靈活應變的人際關(guān)系之與客戶溝通的技巧

靈活應變的人際關(guān)系2010-11安全經(jīng)驗分享研討會目的完成研討會后，學員能夠鞏固上次課堂學習的內(nèi)容（實踐和總結(jié)）了解靈活應變的人際風格（全腦優(yōu)勢）應用靈活應變的人際溝通技巧應用人際關(guān)系技巧基本原則安全學習環(huán)境積極參與打開思維，接受所有可能的想法反饋是財富將手機調(diào)成振動模式合上筆記本電腦嚴格守時一齊保證培訓順利開展議程回顧上次課程內(nèi)容（溝通與影響力技巧）1靈活應變?nèi)穗H風格（全腦優(yōu)勢之理論）2靈活應變?nèi)穗H溝通（全腦優(yōu)勢之應用）3靈活應變?nèi)穗H關(guān)系技巧4怎樣才算是成功的內(nèi)部咨詢師？內(nèi)部咨詢技能階段項目啟動及協(xié)議客戶意見、診斷及解決問題方案及陳述輔助實施評估及學習帶有影響力的溝通傾聽，提問及表達會議項目管理探詢vs.陳述團隊建設(shè)解決團隊沖突解決問題(六西格瑪)項目管理所需技能影響力撰寫方案簡報項目管理培訓&反饋輔導項目管理六西格瑪項目管理對企業(yè)的深度認知

專業(yè)知識及經(jīng)驗變革管理診斷性談話技巧:

平衡探詢與陳述陳述

表明你的觀點探尋提問以便理解他人的觀點!?解釋你的觀點闡明你的理由提出解決方向探討問題/選擇檢驗假設(shè)核查結(jié)論診斷性談話技巧:

3步曲使用3PPurpose（目的）Process（流程/議程）Product（產(chǎn)出/結(jié)論）發(fā)起談話平衡探詢與陳述使用探尋工具事實性

解釋性

協(xié)調(diào)性

抉擇性

證實性

引導性

假設(shè)性

主動式傾聽需要闡述事實時則進行“陳述”總結(jié)并提出下一步措施使用恰當?shù)慕Y(jié)尾下一步行動方案影響力要素共同立場支持信息把握情感信譽了解你的客戶理解你的聽眾工作表決策者主要的相關(guān)利益人影響人你的提案/方案分析客戶的接受度-客戶回應-肢體語言-互動交流敵對型、中立型、漠不關(guān)心型、不知情型、支持型、兼而有之型參考資料:《勸服有術(shù)》,HarryMills著

提供支持信息及影響聽眾情緒提案目標客戶證言實例數(shù)據(jù)圖證生動描述隱喻故事價值主張了解影響力的一觸即發(fā)因素滿足或未滿足的欲望想法感受價值觀信仰意識模式潛意識模式意識知覺外的記憶行為深思熟慮地回應某項提案；權(quán)衡利弊；斟酌信息的邏輯性和實質(zhì)內(nèi)容花較少的時間處理信息；傾向于按直覺而非理性作出決定；求助于影響力激發(fā)因素-參照-好感-互惠-團體認同-承諾并守諾-權(quán)威-稀缺信息提案的大綱執(zhí)行摘要:簡單陳述案例，概括提出整個提案；通常為1到2張幻燈片必要性說明:論證其必要性，一張幻燈片項目描述：詳細介紹這一項目將如何被實施，2-5張幻燈片成本計算(預算/盈利):

對此項目進行財務(wù)描述，隨附注釋；1-3張幻燈片所需資源/支持:所有保證項目實施成功的資源和支持，組成項目組，明確各自角色和責任，等等。結(jié)論：總結(jié)提案大要；一張幻燈片分組討論–實踐與總結(jié)目的鞏固和總結(jié)您自己上次在課堂上學習到的課程內(nèi)容進程3-5人一組，討論您自己在應用上次所學到的課程內(nèi)容應用效果挑戰(zhàn)小組匯報分組解決關(guān)鍵性的挑戰(zhàn)10+10分鐘靈活應變的

人際關(guān)系情商理論情緒智商（EI)自我意識→自我管理↓人際關(guān)系管理←社會意識議程回顧上次課程內(nèi)容（溝通與影響力技巧）1靈活應變?nèi)穗H風格（全腦優(yōu)勢之理論）2靈活應變?nèi)穗H溝通（全腦優(yōu)勢之應用）3靈活應變?nèi)穗H關(guān)系技巧4全腦優(yōu)勢HBDI自我評估-HBDI（赫曼全腦優(yōu)勢測評工具）練習目的：更加了解自我步驟：自我練習/評估計分/總結(jié)5+5分鐘思維偏好興趣動機能力弱低強高思維偏好(ThinkingPreference)vs.

能力(Competency)HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載HBDI

的起源70年代，擔任GE管理發(fā)展中心主任的NedHerrmann博士，對自己集音樂家、藝術(shù)家、科學家的興趣感到好奇，因而投入大腦思維偏好的研究。在1976年經(jīng)由德州大學以腦電儀證明HBDI理論的成立。1970代末期在GE設(shè)于紐約州克洛頓維爾(Crotonville)管理學院發(fā)展出全腦技術(shù)(WholeBrainTechnology)。HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載赫曼模型ABCD全腦優(yōu)勢及基于生理學上之根據(jù)麥克連模型ABCD右半緣系統(tǒng)右半腦左半腦左半邊緣系統(tǒng)史培利模型HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載全腦優(yōu)勢邏輯分析財務(wù)技術(shù)組織行政架構(gòu)細節(jié)創(chuàng)新整合概念想象人際教導表達寫作理性的我組織的我實驗的我感覺的我左上腦左下腦右上腦右下腦HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載A

象限：理性的我事實的批判的理性的現(xiàn)實的思考嚴謹?shù)牧私馐挛锉举|(zhì)邏輯的分析的解決問題的測試與證明了解事物運作原理睿智的技術(shù)的財務(wù)數(shù)字數(shù)量數(shù)學對錢敏感學校 ：數(shù)學，科學，計算機工作 ：金融，工程師，化學家，技術(shù)員決策 ：收集事實，理性的辯論解決問題 ：建立理論，合邏輯地解決， 準確衡量嗜好/興趣：建立模型，電子游戲，修理（比如汽車/電器）, 投資,SudokuHBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載B

象限：組織的我細節(jié)的執(zhí)行完成工作線性的順序的按部就班的按照程序的準時的有組織的可靠的有組織的有計劃的行政管理的預防的整齊的保守的傳統(tǒng)的自我約束的支配他人的守護的表達閱讀學校 ：地理，歷史，語言學（語法）工作 ：經(jīng)理人，行政人員，項目經(jīng)理 旅行社職員決策 ：堅定不移，保守的，程序化的解決問題 ：用實用的方法解決問題嗜好 ：旅行，釣魚，慢跑，健身，閱讀HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載C

象限：感覺的我包容的人際的友好的以人為導向的對他人敏感支持他人的同理心的愛傾訴教導/培訓表達溝通心靈的象征意義直覺的(對人)寫作閱讀情緒化的感覺的有音樂感的學校 ：社會學，文學，歷史，地理，戲劇工作 ：社會工作者，教師，講師， 人力資源專家，銷售員決策 ：與人商量，重人際關(guān)系，憑直覺， 情緒化的/感情豐富的解決問題 ：顧慮到其他人，憑直覺的， 收集整理人際互動的非語言線索嗜好 ：閱讀，聽音樂，唱歌，旅行，與小朋友玩耍，聊天HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載D

象限：實驗的我原創(chuàng)的想象的創(chuàng)新的有創(chuàng)造力的好奇的藝術(shù)的概念化的愛用比喻的藝術(shù)的有空間感的形象的統(tǒng)合的綜合的全局的直覺的（對解決方案）同步的沖動的喜歡驚喜的直覺的（對解決方案）戰(zhàn)略的未來導向的有想象力的愛玩的打破常規(guī)的愛冒險的原創(chuàng)的學校 ：科學，數(shù)學，藝術(shù)和手工藝工作 ：自由業(yè)，企業(yè)家，藝術(shù)家，設(shè)計師 廣告業(yè)，營銷人員，銷售員， 金融界決策 ：有想象力的，前瞻性的，冒險的解決問題 ：發(fā)明，憑直覺，著眼于大格局嗜好 ：攝影，藝術(shù)，創(chuàng)作，戶外運動，實驗性的，藝術(shù)的，帶一點“危險”的活動HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載“四個我”視頻18分鐘HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載練習：關(guān)鍵描述詞目的：更加熟悉每個象限里面的元素和內(nèi)容說明：將每個詞語放在合適的象限A左上腦B左下腦C右下腦D右上腦26-邏輯的27-富于想象力的28-音樂的29-次序的30-綜合的31-傾訴的32-保守的33-分析的34-細節(jié)的35-情感的36-空間的37-批判的38-藝術(shù)的39-精神的40-理性的41-克制的42-數(shù)學的43-象征性的44-主導的45-全面的46-直覺的47-量化的48-閱讀的49-同步的50-事實的HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載1.

家具2.

音樂3.

書籍4.

文件5.

飲食6.

用詞分組練習：由生活線索中找出他人的思維偏好15+15分鐘/每組HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載家具：簡單樸實，有質(zhì)感，實用，色調(diào)深冷，有特色音樂：輕音樂，交響樂，古典且固定書籍：財經(jīng)類，專業(yè)書藉，政治傳記，專業(yè)相關(guān)，財務(wù)，統(tǒng)計文件：普通，整齊，分門別類，簡單明了，統(tǒng)計資料，豐富，報表多食物：實惠，健康，營養(yǎng)，理性，簡餐，allyou

can

eat，物超所值，五星級飯店用詞：銳利簡結(jié)，口頭禪「我認為」，喜歡加數(shù)字，數(shù)量化，分例/統(tǒng)計數(shù)字，用數(shù)字估證，輔佐，肯定句，有證據(jù)家具：具收納性，簡單，整齊，條理分明，善于利用空間設(shè)計音樂：古典音樂，老歌，交響樂，有聲書，精選集書籍：管理類財經(jīng)書藉，勵志小品，百科全書，專業(yè)相關(guān)，管理，組織類文件：整齊，干凈，有條有理，整齊清潔，會分類，分門別類食物：能省則省，便宜，省錢又大碗，路邊攤，便當，經(jīng)濟實惠用詞：有條理，「你應該」，條列性，計劃的步驟，一貫性家具：暖色調(diào)，色彩豐富，溫馨舒適，色調(diào)協(xié)調(diào)，舒適性，溫聲，有感覺音樂：抒情歌，流行音樂，抒情香頌，熱門音樂，love

song，流行音樂書籍：人際關(guān)系類書藉，勵志(人生光明)，言情小說，心理，人際溝通，各類型皆有，散文小品文件：尚可，干凈但不整齊，亂中有序，報表，雜志食物：對象，環(huán)境，亂吃，但只吃喜歡的，燭光晚餐，與朋友大餐，氣氛好，餐廳美，主題餐廳用詞：感性，我希望，感情充沛的，彈性大，感性大，善用柔性形容詞，親切，感性用語家具：新潮，多樣，后現(xiàn)代主義，活潑浪漫，新奇，藝術(shù)造型，色調(diào)新潮，樣式新穎音樂：POPMUSIC(流行歌)，爵士樂，地下電子搖頭，另類音響：ex：舞曲，新型態(tài)音樂書籍：五花八門，武俠，科幻小說，哈利波特，各類型皆有，瓊瑤式(小說、漫書)文件：亂，雜亂不整齊，亂中無序，一片凌亂，非常具自我風格食物：新奇，有特色，隨便吃(想吃就吃)，什么都吃，新鮮感的餐廳，嘗試新事物，燭光晚餐，有特色食物用詞：喜好流行語，「我想」，黑話，隨性，天馬行空，言不及意，跳躍性思考A腦D腦C腦B腦HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載全腦優(yōu)勢邏輯分析財務(wù)技術(shù)組織行政架構(gòu)細節(jié)創(chuàng)新整合概念想象人際教導表達寫作理性的我組織的我實驗的我感覺的我左上腦左下腦右上腦右下腦HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載議程回顧上次課程內(nèi)容（溝通與影響力技巧）1靈活應變?nèi)穗H風格（全腦優(yōu)勢之理論）2靈活應變?nèi)穗H溝通（全腦優(yōu)勢之應用）3靈活應變?nèi)穗H關(guān)系技巧4SituationalCommunication

分析量化邏輯思考批判力實事求是喜歡數(shù)字有金錢觀念知道事物如何運作防微杜漸建立程序能完成工作可靠組織能力佳有時間觀念整潔擅于計劃善于推理愛想象樂于冒險善于推測激動急躁愛打破成規(guī)喜歡驚奇好奇心重/愛玩樂對他人敏覺喜歡教導別人愛作觸摸支持他人善于表達感情豐富愛講話感覺敏銳防護的我實驗的我感覺的我理智的我HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載小組討論:波莉的出現(xiàn)（AlongCamePolly）請仔細觀察魯本與

波莉之間的對話，之后……以5-6人為一組，討論:運用全腦模式來解釋這兩個人的思維偏好相異之處&相似之處解釋為何他們一開始無法順利溝通最終兩人為何并如何溝通成功且達成共識？20+20+20分鐘小組討論:XX溝通案例目的：透過實際案例來了解全腦優(yōu)勢的應用步驟：以5-6人為一組，討論運用全腦優(yōu)勢來解釋這兩個人的思維偏好相異之處&相似之處解釋為何他們一開始無法順利溝通最終兩人為何并如何溝通成功且達成共識？30+20分鐘相同象限溝通順暢的流動具有「相同波長」但也有可能互相競爭，形成山頭跨象限的溝通互補但也可能對沖可能會出現(xiàn)誤解對比象限溝通加重型、綜效型….形式作用之間的差別會形成挑戰(zhàn)相容象限溝通互相支持，彼此加強，有時會誤以為了解對方PATTERNAPATTERNDPATTERNBPATTERNC四種不同思維偏好的溝通方式HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載38優(yōu)勢

收集事實分析問題理智地辯論建立理論精確評量合乎邏輯地解決問題財務(wù)分析以及制定決策了解技術(shù)上的要素批判性的分析運用數(shù)字、統(tǒng)計及數(shù)據(jù)，并極具精確性

口齒不清，偏離主題的溝通過度的閑聊不明確、含糊不清的方式或指導不合邏輯的意見缺乏效率的時間運用缺乏事實或數(shù)據(jù)不適當?shù)姆钦交^度分享個人的感覺給人一種不知正確答案的印象害怕挑戰(zhàn)或爭論感到沮喪的事學校：數(shù)學、科學、計算機

工作：金融、工程師、化學家、技術(shù)員

決策：收集事實、理性的辯論

解決問題：建立理論、合邏輯地、解答、準確測量

興趣：建立模型、美化家庭、電腦游戲A理智的我事實的批判的理性的現(xiàn)實的思想嚴格的了解事物本質(zhì)邏輯的分析的解決問題的嘗試與證明了解事物運作規(guī)律睿智的技術(shù)的財務(wù)數(shù)字數(shù)量數(shù)學對錢敏感A群組A象限的語言HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載39

識別人際互動上的困難點預期其他人的感受能由直覺了解其他人的感受收集整理人際互動壓力的非語言線索激發(fā)熱情說服、安撫教導分享了解情緒的成分考慮價值觀

缺乏互動

沒有眼神交流

非個人的方式或例子

枯燥或冷淡的互動

毫無敏感度的評論

沒有個人分享的時間

全部都是數(shù)據(jù)，沒有一般的閑聊缺乏對感覺的尊重過度直接或唐突的對話批判的態(tài)度學校：社會學、文學、歷史、地理、戲劇工作：社會工作者、教師、講師、人力資源專家、銷售員決策：與人商量、重人際關(guān)系、憑直覺、

感情豐富的解決問題：顧慮到其他人、憑直覺的、收集整人際互動上的非語言線索興趣：閱讀、聽音樂、旅行、步行、放松愛傾訴教導/訓練表達溝通精神上的象征的直覺的(對人)寫作閱讀感情豐富的感覺的有音樂感的人際的友好的直覺的(對人)對他人敏感以人為導向的支持的同理的群組CC感到沮喪的事感覺的我優(yōu)勢C象限的語言HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載40感到沮喪的事群組防護的我

找出忽略的瑕疵用實用的方法解決問題對爭論的問題立場堅定保持一貫的標準提供穩(wěn)定的領(lǐng)導和監(jiān)督會仔細閱讀文件和合約上的細字體印刷組織及追蹤監(jiān)控數(shù)據(jù)作出詳細的計劃及流程以有條不紊的方式表達計劃保持良好的財務(wù)記錄

沒有或不知道清楚的議程無組織性在不同的主題間來回跳躍同時有太多構(gòu)想無法預料的速度太快不清楚的指示或語言兜太多圈子不完整的句子缺乏結(jié)論B學校：地理、歷史、語言學(語法)工作：經(jīng)理人、行政人員、項目經(jīng)理、旅行社職員決策：堅定不移、保守的、程序化的

解決問題：用實用的方法解決問題興趣：旅行、釣魚、露營、吸引觀眾的體育運動、高爾夫球、閱讀優(yōu)勢B細節(jié)的執(zhí)行完成工作線性的次序的按部就班的按照程序的準時的有組織的可靠的有組織的有計劃的行政管理的預防的整齊的保守的傳統(tǒng)的控制的支配的保管表達閱讀B象限的語言HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載41優(yōu)勢感到沮喪的事

覺察到即將到來的變化的跡象著眼于大格局識別出新的可能性容忍模棱兩可整合構(gòu)想和概念挑戰(zhàn)已建立的政策融合不同的成分以成為一個新的整體發(fā)明創(chuàng)新的問題解決辦法憑直覺的方式解決問題同時處理不同的數(shù)據(jù)

一直重復速度太慢保守或依例行事過分組織化，可預測缺乏幽默和趣味缺乏彈性、太嚴格無法了解概念或隱喻太過注重細節(jié)太多數(shù)字枯燥無趣的話題或風格D

興趣：戶外活動、實驗性的、藝術(shù)的、攝影、帶一點危險的活動實驗的我D

原創(chuàng)想象創(chuàng)新的有創(chuàng)造力的好奇的藝術(shù)的概念化的愛用比喻的藝術(shù)的有空間感的形象的統(tǒng)合的綜合的全局的直覺的(對解決方案)同步的有動力的喜歡驚喜的直覺的（對解決方案）戰(zhàn)略的有預見力的有想象力的愛玩的打破常規(guī)的愛冒險的原創(chuàng)的群組學校：科學、數(shù)學、藝術(shù)、手工藝工作：自由業(yè)、企業(yè)家、藝術(shù)家、設(shè)計師、廣告業(yè)、營銷人員、銷售員、金融界制定決策：有想象力的、前瞻性的、冒險解決問題：發(fā)明、憑直覺、著眼于大格局D象限的語言HBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載善用橋接策略高效溝通目的：實際地應用全腦優(yōu)勢溝通步驟：請以小組形式進行真實案例研討與發(fā)表請小組推一位志愿者將自己的全腦優(yōu)勢圖畫在海報上，同時找出一位自己最困難溝通的對象，想象他/她的全腦優(yōu)勢圖（和您相反的profile），并將此人的圖形重疊畫在自己的圖上。請討論小組建議的橋接策略

橋接對方思維哪些優(yōu)勢？也考慮自己的優(yōu)勢！

避免踩到對方哪些地雷（沮喪處）？30+15分鐘

分析量化邏輯思考批判力實事求是喜歡數(shù)字有金錢觀念知道事物如何運作防微杜漸建立程序能完成工作可靠組織能力佳有時間觀念整潔擅于計劃善于推理愛想象樂于冒險善于推測激動急躁愛打破成規(guī)喜歡驚奇好奇心重/愛玩樂對他人敏覺喜歡教導別人愛作觸摸支持他人善于表達感情豐富愛講話感覺敏銳防護的我實驗的我感覺的我理智的我SummaryHBDI版權(quán)所有，請勿復制、轉(zhuǎn)載議程回顧上次課程內(nèi)容（溝通與影響力技巧）1靈活應變?nèi)穗H風格（全腦優(yōu)勢之理論）2靈活應變?nèi)穗H溝通（全腦優(yōu)勢之應用）3靈活應變?nèi)穗H關(guān)系技巧4建立人際關(guān)系出發(fā)點了解/識別客戶（決策者、相關(guān)利益人、影響人）切入點CEO,CFO,委員會,總經(jīng)理,廠長，直線部門經(jīng)理等年資，現(xiàn)存的關(guān)系,他人推薦切入策略–SME（評估）、培訓、輔導最初的培訓獲得信譽以建立人際關(guān)系了解客戶的情況（客戶的“痛”）構(gòu)建“價值”構(gòu)建進一步的策略建立人際關(guān)系“團隊銷售”一個團隊（團隊相關(guān)人員-有形和無形資源）“銷售策略”團隊角色分配清晰團隊有共同的價值觀

建立人際關(guān)系。。。你有“贊助方”嗎？獨一無二的!量體裁衣的方案/提案方案/提案滿足客戶的需求不是線性的三部曲SME（評估）-培訓、方案–輔導動態(tài)的做好思想準備-項目在不斷地變化項目周期一般在6至36個月（以終為始）構(gòu)建價值－建立人際關(guān)系之基礎(chǔ)界定機會事實/數(shù)據(jù)天時、地利、人和客戶有實際的問題需要解決嗎？緊急重大安全事故、一般安全事故、潛在安全隱患。。?？蛻粲袘?zhàn)略需求嗎？國際接軌的管理水平、企業(yè)形象與品牌、中長期的安全業(yè)績。。?？蛻粲薪踩幕男枨髥?有感領(lǐng)導、安全意識與行為、扶扶梯。。。構(gòu)建價值主張你的“贊助方”會承諾到底嗎？定義你的產(chǎn)出和好處誰是決策者以及他們的決策風格時間和時機:提出的時機、項目周期

與客戶的戰(zhàn)略方向吻合構(gòu)建價值主張自信心－我可以給企業(yè)創(chuàng)造價值風險管控:利益、成本投資回報共有的文化企業(yè)文化、小組文化練習：處理客戶反對意見任務(wù):列舉５種或更多的較常見的客戶反對情況討論：“處理客戶反對意見的策略”小組匯報：20+10分鐘處理客戶反對意見1.聆聽反對意見2.澄清重述/重申探索3.徹底了解反對意見新的反對意見4.正確地回應反對意見新的信息利益點向客戶描述反對意見將如何被妥善處理5.提出解決辦法或下一步行動計劃6.雙方是否認同該解決辦法或下一步行動計劃成交–解決方案成交的前提：價值在成本、項目范圍、時間、人員、其他資源方面達成協(xié)議產(chǎn)生緊迫感與各種不同的決策者打交道：個別擊破、達成一致方向解釋診斷的結(jié)果以及下一步行動計劃目標:讓所有不同的人同意最終唯一的方案"Knowledgeisofnovalueunlessyouputitintopractice."

AntonChekhov

Congratulations!百萬客戶大拜訪55一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的56

理念篇知道和不知道？57猜中彩58人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

59不知道的兩種表現(xiàn)形式？？60（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道61愛人同志62理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始63

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！64理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道65

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪66理念之五心動不如行動67結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。68

拜訪篇心動不如行動69丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰70推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點71成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛72拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。73

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的74

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備75

電話的用途溝通信息（告知職