開(kāi)拓新經(jīng)銷商的基本策略

杭州市茶箭食品有限公司

2004年

茶箭品司州箭茶公杭食有限開(kāi)拓新經(jīng)銷商的策略A找什么樣的經(jīng)銷商？適合我們的經(jīng)銷商，可以按照以下的四個(gè)條件去選擇。1對(duì)產(chǎn)品有信心，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售前景看好：這是經(jīng)銷商達(dá)成合作以及投入財(cái)力精力的前提，也是談判成功率的基礎(chǔ)。2資金狀況良好，投資意識(shí)強(qiáng)：資金是充足貨源的保障，也是市場(chǎng)運(yùn)作費(fèi)用的保障。無(wú)此保障，市場(chǎng)必然出現(xiàn)后勁不足的結(jié)局。3網(wǎng)絡(luò)資源良好、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力強(qiáng)：一般正在經(jīng)銷一些名牌產(chǎn)品的一類或二類經(jīng)銷商，都具有良好的銷售網(wǎng)絡(luò)資源和客情關(guān)系。這些客戶，是我們的首選開(kāi)發(fā)對(duì)象。4充分盤活現(xiàn)有的經(jīng)銷商資源：如果由于過(guò)去的業(yè)務(wù)關(guān)系，你手頭有一批良好關(guān)系的經(jīng)銷商朋友，那么把茶箭這個(gè)好產(chǎn)品推薦給誰(shuí)，都應(yīng)該是受歡迎的事情。充分讓你的經(jīng)銷商資源變成價(jià)值吧。

B開(kāi)拓新經(jīng)商的要點(diǎn)對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有興趣，并且不大可能激發(fā)起興趣的經(jīng)銷商，千萬(wàn)不要浪費(fèi)時(shí)間。你要做的是抓緊時(shí)間去尋找和我們情投意合的人。只有找到我們的產(chǎn)品有興趣、對(duì)市場(chǎng)前景有信心的經(jīng)銷商，你才值得花時(shí)間展開(kāi)談判工作。經(jīng)銷商對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，相當(dāng)于足球已到了門口，你要做的，就是臨門一腳。這臨門一腳，就是打消他最關(guān)鍵的顧慮，讓他的信心進(jìn)一步加強(qiáng)，把信心變成決心，從而最后充滿信心地決策達(dá)成合作。

要讓經(jīng)銷商過(guò)“三心”和“三好”的關(guān)：放心、信心、決心，產(chǎn)品好、市場(chǎng)好、前景好。

放心：產(chǎn)品質(zhì)量一流、企業(yè)有信譽(yù)、相關(guān)支持承諾可以保證?？谙闾牵咎谴迹┦袌?chǎng)的快速膨脹與巨大潛力。信心：通過(guò)努力，可以創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)，可以實(shí)現(xiàn)最終的贏利，優(yōu)質(zhì)口香糖（木糖醇）市場(chǎng)存在千載難逢的商機(jī)，茶箭必然會(huì)成為中國(guó)優(yōu)秀的品牌口香糖。代理茶箭就踏上了成功之路。決心：決定拿出適當(dāng)?shù)馁Y金，利用自己的渠道資源、團(tuán)隊(duì)資源，和廠家團(tuán)結(jié)合作，一起做好市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)共同贏利。產(chǎn)品好：抓住要點(diǎn)，把茶箭產(chǎn)品的獨(dú)到優(yōu)勢(shì)說(shuō)透。市場(chǎng)好：現(xiàn)有市場(chǎng)購(gòu)買力足以實(shí)現(xiàn)眼前的贏利。前景好：經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，必然導(dǎo)致未來(lái)的口香糖（木糖醇）市場(chǎng)就象現(xiàn)在的糖果市場(chǎng)一樣繁榮。未來(lái)的中國(guó)口香糖（木糖醇）消費(fèi)規(guī)模，必然像現(xiàn)在歐美的口香糖（木糖醇）消費(fèi)一樣龐大。代理優(yōu)質(zhì)的文化韻味的好品牌必然大賺其錢。茶箭產(chǎn)品可以幫助您搭乘東風(fēng)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。。永遠(yuǎn)記住：經(jīng)銷商最關(guān)心的是最終要賺錢?？隙ㄓ薪?jīng)銷商需要我們的產(chǎn)品，關(guān)鍵是你能不能找到。在激勵(lì)經(jīng)銷商的過(guò)程中，務(wù)實(shí)的能夠贏利的市場(chǎng)操作辦法是最有力的。你最好設(shè)計(jì)出未來(lái)幾年的贏利藍(lán)圖，一次次反復(fù)演說(shuō)?？谙闾牵咎谴迹┬袠I(yè)的商機(jī)，也是經(jīng)銷商決策的關(guān)鍵。對(duì)真正有誠(chéng)意的經(jīng)銷商，談判時(shí)間一般不會(huì)太長(zhǎng)。也千萬(wàn)不可打持久戰(zhàn)。

一般有誠(chéng)意的經(jīng)銷商，從接觸到達(dá)成合作在3至15天。超過(guò)15天，對(duì)成功的前景，就要重新評(píng)估。有些客商說(shuō)產(chǎn)品不錯(cuò)，是對(duì)產(chǎn)品有信心。有些人說(shuō)產(chǎn)品不錯(cuò)，是給你面子，但并沒(méi)有誠(chéng)意要做。注意判斷是哪種情形，采取適當(dāng)決策。只要一天沒(méi)有打款，一切承諾都是不可靠的。在沒(méi)有簽定合同之前，千萬(wàn)不要停止繼續(xù)和其他的客商積極接觸。簽定合同的時(shí)候，一定要注明打款日期。原則上要注明簽定合同7天內(nèi)不打款，合同自動(dòng)失效。鼓勵(lì)經(jīng)銷商以不含稅價(jià)結(jié)算。鼓勵(lì)經(jīng)銷商在終端大量使用公司統(tǒng)一的獨(dú)立展架。在合同簽定的同時(shí)，要制定出一份詳細(xì)的終端布點(diǎn)鋪市計(jì)劃。做詳細(xì)的計(jì)劃，并按計(jì)劃銷售。

先找自己客情最好，最熟悉的經(jīng)銷商去一拍即合。憑自身多年的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)去快速物色，去洽談與操作。多找同行朋友（含商場(chǎng)采購(gòu)等）幫忙介紹，以達(dá)到快速開(kāi)拓經(jīng)銷商。要掌握與理解，（戀愛(ài)的藝術(shù)原理：找一個(gè)最愛(ài)自己的女人，不是找一個(gè)最漂亮的女人；因?yàn)樽钇恋呐瞬⒉灰欢ㄊ亲類?ài)自己的女人。）即找經(jīng)銷商時(shí)，不要盲目追求大，而是追求適合我司的經(jīng)銷商，例：有一定的資金（二，三類城市約20萬(wàn)元投資即可，重點(diǎn)城市需50萬(wàn)元以上）?，F(xiàn)經(jīng)銷產(chǎn)品不多，很想接產(chǎn)品經(jīng)銷，有一定網(wǎng)絡(luò)，獨(dú)立操作性強(qiáng)，積極性大，有發(fā)展性的中大型經(jīng)銷商。注意：（1）、中心城市及重點(diǎn)二級(jí)城市必須找“大而好”的客戶（標(biāo)準(zhǔn)是：有足夠資金及良好網(wǎng)絡(luò)；）開(kāi)拓流程是：區(qū)域經(jīng)理按銷售總監(jiān)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)去物色轄區(qū)城市前10名內(nèi)，存在的候補(bǔ)客戶談判洽商及最終“拍板”——客戶確定后交由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)管轄。（2）非重點(diǎn)二、三級(jí)城市即由區(qū)域經(jīng)理自行開(kāi)拓，選擇中型經(jīng)銷商也可。開(kāi)客談判，一定要對(duì)自身產(chǎn)品特征，賣點(diǎn)熟悉，要自信、專業(yè)；不怕苦累，多跑多物色，絕對(duì)不能優(yōu)柔寡斷，缺乏自信與專業(yè)以導(dǎo)致開(kāi)客失敗。成功開(kāi)拓經(jīng)銷商

（如何有理?yè)?jù)地說(shuō)服經(jīng)銷商或經(jīng)銷商必答題）一經(jīng)銷商問(wèn)我司產(chǎn)品賣點(diǎn)（即我司的優(yōu)勢(shì)是什么？）答：1、公司是高速發(fā)展公司，采用西班牙優(yōu)質(zhì)膠基姆，法國(guó)羅蓋特公司和丹麥漢施公司的添加劑，加中國(guó)杭州的有機(jī)龍井茶為原料，做的全方位綠色健康產(chǎn)品。2、茶箭口香糖以茶味，無(wú)糖為特色，是口香糖中的極品，一只口香糖的茶多分含量相當(dāng)于一杯綠茶的含量（一杯綠茶的茶多分可以提高人體的5倍免疫力）。3、本公司在茶味口香糖領(lǐng)域有14項(xiàng)專利。4、貴經(jīng)銷商只要花一萬(wàn)多元就可成為我司經(jīng)銷商，其他品牌門檻較高，有些還需要交納高額保證金。二品價(jià)格怎樣？答：比箭牌、樂(lè)天等同類產(chǎn)品便宜約40%左右，但品質(zhì)都是一流，賣點(diǎn)獨(dú)特。物美價(jià)廉!!!三經(jīng)銷商問(wèn)（即省經(jīng)理需主動(dòng)告訴客戶）經(jīng)銷商毛利空間？答：A、經(jīng)銷商的毛利構(gòu)成是：固定毛利：從1.17元到2元83%個(gè)點(diǎn)，70%的毛利經(jīng)銷商進(jìn)價(jià)同商場(chǎng)進(jìn)價(jià)（即供貨價(jià)）同零售價(jià)之間毛利根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)而訂。相對(duì)浮動(dòng)毛利：3%3%季度返利（第四個(gè)月初扣除貨款）銷售完成情況，市場(chǎng)開(kāi)拓情況而定

還有年終的特殊獎(jiǎng)勵(lì)及其它不定期的獎(jiǎng)勵(lì)具體毛利分析表：四市場(chǎng)投入（支持）？答：合理的條碼（入場(chǎng)）費(fèi)，促銷活動(dòng)（例堆頭、端架陳列或我司專架陳列，折讓等）費(fèi)用，經(jīng)我司審批后可全部由我司支付。。五是否配備人員？（業(yè)務(wù)員或理貨員）答：我司給貴司產(chǎn)品中價(jià)格較低，所以不在提供人力資源的費(fèi)用，而且作為一個(gè)經(jīng)銷商他必須有較好的銷售隊(duì)伍；但如果經(jīng)銷商每個(gè)月回款在——萬(wàn)元以上，我司可以再雇用1個(gè)業(yè)務(wù)員給貴司，雙方共同管理，底薪500-1000元/月，具體需另行申請(qǐng)批復(fù)。附《關(guān)于雇用駐地銷售代表的規(guī)定》與《聘用市場(chǎng)人員協(xié)議書(shū)》內(nèi)有注明為準(zhǔn)。六退換貨等售后服務(wù)如何？答：1、公司合同是注明可以退換貨，但原則上不希望有太多退換貨（除質(zhì)量問(wèn)題外）實(shí)在有退貨情況需雙方協(xié)商解決。2、我司不主張壓貨給經(jīng)銷商，也建議經(jīng)銷商不壓貨給下線客戶，以實(shí)際銷化循環(huán)而訂貨。這樣已減除因“壓貨”而積留的大批量退貨風(fēng)險(xiǎn)。3、貴經(jīng)銷商通常有良好的銷售人員服務(wù)下線客戶進(jìn)行理貨接單操作，只要保持良好的陳列，執(zhí)行“先進(jìn)先出”的倉(cāng)庫(kù)管理與商場(chǎng)貨架（含庫(kù)存）現(xiàn)貨，同時(shí)及時(shí)進(jìn)行各商場(chǎng)之間的調(diào)換貨銷售，這樣，退貨機(jī)率是很微的。4、萬(wàn)一有滯銷，我司可用市場(chǎng)費(fèi)用去進(jìn)行各類型的促銷消化。或在該區(qū)域由區(qū)域經(jīng)理協(xié)助調(diào)換貨處理。5、現(xiàn)在很多大食品企業(yè)，因生產(chǎn)機(jī)器好，技術(shù)好，產(chǎn)品質(zhì)量好，對(duì)自身的產(chǎn)品絕對(duì)有信心，已經(jīng)很少退換貨，再加上現(xiàn)在運(yùn)費(fèi)高，退貨的運(yùn)費(fèi)比退貨的金額還大，因此也沒(méi)有必要退貨。但我司為支持各經(jīng)銷商，令經(jīng)銷商零風(fēng)險(xiǎn)操作，特給予合理退換貨。七滯銷貨品處理方法？答：我司原則上不壓經(jīng)銷商庫(kù)存，也不希望經(jīng)銷商壓貨給商場(chǎng)；經(jīng)銷商理應(yīng)有良好的銷售隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)質(zhì)理貨陳列與及時(shí)在各商場(chǎng)之間調(diào)換貨。在離保持期3個(gè)月，會(huì)進(jìn)行特殊的市場(chǎng)費(fèi)用投入銷化庫(kù)存。（例低價(jià)折讓促銷活動(dòng)、用來(lái)做免費(fèi)品嘗，同其他產(chǎn)品做捆綁銷售等）只要適當(dāng)控制庫(kù)存，不良的退貨率是極低的。八經(jīng)銷商訂貨，售后風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題：我司建議經(jīng)銷商首期訂1.5至2萬(wàn)元左右的貨，當(dāng)然經(jīng)銷商如有信心，訂貨金額更大也是合理與正常的。加快時(shí)間第2次定貨。九運(yùn)輸服務(wù)如何？答：產(chǎn)品全部是到岸價(jià)，送貨費(fèi)用由我公司承擔(dān)。如發(fā)生產(chǎn)品因特殊原因損壞，由我司負(fù)責(zé)（運(yùn)輸公司賠償）。收到客戶訂單及匯款后3至5天內(nèi)能發(fā)貨。時(shí)間需以具體路程距離而定。十經(jīng)銷權(quán)怎樣？答：在每個(gè)城市只設(shè)立一個(gè)經(jīng)銷商，名義叫區(qū)域經(jīng)銷，本質(zhì)上是獨(dú)家經(jīng)銷。我司在第一、二年內(nèi)只想扶持經(jīng)銷商及共同發(fā)展，不想遍地開(kāi)花，亂開(kāi)經(jīng)銷商。十一結(jié)算方式：答：在合作前期全部都必須款到發(fā)貨，將來(lái)會(huì)視乎經(jīng)銷的信譽(yù)程度，配合程度，業(yè)績(jī)狀況再定其它合作結(jié)算方式，但必需經(jīng)裘總特批。十二經(jīng)銷商不接受預(yù)付款，要求信貸（鋪底）或數(shù)期，并講述商場(chǎng)終端結(jié)算數(shù)期長(zhǎng)等？答：1、茶箭是一流的產(chǎn)品，茶箭公司的任務(wù)就是花本錢把全球最好的口香糖原料收購(gòu)進(jìn)來(lái)，然后加入上等龍井茶葉生產(chǎn)出口味獨(dú)特的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。2、我們的任務(wù)是花錢制造好產(chǎn)品，我們制造好我們的任務(wù)就完成了，你要通過(guò)銷售它來(lái)賺錢，你就要拿錢來(lái)買。買賣公平，天經(jīng)地義，一手錢一手貨，這就是公平的規(guī)則。只有不好賣的東西，才依靠賒帳吸引顧客。3、我們?cè)诿臻g已經(jīng)給了你足夠的利潤(rùn)去支付商場(chǎng)因結(jié)算數(shù)期而產(chǎn)生的利息等。而且作為廠家不斷投入設(shè)備更新改進(jìn)、技術(shù)改進(jìn)，品牌運(yùn)作等費(fèi)用，所以絕對(duì)不能給予信貸及數(shù)期等。我們無(wú)法賒貨給你。好東西不靠賒帳吸引顧客。十三

市場(chǎng)費(fèi)用的申報(bào)與核銷規(guī)定及流程如何？

答：參照本公司的市場(chǎng)費(fèi)用的核銷流程規(guī)定文件說(shuō)明。十四市場(chǎng)費(fèi)用5%不夠怎么辦？（解說(shuō)5%的概念）答：1、公司在合同文件未注明5%的市場(chǎng)費(fèi)用原則上是不給市場(chǎng)費(fèi)用的。經(jīng)銷商只要與本司簽定合同就即有權(quán)利享用5%的市場(chǎng)費(fèi)用，主動(dòng)積極靈活的市場(chǎng)操作（當(dāng)然也要文件形式回來(lái)同區(qū)域經(jīng)理申請(qǐng)備案，批復(fù)期為7天內(nèi)）。

2、注明5%的市場(chǎng)費(fèi)用是避免經(jīng)商擔(dān)心我廠沒(méi)有市場(chǎng)投入；也說(shuō)明了我司的誠(chéng)心與對(duì)經(jīng)銷商的信譽(yù)承諾，更重要是體現(xiàn)了我司去操作當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)投入決心與實(shí)際措施方案。3前期投入市場(chǎng)操作可適當(dāng)提前投入，5%以上指全年平均的市場(chǎng)費(fèi)用率，每個(gè)工廠都有個(gè)費(fèi)用率指標(biāo)，這是正常的，正如經(jīng)銷商對(duì)人員的傭金等也會(huì)有一定的標(biāo)準(zhǔn)控制，如果變成了無(wú)計(jì)劃性，無(wú)準(zhǔn)則，這樣對(duì)廠家對(duì)經(jīng)銷商也不利，最終只會(huì)終止合作。4如超出5%需向吳曉華經(jīng)理批準(zhǔn)報(bào)備，超出10%需裘總特批。5共同收獲，當(dāng)然要共同播種。不要把所有的費(fèi)用都預(yù)算到廠家頭上。如果你談的經(jīng)銷商說(shuō)：“我不可能出任何費(fèi)用，我每個(gè)月都只負(fù)責(zé)拿利潤(rùn)，所有的費(fèi)用都要廠家出”。那么請(qǐng)你馬上離開(kāi)去找別人。世界上沒(méi)有任何一個(gè)廠家靠自己一個(gè)企業(yè)養(yǎng)活全國(guó)的經(jīng)銷商和渠道費(fèi)用。世界上沒(méi)有不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的利益。如果經(jīng)銷商沒(méi)有費(fèi)用投入計(jì)劃，一切費(fèi)用全靠廠家，那么可以肯定地說(shuō)，這個(gè)經(jīng)銷商不是我們理想的合作伙伴，只靠廠家一方的費(fèi)用，市場(chǎng)也很難做大，經(jīng)銷商也沒(méi)有賺取多少錢的希望。我們要找的，是和我們一起開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，一起打江山，一起坐江山的戰(zhàn)略合作伙伴型經(jīng)銷商。我們的經(jīng)銷商，應(yīng)該和我們一起至少在6個(gè)月內(nèi)共同投入費(fèi)用做市場(chǎng)。等市場(chǎng)做大了，再一起收獲豐收的果實(shí)。你要和經(jīng)銷商達(dá)成共識(shí)，讓他樂(lè)意在6個(gè)月內(nèi)投入合理的利潤(rùn)和廠家一起做市場(chǎng)。進(jìn)店費(fèi)只投入一次，不可能月月交進(jìn)店費(fèi)。而進(jìn)店費(fèi)按照全年的銷售額來(lái)攤消，根本不算什么負(fù)擔(dān)。如果除去進(jìn)店費(fèi)，廠家在終端5%至10%的投入計(jì)劃，應(yīng)該是預(yù)算很充足的。要有足夠的費(fèi)用，還有一個(gè)出路，就是找到鋪市規(guī)模大的經(jīng)銷商，有高起點(diǎn)的首單進(jìn)貨額，自然就有高額的費(fèi)用。從過(guò)去的其他品牌的經(jīng)驗(yàn)看，那些首單超過(guò)30萬(wàn)、20萬(wàn)的經(jīng)銷商，導(dǎo)入期后良性銷售的概率最高。而銷售不暢通的，反而就是首單進(jìn)貨額在2、3萬(wàn)的小客戶。十五稅票怎樣？是否可以提供？答：我司能100%提供17%的增值稅票給客戶。十六促銷品有哪些？答：有陳列架（紙貨架為主）POP、堆頭圍布等等，其他小禮品可做特批。十七如何維護(hù)價(jià)格體系的穩(wěn)定，即如何控制區(qū)域“沖貨”？答：我司是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)格，如發(fā)展跨區(qū)沖貨會(huì)扣除季度返利與市場(chǎng)費(fèi)用及取消經(jīng)銷權(quán)。十八問(wèn)我司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何？答：有綠茶，烏龍茶，紅茶，茉莉花茶，薄荷綠茶，檸檬紅茶，苦丁茶，桂花茶等口味產(chǎn)品，并且不斷開(kāi)發(fā)更多優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、包裝精美產(chǎn)品等等。十九銷售目標(biāo)怎樣訂？

答：第一年彼此無(wú)數(shù)據(jù)，雙方可洽談?dòng)嗊m當(dāng)目標(biāo)。二十問(wèn)我司（工廠）的性質(zhì)與發(fā)展方向如何？

答：我司的產(chǎn)品出口量大，內(nèi)銷量更不斷地增長(zhǎng)；現(xiàn)不斷地開(kāi)發(fā)更多新品種，以茶為主題研發(fā)更具競(jìng)爭(zhēng)力的口香糖產(chǎn)品。二十一如何保障經(jīng)銷商利益？答：1、簽定經(jīng)銷商合同，雙方均按合同執(zhí)行。2、保證經(jīng)銷權(quán)（開(kāi)授權(quán)書(shū)），保障價(jià)格體系。3、良好的售后服務(wù)與市場(chǎng)投入。二十二如何協(xié)助經(jīng)銷商操作市場(chǎng)？答：1、產(chǎn)品先入場(chǎng)（批準(zhǔn)合理的條碼入場(chǎng)費(fèi)）。2、入場(chǎng)后進(jìn)行擺設(shè)堆頭、專架或端架促銷活動(dòng)。3、其它一些有效的銷售促銷。二十三是否投入電視廣告？答：如果銷售每月達(dá)___萬(wàn)元以上者，均可投入電視廣告，在本地臺(tái)為主。本司與其它產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？答：1、我司產(chǎn)品經(jīng)銷商毛利高達(dá)83%2、我司經(jīng)銷商門檻低（首期只需1.5~2萬(wàn)元即可做我司經(jīng)銷商，但其它品牌需支付保證金等）3、品質(zhì)優(yōu)異、價(jià)格便宜（比大品牌便宜30%左右）。4、市場(chǎng)投入與售后服務(wù)較好。二十五首張訂單需多少錢？視客戶的資金狀況與對(duì)本產(chǎn)品的熱愛(ài)程度，及自己的網(wǎng)絡(luò)情況而定，最好是5萬(wàn)至10萬(wàn)元以上，但1.5萬(wàn)元以上也接受。

關(guān)于首單進(jìn)貨：可以有三種方式：1、一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)高額首單，大面積鋪市。2、多個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)小額首單，按區(qū)域渠道分別鋪市。3、總之一個(gè)前提，你的鋪市率要高，銷售規(guī)模要大，進(jìn)貨額起點(diǎn)也要高。你的銷售額有規(guī)模，你才有足夠的費(fèi)用做市場(chǎng)。

關(guān)于你個(gè)人的自信和儀表：

充分展示你的自信客戶首先要建立對(duì)你這個(gè)人的信任，才能相信你說(shuō)的話，才能把錢給你。所以，對(duì)于老客戶，你在他心中的信用度很重要。如果你在他心中沒(méi)有信用，你就很難說(shuō)服他。對(duì)于新客戶，你能夠以最短的時(shí)間建立他對(duì)你的信任，你就成功了一半。相反，如果你自己對(duì)公司都不夠自信，說(shuō)話底氣不足，行動(dòng)萎萎縮縮，穿著亂七八糟，換位想一下，你是那個(gè)客戶，你敢把錢給這樣的業(yè)務(wù)人員嗎？你要自信地、平等地向?qū)Ψ酵扑]這個(gè)賺錢的好項(xiàng)目。你要自信，因?yàn)槟阍谕扑]最好的產(chǎn)品。不是我們?nèi)デ蠼?jīng)銷商，求他買我們的產(chǎn)品，求他施舍，給他推銷東西。不是去低聲下氣的求人。你是去談合作，去向他推薦一個(gè)賺大錢的項(xiàng)目。你是去把這樣一個(gè)好的賺錢機(jī)遇推薦給他，你是去幫助他賺錢。能夠成為茶箭的經(jīng)銷商，現(xiàn)在是他的機(jī)遇，未來(lái)是他的榮幸。在對(duì)產(chǎn)品和公司足夠自豪的前提下，你要充分展示你的自信。自信的心理和氣勢(shì)是最好的武器。如果最后對(duì)方由于感激你推薦這個(gè)好項(xiàng)目給他，請(qǐng)你吃飯并和你成了好朋友，并達(dá)成了合作，你才是最棒的。在你的內(nèi)心，要真誠(chéng)地祝愿經(jīng)銷商事業(yè)成功，祝愿杭州茶箭公司事業(yè)發(fā)展壯大。你要西裝革履

最好你要穿西服打領(lǐng)帶。你的皮鞋要象鏡子一樣光亮。你最好不要留長(zhǎng)發(fā)，沒(méi)有人敢把錢給一個(gè)剛認(rèn)識(shí)的長(zhǎng)頭發(fā)的嬉皮士一樣的人。你的頭發(fā)要修剪的非常整齊，胡子要剃干凈。你要有禮貌、有修養(yǎng)，你要面帶微笑，你要目光明亮，你要有親和力，你要學(xué)會(huì)在最短的時(shí)間成為經(jīng)銷商的知心朋友。

關(guān)于茶箭

茶箭，在傳播商品的同時(shí)，一直致力傳播中華民族歷史悠久的茶文化，茶飲食文化。關(guān)于茶箭公司的信念，我們不想說(shuō)太多，也不想做給誰(shuí)看，我們只需要安靜地做自己想做的事情。如果有人懷疑茶箭這樣的企業(yè)騙子，我要說(shuō)的是，這是一個(gè)不值得回答的很低級(jí)幼稚的問(wèn)題。建議個(gè)在茶箭公司工作下去的同仁，每天花一定的時(shí)間去研究你轄區(qū)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)完善程度與客戶匯款及目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度及產(chǎn)品在市場(chǎng)終端的覆蓋率和陳列狀況。希望每個(gè)人，都要有決心做茶箭公司這個(gè)團(tuán)隊(duì)的元老級(jí)人物。做自豪的茶箭人

茶箭的口香糖是中國(guó)最有特色的產(chǎn)品！

茶箭的人，永遠(yuǎn)以擁有這么最好的產(chǎn)品而自豪！

茶箭人是自信的，茶箭人是自豪的！Youcanwin,ifyouwant不敢迎接挑戰(zhàn)、不能面對(duì)壓力的人，沒(méi)有信心開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商的人，顯然不適合這份工作。是強(qiáng)者，就一定會(huì)記住：敢拼才會(huì)贏！You

canwin,ifyouwant！要自信你行！你不但能很快開(kāi)發(fā)出經(jīng)銷商，而且能成功做好所管轄地區(qū)的市場(chǎng)，你會(huì)用業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)證明你的價(jià)值。永遠(yuǎn)記住：經(jīng)銷商最關(guān)心的是最終要賺錢。

永遠(yuǎn)記?。耗愕娜蝿?wù)就是幫助經(jīng)銷商賺錢、幫助公司賺錢。

永遠(yuǎn)記?。汗镜娜蝿?wù)，就是幫助你賺錢，更重要的是讓你成長(zhǎng)為戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售高手。

給自己設(shè)定一個(gè)目標(biāo)，沖刺吧！杭州茶箭食品有限公司巫順平Tel作百萬(wàn)客戶大拜訪42一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過(guò)程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的43

理念篇知道和不知道？44猜中彩45人類最大的恐懼來(lái)自于未知世界的無(wú)知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

46不知道的兩種表現(xiàn)形式？？47（1）你曾拜訪過(guò)的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道48愛(ài)人同志49理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開(kāi)始50

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒(méi)市場(chǎng)，沒(méi)客戶）（2）不知道等于無(wú)所謂；（沒(méi)問(wèn)題，沒(méi)關(guān)系，沒(méi)辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！51理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道52

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來(lái)自于拜訪53理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)54結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。55

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)56丑媳婦怕見(jiàn)公婆一、沒(méi)信心（1）對(duì)自己沒(méi)信心信心是拜訪出來(lái)的恐懼來(lái)自動(dòng)作的陌生，而不是來(lái)自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒(méi)信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒(méi)信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰57推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)58成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛59拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。60

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來(lái)的61

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見(jiàn)到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備62

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見(jiàn)商品簡(jiǎn)介63約見(jiàn)約見(jiàn)的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)64

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無(wú)法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無(wú)法代替它，------