如何做好家具店面經(jīng)營(yíng)

如何做好家具店面經(jīng)營(yíng)第一頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗前言第二頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗家具市場(chǎng)越來(lái)越細(xì)分，各個(gè)廠家都在爭(zhēng)取市場(chǎng)份額，在一個(gè)地區(qū)，一個(gè)商場(chǎng)，同類產(chǎn)品越來(lái)越多，尤其是當(dāng)前市場(chǎng)上稍微見(jiàn)得到的適銷款式、風(fēng)格，更是品牌繁多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，且越來(lái)越趨向于同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在大家從硬件環(huán)節(jié)的賣場(chǎng)形象、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、銷售輔助資料，到軟性的銷售軟件、客情關(guān)系處理，是做的越來(lái)越細(xì)致。如何在強(qiáng)手如林的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？我們除了學(xué)習(xí)對(duì)手的長(zhǎng)處，還要根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)，制定符合我們品牌特點(diǎn)、行業(yè)特點(diǎn)營(yíng)銷推廣方案第三頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗目前國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)品牌，還處在一個(gè)行業(yè)品牌時(shí)代，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)家具品牌毫無(wú)概念，對(duì)品牌的認(rèn)知來(lái)源于短時(shí)間內(nèi)的朋友介紹、現(xiàn)場(chǎng)感知、銷售人員引導(dǎo)階段，對(duì)家具產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)也是一知半解，有限的信息也多是通過(guò)在選購(gòu)家具時(shí)與各個(gè)廠家的銷售人員溝通中拼湊而來(lái)。所以，我們家具業(yè)的優(yōu)秀銷售人員，需要較高的從業(yè)素質(zhì)，這個(gè)素質(zhì)是多方面的，除了掌握行業(yè)本身的專業(yè)知識(shí)外，還要具備多行業(yè)專業(yè)知識(shí)，以下，就從多個(gè)層面總結(jié)我們?nèi)绾巫龊玫昝驿N售。第四頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗裝修與飾品第五頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗店面裝修、布展的意義店面裝修是產(chǎn)品風(fēng)格、文化訴求、產(chǎn)品定位的綜合體現(xiàn)，他是吸引目標(biāo)客戶進(jìn)一步了解產(chǎn)品的展示面布展是在第一時(shí)間讓目標(biāo)客戶產(chǎn)生認(rèn)同感，在滿足目標(biāo)客戶的審美習(xí)慣的同時(shí)還要傳遞品牌的價(jià)值取向、生活定位第六頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗飾品的定義飾品除豐富店面視覺(jué)效果外，也是產(chǎn)品風(fēng)格定位表現(xiàn)的具體元素，飾品擺放在某件產(chǎn)品上或里面，是說(shuō)明、強(qiáng)化他的使用功能飾品的器型、材質(zhì)、質(zhì)量要與產(chǎn)品本身的訴求、價(jià)格相匹配飾品的最終功能是烘托、豐富賣場(chǎng)形象，是產(chǎn)品風(fēng)格無(wú)聲的語(yǔ)言音符第七頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗日常經(jīng)營(yíng)管理第八頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗店面衛(wèi)生做好銷售記錄、產(chǎn)品銷售統(tǒng)計(jì)表顧客分析表（姓名、年齡、職業(yè)、居住地、家庭成員、生日）客戶來(lái)源小區(qū)入住率、戶型圖學(xué)會(huì)利用銷售工具分析市場(chǎng)、總結(jié)銷售第九頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗建立商品臺(tái)賬，做到清晰有序及時(shí)處理問(wèn)題產(chǎn)品：專賣店的負(fù)責(zé)人要認(rèn)真觀察每一件產(chǎn)品的動(dòng)向，一旦出現(xiàn)“滯銷”的局面，一定要分析原因，及時(shí)采取果斷措施產(chǎn)品在顧客家實(shí)景照片（標(biāo)明送貨時(shí)間）、小區(qū)名稱、戶型圖、產(chǎn)品明細(xì)第十頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗所有出樣產(chǎn)品門板，抽屜要保證順暢開(kāi)合，如有問(wèn)題及時(shí)調(diào)整衣柜抽斗內(nèi)禁放雜物射燈要調(diào)試到顧客在觀賞產(chǎn)品時(shí)不刺眼的角度空氣中不得有讓人不舒服的異味音樂(lè)柔和，不得播放搖滾樂(lè)安全：盡量保證顧客在店內(nèi)動(dòng)線上的行走安全，發(fā)現(xiàn)隱患及時(shí)調(diào)整第十一頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗主動(dòng)出擊關(guān)注在售樓盤的開(kāi)盤信息、戶型圖、銷售價(jià)格、尋找一切可讓潛在顧客知道品牌信息的機(jī)會(huì)，提前做好銷售預(yù)案制定吸引顧客到店政策，如優(yōu)惠政策、保養(yǎng)服務(wù)、調(diào)試、更換五金、一次免費(fèi)拆裝服務(wù)等第十二頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗顧客回訪制度暖心服務(wù)：顧客生日店面要發(fā)短信祝福，并做好文字記錄早例會(huì)制度由店長(zhǎng)主持建立交接記錄本并養(yǎng)成良好習(xí)慣不斷完善培訓(xùn)、總結(jié)第十三頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗店面擺場(chǎng)效果調(diào)整由店長(zhǎng)負(fù)責(zé)每?jī)蓚€(gè)月對(duì)店面出樣商品擺放位置、區(qū)域進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整所有樣品在店內(nèi)擺放不得超過(guò)3個(gè)月，尤其是軟包類商品，可在出樣商品不顯著位置標(biāo)明出樣時(shí)間并做好出樣記錄每月檢查店面外立面、店內(nèi)軟裝、燈光等設(shè)施設(shè)備，如有損壞及時(shí)報(bào)修更換第十四頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗家具銷售人員從業(yè)基本素質(zhì)保持積極向上的心態(tài)，具有同事間真誠(chéng)合作的團(tuán)隊(duì)精神。干凈整潔的外表靈活清晰的思路執(zhí)行力及犧牲精神熟悉產(chǎn)品規(guī)格、型號(hào)、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、工藝，挖掘每款產(chǎn)品的賣點(diǎn)。熟悉品牌目標(biāo)客戶定位熟悉銷售流程、售后服務(wù)流程熟悉商場(chǎng)管理制度第十五頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗高端家具消費(fèi)心理與行為解讀第十六頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗家具因其獨(dú)特的文化特性，是一種藝術(shù)和技術(shù)含量很高的商品，且已演變?yōu)槿蛐缘纳虡I(yè)貿(mào)易、文化藝術(shù)、科學(xué)技術(shù)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)和品牌之間的相互競(jìng)爭(zhēng)。家具企業(yè)要想在激烈競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，非常有必要了解和掌握消費(fèi)者的心理特征和動(dòng)態(tài)趨勢(shì)。而處于經(jīng)濟(jì)金字塔上層的高端消費(fèi)人群更是企業(yè)在努力爭(zhēng)取的客戶資源，家具企業(yè)也不例外，尤其是以高端人群為目標(biāo)人群的高端家具企業(yè)，更應(yīng)確切掌握好高端人群的心理特征及消費(fèi)行為特點(diǎn)，以有效的表達(dá)形式滲透進(jìn)關(guān)鍵客戶群，并應(yīng)相應(yīng)采取一體化策略，加強(qiáng)全方位管理和應(yīng)對(duì)措施，以立于不敗之地。第十七頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗什么是高端人群中國(guó)的高端人群主要指擁有相當(dāng)財(cái)富、身份和地位，處于財(cái)富金字塔上層的那部分人群，他們或擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)資源，或占據(jù)獨(dú)特的知識(shí)資源，再或占有廣泛的社會(huì)資源，并將這些資源為己所用，不斷創(chuàng)造更多的物質(zhì)財(cái)富。作為社會(huì)的中堅(jiān)力量，他們還擁有特質(zhì)化的價(jià)值取向、生活背景、居住習(xí)慣和文化品位，對(duì)生活品質(zhì)有著超過(guò)一般標(biāo)準(zhǔn)的要求。這些要求不僅體現(xiàn)在物質(zhì)層面上，更體現(xiàn)在對(duì)健康、人文內(nèi)涵、生態(tài)環(huán)境、私密性、服務(wù)等多方面的特別關(guān)注，以及追求物質(zhì)與精神的統(tǒng)一、前瞻性的生活理念及功能多元化等各個(gè)方面。第十八頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗貨幣從商品中分離出來(lái)固定地充當(dāng)一般等價(jià)物的商品，就是貨幣；人們普遍接受的用于支付商品勞務(wù)和清償債務(wù)的物品。充當(dāng)交換媒介，價(jià)值、貯藏、價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)和延期支付標(biāo)準(zhǔn)的物品。第十九頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗高端品牌相對(duì)于同類品牌，長(zhǎng)期具有較高的價(jià)值和品質(zhì)，同時(shí)價(jià)格相對(duì)較高，定位于消費(fèi)較高的人群。其買賣不在于商品的物質(zhì)形態(tài)，而是商品所體現(xiàn)的意義，價(jià)值，地位。高價(jià)格≠高端品牌第二十頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗高端人群的消費(fèi)心理傾向高端人群由于其自身特殊的經(jīng)濟(jì)條件和社會(huì)地位，以及其圈屬的特殊生活環(huán)境和消費(fèi)氛圍，其在消費(fèi)心理特征方面也表現(xiàn)出獨(dú)特的專屬傾向，絕大多高端人群均有著嚴(yán)重的炫耀攀比和享受型消費(fèi)心理：高端人群大多喜歡在既定的范圍內(nèi)，以常人無(wú)法企及的奢侈高端物品在一個(gè)特定的生活圈子里相互攀比炫耀，以顯示自身財(cái)富與身份地位；同時(shí)其大多數(shù)對(duì)生活的舒適度和檔次都要求高，特別是軟環(huán)境，其大多有海外旅游居住經(jīng)歷，或者認(rèn)同海外生活方式及標(biāo)準(zhǔn)，并且希望通過(guò)高端消費(fèi)來(lái)獲取相當(dāng)?shù)馁F族式生活體驗(yàn)。第二十一頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗高端人群心理特征及家具消費(fèi)分析根據(jù)高端人群的情感偏好，以及他們特殊的行為習(xí)慣和價(jià)值觀，將高端人群可大致分為四大類：尊貴型、享受型、標(biāo)簽型和理財(cái)型。尊貴型人群大多事業(yè)有成，擁有多套住宅及一輛以上名車，重視“尊貴身份”的概念；享受型人群則更多注重生活質(zhì)量的提升，追求更高水平的生活方式和生活理念；標(biāo)簽型人群大多屬于高消費(fèi)，追求品牌消費(fèi)，希望通過(guò)這種方式來(lái)證明自己的能力；理財(cái)型人群則更注重投資理財(cái)，其擁有豐富的投資經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，且他們本身就擁有雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，大多有境內(nèi)外旅游和豪宅居住經(jīng)歷。第二十二頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗尊貴型——追求自然、閑適高端奢侈消費(fèi)體驗(yàn)對(duì)尊貴型人群來(lái)說(shuō)是事業(yè)成功的標(biāo)志，如高端豪宅、別墅則是釋放工作壓力獲得獨(dú)立自由私密空間的場(chǎng)所，也是體現(xiàn)他們生活品味、情趣、情調(diào)的地方。此類人群大多為企業(yè)家、名人或者事業(yè)有成的生意人士，其大部分年齡段處于中年或以上，也有小部分是來(lái)自全國(guó)各地年輕有為的創(chuàng)業(yè)型社會(huì)精英，也包含一些進(jìn)駐內(nèi)地發(fā)展的港澳臺(tái)同胞，歸國(guó)華僑等。第二十三頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗尊貴型——追求自然、閑適尊貴型高端人群在諸多價(jià)值觀關(guān)鍵要素中，更注重生活的自然、品質(zhì)、安全環(huán)保等方面，在價(jià)格、時(shí)尚等方面的關(guān)注較少，充分體現(xiàn)了他們追求自然、閑適的價(jià)值觀。在生活習(xí)慣方面，尊貴型消費(fèi)人群很重視生活品質(zhì)，注重休閑，經(jīng)常性和朋友聚會(huì)，業(yè)余活動(dòng)豐富，在休閑活動(dòng)方面開(kāi)支水平也較高，同時(shí)也是一些高級(jí)俱樂(lè)部的會(huì)員。在生活態(tài)度方面，其傾向于自然、輕松、簡(jiǎn)單的生活方式；在消費(fèi)取向方面，相對(duì)而言他們消費(fèi)時(shí)更希望得到身份和地位的認(rèn)同，期待博得認(rèn)同與喝彩，家具消費(fèi)更偏好能體現(xiàn)沉穩(wěn)氣質(zhì)的高端家具，比較關(guān)注產(chǎn)品是否高貴典雅，能否襯托身份和社會(huì)地位，對(duì)色彩方面一般喜好較傳統(tǒng)的原木色，而且一般喜歡購(gòu)買成套家具。第二十四頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗享受型——注重服務(wù)、細(xì)節(jié)享受型高端人群更多注重生活享受的場(chǎng)所和氛圍，同時(shí)也很注重產(chǎn)品消費(fèi)能否體現(xiàn)自身品味及身份，更注重生活的品質(zhì)和消費(fèi)檔次，例如住宅對(duì)其而言更多的則是享受生活的場(chǎng)所。此類人群多為各類企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)，歸國(guó)華僑、外籍人士等。其在主要價(jià)值觀要素中的分布比較平均，相對(duì)來(lái)說(shuō)比較關(guān)注服務(wù)、注重細(xì)節(jié)，而在時(shí)尚、價(jià)格方面不怎么敏感。但是總體而言，此類人群在主要價(jià)值觀要素上的要求都高于平均水平，這也充分體現(xiàn)了此類人群追求生活品質(zhì)的價(jià)值觀。第二十五頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗享受型——注重服務(wù)、細(xì)節(jié)在生活習(xí)慣方面，享受型人群比較喜歡游泳、高爾夫，同時(shí)他們認(rèn)為會(huì)所、自家的庭院和大露臺(tái)都是享受生活的地方；整體傾向于輕松的、休閑的生活，多數(shù)人希望與家人一起共度時(shí)光；在消費(fèi)取向方面，此類人群更喜歡那些能夠切實(shí)提高生活質(zhì)量的產(chǎn)品，并且愿意為這些產(chǎn)品花費(fèi)更多的金錢。當(dāng)然，產(chǎn)品的品牌和品質(zhì)也是這類人群消費(fèi)的重要標(biāo)準(zhǔn)，在家具消費(fèi)方面更多追求知名品牌的高品質(zhì)實(shí)木家具、紅木家具或高貴歐式家具等，對(duì)價(jià)格和色彩關(guān)注度比較低，更關(guān)注家具使用的舒適度和健康度。第二十六頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗標(biāo)簽型——注重身份認(rèn)同標(biāo)簽型高端人群更注重身份和財(cái)富地位的體現(xiàn)，其大多為私營(yíng)業(yè)主，還包含那些本身就是從富豪家庭出生的年輕一代。因而這類人群在年齡分布上比較分散，中年、中青年人群都有分布。在家庭結(jié)構(gòu)上，主要是一代家庭和兩代家庭。此類人群多數(shù)居住在高檔的社區(qū)，開(kāi)著名牌車，這些均是一種身份和地位的象征，其認(rèn)為豪宅、名車是高端群體的標(biāo)志。第二十七頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗標(biāo)簽型——注重身份認(rèn)同標(biāo)簽型高端人群在主要價(jià)值觀要素中更注重消費(fèi)行為能彰顯身份，對(duì)價(jià)格比較敏感，追求自然、簡(jiǎn)約低調(diào)的生活方式，充分體現(xiàn)了此類人群注重身份的價(jià)值觀。在生活習(xí)慣方面，其比較喜歡去酒吧、高爾夫、健身房等場(chǎng)所，傾向于有個(gè)性、充滿激情的生活；在消費(fèi)取向方面，標(biāo)簽型高端人群更傾向于品牌消費(fèi)，多數(shù)人喜歡奢侈品。表現(xiàn)在家具消費(fèi)方面，其更傾向于追求高品質(zhì)、高品味的高檔家具，如名貴實(shí)木或紅木家具以及高檔進(jìn)口家具會(huì)成為其首選，其不太注重家具產(chǎn)品的實(shí)用性、工藝結(jié)構(gòu)及款式造型，而是更關(guān)注產(chǎn)品能否顯示自己的身份和地位。第二十八頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗理財(cái)型——注重投資理財(cái)型高端人群對(duì)奢侈消費(fèi)相對(duì)比較冷卻，其更多會(huì)將富余資金用來(lái)投資，多選擇股票、基金、國(guó)債、期貨及房產(chǎn)等作為投資項(xiàng)目。此類人群多為成功的企業(yè)家，也包含一些港澳臺(tái)地區(qū)及外籍的投資客，他們多數(shù)具有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)。第二十九頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗理財(cái)型——注重投資理財(cái)型高端人群在消費(fèi)價(jià)值觀方面比較熱衷于追求財(cái)富、忠誠(chéng)，其他方面不怎么敏感，充分顯示出此類人群追求財(cái)富，注重投資理財(cái)?shù)膬r(jià)值觀理念。在生活習(xí)慣方面，這類人群習(xí)慣與生意上的朋友一起聚餐、喝茶，或者去酒吧、高爾夫球場(chǎng)等；且傾向于選擇有文化、輕松的生活方式；在消費(fèi)取向方面，此類人群更多的是從投資方面考慮，在房產(chǎn)、基金、古董收藏等方面的消費(fèi)比較突出，名貴紅木家具會(huì)是此類人群的最佳選擇，由于紅木家具具有極佳的收藏價(jià)值，故而可成為其投資性選擇，且布置于室內(nèi)很具生活品味和文化底蘊(yùn)，可收到裝飾和實(shí)用的雙重效果。第三十頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗知識(shí)和故事創(chuàng)造品牌價(jià)值

在樹立高端形象，緊密圍繞高端人群的生活方式的同時(shí)，奢侈品牌在傳播中是如何介紹自己的產(chǎn)品的呢？當(dāng)奢侈品牌定位于“奢侈”之后，消費(fèi)者對(duì)于品牌的關(guān)注度自然提高。這首先是因?yàn)橄M(fèi)者會(huì)對(duì)品牌的高價(jià)感到驚訝，并希望了解其高價(jià)背后的理由；其次，奢侈品牌所代表的頂級(jí)生活方式，實(shí)際上是社會(huì)各個(gè)階層都感興趣的內(nèi)容。

第三十一頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗

為什么消費(fèi)者愿意支付高昂的價(jià)格購(gòu)買奢侈品牌這個(gè)符號(hào)，首先是因?yàn)樗私膺@個(gè)符號(hào)的意義，而這個(gè)符號(hào)的意義正是品牌的價(jià)值所在。第三十二頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗

如果一位女士穿著Chanel，她的自信源于，無(wú)論出現(xiàn)在世界上任何一個(gè)地方，她都能夠得到相似的認(rèn)可，認(rèn)可她的品味和階層屬性。這是奢侈品牌在全球維持統(tǒng)一的品牌定位帶來(lái)的結(jié)果。第三十三頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗

你得研究業(yè)主買房的心理，肯花兩千美金買房的業(yè)主，更本不在乎再多花兩千美金，什么叫做成功人士？成功人士就是不管什么東西，都買最貴的，不買最好的！所以我們作房地產(chǎn)的口號(hào)就是

“不求最好，但求最貴！”

看《大腕》品高端……第三十四頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗自信面對(duì)高端客戶第三十五頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗1.突破心理障礙，不卑不亢大多從銷售人員在剛剛接觸成功人士之前，存在一種壓力，心理及各方面處于一種劣勢(shì)。擁有自信的陽(yáng)光心態(tài)是必備條件。2.注重個(gè)性思維方式面對(duì)高端客戶時(shí)，銷講有時(shí)需個(gè)性化。與眾不同的方式能給客戶留下深刻印象。如何打開(kāi)僵局，使自己變?yōu)橹鲃?dòng)，是作為高端產(chǎn)品銷售人員開(kāi)展銷售工作的重要環(huán)節(jié)。第三十六頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗3.留下良好的第一印象：人與人交往第一印象非常重要，它可讓成功率達(dá)到80%。標(biāo)準(zhǔn)包裝自己，對(duì)客戶所涉及的產(chǎn)業(yè)相關(guān)資訊要學(xué)習(xí)了解便于溝通。適當(dāng)贊美，語(yǔ)言得體。4、綜合專業(yè)知識(shí)及全方位服務(wù)：一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員要善于捕捉和掌握各方資訊，便于與客戶在交流過(guò)程中能有更多談資，并了解客戶的急需和喜好，與客戶建立長(zhǎng)期信任合作關(guān)系。第三十七頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗5.建立個(gè)人、團(tuán)隊(duì)品牌價(jià)值觀、誠(chéng)信度：中國(guó)傳統(tǒng)文化中有修身、齊家、治國(guó)平天下之說(shuō)。做事先做人，每個(gè)客戶都是自己的良師益友，取其精華不斷充實(shí)自己，修身養(yǎng)性，才有機(jī)會(huì)接觸更多高端客戶，更好良師益友。在向客戶介紹專業(yè)知識(shí)時(shí)，切忌不懂裝懂、信口開(kāi)河、侮辱貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其他人，對(duì)專業(yè)內(nèi)容和服務(wù)流程要詳細(xì)準(zhǔn)確。第三十八頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗另外，諸如守時(shí)、言行合乎社交禮儀，終身習(xí)的習(xí)慣、盡量豐富自己的知識(shí)內(nèi)容。穿著打扮簡(jiǎn)潔大方、合乎職業(yè)形象，語(yǔ)言表達(dá)簡(jiǎn)潔流暢、邏輯性強(qiáng)等都是與高端客戶交往要注意的。第三十九頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗

古語(yǔ)云：“攻心為上，攻城為下”“心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下”已成為營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的“心經(jīng)”，而攻心為上，對(duì)銷售來(lái)說(shuō)關(guān)鍵就在于抓住客戶消費(fèi)的心。

第四十頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗八個(gè)消費(fèi)者心理第四十一頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗

一、面子心理中國(guó)的消費(fèi)者有很強(qiáng)的面子情結(jié)，在面子心理的驅(qū)動(dòng)下，中國(guó)人的消費(fèi)會(huì)超過(guò)甚至大大超過(guò)自己的購(gòu)買或者支付能力。銷售人員可以利用消費(fèi)者的這種面子心理，找到市場(chǎng)、獲取溢價(jià)、達(dá)成銷售。

第四十二頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗

二、從眾心理

從眾指?jìng)€(gè)人的觀念與行為由于受群體的引導(dǎo)或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象?？蛻粼诤芏噘?gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如，購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。

第四十三頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗

三、推崇權(quán)威

客戶推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致客戶對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。

第四十四頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗

四、愛(ài)占便宜

“便宜”與“占便宜”不一樣。價(jià)值50元的東西，50元買回來(lái)，那叫便宜；價(jià)值100元的東西，50元買回來(lái)，那叫占便宜。中國(guó)人經(jīng)常講“物美價(jià)廉”，其實(shí)，真正的物美價(jià)廉幾乎是不存在的，都是心理感覺(jué)的物美價(jià)廉。第四十五頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗

五、害怕后悔

每一個(gè)人在做決定的時(shí)候，都會(huì)有恐懼感，生怕做錯(cuò)決定，生怕花的錢是錯(cuò)誤的，這就是購(gòu)后沖突。所謂購(gòu)后沖突是指：客戶購(gòu)買之后出現(xiàn)的懷疑、不安、后悔等不和諧的負(fù)面心理情緒，并引發(fā)不滿的行為。第四十六頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗

六、心理價(jià)位

任何一類產(chǎn)品都有一個(gè)“心理價(jià)格”，高于“心理價(jià)格”也就超出了大多數(shù)客戶的預(yù)算范圍，低于“心理價(jià)格”會(huì)讓客戶對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)產(chǎn)生疑問(wèn)。因此，了解客戶的心理價(jià)位，有助于市場(chǎng)人員為產(chǎn)品制定合適的價(jià)格，有助于銷售人員達(dá)成銷售。第四十七頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗

七、炫耀心理

客戶炫耀心理，在消費(fèi)產(chǎn)品上，多表現(xiàn)為心理成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)實(shí)用的成分。正是這種炫耀心理，創(chuàng)造了高端市場(chǎng)。同時(shí)利用炫耀心理，在國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍缺乏核心技術(shù)的情況下，有助于獲取市場(chǎng)，這一點(diǎn)在時(shí)尚商品上表現(xiàn)得尤為明顯。第四十八頁(yè)，共五十六頁(yè)，編輯于2023年，星期五細(xì)節(jié)決定成敗

八、

攀比心理

客戶的攀比心理是基于客戶對(duì)自己所處的階層、身份、地位的認(rèn)同，從而選擇所在階層人群為