s2s3級(jí)銷(xiāo)售階段課程如何有效二次跟進(jìn)

2023/5/27如何有效二次跟進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)中心培訓(xùn)部2023/5/27美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)會(huì)和國(guó)家銷(xiāo)售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告

2%的銷(xiāo)售是在第一次接洽后完成

3%的銷(xiāo)售是在第一次跟進(jìn)后完成

5%的銷(xiāo)售是在第二次跟進(jìn)后完成

10%的銷(xiāo)售是在第三次跟進(jìn)后完成

80%的銷(xiāo)售是在第4至11次跟進(jìn)后完成

2023/5/27討論陌拜（第一次電話溝通）后，遇到哪些問(wèn)題？2023/5/27客戶端：1、首次電話，未能獲得詳細(xì)的客戶信息；2、客戶表示無(wú)意向，但非常適合合作；3、客戶意向度模糊，不知道該如何判斷跟進(jìn)；4、客戶有意向，但合作時(shí)間不確定；5、客戶意向明確，但不敢直接要求合作。銷(xiāo)售端：1、擔(dān)心多次電話，引起客戶反感；2、不知道什么時(shí)候給客戶打電話合適；3、對(duì)于高意向客戶，擔(dān)心打折了，更不知道如何快速簽單。問(wèn)題點(diǎn)總結(jié)2023/5/27如何有效二次跟進(jìn)二次跟進(jìn)的含義客戶分類及跟進(jìn)要點(diǎn)二次跟進(jìn)的技巧學(xué)習(xí)內(nèi)容......................................2023/5/27AddYourTitle目的三電話銷(xiāo)售的二次跟進(jìn)，指的是在經(jīng)過(guò)第一通電話后，掌握了一部分有效信息（客戶的狀況、客戶意向度、決策人等）后，帶著明確的目的性（了解更多信息、提升意向度、快速成單等），進(jìn)行的再次電話聯(lián)系跟蹤。二次跟進(jìn)的含義...........................................................2023/5/27客觀條件客戶需求產(chǎn)品服務(wù)緊迫感成交客戶分類及跟進(jìn)要點(diǎn).....................................................................意向客戶成交條件2023/5/27意向度客戶特點(diǎn)跟進(jìn)要點(diǎn)合作周期客觀條件客戶需求產(chǎn)品服務(wù)緊迫感80%√√√/

制造緊迫感2天之內(nèi)60%√√√（淺）/

突出產(chǎn)品服務(wù)優(yōu)勢(shì)一周之內(nèi)40%

√√（淺）√（淺）/

深度挖掘并創(chuàng)造需求1個(gè)月20%

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判斷是否跟進(jìn)3個(gè)月之內(nèi)客戶分類及跟進(jìn)要點(diǎn).....................................................................2023/5/27二次跟進(jìn)的技巧.......................................................意向度80%特點(diǎn)：客觀條件√客戶需求√產(chǎn)品服務(wù)√

缺乏緊迫感跟進(jìn)方式：直接上門(mén)跟進(jìn)思路：1、重新穩(wěn)固興趣點(diǎn)和產(chǎn)品服務(wù)（深化需求）2、確定3yes（產(chǎn)品服務(wù)？近期合作？今天能否合作？）3、根據(jù)3yes情況，決定上促銷(xiāo)的方式4、上促銷(xiāo)的方式：過(guò)去式、現(xiàn)在式、將來(lái)式注意：促銷(xiāo)不是服務(wù)，沒(méi)有80%把握不上促銷(xiāo)；不要一次性將所有促銷(xiāo)都說(shuō)完；促銷(xiāo)需要渲染。80%2023/5/27話術(shù)討論1、學(xué)員可按照產(chǎn)品線分成3個(gè)組2、每個(gè)組，按照80%意向客戶跟進(jìn)思路，梳理出一個(gè)完整跟進(jìn)話術(shù)；3、每個(gè)組派代表進(jìn)行分享；4、培訓(xùn)老師將所有話術(shù)進(jìn)行匯總，并整理后下發(fā)給學(xué)員。2023/5/27銷(xiāo)售：*經(jīng)理，您好，不好意思打擾了，我是前兩天跟您聯(lián)系的58同城小王，您還記得嗎？客戶：哦哦，記得，什么事情??？銷(xiāo)售：呵呵，謝謝您還記得我哈，記得上次咱們?cè)敿?xì)溝通了一下我們58同城的產(chǎn)品和服務(wù)，您對(duì)我們的精準(zhǔn)推廣產(chǎn)品還是非常感興趣的，您也知道我們精準(zhǔn)推廣是您成為我們的會(huì)員之后用余額購(gòu)買(mǎi)的增值產(chǎn)品，位置優(yōu)越，推廣效果好，好多您的同行也都在合作呢！客戶：嗯，是，我覺(jué)得還不錯(cuò)。銷(xiāo)售：那您對(duì)我們的產(chǎn)品及服務(wù)還有其他的問(wèn)題嗎？客戶：沒(méi)什么問(wèn)題了，我打算這幾天考慮一下跟你們的合作。銷(xiāo)售：那既然這樣，您也打算近期合作，我直接上門(mén)拜訪一下您，一方面咱們也見(jiàn)個(gè)面，另外一方面，我再詳細(xì)的給您介紹一下我們的產(chǎn)品及服務(wù)，如果可以的話，今天咱們就把合作訂一下，您也知道，網(wǎng)上推廣，時(shí)間就是金錢(qián)嘛！客戶：不用這么著急吧銷(xiāo)售：經(jīng)理，擇日不如撞日，咱們溝通也挺愉快的，我也特別想為您服務(wù)，今天我們部門(mén)有一個(gè)激勵(lì)，合作前2名的客戶，可以贈(zèng)送給您一個(gè)58LOGO的品牌包，不管您是送朋友還是自己用還是挺實(shí)用的，當(dāng)然您也不看重這點(diǎn)東西，主要是想讓您早合作早受益??！客戶：那你過(guò)來(lái)吧！80%話術(shù)2023/5/27二次跟進(jìn)的技巧.......................................................意向度60%特點(diǎn)：客觀條件√客戶需求√

產(chǎn)品服務(wù)√（淺）

無(wú)緊迫感跟進(jìn)方式：強(qiáng)化信心+上門(mén)跟進(jìn)思路：1、利用同行、市場(chǎng)、公司利好消息開(kāi)場(chǎng)，鞏固信任感（輕松愉快開(kāi)場(chǎng)）2、根據(jù)上次客戶提出的問(wèn)題，多維度證明合作的效果和性價(jià)比3、同行案例再次刺激（2-3個(gè)）4、多次嘗試締結(jié)注意：抓住客戶表示認(rèn)同的任何環(huán)節(jié)，約見(jiàn)面；同行案例具體到合作時(shí)間、公司地點(diǎn)、聯(lián)系人。60%2023/5/27話術(shù)討論1、學(xué)員可按照產(chǎn)品線分成3個(gè)組2、每個(gè)組，按照60%意向客戶跟進(jìn)思路，梳理出一個(gè)完整跟進(jìn)話術(shù)；3、每個(gè)組派代表進(jìn)行分享；4、培訓(xùn)老師將所有話術(shù)進(jìn)行匯總，并整理后下發(fā)給學(xué)員。2023/5/27銷(xiāo)售：*經(jīng)理，您好，不好意思打擾了，我是前兩天跟您聯(lián)系的58同城小王，您還記得嗎？客戶：哦哦，記得，什么事情??？銷(xiāo)售：呵呵，謝謝您還記得我哈，記得上次咱們?cè)敿?xì)溝通了一下我們58同城的產(chǎn)品和服務(wù)，您對(duì)我們58同城的效果還是有點(diǎn)擔(dān)心的，這個(gè)我非常理解，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)推廣畢竟是一種虛擬的形式，看不到摸不著，不過(guò)，經(jīng)理，您不是第一個(gè)吃螃蟹的人，您的同行以及其他幾十萬(wàn)家商戶都在跟58同城合作，我們的續(xù)費(fèi)率高達(dá)80%以上，這足以證明我們的效果肯定是沒(méi)問(wèn)題的，再加上我們?yōu)槟峁┑囊粚?duì)一全程24小時(shí)服務(wù)的專業(yè)客服，更是為您的合作提供保障?。】蛻簦亨?，可就是心理沒(méi)底。銷(xiāo)售：經(jīng)理，我下午就要去您公司旁邊的***公司，他是去年跟我合作，早上給我打電話說(shuō)要續(xù)費(fèi)，讓我過(guò)去拿錢(qián)，順便教一下他們新來(lái)的網(wǎng)絡(luò)負(fù)責(zé)人，他跟您就是同行，規(guī)模還沒(méi)您的大呢，但通過(guò)跟58合作，解決了他很多的難題，這足以證明我們的效果??！客戶：哦，是嗎！（轉(zhuǎn)向80%跟進(jìn)思路）銷(xiāo)售：是?。∧次揖晚槺闳ツ且惶?，有什么問(wèn)題咱們當(dāng)面溝通，正好，我也給您看一下我的那個(gè)老客戶是怎么做的?？蛻簦耗切邪?，您下午過(guò)來(lái)一趟。60%話術(shù)2023/5/27二次跟進(jìn)的技巧.......................................................意向度40%特點(diǎn)：客觀條件√

客戶需求√（淺）

產(chǎn)品服務(wù)√（淺）

無(wú)緊迫感跟進(jìn)方式：3通電話循環(huán)+上門(mén)跟進(jìn)思路：1、深入了解并挖掘客戶需求2、根據(jù)需求，匹配產(chǎn)品3、同行案例證明效果4、邀約見(jiàn)面注意：深入了解需求，需要提前掌握客戶多方面信息；匹配產(chǎn)品切記多而全；成交要求，要循序漸進(jìn)。40%2023/5/27話術(shù)討論1、學(xué)員可按照產(chǎn)品線分成3個(gè)組2、每個(gè)組，按照40%意向客戶跟進(jìn)思路，梳理出一個(gè)完整跟進(jìn)話術(shù)；3、每個(gè)組派代表進(jìn)行分享；4、培訓(xùn)老師將所有話術(shù)進(jìn)行匯總，并整理后下發(fā)給學(xué)員。2023/5/27銷(xiāo)售：*經(jīng)理，您好，不好意思打擾了，我是前兩天跟您聯(lián)系的58同城小王，您還記得嗎？客戶：哦哦，記得，什么事情啊？銷(xiāo)售：呵呵，謝謝您還記得我哈，上次簡(jiǎn)單的跟您聊了一下我們58的產(chǎn)品和服務(wù)，您說(shuō)你也在智聯(lián)招聘上合作過(guò)，效果不是很好，據(jù)我所知您主要招美容師、技工這些職位是吧？這些職位都屬于藍(lán)領(lǐng)，而智聯(lián)招聘主要是招一些高端職位，招聘的受眾人群不一樣，就會(huì)對(duì)您的招聘效果有一定的影響，而我們58同城主要就是解決基層藍(lán)領(lǐng)的就業(yè)問(wèn)題，為您提供可用人才的！客戶：哦，這樣啊。銷(xiāo)售：對(duì)啊，況且，美容師這個(gè)職位競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，流動(dòng)性也很高，您應(yīng)該也是長(zhǎng)年招聘吧？您如果成為我們的VIP會(huì)員的話，每天都會(huì)有千萬(wàn)份簡(jiǎn)歷供您選擇，快速的解決您的招聘難題?？蛻簦耗俏铱紤]一下吧。銷(xiāo)售：您除了效果這塊還有其他問(wèn)題嗎？客戶：其他的也沒(méi)什么了，就是怕花錢(qián)沒(méi)效果。（意向度提升到60%，轉(zhuǎn)向60%跟進(jìn)思路）銷(xiāo)售：這樣，如果您時(shí)間方便的話，咱們可以見(jiàn)一個(gè)面，這樣的話您也可以更加直觀的全面的了解我們的產(chǎn)品及服務(wù)，最后合不合作您來(lái)定。客戶：那有時(shí)間你就過(guò)來(lái)一趟吧。40%話術(shù)2023/5/27二次跟進(jìn)的技巧.......................................................意向度20%特點(diǎn)：客觀條件不明確

客戶需求不明顯

產(chǎn)品服務(wù)未介紹

無(wú)緊迫感跟進(jìn)方式：3通電話判斷是否需要跟進(jìn)跟進(jìn)思路：1、判斷客戶的網(wǎng)絡(luò)意識(shí)2、條件大于意愿或者意愿大于條件，可進(jìn)行3次電話循環(huán)3、意向度提升，可依據(jù)40%、60%、80%意向度跟進(jìn)思路注意：懂得放棄。20%2023/5/27話術(shù)討論1、學(xué)員可按照產(chǎn)品線分成3個(gè)組2、每個(gè)組，按照20%意向客戶跟進(jìn)思路，梳理出一個(gè)完整跟進(jìn)話術(shù)；3、每個(gè)組派代表進(jìn)行分享；4、培訓(xùn)老師將所有話術(shù)進(jìn)行匯總，并整理后下發(fā)給學(xué)員。2023/5/27銷(xiāo)售：*經(jīng)理，您好，不好意思打擾了，我是前兩天跟您聯(lián)系的58同城小王，您還記得嗎？客戶：哦哦，記得，什么事情??？銷(xiāo)售：非常感謝您還記得我哈，記得上次您臨時(shí)有事，咱們電話溝通的比較少，所以，這次再冒昧給您來(lái)一個(gè)電話，看一下咱們近期有沒(méi)有合作的機(jī)會(huì)。第一種情況：客戶：嗯是，上次有事，58同城我知道，可是我就招一個(gè)人，而且是工程師，沒(méi)必要做你們的會(huì)員啊！我看后期有其他的招聘需求的話，我再聯(lián)系你。（保持長(zhǎng)期聯(lián)系，不必放太多精力）銷(xiāo)售：嗯，沒(méi)關(guān)系，我們58的服務(wù)您也清楚，我給您留個(gè)電話，您有什么需要，或者需要我?guī)兔Φ牡胤侥S時(shí)聯(lián)系我！第二種情況：客戶：對(duì)對(duì)，上次有事！你們58怎么做的來(lái)著？我最近是著急招人呢?。ㄒ庀蚨忍嵘?0%）20%話術(shù)2023/5/27不要怕給客戶打電話，意向客戶是打不死的！.....................................................................................................只要你的理由夠充分，打電話的時(shí)間你來(lái)定?。üぷ鲿r(shí)間）.....................................................................................................如果你非要等到瓜熟蒂落，高單就與你無(wú)緣啦！.....................................................................................................擺正自己的身份（做主導(dǎo)客戶的商務(wù)顧問(wèn)，而非客服）.................................................................................