2050年世界及中國(guó)化石能源比重相應(yīng)降至62.4%及76.6%。由此可見(jiàn)化石能源是當(dāng)今中國(guó)的主要能源,到2050年仍將占重要地位,非化石能源工業(yè)短期內(nèi)尚無(wú)法替代化石能源工業(yè),原油煉制加工、石油化工、煤化工產(chǎn)業(yè)仍將在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有重要地位。另?yè)?jù)石油和化學(xué)工業(yè)”十二五”發(fā)展指南,”十二五”期間,石化行業(yè)年均增長(zhǎng)速度將保持在10%以上,”十二五”末,行業(yè)總產(chǎn)值將達(dá)16萬(wàn)億元。其中,精細(xì)和專用化學(xué)品率將提高到45%以上,銷售收入過(guò)千億元企業(yè)將超過(guò)15家。諸如SC公司這樣的煉化工程企業(yè)仍將面臨著廣闊的市場(chǎng),其提供的煉化工程管理、施工與技術(shù)服務(wù),在短期內(nèi)不存在被其它服務(wù)替代的威脅。

第4章SC公司內(nèi)部環(huán)境與營(yíng)銷狀況分析4.1公司基本情況分析4.1.1發(fā)展歷程、組織機(jī)構(gòu)與管理現(xiàn)狀SC公司是國(guó)有大型綜合性施工企業(yè)。1970年,國(guó)家決定在山東成立大型石油化工聯(lián)合企業(yè)——QL總廠,并計(jì)劃興建一大批石油化工工程,為適應(yīng)這一建設(shè)計(jì)劃的需要,設(shè)立SC公司,參加QL總廠煉油化工生產(chǎn)裝置的建設(shè),承建山東地區(qū)的石油化工項(xiàng)目,實(shí)行中央和地方雙重領(lǐng)導(dǎo)。在此之后,SC公司為適應(yīng)全國(guó)石油化工工程建設(shè)的需要,隸屬關(guān)系幾經(jīng)變更,當(dāng)前隸屬于中央企業(yè)某國(guó)有大型石油石化集團(tuán)——S集團(tuán),主營(yíng)業(yè)務(wù)為承攬建設(shè)石油化工、煤化工、醫(yī)藥、油氣儲(chǔ)運(yùn)、環(huán)保、市政、電站、鍋爐等新建、檢維修、改擴(kuò)建工程項(xiàng)目,同時(shí)兼營(yíng)大型設(shè)備運(yùn)輸、吊裝、大型吊裝機(jī)械修理、設(shè)備制造及工程監(jiān)理等業(yè)務(wù)。SC公司擁有化工石油工程施工總承包一級(jí)資質(zhì),擁有機(jī)電安裝工程施工總承包、房屋建筑工程施工總承包、市政公用工程施工總承包、大型設(shè)備吊裝運(yùn)輸專業(yè)承包、化工石油設(shè)備管道安裝專業(yè)承包、管道工程專業(yè)承包、鋼結(jié)構(gòu)工程專業(yè)承包、特種專業(yè)工程專業(yè)承包、環(huán)保工程專業(yè)承包等增項(xiàng)資質(zhì);以及對(duì)外承包工程資格證書、援外成套項(xiàng)目施工A級(jí)企業(yè)資格證書、安全生產(chǎn)許可證等多項(xiàng)資質(zhì)證書。SC公司還在中國(guó)煉化工程行業(yè)內(nèi)率先經(jīng)過(guò)了安全、環(huán)境與健康管理體系認(rèn)證,職業(yè)健康安全管理體系認(rèn)證,質(zhì)量管理體系認(rèn)證等。SC公司屬于工程建設(shè)企業(yè),各工程項(xiàng)目是公司收入、利潤(rùn)來(lái)源的中心,因此,SC公司歸根結(jié)底是項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)型企業(yè),而組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置決定了公司的管理效率及項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的效能。進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái),SC公司經(jīng)過(guò)改制分流、專業(yè)化重組、分離企業(yè)辦社會(huì)職能等多項(xiàng)舉措,先后改制、分離了下屬輔業(yè)經(jīng)營(yíng)單位以及以往承擔(dān)社會(huì)服務(wù)功能的醫(yī)院、學(xué)校、物業(yè)等單位,經(jīng)過(guò)改革優(yōu)化調(diào)整,SC公司的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)更加趨于合理。當(dāng)前,SC公司機(jī)關(guān)總部設(shè)置了總經(jīng)理辦公室、市場(chǎng)開發(fā)部、項(xiàng)目管理部等15個(gè)機(jī)關(guān)部門,各部門依據(jù)職責(zé)和分工,作為公司的樞紐和參謀,對(duì)各專業(yè)分公司、工程項(xiàng)目部實(shí)施有效的監(jiān)督、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和服務(wù),保障了公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)各項(xiàng)工作有序銜接、協(xié)調(diào)運(yùn)轉(zhuǎn)。SC公司下設(shè)安裝、電儀、儲(chǔ)運(yùn)、海外工程、重型機(jī)械施工、建筑工程、管道結(jié)構(gòu)工程等15個(gè)專業(yè)分公司和區(qū)域分公司、3個(gè)全資子公司、2個(gè)后方服務(wù)單位,其中各專業(yè)分公司按照公司下達(dá)的各項(xiàng)計(jì)劃指標(biāo)開展工作,對(duì)自行主建的工程項(xiàng)目部實(shí)施直接管理,年末由公司對(duì)其市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)值完成、成本管理、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)等情況進(jìn)行考核兌現(xiàn),具有較高的獨(dú)立性與經(jīng)營(yíng)自主權(quán),同時(shí)具有較高的市場(chǎng)營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理積極性。SC公司根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷和工程建設(shè)的需要,組建工程項(xiàng)目部,代表公司進(jìn)行項(xiàng)目管理與工程施工,履行工程合同,各工程項(xiàng)目部屬臨時(shí)性機(jī)構(gòu),實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制,由各專業(yè)分公司主建管理并根據(jù)地域、規(guī)模等情況由其它分公司參建,在業(yè)務(wù)上接受公司的指導(dǎo)和監(jiān)督,項(xiàng)目結(jié)束后由公司考核兌現(xiàn)。SC公司上述合理的組織機(jī)構(gòu)設(shè)置,有效保證了各機(jī)構(gòu)及全體員工的責(zé)權(quán)利關(guān)系,優(yōu)化了公司的管理資源。(SC公司組織機(jī)構(gòu)圖如圖4.1所示)。圖4.1SC公司組織結(jié)構(gòu)圖自1970年成立以來(lái),SC公司累計(jì)建成了數(shù)十項(xiàng)國(guó)家重點(diǎn)工程,以及國(guó)內(nèi)外近千套工業(yè)裝置,當(dāng)前SC公司的市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域及工程項(xiàng)目部已遍及國(guó)內(nèi)29個(gè)省、市和自治區(qū)。上世紀(jì)90年代,SC公司實(shí)現(xiàn)了走出國(guó)門的目標(biāo),在南亞、東南亞、西亞、中亞等地區(qū)開拓了國(guó)際工程建設(shè)市場(chǎng),承攬了國(guó)外業(yè)務(wù)。由SC公司承建的工程項(xiàng)目,全部實(shí)現(xiàn)一次投產(chǎn)成功,工程質(zhì)量?jī)?yōu)良。經(jīng)統(tǒng)計(jì),SC公司所承建的工程累計(jì)獲得國(guó)家級(jí)和省部級(jí)優(yōu)質(zhì)工程獎(jiǎng)121項(xiàng),其中獲魯班獎(jiǎng)4項(xiàng)、國(guó)家優(yōu)質(zhì)工程金質(zhì)獎(jiǎng)1項(xiàng)、國(guó)家優(yōu)質(zhì)工程銀質(zhì)獎(jiǎng)8項(xiàng)、新中國(guó)成立六十周年”百項(xiàng)經(jīng)典暨精品工程”3項(xiàng)。SC公司在40余年的發(fā)展歷程中,先后榮獲了全國(guó)優(yōu)秀施工企業(yè)、全國(guó)先進(jìn)施工企業(yè)、全國(guó)建筑業(yè)先進(jìn)企業(yè)、創(chuàng)魯班獎(jiǎng)工程特別榮譽(yù)企業(yè)、”十一五”全國(guó)科技進(jìn)步與技術(shù)創(chuàng)新先進(jìn)企業(yè)、全國(guó)建筑業(yè)AAA級(jí)信用企業(yè)、中國(guó)建筑業(yè)推進(jìn)工程項(xiàng)目管理先進(jìn)企業(yè)、全國(guó)安裝行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)等諸多國(guó)家級(jí)榮譽(yù)。特別是近幾年來(lái),SC公司牢牢把握國(guó)內(nèi)外煉化工程建設(shè)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì),從企業(yè)自身實(shí)際出發(fā),推進(jìn)制度建設(shè),理順管理關(guān)系,完善業(yè)務(wù)流程,持續(xù)深化嚴(yán)格、規(guī)范、精細(xì)管理,不斷加快項(xiàng)目管理創(chuàng)新,穩(wěn)步發(fā)展施工總承包業(yè)務(wù),努力向高端業(yè)務(wù)領(lǐng)域進(jìn)軍,公司機(jī)關(guān)部門的監(jiān)督、協(xié)調(diào)、指導(dǎo)和服務(wù)職能更趨完善,專業(yè)公司管理項(xiàng)目的能力日益提高,企業(yè)綜合管理水平與核心競(jìng)爭(zhēng)力不斷提升,新簽合同額、完成合同額、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)等主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)保持了連年增長(zhǎng)的良好態(tài)勢(shì)?！觊g,SC公司累計(jì)承攬國(guó)內(nèi)外合同額171億元,完成總包產(chǎn)值138億元,實(shí)現(xiàn)報(bào)表利潤(rùn)1.2億元,公司持續(xù)有效和諧發(fā)展的基礎(chǔ)更加穩(wěn)固,動(dòng)力更加強(qiáng)勁。4.1.2人力、物力、財(cái)力資源狀況(1)人力資源查閱末報(bào)表數(shù)據(jù),SC公司用工總數(shù)5758人,是S集團(tuán)中用工人數(shù)最多的煉化工程企業(yè),人力資源較為豐富。按用工形式分類:其中正式員工3683人,長(zhǎng)期臨時(shí)工115人,其它形式用工1960人;按人員序列分類:其中經(jīng)營(yíng)管理人員424人(包括公司級(jí)領(lǐng)導(dǎo)7人、中層管理人員178人、基層管理人員239人),專業(yè)技術(shù)人員2295人,技能操作人員3039人。SC公司對(duì)各類人員按照”經(jīng)營(yíng)管理、專業(yè)技術(shù)、技能操作”三個(gè)序列進(jìn)行分類管理,公司級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子成員7人全部由S集團(tuán)黨組管理,中層管理人員(總經(jīng)理助理、副總師及機(jī)關(guān)部門、分公司、后方單位班子成員)、基層管理人員(分公司科室負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目經(jīng)理等)屬經(jīng)營(yíng)管理序列,由SC公司聘任管理;專業(yè)技術(shù)序列分為首席專家、專家、主任師、副主任師、主管師、助理師、技術(shù)(業(yè)務(wù))員7級(jí)職位,現(xiàn)有專家11人(財(cái)務(wù)管理2人,土木工程施工技術(shù)1人,管道工程施工技術(shù)4人,設(shè)備安裝技術(shù)2人,儀表技術(shù)1人,焊接技術(shù)1人);技能操作序列為首席技師、主任技師、高級(jí)技師、技師、高級(jí)工、中級(jí)工、初級(jí)工7級(jí)職位,設(shè)置首席技師職位3個(gè)。近年來(lái),為滿足經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要,SC公司注重培育和發(fā)展與工程分包商的合作關(guān)系,現(xiàn)擁有注冊(cè)分包商158家,社會(huì)用工高峰時(shí)段超過(guò)2萬(wàn)余人。(2)機(jī)械設(shè)備資源經(jīng)過(guò)40余年的發(fā)展,SC公司末自有機(jī)械設(shè)備達(dá)5394臺(tái)件,其中施工機(jī)械270臺(tái),運(yùn)輸設(shè)備14臺(tái),儀器儀表779臺(tái),生產(chǎn)設(shè)備2050臺(tái),非生產(chǎn)設(shè)備2130臺(tái),其它設(shè)備151臺(tái);設(shè)備資產(chǎn)原值52854.68萬(wàn)元,凈值30300.22萬(wàn)元,新度系數(shù)57%;技術(shù)裝備率16.17萬(wàn)元/人,動(dòng)力裝備率33.62KW/人;機(jī)械設(shè)備完好率95.97%,利用率81.23%。與同行業(yè)其它企業(yè)相比,SC公司的大型設(shè)備吊裝裝備優(yōu)勢(shì)突出,擁有50噸、80噸、120噸、150噸、200噸、300噸、400噸、1000噸、噸、4000噸各能級(jí)起重機(jī)41臺(tái),總起重量達(dá)12860噸(詳見(jiàn)表4.1)。特別是SC公司新購(gòu)置了4000噸級(jí)履帶式起重機(jī),該起重機(jī)設(shè)計(jì)吊裝能力當(dāng)前居全球首位,于11月順利完成性能驗(yàn)證,完全達(dá)到了典型工況模擬吊裝的技術(shù)要求,購(gòu)置該起重機(jī)將極大地提升SC公司的整體施工能力及承攬大型設(shè)備吊裝業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力。另外,SC公司注重社會(huì)資源整合利用,完善租賃設(shè)備資源市場(chǎng)準(zhǔn)入,逐步建立起了規(guī)范的設(shè)備租賃資源市場(chǎng),現(xiàn)擁有經(jīng)注冊(cè)的合格設(shè)備租賃商238家,這些設(shè)備租賃商能夠提供充分的施工機(jī)械設(shè)備,以滿足SC公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的需要。表4.1SC公司起重機(jī)械明細(xì)表序號(hào)資產(chǎn)名稱規(guī)格型號(hào)能力(噸)制造單位1液壓履帶式起重機(jī)QUY50C50×3撫順挖掘機(jī)廠2汽車式起重機(jī)TG-500E50×8日本多田野鐵工所3履帶式起重機(jī)SCC800C80三一重工4輪胎式起重機(jī)RT99080×4美國(guó)格魯夫公司5汽車式起重機(jī)NK-1200120×2日本加藤鐵工所6汽車式起重機(jī)YZJ5550JQZ130K130×2徐工集團(tuán)7輪胎式起重機(jī)RT1650150×4美國(guó)格魯夫公司8履帶式起重機(jī)QUY150150徐工集團(tuán)9全路面式起重機(jī)GMK5200200×3德國(guó)格魯夫公司10履帶式起重機(jī)M250S2272美國(guó)馬尼托沃克公司11液壓履帶式起重機(jī)LR1280280德國(guó)利波海爾公司12履帶式起重機(jī)QUY300300徐工集團(tuán)13塔式起重機(jī)C7022300×6四川建設(shè)機(jī)械14履帶式起重機(jī)LR1400/2400德國(guó)俐渤海爾公司15履帶式起重機(jī)M210001000美國(guó)馬尼托沃克公司16履帶式起重機(jī)XGC28000徐工集團(tuán)17履帶式起重機(jī)XGC880004000徐工集團(tuán)SC公司擁有自20噸級(jí)到1000噸級(jí)9個(gè)級(jí)別的大型運(yùn)輸車輛設(shè)備14臺(tái),單次運(yùn)輸能力達(dá)2736噸。(詳見(jiàn)表4.2)表4.2SC公司運(yùn)輸機(jī)械設(shè)備明細(xì)表序號(hào)資產(chǎn)名稱規(guī)格型號(hào)能力(噸)制造單位1牽引汽車BJ4141SJFJA-220北京福田汽車股份有限公司2牽引汽車BJ4141SJFJA-224北京福田汽車股份有限公司3牽引汽車BJ4141SJFJA-225×2山東魯峰汽車股份有限公司4魯峰半掛車板ST939231×2山東魯峰汽車股份有限公司5牽引汽車BJ4241SMFJB-740×2北京福田汽車股份有限公司6平板拖車CWA52HTL40日本日產(chǎn)柴油汽車(株)7平板拖車CW61KTL60日本日產(chǎn)柴油汽車(株)8牽引汽車THP/SL5200×2西德麥采黛絲奔馳公司9模塊組合液壓掛車WS900001000×2湖北三江航天特種車輛有限公司(3)財(cái)務(wù)資源截至末,SC公司注冊(cè)資金3.5億元,資產(chǎn)總額335722萬(wàn)元,負(fù)債總額64萬(wàn)元,所有者權(quán)益57085萬(wàn)元。SC公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入430000萬(wàn)元,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額4000萬(wàn)元;全年貨幣資金流入464279萬(wàn)元,貨幣資金流出458363萬(wàn)元,資金凈流入5916萬(wàn)元,年末社會(huì)銀行存款為3959萬(wàn)元。SC公司的籌資業(yè)務(wù)主要經(jīng)過(guò)S集團(tuán)財(cái)務(wù)公司進(jìn)行,大型投融資由S集團(tuán)核準(zhǔn)后經(jīng)過(guò)S集團(tuán)投資及SC公司自籌資金兩種渠道;若需對(duì)外提供擔(dān)保,則由S集團(tuán)統(tǒng)一與各大商業(yè)銀行簽訂授信協(xié)議,S集團(tuán)內(nèi)部分割使用。經(jīng)過(guò)對(duì)盈利能力指標(biāo)分析,SC公司近五年的總資產(chǎn)報(bào)酬率、凈資產(chǎn)收益率、主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率總體呈逐年上升趨勢(shì),成本費(fèi)用總額占營(yíng)業(yè)收入的比率、成本費(fèi)用利潤(rùn)率亦呈上升趨勢(shì)。在如今煉化工程行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈和殘酷的形勢(shì)下,企業(yè)利潤(rùn)空間相應(yīng)隨小,SC公