終端農(nóng)資經(jīng)銷商如何贏得市場

終端農(nóng)資經(jīng)銷商如何贏得市場陳繼偉1589008520318037779080提升盈利能力一、市場現(xiàn)狀農(nóng)資經(jīng)營單位多，競爭激烈，表面上一片欣欣向榮（農(nóng)技站、植保站、莊稼醫(yī)院、供銷社、個體）；產(chǎn)品多，讓人眼花繚亂，無從選擇；農(nóng)民的素質(zhì)、意識普遍較低，不易接受新鮮事物；“世道黑暗”錢難賺。二、原因解析中國實(shí)改革開放并加入WTO，經(jīng)濟(jì)得到全面快速的發(fā)展；中國的農(nóng)藥的年需求量在300億元左右，市場大，造成廠家商家群雄逐鹿的局面；國內(nèi)目前定點(diǎn)農(nóng)藥企業(yè)近3000家，非定點(diǎn)企業(yè)6000余家；二、原因解析4.農(nóng)村是一塊潛力巨大的市場，國家又有“三農(nóng)”政策支持，造成人人爭奪的局面。如：蘇果、百家倉儲等；5.農(nóng)民的素質(zhì)意識受經(jīng)濟(jì)文化水平發(fā)展的影響，總體水平較低；6.部份經(jīng)銷商素質(zhì)不夠好，能力不夠，意識不到位，信息不全面；小學(xué)占25.33%、初中43.57%、高中31.1%、具備農(nóng)藥經(jīng)營條件的不足40%。三、路在何方心態(tài)及方式的轉(zhuǎn)變：（故事：秀才趕考）農(nóng)民所要向農(nóng)民推薦經(jīng)銷營銷經(jīng)營“精”營坐商“行”商經(jīng)銷商服務(wù)商三、路在何方(續(xù))經(jīng)營理念的建立思路是出路觀念是財富三、路在何方(續(xù))合作共贏

廠家代理商零售商消費(fèi)者三、路在何方(續(xù))建立渠道成員共贏理念，自己賺錢要建立在別人賺錢的基礎(chǔ)上；所謂“合作”，就是要先“合”后才“做”；市場是大家的，共同開發(fā)向市場要錢；中國農(nóng)民比較窮，要共同幫助農(nóng)民致富。三、路在何方(續(xù))與供貨商關(guān)系的幾個現(xiàn)象：“妓女”關(guān)系“情人”關(guān)系“夫妻”關(guān)系戰(zhàn)略合作伙伴三、路在何方(續(xù))２.取財之道

君子愛財取之有道

金錢并不意味一切，但金錢對于安全來講是絕對的，因此，我會盡力去賺錢，也盡力去花錢。有了錢，我就可以辦成我想辦的事。－－李嘉誠三、路在何方(續(xù))

沒有錢是可恥的，但太多的錢會使人更加悲哀?！袪査继┤⒙吩诤畏?續(xù))３.學(xué)會投資理財腦袋口袋你不理財財不理你三、路在何方（續(xù)）4.善待競爭競爭伙伴是面鏡子，讓你知道你的不足；競爭伙伴是助推器，讓你不停奮進(jìn)；競爭伙伴是警鐘，時刻提醒你不要自滿；事業(yè)成功定律：失敗乃成功之母；競爭失敗定律：成功乃失敗之母。三、路在何方（續(xù)）價格競爭是最低級的競爭，也是最不明智的競爭，真正的競爭是品牌、理念、技能等綜合實(shí)力的競爭；

不要將你的競爭對手逼上絕路，否則你傷人一千也將自損八百。三、路在何方（續(xù)）5.做品牌

什么是品牌？

如何形成自己的品牌？三、路在何方（續(xù)）產(chǎn)品質(zhì)量特色服務(wù)誠信三、路在何方（續(xù)）

服務(wù)意識銷售總價=產(chǎn)品價格+服務(wù)價格三、路在何方（續(xù)）服務(wù)措施：栽培技術(shù)指導(dǎo)病蟲防治技術(shù)指導(dǎo)用藥技術(shù)指導(dǎo)三、路在何方（續(xù)）6.學(xué)習(xí)刀不磨要生銹人不學(xué)要落后三、路在何方（續(xù)）具體內(nèi)容植保知識：病蟲草鼠害，對癥施治；植物病蟲害防治基礎(chǔ)知識農(nóng)藥知識：名稱、成份、藥理、藥性；農(nóng)藥基礎(chǔ)知識營銷知識：賣什么、怎樣賣財務(wù)知識：帳目款項的管理交際能力：溝通健康體魄：信息收集處理能力：三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何選合作伙伴？看老總的思路、經(jīng)營理念看代理商的管理是否規(guī)范看門市建設(shè)看產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否齊全、產(chǎn)品是否合法看服務(wù)三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何選產(chǎn)品？看生產(chǎn)廠家看證件看名稱、成份看生產(chǎn)工藝看包裝標(biāo)識注：品種差異化選擇三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何賣產(chǎn)品？

如何將梳子賣給和尚？

三、路在何方（續(xù)）同質(zhì)化的產(chǎn)品，差異化的賣點(diǎn)合理的利潤設(shè)置3.反思物美價廉、提倡優(yōu)質(zhì)優(yōu)價4.產(chǎn)品的品類管理5.投入產(chǎn)出比分析三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何賣產(chǎn)品？6.門市產(chǎn)品陳列：展架、主推產(chǎn)品放在前面顯眼位置、擺放整齊整潔；7.促銷：門市廣告畫、趕集發(fā)資料、門市電視廣告、贈品、折扣、現(xiàn)場試驗會、送樣品試用、鄉(xiāng)鎮(zhèn)電視臺廣告、廣播、提供技術(shù)咨詢……。8.合理配藥銷售：

三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何賣產(chǎn)品？9.抓住農(nóng)民的心理：

要買貴點(diǎn)的還是便宜點(diǎn)的？

要買質(zhì)量好點(diǎn)的還是差點(diǎn)的？三、路在何方（續(xù)）討論:農(nóng)民憑什么買你的產(chǎn)品?產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)服務(wù)效益高:如投入產(chǎn)出比分析………三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何擴(kuò)大穩(wěn)定顧客群體？農(nóng)民需要的是通過你的商品給予他的價值；通過你的服務(wù)擴(kuò)大邊際效益：作物栽培管理及用藥技術(shù)指導(dǎo)；現(xiàn)場試驗會；感情溝通。三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－如何擴(kuò)大穩(wěn)定顧客群體？3.建立顧客檔案：客戶聯(lián)絡(luò)卡;4.科技示范戶、種植大戶、村長聯(lián)絡(luò)卡;5.配合上游經(jīng)銷商或廠家的推廣服務(wù)人員開展宣傳服務(wù)。三、路在何方（續(xù)）營銷技巧－－藥肥的混配使用農(nóng)藥混用注意事項：農(nóng)藥混用注意事項藥肥混用的方法：藥肥混用方法謝謝！謝謝大家百萬客戶大拜訪34一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計出來的35

理念篇知道和不知道？36猜中彩37人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

38不知道的兩種表現(xiàn)形式？？39（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道40愛人同志41理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識事物的開始42

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！43理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道44

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪45理念之五心動不如行動46結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。47

拜訪篇心動不如行動48丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰49推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點(diǎn)50成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預(yù)計程序執(zhí)行設(shè)計友善的氣氛51拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。52

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計出來的53

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備54

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡介55約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會56

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。57如何設(shè)計自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會有順風(fēng)！58電話流程實(shí)例自我介紹---是楊秀玉小姐嗎？你好，（不好意思打擾您了）我是平安保險公司的黃華…運(yùn)用介紹---您的朋友蔣明強(qiáng)總經(jīng)理向我介紹您的……簡單恭維---他說您為人熱情又客氣，家庭事業(yè)都很順心……引起興趣---上星期我為蔣總設(shè)計了一份家庭保險計劃，即有儲蓄紅利又有醫(yī)療保險，并建議我給您看一下……排除異議---那沒關(guān)系……約請見面---楊小姐，很想跟您交個朋友（見個面），您看您今天晚上還是明天下午呢？再次見面---其實(shí)我要做的是讓更多的人了解保險，蔣總一開始也不接受保險的，我只想帶些資料，讓您參考一下，只需五六分鐘，您看明天中午還是下午比較方便呢？……友好道別---那說好了，明天下午3：00我會準(zhǔn)時到的。楊小姐，明天見！59如何寫封有效的信？1、必須以特殊的、經(jīng)挑選的人為對象，盡可能以私人口吻寫；2、必須提供單一的、清楚的服務(wù)，信不宜長；3、約定時間地點(diǎn)、爭取見面機(jī)會（為電話拜訪作為鋪墊）；4、讓信封、郵票夠吸引人，盡量不用公司信封。60拒絕處理三原則一、不爭辨；二、情感第一；三、爭取機(jī)會。61接觸名詞解釋微笑：一種將臉變美，變得親切的化妝品體態(tài)：用肢體語言告訴別人你的修養(yǎng)握手：一種最自然的讓肌膚相親，讓距離縮短的方法眼神：說話盯