淺析客戶的第二次跟進(jìn)

客戶的第二次跟進(jìn)必須清楚一個(gè)道理：拜訪是我的工作簽單是我的目的時(shí)間是我的本錢(qián)用錯(cuò)時(shí)間就是投資失誤----另你血本無(wú)歸整個(gè)銷售工作就像做一道證明題，環(huán)環(huán)相扣

第一次拜訪至關(guān)重要

第二次拜訪重中之重第二次拜訪解決問(wèn)題拿結(jié)果第一次拜訪了解客戶情況第一次拜訪必須要了解的內(nèi)容主要產(chǎn)品，現(xiàn)在的銷售渠道，目標(biāo)市場(chǎng)；有沒(méi)有做過(guò)類似的推廣,效果如何客戶對(duì)電子商務(wù)的認(rèn)知程度，意向；關(guān)鍵人，企業(yè)處理事務(wù)的流程，什么時(shí)候能做決定；企業(yè)的實(shí)力；是否有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在跟進(jìn)，客戶對(duì)對(duì)手的認(rèn)知程度和態(tài)度；是否認(rèn)識(shí)我們的成功客戶第一次見(jiàn)面的目的勇于開(kāi)口就會(huì)有收獲；第一次和客戶見(jiàn)面洽談時(shí)，請(qǐng)準(zhǔn)客戶答應(yīng)你兩項(xiàng)要求：一、如果方案內(nèi)容符合預(yù)算和需求，他就沒(méi)有理由拒絕；二、不管有沒(méi)有成交，你都希望他提供三個(gè)轉(zhuǎn)介紹名單給你。你可能還是會(huì)碰釘子，不過(guò)，寧可多問(wèn)十個(gè)人，也不要錯(cuò)失了一個(gè)人勇于開(kāi)口的成功機(jī)會(huì)肯定會(huì)比遭遇挫折的機(jī)會(huì)多。第一次拜訪的注意事項(xiàng)1、注重細(xì)節(jié)，敏銳的觀察力（廠房和擺設(shè)）2、永遠(yuǎn)讓客戶多說(shuō)話，說(shuō)的越多，漏洞越多3、一定為下一次上門(mén)作好伏筆，明確下次拜訪的目的客戶為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)信任需求幫助急迫性第二次拜訪前的準(zhǔn)備針對(duì)客戶的要求準(zhǔn)備一份簡(jiǎn)單的方案找盡可能多的同行，問(wèn)盡可能多的同行細(xì)節(jié)碰到解決不了的問(wèn)題及時(shí)和主管交流以求完美解決找相關(guān)的客戶同行VIDEO，熟看，并可當(dāng)場(chǎng)演示給客戶看必要時(shí)帶個(gè)小禮物送給客戶，暖場(chǎng)，降低客戶的戒備心設(shè)想客戶可能會(huì)提到的三個(gè)反對(duì)意見(jiàn)，并找到最佳答案心懷必勝的信念，狀態(tài)調(diào)整至最佳獲得客戶進(jìn)展的方法主動(dòng)創(chuàng)造下次見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，明確下次拜訪的時(shí)間；利用促銷縮短簽單時(shí)間；找出原因，給客戶限定一個(gè)做決定的時(shí)間；（促銷，廣告，同行競(jìng)爭(zhēng)）;掌握談判的主動(dòng)權(quán)，要主動(dòng)提出要求和跟進(jìn)方案;解決問(wèn)題爭(zhēng)取見(jiàn)到所有的關(guān)鍵人，解決第一次拜訪時(shí)客戶提出的問(wèn)題，并和客戶進(jìn)一步深談，擴(kuò)大需求；和外貿(mào)人員搞好關(guān)系，理順流程，爭(zhēng)取獲得外貿(mào)人員的幫助；充分的成功客戶的資料解決反對(duì)意見(jiàn)常用的方法順?biāo)浦坌娃D(zhuǎn)移視線、繞開(kāi)型強(qiáng)勢(shì)鎮(zhèn)壓型不理不睬型提出簽單請(qǐng)專家和經(jīng)理陪訪和其他topsales交流，找出解決問(wèn)題的辦法提出簽單常用的方法利益匯總法詢問(wèn)法假設(shè)成交法價(jià)值成本法您還要需要些什么呢？

在促成的臨門(mén)一腳，不要急著自己去修訂準(zhǔn)客戶的方案，停下喋喋不休的建議與解釋，問(wèn)問(wèn)你的客戶“在現(xiàn)有規(guī)劃中您還需要些什么？”，只要準(zhǔn)顧客說(shuō)出自己的需要，那么節(jié)省時(shí)間達(dá)成成功，簽下訂單，就猶如順?biāo)浦勰前愫?jiǎn)單了！切記，自以為完美的訂單，不見(jiàn)得會(huì)受準(zhǔn)客戶的青睞！

跟進(jìn)心態(tài)心態(tài)：自信，誠(chéng)懇。幫助客戶擴(kuò)大出口；客戶的拒絕又給了我成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)，可能也是個(gè)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)；要用100％的決心去戰(zhàn)勝客戶1%的信心；公司的品牌和影響力。施比受更有福

想讓準(zhǔn)客戶真心相信你、信賴你，首要條件是，你必須強(qiáng)烈傳達(dá)出你的關(guān)心。約見(jiàn)客戶或拿起話筒拔號(hào)之前，不妨先靜下心來(lái)，告訴自己：“我讓人印象深刻的原因在于，我關(guān)心人們真正的需求遠(yuǎn)勝于關(guān)心我的傭金。“俗語(yǔ)說(shuō)，施比受更有福，千萬(wàn)別忽視潛意識(shí)的力量?？偨Y(jié)真誠(chéng)；重細(xì)節(jié)，做有心人，經(jīng)常翻閱成功故事，熟看成功客戶VIDEO；規(guī)劃好每個(gè)客戶的跟進(jìn)時(shí)間和明確每次跟進(jìn)的目的；做與不做，都要留好印象。因?yàn)槲覀儾皇亲鲆粋€(gè)月的銷售。每天多做一點(diǎn)點(diǎn)就是成功的開(kāi)始;每天創(chuàng)新一點(diǎn)點(diǎn)就是領(lǐng)先的開(kāi)始;每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)就是卓越的開(kāi)始.財(cái)源廣進(jìn)

生意興隆

謝謝大家！百萬(wàn)客戶大拜訪21一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的22

理念篇知道和不知道？23猜中彩24人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

25不知道的兩種表現(xiàn)形式？？26（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道27愛(ài)人同志28理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始29

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！30理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道31

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪32理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)33結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。34

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)35丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰36推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)37成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛38拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。39

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的40

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備41

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介42約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)43

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------

沒(méi)有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無(wú)法代替它，------

世界上到處是受過(guò)教育的廢物；只有毅力和決心，才是無(wú)所不能的。44如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒(méi)有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！45電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險(xiǎn)公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡(jiǎn)單恭維---他說(shuō)您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計(jì)了一份家庭保險(xiǎn)計(jì)劃，即有儲(chǔ)蓄紅利又有醫(yī)療保險(xiǎn)，并建議我給您看一下……排除異議---那沒(méi)關(guān)系……約請(qǐng)見(jiàn)面---楊小姐，很想跟您交個(gè)朋友（見(jiàn)個(gè)面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見(jiàn)面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險(xiǎn)，蔣總一開(kāi)始也不接受保險(xiǎn)的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說(shuō)好了，明天下午3：00我會(huì)準(zhǔn)時(shí)到的。楊小姐，明天見(jiàn)！46如何寫(xiě)封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對(duì)象，盡可能以私人口吻寫(xiě)；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長(zhǎng)；3、約定時(shí)間地點(diǎn)、爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。47拒絕處理三原則一、不爭(zhēng)辨；二、情感第一；三、爭(zhēng)取機(jī)會(huì)。48接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語(yǔ)言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說(shuō)話盯著人看是非禮，說(shuō)話不對(duì)人看是無(wú)禮，邊看邊點(diǎn)頭邊微笑，